Соцопросы
Следующий вид холодных контактов – социологические опросы. Для этого метода нужно заранее подготовить анкету. Желательно, чтобы она была простой и компактной – из пяти-шести вопросов. Некоторые мои партнеры практиковали данный метод, я тоже некоторое время им пользовался. Хочу сказать, что результаты были очень неплохие.
Вот какая анкета была у нас:
Как вас зовут?
Вы работаете или учитесь?
Хотели бы вы увеличить свой доход?
Вы открыты новым возможностям?
Вы сможете посетить встречу завтра в 19:00?
Ваш контактный номер телефона?
Первый вопрос нужен для того, чтобы вы знали имя человека и могли к нему обращаться. Второй вопрос очень важен, потому что он двойственный. Задавался, несмотря на возраст отвечающего. У людей в возрасте 50 лет он вызывал улыбку, а юмор сближает людей. Вся анкета сделана для того, чтобы сблизиться с человеком: вопросы и ответы позволяют начать диалог.
При ответе на третий вопрос срабатывает психология. Конечно, человек ответит "да" – этого хочет любой. В четвертой позиции вы стремитесь понять, что за человек перед вами. Потому что люди встречаются разные. В ответе на пятый вопрос проявляются те, кто вам нужен. Благодаря шестому вы получаете контактный номер телефона.
Таким образом, у вас есть имя человека и номер его телефона, вы знаете, хочет ли он увеличить свой доход и готов ли завтра встретиться. Есть контакт! Суть анкеты – приглашение на бизнес-презентацию. В зависимости от компании, с которой вы сотрудничаете, создайте свою анкету. Если бы я сейчас работал по этому методу, сделал бы анкету, задачей которой было бы приглашение на презентацию бизнес-продукции.
Когда анкета сформирована и имеется достаточный запас бланков – минимум 100 штук на день, вы просто начинаете действовать. Соцопросы можно проводить в разных местах. Я со своей командой делал их на улице. Можно ходить квартирам. Способ, возможно, рискованный, но и он работает. Кроме того, можно проводить анкетирование по офисам.
Я сам не проводил соцопросы по квартирам, а вот с офисами мои партнеры из России работали плотно и получили хороший результат. Есть офисы разных компаний, в том числе с очень хорошим доходом. Например, одна из моих команд работала с нефтяными компаниями. А между прочим, в офисе, где работают 300–400 человек, за два-три дня можно получить оборот в несколько тысяч долларов. Более того, есть шанс сделать этих людей приверженными потребителями.
Как это было у меня? Работая на улице, я видел потенциального кандидата и направлялся к нему. Один из трех как минимум соглашался на соцопрос. В конце, получив ответы на все вопросы, я просто продолжал разговор, целью которого было заинтересовать человека в посещении нашей презентации.
Некоторые говорят: "У меня не работает соцопросник". Я объясню почему. Потому что человек отвечал на вопросы, прощался и уходил. Это не работает даже на 10 %. Дальше нужно строить отношения с человеком. Как показывает практика, сухой опрос ничего не дает. Нужно строить отношения.
При этом вы будете становиться более коммуникабельным, а ваш мозг – подстраиваться под человека, находить нужные вопросы и комментарии. Очень важно быть интересным человеком. Это развивает. С каждым разом вы будете все лучше презентовать себя, свой бизнес и компанию. Соцопрос станет супертренировкой для вашего личностного роста.
Работа по телефону
Это очень интересный метод, которым, я считаю, должен владеть каждый предприниматель сетевого бизнеса. Холодные контакты по телефону можно делать в любую погоду. Вы просто берете телефон и работаете.
Это классный метод и для работы в другом городе. Прежде чем ехать туда, обзвоните 100–200–300 человек, и у вас будет подготовленная база. Вообще, все в холодных контактах исчисляется большими цифрами.
Холодные контакты по телефону – прекрасная возможность строить бизнес для тех, кто не может надолго выходить из дома. Это мамы с грудными детьми, пенсионеры и другие люди. Вы договариваетесь со спонсором и с командой, что работаете по телефону, и приглашаете всех на какое-то мероприятие. Допустим, у вас по средам проходят презентации. Вы просите спонсора охватить несколько человек, которые придут от вас. В итоге вы занимаетесь прозвоном, а спонсор помогает на презентации. Всегда можно договориться.
Здесь, кстати, неважно, как вы выглядите. Но важно говорить бодрым голосом и улыбаться. Кандидат вас не видит, но настроение обязательно почувствует. Для большей эффективности не сидите на стуле, а ходите и разговаривайте: это придает уверенность и легкость в общении.
Вообще я рекомендую метод холодных контактов по телефону только для привлечения сетевиков. В своем курсе "Как подписать сетевика подороже" я говорю, что минимум 20 % сетевиков готовы рассматривать ваш бизнес и становиться партнерами именно вашей структуры. Один из молодых людей нашей команды пригласил очень активную девушку из другой компании. Она давно искала новый бизнес, представляете? За несколько месяцев новая команда вышла на оборот более $10 000.
В первое время возможны страхи и сомнения. Но вы должны понимать: максимум, что могут сделать, это сказать: "Мне это неинтересно" и положить трубку. Даже если вас кто-то оскорбит, это мелочи. Уверяю вас, если будете делать 20–25 телефонных звонков в день, что занимает 40–60 минут, быстро научитесь.
Наша главная задача – повысить профессионализм. Это коммуникабельность, умение общаться по телефону и разговаривать с людьми, уверенность в себе. Поэтому метод работы по телефону во многом уникален. Если вы хотите его использовать, обязательно найдите мой курс "Как подписать сетевика подороже".
Работа с листовками
Лично я этот метод не применял. Но знаю много успешных сетевиков, которые построили бизнес именно таким образом. Можно обратить внимание на другие отрасли бизнеса. Если в бутике закончился сезон и нужно срочно реализовать продукцию, по всему городу появляется молодежь, которая раздает листовки о распродаже шуб, обуви и прочего. Мобильные операторы тоже часто используют промоутеров.
Метод уникален своей простотой и доступностью. Вы подготовили текст, оформили и распечатали листовки, затем их нужно раздать. Но листовки работают только, если раздавать их в больших количествах! Мой спонсор, например, активно ими занимается. По его опыту, надо раздавать минимум 500 листовок ежедневно в течение 20 дней.
Повысить КПД можно, если с вами этим будут заниматься еще 10 человек. Вы раздаете 500 листовок, и они делают то же самое. Здесь результат будет феноменальным. Можете направлять людей на одну презентацию или какие-то мастер-классы.
Раздача листовок может осуществляться активно и пассивно. Выберите людное место, чтобы там каждые пять секунд можно было отдавать листовку. Заинтересованные кандидаты звонят вам или приходят по указанному адресу. Если листовки раздаются молча, это пассивный вариант. Он не очень эффективен. В активном варианте вы говорите: "Компания "Табуретка Интернешнэл" вас приглашает" – и даете листовку. Мой спонсор говорит: "Это вам на счастье". У человека сразу просыпается интерес: "Что же это такое?"
Мгновенный контакт
Так как я осознал, что оборот на 95 % делают потребители компании, стал привлекать людей на улице именно на продукт. А после того, как человек стал потребителем и пользуется продукцией, его можно заинтересовывать бизнесом. Как работает метод "мгновенный контакт"?
Я иду на улицу, подхожу к девушке или женщине, так как это моя целевая аудитория, раз я работаю в косметической компании. Но я не блокирую ее и не останавливаю, как на гоп-стопе, а подхожу слева и говорю: "Добрый день! Можно 15 секунд вашего внимания?" Если человек внятный и не запуганный миром, в ответ я обычно слышу: "Что вы хотите?"
Я говорю: "Меня зовут Артем…" – и показываю на здание, потому что такие контакты осуществляются только возле представительства компании, офиса, сервисного центра, склада. "У нас открылась новая косметическая компания, и только сегодня мы проводим бесплатные мастер-классы СПА-процедур. Я хочу вас пригласить, это займет пять минут и абсолютно бесплатно". Это все, что я говорю на улице.
Для меня сейчас это самый продуктивный метод бизнеса. Потому что так я делаю контакт и сразу завожу кандидата в офис. Я предлагаю ему бесплатность. И это правда – наша компания бесплатно проводит мастер-класс, после которого никто не остается равнодушным.
Как это работает, если сравнить с "Макдоналдсом"? "Макдоналдс" рекламирует недорогие гамбургеры и картошку, которые стоят в пределах доллара. Но когда человек попадает внутрь, он делает заказ минимум впятеро дороже. Я никогда не видел, чтобы покупали только гамбургер и картошку. Все еще берут курицу, чай, кофе и т. д.
Это рекламный ход. Они рекламируют дешевую еду и выполняют свои обещания. Человек может прийти и заказать только гамбургер и картошку. Но никто не хочет есть всухомятку. И запивает их чаем, стоимость которого тоже один доллар, а себестоимость – три цента.
Вот как это работает у нас. Я приглашаю на бесплатный мастер-класс и выполняю свое обещание. Но во время мастер-класса я делаю легкую презентацию компании, продукции и бизнеса. Когда мастер-класс окончен, любая женщина смотрит на представленный ассортимент. Она вспоминает, что дома у нее закончился шампунь или парфюм, декоративная косметика.
Итак, я приглашаю человека на бесплатный мастер-класс, выполняю обещание, а потом мои партнеры в день зарабатывают только на продажах до $100. У меня в команде есть девушка, которая приглашает только людей, которые выглядят дорого. Она говорит: "Чего заводить клиентов, которые выглядят не очень?" Хотя и такие люди иногда делают хорошие покупки. Но она работает только с людьми высокого уровня. Потому что знает, что они легко могут купить набор за $50–70.
Однажды в Калининграде я таким же методом пригласил девушку и сделал мастер-класс. А она проговорилась, что когда-то работала в косметической компании. Правда, два года не работала по семейным обстоятельствам и сейчас думает опять заняться косметикой. То есть на улицах вам могут попадаться потенциальные кандидаты.
Холодными контактами мы ставим сети, как рыбаки. В них кто-то попадает, а кто-то нет. Мелкая рыбешка пролетает, а крупная застревает, и вы ее достаете… Выберите для себя наиболее подходящий метод.
Не слушайте тех, кто будет вам говорить, что холодные контакты неэффективны. Это вопрос вашего профессионализма. Если не выходит – учитесь. Не хотите учиться – идите работать в офис. Но если вы хотите стать бизнесменом, профессионалом, должны научиться делать холодные контакты легко. Делайте это в удовольствие, как это делаю я. Я понимаю, что некоторым людям не до удовольствия с их финансовым положением и прочим. Но сделайте так, чтобы вам это нравилось.
Режим на один день, как бы его провел я
Если вы начнете вставать до 6 часов утра, заметите огромные изменения. Во-первых, в состоянии здоровья. А во-вторых, в том, как будут притягиваться нужные люди. Я не изучал, почему так происходит, но могу все объяснить просто: если вы начнете дружить с Природой и Вселенной, она станет помогать.
Когда солнце встает, вы должны открывать глаза. А еще лучше уже вставать. Зимой разрешается вставать чуть позже шести. Но если вы встаете в 8 или 9 часов утра, у вас большие проблемы. Я для себя это понял и увидел серьезные изменения в своем бизнесе и даже в мышлении. Поставьте себе задачу проснуться в 6 часов утра.
С перестройкой организма все просто. Многие ложатся после полуночи и заснуть в 10 часов вечера просто не смогут. Поэтому ложитесь как обычно, но поставьте будильник и проявите силу воли – встаньте в 6 утра. Тогда на следующий день вы ляжете чуть раньше. Потом проснетесь по звонку в 5:30 и опять ляжете раньше.
Подъем – 5:30
5:30–7:00 – зарядка, медитация, личностный рост
В это время вы занимаетесь собой: просыпаетесь, делаете зарядку, медитируете. Когда мы были в Запорожье, несколько раз ездили на остров Хортица для медитации. Прямо на машине заезжали, и пока солнце вставало, делали путешествие на пять лет вперед, потом – на десять. Я не знаю, как это работает. Но в день, который мы начинали в 5:30, медитировали, а потом еще и зарядку делали, настраивались, принимали душ и приезжали в офис бодрыми, словно уже прошло полдня, товарооборот увеличивался в три раза. Оно работает, и всё!
Итак, в это время мы готовим себя к лучшему дню. Из душа выходим с криком: "Я это сделаю!" С таким криком, чтобы все соседи от него просыпались. Постарайтесь выйти минут на 20–30 на улицу, подышать свежим воздухом. Пройдитесь и просто подумайте о своей жизни. Проанализируйте несколько последних дней, вспомните хорошие моменты.
Посмотрите на небо, вокруг. Когда я дома, выхожу к Днепру посмотреть на него, подышать воздухом над ним. Настраиваюсь, думаю о себе, о том, чем я занимаюсь, на какой позиции нахожусь. Что у меня было в прошлом, что ждет в будущем. Действительно ли я меняюсь? Потому что если вы сегодня не меняетесь, завтра не получите другого результата. Если сегодня вы делаете то же, что и вчера, позавчера, пять и десять лет назад, завтра ничего не изменится.
Посидите перед зеркалом, посмотрите себе в глаза. А еще утром хорошо заряжает музыка. Выберите треки, которые вызывают у вас дрожь от удовольствия. Я обычно сажусь в машину, включаю звук на полную мощность и еду, ору. Если меня кто-то видит в этот момент, наверное, думает: "Сумасшедший!" Если у вас нет такой возможности, надевайте наушники и слушайте свои любимые песни.
7:00–9:00 – планирование дня
Вы расписываете то, что для вас сегодня важно. Как говорят пилоты, перед взлетом они всегда полностью прочитывают инструкцию – что делать в разных ситуациях. Вы тоже должны понимать: "Какая у меня сегодня задача? Я строю первую линию". Значит, мне нужно найти людей, с которыми я проведу встречу. Но у меня сегодня вечером презентация. И до этого, вероятно, назначены какие-то встречи по списку из знакомых. Еще нужно найти трех-четырех человек, с которыми пообщаться".
То есть вы каждое утро ставите себе задачу и определяете стратегию, которой должны придерживаться. Вы – предприниматель и сами себя организуете. С 7 до 9 часов утра у вас планирование дня. Плюс, если вы активно применяете телемаркетинг, за это время готовите 50 номеров телефонов. Чтобы в 9:00 все было готово к работе.
То есть нужно каждое утро себе напоминать, что вы делаете и зачем. Иначе рутина засосет – и вы снова начнете совершать механические действия без понимания.
Отвечая на вопрос "зачем?", вспомните мои слова о том, что сейчас есть пустая ниша – ниша наставничества. Люди нуждаются в наставниках. Станьте одним из них! Конечно, вам придется взять на себя больше ответственности и больше читать. У вас должно быть больше понимания, чтобы вы могли чем-то поделиться с человеком, оказать ему помощь своими знаниями, опытом, навыками, образом мышления. Так вы будете влиять на других людей.
Эта ниша свободна! Есть не так много хороших людей, за которыми стоит пойти. Их единицы. Тех, кто реально соответствует тому, что говорит, делает и думает. Говори, думай и делай в одном ключе! К сожалению, у нас пока многие говорят, при этом мало что делают и ни о чем не думают.
9:30 – завтрак
Обязательно пейте утром зеленый чай.
10:00–12:00 – 50 звонков по телемаркетингу
С 10:00–10:30 начинайте обзвон кандидатов – это самое благоприятное время. Если начнете звонить в 9 утра, можете попасть на сонных людей, которые не знают, что такое режим дня. Если строите первую линию, нужно сделать не меньше 50 звонков. Вы можете потратить на это всего 40 минут – что вам стоит проговорить одну фразу? И тогда еще остается время, и вы звоните партнерам, спонсору, кому-то для консультации.
Как только всех обзвоните, отправляйтесь в офис. И по пути делайте как минимум три холодных контакта. С удовольствием, ради интереса. Для начала можете даже не брать телефон. Начините делать это постепенно. Для чего нужна визитная карточка? Не для того, чтобы дать, а чтобы взять телефон у человека. Это не парадокс. Потому что когда вы даете визитную карточку, говорите: "А вашу? У вас нет? Хорошо, я запишу в телефон". Идет равноценный обмен – ты же открылся, контакты дал.
Это называется состоянием потока. Если вы начинаете в него входить, видите, сколько вокруг открытых людей. И если делаете это с драйвом, все получается легко. Можно даже шоу из этого делать на улице.
Мы должны знакомиться с людьми и помимо бизнеса. Мои самые любимые холодные контакты – в самолете. Я всегда задаю вопрос: "Вы куда летите?" – "В Алма-Ату". – "Ого! И я туда же".:) А потом поворачиваюсь к другому соседу с тем же вопросом. Затем продолжаю: "Давайте знакомиться – все-таки пять часов лететь". Я не предлагаю: "Здравствуйте! Я хочу вам предложить сетевой бизнес". Просто знакомлюсь с людьми. Обязательно знакомьтесь!
Когда мою машину на автомойке, всегда захожу в комнату отдыха. И обычно всем предлагаю кофе: "Я могу угостить вас кофе? Автомат сдачу не выдает, и я сразу закажу два – себе и вам". Предлагаю людям услуги. Я угостил человека кофе, у него уже нет шанса со мной не познакомиться. Контакт за 5 гривен!
Все, кто меня раньше критиковал за холодные контакты, как оказалось, сами – профессионалы в этом деле. Делают их где угодно, как угодно, с кем угодно. Это сущность предпринимателей сетевого бизнеса – научиться делать холодные контакты. Марине Одинцовой приносят в ресторане меню, говорят: "Выбирайте". Она сразу достает каталог, протягивает и говорит: "Выбирайте и вы". Заказы ей не нужны – это драйв, это кайф от бизнеса – ей нужно познакомиться, вот и все.
12:00–13:30 – раздача флаеров
Это то, о чем мы говорили ранее, – акция "Обменяй флаер на подарок". Полтора часа работы на улице. Пусть это будет 20 флаеров, но обязательно с комментариями. Чтобы человек понял, что вы ему даете. Не 300 сунутых непонятно кому бумажек, а несколько десятков, но отданных каждому индивидуально.
Вам нужно запустить механизм, чтобы денежная машина начала работать. А ее надо правильно поставить. Вы как капитан – куда направите корабль, туда он и поплывет. Что вы будете делать, то и ваша организация повторит.
14:00–18:00 – проведение индивидуальных встреч
Если с 10 до 12 часов вы звоните, встречи лучше назначать после четырнадцати. Вообще я не рекомендую использовать только один метод поиска людей. Он приедается, становится обыденным. У вас даже энергии нет, чтобы его насытить. Нужно несколько источников поиска людей. Например, список знакомых никогда не заканчивается. У меня есть люди, которые приходили через один или три года, через пять лет. Это мои знакомые – близкие и дальние. И они приходят в бизнес. То есть со списком знакомых вы работаете постоянно.
18:30 – презентация