Глава пятнадцатая
Время
Сколько у вас времени?
У самого могущественного человека в мире есть 24 часа в сутки на то, чтобы он сделал то, что ему надо сделать. У самого богатого в мире человека есть 3.600 минут в день на то, чтобы заработать свои деньги. У самого образованного в мире человека есть 168 часов в неделю, чтобы учиться. У величайшего в мире спортсмена есть 365 дней в году, чтобы тренироваться. А каким количеством времени располагаете вы?
Когда люди говорят мне, что у них не хватает времени сделать то, что им нужно, я им не верю. Недавно я прочитал, что в среднем в США обычный человек тратит 3 часа в день на то, чтобы посмотреть телевизор, а это даёт нам 67.500 минут в год. Понимаете ли вы, сколько телефонных звонков в год вы могли бы сделать за это время? Если бы каждый телефонный звонок длился лишь три минуты, вы могли бы сделать 22.500 звонков в год. Это 1.875 в месяц и 75 в день! Даже если вы сделаете только часть этих звонков, вы войдёте в один процент лучших продавцов вашей области деятельности, и притом в первую половину этого процента, а именно - в первые полпроцента.
На самом деле, когда вы говорите самому себе, что вам не хватает времени - вы лжёте! На самом деле у вас столько же времени, сколько и у остальных, вы просто используете его неэффективно. У всех нас есть те же 24 часа в сутках, что значит - 8.760 часов в год. Если вы не знаете, сколько у вас времени, уверяю вас, что вы и не задумывались о том, как им распорядиться. Если вы согласитесь, что время - деньги, тогда вам нужно распределять и защищать ваше время, как любое ценное достояние.
Недавно я ездил в Лас-Вегас, чтобы прочитать лекцию. Мой водитель привёз меня в аэропорт и спросил, когда меня встречать. Я ответил, что вернусь на следующий день до полудня. Тогда он предложил мне: "Почему бы вам не отдохнуть - не провести там ещё одну ночь и не вернуться послезавтра утром?" Я ответил ему: "Чем тратить время в Вегасе, обогащая их, я лучше вернусь домой к работе и, возможно, разбогатею сам. Кто знает? Может быть, когда я вернусь и буду у себя в офисе, я закрою величайшую сделку в своей жизни". "Ого, - сказал он. - Вот почему вы тот, кто вы есть, а я работаю у вас водителем". Точно! И это то, как вы добьётесь того, чего хотите, - если будете извлекать максимальную пользу из каждой минуты каждого дня. Каждый может оставаться в том состоянии, в котором он сейчас. Настоящий вопрос - способны ли вы достичь большего? Лишь в том случае, если будете распоряжаться своим временем с умом.
Продавайте каждую секунду
После того, как я проработал в продажах около двух лет, меня под своё крыло взял человек по имени Рэй, потому что заметил во мне определённый потенциал. Однажды он отвёл меня в сторонку и спросил: "Грант, почему ты так часто ходишь на обед со своим коллегой Джином?" Я растерялся, потому что для меня было совершенно естественно, что я обедаю со своим коллегой и приятелем. Увидев, что я не мог вымолвить ни слова, Рэй посмотрел на меня и сказал: "Грант, Джин никогда у тебя ничего не купит. Никогда!"
Ого! Его слова ошеломили меня и действительно заставили меня осознать, сколько времени, энергии и денег я потратил на обеды с Джином. И когда я об этом подумал, я понял, что ежедневно тратил час впустую, шесть раз за неделю, 52 недели в году. Я тратил 312 часов своего времени без какого-либо вообще шанса заключить сделку! После этого я больше ни разу не ходил обедать с Джином, и мои продажи начали расти. Я принял железное правило: если я не обедаю с клиентами или потенциальными клиентами, то я обедаю в офисе, звоня клиентам.
Сколько времени вы тратите впустую?
Посмотрите, начиная с сегодняшнего дня, сколько времени за день вы тратите впустую. Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что вы делаете что-то бесполезное, запишите, сколько вы этим занимались. Перекуры, кофе, очереди, звонки друзьям или родственникам, сплетни, стояние возле кулера с водой, обсуждение игр, бары, бездумное рисование узоров на бумаге, мечтания, уклонение от работы и т.д. Запишите всё это и осознайте, что это не помогает вам и вашей команде идти вперёд. Что если бы у вас был всего один час, чтобы выиграть игру? Вы не можете брать перерыв, когда вам надо прогнать мяч по полю. У вас только три тайм-аута по одной минуте, а часы уже тикают. А потом вы слышите сигнал - и всё, игра окончена!
Тот, кто эффективнее всего использует своё время, больше всего добьётся. Прямо сейчас примите решение, что вы контролируете время, - и время больше не будет контролировать вас. Измените свою точку зрения насчёт времени и решите, что у вас полно времени. Станьте хозяином часов, а не их рабом.
Возможности за обедом
Мы с напарником обедали с группой потенциальных клиентов. Они посадили нас обоих рядом, поэтому я попросил, чтобы нас посадили за разные столы. Почему? Потому что я не могу продавать своему напарнику, и, сидя рядом с ним, я теряю возможность продавать! Цель была пообщаться с как можно большим числом клиентов, а не друг с другом. Я сел за один стол, он за другой, и это удвоило наш круг общения.
Этот ценный урок я извлёк из тех времен, когда был продавцом и тратил время впустую, обедая со своим коллегой Джином. Сейчас я бы не пошёл на обед с коллегой-продавцом, менеджером или даже с боссом. Мне нужно тратить время на клиентов. То, что вы обедаете с боссом, не поможет вам сохранить работу, а вот то, что вы продаёте всё больше и больше, - поможет. Мой принцип такой: если они работают со мной - они ничего у меня не купят, и поэтому я не буду тратить на них время своего обеда. Вам нужно строить свою карьеру в продажах подобно тому, как политик строит избирательную кампанию. Он не продолжает общаться с теми людьми, которые и так собираются за него голосовать. Он идёт и общается с людьми, которые ещё не решили, за кого голосовать.
Теперь я посвящаю время за завтраками, обедами и ужинами общению с покупателями, потенциальными клиентами или даже с теми, кто могут стать клиентами, как бы это ни было маловероятно. Я встречаюсь за обедом с людьми, которые, быть может, когда-нибудь у меня купят. Даже когда я не обедаю с клиентом, я часто появляюсь там, где меня могут увидеть, где много народу или где мне просто может повезти, и я наткнусь на того, кому смогу продать.
Люди, которые ходят на обед, - это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и - знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.
Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: "Вик, вот парень, о котором я тебе говорил", - на что Вик протянул мне визитку и сказал: "Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?"
Обед в кафе = Больше продаж!
Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и - чтобы продавать!
Моя жена - голливудская актриса, и я спросил её, где лучше всего бывать людям её профессии, чтобы быть на виду. Она сказала, что это ресторан "The Ivy". Догадайтесь-ка, куда мы теперь ходим обедать? Люди помнят того, кого видят, и забывают тех, кого не видят. Некоторые люди даже воспринимают то, что они видят вас, как "знак" того, что с вами нужно сотрудничать.
Обед - это дела и возможности. Это не еда, друзья или семья. Обед -это возможность завязать новые знакомства и выразить признательность бывшим клиентам! Используйте это время так, словно это золотой прииск. Максимально используйте каждый день, выбросив всё лишнее и с умом распределив ваше ценное время! Некоторые могут задуматься, а будет ли когда-либо время на то, чтобы просто отдохнуть в своё удовольствие? Разумеется, но это время наступит после, когда вы достигнете своих целей и воплотите в жизнь свои мечты.
Если вы не живёте той жизнью, о которой мечтаете, то вам надо работать каждую минуту и хвататься за любую возможность. Вы должны делать это ради себя, ради своей семьи и ради будущего. Пусть будет важна каждая минута!
Вопросы к пятнадцатой главе
1. Каким количеством времени вы располагаете? Не подглядывайте.
2. Приведите шесть примеров того, что, по-вашему, является пустой тратой времени. Сколько времени в неделю вы тратите на каждое из этих дел.
3. Умножьте каждое записанное выше число на 52 недели, а затем ещё раз на 20 звонков в час, чтобы посчитать, сколько времени и денег вы теряете в год.
4. Запишите два вида деятельности, которые приносят вам больше всего денег, и сколько времени вы тратите на них в неделю.
Глава шестнадцатая
Ваш настрой
Отличный настрой важнее отличного товара
Люди готовы больше заплатить за приятный, положительный и доставляющий радость опыт, чем за самый лучший товар. Кому же не хочется быть в отличном настроении? Кому не хочется, чтобы признали, что он прав? Кому не хочется, чтобы ему улыбались и соглашались с ним? Покажите мне человека, которому не нравится быть в хорошем настроении, и я покажу вам человека, которому даже не стоит продавать, - лишнее беспокойство!
Людям нравится быть в хорошем настроении. Позитивные и уверенные люди производят на других людей большее впечатление, чем отличные товары. На товары, которые поднимают настроение, всегда будет спрос, а человек, который может поднять настроение другим, может продать почти что угодно! Если вы, предлагая отличный товар, добавите к этому прекрасное отношение к своим клиентам - вас будет не остановить!
Положительный настрой в тысячу раз важнее, чем товар сам по себе. Просто понаблюдайте, как люди на этой планете тратят деньги. Человек тратит небольшую часть своего дохода на самое необходимое и всю оставшуюся часть зарплаты продувает на развлечения. Почему? Потому что ему нужно хорошее настроение! Почему Джей Лено зарабатывает денег больше, чем все вместе взятые школьные учителя в Лос-Анджелесе? Потому что он заставляет людей смеяться и поднимает их настроение!
Покупателю легко отказаться от товара или от компании, но ему чрезвычайно трудно отказаться от положительного опыта общения с другим человеком. Когда что-то поднимает вам настроение, вы хотите больше, разумно это или нет. Вот почему люди делают некоторые вещи во вред себе - потому что на краткий миг они чувствуют себя просто отлично. Люди охотнее потратят деньги на то, что приносит удовольствие, чем на то, что им нужно. Этим объясняется тот уровень долгов и нищеты, который мы видим на сегодня.
Однажды я увидел отличный пиджак в витрине магазина, и он так мне понравился, что я зашёл в магазин, чтобы взглянуть на него поближе.
Я спросил о цене - продавщица ответила и помогла мне одеть пиджак. Любуясь своим отражением в зеркале, я возмутился этой безумной ценой и сказал, что мне на самом деле вообще не нужен пиджак! С очаровательно тёплой и понимающей улыбкой она сказала: "Такие пиджаки никто не покупает, потому что им нужен пиджак. Их покупают, потому что они красивые, и в них вы прекрасно себя чувствуете". Растаяв от её искренних слов, я спросил: "Вы принимаете карты American Express?"
Среди всего хаоса и плохих новостей, которые ежедневно распространяют СМИ встреча с таким позитивным, нацеленным на решение проблем человеком была словно глоток свежего воздуха. Вы понимаете, о каких людях я говорю. Это люди, которые всегда с улыбкой говорят вам: "Да, сэр. Я это для вас сделаю. Буду счастлив помочь!" Я хочу, чтобы мне помогали радостные люди, и не хочу, чтобы мне просто продавали. Я хочу, чтобы меня окружали положительно настроенные, желающие помочь, улыбающиеся и неравнодушные люди. И это то, чего хотят все.
У меня есть помощница, которую зовут Джен. Когда я нанимал её, у неё не было опыта работы в моём бизнесе, и она никогда не работала в подобных условиях. Я нанял её не из-за опыта или способностей. Я нанял её из-за её положительного настроя. Джен - радостный человек с подходом: "я-могу-сделать" и "я-сделаю-это-с-улыбкой". Это не значит, что она не ошибается, - конечно, она делает ошибки. Но благодаря её общему отношению к делу, её ошибки в пределах допустимого. Я никогда не сержусь на неё, что бы она ни делала, потому что она всегда так стремится помочь, так оптимистично настроена: "Да, сэр, я буду счастлива сделать это для вас". Продаёт ли она? Разумеется! Каждый день, осознаёт ли она это или нет.
Не давайте никому убедить вас, что люди не будут платить больше, чтобы получить лучшее обслуживание или лучшее отношение. Способность всегда сохранять положительный настрой, выигрываете вы или проигрываете, это единственное, что, в конце концов, приведёт вас к успеху. Отношение - важнее всего! Я обожаю позитивных людей и нахожу их неотразимыми. Когда вы позитивны, люди находят вас неотразимым.
В ваших глазах они - миллионеры
Мы с женой часто ходим поужинать и посмотреть фильм в местечко под названием "The Grove". Парень с модной взъерошенной причёской и обесцвеченными волосами, который отгоняет нашу машину на парковку, каждый раз здоровается с нами, открывает дверцы машины и улыбается так, словно он действительно счастлив видеть нас. "Рад вас снова видеть, босс", - говорит он. "Я обо всём позабочусь. Через пару часов я подгоню вашу машину". Я каждый раз даю ему на чай 20 $, хотя я сам мог бы припарковаться всего за 2 доллара. Другой парковщик, который тоже там работает, здоровается с нами так, как будто мы его раздражаем, не улыбается, и кажется, будто он ненавидит свою работу, хотя он паркует мою машину точно так же, как парень со взъерошенными волосами. Из-за его плохого отношения я даю ему только 5 $ чаевых, и то только потому, что он всё-таки делает свою работу. Я уверен, что потом он идёт домой и жалуется своей девушке на то, какие скупые все эти богачи, которые приезжают на парковку на своих шикарных машинах, и что его напарнику просто везёт больше, чем ему.
Уверяю вас - дело не в везении "взъерошенного" парня и уж точно не в том, что мне жалко чаевых. Всё дело в их отношении к работе. Правда в том, что людям с хорошим настроем везёт больше, чем людям с плохим. Нет сокровища более ценного, чем хорошее отношение, и без именно такого отношения вы не найдёте настоящих сокровищ.
Один клиент как-то хотел купить у меня грузовик, но, как и многие другие, он не хотел, чтобы автосалон получил свои проценты от этой сделки. Он считал честным заплатить только за саму машину. Конечно, это было нелогично, ведь это компания продаёт машины, и если она не будет получать за это деньги, то разорится, и некому будет продавать клиентам грузовики.
Но из-за того, что я знал - отношение важнее товара или цены - и верил, что клиент захочет заплатить за моё позитивное отношение в духе "я могу это для вас сделать", я сказал ему: "Без проблем, для вас - всё, что хотите, дружище. Я ценю саму возможность вести дела с вами". Он был поражён моим ответом и тем, что я ему улыбался, - я не позволил ему меня "достать". Следующий час я потратил на то, что показывал ему грузовик, а также узнавал его лучше, шутил с ним и оказывал на него положительное влияние. Я общался с ним так, словно он собирался лично мне вручить миллион долларов. Я отбросил в сторону тот факт, что он хотел заплатить только за грузовик, и бросил все силы на создание прекрасных отношений.
Во время подписания документов я показал ему бумаги, где была прописана стоимость грузовика с налогами, что составило 4.000 $, и ещё 2.000 $ - моя оплата за наше сотрудничество в течение следующих четырёх лет. Он посмотрел на меня и сказал: "Я знаю, что могу купить это в соседнем автосалоне, не платя эти 2.000 $". "Возможно, вы правы, но в соседнем автосалоне нет меня", - улыбнулся я ему. На что он рассмеялся и ответил: "Не знаю, почему я иду на это, но пусть будет так". И он заплатил.
Помните: товар можно купить у конкурентов, а хорошее отношение - нет. Цену можно перебить, а хорошее отношение - бесценно. Нет ничего более ценного, чем позитивный человек.