18 января в 03.21.
12 884 человека - лайкнули сообщение.
7840 прокомментировали.
Очень простой вопрос открытого типа. Более 20 тысяч респондентов. Прекрасно.
В этом смысле не отстает и "Пепси", открыв целый раздел под рубрикой "Есть потрясающая идея?". Со времени открытия раздела получено "1000 идей ежемесячно" от фанатов "Пепси". Если судить по сумасшедшему количеству отзывов на странице "Пепси" в Фейсбуке, людям нравится, когда их привлекают подобным образом.
Помните о том, что, задавая открытый вопрос, вы привлекаете сторонников, и это наиболее вероятно приведет к большому числу откликов.
Как частные сообщения сделать "более привлекательными"
Вам когда-нибудь приходилось слышать о "копировании выбора партнера"? К вашему сведению, подобное исследование сейчас проходит в Фейсбуке.
Ученые Университета Дьюка и Калифорнийского университета установили, что, если мы оказываемся на фотографии рядом с кем-то привлекательным, нас самих также считают привлекательными! А если рядом некто не столь интересный внешне, оценка нашей привлекательности в глазах окружающих, соответственно, понижается.
К эксперименту была привлечена большая группа мужчин и женщин, которые считали себя "беспристрастными". Им предъявляли фотографии "потенциальных партнеров". На некоторых партнер стоял рядом с тем, кого участник эксперимента опознавал как партнера, с которым уже прервал отношения.
Соответственно, было установлено, что потенциальный партнер воспринимался более привлекательным в том случае, когда оказывался рядом с кем-то столь же "привлекательным", чем в тех случаях, когда был на фотографии один, и менее привлекательным в компании с тем, кто, по общему мнению, лишен привлекательности.
Интересный факт: проследив за движениями глаз, ученые установили, что каждый из участников потратил время на рассматривание фото того, кто находится рядом, вместо того, чтобы оценить только потенциального партнера.
Это и есть "копирование выбора партнера".
Что же это может рассказать нам о Фейсбуке? Вывешивая свои фотографии, мы должны сознавать, что наша привлекательность частично зависит от того, с кем сфотографированы рядом, а частично от того, как выглядим сами. Так что, уж поверьте мне, есть смысл по-новому взглянуть на свой фейсбук-профиль.
А теперь мораль: если вы не женаты, то загружайте свои фотографии, где вы рядом с красотками или красавцами. Это действие само по себе не поможет вам дотянуть до Брэда Питта, но, если верить исследованию, здорово поднимет ваши акции.
Как организовать на Фейсбуке обсуждение своей вечеринки
Когда вам хочется организовать групповое событие на Фейсбуке, рассылка группового приглашения может инспирировать такое же отсутствие индивидуальной ответственности, которое мы рассматривали в главе 3 "Соберите на благотворительность больше средств, чем когда-либо мечтали". Это может нанести идее вашей крутой вечеринки серьезный ущерб. Для того чтобы приступить к широкой рассылке, можно воспользоваться техниками, которые приведены выше. Они придадут вашим сообщениям зрительный и креативный импульс. После того как это сделано, время перейти к персоналиям.
1. Откройте в Фейсбуке страницу, посвященную вашей вечеринке. Пока никого не приглашайте (1 минута).
2. Свяжитесь с десятью наиболее близкими друзьями, отослав каждому персональное сообщение. Спросите, сможет ли каждый из них прийти на вашу вечеринку (менее минуты на каждое сообщение).
3. Если вы получаете ответ "да", посылайте им приглашение с той страницы, которую вы открыли для приглашения на вечеринку. Затем ответьте на их сообщение и попросите, в случае принятия предложения, оставить запись на стене страницы (что они принесут с собой, в чем придут и т. п.).
В случае ответа "возможно" ответьте просьбой принять приглашение, которое вы отослали им.
В случае ответа "нет" дайте ответ, но не приглашайте на вечеринку (менее 1 минуты на сообщение).
4. Как только сформирована первая группа откликов, обращайтесь к другим друзьям, действуя аналогично. Не рассылайте коллективных приглашений до тех пор, пока не отправите индивидуальных сообщений, поскольку хотите избежать эффекта "размывания ответственности".
5. Понаблюдайте, удалось ли вам инспирировать всплеск интереса вокруг события. Вместо того чтобы ждать и гадать, откликнутся ли на ваше сообщение, вы заполняете свою стену позитивными записями. Все остальные, кого вы пригласили, просмотрят обзор страницы. Это как раз тот случай, когда поступает напоминание и самопроизвольное включение механизма "социального подтверждения", который вы выстроили.
6. Если кто-либо оставляет на вашей стене сообщение о том, что не сможет принять приглашение, ответьте частным сообщением, насколько разочарованы. После этого удалите подобную запись со стены. Разумеется, решать вам, но ведь вы не станете из-за этого жертвовать успехом дела? Вы хотите, чтобы у всех возникло ощущение, будто они получают возможность вписаться в самый крутой список приглашенных этого года, а не страдать над тем, как бы вежливее отказать (1 минута).
Разумеется, все это совершенно противоположно тому, что Руфь проделала со своей вечеринкой. Все "обсуждение", которое возникло вокруг ее приглашения на вечеринку по поводу дня рождения в Фейсбуке, свелось к парочке занудных записок от тех, кто не смог прийти.
Так получилось, что как раз в тот вечер понедельника я был в ее доме, и она показала мне стену на своей странице. Мне, как и всем прочим, было отослано приглашение, но я не видел смысла отвечать, поскольку на мне не было индивидуальной ответственности за это.
Мы решили исправлять ситуацию и спасти саму вечеринку. Пятеро из нас, собравшихся в ее гостиной в тот вечер, приняли приглашение и поместили на ее стене описания того, в чем мы придем. Потом заставили Руфь стереть со стены записи "прости, но я не смогу". Далее она разослала краткие письма десяти ближайшим друзьям, спрашивая, придут ли они. Когда восемь из них в течение короткого времени ответили "да", она попросила их оставить ответ на странице приглашений и написать хороший отзыв на стене. Так, наконец, она стала создавать нужные отклики. Ясно, что теперь многие оказались вовлеченными в этот процесс.
ФИНАЛЬНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ ПО ПОВОДУ ФЕЙСБУКА. Фейсбук трансформируется и изменяется все время не только потому, что это одна из наиболее быстро растущих сетей и самых успешных компаний в мире, но еще и потому, что умеет угадать, как и чем можно нас заинтересовать, продвигая при этом собственные интересы. Словом, если все вышесказанное помогает стать более заметным и убедительным в Фейсбуке, это полезно помнить и применять при каждом удобном случае по отношению к тем, кто окружает нас в "реальной жизни".
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
✓ Сделать себя более заметным в Фейсбуке. Чтобы получить как можно больше откликов в ответ на свое сообщение, надо заканчивать его вопросом, просить друзей комментировать и отвечать на некоторые вопросы/ответы сообщений. Все это вовлекает их в общение и стимулирует рост откликов, делая вашу страницу более заметной (1 минута на сообщение).
✓ Сделайте себя более привлекательным. Воспользуйтесь преимуществами, которые дает техника "копирования выбора партнера". Если вы холосты, старайтесь, чтобы на фотографиях, размещенных на странице, вы находились в обществе внешне привлекательных людей. Результаты исследования показали, что потенциальные партнеры, просмотрев фотографии, воспримут вас более желанным партнером (1 минута на то, чтобы разместить новые фотографии).
✓ Создание откликов вокруг вашей вечеринки рассылкой индивидуальных приглашений перед тем, как приступить к общей рассылке (1 минута на приглашение).
✓ Важность создания откликов. Управление притоком откликов на вашей странице, посвященной событию, путем стимуляции заинтересованных комментариев и удаления записей "Я не смогу". По мере развития процесса сообщения начнут поступать уже без вашего участия.
ГЛАВА 5
Как заставить зарплату расти
Джейн проработала на одном месте пять лет. Каждый апрель получала оценку за предыдущие двенадцать месяцев. Если оценка превышала 3 балла и приближалась к 5, компания гарантировала ей увеличение зарплаты.
Пять лет подряд Джейн получала оценку от 4 до 4,5. За пять лет она получила прибавку к жалованью 2 процента. Этого, как она любила повторять, не хватит даже на то, чтобы купить еще одну пару любимых туфель. (У нее прекрасный вкус.)
Джейн было очень досадно, потому что она знала людей, которые выполняли подобные обязанности в других компаниях и при этом зарабатывали намного больше. Но уходить с этой работы ей совсем не хотелось. Ее абсолютно все устраивало. Как же ей, при таком положении вещей, добиться достойного повышения зарплаты?
Я полагаю, что название этой главы непременно привлечет ваше внимание. Хочу продемонстрировать не только техники, которыми пользовался сам, но и беседы с ведущими специалистами в бизнесе, предпринимателями и посредниками по поводу того, как можно добиться повышения зарплаты. И так уж получается, что все они сходятся в одном и том же пункте.
Чтобы добиться желаемого, вы должны дать другим то, чего они хотят от вас. Быть лучшим и предлагать то, что больше никто предложить не сможет. И потом, вы сами должны быть уверены в том, что они полностью осознают вашу ценность и то, что будет, если они этого лишатся.
"Проклятье! - скорее всего, подумаете вы. - На протяжении последних трех лет я совсем не упираюсь на работе, которую ненавижу, не прикладываю никаких усилий, с трудом заставляю себя буркнуть начальнику "Здравствуйте". Но вопреки всему я, правда, надеюсь, что смог бы удвоить свою зарплату за минуту!" Остановимся на этом. Не стоит пока перепрыгивать в главу 6. У меня есть кое-что для вас. Взгляните-ка на подзаголовки. Как добиться повышения зарплаты, используя:
• ценность;
• уверенность;
• взаимоотношения;
• одноминутные стратегии высокой степени риска.
Если вы работаете спустя рукава и не представляете никакой ценности, вам не хватает азарта и у вас нет отношений с начальством, уже понятно, какой раздел в этой главе предназначается вам. Вдохните глубже и прямиком отправляйтесь в раздел "Одноминутные стратегии высокой степени риска".
Если дела обстоят иначе и вам действительно хочется получить повышение зарплаты, читайте дальше.
Ценность
Частный клуб в Восточном Лондоне. Я удобно устроился рядом с ведущим британским спортивным агентом, чтобы побеседовать. У него полно клиентов в мире футбола, телевидения и шоу-бизнеса. Ему удавалось заключать потрясающие сделки. Самый подходящий человек для помощи мне (и всем нам) заработать больше денег. Я перешел к делу. "Мне хотелось бы знать, - сказал я, - как это сделать? В чем секрет того, как начать дело и утроить зарплату за одну встречу? В следующий раз я должен буду обсудить, что мне нужно предпринять, чтобы заработать кучу денег".
Он отхлебнул виски и посмотрел на меня.
"Все дело в цене. Насколько вы ценны?"
Что? Должен признать, я был слегка обескуражен. Не какой-то словесный трюк, который заставит моего босса утроить зарплату? Не прием из арсенала языка тела, способный подтолкнуть его немедленно приписать парочку нулей в конце суммы?
Однако он продолжал: "Если вы - Уэйн Руни, можете предложить то, что мало кто в мире может предложить. Ну, например, превосходные голы. Вы один из лучших бомбардиров мира, обеспечивающих уникальный уровень мастерства. А вне поля так же предлагаете уникальный продукт, который является вашим брендом, и это позволяет продавать по всему миру миллионы футболок и бутс с маркой "Манчестер Юнайтед". Все это вместе составляет очень большую ценность как на поле, так и вне его".
Разумеется, он говорил дело, все успешные бизнесмены, предприниматели и агенты твердили практически одно и то же. Ты обязан представлять некую ценность для компании. Это можно сделать, только являясь лучшим и обеспечивая нечто уникальное, чего не может дать больше никто. Затем необходимо удостовериться, что руководство компании понимает это. То есть и вы чувствуете, что получите кредит доверия, которого желаете, и они ощущают, что совершенно не могут обойтись без вас.
Это вовсе не означает, что вы должны ждать от босса одобрения по любому поводу. Элементарная уверенность в том, что вы получаете заслуженное признание своего усердного труда и преданности делу.
Ваше стремление представлять собой ценность и сохранять преданность делу - сильная позиция в переговорах, но ведь название этой книги не "Значимость убеждения в карьерном росте", а "Убедить за минуту", так что давайте-ка вернемся к будничным, но жизненно важным проблемам.
Здесь вы найдете информацию о том, как вести переговоры вокруг "ценности".
1. Продемонстрируйте им свою ценность (1 минута).
Составьте список. Он должен содержать не те причины, по которым вам хочется получать больше денег (на самом деле деньги даже упоминаться не будут). В нем записаны уникальные качества, предлагаемые вами работодателям, без чего им не обойтись. Расскажите обо всех своих победах. Представьте свою ценность и покажите то, как вы ею гордитесь.
2. Создайте свою ценность в их глазах (1 минута).
Заготовьте еще один список с пунктами о том, каким образом вы можете увеличить свою ценность для фирмы. Здесь возможно множество различных направлений: увеличение продолжительности рабочего дня, разработка полезных и новых сторон бизнеса, обещание взять на себя воскресные дежурства, когда нет других вариантов, увеличить количество продаж в наиболее трудных направлениях или пообещать являться к семи утра на совещания, чтобы подменить босса. Вот теперь вы добавили очков к своей реальной ценности, так что они могут понять, как важно закрепить вас в фирме, а для этого повысить вознаграждение.
3. Создайте большую ценность в собственных глазах (1 минута).
Учтите, вести переговоры по поводу зарплаты - все равно что пробираться по минному полю чужого эгоизма. Большинство работодателей, с которыми мне приходилось иметь дело, обладали повышенным самолюбием и завышенным самомнением. Они не переносили, когда им указывали на ошибки. Не допускали мысли о собственной неправоте. А ведь, по сути, именно эта уверенность в себе и собственной непогрешимости - причина того, что они заняли соответствующее положение.
Это означает, что переговоры о зарплате каждый должен завершить с ощущением "выигрыша". У работодателя должно оставаться чувство того, что он вышел из переговоров победителем и не потерял лица. А ваша задача - повысить ценность своих рабочих качеств в его глазах, одновременно не забывая деликатно "поглаживать" начальственное эго.
Подумайте о различных сферах, где вы могли бы добавить себе ценности в данном вопросе. Ввести в переговоры стимул, которого у вас до сих пор не было? Могли бы вы, к примеру, запросить дополнительный ежегодный двухнедельный отпуск (две дополнительные недели отпуска эквивалентны более чем четырехпроцентной прибавке к жалованью и, соответственно, улучшению качества вашей жизни)? Или две недели на Рождество и Новый год. Тоже не вызывает вопросов? (Зачастую работодателю намного легче согласиться с подобным предложением, поскольку у многих отпуска именно в этот период.) Или вам не повышают зарплату в этом году, гарантируя повышение до 10 процентов через двенадцать месяцев? (Работодатель может оказаться более лояльным именно к такому предложению, потому что повышение отсрочено.) Получается, что вам не пришлось слишком давить на финансовую сторону, а потому эмоциональный и личностный фон разряжен. Соглашение может упростить задачу произнесения магического слова "да".
Нарасхват идет третий пункт, озвученный спортивным агентом: "Если вы хотите получить шесть, а они стоят на пяти, возьмите пять. Не стоит упираться из-за мелочей. Будьте реалистом, примите предложение и продолжайте переговоры по остальным пунктам. Иногда можно добиться большего, если отстраниться от чисто финансовой стороны дела".
Он сумел так произнести "шесть", что у меня появилось забавное ощущение, будто речь идет о шести миллионах. Именно это заставило меня прислушаться к его совету.
Уверенность
Чем большую уверенность вы чувствуете, тем более уверенно позиционируете себя. Вы должны верить в то, о чем говорите. Именно это очень важно в переговорах.
Первый раз я употребляю в книге понятие конгруэнтности (соответствия), но правда состоит в том, что это важная составляющая убеждения.
Вспомним, как большинству из нас приходилось обнаруживать, что говорящий не верит в то, что говорит. Язык тела не совпадает с текстом, тональность вопиет "не уверен".
Добавим к этому, что человек, который ведет переговоры, вероятно, проделывал это много раз прежде, это все уже видели и знают, как с ним разговаривать.
Так что проверьте те пункты, которые вы внесли в списки, о них шла речь в предыдущих разделах:
а) вы в них действительно верите;
б) вы их действительно выполняете.
В противном случае вас раскусят.
Будьте конгруэнтны.