Тогда или это оборудование по такой цене продать невозможно (вы ошиблись на стадии выбора товара, на котором хотите заработать, неправильно решили проблему ЧТО), или вы будете преуспевать. Ведь вы связались со всеми, кто может это купить. Случайностей здесь почти нет.
Если дело пошло, необходимо использовать правило Парето. 80 % внимания к тем 20% клиентов, которые дают 80% прибыли. И никакой самодеятельности. Только цифры определяют количество внимания к клиенту. Лучше (выгоднее) повысить объём продаж с крупным клиентом на 10%, чем с маленьким на 50%.
Итак. Первое, что нужно делать, это спроектировать фирму. И – или она будет работать как часы, или не будет совсем. Как вы понимаете, достаточно одну шестерёнку в часах сделать неправильно, чтобы они стояли. Если фирма, построенная как часы, начнёт работать, можно гарантировать эффективность в десятки раз выше обычной.
Обычно фирма предпринимателем создаётся по-другому; она создаётся без проекта, без начального капитала и с самого начало множество правил нарушается. Но не дай вам Бог затянуть с проектированием и организацией технологического процесса.
Конечно, люди, привыкшие к хаосу начального периода, будут отчаянно сопротивляться; никому не хочется из творческого субъекта превратиться в шестерёнку. Но представьте себе творчески работающие шестерёнки в часах – и вам станет ясен результат. Тех, кто будет сопротивляться, придётся уволить. Чем больше они сделали для фирмы в начальный период, тем скорее от них придётся избавиться, если они не примут новые правила игры.
Место для творчества сотрудников должно быть жёстко ограничено и регламентировано. Конечно, человеческую натуру не переделаешь, поэтому место для творчества можно определить, но только там, где это не может повлиять на работу фирмы. Хотя найти такое место очень трудно.
В том случае, если вы создадите фирму как механизм, она является объектом и послушна вашему воздействию. Если же фирма будет обладать свободой воли, она будет сопротивляться, иметь свои интересы и бороться против тирании предпринимателя. Чем жёстче будет поступать предприниматель, тем он будет гуманней. Ведь пока предприниматель диктатор, фирма будет развиваться, все будут иметь работу и зарплату, и количество рабочих мест будет увеличиваться. И сам предприниматель будет богатеть. И наоборот. Как бывает, когда наоборот, я надеюсь, всем понятно.
Как поступает инженер при проектировании прибора? Важные, ответственные узлы он тщательно тестирует или использует резервирование. Если вдруг узел откажет, автоматически должен включиться резервный. Если элемент работает неустойчиво, он должен быть немедленно заменён на надёжный. И эта должно быть рутинной операцией. Процесс определения качества работы и замены неисправной детали часть технологического процесса.
Становится понятно, что при таком подходе всё зависит от того, кто придумал и создал фирму-механизм. Все остальные элементы, от которых ничего не зависит. Сделать это одному почти невозможно, это очень трудоёмкая работа. Это ненамного легче, чем спроектировать новый самолёт, который полетит с первого раза. И от вас здесь зависит столько, сколько зависит от главного конструктора самолёта. То есть все.
И опять очень опасно это делегировать. Это также опасно, как доверить заботу о жене другому мужчине. Всё будет хорошо, только вы скоро будете непричем. А как же компаньоны, спросите вы? Бывает, но редко. И почти всегда рано или поздно начинают работать самостоятельно. Вместе проектировать фирму так же трудно, как вдвоём рисовать картину.
Слишком разные получаются фирмы у двух людей, имеющих, казалось бы, похожие взгляды на жизнь. В жизни фирмы бывают необходимы крутые повороты. В этих случаях тоже необходимо единоначалие. Промедление – смерти подобно. А когда нет диктатора, начинаются многочасовые бесплодные обсуждения, и может быть уже поздно.
Практически все функции в фирме, например, бухгалтерия, секретарь, водитель или водители, обслуживание компьютеров, рассылка документов, уборка помещений, подготовка договоров, и многое другое являются вспомогательными, сервисными функциями. Они должны выполняться вовремя и качественно. И всё. Они могут быть переданы на субподряд. То есть вы можете подписать договора с независимыми организациями о том, чтобы вас обеспечивали секретарским, бухгалтерским, аудиторским, юридическим обслуживанием, предоставляли автомашины, занимались хозяйственными вопросами и так далее.
Может быть, в вашем регионе нет специализированных фирм, которые эти услуги оказывают. Но при желании, вы всё равно сможете вынести это за пределы вашей организации. Вы можете сказать, что это будет дороже. Да. Но сколько времени в день вы тратите на эти, не приносящие прибыль вопросы? Это время вы могли бы посвятить делу, и, может быть, с этой точки зрения дешевле вспомогательные функции передать другим. Кроме этого, фирма упрощается, и выделяется главная функция организации, ради которой она и была создана.
Нужно отметить, что ни одна из вспомогательных функций не приносит прибыли, это всё сервис предпринимателя. Всё что делает предприниматель в своей фирме, это сервис для самого себя. Он первый пилот, а всё остальное обеспечивает возможность ему лететь туда, куда он считает нужным. Только предприниматель может создавать прибыль (прибыть в нужный пункт), а задача и предназначение фирмы – повышать производительность труда предпринимателя. Никто, кроме меня (примем за аксиому, что автор – предприниматель), не знает, какой сервис мне нужен.
И если в фирме происходит что-то, кроме обслуживания предпринимателя, это – опасный симптом. Если мы говорим об обслуживании клиента, то только предприниматель может дать клиенту, то что ему нужно. Только предприниматель умеет создавать прибыль, и только он может дать клиенту возможность получить прибыль или сэкономить деньги. А если клиент хочет потратить деньги, то предприниматель, как человек богатый, лучше разбирается в том, что такое хороший или плохой сервис. Он сам тоже иногда не зарабатывает деньги, а с удовольствием их тратит.
Предприниматель намного лучше понимает психологию богатого клиента. Поэтому только он и должен строить сценарий обслуживания, и определять, что нужно выделять в коммерческих предложениях, чтобы клиент быстрее клюнул. Вы скажете, что получается портрет супермена. Нет, просто люди, которые умеют что-нибудь из этого, стоят очень дорого и вам не по карману, а если даже и по карману, то очень выгодно сделать это самому и сэкономить деньги. Ведь когда вы отладите технологический процесс, даже очень тупой сотрудник сможет сделать всё необходимое, а тупые сотрудники готовы работать за много меньшую зарплату.
Если выразить это другими словами, то предприниматель выделяет рутинную часть своей деятельности, разбивает её на элементы, описывает её в виде технологического процесса, и передаёт сотрудникам. Как ни боролись искусные лионские ткачи с ткацкими станками, ткацкие станки победили ручной труд. А в начале двадцатого века Тейлор превратил создание конвейера в промышленности из искусства в науку. Любой процесс, например, шитьё башмаков, которому нужно было учиться долгие годы, после разбиения на элементы превращался в работу, которую могли делать неквалифицированные рабочие. И причём выработка на одного рабочего стала намного больше, чем у профессионала – сапожника. Сапожники начали разоряться, а хозяева фабрик процветать.
Революция в офисной работе на западе произошла в шестидесятые годы. Каждый офис западной компании – это конвейер, только стрелки от одного стола к другому не нарисованы. И, конечно, производительность такого офиса намного выше профессионала-одиночки. Современное программное обеспечение уже отражает все стандартные офисные операции. Но для того, чтобы всё это работало как следует, нужно не компьютеры в сеть соединять, хотя это, может быть, и неплохо. Нужно соединять сотрудников в конвейер, где есть начало, конец, стандарты, ОТК (отдел технического контроля), и так далее. Чем большую часть своей работы предприниматель превратит из искусства в ремесло, тем большую часть работы предпринимателя будет выполнять фирма.
Конечно, разбить на элементы собственную успешную деятельность очень трудно, но возможно, и всё большую часть работы человека выполняют механизмы и компьютеры.
Правда, после этого искусство превращается в ремесло. Но не все могут быть творцами. Собственно, так и происходит процесс создания ремёсел: искусство разбивается на элементы и становится технологией. Обратный процесс не происходит, не превращается освоенный по элементам процесс в искусство. Мастерство, как я уже говорил, схватывается целиком.
Повышение производительности труда предпринимателя – это разбиение им своей деятельности на элементы и затем передача её конвейеру (но не человеку). Каждая операция должна быть максимально простой, примитивной и не должно быть возможности двоякого толкования. Чем большую часть своей работы предприниматель сумеет превратить в ремесло, тем меньше ему придётся заниматься рутиной и больше возможность для творчества. Необходимо проектирование, изготовление и пилотирование фирмы-самолёта превратить из искусства в профессию.
Чем проще будет устроена его фирма, тем она будет эффективней. Самый сложный элемент фирмы – это человек. Значит, чем меньше будет зависеть от человека, чем больше человек будет сведён к функции, тем лучше спроектирована фирма и тем надёжней полёт самолёта-фирмы. К счастью, большинство людей именно об этом и мечтают, чем проще и примитивней работа, тем им лучше. Чем меньше от такого человека зависит, тем комфортней он себя чувствует.
Когда я был на военных сборах, я однажды почувствовал этот кайф. Можно часами ни о чем не думать. Идёшь, смотришь в спину впереди идущего и держишь шаг. Какая разница, куда идёшь. Сказали стоять, стоишь; сказали садиться, садишься; и т.д. Но когда я поймал себя на том, что ни о чем не думал минут 40, меня это насторожило. И я постарался процесс отупения приостановить. Всегда можно найти себе проблему и начать её решать. Но большинству этого и не нужно. А, как известно, социальная задача предпринимателя, это создавать рабочие места, а не условия для творчества. В том, что я призываю к гуманному отношению к людям, сомнений видимо не осталось.
В этой связи посмотрите, насколько жестока по отношению к людям была Октябрьская революция. Из болота привычного, людей бросили в ситуацию абсолютной новизны. Ясно, что через несколько лет хаоса люди захотели диктатуры и хозяина. И конечно, получили.
Если говорить о диктатуре, то я думаю, что для целой страны это плохо, так как человек тогда теряет альтернативы. А для фирмы хорошо – не нравится, иди, работай в другом месте. Или создавай собственное дело.
Другое дело, что диктатором быть трудно. Трудно быть уверенным в том, что ты всегда прав. Представьте себе, что чувствует главный конструктор авиационного КБ, когда на самый первый старт выруливает спроектированный им самолёт. И при испытаниях иногда гибнут люди. Быть диктатором трудно, но нужно, иначе будешь терять деньги, если будет что терять. Быть диктатором, это тяжёлая психологическая нагрузка, это ответственность за всё и необходимость все проблемы решать самому. Как только вы скажете кому-нибудь, решай сам, вы уже не диктатор. Вы заложили мину в свою фирму-самолёт.
Но зато, если вы однажды сказали, как поступать в таком-то случае, никто не имеет право прийти к вам в кабинет и, сославшись на какие-то обстоятельства, потребовать снова решать этот вопрос. С другой стороны, это даёт лёгкость в решениях, вам нужно согласовывать их только с самим собой, а с самим собой вы всегда договоритесь.
Осталось только вжиться в эту роль. С того момента, как вы сможете аргументировать ваше решение: "Делайте это, потому что я так хочу", вы – Диктатор.
Итак, посмотрим, на вашу существующую фирму, или будущую, взглядом инженера и диктатора. Образ Карабаса-Барабаса с его театром, вот что вам нужно. И Буратино на пушечный выстрел не подпускать! Как вы думаете, сколько заработали актёры Карабаса-Барабаса, когда его победили? Я думаю, что им пришлось искать другой театр. И другого Карабаса-Барабаса. Если вы в процессе создания и преобразований в фирме будете деловиты и спокойны как патологоанатом, вы можете рассчитывать на успех. Если хотите другой образ, кроме Карабаса-Барабаса, то это Королёв, который вывел ракеты в космос. Его жёсткость не знала границ.
Можно привести ещё примеры и так называемые законы бизнеса. Sapienti sat (умному – достаточно), а остальным это всё равно не поможет.
Когда мы говорили о технологии, это ответ на вопрос – КАК? Но есть ещё вопрос – ЧТО? Ошибка в ответе на вопрос "ЧТО?" не может быть исправлена сколь угодно совершенной технологией.
Для ответа на вопрос "ЧТО делать?" необходимо сделать изобретение. Так как пока (в этом году) у меня нет технологии (пока это искусство) как делать изобретения в бизнесе, то, к сожалению, необходимо творчество. Между прочим, упоминая слово "творчество" почти на каждой странице, я, тем не менее, ушёл от ответа, что это такое.
Начнём с того, что творчество, в отличие от труда, акт уникальный. Труд – это повторяющаяся последовательность действий; творчество – это не действие, это событие, явление. Тут интересна была бы аналогия с даосским принципом недеяния. Но мы это рассмотрим позднее. Так как это явление, то и происходит творчество по законам явления – необходимы соответствующие условия и состояние. Творчество не делают, оно случается.
Кстати, намного реже, чем часто думают. Иногда всё "творчество" поэта или художника есть тиражирование всю жизнь одного-единственного акта творчества. И так называемые муки творчества – это муки недостаточного умения; муки, связанные с недостатком мастерства для выражения образа, появившегося в результате творческого акта.
Как говорит Стивен Кови в книге "Семь навыков лидера", в любой деятельности есть два этапа, творческий акт (нематериальное создание), и воплощение его в материальном мире. Например, архитектурный замысел и собственно строительство. Так как законы материального мира намного жёстче, начинаются искажения и муки по этому поводу. Мастер творческий образ воплощает немедленно; у него нет паузы между творчеством и его воплощением; он учитывает трудности воплощения в материальном мире ещё на стадии нематериального создания. Создаётся впечатление, что он сразу создаёт. Переход есть, но он незаметен.
Если творчество не делают, то что с ним "делают"? Творчество приходит, когда есть пустота, есть куда придти, когда всё стёрто с листа бумаги и когда рюкзак сброшен. Творчество – это целостное восприятие мира, в отличие от работы, которая есть действие в расчленённом мире. Творческий акт создаёт многомерный образ, и затем автор может выдавать всё новые и новые проекции одного образа.
Я употребляю слово "образ" за недостатком точных слов; это также можно назвать идеей, мыслью. В любом случае, это только ярлык, условный знак на вагонетке смысла. Так же, как имя человека – это только ярлык; имя не отражает даже миллионной доли того, что этот человек собой представляет. С этим связана проблема понимания.
За каждым словом кроется бездна смысла. Можно по поводу каждого понятия написать книгу, и не одну. Возьмём только слова из последнего предложения – смысл, понятие, слово, понимание. Каждое слово из этого ряда – предмет докторской диссертации. И не одной. Но мы с лёгкостью оперируем тысячами этих докторских диссертаций и всерьёз думаем, что понимаем друг друга. Рискнул, попытался с помощью слов объяснить, что такое творчество – и теперь испытываю творческие муки. А, как мы теперь знаем, просто не хватает мастерства владения словом.
Творчество – это добровольный прыжок с лодки в реку, и поэтому оно так редко встречается. Нужно обладать отсутствием инстинкта самосохранения, чтобы быть способным совершать подобные поступки. Речь идёт не о физическом, а о психическом здоровье. Отказаться от личного опыта и посмотреть на мир взглядом только что родившегося ребёнка – вот что такое акт творчества. Это состояние, а не действие. То, что увидел, потом можно описывать десятилетиями.
Как обычно, вопрос. Какое отношение это всё имеет к бизнесу? Прямое.
Посмотрите на рынок глазами только что родившегося ребёнка, и вы увидите миллионы возможностей и миллиарды глупостей. Правда, отбросить знания и объяснения, хранящиеся в нашей памяти – что правильно, что неправильно, почему то или иное невозможно – удаётся немногим.
Вы скажете, что ребёнок может делать бизнес, только когда усвоит весь набор знаний и будет отличать, что правильно и что неправильно. Да. Но за это время он перестанет быть ребёнком, он перестанет быть творческим.
Речь идёт о приоритетах. Что должно определять ваши действия, творчество или груз специальных знаний? Если вы хотите быть эффективным – ну, вы догадываетесь, что я рекомендую. Как быть более творческим в своих действиях? Ответ все тот же – вера в себя, и отрицание всех так называемых достижений человечества.
Только когда вы решите, что все, созданное цивилизацией, должно быть выброшено на помойку, вы готовы к творчеству. Если вы оставите для себя хоть какой-нибудь авторитет, вы займётесь жалким подражательством.
Только те, кто предпринимают абсурдные попытки, смогут достичь невозможного.
А. Эйнштейн
Так как учиться можно только у Мастера (все остальные учат ремеслу), а Мастера найти невозможно, остаётся учиться самому и у себя. В том числе – и творчеству.
Приведу один из даосских принципов. Не совершайте того, что противно природе вещей. Противно природе вещей то, что требует усилий, напряжения, борьбы, преодоления сопротивления. То, что не противно природе вещей, происходит само. Действия Мастера, это камешек, который вызывает лавину. Действия слабоумного – это тяжёлый труд по перетаскиванию камней. Недеяние – это несовершение действий, противных природе вещей. И совершение того, что совершается само. Например, как дыхание.
Творчество или также легко, как дыхание; или так же трудно, как обтёсывание камней. Но во втором случае это уже не творчество. Мастер, с точки зрения внешнего наблюдателя, ничего не делает, но события послушны его воле. Причина этого в том, что Мастер не инициирует ситуации, которые ещё не созрели. Он не собирает дрова, он подносит спичку. Воздействие Мастера стремится к нулю, эффект стремится к бесконечности.
Пока мы не Мастера, это можно использовать так. Никогда не преодолевайте сопротивление. Если появилось напряжение, значит, вы делаете что-то, противное природе вещей. Помогайте ситуации разрешиться, а не сопротивляйтесь ей. Ситуация мудрее нас.
Началась борьба за власть. Продайте власть на выгодных условиях – потом можете потерять и ничего не получить. Появился конкурент. Договоритесь с ним о разделе рынка. Или продайте ему свою долю рынка. Уходит ценный сотрудник. Помогите ему устроиться на новом месте и пригласите к себе консультантом. Часто может оказаться, что события мудрее вас и жизнь сама помогает вам, только не мешайте ей. Как гласит восточная мудрость – "Если вы не боретесь, вас невозможно победить".
Достаточно только реагировать на то, что само плывёт вам в руки. Не нужно создавать ситуации, нужно умело пользоваться тем, что происходит само.
Предел хитрости – управлять без силы.