Мужчина-Воин. Это социальный идеал, борец. Основные свои интересы он видит за пределами домашнего очага. Ему необходимы все новые территории, на завоевание которых у него всегда хватит сил. Скомканная речь, присутствие большого количества слов-паразитов компенсируются уверенностью в голосе и внутренней силой.
Мужчина-Подарок. Это - душа любой компании, он коммуникабелен, умеет развеселить, создать хорошее настроение, знает тысячу анекдотов и умеет цитировать фильмы и книги. Весьма привлекателен для женщин (как и Женщина-Приз для мужчин). Место реализации его потенциала - в обществе. Голос хорошо поставлен, прекрасно соединены мыслительная и рече-двигательная функции. Про таких людей еще говорят: "страху нет - один задор".
Мужчина-Авантюрист. Тип редкий, как и женщина-Муза. Но встречается он все-таки чаше. Типичный Авантюрист - это знакомый всем Остап Бендер. Что касается речи, то здесь могут быть два варианта. Первый - прекрасно поставленные голос и речь, развитые коммуникативные навыки. Второй - наличие говора, даже дефекта речи, которые тем не менее компенсируются харизматичностью и ораторскими навыками.
Вы, безусловно, уже определили, к какому из типов относитесь. Отмечу также, что если вашему внутреннему "Я" хочется сказать, что в разных ситуациях вы можете вести себя по-разному, это замечательно! Прекрасно, если вы не замыкаетесь в рамках одной роли и способны быть разными. Ведь социализация - это не данность, а лишь способ поведения, вполне корректируемый.
Задание № 9
А теперь попробуйте, переключаясь с одной роли на другую, подобрать слова, интонации, жесты, которые подходили бы именно вам. Поначалу может быть трудно. Трудно выйти из своей привычной роли и стать, например, для вашей аудитории на несколько секунд Женщиной-Музой. Однако с практикой становится все легче, появляется даже некий задор и соревновательный элемент.
Вспомните еще раз упражнения "Покажи мне" и "Сегодня вечером". Проделайте их еще раз, имея перед глазами шпаргалку с описанием четырех женских типов и четырех мужских. Ваш поведенческий репертуар значительно расширится, на помощь придут образы, которые подскажут движения и расширят границы мыслительных возможностей. Если вам не хватит одной минуты, чтобы воплотить все задуманное, добавьте время. Пусть на каждое упражнение у вас уйдет, например, уже по две минуты.
Пробуйте, не останавливайтесь, будьте разными, творите! Творчество - это замечательное качество, которое делает нас новаторами и мыслителями. Оно - конечная цель для того художника, который заключен в каждом из нас. Творчество - основа для спонтанной речи и импровизации.
Не останавливайтесь на первом же правильном решении. Возьмите себе за правило заглядывать чуть-чуть дальше и копать чуть-чуть глубже.
Устанавливайте взаимосвязи. Используйте метафоры, сравнения и аналогии для генерирования новых идей. Ищите материалы вне сферы своих обычных интересов.
Творя - рискуйте. Будьте немного авантюристами. Если вы собираетесь выдвинуть оригинальную для вас идею, нужно сделать что-то совершенно отличное от того, что вы обычно делаете. Ищите, и вы найдете!
Если вы не ожидаете неожиданного, то и не найдете его.
Гераклит, философ
Задание № 10"Повседневное творчество".
1. Каждый день принимайте в постели такую позу, какой вы еще никогда не принимали.
2. В течение месяца каждый день придумывайте новый способ чистить зубы.
3. Каждый день изобретайте новое слово и придумывайте для него значение.
4. Каждый день замечайте что-нибудь новое и необычное.
5. Каждый день выдумывайте новую мысль.
Задание № 11
"Спонтанная иллюстрация". Возьмите ручку и не задумываясь нарисуйте что-нибудь. Не имея никакого представления о том, что вы собираетесь сотворить, прижмите кончик карандаша или ручки к бумаге и дайте им свободно двигаться. Не думайте о том, что получится, - что выйдет, то и выйдет. Сделайте хотя бы пятнадцать рисунков. Что сотворил ваш карандаш?
Творите! Будьте разными и интересными!
Глава 7. Модальности восприятия. Развитие речевого слуха
Мы все знаем, что такое музыкальный слух. А ведь есть еще и слух речевой - то, насколько мы способны не только услышать, но и воспроизвести произносимое собеседником. На этом базируются основные методы подстройки и многие манипулятивные техники. Речевой слух принимает и оценивает чужую речь, а также контролирует собственную. Научиться слушать и произносить можно только говор!
В этой главе мы поговорим о модальностях восприятия, разбудим в себе аудиала и займемся развитием речевого слуха.
Кого, как и почему мы слышим
Еще с детства мы знаем, что у нас есть пять органов чувств: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус.
Кроме этого, можно выделить три канала восприятия / репрезентации / модальностей. Это три разных названия, по сути, одного и того же:
✓ визуальный (зрительный) - то, что можно видеть (цвета, картинки, образы);
✓ аудиальный (слуховой) - то, что можно слышать (звуки);
✓ кинестетический (ощущающий), от греческого "кинес" - "тело" - то, что можно чувствовать (вкус, запах, ощущения, прикосновения, температура и прочее, сюда же относятся эмоции и переживания).
Каждый человек для восприятия окружающего мира имеет три основных канала получения, переработки и хранения информации. Мы все видим, что происходит вокруг, и можем представить внутри себя любые образы; слышим различные звуки; испытываем разнообразные чувства, ощущаем запахи и вкус. Разница заключается лишь в том, каким из этих каналов (визуальным, аудиальным или кинестетическим) человек пользуется чаще всего. Чрезвычайно редко встречаются люди, у которых все три канала одинаково хорошо развиты. Как правило, ведущим является только один, максимум два. Для того чтобы лучше понять себя и быстрее ориентироваться в собеседниках, делая упор на са́мом "рабочем" канале обработки информации, вам необходимо знать, в какой форме информацию (в виде картинок, звуков или ощущений) вы воспринимаете внутри себя в первую очередь. Как это связано с вашим собственным поведением и способностями и как это отражается в вашей речи, в словах, которые вы произносите. В НЛП эти каналы восприятия называются сенсорными репрезентативными системами. То есть это преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.
Давайте попробуем определить ведущий канал восприятия. Для того чтобы это микроисследование было достоверным, необходимо выполнить не менее 2–3 упражнений.
Задание № 1
Напишите текст из 10–15 предложений. Началом этого текста станет фраза "Лежу на песке, на берегу моря…". Если упражнение выполняется в группе, то независимо от количества участников начало будет у всех одинаковое.
Затем подчеркните в своем сочинении аудиальные слова и фразы одной чертой, визуальные - двумя, кинестетические - тремя. В примере я выделю все относящееся к кинестетике жирной линией.
Подсчитайте, что преобладает. Например: "Лежу на песке, на берегу моря… Слышу плеск волн и шелест воды о гальку. Где-то вдалеке раздается протяжный, призывный крик: "Кому черешни, спелой сладкой черешни?!" И я уже представляю себе, как упругие годы тают с хрустом на языке. Сочно и вкусно!!! Солнце нежно прикасается к коже, приклеивая долгожданный загар. Вот оно - ощущение радости отпуска. Я даже сквозь прикрытые глаза вижу совершенно безоблачное небо, яркий солнечный диск и тонкую линию горизонта, которая ближе к морю чуть темнее, а выше - в районе неба светлая, как будто выбеленная. Открываю глаза - и вижу серое низкое питерское небо, слышу, как стучит по металлическому карнизу дождь, я понимаю - до отпуска еще больше полугода".
Подсчет:
Аудиальные слова и фразы: 7
Визуальные слова и фразы: 9
Кинестетические слова и фразы: 7
Таким образом, из этого небольшого теста видно, что на данный момент ведущим каналом восприятия у меня является визуальный.
Давайте еще потренируемся.
Задание № 2
Если вы работаете в группе, то это задание хорошо выполнять в парах.
Представьте себе грозу. Живо, во всю ширь своих чувств. Представили? Расскажите своему собеседнику, если вы работаете в парах, о том, какая у вас получилась гроза. А он пусть подсчитает, сколько слов и фраз, хотя бы приблизительно относящихся к тому или иному каналу восприятия, вы использовали в своем описании. Затем необходимо поменяться ролями.
Вы, конечно, заметили: не было сказано: увидьте, услышьте, ощутите. Вы представили себе то, что свойственно именно вам. Безусловно, большую роль играют момент и обстановка, в которых выполняются эти упражнения. Они, кстати, относятся к группе так называемых проективных методик, которые позволяют вынуть "на поверхность" работу нашего бессознательного. И для опытного, знающего слушателя любой текст, произносимый вами, может нести не только ту информацию, которую вы транслируете осознанно, но и то, что за этим стоит. Но вернемся к нашему тесту. Вопрос: какой из перечисленных каналов восприятия при воображении грозы был главным?
Увидели ли вы черные тучи, ливень, вспышки молнии? Или прежде всего услышали раскаты грома? А может, ощутили всем телом атмосферу ненастья, порывы ветра, первые тяжелые прохладные капли дождя?
Постепенно, в процессе тренировки, вы научитесь безошибочно определять ведущий канал восприятия ваших собеседников и уметь контролировать его, а также управлять информацией, которую транслируете, сами.
Для выполнения этого упражнения можно взять любое слово. Лучше, если оно будет иметь яркий эмоциональный характер и предмет, который вы назовете, будет всем хорошо знаком.
Задание № 3
Обратимся к бизнес-практике. Представьте себе, что в процессе переговоров вам приходится признать свою неправоту. Как это можно сделать? Как это может выглядеть, восприниматься на слух и ощущаться?
Пример:
Визуал скажет: "Вижу, что вы правы", "ваша правота очевидна".
Аудиал: "Звучит правдиво" или "Все прозвучавшие от вас сегодня аргументы доказывают вашу правоту".
Кинестетик: "Я чувствую вашу правоту" или "В ваших словах ощущается доля истины".
Потренируйтесь. Разложите по ролям следующие ситуации: а) презентация коммерческого предложения;
б) рекламация (претензия);
в) выражение благодарности за своевременное перечисление денег.
Для чего это важно знать? Почему важно разбираться в том, что и как говорите вы и ваши собеседники? На этом знании основано большинство техник подстройки и манипулирования. Важно - что вы говорите. Но менее важно и как! Если вы общаетесь с кинестетиком, для него гораздо убедительнее информация прозвучит, если в свою речь вы встроите слова, которые будут показывать эмоции, ощущения и переживания. В разговоре с аудиалом подойдут призывные глаголы "слушай", "послушайте" в начале фраз. А визуалу необходимо рисовать образы, картинки, чтобы он информацию, полученную от вас, дополнял собственными зарисовками, основанными на вашей грамотной подаче.
Считается, что женщинам более свойствен кинестетический канал восприятия, а мужчинам - визуальный. Женщины чаще всего воспринимают и перерабатывают информацию за счет чувственной составляющей. Информация должна быть ярко эмоционально окрашена, чтобы она привлекла внимание большинства женщин.
Для мужчин же важно, как это будет выглядеть в конечном итоге, каков будет результат. Не зря же говорят, что мужчины любят глазами.
В России приблизительное распределение по типам такое: визуалы - 35 %, кинестетики - 35, аудиалы - 5, смешанный тип - 25 %.
Не удивительно, что аудиалов так мало. Эта условная статистика будет одинакова почти для всех стран мира. Людей, которые прекрасно воспринимают информацию на слух, умеют слышать гораздо больше сказанного, анализировать полученную информацию и хранить ее своеобразным аудиоархивом, гораздо меньше, чем визуалов и кинестетиков.
Хорошо развитый аудиальный канал восприятия - самый редкий. Лишь 5 % людей во всем мире могут эффективно слушать и слышать. Но это самый сильный по воздействию на ваших собеседников канал. Вы получаете и можете проанализировать гораздо больше информации, если умеете хорошо слушать и слышать многое из того, что не было сказано словами.
Развитие аудиального канала восприятия и речевого слуха
Развитие аудиального канала восприятия - путь к успеху в любых переговорах!
Давайте подумаем, почему у нас два уха и один рот? Может быть, именно для того, чтобы как можно больше слушать, дозированно используя речевую функцию?
Почему нам необходимо слушать окружающих? Чтобы понять, что они думают и что чувствуют, - только так мы можем вести за собой людей без стрессов… Ведь чем лучше вы понимаете людей, тем лучше и легче вам живется.
Задание № 4
Лучше всего это упражнение выполнять в парах. Участники по очереди называют собеседнику слова, а он говорит, как он это понимает и представляет. Например: "море" - "звук прибоя, грохот волн, шуршание гальки". Старайтесь называть не абстрактные понятия, а конкретные предметы, т. е. слова-существительные, которые легко представить. Постарайтесь понять, каким способом ваш собеседник в основном видит мир.
Задание № 5
Для выполнения этого задания необходимы три участника. Они должны выбрать один предмет, который следует описать, используя различные каналы восприятия. Пусть один опишет этот предмет так, как сделал бы это визуал, второй - как аудиал, а третий - как кинестетик. Например, комнату можно описать так:
- Эта комната светлая, просторная. Стены покрашены в такой приятный цвет, что кажется, что она еще больше. И хотя стулья черные, они хорошо смотрятся на общем фоне.
- Да, но здесь достаточно шумно. И акустика не очень. Звук как бы глохнет. Кажется, что говоришь громко, а на самом деле почти никому не слышно.
- Ну, ничего. Зато здесь тепло и стулья мягкие. И даже зимой не дует, а дышать легко. А то иногда в других местах такие сквозняки бывают, так дует по ногам, что аж мурашки по коже - хочется подобрать ноги, свернуться в комочек и греться.
Задание № 6
Вообразите с привлечением как можно большего количества чувств и их модальностей (у зрения, например - цвет, объем, яркость, контрастность, расстояние; у вкуса - температура, соленость, консистенция; у слуха - громкость, направленность, высота, скорость и т. д.) следующие предметы:
Сочный, зеленый, цветущий… кактус
Кенгуру
Падающую звезду
Сникерс
Тополиный пух
Запятую
Мяч
Громкоговоритель
Кружку молока
Часы с кукушкой
Задание № 7
Возьмем за основу любую чистоговорку или пословицу. Например:
Дружба дружбой, а служба - службой. Упражнение выполняется в парах или по кругу. Первый участник задает вопрос, делая акцент, выделяя какое-то одно слово в пословице. Второй участник отвечает на поставленный вопрос. Главным действующим предметом или лицом становятся все по очереди слова пословицы.
1. Вопрос: Дружба дружбой, а служба - службой?
Ответ: Дружба дружбой, а служба - службой!
2. Дружба дружбой, а служба - службой?
Дружба дружбой, а служба - службой!
3. Дружба дружбой, а служба - службой?
Дружба дружбой, а служба - службой!
И так далее. Кажущееся простым упражнение у многих вызывает трудности. Нам бывает тяжело переключиться с известного с детства смысла и передать новый смысл с другой интонацией, голосом переставив акценты.
Вы можете тренироваться на любых текстах. Вот несколько заготовок для самостоятельной работы.
Щи да каша - пища наша.
Пословица не мимо молвится.
Терпение и труд все перетрут.
Три раза по три признака
Для того чтобы быть уверенным в правильности определения ведущего канала восприятия, необходимо помнить, что должна сработать схема "3 × 3". То есть три разных признака должны в течение определенного промежутка времени проявиться не менее трех раз.
Например: когда человек говорит о том, что ему нравится, его голос становится выше, голова наклоняется вправо и немного вперед, а уголки губ идут вверх. Или когда женщина волнуется, кожа ее лица розовеет, голос становится выше и она начинает быстрее моргать.
Для того чтобы построить модель поведения человека в той или иной ситуации, вам необходимо заметить не менее трех характерных признаков, повторяющихся не менее трех раз.
Задание № 8
Выполняется в парах. Встаньте друг напротив друга. Вы можете задавать друг другу самые разнообразные вопросы. Главное - компоновать их в группы по три штуки. В каждой группе вопросы должны быть одного характера.
Например: "Когда и где ты родился?", "Как проходило твое детство?", "Твое самое яркое воспоминание из детства?"
Или: "Что ты испытываешь, когда выходишь к аудитории?", "Тебя когда-нибудь не принимала аудитория", "Что ты сделал, чтобы заставить себя вновь захотеть выступать?"
Когда собеседник будет отвечать на ваши вопросы, внимательно следите за его реакциями. Ищите повторяющиеся признаки. Желательно зафиксировать результаты на бумаге. Затем поменяйтесь ролями. В завершение дайте друг другу обратную связь. Например: "Когда ты не хочешь о чем-то говорить, то начинаешь смотреть в пол". Или: "Мне понравилось, что, когда ты говоришь о том, что умеешь делать лучше других, твои плечи сами собой раскрываются, осанка становится ровнее".
Помните, что для того, чтобы ваш собеседник лучше раскрылся, необходимо вопросы строить через тот канал восприятия, который у него лучше всего развит. Если вы достаточно наблюдательны, то уже после первой тройки вопросов для вас не составит труда это определить.
Постарайтесь в этом упражнении отработать схему "3 × 3". Задайте своему оппоненту три блока вопросов и получите три ответа, отслеживая внимательным взглядом невербальные проявления и реакции.
Задание № 9
Пройдите еще один небольшой тест на определение того, в какой форме получаемая информация наиболее удобна и значима для вас.
Выберите из данных словосочетаний одно, которое является наиболее подходящим и точным по отношению к данному понятию. Если несколько словосочетаний кажутся вам одинаково подходящими или, наоборот, ни одно не подходит абсолютно точно, то выберите одно словосочетание, которое, по вашему мнению, может быть наиболее близким.
1. "Скорость"
а) быстрая смена пейзажа, мелькание деревьев, домов, дорога, уходящая вдаль *
б) шум ветра, шуршание шин, визг тормозов **