После того как ты убедишься в том, что твои способности соответствуют и во многом превосходят навыки твоих коллег и начальства, можно немного блеснуть эрудицией. Но не стоит делать это систематически, от этого люди быстро устают, и такой человек, кроме негативных эмоций, не способен вызвать что-то другое.
Не стоит показывать своему руководству, какой ты умный. Это может весьма больно задеть их самолюбие, и, как следствие, возникает вероятность стать корпоративным "козлом отпущения". Твоим начальником аргументируется это так: "А что ж ты нас не предупредил, раз ты такой умный?" или "Это не моя вина! Это ты не смог меня убедить!".
Если твой руководитель не дурак (что не так уж и редко), он сам поймет, с кем имеет дело, и постарается донести эти сведения и до вышестоящего "сословия".
Все мы не без греха. И каждый стремится создать для себя условия лучшие, чем он имеет в данный момент. Альтруизм не в моде. Если заниматься благотворительностью, то можно не заметить, как сам станешь нуждаться в чье-либо гуманитарной помощи. Это осознает и твое начальство. В зависимости от культуры, воспитания и присутствия (либо полного отсутствия) совести и чести бизнесмена он постарается из твоей одаренной головы извлечь свою прибыль.
Кто на что способен. Кто-то применит твои идеи для дальнейшего развития бизнеса, кто-то воспользуется советом и избежит неприятностей, а кто-то сделает и то и другое и выдаст за свои собственный заслуги. Как страшно жить…
Так что дважды стоит подумать, перед тем как "умничать" перед сослуживцами. Возможно, стоит оставить потенциал для представившейся возможности самопрезентации перед Хозяином.
Предвидь! Начало 1990-х гг. сделало свое дело. Во времена шоковой терапии, глобальных "структурированных" реформ и всеобщей либерализации одни люди теряли состояния, другие их находили. Каждый обманывал, хитрил и нескромно фантазировал.
Твоя организация не исключение. Хозяин начинал с тех самых "смутных" времен, и если не помнит лампочку Ильича, то прожектор перестройки ему знаком не понаслышке.
Бизнесмены и зачастую бизнесвумены начинающие свой бизнес во времена великих афер, очень трепетно относятся к своим капиталам. Люди гибли за металл, и большая часть современных белоснежных офисов и многотысячная армия менеджеров построены на костях в буквальном смысле этого слова.
Страх потерять все нажитое "непосильным трудом" порой затмевает у таких нуворишей [6] чувство самосохранения. Их не испугаешь киллером, но можно обеспокоить налоговым инспектором или бравыми ребятами из УБЭП или прокуратуры.
Что это значит для среднестатистического менеджера и карьериста, пытающегося втереться к ним в доверие и сделать карьеру в дружбе и согласии?
Все чаще такие, как ты – бесшабашные российские офис-дельцы, мне часто жалуются на то, что Хозяин обвиняет их в отсутствии "логики мышления". Это не то, что ты сейчас подумал. Эти люди не глупы, и грех было бы усомниться в их профессиональной компетентности, но привычка находить виновных везде, но только не в себе самом актуальна и для топ-менеджеров.
Как заявляют сами власть имущие, хороший менеджер должен заранее информировать о возможности чрезвычайной ситуации на производстве и не отчитываться уже после того, как ЧП произошло.
С этим можно и поспорить, но можно и согласиться.
Конечно, в половине случаев даже Глоба не в силах предсказать то, что может произойти в вашей конторе: пожар от случайной искры, воровство, казалось бы, в примерном коллективе, внезапную проверку контролирующих органов, "уличивших" контору в нарушении. Это форсмажор, он оговаривается в договорах. Но так или иначе виновный будет наказан "по всей строгости советского закона".
На что же может повлиять в таких случаях менеджер? На себя. Не стоит надеяться на русский "авось", этот способ, несомненно, эффективен, но если он "подведет", то никому мало не покажется.
Будь внимательнее и настойчивее! Старайся не упустить из своего поля зрения даже мало-мальской мелочи, которая может стать причиной большой беды. Помнишь, как из "Искры", разгорелось пламя?
Видеть невидимое и предсказывать непредсказуемое – таков идеал менеджера в глазах Хозяина. Это сделать под силу только человеку, не расстающемуся с госпожой Удачей. Если твоя Удача подала на развод и взяла девичью фамилию, остается уповать только на интуицию, внимательность и на аналитический склад ума.
Если ты пока не обладаешь высоким административным ресурсом или твой уровень авторитета в коллективе чуть выше плинтуса, то время стать бюрократом. Пиши свои заметки, записки, рекомендации, отчеты по всему, что ты считаешь необходимым. Бумага не вызовет лишнего раздражения у начальника, но если действительно случится неприятность, это будет весьма неплохим оправдательным документом. Главное, старайся во всех записях избегать имен, старайся указывать на требующую устранения недоработку, а не на конкретных лиц. Бюрократ – не всегда "стукач".
Твоя задача – решать проблемы. Для чего в организации работают всевозможные менеджеры и их помощники? Правильно: прогнозировать, планировать, координировать, контролировать и анализировать бизнес-процессы. Это в идеале. Об этом написано в толстых мудреных книжках с большими, порой неуместными схемами и заумными рисунками по благоустройству организационной структуры контор. На самом же деле все происходит иначе.
Посмотри на свою организацию. Есть менеджеры, решающие проблемы, есть менеджеры, их создающие, есть те, кто пытается это все скоординировать, и те, кто оставил надежды взять этот механизм под личный контроль.
Глобальный анализ остается уделом генерального директора. И его анализ далеко не ограничивается итогами работы конторы, а заключается в контроле процесса, а главное – результата труда своих менеджеров. НЕ всех, а те, кто так или иначе попадается ему на глаза, моментально оцениваются по его личному "дерьмометру".
И раздражают Хозяина больше всего менеджеры, которые стремятся озадачить своего благодетеля. Снуют у его двери с кляузными бумагами, порочащими честь и достоинство своих сослуживцев, разрабатывают миллионы никчемных проектов и стремятся каждый донести до его внимания, порождают множество организационных проблем и не стремятся решить их самостоятельно.
Есть определенный тип людей, который "высасывает" проблемы из пальца, а затем бежит с ними к директору, возможно, ради мести или создания иллюзии своей колоссальной аналитической работы, а может, и просто желания выделиться перед премией.
Не стоит уподобляться таким "заботливым" коллегам. Если ты действительно желаешь подняться над всей офисной массой, то приходи не с проблемой, а с готовым планом ее решения, а лучше с отчетом об удачно проделанной работе. Это точно поднимет тебя в глазах Хозяина. Человек, который не создает лишних проблем и стремится решить уже существующие, будет достоин чести и похвалы от своего самого главного вассала.
Создавать же проблемы и придумывать тебе новые мигрени оставь своему боссу. Не занимайся тем же – не создавай лишних трудностей ни своим коллегам, ни партнерам, ни себе. Запомни одно из негласных правил топ-управленцев: "Я ставлю задачу. Менеджер задачу решает".
Это менталитет руководителей.
Бывают такие ситуации, когда без вмешательства руководителя невозможно разрешить возникшею проблему. Что делать в этом случае?
Особенных советов здесь нет. Главное – не стоит перегружать его внимание монологами о том, кому на Руси жить хорошо. Составьте подробный план действий на бумаге с обоснованием, прогнозируемым результатом того, что вы собираетесь достигнуть своим действиями.
Не стоит полагать, что все, что вы пишете, кто-то прочитает. Чтение сейчас не в моде. Даже художественная литература стремится к минимизации (за счет качества). Поэтому все свои гениальные идеи рекомендуется резюмировать. Подведите уже в начале бизнес-плана (проекта) резюме каждого из его разделов с указанием страницы для более подробного рассмотрения. Обязательно укажите автора, другими словами – прорекламируйте себя, любимого, но проследите за тем, чтобы ваш "рекламный блок" не выходил за рамки приличия.
В процессе своей деятельности любая организация плетет огромное количество интриг, не раз использует "обходные" пути, в результате чего накапливается, так скажем, правовая "негативная энергия", и рано или поздно она выходит наружу. Этот вулкан приобретает различные формы – интерес со стороны правоохранительных и контролирующих структур, коммерческий шпионаж со стороны конкурентов, агрессия от обманутых когда-то клиентов или покупателей. Если ты пришел недавно, то обо всех нюансах ты знать не можешь, да и сразу тебе никто не скажет. В таком случае лучше обратиться к коллегам или к непосредственному руководителю.
В любых "сомнительных" ситуациях, где под угрозой стоит доброе имя компании, и ты сам чувствуешь, что не сможешь ничего сделать, необходимо отбросить свою излишнею самоуверенность и обратиться к руководству. В такой ситуации не грех попросить помощи или вмешательства Хозяина. Не надейся, что это пройдет стороной, принимай решения сразу, иначе будет поздно.
Точность – вежливость не только королей. Понятие таймменеджмента знакомо далеко не всем. Зачастую многие менеджеры страдают от собственной халатности и лености. Отличные проекты, идеи, решения пропадают из-за неорганизованности менеджмента.
Некоторым незнакома даже такая вещь, как деловой еженедельник. Это первый помощник в любом деле. Он не только помогает скоординировать действия и приучить к порядку, но помогает в самоконтроле.
Настоятельно не рекомендуется использовать "возможности" мобильного телефона в качестве записной книжки или органайзера. Мобильный не должен вызывать большого чувства доверия, и хранить в нем важную информацию не стоит. Телефоны крадут, теряют, их программное обеспечение подвержено новым видам вирусов, которые способны удалить всю содержащуюся информацию. Лично авторы, кроме выполнения функции будильника, других серьезных функций мобильным не доверяют.
Быть точным и пунктуальным – это неплохая возможность выделиться среди остальных. Не стоит слишком усердствовать и приходить на совещания за полчаса, если, кроме отсидки, вам будет нечего делать. Есть такая английская пословица "Никогда не будьте пунктуальны, иначе окружающие поймут, что вам действительно нечем заняться".
Самый большой бонус от твоей организованности и мобильности тебе достанется от руководства. Если ты сведешь к минимуму визиты с "горячими позициями", которые вполне можно было разрешить неделю назад, то это будет весьма большая заслуга перед всем руководством.
Соответственно, горе тому карьеристу, что ставит своего благодетеля не перед проблемой, а уже перед ее последствием. Такого отношения к своей работе никто не потерпит и распрощается с таким работником раньше всех сроков.
Чтобы не поспать в такую щекотливую ситуацию и не очернить перед всеми свое доброе имя, занимайся четким распределением рабочего и, что немаловажно, свободного времени. Постарайся четко определить сроки и ресурсы, требуемые для твоих проектов: не стоит планировать все день в день, всегда следует оставлять в запасе определенное количество времени. В случае форсмажорных обстоятельств оно, как никогда, пригодится. По завершении любого проекта следует составить мини-отчет в первую очередь для себя, чтобы запомнить основные трудности и нюансы, возникшие при работе над ним. В следующий раз вы сможете свести их к минимуму и, соответственно, высвободить значительную часть времени для других немаловажных дел.
Как мы, видим карьерист – это ходячие куранты. Все расписано по минутам, и малейшее отклонение более чем нежелательно. Ошибаются те люди, что думают об успешных карьеристах и бизнесменах как о людях независимых. Их свобода сведена к минимуму, и в этом они порой сами себе бояться признаться.
Найди свое место. На самом деле вопрос с определением своего места в общем производственном цикле весьма важен для любого менеджера. Невозможно делать все сразу и успеть всюду. Это первый шаг к вымиранию. Необходимо четко сформулировать свой фронт работы и доказать свой профессионализм и компетенцию именно на этом участке.
Довольно часто мы замечаем, что некоторые менеджеры бегают в мыле, пытаться успеть всюду и сделать все за всех, а в итоге ничего хорошего из этого не получается.
Не торопись угодить всюду, не спеши хватать любое дело, которое предложит твой начальник, не совершай банальную ошибку российских менеджеров-альтруистов. Во-первых, у тебя наверняка есть свои повседневные дела, которые также требуют незамедлительного решения, во-вторых, как правило, все дополнительные услуги для любимого начальника не оплачиваются, и в-третьих, появляется опасность стать рабочей "кобылой" (как говорится, кто везет, того и запрягают).
Расшевелите свою гордость, пора дать понять, что за все следует платить, а не отделываться воздушными поцелуями и хвалебными речами. Если ты уже попал в этот пагубный процесс, то предложи своим коллегам или непосредственному начальнику сделать у тебя дома ремонт за поцелуй в щечку. Нет смелости предложить – тогда подумай, что они на это могут ответить.
Среди всей кадровой документации для любого менеджера есть своя бизнес-конституция. Это должностная инструкция.
Ее нужно знать как дату своего рождения – от первой буквы до последней. Это весьма ценный документ и не стоит отплевываться от него и думать, что все это пережитки социализма. Подобный документ, именно документ, является неотъемлемой частью любого трудового договора в развитых капиталистических странах. Вернее, любой трудовой договор содержит в себе подобную инструкцию, где для каждого вновь принятого сотрудника четко оговариваются его функции, цели и задачи.
Никто не должен выдумывать работу сам себе. Если подобное происходит на твоей фирме, и при приеме кадровик, кроме зарплаты и наименования должности, не назвал больше ничего конкретного, а руководитель твоего департамента намекнул на самостоятельность или рассказал о "зависшем" проекте, то такой организации твои услуги НЕ НУЖНЫ. Контора просто ведома традициями. Если есть маркетолог у конкурентов, то почему бы ни завести его и нам – вот ее философия.
В цивилизованной стране ни один карьерист не станет выполнять функции или задачи, не оговоренные в его договоре. Любая подобная работа оплачивается отдельно и по удвоенной ставке.
Если в конторе нет подобной инструкции, то составь ее сам. Согласуй с руководством и вывеси над рабочим местом. Сделать это нетрудно, нужно хорошо знать свою профессию, чтобы не написать чего лишнего. Чтобы не показаться голословными, публикуем ниже пример самой востребованной должностной инструкции – менеджера отдела продаж.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ менеджера отдела продаж
Фамилия, имя, отчество
Полное указание занимаемой должности
Наименование отдела, подразделения, департамента организации
Подотчетность (кому, указание должности без Ф. И. О.)
I. Общие положения
1. Менеджер по продажам осуществляет работы по анализу рынка (указать сегмент рынка), подготовке, заключению и дальнейшему сопровождению контрактов с клиентами на поставку продукции фирмы.
2. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в (указать полное наименование организации) нормативными документами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела.
3. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются настоящей должностной инструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.
II. Квалификационные требования
1. Менеджер по продажам должен иметь высшее образование и опыт продаж не менее года.
2. Менеджер по продажам должен знать:
1) основополагающие правовые акты и законы РФ;
2) общие принципы и правила розничной и оптовой торговли;
3) положение о работе с клиентами;
4) экономические основы деятельности предприятия;
5) должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
6) положение о зарплате менеджера отдела продаж;
7) оперативную отчетность.
III. Обязанности
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам вверенного ему ассортимента продукции (работ, услуг) определенной клиентской группе.
В рамках обслуживания своей группы клиентов менеджер по продажам проводит всю необходимую работу по исполнению заключенных договоров, а также контроль исполнения договоров и анализ потребностей сопровождаемых клиентов.
Менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
1) осуществление продаж продукции (работ, услуг) компании;
2) поиск и привлечение новых клиентов;
3) сбор и первичную обработку информации: о рынке (указать сегмент), конкурентах, потенциальных клиентах.
Менеджер по продажам обязан:
1) для осуществления продаж продукции компании:
а) досконально знать ассортимент продукции (работ, услуг), представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
б) консультировать клиентов по телефону и при личном общении по цене продукции, об условиях заключения договора на поставку продукции (работ, услуг), об условиях и сроках поставки продукции (выполнении работ, оказании услуг);
в) рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
г) уверенно отстаивать интересы компании при выборе варианта поставки продукции (выполнении работ, оказании услуг) услуг или условий поставки оборудования;
д) в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
е) контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
ж) оценивать потребность в данной информации и периодически проводить сверку задолженности клиентов;
з) документировать весь процесс продажи продукции (работ, услуг), внимательно отслеживать грамотность и достоверность оформления оправдательной и первичной документации;
и) контролировать полноту и своевременность доставки продукции (работ, услуг) покупателю (клиенту) согласно заключенному договору;
к) в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам организации;
л) постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению;
м) привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
н) управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
о) разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добиваться положительного результата;