Естественно, в мире бизнеса вряд ли кому-то захочется начинать деловые отношения со лжи. Поэтому определение объекта здесь сводится главным образом к сбору всей возможной информации о нем. В эру интернета не так уж трудно отыскать сведения, которые позволят найти повод для вступления в контакт. Это необходимо делать, например, перед тем, как навестить нового потенциального клиента с торговым предложением или отправиться на собеседование по поводу устройства на работу. Если вы не знаете, с кем конкретно придется говорить, постарайтесь это выяснить. Это не так трудно, как кажется. Вы можете, к примеру, оправдать свой вопрос тем, что хотите принести с собой материалы, адресованные лично собеседнику (но раз уж вы избрали такой предлог, то на всех материалах должны быть имена людей, участвующих в беседе, иначе вы произведете впечатление несерьезного человека).
Социальные сети - настоящее раздолье для секретного агента, так как в них можно найти массу личной информации о человеке и множество дополнительных крючков, на которые его можно поймать. Хотя этими сетями пользуется скорее молодежь, чем седовласые директора компаний, не упускайте такой возможности. Даже если у вашего объекта нет своей странички в Facebook, он может входить в состав какого-нибудь благотворительного интернетсообщества, ассоциации бывших выпускников университета, клуба или профессиональной организации. Такие сайты, как правило, доступны для всех желающих и дают достаточно информации о том, где и как можно встретиться с нужным вам человеком и "завербовать" его.
Для того чтобы успешно использовать подобную информацию, требуются чутье и такт. У объекта не должно сложиться впечатления, что вы его выслеживаете или устроили на него облаву. Навязчивое преследование только оттолкнет его. Однако, если вы пошлете ему письмо, в котором укажете, например, что слышали его недавнее выступление на благотворительном вечере, это будет свидетельствовать о том, что у вас есть общие интересы, и на этой основе у вас могут завязаться успешные отношения.
Поскольку эта глава называется "Учебный лагерь секретных агентов", мне хотелось бы предложить вам несколько упражнений, которые позволят усовершенствовать навыки разведывательной работы. Даже если вы не собираетесь пока выполнять их в реальности, сделайте это хотя бы мысленно. Их польза заключается в том, что они не только позволяют освоить умения, повседневно используемые сотрудниками ЦРУ, но и снабжают вас новыми стратегиями и образом мышления.
Упражнения на определение объекта
Начнем с простого упражнения. Чтобы дать волю воображению, мы будем работать в обратном порядке. Выберите трех человек, которых вы хорошо знаете, но которые не знакомы друг с другом. Лучше, если это будут люди из разных социальных кругов, живущие в разных городах, имеющие разные интересы, занятия и привычки.
Теперь возьмите по листу бумаги на каждого из объектов и детально опишите, где бы вы могли с ним познакомиться, если бы не были знакомы. Начните с очевидных вещей, например:
• церковь;
• клуб;
• место работы;
• место, где объект занимается своими увлечениями;
• соседи;
• профессиональная организация;
• ассоциация бывших выпускников учебного заведения;
• интернетсообщество.
Не ограничивайте свою фантазию. Возможно, у вас есть общие знакомые, которые могли бы представить вас друг другу. Составьте их список (если это будут знакомые знакомых, вы можете заработать дополнительные баллы). Есть ли у вашего объекта дети? Если да, то они, скорее всего, посещают спортивные состязания, школьные мероприятия, детские игровые площадки и т. п. Разумеется, если вы придете на матч по футболу, в котором участвует сын объекта, и попытаетесь обсудить с ним торговую сделку, это будет встречено с непониманием и раздражением, но в данном случае речь идет не столько о месте знакомства, сколько о поиске точек соприкосновения.
А теперь сравните все три листа. Вас не удивляет, как много возможностей и мест знакомства вам удалось найти для каждого объекта? Какой из них кажется вам более доступным? Кто сумел оставить больше "следов" в окружающем мире? Поскольку вы уже хорошо знаете всех этих людей, попробуйте представить себе, как отреагировал бы каждый из них на вашу попытку знакомства в различных ситуациях. Какое место знакомства представляется в этом плане наиболее перспективным? А в каком вас ожидала бы неудача? Какой предлог для установления контакта кажется вам наиболее приемлемым?
Последняя часть этого упражнения (предугадывание возможной реакции на те или иные ситуации) не менее важна, чем составление длинного списка потенциальных возможностей установления контакта с объектом. Без нее вы можете насочинять массу прекрасных ситуаций, но при этом рискуете безвозвратно сжечь все мосты, если ваш подход окажется слишком агрессивным и непрофессиональным.
Потренировавшись на людях, которые вам хорошо известны, попробуйте применить этот же метод в своей профессиональной деятельности. Используйте принципы определения объекта, чтобы найти как можно больше людей, которые способны приблизить вас к реализации поставленных целей, будь то получение новой работы, установление контакта с новым клиентом, заключение сделки или выпуск на рынок новой продукции.
Выведывание стратегической информации
В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать, а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.
Выведывание - это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.
В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.
Давайте рассмотрим сценарий, который наглядно демонстрирует, как в сфере разведки используются принципы выведывания стратегической информации.
Разведка вражеского государства получила задание собрать информацию о текущем состоянии системы стратегической противоракетной обороны, разрабатываемой по поручению правительства США. Несколько неуклюжих попыток завербовать высших военных чинов американских вооруженных сил закончились провалом и привели к дипломатическим санкциям. Оказавшись под огнем критики мирового сообщества, иностранная разведка приняла решение проявить терпение и действовать впредь более консервативными методами. Оперативные работники получили задание создать максимально широкую сеть информаторов, охватывающую все аспекты разработки противоракетной системы. Те установили контакты с десятками потенциальных источников информации, в число которых, в частности, входили: университетский профессор, чьи последние исследования могли быть использованы в разрабатываемой системе; субподрядчик, получивший в ходе тендера на поставку комплектующих отдельные технические характеристики; правительственный чиновник низкого уровня, который обрабатывал материалы финансовой проверки проекта; сотрудник бюро путешествий, который организовывал поездки различных лиц, участвующих в проекте, на всевозможные совещания и заседания; журналист, который посетил район испытаний системы в ходе подготовки материала, никак не связанного с противоракетной обороной; инженер среднего уровня, который участвовал в проекте, но уволился и был занят поисками другой работы. Побеседовав со всеми этими лицами и задав каждому из них несколько ключевых вопросов, которые по отдельности не вызывали никакого подозрения, вражеская разведка сумела получить невероятное количество важной информации, которая могла угрожать интересам национальной безопасности США.
Вы полагаете, что подобные методы не используются в мире бизнеса? Ошибаетесь. Информация по зернышку собирается у ничего не подозревающих людей на выставках, презентациях, конференциях, семинарах, во всевозможных отраслевых и межотраслевых организациях и даже на поле для гольфа. Сведения, которые казались ничего не значащими и безобидными за барной стойкой или в клубном гардеробе, могут приобрести большую значимость, если собрать их воедино и проанализировать.
Чтобы воспользоваться методом выведывания, вовсе не обязательно иметь под рукой целую армию шпионов. На индивидуальном уровне достаточно лишь точно определить, какая информация вам требуется, и составить ряд вопросов (или разработать несколько тем для бесед), с помощью которых вы можете ее получить. Учтите, что большое значение имеет не только то, что вы спрашиваете, но и как вы это делаете. Если вы подойдете издалека и слишком робко, то, возможно, не получите того, что хотели. В то же время беспардонный и агрессивный подход также не даст желаемого результата.
Выведывание представляет собой идеальный способ получения информации в двух широко распространенных в деловом мире ситуациях: на первой встрече с клиентом и на собеседовании по поводу устройства на работу.
Выведывание в реальном мире
Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие собеседования всегда оказывались самыми успешными. Все объясняется просто: людям нравится говорить о себе, особенно если собеседник заинтересованно слушает. Такова уж человеческая природа.
В этой обстановке целесообразно прибегнуть к выведыванию, чтобы человек, проводящий собеседование, сам подсказал вам, что он хочет услышать. Обычно это нетрудно сделать. Представьте себе следующий диалог, в котором кандидат на работу старается понять, чего от него ожидают.
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Прежде чем мы начнем, мне бы хотелось узнать, есть ли у вас вопросы.
КАНДИДАТ: Да, вы упомянули о том, что работаете в этой компании больше десяти лет. Не могли бы вы рассказать, как складывалась ваша карьера и благодаря чему вы добились успеха?
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Интересный вопрос. Когда я пришел на работу, в этой компании даже не было отдела маркетинга. У меня было очень мало опыта, но на меня возложили огромную ответственность. Я создал маркетинговую службу с нуля, и мне постоянно приходилось самостоятельно искать пути выхода из сложных ситуаций. Мне повезло, потому что руководство компании не ограничивало меня в действиях, а когда я доказал, что способен работать, мне и вовсе предоставили полную свободу. Мои старания не остались незамеченными; меня неоднократно повышали в должности.
Уже из этого короткого фрагмента беседы кандидат может сделать вывод, какие именно качества ему необходимо продемонстрировать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону: самостоятельность, творчество, инициативность, готовность взять на себя ответственность. Он уже знает достаточно важных деталей, позволяющих подать себя в выгодном свете. Обратите внимание, как он строит дальнейшую беседу.
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?
КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.
Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.
Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами ("Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными"), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.
Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.
Упражнение по выведыванию
В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.
Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.
Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.
Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации - это просто пара пустяков.
Несколько полезных рекомендаций по выведыванию
Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?
Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:
• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем "дать, чтобы взять". Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.
• Плавная смена темы. Умение навести разговор на нужную тему - лучший помощник манипулятора. Если вы пытаетесь выведать очень деликатную или секретную информацию, следует подбираться к ней медленно и осторожно. Для этого надо еще до начала беседы наметить "дорожную карту". Заранее запланируйте ряд значимых и оправданных, но, самое главное, не вызывающих подозрения тем, от которых можно шаг за шагом переходить к предмету, который вас в действительности интересует. Существуют нейтральные и универсальные темы, например спорт или погода, которые можно использовать в качестве отправных. Отталкиваясь от них, можно подогреть интерес объекта к беседе и затем постепенно переходить к истинной цели. Для использования этого приема необходимы предварительная подготовка и умение чувствовать настроение собеседника.
• Ссылка на друзей. Ссылка на человека, которому собеседник доверяет (а в некоторых случаях и просто на нейтрального знакомого), может творить чудеса. После нее человеку легче говорить на деликатные темы. Вы как бы случайно затрагиваете какойто предмет в разговоре и упоминаете, что слышали об этом от общего знакомого. Простейший пример: "Шейла говорила мне, что вы признанный специалист по патентному законодательству". Собеседник в этом случае отнесется к вам с бóльшим доверием, так как вас связывает общая знакомая и он видит, что вы и так знаете о нем что-то от третьих лиц. Поэтому он без опасений продолжит беседовать на заданную тему.