Взаимоотношения
Хорошие взаимоотношения очень важны. И не только в тех случаях, когда речь идет о повышении, но и о режиме повседневной работы и по-настоящему человеческом взаимодействии. С кем вам приходится договариваться? Какие у вас взаимоотношения?
Беседуйте со своим начальством о жизни и о том, что его может интересовать. Устанавливайте с ним хорошие отношения. Проверьте, правильно ли вы меня поняли: искренность - ключевое слово. Рассмотрите лучшее, что есть в нем или в ней. Видит бог, это может потребовать от вас истинного напряжения сил, что по-настоящему трудно с некоторыми боссами, с которыми я работал. Но вы должны с этим справиться.
Старайтесь при встрече проявлять уважение, общаться вежливо и с улыбкой. Выберите минуту в начале встречи, чтобы установить хорошие отношения (1 минута, когда приходите на работу, разговаривайте сколько потребуется на свободные темы, если собеседник старше, позвольте ему развивать тему).
ПОДСКАЗКА
Замечания должны быть положительными, а вопросы толковыми.
"Какую огромную победу ваша команда одержала вчера вечером!"
"Как ваша дочь выступила в школьном спектакле?"
Задавая вопрос, старайтесь выглядеть искренне заинтересованным в ответе и в том, чтобы укрепить отношения. Вспомните предыдущий раздел: если вы делаете это, чтобы добиться желаемого, это обязательно проявится. Удостоверьтесь, что способны проявить истинный интерес к ответам.
И еще. Если ваш босс с головой погружен в работу и совершенно не заинтересован в отношениях, не отступайте. Подражайте его деловой манере поведения, поскольку это, очевидно, важная сторона его жизни. Не оставляйте попыток установить связь и заинтересовать. Только это даст вам шанс выделиться из ряда остальных сослуживцев, поскольку многие, видя незаинтересованность, даже не предпринимают попыток в этом направлении.
Одноминутные стратегии высокой степени риска
ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.
Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.
Сенсационный подъем заработной платы (или все о перспективе)
Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?
При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.
Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции - его задача.
• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).
• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.
А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: "Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?"
В качестве варианта может быть и такой: "Проваливай". В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.
Варианты выбора
Исследование предполагает проверку положения о том, что более всего мотивирует мысль о возможной потере, чем о возможном приобретении чего-либо. Если кто-то высоко оценивает вашу работу, значит, теоретически занервничает при намеке на то, что может вас потерять.
Так что расскажите им о своих вариантах.
Херб Коэн, сотрудник "Нью-Йорк тайме", автор бестселлера "Вы можете кое о чем договориться", считается одним из ведущих мировых авторитетов в области переговоров. Он утверждает:
Если у вас есть жизнеспособная для данных условий альтернатива, можете значительно повысить степень собственного хладнокровия и уверенности. А люди всегда доверяют тем, кто уверен в себе.
Как он определяет уровень уверенности, с которым вам нужно подойти к встрече? Так вот, этот парень проводил переговоры и с Национальной футбольной лигой США и по контролю над советским вооружением. Он определенно знает свое дело. Вот его вердикт:
Вы должны желать, на самом деле желать…
Но не та-а-ак же сильно.
С новым пониманием желаемого "но не та-а-ак же сильно" приступайте к действиям.
• Поднимите вопрос об оплате и о том, чего вы стоите, о чем говорилось выше в этой главе. Только на этот раз поступите по-другому. Смысл в том, чтобы ненавязчиво продемонстрировать осведомленность о своей "ценности" на рынке труда, при этом не упоминая другие варианты. Поговорите о том, что вы заслуживаете больше, чем вам предлагают платить (1 минута).
• Если у вас есть варианты, которыми вы были бы рады воспользоваться, можете позволить себе большую определенность. Нажимайте сильнее и не позволяйте себя обманывать. Однажды ступив на этот путь, повернуть назад сложно. При этом вы должны помнить о самолюбии вовлеченных в это дело людей. Другая сторона также должна завершить переговоры с чувством удовлетворения.
• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.
Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую "невозмутимость и уверенность" Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.
Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. "Что произошло, когда "Манчестер Сити" получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? - спросил он меня. - Его агент находился в превосходной позиции - клиент представляет большую "ценность", располагает широко известным и весьма выгодным "вариантом", который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни "Манчестер Юнайтед" для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!"
Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.
Когда подошло время назначения прибавки, начальница Джейн поздравила ее с вновь достигнутыми высокими показателями в труде за год. Но, несмотря на все рассуждения по поводу "ценности", которую Джейн представляет для компании, стоящая прибавка вновь сорвалась.
И Джейн рассказала боссу о других предложениях. Несмотря на то что на самом деле у нее нет желания уходить, она провела разведку в нескольких подобных компаниях. Одна фирма предложила ей работу на лучших условиях. Чем больше она раздумывала над этим, тем больше привыкала к этой мысли и даже находила забавной идею сменить для разнообразия место работы.
Начальница ответила, что попробует "порешать" вопрос о зарплате, чтобы "соответствовала той, которую предлагает другая компания", и удержать Джейн у себя.
Это совпадало с интересами Джейн, и теперь она вела переговоры выдержанно и с уверенностью.
Итак, она создала себе "добавочную ценность", выразив благодарность за очередную незначительную надбавку, заметив при этом, что надеялась на большее. Тем не менее она готова принять предложение, если ей предоставили гарантированный двенадцатидневный отпуск на Рождество и Новый год.
Реакция начальницы: думает над этим, улыбается, кивает.
Таким образом, Джейн продемонстрировала свою значимость и в ходе переговоров добилась хорошей прибавки, создав добавочную ценность.
ПАМЯТКА ПОРЯДКА ДЕЙСТВИЙ
✓ Ценность
Продемонстрируйте свою реальную ценность (1 минута).
Создайте себе большую ценность в глазах работодателя (1 минута).
Создайте собственную ценность в ходе переговоров (1 минута).
✓ Уверенность
Удостоверьтесь в том, что действительно уверены в себе и своих возможностях. В противном случае вас раскусят.
✓ Взаимоотношения
Всегда находите время выстроить отношения. Проявляйте искренний интерес (1 минута всякий раз, как только приходите на работу, после чего можете беседовать столько времени, сколько пожелает ваш начальник, позвольте ему развивать тему).
✓ Способ высоких ставок 1
Поразите сенсационностью суммы. Запросите намного больше той, которая составляет вашу цель. Это поднимет планку и даст пространство для переговоров, обеспечив подход к реальной цели (1 минута).
✓ Способ высоких ставок 2
Намекните о наличии у вас других вариантов. Помните, "людей больше мотивирует мысль о возможной потере, нежели о приобретении чего-то равнозначного" (1 минута).
ГЛАВА 6
Как убедить семилетнего ребенка убирать свою комнату
Аннетта - мама маленькой девочки по имени Тилли - служит в полиции полный рабочий день. Иначе говоря, каждое утро у нее полно дел, поскольку нужно собраться на работу и приготовить Тилли в школу. Ежедневно перед выходом из дома Тилли очень долго одевается, поскольку никак не может решить, во что бы одеться. Аннетта уже готова к выходу, Тилли все еще в пижаме, и одежда разбросана по полу. В итоге - опоздание в школу. Аннетта же стала опаздывать на работу. Разумеется, в комнате Тилли всегда царит кавардак. Одно утро труднее другого.
На самом деле она раньше была хорошей маленькой девочкой и, по словам Аннетты, вела себя намного лучше, чем многие ее подружки (хотя, конечно, Аннетта понимает, что чуточку необъективна). Однако теперь Тилли капризничает по утрам, и она не знает, как убедить дочь собираться вовремя и содержать свою комнату в порядке.
Дети зачастую восприимчивее нас, взрослых. Если мы не подаем им хороший пример, противоречим себе или они замечают изъян в наших аргументах и в связи с этим могут избежать чего-то, они так и сделают. Из следующих примеров вы узнаете, как этим "чем-то" может оказаться то, чего многострадальные мама и папа хотели бы от них добиться. Надеюсь, мои идеи дадут свежее понимание того, что движет нашими ангелочками.
Все родители, привлеченные к написанию этой главы, пришли к единому выводу - на разных детей действуют разные средства, универсального способа подействовать на каждого ребенка не существует. Однако техники, приведенные ниже, расцениваются наиболее эффективными, чтобы побудить ребенка убирать в комнате (делать многое другое, что вы стараетесь убедить их делать). Да, каждая из них займет менее минуты. Эти техники применимы и в тех случаях, когда вы стараетесь убедить взрослого человека.
• Последовательность
• Угроза
• Энтузиазм
• Награда и наказание
• Вина
• Взятка
• Тактика ультимативного убеждения в необходимости уборки комнаты
Последовательность
Последовательность и обязательность для нас, взрослых, очень важны. Мы обожаем тех, кто решителен и уверен. Однако в жизни, когда сталкиваемся с кем-то способным говорить сегодня одно, а завтра - совершенно противоположное, сбиваемся с толку и раздражаемся.
С детьми, разумеется, то же самое.
Сара - мама троих ребятишек в возрасте девяти, семи и одного года.
"Идея последовательности для меня существует в двух различных сферах. Первая - мы действуем последовательно, выполняя определенные правила. Когда дети были в раннем возрасте, нам случалось довольно часто нарушать правила, поскольку очень хотелось их порадовать. "Конечно, можно остаться еще на полчасика и посмотреть с нами телевизор. Какой это может причинить вред?" Правда, в следующий раз мы говорим "нет", а они, естественно, расстраиваются. "Вы же разрешали мне остаться в прошлый раз! Почему я не могу остаться сейчас?" Мы поступили непоследовательно, а они искренне пытаются это понять. С этого момента мы будем последовательны, всякий раз придерживаясь определенных правил. Сначала это довольно трудно, ибо не очень хочется выглядеть плохо в глазах собственных детей. Зато теперь они знают наверняка, чего следует ожидать, отчего и нам становится гораздо лучше.
Второе - распорядок. Из-за того, что мы устанавливаем неизменный распорядок, дни становятся более уравновешенными и возникает меньше споров. Детям понятно, чего от них ожидают по определенным пунктам, ежедневно последовательно и неизменно".
Аурели, мама Каллама и Айрис, полностью согласна с тем, что последовательность - это главное. Но иногда, говорит она, стоит нечаянно что-нибудь перепутать.
"Распорядок очень важен. Мы часто забываем о том, что имеем дело с неопытными, постоянно изучающими этот большой удивительный мир людьми. Они нуждаются в ощущении безопасности, счастья и спокойствия.
Тем не менее я уверена, им ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно давать возможность время от времени вырываться из привычного расписания (начнем с посещения друзей или ресторана, подработки на каникулах и других необычных пунктов). Правильный баланс между распорядком и новыми приключениями стимулирует любознательность и общительность, к тому же делает более гибким их поведение дома".
Это применительно и к взрослым. Действуйте последовательно во взаимоотношениях, на работе, в любой ситуации общения, тогда другие будут знать, чего от вас ожидать и как действовать, чтобы получить определенный отклик. Таким образом, вы достигаете от других повышенной уступчивости.
Угроза
Угроза. Звучит серьезно, это точно. Бекки - мама двух замечательных детей. Она говорит, что если действовать избирательно, то "угроза" срабатывает весьма эффективно.
"Когда я пытаюсь убедить Молли убрать комнату, лучше всего действует угроза потери. Например, никакого "Спанчбоба" по телевизору. Другая небольшая угроза распространяется на ее собственное выражение "Мама, полкнижки". Речь о том, что перед сном я прочитаю ей только половину истории, если она не сделает того, о чем я попросила".
Уборка за собой - достаточно трудный вопрос, всякий ребенок, прочитав эти строки, занял бы ту же позицию, что и Бейли - семилетний сын Лены из Ноттингема.
"Бейли всегда был очень хорошим мальчиком. Вот только уборка комнаты после ухода домой его друга оставалась постоянным вопросом. Безусловно, если был беспорядок, мы просили его убрать. Когда он говорил "НЕТ", мы отвечали, что не позволим ему впредь приглашать в дом друзей, раз он не хочет убирать после них. По этому поводу он ответил, что "мы должны помогать ему тоже". Для того чтобы лучше убрать, мы, кажется, постоянно заканчивали тем, что включались в процесс вместе с ним. У этого мальчика навыки убеждения оказались лучше, чем у нас".
Энтузиазм
Саманта - воспитательница детского сада и мама двоих детей. Она старается превратить повседневные дела в забаву.
"Пытаясь заставить их делать что-то, помните, нужно сделать так, чтобы они сами по-настоящему захотели это делать. Я просто стараюсь превратить все в игру. Например, во время уборки в конце дня говорю: "Ну, посмотрим, кто из вас сможет быстрее сложить игрушки в корзину?" или "Ты будешь сегодня убирать только синие игрушки, а ты - только красные". Это весело, и все довольны".
Рэчел - мама шестилетнего Люка - продвинулась дальше и превратила уборку в песенку.
"Я начала напевать "Песенку для уборки". Она простенькая и запоминающаяся, ассоциируется с игрой, звучит совершенно по-дурацки, но это никого не волнует. Люк просто не смог устоять и присоединился к ней".
Награда и наказание
Мы подошли, возможно, к базисной технике из арсенала "убеждений", описанных в этой книге. Если дети плохо ведут себя в школе, их наказывают. В ином случае, скорее всего, вознаграждают за хорошее поведение. А дома вы поступаете так же? Не желая повторяться, скажу, как это выглядит в теории.
Награда стимулирует поведение. Наказание подавляет поведение.
Следующий вопрос, как поощрять и наказывать? Мама Саманты сделала наблюдение, что часто наиболее эффективной формой награды является спокойная благодарность и внимание.
"Стоит быть осторожнее в выборе награды. Я для этого никогда не использую конфеты или шоколад, поскольку дети быстро привыкают к этому. Важно приучить их что-либо делать ради чувства удовлетворения от их работы. Они получают награду в форме похвалы, например: "О-о-о! Спасибо тебе за помощь. Посмотри-ка, до чего стало хорошо в комнате после твоей уборки!"
В главе 5 "Добиться повышения зарплаты" мы говорили о большей мотивации в совершении поступка в случае, когда нам кажется, будто что-то мы теряем, а не приобретаем. Мама двоих детей Ребекка говорит, что это применимо и к детям, притом как самая эффективная форма наказания.
"Должна признаться, меня в тот момент посетила совершенно искренняя мысль о том, что единственный путь к правильному поведению - взять и отобрать у детей все шоколадные батончики".
Вина
Чувство вины - весьма убедительный фактор. Салли - мама двоих детей - работает няней. Вот что она говорит о своем сыне Тоби:
"Когда Тоби не слушался в школе и ничто не могло заставить его вести себя хорошо, я выработала сигнальную фразу вины "Мамочка очень разочарована в тебе, Тоби". Это срабатывало очень хорошо".