Сценарий В – умеренный. Объем продаж 50 % от плана. Выживем мы или не выживем?
Сценарий С – стрессовый. Минимальный загрузка вашего бизнеса 30 % от плана. Сможет бизнес выжить или нет?
Почему это важно?
Пример: ресторанный бизнес.
Как вы думаете, это высокодоходный или низкодоходный бизнес?
У большинства ресторанов нет стабильных ежедневных доходов. Как правило, понедельник, вторник и среда он пустует, пятница и суббота работает. Свадьбы, мероприятия. Если есть бизнес-ланч, то можно еще работать и днем. Бизнес-план позволяет это посчитать и учесть нюансы.
Другой пример.
Вы решили оказывать услугу по обучению катанию на сноуборде. Сколько месяцев в году у вас будет работа? Месяца четыре, пока снег лежит. Все остальное время вы не сможете зарабатывать на личном обучении. Мы должны это учитывать – насколько у нас будет реальная бизнес-модель. Очень часто предприниматели, когда запускают какую-то модель идеи, они эти нюансы не учитывают.
Задача бизнес-плана – записать основные моменты нашего бизнеса, на которые нужно обратить внимание и проработать. И посчитать!
Когда вы захотите посчитать свою бизнес-идею, вы увидите, как на бумаге появляются ваши потенциальные доходы. Вы видите виртуальные расходы. На самом деле, когда вы пишите бизнес-план (излагаете на бумаге или в компьютере), вы тренируете свое бизнес-мышление! Вы думаете, где взять товары или услуги? По какой цене продать? По какой цене купить? Какие налоги заплатить?
Существуют различные структуры бизнес-планов и различные подходы к бизнес-планированию. Есть разные школы, разные техники, методики. Какую бы вы школу ни взяли – вы будете абсолютно правы!
Главное, что вам этот подход понятен.
На сайте своей компании я специально создал раздел (он так и называется "Бизнес-план" www.sphinx.su/bp). Вы можете там скачать учебный материал (он в свободном доступе).
В бизнес-плане, структуру которого мы будем рассматривать, 8 разделов (подробнее в Приложении).
Я кратко пройду по этим разделам, чтобы было понятно, почему мы делаем так.
Приложение
Содержание основных разделов бизнес-плана (по методике Маниловского)
1. Резюме.
В резюме предельно кратко излагаются:
а) суть проекта: его цели и потенциальная эффективность;
б) возможность реализации проекта в конкретных рыночных условиях;
в) кто и как будет осуществлять проект;
г) источник финансирования проекта;
д) потенциальные выгоды от инвестирования в проект: объем продаж, издержки производства и сбыта, норма прибыли, сроки окупаемости и возврата инвестированных средств.
2. Товар (продукция или виды услуг):
а) какие потребности удовлетворят предлагаемые к производству продукция или услуги;
б) что их выгодно отличает от подобной продукции или услуг, уже имеющихся на рынке;
в) какими авторскими правами защищены предлагаемые продукция или услуги;
г) какой может быть их цена и насколько конкурентоспособна;
д) какую норму прибыли обеспечит реализация (продажа) продукции или услуг.
3. Рынок сбыта:
а) кто основные потребители продукции или услуг;
б) какой может быть объем сбыта в настоящее время и в перспективе;
в) кто является основными конкурентами, объем их продаж, стратегия маркетинга, доходы от реализации;
г) какова продукция конкурентов: основные характеристики, уровень качества;
д) по какой цене реализуют (продают) продукцию или услуги конкуренты, их ценовая политика.
4. Стратегия маркетинга:
а) предлагаемая система распределения и сбыта продукции или услуг на внутреннем и внешнем рынках;
б) цена реализации и структура ценообразования;
в) необходимые мероприятия по рекламе, предлагаемые рекламные средства и структура расходов на рекламу;
г) мероприятия по содействию сбыту – PR, дополнительные льготы покупателям, послепродажное обслуживание и т. п.
5. Производственная программа:
а) где будут производиться продукция или услуги;
б) нужно ли создание новых производственных мощностей или можно использовать (переоснастить) действующее предприятие;
в) каков оптимальный объем производства на планируемом предприятии;
г) какие необходимы инвестиции для достижения оптимальной мощности;
д) как будет обеспечено предприятие сырьем, комплектующими изделиями, другими факторами производства;
е) какие будут использованы технологии и оборудование;
ж) будет ли предприятие работать в кооперации с другим предприятием.
6. Организация производства:
а) какова будет организационная схема планируемого предприятия;
б) насколько предприятие обеспечено кадрами – перечень имеющихся специалистов и их квалификация, опыт работы;
в) каким будет уровень формы оплаты труда разных категорий работников, включая социальные льготы;
г) какова будет технологическая схема предприятия.
7. Организационно-правовая форма предприятия:
а) каковы правовой статус, форма собственности на планируемом предприятии (товарищество, акционерное общество, кооператив, арендное предприятие, смешанное государственно-частное предприятие, совместное предприятие и т. д.);
б) какими правами будет располагать потенциальный инвестор на предприятии (участие в управлении, владение контрольным пакетом акций, рядовой акционер); кто спонсоры или уже определившиеся инвесторы планируемого предприятия (государственное ведомство или концерн, банк, частное предприятие и т. д.);
в) какими правами (управления, финансового контроля) наделены имеющиеся спонсоры или инвесторы;
г) какими юридическими правами располагает предприятие данной формы собственности (краткое извлечение законодательных норм, регулирующих правовой статус предприятия), какие юридические акты целесообразно совершить потенциальному инвестору для того, чтобы приобрести предлагаемые ему права (совладельца, спонсора, акционера), и какую правовую ответственность это влечет по национальному и местному законодательствам.
8. Финансовый план:
а) какой общий объем инвестиций необходим для создания предприятия;
б) каковы источники финансирования (выпуск займов, продажа акций, получение банковского кредита, собственные средства инвесторов создания предприятия);
в) каковы должны быть структуры финансирования по источникам и видам валют (если планируются инвестиции в иностранных валютах, то по какому обменному курсу их предполагается привлекать);
г) на каких условиях будут привлечены финансовые средства для обеспечения потребностей в долгосрочных инвестициях и оборотном капитале.
Источник: Бизнес-план. Методические материалы. 3-е издание. / Маниловский Р.Г. – Финансы и статистика, 2000.
Почему сначала пишем резюме проекта?
Что такое резюме проекта?
Это краткая информация о проекте.
Почему рекомендуется резюме проекта размещать в самом начале, а не в самом конце?
Инвестор – это человек, который очень не любит тратить свое время впустую. Он открывает бизнес-план и читает сразу резюме (суть проекта – сколько нужно денег). От того, какое у него будет впечатление от этой первой странички, он будет читать ваш бизнес-план дальше или не будет.
Когда мы начинаем делать бизнес-план, начинаем его с резюме.
Резюме дает основные ответы на ключевые вопросы. Когда мы досчитаем бизнес-план до конца, то мы просто допишем и подкорректируем расчеты.
Когда вы начинаете свой бизнес-проект описывать, вы пытаетесь его кратко сформулировать. Резюме должно быть на одну-две страницы. За 15–20 секунд (пока инвестор читает) он должен понять суть вашего проекта. Если он не понял – он не будет заниматься этим. Для него это будет слишком сложно.
Наш пример. Набор текста на дому.
10 месяцев окупаемость проекта.
Прибыль 12 000 руб. в год.
Первоначальные инвестиции – 10 000 руб.
Я понимаю, что бизнес нормальный (рентабельный). Есть смысл в него вложиться!
Как просто написать бизнес-план, используя предложенную структуру?
Читаем пункт раздела бизнес-плана и даем краткий ответ по этому пункту (описываем свою идею по каждому пункту).
В каждом разделе по 4–5 пунктов (ключевых вопросов).
Кратко ответив на каждый, мы получим упрощенный бизнес-план.
Если возникнет необходимость, то некоторые разделы мы можем описать более подробно или вообще исключить, если у нас своя специфика бизнеса.
Последний пункт резюме – потенциальные выгоды: какой у вас будет объем продаж, какая прибыль, сроки окупаемости проекта.
Резюме обычно пишут в два этапа.
1 этап. Кратко описываем идею по структуре.
2 этап. Производим все расчеты по бизнес-плану и дописываем недостающие цифры.
Чтобы резюме было полностью готово, нам нужно посчитать: сколько нужно денег вложить в этот бизнес, первоначальные инвестиции, как бизнес окупится, через какой период времени.
Для того, чтобы это сделать, мы должны полностью описать все разделы и произвести расчеты.
Результаты расчетов мы потом поставим в резюме.
Товар (продукция или виды услуг)
Пункт "товар/услуга".
Какие потребности этот товар или услуга удовлетворят?
Возьмем условный пример. Открытие мини-кофейни.
У нас кофейня. Продажа разновидностей кофе. Как правило, в кофейне 6–8 разных видов кофе, с разными добавками и разной ценовой политикой.
Мы должны составить свой прайс-лист.
Кофе эспрессо – 100 руб., кофе капучино – 120 руб., кофе американо – 150 руб. В зависимости от порции.
У нас должен быть прайс-лист!
Зная, какие услуги и по какой цене мы оказываем их, мы можем посчитать, какая будет доходность от нашего бизнеса.
Чем наш товар будет отличаться от других видов услуг или товаров?
Нам нужно придумать какую-то фишечку, чем мы будем отличаться от других компаний. Кофе я могу и дома сварить (в принципе). Ничего сложного в этом нет.
Почему я должен прийти и попить кофе именно у вас? Почему я должен прийти и купить кофе у вас?
Я могу идти на работу, в институт, зайти купить кофе и выпить его по дороге. Либо я пришел, мне нужна особая атмосфера: сесть, поговорить, съесть вкусный чизкейк.
Вы сами должны понять, чем вы отличаетесь от других, иначе клиентам сложно будет это объяснить.
В первую очередь бизнес-план нужен вам!
Когда вы его пишите, вы структурируете (систематизируете) свой ход мыслей. Вы на бумаге письменно излагаете все свои идеи. Вы потом с помощью этих записей будете создавать свои рекламные кампании. Будете объяснять потенциальным клиентам, почему эта услуга лучше.
Мы должны будем указать примерные цены на ваши товары или услуги, которые вы бы хотели поставить.
Название товара, емкость и стоимость. В этом разделе – "Товар" нам достаточно того, что мы написали.
Рынок сбыта
Первый пункт бизнес-плана – резюме. Второй – товар. Третий – "рынок сбыта".
Что такое рынок сбыта? Это сбор информации и поиск ответов на следующие вопросы.
Кто наши потребители? Сколько они могут у нас этого кофе выпить за все это время? Сколько они его вообще смогут выпить? Кто его пьет?
Как вы думаете, сколько человек пьет кофе в нашем городе? Никто точно не знает. Нужно проводить специальные исследования, чтобы узнать, сколько человек пьет кофе. Это могут быть соцопрос или специальные маркетинговые исследования. Мы можем только предположить!
Ошибка многих предпринимателей в том, что они думают, что его товаром или услугой будут пользоваться все! Когда начинаешь задавать вопрос: "Кто клиент? Кто потребитель?", то выясняется, что на самом деле потенциальных клиентов намного меньше. Нужно проводить опросы и брать статистику.
Если бизнес ориентирован только на школьников города, то я четко понимаю что моя целевая аудитория – около 5000 человек. Сколько у нас пенсионеров в городе? Около 18 000. Я понимаю, что если моя продукция ориентирована на пенсионеров – значит, моя целевая аудитория – максимально 18 000 клиентов.
Почему это важный нюанс и необходимо эти вопросы прорабатывать?
Если мы не понимаем, сколько у нас потенциальных клиентов и сколько из них реально могут купить нашу продукцию, то вы запустите бизнес и будете сами пользоваться своими товарами или услугами. К вам просто никто не придет.
Прежде чем открыть бизнес, сходи и исследуй свою идею. Поговори с людьми. Сделай маленькую мини-анкету. Опроси друзей, знакомых (по телефону, в социальных сетях).
Если вы хотите открыть кофейню, вы должны понимать: кто будет потребителем, кто придет. Могут ли быть деловые переговоры в кофейне? Влюбленные могут там встречаться? Могут родители с детьми прийти? Отвечая на эти вопросы, мы сегментируем (делим на определенные категории) потребителей. Мы определяем, какие целевые аудитории могут прийти в наше кафе.
Для чего нам это нужно?
Для того, чтобы по-разному их завлекать. Кого-то можем завлечь атмосферой, кого-то ценами или дополнительными сопутствующими товарами, или услугами, или какими-то акциями. Для школьников – одна акция. Для студентов – другая. Для влюбленных парочек (на день Святого Валентина) – особая акция. Для молодых и одиноких – специальная акция.
Пример.
В одном кафе была такая "фишка". Если ты пришел один, то можешь оставить свои данные и можешь с кем-то познакомиться (из сидящих в кафе). Как клуб знакомств.
Как завлечь людей, чтобы они пришли, это кофе выпили и остались там? Это уже другая задача (реклама и продвижение). Но сначала мы должны понять, кто будет потреблять наше кофе. Может быть, они не будут пить кофе, а захотят чай, а к чаю захотят вкусные конфеты, сладости, чизкейки и т. д. На самом деле, на чизкейках можно заработать больше, чем на кофе.
В разделе "Рынок сбыта" мы изучаем следующее. Сколько кофе мы можем производить: в день, месяц, год.
Пример.
У нас одна кофе-машина. Кофе-машина делает за две минуты один стаканчик кофе. Значит, за час можно сделать тридцать стаканчиков кофе.
Если мы знаем, что у нас 20 посадочных мест, теоретически нам одной кофе-машины хватит. Если мы знаем что у нас 20 посадочных мест, и наше кафе работает с 10 до 20, сколько получается рабочих часов? 10 часов рабочих. Можно предположить максимальный объем изготавливаемых стаканчиков. 300 стаканчиков – это максимальный объем продаж кофе в день!
Мы можем понять, какой у нас потенциальный доход от продажи кофе. Но так не будет каждый день. Будут мертвые часы (когда никто вообще не будет приходить). Будут часы, когда будет вал людей. Мы можем это спрогнозировать.
Когда в Америке я был на курсах, нам один американский предприниматель рассказывал, как он изучал рестораны: "Я полгода ходил по всем ресторанам и отслеживал клиентов. Как часто они приходят? Что заказывают? На какую сумму они берут? Я записывал часы, когда они приходят, часы минимальной и максимальной активности. Я учел, казалось бы, всё. Потратил 6 месяцев. Я открыл ресторан. Я прогорел по другой причине – выбрал неудачное месторасположение. В закутке, где-то в старинном здании. Клиентам негде припарковаться. У меня стоит ресторан, а клиентов нет. Я знаю всё про клиентов, а они ко мне вообще не ходят".
Он учел один фактор, а другой выпустил. Мы должны очень серьезно подойти к вопросу конкуренции. Мы должны знать, кто наши конкуренты? Сколько их всего? Где они находятся? Чем они отличаются от нас? Что у них хорошо, что у них плохо?
Если мы эту работу не сделаем, то за нас сделает наш конкурент.
Пример.
Вы запустили в продажу элитное кофе. Вы знаете, что в соседнем здании есть мини-кофейня, которая делает кофе такой же, но в полтора раза дешевле. Плюс красиво упаковывают и дают трубочку-соломинку. А вы этот вопрос не учли. Или вы делали поставки эксклюзивных сортов кофе. Поставки у вас зарубежные. В связи с санкциями, эмбарго или скачками доллара себестоимость вашего кофе выросла в два раза или три. Вы просто будете неконкурентоспособными. А ваши конкуренты использовали более дешевые сорта, и они выжили!
Нужно понимать, как конкуренты будут влиять на ваше ценообразование. Вам нужно учитывать цены конкурента. Нужно учитывать специфику города. Чем больше вы знаете о конкурентах, тем лучше. Может выясниться, что ваш конкурент запускает рекламную акцию, и использовать эту информацию в своих целях.
Пример.
Два обувных магазина. Торгуют примерно одинаковой продукцией.
Фирма А и фирма Б.
Фирма А случайно узнала, что фирма Б планирует с первого июня провести акцию, со скидкой на всю обувь на 30 %. Конкуренты узнали и думают, что же делать. И они за две недели (где-то 15 мая) запускают свою акцию – "летняя скидка 35 %". Они запустили свою акцию раньше и опередили своих конкурентов (за счет того, что получили вовремя информацию). Фирма Б, которая опоздала на две недели, продаст что-либо по своей акции? Скорее всего, нет.
В условиях конкуренции нужно учитывать, что, если вы откроете кофейню, высока вероятность того, что скоро возникнет еще одна кофейня.
Я часто привожу такой пример.
Семья – три человека. Средняя потребительская корзина – 6000 руб. (на продукты) в месяц на человека. Семья в среднем тратит на продукты 18 000 руб. в месяц. Можно по количеству людей посчитать, какое потребление продуктов в городе за месяц. Потом разделить на 30 дней и получить среднее количество потребления в день. Это чистая математика. Логика и математика.
Можно посчитать, сколько людей покупает в конкретном магазине. Сесть возле магазина, замерить и посчитать, сколько людей вышло и с чем они вышли. Мы можем посчитать среднедневной оборот компании. Если мы хотим быть совсем точными, то мы можем покараулить неделю около магазина и все ровно посчитать.
Технология сбора информации о конкурентах.
Самый простой способ узнать, по какой цене продают товар конкуренты: просто прийти к ним, как потенциальный клиент. Пришли, спросили. Вас за это никто не убьет. Можно выйти на сайт компании, скачать прайс-лист, получить информацию. Любая компания вынуждена себя рекламировать (свои товары и услуги, свои цены).