Далее. В США принципиально другие правоотношения между банком-кредитором и заемщиком. Например, заемщик взял кредит на покупку какой-то недвижимости в размере $100 тыс., и квартира стоила те же $100 тыс. (это как раз один из вариантов subprime, поскольку нет первоначального взноса). В какой-то момент квартира упала в цене до $80 тыс. Заемщик (внимание!) просто приходит в банк, кладет ключи на стол перед менеджером и говорит: "Я вам больше ничего не должен". И с точки зрения права ни у кого ни к кому претензий нет. Такова юридическая подоплека – можно не платить в принципе, если кредитору передан предмет залога. Оказавшись с квартирой вместо финансового потока, банк заинтересован в том, чтобы как можно быстрее продать объект залога, потому что цены падают. На рынок выбрасывают сразу много квартир, и это ускоряет падение цен. Ведь для банка важно быстро осуществить продажу, чтобы покрыть убытки и закрыть кредит, иначе он вообще может все потерять. У нас в России заемщик в случае отказа платить будет отвечать и всем другим своим имуществом, поэтому мотивации для выброса жилья на российский рынок нет. Да и от более серьезных последствий мы защищены по четырем фундаментальным причинам. Первая – мы не кредитуем subprime, поскольку еще не выбрали superprime, то есть на рынке пока идет борьба за качественного заемщика, потому что мы все еще в начале развития рынка. Вторая – если взять портфель нашего банка, в среднем соотношение кредита к залогу – порядка 53 %, что является очень консервативным показателем. При этом мы учитываем историческую цену квартир, а если весь портфель переоценить, то показатель будет как минимум раза в два меньше, поскольку залоги выросли, а кредит немного сократился. Думаю, что у всех российских банков примерно такая же ситуация. Все залоги на сегодня переобеспечены. Это является очень мощной "подушкой безопасности". Третья – продолжается рост цен на недвижимость, что дает дополнительные гарантии. И четвертая – в России в частной собственности находится порядка 70 % жилого фонда. Но это подавляющее большинство было либо бесплатно передано в процессе приватизации, либо граждане купили его за наличные. То есть сегмент жилья, приобретенного с помощью кредитов, мизерный. Поэтому если даже начинаются катаклизмы (например, снижение цен), нет мотивации массового сброса жилья. Я считаю, что ипотека в России оказалась в выигрышной ситуации, потому что мы только-только начали выстраивать ипотечную систему и увидели воочию, что может произойти, если неправильно управлять рисками.
Спрос, предложение, цены
Что в итоге? Кризис на Западе развивается уже год, а в России мы два последних квартала наблюдаем достаточно интенсивную динамику цен на жилье.
Более ликвидные и дешевые объекты имеют более высокие темпы удорожания. Почему? Фундаментальная причина – несоответствие спроса и предложения. У нас есть спрос на разного рода квартиры, и локомотивом этого спроса являются доходы населения. Экономика России до нынешнего момента развивалась очень хорошо. Растут ВВП, доходы населения, повышается уровень жизни, увеличивается количество людей среднего класса, которые работают в компаниях и платят налоги с официальных больших зарплат. Короче говоря, на рынке много денег, которые вкладываются в недвижимость. Причем 90 % покупок недвижимости делается с целью улучшения жилищных условий, а не с целью спекуляции.
Но если говорить с точки зрения предложения на рынке, то известно, что объем строительства жилья, по сравнению с советскими временами, уменьшился в два с половиной раза, и до сих пор строители не могут прийти к былым темпам. А для того чтобы хотя бы вернуть прежние темпы жилищного строительства, нужны очень серьезные инвестиции, причем не только в инфраструктуру строительства, но и в энергетику. В строительстве нужно применять новые технологии, а все это связано с капитальными инвестициями. И даже если их сегодня сделать, результата мы достигнем через три-пять лет. Вот на таком фоне мы видим увеличение спроса и отставание предложения. Именно эта разница и гонит цены на жилье вверх. Мы пока не достигли пика роста цен.
Если говорить о кризисе, то он выражается только в том, что темпы роста несколько уменьшились. Если в прошлом году мы видели темпы роста цен на 100 %, а в некоторых сегментах и на 200 %, то усредненный рост цен по всем сегментам жилья на текущую дату, по сравнению с январем 2008 г., в Москве и Петербурге составил 25 %. Нельзя сказать, что рынок недвижимости недооценен, но я думаю, что в долгосрочной перспективе он еще будет расти. Инвестор, который выбирает пятилетний горизонт надежных инвестиций и заработки на уровне 20 % годовых, с высокой долей вероятности пойдет на инвестиции в недвижимость.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ИНОСТРАННОГО БАНКА НА РОССИЙСКОМ ИПОТЕЧНОМ РЫНКЕ
Ричард Гаскин
Президент ДжиИ Мани Банка
Ричард К. Гаскин родился в 1965 г. в английском городе Бирмингеме. В 2000 г. окончил Henley Management College (Великобритания) по специальности "менеджер". Там же в 2002 г. получил степень MBA. В 1984 г. поступил на работу клерком в английскую компанию Lloyds Bank. С 1986 г. в течение 11 лет работал в английском офисе Ford Credit Europe Bank, в 1997 г. стал его региональным директором по Ирландии. В ноябре 1999 г. перешел в GE Capital на должность управляющего директора по автокредитованию. Входил в состав совета директоров банка, совета ассоциации по финансам и лизингу. После покупки компанией GE Money (бывшей GE Capital) российского Дельтабанка в июле 2005 г. занял должность главного управляющего директора. В январе 2006 г. назначен на должность президента Дельтабанка, который в октябре того же года был переименован в ДжиИ Мани Банк. Женат, воспитывает двоих детей. Любит путешествовать, увлекается футболом.
ДжиИ Мани Банк начал предоставлять ипотечные программы на российском рынке в июне 2007 г. Однако новичками в ипотечном направлении нас назвать сложно. Можно признать, что новички мы только в России. У GE Money накоплен большой опыт в сфере ипотечного кредитования – его дочерние банки работают более чем в 30 странах как на развитых, так и на развивающихся рынках. Поэтому процессы, которые происходят сейчас на российском банковском рынке, для нас не являются новинкой.
Вхождение на российский рынок
Наше становление в России на ипотечном рынке совпало с началом американского кризиса subprime-ипотеки (кредиты на покупку жилья, выдаваемые высокорискованным заемщикам). Одной из причин американского кризиса стал недостаточно четкий подход к оценке рисков потенциальных клиентов, в частности на падающем рынке. В итоге заемщики остались с кредитами, размер которых значительно превышал стоимость жилья. И если западные рынки уже проходили через шоковую терапию кризисов, то для России, где ипотечный рынок находится на этапе роста, это была проверка на устойчивость не только системы ипотечного кредитования, но и всей финансовой системы.
Сейчас можно говорить о том, что кризис послужил хорошим уроком для банков, проверкой их стабильности, а также того, насколько взвешенно финансовые организации подходят к оценке рисков. Некоторые российские банки оказались в ситуации, когда занимать на международных рынках оказалось сложнее и дороже, что отразилось на условиях кредитования этих банков – кто-то ужесточил условия по андеррайтингу клиентов, кто-то поднял ставки, кто-то сделал и то, и другое.
Еще одним событием, повлиявшим на развитие российского ипотечного рынка в 2008 г., стал приход крупных мировых игроков в страну. Мы становимся свидетелями улучшения условий ипотечного кредитования и повышения сервиса в силу серьезной конкуренции, что очень выгодно для конечного потребителя. Помимо консолидации рынка (процесса, который уже начался) будет происходить и его поляризация: многие игроки сделают ставку на работу с прайм-сегментом; останутся и банки, работающие с subprime. Так уже было в Западной и Центральной Европе, логично, что аналогичный этап развития пройдет и российский рынок.
Благодаря консервативной рисковой политике ситуация на американском ипотечном рынке не затронула операционную деятельность ДжиИ Мани Банка в России. Как часть мировой компании, обладающей наивысшим кредитным рейтингом, мы имеем доступ к различным инструментам фондирования на международном рынке. Наши ипотечные продукты были разработаны с учетом международных стандартов "Ответственное кредитование". Эта программа включает в себя стандарты, касающиеся разработки, маркетинга и продаж кредитных продуктов, постпродажного обслуживания клиентов. По сути, стандарты ответственного кредитования затрагивают все процессы работы банка с клиентами и позволяют заемщику принять взвешенное и независимое решение о покупке кредитного продукта до заключения договора.
"Ответственное кредитование" базируется на четырех основных принципах. Во-первых, наши клиенты принимают взвешенные решения. Для этого банк предоставляет потенциальному заемщику весь объем необходимой информации еще до подписания договора. Во-вторых, мы честны перед своими клиентами. Крайне важно, чтобы потенциальный заемщик был проинформирован обо всех нюансах выплаты кредита. В-третьих, мы ценим своих клиентов. Банк уважает каждого независимо от его социального статуса, образования, расы и вероисповедания, а также финансового состояния. В-четвертых, мы с пониманием относимся к финансовым затруднениям клиента и готовы обсуждать оптимальный для обеих сторон вариант их разрешения. Соблюдение принципов программы дает нам преимущество при оценке кредитоспособности наших клиентов.
Поэтому мы уверены в своих силах и в том, что в состоянии оказывать услуги своим клиентам как сейчас, так и в будущем. С момента выхода на рынок ипотеки мы ежемесячно удваиваем портфель выданных ипотечных кредитов. По итогам 2007 г. доля ипотечных кредитов в нашем портфеле составила около 10 %, в 2008-м – уже 25 %.
Как банк адаптировал свои кредиты для россиян
Разрабатывая ипотечные продукты, мы применили накопленный опыт, а также международную экспертизу и считаем, что создали конкурентоспособное предложение для российских заемщиков. Оно отвечает требованиям российского рынка и законодательства. Конечно, мы могли бы вывести на рынок кредиты, популярные в Европе, где недвижимость уже давно служит своего рода банкоматом для заемщика, а сама ипотека воспринимается как револьверный кредит. Например, заемщик, оформляющий рефинансирование, получает дополнительный ипотечный продукт – HELOS (home equity line of credit), то есть кредит наличными или кредитную карту под залог той же недвижимости с более низкой, чем при обычном, беззалоговом, кредитовании, ставкой. Однако такие виды кредитования работают в основном на развитых рынках, где рефинансирование составляет от 30 до 60 % ипотечного портфеля банка. А в России рефинансирование только набирает обороты и пока пользуется популярностью в Центральном регионе, который более насыщен ипотечными продуктами, чем другие регионы страны. Есть основания полагать, что в России в течение трех лет рефинансирование способно составить до 30 % всех выданных ипотечных кредитов, поскольку очевидно, что перекредитование помогает заемщикам получать лучшие условия по ипотечному кредиту и оптимизировать расходы. А если будет принят закон, позволяющий сохранить право заемщика на налоговый вычет при рефинансировании, эта услуга будет еще более востребованной.
В силу данных причин мы понимали, что было бы неправильно выйти на российский рынок, предлагая абсолютно новые продукты. Тем не менее мы нашли нестандартные решения, которые помогают нам позиционировать наши кредиты как инновационные. Так, мы одними из первых оставили заемщику возможность моделировать свой ипотечный кредит, выбирая между различными опциями, например наличием или отсутствием комиссии за выдачу кредита, оптимальными условиями по досрочному погашению и величиной первоначального взноса.
Мы заключили договоры с риелторскими и брокерскими агентствами, благодаря чему клиенты банка могут получить одобрение по кредиту не только у нас, но и у наших партнеров, которые, в свою очередь, приобрели уникальный инструмент для работы – программу OriGEnator. Это собственная разработка ДжиИ Мани Банка, позволяющая участникам сделки контролировать весь процесс по выдаче кредита – от момента поступления заявки до момента фактической выдачи денег клиенту. С помощью программы OriGEnator финансовые консультанты могут информировать клиента обо всех этапах прохождения сделки по оформлению ипотеки от ДжиИ Мани Банка. Тем не менее оценка кредитоспособности потенциального заемщика всегда производится самим банком. А OriGEnator позволяет сделать это в кратчайшие сроки.
Я не раскрою страшной тайны, если скажу, что основной задачей для любого банка, работающего с физическими лицами, является клиентоориентированный подход в каждом направлении банковского бизнеса. Так, тарифы по продуктам ДжиИ Мани Банка базируются на Risk Based Pricing – системе ценообразования, основанной на индивидуальной оценке класса риска заемщика. Выбор тарифа кредитного продукта определяется надежностью клиента и его желанием предоставить дополнительные документы для подтверждения кредитоспособности. Предварительное решение банка клиент получает в течение часа на основании данных паспорта. Окончательное решение о предоставлении кредита – в течение 48 часов с момента передачи банку полного пакета документов. При этом выездные финансовые консультанты помогут оформить необходимые для получения кредита бумаги, сэкономив таким образом время клиента. Благодаря внедренным инновациям – системе Risk Based Pricing и оперативному скорингу даже в офисе партнера – мы делаем наш продукт быстрым и удобным.
Принцип клиентоориентированности заставляет банк очень взвешенно подходить к формированию требований к выдаче ипотечных кредитов. У нас это обусловлено стремлением оградить заемщиков от возможных рисков. Действуя в соответствии с данным принципом, ДжиИ Мани Банк предложил эксклюзивную услугу клиентам, приобретающим загородную недвижимость. Если квартиру в городе оценивают по метражу и географическому положению, то при оценке коттеджей и таунхаусов нужно учитывать и такие параметры, как наличие инфраструктуры, близость лесных массивов или водного пространства, качество почвы и воды. Кроме того, существуют параметры, которые тоже могут повлиять на стоимость дома, но понятны только специалисту: например, состояние фундамента дома или качество кирпичной кладки. По этой причине, чтобы минимизировать риски заемщика, чтобы он был уверен в том, что качество приобретаемого индивидуального строения и его коммуникаций соответствуют требованиям СНиПов и ГОСТов, мы просим наших клиентов провести техническую экспертизу дома у компании, которая имеет федеральную лицензию на обследование технического состояния зданий и сооружений.
Ну и еще один этап, предваряющий выдачу кредита на покупку жилья, который мы перенесли на российскую "почву". В дополнение к конкурентным ипотечным предложениям банка для гарантии безопасности проведения ипотечных сделок мы внедрили уникальную биометрическую систему, удостоверяющую личность с помощью проверки геометрии руки. Подобные системы используются крупнейшими топливными и энергетическими компаниями, а также многими банковскими учреждениями для контроля доступа сотрудников в помещения. ДжиИ Мани Банк первым интегрировал систему контроля по биометрическим данным именно в процесс расчетов по ипотечным сделкам. Основной целью этого шага стало стремление оградить наших клиентов от возможного мошенничества при заключении сделок.
Как продвигать ипотеку
Мы выделяем для себя два основных канала продвижения ипотечных продуктов. Первый – прямая продажа потребителю. И сегодня данный канал является наиболее успешным. Для этого огромные возможности предоставляет интернет – потенциальные клиенты могут зайти на сайт банка, узнать его ценностные предложения, а затем позвонить к нам и пригласить на встречу мобильного консультанта или приехать в отделение банка.
Второй важный канал, который мы развиваем, – сотрудничество с агентствами недвижимости, так как они напрямую общаются с тем же потребителем. В Европе это очень жизнеспособная структура. Клиент банка, пожелавший оформить ипотечный кредит, в Европе в большинстве случаев обратится сразу к брокеру, который не только предоставит ему преференции, но и поможет с оформлением документов. В России потенциал подобного канала огромен. Агент, подбирающий недвижимость, может порекомендовать и банк, предоставляющий ипотечный кредит. Поэтому такое сотрудничество для нас очень важно. По сути, предоставив брокерам и риелторам доступ к программе OriGEnator, мы дали им возможность стать участниками процесса одобрения клиентских заявок.
Партнерский канал является очень эффективным в большинстве стран, в которых работает GE Money. Поэтому и здесь, в России, мы уделяем особое внимание этим отношениям, приближаясь к общемировым стандартам во взаимодействии с партнерами. Так, мы используем мировой опыт внедрения программы лояльности для партнеров, которая уже работает во Франции, Великобритании, Испании, Польше. Ее суть заключается в том, что для партнеров организуются многомесячные мотивирующие программы, включающие как призы, так и обучение, в том числе и за рубежом.
Список участников ипотечного рынка только формируется, и у нас есть возможность не только участвовать в процессе, но и выступать его движущей силой. Так, ДжиИ Мани Банк принял решение о выплате комиссий партнерам за привлечение клиентов. Выстраивая грамотные отношения с партнерами, мы достигли того, что поток клиентов, приходящих к нам через этот канал, за последние три месяца вырос почти в два раза.
Поскольку российская ипотека находится только на этапе становления, у банков не сложилось четкое понимание того, как ее рекламировать, а у клиентов не сформировалась культура реакции на рекламу. Например, телевизионные ролики сейчас больше функционируют как имиджевая реклама, информируя клиента о том, что этот продукт в банке есть. Мы считаем, что Интернет является более эффективным каналом. В Сети наш будущий клиент будет искать информацию целенаправленно, он посмотрит и сравнит тарифные предложения различных участников рынка. Кроме того, огромную роль в выборе заемщиком "своего" банка играют рекомендации друзей, уже оформивших ипотеку.
Пожалуй, именно поэтому банкам сложно применять какие-либо рекламные "фишки". Ведь ипотечные кредиты являются самыми длинными, в залоге находится ценная для россиянина вещь – его квартира, а значит, и выбирать ипотечный кредит россиянин будет с особой тщательностью, обращая внимания на оптимальные условия, а не на дополнительные рекламные ходы.
Впрочем, подобные доводы совершенно не означают, что ситуация с привлечением российской клиентуры не изменится уже в ближайшем будущем. С насыщением рынка, с ростом финансовой грамотности населения появится потребность и в нестандартных рекламных предложениях, и в креативных программах кредитования.