Хотите, чтобы ваш ребенок ощутил вину? Как всегда, право выбора за родителями. Если поможет детям осознать свои действия, это полезно. Тем не менее, по словам Саманты, чувство вины срабатывает не всегда:
"В конце концов ребенок перестает чувствовать вину и начинает делать то, что хочет".
Взятка
Боже, эта глава похожа на список запрещенных приемов. Само собой, мамы и папы знакомы с ними. Вы обещаете детям что-то, чего им хочется, в обмен на выполнение того, что хочется вам. Метод не отличается изысканностью, но взятка часто срабатывает.
Из взрослой жизни нам хорошо известна сила взятки. К примеру, бармен, который получил хорошие чаевые, скорее всего, станет наливать вам большую порцию. Ники, мама троих детей, говорит, что с детьми это также работает.
"Моя средняя терпеть не может зелень. Но она заставит себя это проглотить, если потом ей обещана вазочка мороженого".
Тактика ультимативного убеждения в необходимости уборки комнаты
Вот на этом месте мне всегда становится смешно. У Джейн две дочери десяти и восьми лет. Она утверждает, что большинство приведенных выше тактик не дают нужного эффекта. Она перепробовала их все. И теперь, похоже, нашла то, что ей помогает.
"Бывает, одна из девочек не убрала у себя в комнате или отказывается убирать. На этот случай у меня есть очень простая тактика, дающая потрясающий результат. Стоит только сказать, что я отдам ее карманные деньги сестре за то, что она уберет за нее. Такая угроза действует одновременно в двух направлениях: связана с возможной потерей карманных денег и тем, что сестра снова получит все.
Это срабатывает всегда.
Прислушайтесь ко мне, угроза передать карманные деньги одного ребенка другому - невероятно убедительный способ достичь желаемого".
Кошмар Аннетты повторялся каждое утро. В то время когда ей и Тилли уже пора было выходить из дома, оказывалось, что дочь еще не одета. В результате они выходили намного позже, а комната Тилли так и оставалась неубранной.
"Две вещи срабатывают. Угроза и награда.
Первым делом я говорю:
"Ладно, скажу тебе вот что. Я не собираюсь больше просить тебя одеться, но, когда придет время выходить, мы пойдем в том, что на нас в этот момент будет надето". Это всегда оказывалась пижама, ведь дочь не переодевалась. Поскольку ей не хотелось стыдиться, она заставляла себя переодеться. На всякий случай я потихоньку припрятала запасную школьную форму в машине, в случае если придется осуществить свою угрозу".
Другое действенное обещание:
"Если мы опоздаем, я расскажу твоей учительнице, из-за чего мы опоздали".
Аннетте на самом деле вовсе не хотелось выполнять ни одну из угроз, поскольку она хотела сохранить хорошие отношения с дочерью.
Самое лучшее в этом случае просто награждать Тилли, когда она собиралась и одевалась, оставляя комнату прибранной.
"Вот это да! Ты уже собралась! Молодец, Тилли, ты так хорошо выглядишь и так быстро со всем справилась. А до чего красиво и чисто в твоей комнате!"
Не для всех детей эти техники работают одинаково хорошо. Предлагаю определить и выбрать из списка наиболее эффективные именно в вашем случае:
✓ Последовательность. Будьте последовательны, придерживайтесь правил и распорядка.
✓ Угроза. Пользуйтесь угрозами избирательно.
✓ Энтузиазм. Действуйте с энтузиазмом, превращая уборку (или другие дела) в игру.
✓ Награждайте за хорошее поведение.
✓ Вина. Сделайте так, чтобы ребенок понял, как разочаровал вас. Если у него появилось чувство вины за плохое поведение, есть шанс, что в следующий раз он поведет себя по-другому.
✓ Взятка. "Если ты съешь зелень, получишь мороженое".
✓ Тактика ультимативного убеждения в необходимости уборки комнаты. Воспользуйтесь преимуществами, которые дает наличие братьев и сестер!
ГЛАВА 7
Те сладкие, сладкие слова, которые помогают заводить друзей и выигрывать споры
Дэвид считал себя очень дружелюбным и достаточно привлекательным парнем, но заметил, что если он рядом со своим боссом Ральфом, то Ральф заметно выигрывает.
На вечеринках Ральф проявлял способность запоминать имя каждого присутствующего. Он мог бы вспомнить не только имена всех, с кем общался, но и их детей. Временами казалось даже, что ему доставляет особое удовольствие, когда удается вспомнить, как зовут собаку собеседника. Дэвиду случалось с восхищением наблюдать за тем, как какой-то дальний знакомый просто вспыхивал от удовольствия, когда Ральф припоминал, что его дочь Молли обожает балет или у сына Харви обнаружился писательский дар.
Для сравнения, Дэвид очень старался запомнить имена. На прошлой неделе, на очередной вечеринке, он шепнул своей девушке, что будет представлять ее присутствующим, потому что не смог вспомнить, как кого зовут. Гостям это не очень пришлось по душе, впрочем, как можно предположить, самой девушке тоже.
На собраниях Ральф завладевал вниманием каждого из присутствующих в комнате, к тому же лично уделял внимание каждому, независимо от того, были это старшие менеджеры или служащие младшего звена. Его способность производила огромное впечатление на клиентов, которые, казалось, всегда с радостью обращались именно к нему. По стечении обстоятельств у Ральфа с Дэвидом возник спор по рабочему вопросу. Босс сумел быстро обезоружить и так тонко польстить, что в конце концов Дэвид согласился. Дэвиду захотелось научиться действовать в том же духе.
Несколько предыдущих глав предлагали особые сценарии для достижения желаемого. Теперь посмотрим, как сделать вас более убедительным в целом. Само по себе качество убедительности предполагает воздействие, которое делает других более восприимчивыми к вашему посылу, единственный путь к достижению этой цели - использовать этот сладкий, сладкий звук, импонирующий людям, звук нашего имени.
Название этой главы навеяно знаменитой книгой Дэйла Карнеги, классикой жанра, вышедшей в 1936 году, "Как завоевывать друзей и влиять на людей". В ней много сказано об именах.
Помните о том, что имя является самым сладким и наиболее важным звуком в любом языке.
Первая часть этой главы сконцентрирована на том, как запоминать имена, чтобы не мямлить и не ошибаться, тем самым не производя ужасного первого впечатления, как Дэвид на вечеринке.
Вторая рассматривает, как использовать имя для того, чтобы придать себе большую убедительность, как в случае с боссом Дэвида - Ральфом.
"Позвольте представить вас. Не помню имя, познакомьтесь с как-вас-там…"
Большинство из нас не выдерживают никакой критики, когда дело касается запоминания имен. Когда нас кому-либо представляют, мы с завидной регулярностью прикладываем все усилия, чтобы произвести хорошее впечатление, стараемся быть вежливыми, поддерживать беседу, вместо того чтобы запомнить, как же, черт побери, его зовут?
Хуже того, вам знакомо ужасное чувство, которое возникает, когда вы знаете, что должны представить персону А персоне Б, и покрываетесь холодной испариной, поняв, что не помните ни одного из имен, хуже того, вдруг забыли оба сразу. Как вам такая ситуация? Гарантированное плохое впечатление, независимо от того, что это за люди - бизнес-партнеры, знакомые, друзья или муж вашей подруги. Да кто угодно!
Насколько лучше строились бы ваши взаимоотношения с людьми, если бы вы без проблем управлялись с именами! Большую часть этой главы я написал, сидя в кафе Сиднея (Австралия). Кафе называется "Зебра". Когда я пришел туда вторично, его владелец Уэнди спросил, как меня зовут. С тех пор он каждый день, здороваясь, называл меня по имени и спрашивал, как я поживаю. Не могу вам даже сказать, каким особо ценным клиентом я себя ощутил, когда увидел то большое количество людей, проходящих каждый день через это кафе. Он услышал мое имя всего раз, но запомнил навсегда. Этим он демонстрировал, что действительно ценит меня и мой визит.
Насколько более убедительными могли бы мы стать, обладая знанием, как и когда использовать "сладчайшее и важнейшее слово любого языка". Если вы из ряда тех, кто может похвастаться даже знанием кличек собак, представьте, какое большое значение это может иметь при деловых переговорах или знакомствах, если прежде вы встречались всего пару раз.
Помня кого-то по имени, вы тем самым выказываете уважение и то, насколько заинтересованы в этом знакомстве, что приложили усилия к тому, чтобы запомнить его. Между прочим, чтобы запомнить навсегда, потребуется всего одна минута.
Простая техника, чтобы вызвать в памяти нужное имя
Как уже говорилось в главе 2 "Пишите самые убедительные послания", наш мозг использует три основных способа обработки информации:
• аудиальный;
• визуальный;
• материальный, включающий тактильные ощущения.
Запах и вкус не столь важны в данном случае. Не думаю, что кому-то понравится, если его станут мять и пробовать на вкус при первой же встрече, уж тогда не вы, а вас непременно запомнят по имени.
Мы пользуемся чувствами постоянно по отдельности, всеми одновременно и в любых комбинациях. Когда вам хочется запомнить чье-то имя, наиболее эффективный способ приказать мозгу, воспользовавшись основными воспринимающими системами, задействовав слуховой, зрительный и осязательный материальный канал. Вы бомбардируете сознание, атакуя его мощным потоком информации. Именно после этого забыть нужное имя невозможно.
• Первой к мозгу поступает слуховая информация. Повторите имя человека непосредственно после
того, как он назвал вам его. Потом произнесите про себя трижды. Это не займет много времени, не так ли?
• Следом зрительная информация. Когда вас представляют человеку, нужно установить быструю связь между его внешним видом и именем. Не имеет особого значения, насколько тонки ваши наблюдения. Зачастую эта связь выстроена на сравнении внешности человека с кем-то еще, у кого подобное имя. Его могут звать Брэд, и у него такой же подбородок, как у Брэда Питта. Или ее имя Люси, и светлые волосы, как у вашей подруги Люси (всего несколько минут).
• Наконец, материальная связь. Используя микродвижения, представьте, что у вас в руке карандаш. Пока вы смотрите на собеседника и разговариваете с ним, попробуйте "записать" имя человека. С помощью совершенно незначительных движений ощутите себя, записывающего имя (менее 1 минуты на все три этапа).
ПОДСКАЗКИ
Кто-либо представляется вам: "Привет, я Ким". Вы произносите что-то вроде "Рад, очень рад познакомиться с вами, Ким". Повторяете ее имя. Затем про себя три раза говорите: "Ким, Ким, Ким". Слуховой канал задействован.
Теперь визуальный канал. Хм-м-м… Вы смотрите на ее волосы. Понятно, они выглядят не совсем так, как у звезды реалити Ким Кардашьян, но сделаем привязку к тому, что они практически такой же длины, что и у Ким Кардашьян. Этого вполне достаточно. Вы подошли к тому, чтобы установить связь между этой Ким и другой Ким. Визуальная связь может оказаться совершенно незначительной, она нужна, только пока вы ее устанавливаете.
После этого, используя микродвижения, представляя, что держите карандаш, запишите "Ким", не прекращая смотреть и беседовать с ней. Очевидно, вам не стоит демонстрировать ей, что вы делаете, поскольку это может показаться несколько странным.
Это короткое действие может оказаться очень мощным, поскольку вы соединяете его с визуальным воздействием, глядя одновременно на ее лицо.
Это происходило за несколько месяцев до того, как вы снова встречаетесь с Ким. В момент встречи вы вспоминаете: "Ким! Как поживаете?" Она кажется удивленной и обрадованной, ведь вы помните ее имя.
Одна из сильных сторон техники быстрого вызова в памяти нужного имени в том, что ваш мозг действительно не имеет иного выбора, как запомнить имя. Вы загружаете мозг столь эффективно, интенсивно используя различные сенсорные каналы, что практически лишаете его альтернативы. Запоминание - единственный вариант. Вы должны пользоваться всеми тремя каналами восприятия. Сначала слуховая связь. Затем визуальное присоединение. Далее - физическое присоединение.
Еще одно замечание. Когда я впервые занялся этим, завел записную книжку, в которую заносил имена тех, с кем встречался. Должен признать, это принесло свои плоды - дополнительная возможность запоминания. Ведите записи, если считаете, что это помогает.
Простой способ снивелировать спор и достигнуть своего (также известный как "стратегия телеинтервью Барака Обамы")
Политикам известно все об этом сладком, сладком звучании имени. И потому многие из них весьма эффективно этим пользуются, избегая чересчур сильного прессинга в трудных вопросах. Вот кое-что из того, что в следующий раз даст вам возможность с большим интересом наблюдать за, казалось бы, скучными интервью. Понаблюдайте за политиками, которые, получив "неудобный" вопрос, тут же ненавязчиво вворачивают имя собеседника, приступая к ответу. Это зачастую заставляет интервьюера избрать более мягкий подход. Почему? Вы уже знаете о влиянии и приятном впечатлении, которое оставляет использование имени. Но есть еще одна сторона. В этом смысле использование имени обращено к глубинным человеческим чувствам, словно нас принуждают к чему-то, принося "дар" или делая уступку. Если нам что-либо дарят, возникает побуждение соответственно отреагировать на это. В данном случае политик, используя имя интервьюера в качестве "дара" или уступки, исподволь демонстрирует уважение и понимание, получая в ответ услугу.
Мне часто случалось наблюдать за Бараком Обамой (и должен заметить, многими другими политиками), использующим этот прием. Присмотритесь, как ненавязчиво он вплетает имя ведущего в свои ответы. Больше всего поражает то, что он никогда не злоупотребляет этим. Чаще всего он выжидает, пока получит действительно жесткий вопрос, чтобы воспользоваться этой техникой.
"Я не готов к тому, чтобы брать жесткие и спешные обязательства, Джон".
"Нет, я серьезно, позвольте мне пояснить, Брайен. Я вовсе не намерен все возвращать".
"Нет. Секунду, Билл… Билл, я сказал, что оправдались самые смелые наши ожидания… Мы все еще платежеспособны, Билл".
(Из интервью Обамы для CNBC John Harwood, NBC Nightly News, ведущие Брайен Уильямс и Билл О’Рейли из Fox News.)
Эффект зачастую проявляется в том, что интервьюер откликается на "дар", смягчая линию опроса и уводя ее в более спокойное русло. Последний из представленных выше примеров взят из записи интервью для "Фокс ньюс" с Биллом О’Рейли. Обама трижды использовал его имя в этой части интервью. Практически сразу довольно агрессивно настроенный О’Рейли, с одной стороны, перевел обсуждение на другую тему, с другой стороны, сделал комплиментарное замечание в адрес недавней речи Обамы.
Вы также могли бы использовать в спорах подобные знания в двух направлениях. Имя во время спора, как ненавязчивый "дар", уступку, на самом деле не имеющую никакого отношения к вопросу. В случае если кто-либо использует ваше имя, заметьте, какие ощущения вы при этом испытываете. Временами придется применять знания, чтобы противостоять эффективной стратегии убеждения и защититься от лести, которой вас хотят сбить с точки зрения.
Ясно, что Ральф, босс Дэвида, обаятельный и располагающий к себе человек, а его талант к запоминанию имен всего лишь одно из проявлений его харизмы. Глядя, как он справляется с трудными рабочими ситуациями, можно выявить широкое продуманное использование этого сладкого, сладкого созвучия, которое одинаково хорошо помогает ему выигрывать споры и заводить друзей.
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
✓ Простое повторение имени. Начните пользоваться тем сладким, сладким созвучием, которое для каждого предпочтительнее всех остальных слов на свете. Когда вы впервые с кем-либо встречаетесь, произнесите имя немедленно вслед за тем, как услышали его. Потом трижды повторите его про себя.
Затем установите короткую связь между внешностью человека и его именем. Не имеет значения прочность этой связи. Зачастую это может быть связь между какой-то особенностью во внешности нового знакомого и тем, как выглядит кто-то еще, носящий это имя. Посмотрите примеры в Подсказках на с. 79.
Наконец, материальная связь. С помощью микродвижений представьте, что держите карандаш. Глядя на собеседника и продолжая разговор, имитируйте запись его имени. Незаметными движениями "карандаша" запишите имя собеседника (менее 1 минуты на каждый шаг техники простого вызова имени в памяти).
✓ Используйте имена, чтобы "размыть" спор или конфликт, если вам хочется получить уступку или избежать затруднительных вопросов. Это действует как "дар", за который, возможно, отплатят довольно значительной уступкой.
ГЛАВА 8
Поразительное исследование, которое поможет вам подняться по карьерной лестнице
Али годами прилагал усилия к тому, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, но чувствовал, что это не слишком хорошо удается. Он проработал в компании много лет, в его обязанности входило руководить другими. Однако на этом месте он застрял надолго, много лет не получая никакого продвижения.
У него незаурядные способности, он точно знал это. Он честолюбив и, разумеется, хотел высоко подняться. Но ему никогда не приходило в голову проследить глубинные связи между работой и характером окружающих людей.