Люди всегда ведут себя так, как вы к ним относитесь. Если вы настроены негативно, ожидайте негативного отношения. Если вы настроены позитивно - ждите того же в ответ. Если я кричу и угрожаю другому человеку, можно ждать, что он сбежит или подерётся со мной. Ни та, ни другая реакция клиента не годится для продавца. Но если я позитивно настроен, приятен в общении, если у меня достаточно харизмы, я ожидаю, что покупатель будет вести себя так же! Если вы способны менять отношение людей в лучшую сторону и заставлять их чувствовать себя счастливее, чем до встречи с вами, вам не нужно полагаться на то, что ваш товар лучший из лучших!
Другие будут относиться к вам так, как вы к ним относитесь. Ваше отношение определяет всё, что происходит с вами в жизни. Если вы думаете об автомобильных авариях - вы получаете автомобильные аварии. Если вы общаетесь с недоброжелательными людьми, вы становитесь недоброжелательным. Общаетесь с людьми, у которых проблемы, - и вы притянете к себе проблемы.
С кем поведёшься, от того и наберёшься
Когда я был ребёнком, мама сказала мне: "Ты тот, с кем ты проводишь время". И хотя тогда я отказался в это верить, теперь я знаю, что это правда. Сейчас я бы даже усилил это существенное заявление: "Ты продукт того, чем ты себя окружил!" Я имею в виду телеканалы, которые вы смотрите, газеты, которые вы читаете, ваших друзей, фильмы, которые вы смотрите, ваши увлечения, интересы, семью и всё остальное, с чем вы каким-либо образом связаны.
Каждую зиму те, кто выпускают новости, ежедневно часами убеждают вас в том, что приближается эпидемия гриппа, и что вы можете заразиться, и что миллионы людей будут болеть гриппом. Раньше это называли эпидемией, а теперь - пандемией. Считаю ли я, что люди заболевают гриппом из-за того, что грипп рекламируют с такой самоотверженностью? Разумеется! Средства массовой информации заставляют каждого думать о гриппе, беспокоиться о гриппе, говорить о гриппе и люди начнут думать, что заболевают гриппом, и, в конце концов, вправду заболеют.
Когда пресса начинает продвигать идею спада в экономике и тяжёлых времён, люди повсюду начинают затягивать пояса потуже, и это приводит к тому, что случается как раз то, о чём писали в прессе. Вся экономика может заморозиться из-за того, что передают по телевидению и пишут в газетах! Отношение целой нации можно изменить с положительного на отрицательное, чтобы повлиять на действия многих для пользы некоторых. Газеты и телевидение годами используются для того, чтобы влиять на мировоззрение и на действия людей. Если действия миллионов можно изменить с помощью новостей, конечно же, у вас получится изменить отношение одного человека в лучшую или худшую сторону.
Даже врачи согласны с тем, что большинство душевных и физических болезней - психосоматические (вызваны разумом). При помощи таблеток "плацебо" было доказано, что зачастую плацебо также успешно лечат людей, как настоящие лекарства. И хотя плацебо - это просто таблетки из сахара, люди верят, что эти таблетки помогут, и они помогают.
Я убеждён, что моё самое ценное качество в жизни - это способность сохранять положительный настрой, когда окружающие теряют головы. Когда все вокруг просто сходят с ума, беспокоятся и жалуются, я сохраняю позитивный настрой. Делайте это, и станет очевидно, что вы лидер, и люди пойдут за вами. Если вы хотите играть такую роль в жизни, вам нужно сделать всё возможное, чтобы защитить себя от вещей, которые ухудшают ваше отношение к жизни. Вам также нужно обезопасить себя заранее от людей, у которых может быть специальное намерение плохо на вас повлиять.
Недостаточно быть позитивным - нужно активно защищать себя от людей с негативным отношением. Берегитесь друзей, членов семьи, коллег и других людей вокруг вас, у которых на повестке дня - отрицательно влиять на окружающих. Настроение заразно - так же, как заразны болезни. Когда речь идёт о настроении, ваши враги - это не проблема. Проблема - самые близкие вам люди. Вы бы разрешили своему лучшему другу оставлять мусор у вас в доме? Конечно, нет! Но это именно то, что он делает, когда приходит к вам, начинает рассказывать о плохих новостях и о своих проблемах и пересказывать сплетни. Вы позволяете ему оставлять весь этот эмоциональный мусор у вас дома, и вы заражаетесь этим негативом.
Полезные советы: как пребывать в прекрасном настроении
Если вы знаете своё дело, но вам не платят столько, сколько вы хотите, я уверяю вас, что ваше отношение к работе частично в этом виновно! Если вы хотите, чтобы вам лучше платили, выработайте в себе лучшее отношение! Спросите себя: как я могу это изменить? Как мне оставаться позитивно настроенным? Как сделать так, чтобы всегда улыбаться, быть счастливым и любить жизнь?
Вот несколько полезных правил, которых я в жизни придерживаюсь, когда хочу быть уверен, что я просто излучаю позитив.
1. Избегайте газет, радио и телевидения.
2. Держитесь подальше от "я-не-смогу" людей, у которых проблемы в жизни, и от тех, у кого дела идут не очень хорошо. Вы можете попытаться им помочь, но не проводите с ними много времени, избегайте их отрицательного влияния. Это относится и к друзьям, и к членам семьи.
3. Добивайтесь взаимопонимания с каждым в вашей жизни по поводу того, чего вы хотите, что вы собираетесь делать и чего вы от него ожидаете, чтобы этого добиться!
4. Не употребляйте наркотики, лекарства и алкоголь, потому что они отрицательно влияют на ваш разум. Они делают вас заторможенным, медленным и неуверенным! Лекарства, которые вам прописывает врач, влияют на разум столь же разрушительно, как наркотики, которые продают на улице, а некоторые - даже хуже. Просто прочитайте список побочных эффектов и предупреждений. Управляйте своим настроением, оставаясь сообразительным и бодрым, а не одурманенным и отупевшим.
5. Избегайте больниц и врачей, если это возможно. Конечно, если есть реальная необходимость - обратитесь к ним - и только. Я видел слишком много людей, которым становилось хуже после того, как они бывали у врача и лечились в больнице. Больницы больше похожи на фабрики по производству заболеваний, чем на места, где реально лечат людей. Просто понаблюдайте, кто оттуда выходит.
6. Обращайтесь с негативом в разговорах как с мусором. Повесьте в офисе и дома знак, гласящий: "Никакого негатива!" Не позволяйте людям вокруг вас вести подобные разговоры. Вам это не надо. Обращайтесь с негативом как с мусором и не позволяйте никому оставлять мусор вокруг вас.
7. Сядьте на "безнегативную" диету с сегодняшнего дня. Пообещайте себе, что вы откажетесь от негативных мыслей, идей или разговоров на следующие 24 часа. Это будет началом того, что вы на самом деле выработаете у себя способность контролировать то, как вы думаете и как вы действуете, и поможет вам приучить себя к самодисциплине - управлять своими мыслями и действиями. Вначале идёт мысль, потом действие, и это определяет вашу жизнь. Как только вы обретёте контроль нас своими мыслями, придёт и контроль над действиями. Вот как работает "без-негативная диета": Никаких негативных мыслей, разговоров или действий 24 часа - или, если сорвётесь, засекайте время заново. Хотя это может казаться очень лёгким заданием, я ни разу не встречал человека, который бы сделал это сразу, не засекая время снова, и я знаю множество людей, которым пришлось начать отсчёт заново уже через 10 минут после начала.
Это игра, в которой вы соревнуетесь сами с собой за то, чтобы контролировать, как вы думаете, действуете и живёте! Люди не понимают, насколько на самом деле они негативно настроены, и после этого ещё удивляются, почему у них ничего не получается в жизни! Управляйте своими мыслями, и вы сможете управлять своими действиями. Эта простая игра поможет вам впервые начать осознавать что-то в своей жизни. Однажды осознав, вы сможете начать менять всё к лучшему. Будьте ненавязчиво честны с собой, когда будете играть в эту игру. Когда вы нарушите правило, осознайте, что это было, и запишите эту негативную мысль или действие, а затем засеките время заново. Продолжайте играть, пока вы не сможете делать это 24 часа подряд. Потом начните снова и посмотрите, сколько дней вы сможете продержаться. Цель игры - помочь вам осознавать, каким образом вы думаете и действуете в жизни, и управлять этим!
Если вы хотите узнать, как навсегда избавиться от негатива, позвоните в мой офис, и мои сотрудники познакомят вас с единственно гарантированным и верным способом избавить себя от негативных расчётов и идей, дурных привычек и автоматических реакций и стать позитивным человеком: тем, кто смотрит в будущее и решает проблемы - ведь именно таким вы и должны быть. Правда заключается в том, что если в вас нет чего-то отрицательного, то вам и не нужна специальная "диета". Позвоните нам, и мои сотрудники помогут вам начать самое увлекательное путешествие в вашей жизни.
Ничто другое в вашей жизни не окупится так щедро, как способность поддерживать положительное отношение. Нет ничего важнее в жизни, чем позитивный взгляд на вещи. Люди запомнят вас не потому, сколько вы денег заработали или какого успеха достигли, а потому, как вы справлялись с жизнью и как вы влияли на других. Ваше отношение и ваша способность оказывать положительное влияние на других людей повлияет не только на ваши продажи, но на всю вашу жизнь: ваш брак, детей, здоровье, богатство, удачу - всё. Приведите любой пример - и хорошее отношение будет влиять и на него!
Вопросы к шестнадцатой главе
1. За что, по мнению автора, будут платить люди?
2. Каковы две причины, по которым вас нельзя будет остановить?
3. Каковы три способа обращаться с людьми так, словно они миллионеры?
4. Что автор называет самой ценной способностью в жизни?
5. Каковы 4 полезных совета, чтобы улучшить своё отношение к жизни?
Глава семнадцатая
Самая важная продажа в моей жизни
Когда я впервые увидел Елену, то понял, что нашёл девушку, которая станет моей женой. С первой же секунды у меня не было ни капли сомнения - продажа для меня была закрыта. Но почти мгновенно я понял, что, как и многие мои клиенты, она заставит меня потрудиться. Я настолько оцепенел от её красоты, что усомнился в себе - подхожу ли я ей? Смогу ли завладеть её вниманием?
Я преодолел страх, представился ей, и в тот миг моё сердце ёкнуло и забилось, как умалишённое. Она ответила мне равнодушием - будто вовсе не видела меня, словно я был призраком или человеком-невидимкой. Я пал духом: её отклик дал мне понять, что эту "сделку" закрыть будет почти невозможно. Вся наша встреча длилась не более минуты, а затем она вернулась к своей работе и оставила меня совсем одного.
Я подошёл к другу, который тоже работал на этой съёмочной площадке (видите - я задействовал свой список контактов), выяснил у него всё, что мог, о Елене и уговорил его дать мне её номер телефона. Он вовсе не хотел этого делать, но сдался, когда понял, что я не уйду, пока не добьюсь, чего хочу (вот вам жёсткая продажа). На следующий день я воодушевился, вдохнул свойственного мне положительного настроя и позвонил Елене, убеждая себя, что смогу заинтересовать её (ведь отношение важнее продукта). Но только всё снова произошло вопреки моим надеждам. Она по-прежнему не заинтересовалась моим "товаром" (мной) и была слегка раздражена, что я позвонил. Я понял, что не попал в яблочко, но, тем не менее, не сомневался, что она - девушка моей мечты (помните правило "бесповоротно увлечён товаром"?)
Мне не удалось по-настоящему поговорить с ней, потому что я не знал, что Елена любит и чем она интересуется. Я быстро зашёл в тупик, но решил не сдаваться. Чтобы чуть воспрянуть духом, я позвонил своей маме с надеждой, что она поможет, и сказал ей, что я познакомился с девушкой, на которой женюсь. Мама взволновалась и спросила меня, встречаемся ли мы. Я признался, что есть некоторое затруднение: я не нравлюсь этой девушке. Мама хотела уберечь меня от боли и дала такой совет: "Грант, чтобы создавать отношения, нужно согласие двоих людей. Если ты ей не интересен, то нельзя навязываться". (Помните? Защищайте себя от негативной информации и будьте осторожны в том, с кем вы советуетесь, когда следуете своим целям и мечтам. Даже люди, которые любят вас больше всего, могут дать совет, который собьёт вас с пути).
Как только мама сказала "нужны двое", меня осенило, - я понял, что именно нужно делать. Если сделка состоится, то лишь благодаря мне! Я годами слушал, как продавцы винили клиентов за неуспешные сделки, и в ту секунду я лишь утвердил своё решение быть с нею.
Если продаже и было суждено состояться, то ответственность лежала на мне, а не на Елене.
Если бы я стал ждать, пока она закроет продажу, то продажи бы не было никогда, так что мне нужно было проявить изобретательность. Покупатели не покупают, пока им кто-нибудь не продаст! И нужны не двое, а только один человек. В ту секунду я решил, что именно я полностью в ответе за то, чтобы продать себя Елене и закрыть эту сделку. План был таков: сперва нужно было заново продать товар (меня) себе самому. Поэтому я сел и записал всё хорошее, что во мне было; все мои наилучшие качества, которые я привнёс бы в наши отношения. А затем я разработал план действий. Я начал звонить всем, кто мог быть знаком с Еленой, и говорил им, что она мне нравится, и что я хочу, чтобы люди об этом знали (смотрите - масштабные действия). А ещё я решил звонить ей раз в несколько недель пока наконец-таки не прорвусь, пока у нас не выйдет настоящей и искренней беседы - я хотел, чтобы Елена дала нам возможность познакомиться друг с другом. Целый год я звонил ей раз в месяц и оставлял приятные, короткие сообщения. Но она не только не поднимала трубку, когда я звонил, - она даже ни разу мне не перезвонила. Однако это не остановило меня, как не останавливает настоящего продавца какой-то там отказ. Я просто не давал интересу угаснуть и продолжал говорить о своей увлечённости. Я был безрассудным и отвергал всякую логику. А когда было необходимо, я напоминал себе самому, что у меня отличный "товар" и прекрасная цель!
Затем я снова начал работать со списком контактов. Благодаря своей настойчивости я обнаружил, что один мой приятель дружит с подругой Елены. Тогда я познакомился с этой подругой и рассказал ей обо всём: о том, что мне нравится Елена, о своих усилиях и о том, что пока они не увенчались успехом (опять работа со списком контактов). Я попросил её замолвить за меня Елене словечко и узнать, что происходит и почему она мне не отвечает. Подруга сказала мне, что вообще они с Еленой уже говорили обо мне, и что Елена рассказывала о парне, который всё продолжает звонить ей и оставлять забавные сообщения, но что ей это совсем неинтересно.
Эта девушка сказала, что она говорила Елене, что я отличный парень и что ей стоит сходить со мной на свидание. Когда я об этом узнал, я очень обрадовался и подумал, что у меня всё получится, но подруга сразу же мягко предупредила меня, что Елена считает, что я ей не подхожу.
Я задумался: придирки или возражения? Что же ей не нравится на самом деле? Я должен был добиться от девушки ответа - знать, с чем я имею дело. Я убедил её рассказать мне, в чём дело, поскольку мне обязательно надо было знать (будьте преданы идее - так ведь?). В конце концов, подруга рассказала мне, что - по словам Елены - я слишком маленького роста, что она не любит бизнесменов - а я бизнесмен - и просто я не её типа.
Я подумал: да ведь это же не настоящие причины, чтобы не пойти со мной на свидание, - а просто придирки (не забывайте разницу между придирками и возражениями).
Я шёл по улице, раздумывал обо всём этом, и здравый смысл буквально кричал мне, чтобы я бросил эту затею. И тут я увидел уродливого парня под руку с очень красивой девушкой и подумал: "Как ему это удалось?". Я не знал ответа, но был уверен в одном - это точно не потому, что он решил всё бросить и сдаться. Поэтому я тоже решил не сдаваться - по меньшей мере, пока не добьюсь встречи, не представлю товар (себя) и не попытаюсь закрыть!
По правилу номер один в продажах сначала я должен был с ней согласиться. Поэтому я позвонил ей и оставил ещё одно сообщение на автоответчике - пожалуй, наверное, уже тринадцатое на тот день. "Привет Елена, это Грант. Ты уже, наверное, знаешь, что я докучал Эрике вопросами о тебе. Слушай, я не то чтобы маньяк или навязчивый ухажёр и всё такое. Я просто парень, которому ты очень нравишься, и я не намерен сдаваться, пока ты не дашь мне шанс. Кстати, хотел тебе сказать, что я продолжаю расти". Я всегда оставлял весёлые и жизнерадостные сообщения и никогда не делал так, чтобы она чувствовала себя неправой.
Однажды я расспрашивал своего приятеля о Елене - он тоже пытался назначить ей свидание. Он сказал, что её не интересует вступать в отношения и что ей намного интереснее стрельба и актёрская карьера. На самом деле он просто находил причины, по которым она не стоит того, чтобы с ней встречаться (было очень похоже на оправдания продавца, который не смог закрыть сделку). Позже я выяснил, что Елена - в первой десятке лучших женщин-стрелков штата Калифорния, и что она страстно увлекается стендовой стрельбой. Я позвонил в лос-анджелесский стрелковый клуб, арендовал стрельбище и нанял лучшего в городе тренера по стрельбе на следующую субботу. Потом я снова позвонил Елене и оставил ей ещё одно сообщение: я сказал, что арендовал стрельбище и нанял тренеров и что я приглашаю её провести со мной день и пострелять. (Выясните, что интересует клиентов, а не то, что интересует вас). Ровно через минуту она перезвонила мне - впервые за всё время! В ту субботу мы впервые по-настоящему познакомились, а поженились - меньше, чем через год.
История с моей женой - это история самой трудной сделки в моей жизни. Но я скажу вам: оно того стоило. У меня были сделки, где речь шла о 80 миллионах, но им не сравниться ни с этой сделкой, ни с тем, сколько пришлось мне приложить усилий ради её внимания и первого свидания, ни с тем чувством, что владело мной, когда я делал Елене предложение и знал, что она согласится.
Спросите её, и моя жена скажет вам, что я видел нас вместе задолго до того, как она это поняла, и ей было сложно устоять перед моей уверенностью и неоспоримым знанием того, что мы пара. Но она не скажет вам, что я навязывался, давил на неё или преследовал её. Она вам расскажет, что я предсказал будущее и создал его - уверенностью в своей цели, приверженностью цели и настойчивостью в её достижении; что я делал всё, что было нужно, чтобы "закрыть сделку". Моя жена не скажет вам, что это была продажа в каком-то отрицательном смысле, а наоборот - что я доказал ей свою любовь, когда вложил в это душу и говорил об этом открыто, вне зависимости от её отклика (Помните? Давать, давать, давать).
Это была самая важная "продажа" в моей жизни, и если бы я не знал, что навык продаж нужно применять и в обычной жизни, если бы я не владел их техникой, то я никогда бы не смог закрыть эту бесценную сделку.