Личный результат (100 баллов)
Сегодня мы изменили стратегию: договорились, что у вас есть команда – вы и 10 человек. Чтобы перейти к работе со списком знакомых, нужен личный результат в продукте. Ничто так не будет продавать, как ваши эмоции от его использования. А для этого нужно купить для себя продукции на 100 баллов.
Давайте представим, что все 10 человек покупают продукцию на 100 баллов. Проходит пять дней, все они попользовались дезодорантом, пластырем, шампунями, масками, кремами. Через пять дней у нас есть подготовленный дистрибьютор, которому не нужно изучать характеристики продукта. Поверьте, даже если вы выучите наизусть "Мастерскую красоты", она не будет продавать так, как ваш рассказ о том, что у вас дома есть это и вы получил такой эффект.
Все ваши 10 человек получают результат. Так потом будет проще проводить встречу. Потому что вы это попробовали. Мне приходится работать с разными людьми. У тех, кто успешен по жизни, сразу возникает вопрос: "Скажи по секрету, ты сам этим пользуешься или просто толкаешь?"
Мы проводили презентацию в Ивано-Франковске. И я сказал одной женщине за пятьдесят: "Идемте ко мне в номер, и я вам покажу продукцию". Она ответила: "Я с вами в номер? Да вы что!" – "Ну, как хотите". Шутка шуткой, а на самом деле в сетевом бизнесе нужно пользоваться своим продуктом.
Когда мы начали строить совместный бизнес с супругой Ксенией, я собрал все ее ланкомы-шанели в одно ведро, написал "Прошлое" и выбросил. (Там было продукции на 4000 гривен.)
У нас такая история: я предложил ей уволиться с работы, а она 10 лет работала в VIP-салоне мастером-парикмахером, выигрывала профессиональные соревнования и обслуживала клиентов премиум-класса. Работая там, даже купила машину. Я сказал: "Ты увольняешься с работы, и мы на твоей машине едем строить бизнес по регионам". Она ответила: "Я не могу так быстро уволиться, мне нужно доработать и со всеми распрощаться". – "Когда можешь?" – "Давай, 5 ноября". – "Отлично". Мы уже 10 лет на одной работе.
Ксения спросила у меня: "Как мы будем зарабатывать деньги?", и я ответил: "Вот бизнес-план. Весь мой бюджет – 3000 гривен". Она засмеялась: "Прикольно, у меня тоже осталось 3000".
Итак, у нас на двоих было 6000 гривен. Мы посчитали так: "2500 платим кредит за машину на месяц вперед и примерно 1200 – за квартиру. Остается 2300. На эти деньги нужно поехать в регионы и что-то сделать: покушать, заправить машину бензином". Я договорился со спонсором, и он выделил мне в кредит ящик продукции. Я положил его в багажник, и мы поехали.
Такое решение – прыжок с моста вниз, в темноту и спиной. Есть классная песня – "Ангелы не спят. Они смотрят на тебя". Наверное, у каждого есть свой ангел. Мой, наверное, был в шоке от такого решения. И Ксения тоже: "О чем ты думаешь? Как на 2000 гривен построить бизнес?" Но 5-го числа мы сели в машину. Знаете, что произошло потом?
Я поехал в Луцк к новому партнеру, который сейчас работает c нами. Она сказала: "Я соберу подруг, будем делать презентацию". И тут мне позвонил приятель, который два года не возвращал долг 3500 гривен, и заявил: "Я хочу вернуть тебе деньги. Куда перевести?" Я опешил: мне очень нужны деньги, я еду в неизвестность, и все идет к тому, что мы потратимся до копейки, и непонятно, что делать, если не заработаем. И вдруг эти 3500, то есть снова 6000 гривен.
Мы стали проводить встречи: Луцк, Симферополь, Крым, затем поехали в Харьков, Днепропетровск. В марте закрыли квалификацию "директор". Вместе со складом наш доход на тот момент составлял 20 000 гривен. Крутые! Почти миллионеры после безумного начала.
Вот такое у нас было начало. Ангелы действительно не спят и все видят. Если человек начинает бизнес и после трех отказов у него наступает депрессия, ангел говорит: "Ты не готов быть сетевиком. Нужно кожу иметь потолще".
Потому что, как ни парадоксально, отказы – основа нашего бизнеса. Не надо, чтобы все подписывались! Избавляйтесь от такой мысли. Я не хочу здесь видеть всех, лишь таких, как вы, – избранных. Но нельзя с первого взгляда определить, кто есть кто. Поэтому с некоторыми мы прощаемся.
Итак, первое задание для всех, кто начинает бизнес, – увеличение оборота вашей команды и личное потребление продукции ее участниками. Еще лучше, если результат от использования продуктов ощутит на себе кто-то из ваших близких, родственников. Для членов команды это обязательное условие!
Поэтому вы начинаете общаться с партнером. Вам нельзя просто сказать: "Тебе нужно сделать 100 баллов". Он не будет их делать. Нужно сесть, уделить человеку 20 минут и объяснить, что личный результат – это важно. А он должен понять, что это бизнес отношений и их нужно выстраивать. Если сделать все чисто технически, не сработает.
Это нужно сделать один раз для одного человека. Чтобы он не подумал, что эти 100 баллов нужны вам. Вы садитесь и объясняете: "Нужен результат. Ты можешь выучить составы всех продуктов. Но это не сработает так, как личный рассказ о продукции, которой ты пользуешься".
Потом вы говорите, что в этом бизнесе все делается так, как делает спонсор. Когда вы начинаете дело и у вас есть новый кандидат, который говорит: "Я хочу свой бизнес", – вы должны уделить ему максимально возможное количество своего времени. Это как в спорте: когда пятилетний мальчик приходит в футбольную секцию, тренер должен уделить ему максимум внимания и подробно объяснить, что и как правильно делать, с чего начинать тренировку. Все происходит постепенно. Если он показал один раз, как делать разминку, не нужно это повторять – игрок выходит и разминается.
То же самое в нашем бизнесе: новому человеку нужно объяснить про 100 баллов. Первое – личный результат. Второе – дублицирование. Третье – получение возврата по своему маркетинг-плану от компании. У меня в личном кабинете в день регистрируется около 200 новых человек. Вы тоже скоро станете Сапфировыми директорами. Но я бы не хотел, чтобы у вас прирост был по 5–10 %. А хотел бы, чтобы ваш оборот составлял: 200 человек × 100 баллов = 20 000 баллов каждый день. Потому что изначально выстроена правильная стратегия бизнеса. Как вы сегодня выстроите бизнес, так он и будет продолжаться – на десятом или, как у меня сейчас, на восьмом году.
А если вы сейчас думаете: "Пусть он рассказывает! Я все сделаю по-своему, хотя перескажу все своим людям" – это не сработает. Вы даже моргать по-другому будете, все передается. Я говорю серьезно! Некоторые, особенно те, кто только начинает, говорят: "Артем, я не буду мыть этим голову. Я и так расскажу, как этим попользовалась". И мне становится неприятно.
Не хочется, чтобы мы были в этом бизнесе и другим людям рассказывали неправду, строили иллюзии: "Давай, пользуйся дезодорантом. Я пользовался – классный!" Этот человек поймет фишку и следующему тоже начнет просто говорить. Но это не бизнес, и в какой-то момент все остановится.
Экспертность (компания, бизнес-план, промоушен, индустрия МЛМ)
В любом деле, особенно в нашем, нужна экспертность. Кандидат, который к вам приходит, должен чувствовать, что вы – эксперт и профессионал в том, чем занимаетесь. Человек, который перешел из кандидатов в партнеры, на протяжении всего сотрудничества должен чувствовать, что вы – эксперт и профессионал в том, чем занимаетесь. Ваш лидер, директор, у которого вы являетесь спонсором, должен чувствовать себя комфортно и знать, что его спонсор – эксперт и профессионал.
Вы должны всё знать о своей компании. Для этого посещайте все проводимые мероприятия: обучение, выступления, кружки с руководством. Если вы в квалификации уже директор и выше, перед вами не должен вставать вопрос, посещать ли бизнес-форумы компаний и лидерские мероприятия. Там вы очень хорошо узнаете, что такое ваш бизнес.
Мероприятие заканчивается, и все разъезжаются по домам. По сути, наш бизнес невидимый. Каждый предприниматель работает отдельно, и увидеть размах его бизнеса можно в личном кабинете либо на мероприятии. Если у вас еще нет команды, вы приезжаете и видите масштабы.
Вы должны хорошо знать бизнес-план компании и быть способны доходчиво его объяснить. Поиграйте с калькулятором в личном кабинете. Что нужно, чтобы получать $10 000? А что – для $1 000 000? Наметьте для себя доход и поиграйте с цифрами, посмотрите, что для этого нужно сделать.
Еще один важный момент – промоушен, и в этом нужно разбираться. Как я заметил, многие люди, проводящие личные встречи, не называют промоушен, который проводит компания и спонсоры. Если вы упустили какой-то момент в презентации, это сигнал: "Не эксперт!" На каждой встрече перед вами сидит потенциальный лидер организации, и вам нужно донести до него все четко и понятно. Поэтому экспертность необходима.
В это понятие входит все: знание презентации, истории и географии компании, ближайших новинок продуктов, которые появятся в каталоге на сезон. Во всем этом нужно разбираться. Если вы становитесь профессионалом, у вас это вложено в голову и вы можете это свободно донести до человека. Ваш КПД от встреч будет намного выше, ведь за профессионалами – будущее, за ними хочется идти.
Отдельно скажу о знании индустрии МЛМ в целом. Оно необходимо, но будьте осторожны. Я в свое время провел много свободного времени на встречах с другими сетевиками. И отчаянно экспериментировал. На каких-то встречах я был просто слушателем, на каких-то вел беседу, перебивая человека и не давая ему слова сказать. Иногда я был плохим, дерзким мальчиком, даже хамил. На некоторых, наоборот, проявлял слабость. Мне было интересно пообщаться с людьми из сетевого маркетинга и посмотреть, как они себя ведут.
Смотрел, что это за каста – сетевики, чем они живут. Меня расстроили мои выводы, потому что 90 % людей живут иллюзиями. Они не готовы признать, что в бизнесе – ноль. Зато готовы много рассказать о том, как все будет завтра! А еще есть те, кто говорит, что это у них уже есть: сидят в рваной одежде и рассказывают про свои большие доходы. И такое бывает. Поэтому мы говорим, что в бизнесе ценны люди.
Вы тоже можете встречаться с сетевиками, но делайте это аккуратно. Один мой знакомый как-то встретился с сетевиками. У него была привычка приходить в офис с поднятым воротником рубашки и в галстуке. В первый раз я ему сказал: "Миша, опусти – так не носят". Он согласился, а на следующий день опять пришел с поднятым воротником.
Я не выдержал: "Миша, ну не фонтан!" Как сказал бы один мой знакомый: "Не фасон!" В ответ: "Я понял". Но на следующий день воротник опять поднят. Я сорвался: "Ты с головой дружишь или нет? Я же тебе объяснил!" На четвертый все повторилось. И Миша в таком виде отправился на встречу с сетевиком.
Встретился… Вернулся. Стоит, переодевает в каморке штаны. Я спрашиваю: "Как встреча?" Он поворачивается ко мне с безумными глазами: "Я стану миллионером!" – "В смысле?" – "Новая финансовая компания: я понял – стану миллионером!" После этого я выгнал его из офиса. Не знаю, что с ним было дальше. Наверное, стал миллионером, попал в какую-то финансовую организацию, где кредитные и дисконтные карточки и все пахнет "МММ".
Поэтому вам обязательно нужно узнать мир МЛМ, это повысит уровень вашего профессионализма. Но, повторяюсь, будьте осторожны!
Подарки (инвестиция с окупаемостью в 10 000 %)
Когда мы начали заниматься бизнесом, стали цепляться за знакомых и делать холодные звонки. В Днепропетровске у меня есть хороший приятель Роман. Он тоже был в сетевом бизнесе, в параллельной ветке. Я стал ему рассказывать: "Вот новый перспективный проект, его еще никто не знает, такая-то продукция".
Он мне отвечает: "Артем, мы с тобой работали в серьезных сетевых проектах, где вход был $1000. Кому я буду продавать эти крема и пластыри за 7 гривен? Может, это и перспективно, но я не буду этим заниматься. Если бы я проводил встречи и понимал, что на $1000 человека зарегистрирую и в тот же день получу свои 250 баксов – другой разговор. А тут что? Ну, зарегистрировал, купил человек карандаш…" Я тогда не мог ему объяснить. Сейчас, наоборот, это моя любимая работа – объяснять, почему карандашами торговать веселее и выгоднее, тем теми, кого запускают за $1000.
Мы сделали одну умную вещь: подарили ему СПА-программу: пилинг, соль и крем. Когда уезжали, открыли багажник и сказали: "Хорошо, Рома. Вот тебе подарок от нас". Подарили ему этот продукт и уехали. Звонок от Романа раздался то ли в этот же вечер, то ли на следующий день: "А как можно узнать подробнее о бизнесе?" Сегодня он не в бизнесе, хотя является потребителем и каждый месяц делает 40 баллов. За три года он дал нам товарооборот в 150 000 баллов!
То есть он сделал прорыв, подписал людей, а потом приостановился. У него есть свой традиционный бизнес. Суммарный товарооборот в 150 000 баллов дала инвестиция в 119 гривен! А если бы я не заехал и не дал ему подарок? Тогда не было бы и 150 000 баллов.
Инвестиция – 150 баллов – 150 подарков
Есть закон: чем больше отдаешь, тем больше получаешь. Именно поэтому в инфобизнесе я раздаю бесплатно много видеоподкастов и делюсь знаниями, за которые мне платят деньги. Потому что я знаю этот закон и знаю, что он хорошо работает. То же самое – в нашем бизнесе. Вы можете этого не делать, но я говорил о правилах игры, не соблюдая которых не получить результата.
Представьте, что вы и каждый человек из вашей команды инвестируете 150 баллов в подарки для знакомых из своего списка. Можно не сразу купить 150 подарков, чтобы они лежали. Вы можете купить три подарка, потом еще три, потом еще два – по мере необходимости. Но необходимо, чтобы ваши знакомые – 150 человек – получили от вас подарки.
У вас в команде 10 человек. В итоге охват аудитории – 1500 человек. Вы можете это сделать за две недели! И дать не просто информацию, а продукт на пробу. Здесь мы возвращаемся к такому фактору, как статистика. Уверяю вас: не будет так, что 1500 человек попробуют и никто не заинтересуется. Есть статистика, как это срабатывает.
75 человек – интерес к продукту.
30 человек – интерес к бизнесу.
Примерно каждый второй проявит интерес к продукции, из 150 это 75 человек. Примерно 20 % – 30 человек – проявят интерес к бизнесу. Интерес не означает, что они присоединятся к бизнесу. Интерес к продукту не означает, что они прибегут с чемоданом денег его покупать. Интерес – это просто интерес и ваш материал для работы. Итак, когда каждый член команды отработал, у вас получится 750 человек, заинтересовавшихся продуктом, и 300 тех, кто заинтересовался бизнесом.
Как приглашать
Раздача флаеров
Первый метод – холодные контакты. В моем блоге очень много информации, поэтому здесь я не буду останавливаться на них подробно. Второй метод – раздача флаеров. И не простых, а в рамках акции "Обменяй флаер на ПОДАРОК". Людям должно в глаза бросаться слово "подарок".
Флаер должен быть простым. Не надо впихивать на небольшой листок целую презентацию. Задача флаера – привлечь внимание к подарку. Конечно, на нем нужно указать адрес и схему расположения офиса, чтобы человек вас нашел.
И обязательно ставьте ограничения по времени: акция проводится с такого-то по такое-то число. Если будет написано "Forever!", никто не придет. Нет изюма, и человек думает: "Чего я пойду? Они всем подарки раздают, а я не хочу быть как все". А если вы говорите: "Только два дня!" – это дает эффект уникальности.
Сложно дать точную статистику по флаерам. У одних из десяти приходят семь человек, у других – пять. Скажу так: даже если из десяти человек, получивших флаер, приходит один – это хорошо.
Но флаеры нельзя просто раздавать. Нужно объяснять человеку, что вы ему даете. Я заметил еще одну ошибку, которую совершают новички, приходящие в сетевой бизнес с определенными финансовыми ресурсами. Они говорят: "Чтобы я флаеры раздавал?! Найму промоутера, и он пойдет". Но промоутер сидит на зарплате. Его не интересует, придут люди или нет. Смысл в том, что вам нужно делать это самостоятельно.
Когда даете флаер, говорите: "Этот флаер вы можете обменять на подарок". А на вопрос: "Какой подарок?" нужно ответить: "Это сюрприз!" Даже если вы скажете: "Мы подарим вам утюг", человек отмахнется со словами: "Мне это неинтересно". Смысл в интриге. Поэтому, когда вам задают такие вопросы, ни в коем случае не выдавайте, какой будет подарок.
Люди любят, во-первых, халяву. (Даже зубочистку, наверное, прикольно получить просто так.) И во-вторых, подарки. Когда гости приходят на день рождения, они не просто чайник несут, а упаковывают его. Ради эмоций придумали украшения – чтобы человек разорвал это все, а потом сказал: "А! Чайник". Приятен сам процесс "докапывания" до подарка. В голове в это время снуют мысли: "Что же там? Что же?! Может, ключи от "Бугатти"?"
Телемаркетинг
Поиск номеров телефонов
Третий метод – это телемаркетинг, холодные контакты по телефону. Когда я начинал свой бизнес, спонсор мне рассказывал, что есть такой метод: набираешь городской номер (тогда еще не было мобильных), здороваешься и приглашаешь человека на презентацию. Следует отказ. Меняешь последнюю цифру и звонишь следующему: "У нас телефонный соцопрос" и т. д. По сути дела, ничего нового. Но дальше я расскажу главную фишку.