2. Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей
Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge использует это в самом лучшем смысле.
На днях я зашел на недавно созданный благотворительный сайт и сделал пожертвование в пользу одной моей подруги. Что я сделал сразу, едва зайдя на ее страницу? Просмотрел список других жертвователей и комментарии. А затем подписался сам.
В дальнейшем, размышляя о своем вкладе, я осознал, что внес сумму, сопоставимую с теми, что вносит большинство подписчиков. Я понял, что неосознанно принял решение о величине суммы, основываясь на величине взноса, сделанного остальными. Подобно состоятельным людям с сайта Билла Гейтса, я подпал под влияние тех, кто окружал меня (печально только, что сумма не идет ни в какое сравнение с взносом Уоррена Баффета).
Так как же вам применить эти знания для увеличения суммы пожертвований до тех значений, о которых вы и не мечтали?
1. Выберите двух самых состоятельных своих друзей, которые, по вашему мнению, смогут пожертвовать, причем щедро.
2. Позвоните им и объясните, насколько неоценимо может быть их влияние, когда начнут поступать пожертвования. Расскажите, что при условии щедрого вклада с их стороны будете благодарны не только вы, но и остальные подписчики, которые, скорее всего, после этого внесут намного больше. Возможно, стоит пообещать ответную услугу, когда они в будущем захотят повысить сумму пожертвований (1 минута на каждого).
Внимание. Вы могли бы воспользоваться "самым убеждающим словом в мире" из главы 1 и элементами смягчающего языка и техникой вопросов из главы 2 себе в помощь.
Моя подруга Бекки виртуозно пользуется этой техникой. Звонит подруге и говорит: "Слушай, мне хотелось бы подвигнуть группу своих знакомых к тому, чтобы они внесли по 200 фунтов каждый в течение этого благотворительного вечера. Я знаю, это достаточно большая сумма, но ты сделаешь это?" Ее подруга отвечает: "да". Ого! Очень щедро. Великолепное начало.
Потом Бекки звонит другу с той же просьбой. Будучи конкурентным человеком, он решает внести 201 фунт просто потому, что ему хочется обойти другого хотя бы на фунт. Это наталкивает Бекки на новую идею. Она собирается объявить специальный приз для того, кто внесет самую большую сумму. После этого, как она говорит, не составило большого труда найти еще троих друзей, каждый сделал пожертвования, всякий раз увеличивая сумму на 1 фунт. Бекки перевалила за 1000 фунтов сразу же, как только начала. И что интересно, ей удалось продемонстрировать другим пример того, что они вполне могут пожертвовать больше той суммы, что жертвовали обычно.
Сразу по получении больших взносов от двух наиболее богатых друзей возникает прецедент, остальные оказываются под его влиянием, давая больше. А вы уже достаточно подготовлены к тому, чтобы перейти к шагу 3.
3. Сделайте каждую просьбу индивидуальной и особенной
"Размывание ответственности" происходит, когда люди в какой-либо группе позволяют произойти чему-то, что не сделали бы в одиночку, в тех случаях, когда индивидуальная ответственность не обозначена.
Малколм Глэдуэл в своей книге "Переломный момент" анализирует известный трагический пример Китти Геновез, которая была убита в Нью-Йорке по пути домой. Детективы, расследовавшие это преступление, поразились, установив в ходе следствия, что тридцать восемь человек ее соседей видели и слышали все из своих квартир, но ни один при этом не позвонил в полицию. Глэдуэлл ссылается на этот случай в качестве показательного примера "размывания ответственности". Он говорит: "Окажись она на какой-нибудь глухой улочке с одним-единственным очевидцем, вполне возможно, осталась бы жива".
В мире электронной коммуникации, общественных сетей и тому подобного гораздо чаще, чем прежде, случается "размывание ответственности". Вот почему за помощью следует обращаться к отдельным личностям, а не к целым группам.
Как-то утром на мою почту пришло сообщение от моего друга Мэтта с просьбой принять участие в спортивных соревнованиях, которые должны были состояться через шесть месяцев. Рассылка шла по сорока адресам. Вскоре я совсем забыл о сообщении, так на него и не ответил. Несколькими днями позже получил персональное сообщение от Мэтта. Он спрашивал о том, как мои дела и хочу ли принять участие в соревнованиях. Поскольку он обращался непосредственно ко мне, на меня теперь ложилась личная ответственность за ответ, который я, разумеется, написал.
"Размывание ответственности" зачастую равнозначно равнодушию, которое проявляется, когда к людям обращаются за благотворительной помощью. Это печально. Вы можете собирать деньги по случаю, достойному самого большого уважения и внимания, но при этом рассылать сообщения сразу по ста адресам, что не добавляет индивидуальной ответственности за ответ.
Попробуйте отослать сто персональных сообщений, и возникнет персональная ответственность для каждого, во всяком случае к ответу. А в этом случае уже можно надеяться.
1. Связывайтесь персонально с каждым из тех, от кого хотите получить пожертвования по электронной почте/сайту/письмом. Персонализируйте свое послание начиная с имени адресата. Возможны еще строчка или две, не имеющие прямого отношения к целям благотворительности. Затем совершенно откровенно рассказывайте и точно формулируйте цель обращения к корреспонденту, озвучьте сумму, уже внесенную предыдущими жертвователями. Можете копировать и вставлять большую часть текста, экономя время (1 минута на каждое сообщение).
Внимание. Насколько возможно, сделайте ваше послание убедительным, используя техники из главы 2 "Пишите самые убедительные послания".
Вспомним о том, что в эпоху электронного общения появляется большой соблазн, как говорится, срезать углы и, составив одно сообщение, разослать по десяти, ста или тысяче адресам. Выполняя подобное действие, мы просто кликаем "Рассылку", одновременно "размывая ответственность", значительно уменьшая степень своей личной ответственности. Убедите каждого человека за одну минуту. Сделайте каждую просьбу персональной и особой.
Домиан выполнил все пошагово. Сначала прошелся по офису, рассказывая каждому о том, что он бежит марафон. Его коллеги были заинтригованы и поздравляли с тем, что он примет участие в чем-то настолько значимом. Именно такая реакция и означает, что он поставил "ногу в дверь". "Спасибо тебе, старик. Так, значит, я могу тебя вписать в свой список потенциальных жертвователей?" На данном этапе он добился стопроцентного успеха. Да и кто смог бы отказать в столь малой и невинной просьбе?
Потом Домиан попросил двоих своих близких друзей сделать особенно щедрый взнос и объяснил, насколько эффективно это повлияет на увеличение размера других взносов.
В заключение он отослал благотворительные запросы по электронной почте, сделав их индивидуальными и особенными для каждого адресата, и - умно - напомнил каждому о том небольшом обещании, которое было дано.
"От: Домиана
Кому: Дэну
Тема: Мое участие в Большом северном пробеге в пользу благотворительности
Привет, Дэн, как дела? Надеюсь, ты по-прежнему играешь в футбол.
Помню, как ты говорил о том, что я мог бы записать тебя в потенциальные жертвователи на достаточно крупный благотворительный стартовый взнос в пользу Большого северного пробега, в котором я принимаю участие. Это было действительно великодушно. Вот основная информация. Большое событие уже близко, а сейчас я собираю деньги на исследования в области борьбы с раком. Ты сможешь просмотреть список других жертвователей и послания в поддержку мероприятия, кликнув здесь.
Заранее благодарен, и увидимся, чтобы вместе погонять мяч, как только я приду в себя после марафона!
Домиан".
Средняя часть сообщения была скопирована и вставлена, но все остальное индивидуализировано и соотнесено только с Дэном.
Домиан продолжил персональными телефонными или личными просьбами в случаях, если слишком неторопливых респондентов следовало несколько расшевелить. Но большинству этого не потребовалось. Шаги 1, 2 и 3 были прекрасно использованы в каждом индивидуальном имейле. Количество подписчиков оказалось огромным, и с самого начала Домиан был просто поражен, насколько велики размеры взносов. Как выяснилось, часть из тех, кто сделал взнос, всего лишь следовала за первыми двумя друзьями, сделавшими взносы, и старались не уступить им в щедрости.
Домиан собрал такое количество средств, о котором прежде не мечтал. И был счастлив, потому что смог сделать это в память о своей бабушке.
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
✓ Приступите к технике "Нога в двери". Получите первоначальное устное незначительное обязательство от каждого подписчика, например: "Я скоро участвую в благотворительном марафоне. Могу ли я занести тебя в список потенциальных жертвователей?" (1 минута на каждого подписчика).
✓ Установите высокую планку. Выберите двоих самых щедрых своих друзей и попросите их пожертвовать побольше. Это окажет влияние на величину взносов от других жертвователей, поскольку людям в целом характерно подпадать под влияние действий, которые совершают окружающие (1 минута на каждого жертвователя).
✓ Сделайте каждую просьбу персональной. Свяжитесь с каждым потенциальным жертвователем индивидуально. Персонализируйте каждое послание, избегая "размывания ответственности". При необходимости деликатно напомните о данном ими ранее небольшом устном обязательстве (1 минута на сообщение).
ГЛАВА 4
Как лучше использовать ресурсы Фейсбука
Руфь никак не могла понять, что может быть интереснее. Она три дня назад разослала в Фейсбуке приглашения на вечеринку в честь своего дня рождения всем близким друзьям. Намечался маскарад. Вот только никто почему-то не торопится принимать приглашение, а на ее стену приходили сообщения от тех, кто не мог присутствовать. "Извини, Руфь, мне бы так хотелось прийти, но на выходные я еду в Париж. Целую тебя". "О-о-о! Это звучит так заманчиво, но Дэйв не сможет в выходные. Желаем повеселиться и счастливого дня рождения!!!"
Всего лишь семеро из обыкновенно таких надежных друзей откликнулись на приглашение, а ведь она разослала сто пять. Также пришло пятнадцать ответов "возможно", которые, как она подозревала, были всего лишь вежливыми способами "отмазаться".
Все происходило в понедельник, и до вечеринки оставалось пять дней. Так, за неделю до намеченного события у Руфи появилось ужасное ощущение, что идея может провалиться. По ее же вынужденному признанию самой себе, это походило на "сетевой провал".
Итак, у вас важная новость или сообщение, и нужно, чтобы их увидели как можно больше людей. Возможно, вы продаете машину. Организуете вечер в клубе. Потеряли телефон, а вам нужен чей-то номер. Или, подобно Руфи, у вас намечается вечеринка, которая грозит обернуться разочарованием?
Пора приняться за Фейсбук и воспользоваться той системой, которая позволит вам стать более заметным и сделает более убедительным. В этой главе вы узнаете о том, как:
• использовать "социальное подтверждение", чтобы усовершенствовать ваш опыт в Сети;
• задавать правильные вопросы, которые помогут занять верхнюю строчку в новостях;
• сделать свои сообщения "более привлекательными" в Сети;
• организовать в Сети обсуждение вашей предстоящей вечеринки.
Давайте начнем с того, что разберемся, как функционирует Фейсбук, и будем использовать его на благо вас и ваших друзей.
Не так давно у моего друга Рича был день рождения. В процессе просмотра сообщений на стене в течение дня он делал краткие записи в новостях.
Рич Свитмен
"Ну, я страшно доволен, а может, даже смущен поздравлениями, которые вы, парни, прислали мне к дню рождения! Это был потрясающий день, так что спасибо всем и каждому в отдельности… Скажу только, что 82 записи на стене - это круто! Правда, сто было бы еще круче! Ха-ха… Колитесь побыстрее…"
Для друзей в этом был весь Рич - веселый, дурашливый и заразительный. Вскоре стали приходить еще пожелания к дню рождения в ответ на его сообщение и на рассылку забавных сообщений о том, насколько ему хочется получить как можно больше писем.
Как только в полдень посланий перевалило за девяносто и то же сообщение появилось в моей новостной строке, я подметил, что каждое отдельное сообщение лайкнули хотя бы один раз. Я проверил, и оказалось… что это Рич. Я оставил следующее сообщение: "Ха, ну ты даешь! Лайкать сообщения на собственной стене!" Он прислал ответ: "Зато как здорово все получается, старик!" И тут же снова л айкнул.
Ему понятно, как работает Фейсбук. Сотню сообщений он собрал с поразительной легкостью, и продолжает постоянно пользоваться "социальным подтверждением".
Как добиться, чтобы ваше сообщение заняло главное место в чьих-либо новостях
"Социальное подтверждение" - это концепция, которая призывает нас поступать так же, как поступило бы множество людей. Проще говоря, зачастую мы смотрим на других прежде, чем начинаем действовать. Не факт, что так происходит всегда, однако достаточно часто.
Вот несколько примеров. Некая группа в Фейсбуке, имеющая сотни тысяч последователей, получает свое "социальное подтверждение" именно через этих последователей. Если одно из сообщений вашего Фейсбука собирает пятьдесят один лайк, то это обеспечивает подтверждение ценности сообщения в глазах других. И возможно, вы подметили то чувство, которое возникает, когда множество людей оставляет позитивные комментарии по поводу вашей фотографии. Это потому, что у вас появляется возможность ощутить себя под теплыми лучами мощного "социального подтверждения".
Сам по себе Фейсбук может определить, что именно мы читаем в нашей новостной ленте. Исследование Томаса Вебера из "Дейли бист" указывает на то, что "для обеспечения демонстрации в FB вам понадобятся друзья для отклика на ваши "обновления". Если вы вполне сжились с Фейсбуком, это, в общем, может иметь определенное значение, так как вы уже заметили, как количество комментариев или откликов способно продвинуть сообщение на первую строчку новостной ленты. Теоретически чем больше отзывов оно получает, тем больший интерес вызывает у других. (Здесь вновь срабатывает "социальное подтверждение".)
Видимо, действуют и еще некоторые факторы. К примеру, посещает ли человек "Главные новости" или "Последние новости" и как часто он взаимодействует с тем, кто находится на первом месте, но использование "социальной поддержки" может оказаться прекрасным способом предъявить ваше сообщение как можно большему количеству пользователей.
Так что, если хотите занять высокую строчку в новостях:
1. Предпочтительнее закончить сообщение вопросом, а не утверждением. Стимулировать на ответ других. Содержание не имеет значения, главное, они отвечают (1 минута).
2. Пошлите индивидуальное личное сообщение нескольким близким друзьям. Сделайте это прямо сейчас. Расскажите о важности данного обновления и спросите, не могли бы они прокомментировать его или полайкать. Между прочим, вы можете подумать, что это "не круто", но только так вам удастся раскрутить постоянное "социальное подтверждение". Существует ли альтернатива? Да! Не делайте так, и никто не сможет прочитать ваше важное сообщение (1 минута).
3. Отвечайте на каждый вопрос/ответ, который приходит на вашу страницу. С одной стороны, это вовлекает в общение, с другой - повышает количество откликов (несколько секунд).
4. Установите связь веб-страницей в вашем статусе. Это, по словам Томаса Вебера, превзойдет простое сообщение, поскольку "продвигает связь пользователя с Фейсбуком" (1 минута).
5. Мой друг Рич обыкновенно отвечал лайком на каждое сообщение. Это помогает - истинная правда. Кому-то может показаться, что он неуспешен в Сети. Значит, звоните по телефону (несколько секунд).
Иногда полезно понаблюдать за тем, как формируется "социальное подтверждение". Чем больше комментариев, тем сообщение социально более востребовано, и, скорее всего, найдутся те, кто вовлечется в этот процесс. Некоторые социомедиаэксперты утверждают, если вам нужно еще большее скопление народу, напишите сообщение непосредственно на стене каждого из 674 ваших друзей. Мне кажется это чересчур хлопотным делом. Лучше начать с шагов, приведенных выше.
На своей странице в Сети (facebook.com/tonywrighton) я провел совершенно ненаучное, зато забавное тестирование по этому поводу. Фейсбук поместил данные на общественной странице "впечатлений" (что означает появление данного сообщения в новостях в течение некоторого времени). Я задал короткий забавный простой вопрос по поводу Фейсбука и навыков убеждения. Потом связался с несколькими друзьями, чтобы объяснить суть эксперимента и удостовериться, что в течение часа поступят отклики и лайки на сообщение.
По истечении 48 часов я сравнил количество оставленных на странице записей с пятью недавними сообщениями, на которые получил значительно меньше откликов.
Сравнил "менее популярные" сообщения, и оказалось, что экспериментальное сообщение получило по крайней мере на 90 процентов больше откликов, а в некоторых случаях цифра возросла до 300 процентов.
"Социальное подтверждение" в Фейсбуке может создать постоянный импульс и раскрутить большие бренды. Многие топ-маркетологи вкладывают громадные средства в Фейсбук, и никто бы их в этом не заподозрил, если бы не потрясающая воображение статистика от директора Фейсбука Эмили Уайт. Недавно она установила, что официальный сайт "Кока-кола" ежемесячно посещают 270 тысяч индивидуальных пользователей, и 22,5 миллиона в Фейсбуке. Практически в сто раз больше в Фейсбуке, чем на официальном сайте.
Какую связь "Кока-кола" может иметь с предыдущим упражнением на повышение статуса сообщения? Позвольте возвратиться назад, возможно, к наиболее важной части - привлечению новых посетителей на свою страницу посредством "открытого вопроса". Может, секрет популярности страницы "Кока-кола" в том, что она очень эффективно привлекает посетителей? Я даже проверил самое последнее по времени сообщение.
"Кока-Кола": Какое самое лучшее воспоминание связано у вас с "Колой"?