Стратегия маркетинга
Четвертый пункт бизнес плана – "стратегия маркетинга".
Каким образом мы будем продвигать свой товар или услугу на рынок? Как мы будем рекламировать свой товар или услугу? Как мы будем реализовать этот товар или услугу?
Есть такое понятие как promotiom (продвижение). Все, что связано с информированием потребителей, это реклама или создание имиджа. Все это стоит денег.
Вы открыли магазин "Зайчик". Что вы продаете? Зайчиков? Не факт, что это вообще связано с животными.
Мы должны придумывать мероприятия и правильно доносить информацию об этом до людей (потенциальных покупателей).
Какие способы рекламы вы знаете?
Реклама в газете, на радио, на телевидении, информационные щиты, сарафанное радио, сайты, социальные сети.
На самом деле способов продвижения товаров и услуг больше. Их более 600. Нам необязательно все использовать. Нам нужно использовать те мероприятия, которые будут эффективны для продвижения товаров либо услуг.
К примеру, если мы открываем кофейню, какие недорогие средства можно использовать?
Социальные сети. Мы можем сделать страничку на фейсбуке или в Одноклассниках и предлагать дружить. Вы можете сделать свою страничку Вконтакте и создать группу любителей кофе. Создавать информацию: кофе такой-то вкусный, такие-то добавки, истории создания того или иного блюда. Привлекать подписчиков. Вы можете дать объявление в газете, что открылась кофейня. Вы можете сделать указатель – кофейня, 50 шагов по двору. Вы можете договориться с компаниями, которые производят пирожки и булочки, чтобы они давали визитки – "пирожки очень сочетаются с кофе в такой-то кофейне". Вы не ограничены в этом. Вы просто должны об этом подумать. Именно вы должны подумать о рекламных акциях.
Примеры акций.
Два кофе по цене одного.
Или.
Если заказал 5 стаканов кофе, шестое кофе – бесплатно.
Нужно придумать, чтобы клиентам было интересно! Допустим, пришла молодая пара влюбленных, заказала кофе и чизкейк. Им от заведения подарок – романтические свечи на стол. Это все нужно прописывать и учитывать. Потому что эти свечки нужно купить, а это затраты определенные. Нужно посчитать, сколько у вас столов, сколько будет пар и какие затраты вы понесете. Любую рекламную акцию нужно считать. Баннер стоит денег. Объявление разных размеров в газете стоит денег. Вам нужно свой рекламный бюджет посчитать. Если вы это не учтете, то выяснится, что денег, запланированных на проект, уже нет. Они уже закончились, а вы еще ничего не сделали.
Производственная программа
Пятый пункт – "производственная программа".
Здесь мы должны уточнить, что мы будем делать? Сколько нам нужно денег минимально для того, чтобы запустить свой бизнес?
Пример: бизнес-распечатка на компьютере.
Первоначальные инвестиции – 10 000 руб. (принтер, бумага, картридж).
Если мы решили открыть кофейню, нам нужно: помещение, оборудование, мебель, стаканы, антураж.
Мы должны в табличку записать перечень оборудования и его цены.
Мы должны посчитать, сколько нам нужно денег (на что конкретно), чтобы запустить свои бизнес-процессы. Хотя бы по минимуму.
К примеру, если у нас кофе-автомат делает 30 стаканчиков в час, значит, сто процентов за день – это триста стаканчиков. Это 100 % загрузка.
30 % загрузка это примерно 100 стаканчиков.
Если у вас 30 % загрузка кафе – значит, вы всего 100 стаканчиков продадите.
Организация производства
Следующий пункт бизнес-плана – это "организация производства".
Мы должны будем определить: сколько у нас будет людей работать? Какие у них будут заработные платы? Какие налоги мы будем платить?
Основная проблема всех предпринимателей в том, что он, как работодатель, платит налоги за работников, которые работают у него на предприятии. Работодатель не только создал рабочие места, но он теперь обязан платить все социальные отчисления в фонды (за людей, которые у него работают).
НДФЛ (подоходный налог) – это 13 % от фонда оплаты труда.
Отчисления в фонды (Пенсионный фонд и Фонд социального страхования) – 34 % от фонда оплаты труда (в среднем).
Итого где-то 47 % от фонда оплаты труда.
Что это значит?
Если зарплата у сотрудника 10 000 руб., то вы должны ему 10 000 руб. заплатить и плюс к этой сумме еще 4700 руб. государству (в лице: налоговой инспекции, Пенсионного фонда и Фонда социального страхования). Это обязательное условие. Это прописано в законе. Именно поэтому многие предприниматели платят "черную" зарплату (нигде ее не проводят или частично оплачивают). Они таким образом пытаются минимизировать свои расходы. Я не говорю, что это хорошо не говорю, что это плохо. Я говорю, что это существует. Когда считаем бизнес-план, рассчитываем, что будем работать легально. Привыкайте мыслить легально!
Если вы начнете обманывать государство, то рано или поздно с вами произойдет несколько вещей:
1. Вы попадете в разработку бандитам, которые любят людей, которые нарушают закон.
2. Вы попадете в разработку в прокуратуру, МВД, налоговую.
Появятся штрафы, вплоть до конфискации имущества.
Выбор только за вами, как работать.
Законно работать проще.
Когда ты знаешь, что нарушаешь закон, то рано или поздно понимаешь, что наказание тебя настигнет.
Я работаю по упрощенной системе налогообложения. Я в законе. Я налоги заплатил. Я абсолютно спокоен.
Вопрос по персоналу и по заработной плате очень важен, потому что, если вы этот вопрос не посчитаете, потом будут проблемы.
Организационно-правовая форма предприятия
Седьмой пункт бизнес-плана: "организационно-правовая форма предприятия".
Что такое организационно-правовая форма предприятия?
Это ИП, ООО, ОАО. Это основные формы бизнеса, которые существуют. У них у всех есть свои плюсы и минусы.
Кто такой ИП (индивидуальный предприниматель)? Это человек, который решил заниматься бизнесом и оформил соответствующую юридическую форму, оформил на себя статус индивидуального предпринимателя. Он должен платить налоги, как индивидуальный предприниматель.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это юридическое лицо, учрежденное по определенным законам.
Если сравнивать, что дороже открыть – ООО или ИП, то ИП открыть дешевле и быстрее. Для ИП нужно заплатить госпошлину 800 руб., и через 5 дней у вас на руках документ, что вы частный предприниматель. Вы можете спокойно зарабатывать деньги и платить налоги. Кроме того, что вы должны платить налоги, вы должны еще платить в ПФР (Пенсионный фонд) и платить отчисления в социальные фонды (независимо от тог, о есть у вас доходы или нет).
Я рекомендую создавать ООО в том случае, если у вас стабильная рабочая бизнес-идея и вы понимаете, что у вас стабильный доход. ООО отвечает только своим имуществом и уставным капиталом. Если у вас уставный капитал 10 000 руб. и у предприятия образуются убытки 100 000 руб., то вы будете отвечать только уставным капиталом.
Если предприниматель получит убытки на 100 000 руб., он будет отвечать всем своим имуществом (дача, квартира, машина). По предприятию могут вести процедуру банкротства и через несколько месяцев списать убытки, но ты как собственник не компенсируешь эту разницу. Собственник просто потерял юридическое лицо ООО. Он сможет открыть другую компанию. Здесь есть риски. Если вы осознанно обанкротили предприятие, вас могут посадить в тюрьму.
Цель книги – не научить вас, как уйти от налогов, а научить, как зарабатывать. В зависимости от того, какую форму компании выберете, можно будет выбирать разную форму налогообложения. Есть стандартная система налогообложения, а есть упрощенная система налогообложения. В зависимости от того, какую форму выберете, вы будете платить или много, или немного налогов.
Что такое стандартная система налогообложения? Это означает, что вы будете платить 24 % налог на прибыль и 18 % НДС (со всего оборота).
Государство предложило для небольших компаний (у которых оборот до 60 млн руб. в год) упрощенную систему налогообложения (УСН).
Есть такие понятия в Налоговом кодексе, как патент, ЕНВД, УСН 6 % (доходы) и УСН 15 % (доходы минус расходы). Это всё разные формы налогообложения. У вас есть выбор. Вы должны понимать, что вы можете выбрать ту или иную форму налогообложения.
Есть определенный перечень видов деятельности, которые могут быть на патенте. Есть Единый налог на вмененный доход (ЕНВД). Есть виды деятельности, которые могут пользоваться этой налоговой базой. Рестораны, кафе, магазины и так далее. При этих спецрежимах сумма налогов фиксированная (в зависимости от количества торговых мест, от площади и т. д.).
Проиллюстрирую на примерах.
УСН, 6 % с доходов.
Пример. Вы заработали за год 100 000 руб., заплатили с них 6 % налогов.
Итого – 6000 руб.
УСН, доходы минус расходы, 15 %.
Пример. Вы заработали 100 000 руб. У вас себестоимость продукции 60 000 руб. Чистая прибыль 40 000 руб. Вы с нее заплатили 15 %. Итого – 6000 руб.
Система налогообложения должна изначально прорабатываться, до того, как вы открыли бизнес.
Если вы открыли бизнес, но не написали заявление на упрощенную форму налогообложения, то у вас автоматически применяется стандартная форма налогообложения, со всеми налогами, как у большого предприятия.
Таковы правила. Такова налоговая политика государства. Если вы этот нюанс не знаете, не проработали, то вы можете попасть на большие финансовые затраты. Поэтому на начальном этапе этот вопрос нужно продумать.
Финансовый план
Последний пункт бизнес-плана – "финансовый план".
В этом разделе записываем в таблички основные цифры.
Предполагаемые доходы по месяцам. Это у нас будет одна таблица.
Вторая таблица – инвестиции, которые нам нужны для бизнеса.
Третья таблица – это наши ежемесячные расходы.
Если взять кофейню, что может быть расходами?
Стаканчики, салфетки, электричество, аренда помещения, налоги, зарплата, телефоны, командировочные, ингредиенты для кофе и т. д. Это все вносится в таблицу, и у нас получится итого расходов в месяц.
Зная расходы в месяц, можно посчитать расходы в год.
У нас есть: одна таблица – доходы, вторая таблица – расходы.
Считаем сначала валовую прибыль, потом считаем налог на прибыль (или на доходы) и получаем чистую прибыль.
Зная чистую прибыль, мы посчитаем окупаемость проекта и рентабельность инвестиций.
Наша основная сложность закончилась!
Расчеты, которых мы так боялись, – сделаны!
Нам остается основные цифры поставить в резюме. Записать, какая у нас будет окупаемость проекта (с учетом наших расчетов), какая рентабельность проекта, какая прибыль. Бизнес-план готов.
Просто. Легко. Понятно.
Оформляем бизнес-план
Нам пока не нужно усложнять бизнес-план какими-то диаграммами и дополнительными расчетами. Если вы хотите себе жизнь усложнить, то можно.
Если мы говорим о простом (упрощенном) бизнес-плане (который мы пишем для себя), то он должен быть максимально простым и удобным для восприятия.
Задача бизнес-плана – чтобы вы посчитали, сколько вам нужно вложить денег в этот бизнес и когда они вернутся.
Основная проблема в том, что нас не учат, как составлять бизнес-планы и как рассчитывать свои бизнес-идеи.
Во многих книгах, к сожалению, текст излагается таким образом, что человек (без специального образования) с трудом разбирается в этих терминах. Складывается впечатление, что многие авторы осознанно запутывают своих читателей своей терминологией.
Но вам это не грозит.
Вы четко понимаете, как посчитать свою бизнес-идею (упрощенно).
Мы считаем предполагаемые доходы от нашего товара либо услуги.
Считаем, сколько затрат у нас будет на этот вид бизнеса.
Считаем валовую прибыль.
Считаем, сколько нужно заплатить налогов.
Считаем чистую прибыль.
Находим два коэффициента: окупаемость проекта и рентабельность инвестиций.
Бизнес-план готов!
Часть 5
Где брать деньги? Искусство презентации
Бизнес-план написан. Самые важные показатели и цифры из бизнес-плана
Итак, у нас рассчитан бизнес-план.
Прежде, чем искать деньги, нужно выполнить определенные действия.
У вас должен быть список вопросов, согласно которым вы будете набирать тех или иных инвесторов, те или иные источники финансирования и способы получения денег.
У вас есть бизнес-план. Рассчитанная идея, структура доходов и расходов.
Какие основные показатели и цифры мы должны знать для встречи с инвестором?
1. Количество денег, которое нужно для запуска бизнеса.
Деньги для запуска проекта. Допустим, вы решили создать компанию по набору текста и распечатке. Для того, чтобы запустить эту модель, в самом начале вам нужно несколько вещей: компьютер, картридж, принтер, бумага. 10 000 руб. для того, чтобы вы начали работать один. Это минимальный стартовый набор денег, который вам нужен для запуска проекта. Минимальная рабочая модель.
Всегда нужно знать минимальную сумму средств для запуска вашей бизнес-идеи.
2. Сколько нужно времени на подготовку бизнеса?
Что это значит?
Услуги вы можете начать оказывать очень быстро (хоть завтра). А если вы решили выращивать цветы и продавать их? У вас есть время на запуск бизнеса. Сначала вы должны подготовить теплицу. Вы должны купить семена, посадить их. Цветы должны вырасти. Пройдет какой-то период времени.
Допустим, вы решили строить дома и продавать их. На строительство дома уходит время. Это может занимать от двух до трех лет. Сначала купить землю, оформить определенным образом документацию, найти подрядчиков. Это целый процесс. Вы должны знать время, которое вам потребуется для запуска вашего бизнеса.
3. Какой необходим размер доходов для выживания вашего бизнеса?
Это означает сколько минимально должно приходить средств в бизнес для того, чтобы он держался на плаву. Чтобы бизнес работал стабильно, как отлаженная система.
4. Какие ключевые показатели доходности вашего бизнеса? Какие ключевые факторы в вашем бизнесе существуют?
Как правило, используют основные пять факторов прибыли (ключевых показателей).
Прибыль = М х ПК х Cv х $ х #,
Прибыль бизнеса равна: маржа, умноженная на количество потенциальных клиентов, умноженная на конверсию клиентов, умноженная на средний чек и умноженная на количество транзакций.
Я сейчас переведу на самый простой понятный уровень.
Что такое маржа?
Это прибыль, которую мы кладем себе в карман.
Если мы купили карандаш за рубль, а продали за два. Какая у нас маржа? 100 %.
Кто такие потенциальные клиенты?
Это те, кто приходит в наш бизнес, люди, которые могут купить наш товар или
услугу.
Что такое конверсия?
Превращение потенциальных клиентов в реальных. Зашел человек в магазин и посмотрел на прилавки. Он реальный или потенциальный клиент? Потенциальный. А тот, который подошел к кассе с товаром? Это уже реальный клиент. В идеале, если сто человек пришли в магазин, то все сто должны совершить покупки. Такого не бывает. Всегда кто-то уходит. По разным причинам.
Что такое средний чек?
Это сколько денег в среднем оставляет один человек в вашем магазине.
Что такое количество транзакций?
Это означает, как часто этот клиент приходит снова к нам в магазин.
Вот пять ключевых показателей. Вы должны их понимать. Вы должны знать эти показатели в вашем бизнесе.
Если вы знаете основные показатели своего бизнеса, это означает, что вы можете его спроектировать.
Пример.
Мне для проекта нужно заработать 500 000 руб. Я знаю, что один контракт должен заключаться на 10 000 руб. Сколько должно быть заключено контрактов, чтобы проект закончился? 50! Это означает, что я должен провести определенное количество встреч, чтобы заключить 50 контрактов.
Я должен рассчитать примерное количество встреч и определить, сколько потенциальных клиентов у меня будет. Допустим, умножаем 50 на 5. 250 клиентов. Я должен провести 250 переговоров. Предположительно, каждый пятый клиент будет заключать со мной контракт.
Для чего я это говорю?
По этой формуле я могу спроектировать свои действия, когда планирую открыть свой бизнес.
Обычно предприниматели держат две цифры в голове – это доходы и расходы. Это неправильно. Прибыль состоит из пяти основных составляющих. Если контролировать каждую из этих составляющих, то мы можем увеличить прибыль!
В качестве примера.
Представьте себе, что один клиент приходит в магазин и тратит 100 руб. Я знаю, что в мой магазин каждый день приходит сто клиентов и каждый совершает покупку на 100 руб. Я могу посчитать свой доход в день? В день получается 10 000 руб. А в месяц доход у меня получается 300 000 руб. Я могу уже прогнозировать свой бизнес.
У меня есть четкие показатели: средний чек, количество клиентов, средний ежемесячный доход. Исходя из этих показателей, я могу прогнозировать свой бизнес.
Основные финансовые показатели из бизнес-плана?
Прибыль, рентабельность инвестиций, окупаемость проекта.
Это те вопросы, которые вам будет задавать потенциальный инвестор.
Кто такой потенциальный инвестор?
Это человек, который может дать вам денег или может не дать. Это его право. Вы можете только его заинтересовать. Рекомендую вам эти показатели на листочке выписать. Вы должны их знать. Эти вопросы будут задаваться в первую очередь!
Возможные источники финансирования бизнеса
Давайте перечислим и разберем возможные источники финансирования бизнеса:
1. Собственные средства
2. Средства друзей и знакомых, родных
3. Займы беспроцентные или под проценты
4. Кредит (денежный или товарный)
5. Отсрочка платежей от поставщика
6. Акционирование бизнеса
7. Деньги спонсоров
8. Деньги рекламодателей
9. Деньги партнеров по бизнесу
10. Пожертвования (краудфандинг)
11. Гранды (правительственные, зарубежные от каких-то фондов)
12. Займы в микрокредитных организациях
13. Бартерные сделки
14. Предоплата с клиента
Источники финансирования бизнеса могут быть как традиционные (в виде наличных денег), так и нетрадиционные (в виде товаров дополнительных операционных средств или материальных средств).
Пример.
Вы решили заниматься частным извозом. У вас нет собственной машины. У ваших родителей есть старый автомобиль (который на ходу). Они вам дают его в пользование. Для вас это является инструментом вашего бизнеса. Вы получили автомобиль как основное средство фактически даром, и вы можете с помощью этого средства зарабатывать деньги. Они же вам деньги не дали. Это тоже способ финансирования бизнеса.