Основы
Я уже упоминала о том, что основу основ разведки составляют людские источники информации. В данном контексте под информацией подразумеваются некие скрытые, тайные сведения. Ее получение через людские источники означает, что она добывается непосредственно от людей, а не с помощью технических средств вроде проникновения в чужой компьютер или подслушивания телефонных разговоров. Офицерам ЦРУ платят за то, что они получают секретную информацию от людей, имеющих к ней прямой доступ. Если уж говорить откровенно, то они получают деньги за то, что крадут информацию у других людей.
Вы, конечно, можете задать вопрос: "Какое отношение все это имеет к честному бизнесу?" Ведь внутреннюю информацию, которой располагает компания, при всей ее важности нельзя сравнить с данными об арсенале биологического оружия вражеской страны. И большинство из вас (я надеюсь) не собирается красть информацию у других компаний. Зачем же в таком случае утруждать себя чтением книги, написанной бывшей разведчицей?
Все дело в том, что методы, используемые спецслужбами, являются универсальными и могут быть применены во всех случаях, когда вы хотите что-то получить от окружающих.
Возможно, вы хотите устроиться на работу, получить повышение, заключить крупную сделку, добиться принятия закона, выгодного вашей компании. Каковы бы ни были ваши цели, их реализация всегда зависит от какого-то человека или группы людей. Эта книга научит вас более эффективно получать от них то, что требуется.
Джеймс Бонд знакомится с фондовым рынком
То, что мир спецслужб мало чем отличается от мира бизнеса, можно понять путем сравнения двух примеров. Начнем с классического шпионского сценария.
После многолетних безуспешных попыток получить доступ к информации о ядерной программе, проводимой некой недружественной страной, офицеру ЦРУ Джону вдруг улыбается удача: один из главных разработчиков ядерной программы, находясь в отпуске за границей в одной из дружественных нам стран, попадается пьяным за рулем. Его задерживают. Воспользовавшись этим обстоятельством, Джон предлагает ему избавление от неприятностей и вдобавок щедрое вознаграждение за сотрудничество. Ему удается убедить ученого передать США ценную и чрезвычайно секретную информацию о ядерной программе. Уже в самом скором времени процесс развития событий начинает принимать лавинообразный характер. Понимая, что закрытие программы является теперь лишь вопросом времени, другие разработчики и ученые хотят уйти от ответственности и вдобавок получить вознаграждение, как и их бывший коллега. Потеря массы ключевых фигур попросту лишает страну всякой возможности продолжить разработку ядерной программы.
А теперь представьте себе схожий (хотя и менее драматичный) сценарий в мире бизнеса.
Несмотря на крупномасштабные научные исследования и конструкторские разработки, высокотехнологичная компания X постоянно уступала конкурирующей компании Y в продвижении своей новой продукции. Обе фирмы работали в узкой рыночной нише, и лидирующие позиции в ней были жизненно важны для успеха. Хотя все говорили, что продукция Х лучше, компания никак не могла вырваться вперед. И тут вице-президенту компании Х по кадровым вопросам улыбнулась удача: узнав о том, что у одного из ведущих программных разработчиков компании Y возникли разногласия с руководством, он сделал ему предложение о переходе на работу к себе, от которого тот не смог отказаться. После этого события начали развиваться лавинообразно. Разработчик, который пользовался большим уважением у своих коллег, сумел переманить к себе целую команду талантливых специалистов. Такое массовое дезертирство ослабило компанию Y и обеспечило преимущество компании Х.
В обоих примерах в силу удачно сложившейся ситуации ключевая фигура переманивается на противоположную сторону. Но вовремя воспользоваться счастливым случаем в обоих случаях помогло то, что главное действующее лицо (офицер ЦРУ Джон и вицепрезидент компании Х) создало сеть по сбору информации, которая и дала сигнал к началу действий. В обоих случаях им удалось привлечь на свою сторону не просто какогото индивидуума, а ключевую фигуру, что вызвало эффект домино. В обоих сценариях создание и использование людских источников информации привело к усилению позиций одной стороны и ослаблению другой.
Подобные параллельные примеры, иллюстрирующие мир разведки и мир бизнеса, можно приводить до бесконечности. С помощью методов, используемых в разведке, можно также:
• понять, чего клиент хочет на самом деле;
• занять выгодную позицию в очереди на служебное продвижение;
• своевременно выявить проблемы в цепи поставок,
• пока они не коснулись непосредственно вас;
• противодействовать промышленному шпионажу против вашей компании;
• мотивировать подчиненных, когда в компании настают трудные времена;
• определить, кому из коллег действительно можно доверять;
• выявить членов команды, которые способны помочь вам в достижении успеха;
• вести дела в кризисной ситуации.
Этот перечень можно продолжать еще долго. В конечном счете цель этой книги состоит в том, чтобы научить вас мыслить и действовать как шпион, и использовать для достижения успеха людские источники информации.
Облик шпиона
Если вы не обладаете внешностью Джеймса Бонда, у вас, пожалуй, могут возникнуть сомнения в том, что эта книга может чему-то научить вас в плане общения с людьми с позиций секретного агента. Можете не волноваться: лишь очень немногие люди внешне напоминают Шона Коннери, разгуливающего по штабквартире ЦРУ в Лэнгли. В действительности же для людей, приходящих на службу в ЦРУ, самой обычной реакцией является… разочарование.
Практически все новобранцы, поступающие на работу в спецслужбу, в первый день ведут себя примерно одинаково. Они возбуждены и слегка нервничают. Накануне многие из них так и не сумели уснуть. Ведь это их первый рабочий день не в какой-нибудь конторе, а в ЦРУ! Они неуверенно проходят сложную процедуру проверки, требующуюся всего лишь для того, чтобы открыть дверь. Они не встречаются взглядами с окружающими, так как не знают наверняка, можно ли здесь знакомиться и вступать в разговоры. Лишь немногие обмениваются рукопожатиями, практически никто не представляется, так как неизвестно, можно ли здесь пользоваться своей фамилией. Они ходят, попивая кофе и присматриваясь к окружающим. И что же они видят? Самых обычных людей. Конечно, наивно было бы представлять себе, что их будущие коллеги будут в точности соответствовать облику шпиона, созданному в Голливуде, тем не менее, они поражаются тому, насколько заурядные люди их окружают. А ведь в этомто как раз все и дело. Если вы выглядите как Брэд Питт или Анджелина Джоли, то неужели вы думаете, что вам удастся пересечь границу, сумев не привлечь к себе внимания? Разве сможет человек с яркой внешностью негласно работать под прикрытием?
И все же, хотя офицеры ЦРУ большей частью обладают на удивление заурядной внешностью, стоит вам только поговорить с ними пару минут, как на первый план выходят их поразительные внутренние качества. Хороший разведчик рассчитывает не на внешний вид, а на собственные личностные качества. Для него важна харизма, а не яркие наряды. Он дотошен, но не зануден, он общается с людьми приветливо, но без панибратства, он аккуратен, но без педантизма, он уверен в себе, но не заносчив. И кроме того, хороший разведчик - это всегда отличный слушатель.
Хороший офицер ЦРУ легко вступает в разговор и обладает талантом совершенно незаметно подвести вас к интересующей его теме. В какойто момент вы начинаете замечать, что все время говорите сами, а шпион без всяких усилий только фиксирует информацию, которую вы выдаете. А если вы встретитесь с ним в очередной раз, не удивляйтесь, что он запомнил каждую деталь, которой вы с ним поделились.
Хороший офицер ЦРУ - это всегда личность. Он очарователен, остроумен и умеет убеждать. Но его далеко не всегда можно назвать душой компании. Он не отпускает шуточки по любому поводу и не стремится угощать напитками всех присутствующих. Зато он умеет вовлечь вас в очень приятную и длинную беседу, в ходе которой вы чувствуете потребность излить ему душу.
Цель
Конечно, кандидаты на работу в ЦРУ проходят тщательную проверку, в ходе которой изучаются их личностные качества. Уже при их отборе обращается внимание на способность вести беседу, производить приятное впечатление на людей, быстро думать, находить убедительные аргументы. Кандидаты проходят через огромное количество тестов, направленных на изучение личности; с ними беседуют опытные психологи. Но далеко не все качества, которые должны быть присущи хорошему сотруднику ЦРУ, являются врожденными. В ходе учебы нас знакомят с методами, специально разработанными для скрытого и ненавязчивого получения информации от человека, который ее вовсе не собирается выдавать. Нас учат использовать свои природные способности для достижения конкретных целей.
Тренировка способностей, которой посвящена следующая глава, пойдет на пользу и вам лично, и вашей компании. Каждого можно научить внимательно слушать собеседника, оказывать влияние на людей и убеждать их. Независимо от того, кем вы работаете - инженером, юристом, продавцом или бухгалтером, - методы, которыми пользуются спецслужбы, могут оказать вам большую помощь. Даже если все ваши способности к межличностному общению давно похоронены под грудами деловых бумаг и вы не замечаете ничего, кроме монотонной восьмичасовой работы и невыносимой обстановки в коллективе, я могу научить вас внимательно слушать, выведывать необходимые сведения и манипулировать самим собой для достижения успеха.
Глава 2
Учебный лагерь секретных агентов: развитие личностных и деловых качеств
Сотрудники ЦРУ, работающие под прикрытием, - это самые лучшие продавцы в мире. Я говорю серьезно.
Ведь им приходится убеждать людей заниматься шпионажем, то есть нарушать присягу, законы и свои обещания, предавать друзей, коллег и даже членов собственной семьи. Ставки здесь обычно очень высоки, так как в большинстве случаев наказанием за шпионаж является пожизненное заключение или смертная казнь. Так что игра в шпионов - это очень серьезный риск, причем для обеих сторон.
Конечно, было бы хорошо, если бы существовал проверенный и надежный метод убеждать людей тайком передавать важную информацию правительству США. Но такого метода нет, иначе нам не приходилось бы постоянно сталкиваться с болезненными неудачами и провалами в разведывательной деятельности. И все же сотрудники ЦРУ каждый день выходят на тайную охоту, пытаясь медленно, но верно вытянуть из людей клочки информации, которые, возможно, позволят предотвратить террористическую атаку, обнаружить секретный ядерный арсенал или разоблачить очередного Олдрича Эймса.
В общих чертах цикл работы сотрудников ЦРУ по приобретению новых источников информации выглядит следующим образом: поиск, оценка пригодности, разработка, вербовка, а уже затем использование. Чтобы полностью пройти весь этот цикл, может потребоваться всего несколько дней, а иногда и несколько лет. Порой весь процесс проходит естественно и гладко, а иногда до последнего момента не знаешь, чем закончится для тебя очередная встреча: вербовкой или тюремной камерой где-нибудь в стране третьего мира.
Офицеры ЦРУ чаще всего совершенно искренне заботятся о человеке, которого завербовали. Они уважают его мотивы и очень ревностно относятся к вопросам его безопасности. Но бывают случаи, когда мы презираем свое "приобретение" и стараемся как можно реже встречаться с ним. Нам постоянно приходится убеждать себя в том, что, каким бы мерзким и непорядочным ни был этот человек, мы можем получить от него важную информацию.
Процесс вербовки агента неизбежно осложняется языковыми и культурными различиями, а также бесконечными организационными мерами и необходимостью соблюдения конспирации. Но, хотя каждая вербовка представляет собой отдельную историю, в этом процессе присутствует несколько универсальных элементов, которые служат как бы ступеньками к очередному этапу:
• определение объекта;
• выведывание стратегической информации;
• подтверждение полученной информации;
• установление психологического контакта и создание обстановки доверия.
Офицеры ЦРУ, занимающиеся негласной деятельностью, учатся многие месяцы, оттачивая свои навыки для успешной реализации каждого этапа. Хитроумные учебные ситуации, разработанные на основе реальных событий, следуют одна за другой с нарастающей сложностью, чтобы сотрудник в совершенстве овладел процессом вербовки и умел справляться с неизбежными трудностями и психологическими драмами на этом пути. Поскольку схожие этапы характерны и для мира бизнеса, в этой главе я привожу серию упражнений, основанных на принципах, по которым проводятся все операции ЦРУ. Каждый урок даст вам знания и навыки, которые можно использовать в профессиональной деятельности как в рамках своей компании, так и в конкурентной рыночной борьбе. Методы, с которыми вы вскоре познакомитесь, незаменимы в мире спецслужб, но они универсальны и могут применяться в любой жизненной ситуации.
Определение объекта
Определение объекта - это сбор информации, которая позволяет вам приблизиться к человеку или организации, представляющим для вас интерес. При этом преследуется двойная цель. Во-первых, необходимо понять, кто именно вам нужен, а вовторых, выявить крючок, на который его можно поймать.
В сфере разведки все сосредоточено на поиске конкретного лица, которое имеет доступ к информации, интересующей правительство США. Примером может служить следующая гипотетическая ситуация.
У разведслужб США появилось подозрение, что в одной из европейских столиц существует некая террористическая ячейка, находящаяся в дремлющем состоянии. По данным анонимного источника, в планы этой группы входит нападение в текущем году на американское посольство. Было установлено несколько участников группы, но ввиду того, что в ней действовали строгие меры конспирации, в частности запрет на пользование телефонами и электронными средствами связи, разведчикам не удавалось подтвердить их планы и намерения. Не имея точных данных о грозящей акции, европейские правоохранительные органы были не в состоянии что-либо предпринять. Оставалась единственная возможность: проникнуть в эту ячейку путем вербовки кого-то из ее членов или ближайшего окружения. Эксперты ЦРУ тут же взялись за работу по поиску возможных кандидатов на вербовку. В их число вошли как сами члены террористической группы, так и их соседи, а также ряд лиц, поддерживавших с ними постоянные контакты. В конце концов сотрудник ЦРУ завербовал домовладельца, который сдавал квартиру участникам группы. Тот с радостью согласился помочь, как только узнал, что в квартире, возможно, хранятся взрывчатые вещества. Он мог предоставить информацию о времени прихода и ухода каждого из своих жильцов, а также обеспечить доступ в квартиру. Побывав в отсутствие жильцов в квартире, правоохранительные органы нашли достаточное количество улик, позволивших арестовать участников группы. Уже в тюремной камере один из них проговорился, что группа планировала осуществить свою акцию в ближайший месяц.
В данном случае объектом вербовки стал человек, который находился близко к участникам террористической группировки, но не был связан с ними. А теперь давайте посмотрим, как может происходить определение объекта в корпоративном мире.
Маргарет была владелицей фирмы, в которой трудились пять разработчиков программного обеспечения. Она узнала, что в Азии существует большой потенциальный рынок для ее продукции. Вся проблема заключалась в том, что на фирме не было специалиста по международным деловым связям, а нанять его Маргарет не могла, так как этого не позволяли доходы. Консультанты, занимавшиеся международным бизнесом, запрашивали слишком большие гонорары, а сама она в свое время чуть было не прогорела, вступив в партнерские отношения с компанией, которая польстилась на лживые посулы и попыталась самостоятельно выйти на азиатский рынок. В отчаянии Маргарет созвала общее собрание и поручила всем работникам поискать среди своих родственников, друзей и знакомых хоть кого-нибудь, кто мог бы помочь в этой ситуации. К концу дня перед ней лежал список возможных кандидатов, в который входили двоюродный брат секретаря, который жил в Бангкоке и работал адвокатом, специализировавшимся на вопросах международной торговли, а также несколько других людей, работавших в этой сфере, с которыми сотрудники фирмы когда-то учились в университете. В конце концов один из этих специалистов согласился оказать Маргарет консалтинговые услуги за очень умеренную плату, но с обещанием существенного бонуса, если амбициозные планы фирмы осуществятся.
В данном примере объектом "вербовки" стал человек, обладавший опытом в развитии международных деловых отношений и имевший личные связи с одним из сотрудников фирмы, что сделало его более уступчивым в вопросах оплаты.
Как показывает данный пример, поиски нужного объекта могут выходить далеко за рамки чисто деловых связей. Во многих сценариях из мира бизнеса лицо, способное оказать помощь, достаточно очевидно, но отсутствует крючок, то есть возможность подхода к нему. Вы, вероятно, тоже хорошо знаете, кто бы мог помочь вам устроиться на работу, получить повышение или провернуть крупную сделку. В этом случае задача будет заключаться в том, чтобы организовать с ним первую и очень важную встречу и найти способ положительно повлиять на ее исход.
Поиск крючка
Сотруднице ЦРУ Карин, работавшей в одной из южноамериканских стран, необходимо было поторапливаться: она получила задание вступить в контакт с объектом уже несколько месяцев назад, но так и не смогла ни на шаг продвинуться к цели. Объект был попросту недоступен. Он не путешествовал, очень редко бывал в обществе, не принимал у себя незнакомых людей. Его дом патрулировался охранниками, которые прогоняли непрошеных визитеров. Карин уже начала подумывать о том, что все возможности исчерпаны, но в этот момент до нее дошла важная информация: младший сын объекта подал документы на поступление в один из университетов США. Вооружившись этими сведениями, Карин с легкостью договорилась о встрече с объектом, выдав себя за представителя частного фонда, назначающего стипендии иностранным студентам. На этот раз объект принял ее. Хотя она пришла на встречу под чужим именем, вскоре представился случай раскрыть перед ним свою истинную сущность, и неуловимый объект был в конце концов завербован.
Сотрудники ЦРУ тратят много времени на поиски индивидуальных крючков для своих объектов. В крючке должны присутствовать три элемента:
• повод для первой встречи;
• основа для установления контакта;
• причина для продолжения встреч.
Правильно выявленный крючок позволяет секретному агенту быстро установить отношения с человеком в нужном ему ключе, даже если они основаны на лжи и хитрости.