– использовать социальные сети. Сегодня практически все знают сайты Vkontakte.ru или Odnoklassniki.ru. Но, кроме того что это хорошие места для общения со своими друзьями, также это и прекрасная возможность для продвижения своего бизнеса. Никто не мешает вам создать группу вашей парикмахерской в одной из социальных сетей и продвигать там свои услуги. Приглашайте людей, которые живут недалеко от вас, публикуйте выгодные предложения, интересные новости. Создайте место, куда людям будет интересно приходить, а потом уже заманивайте их на свой сайт и в свою парикмахерскую.
Во-вторых, можно изменить сам сайт, добавив туда систему для сбора контактов пользователей. Предложите им что-нибудь интересное и попросите взамен их контактные данные. Мы говорили о сборе контактов в одной из предыдущих глав – освежите свою память, прочитайте ее еще раз. А после этого добавьте форму сбора контактов на свой сайт и предложите посетителю сайта получить подарочный сертификат на 200 руб. при первом посещении. Для этого ему всего-навсего нужно оставить свои контактные данные. Этим приемом вы привлекаете клиента и дальше сможете уже с ним работать, контактировать и приглашать в свою парикмахерскую. Иначе вы просто теряете этого потенциального клиента: он зайдет на ваш сайт, посмотрит, может быть, даже решит, что ему это интересно, отметит и закроет (чтобы больше уже не открыть).
В-третьих, после того как вы наберете некоторое количество заинтересовавшихся, начните контактировать с ними, чтобы превратить их в своих клиентов. Технология и система контактирования были подробно описаны в предыдущих главах, так что используйте и электронные рассылки тоже.
В-четвертых, создавайте интересное информационное содержание на своем сайте. Самый лучший способ для этого – иметь свой блог! В блогах регулярно обновляются записи, изображения, видео и другие составляющие. На вашем сайте должны постоянно появляться интересные новости, которые происходят в самой парикмахерской, в мире моды, описывайте и просто забавные случаи, размещайте забавные картинки. Используйте все, что будет интересно вашим клиентам.
При этом не забывайте, что ваша задача – показывать преимущества, которые получат клиенты, а не только продукт или услугу, которые вы рекламируете. Например, вместо слов: "У нас появилась новая услуга" лучше написать: "Если вы хотите не только получить красивую прическу, но и вылечить волосы…" Помните, люди покупают не продукты и услуги, а результаты, которые они приносят.
Сколько денег приносит Интернет? Давайте рассмотрим один простой пример. Допустим, у вас есть сайт и на него ежемесячно заходят пятьдесят новых посетителей (если это обычный сайт, как у множества парикмахерских и салонов красоты, то с вашего сайта к вам придет в среднем только один клиент, и то вряд ли). В вашем случае сделанный вами сайт не только рекламирует вас, но и позволяет работать с посетителями, что обеспечивает конверсию 20-25%. Это означает, что около десяти человек из пятидесяти придут к вам в салон за услугой или товаром. Из этих десяти, допустим, останутся только четверо, которым вы сможете что-то продать, – это те клиенты, которые станут вашими постоянными клиентами. Предположим далее, что они будут приходить к вам шесть раз в год и оставлять 1000 руб. у вас в салоне.
Посчитаем: 4 клиента × 1000 руб. = 4000 руб. при одном посещении. Если шесть посещений в год, то 4000 руб. × 6 посещений = 24 000 руб. Поскольку ваш сайт работает круглый год, то каждый месяц у вас будут оставаться четыре новых клиента. Это означает, что каждый месяц вы можете прибавлять еще 24 000 руб. к годовому доходу. Итого: 24 000 руб. × 12 месяцев = = 288 000 руб. в год. Неплохо, не правда ли?
Заметьте, мы рассмотрели не самый идеальный вариант. Посчитайте, например, если конверсия новых клиентов возрастет до 30% или вы сможете продать что-то пятерым клиентам из десяти. Как изменится прибыль? Правильно, увеличится до 360 000 руб. в год!
Так что ни в коем случае не следует игнорировать Интернет – это очень хороший и дешевый инструмент для бизнеса. Сейчас ему практически нет аналогов.
Надеюсь, в этом небольшом разделе вы обнаружите некоторые идеи для использования на своем сайте. Или наконец, решитесь на его создание. Нужно тем не менее сказать, что примеров хороших сайтов, которые приносят реальные деньги своим владельцам, не так уж и много. Во всяком случае, в России. У нас в основном можно видеть сайты, которые расположены на первых страницах поисковиков. Да, при этом поток посетителей большой, а вот результат – не очень. Разумеется, все было бы иначе, если бы владельцы использовали сайт не только как визитку своего салона красоты или своей парикмахерской, но также думали и о привлечении потенциальных клиентов и сборе их контактных данных. В англоязычных странах, напротив, довольно много примеров успешно работающих сайтов. Например, beauty-salon-parramatta.com или scottsdalecosmeticlaser. com. Даже если вы не знаете английского, вам не составит труда понять, что там предлагают и как. Сравните с сайтами наших парикмахерских, и вы увидите на наших сайтах избыток графики, кричащий дизайн и мало выгод для клиента. А клиента "цепляют" преимущества! В общем, работы здесь много.
Если вас заинтересовала тема Интернета для парикмахерских, то вы можете получить дополнительную информацию по адресу: http://salonmarketing.ru/internet.
Используйте PR
Для привлечения новых клиентов в парикмахерскую можно использовать и бесплатные инструменты. Давайте разберем некоторые из них.
Устройте шумиху вокруг своей парикмахерской.
Бесплатным способом попасть в СМИ может послужить громкое событие, которое связано с вашей парикмахерской. Оно может быть настоящим или специально спланированным, чтобы заинтересовать журналистов, жадных до различных информационных материалов. Например, в парикмахерской нашли очень дорогое украшение и решили вернуть его владельцу. Или коллектив парикмахерской выступает против введения нового законопроекта на местном уровне. Это могут быть совершенно разные события, главное, чтобы они привлекли внимание журналистов. При этом вы получаете бесплатную рекламу в газетах и на телевидении (если ваше событие заслуживает этого).
Станьте экспертами. Очень хороший способ для бесплатного появления в СМИ – стать экспертом в определенной области. Например, если вы специалист по современным прическам или по уходу за волосами, то у вас появляется возможность писать статьи, комментарии в газеты и журналы, а если повезет, то и участвовать в различных программах на радио и телевидении.
Так, одна парикмахерская в Чебоксарах выросла до салона красоты, а потом и имидж-студии за счет того, что были использованы все представившиеся для этого возможности. Сначала управляющий приглашал всех на курсы "домашнего парикмахера". Было очень много желающих, и не мудрено, ведь обслуживание на дому становится все более популярным и люди пытаются экономить, приобретают навыки, чтобы заработать необходимую копейку. Как рассказывает управляющий, потом многие из его клиентов сами организовывали парикмахерские на дому, но приходили стричься к ним. А самое интересное, что рядом с парикмахерской находился офис одного телеканала, откуда частенько забегали в эту парикмахерскую корреспонденты, дикторы. Через некоторое время парикмахерская и телевидение договорились о взаимовыгодной сделке, бартере – сотрудникам телеканала парикмахерская оказывает услуги в обмен на телевизионную рекламу. Выгодная сделка, ничего не скажешь. Но и это не все, по прошествии еще какого-то времени управляющему парикмахерской поступило предложение от радио – организовать свою рубрику. Вот вам и статус эксперта, и бесплатная реклама своего бизнеса!
Но как же стать экспертом, спросите вы? О себе вы можете сказать с уверенностью, что многое знаете, многое умеете, но почему-то никто не стоит в очереди за вашим советом. Все правильно, ведь никто ничего не знает о вас. Чтобы стать экспертом, недостаточно только лишь иметь специальные знания, нужно также быть на виду, чтобы о вас все слышали и знали. Заявляйте о себе – участвуйте в различных соревнованиях, посещайте выставки. Или напишите собственную книгу. Начать можно и со статьи в местную газету (или журнал).
Итак, если вы решили поделиться своими знаниями и опытом, написав статью, то нужно сразу учесть один важный момент – это выбор целевых изданий, в которых вам хотелось бы опубликоваться. Вам нужны лишь те газеты и журналы, которые читает ваша целевая аудитория, ваши клиенты. Но по большому счету, могут подойти любые издания. Помните, как говорила певица и актриса Мадонна: "Мне все равно, что обо мне там говорят, – лишь бы фамилию правильно писали". В этом случае вы можете обратиться в эти издания с предложением напечатать ваш материал (это будет бесплатная реклама для вашей парикмахерской). Но не нужно рассчитывать на то, что все журналы сразу ответят вам согласием. Хорошо, если один издатель из десяти примет ваше предложение.
Кроме информационных статей вы можете заинтересовать журналистов собственными результатами, необычными приемами, гарантиями, рекламой, которую вы применяете в своей парикмахерской. Помните, что журналистов привлекает все необычное, все новое. И если у вас есть чем поделиться, то обязательно связывайтесь с редакторами печатных изданий или журналистами, чтобы рассказать им об этом. Как я уже говорил, не все согласятся опубликовать ваш материал, но абсолютно все запомнят вас, и в конечном счете вы сможете попасть на страницы этих изданий. Даже если это будет местная газетка, все равно для вас это бесплатная реклама, что само по себе уже очень и очень хорошо.
Когда ваши публикации или статьи о вас появятся в газетах, обязательно сохраняйте их. Эти материалы могут быть использованы в дальнейшем в качестве очень сильного маркетингового инструмента (те же самые отзывы клиентов, только со стороны СМИ). Публикации в официальных СМИ о вашей парикмахерской сильно повышают доверие к вашему бизнесу, а также привлекают повышенное внимание со стороны новых клиентов. Например, вы можете использовать вырезки из газет о вашей парикмахерской для того, чтобы вкладывать их в письма, которые вы рассылаете новым или потенциальным клиентам. Эти вырезки существенно увеличат отклик на ваше предложение, потому что повышают доверие к вашей парикмахерской.
Акции
Наряду с рекламой и бесплатным PR для привлечения новых клиентов можно использовать различные акции – раздача бесплатных образцов, скидки, подарки, конкурсы. Более того, именно акции используются гораздо чаще других инструментов. Это объясняется их относительной дешевизной (но тем не менее самым распространенным способом привлечения новых клиентов, по мнению руководителей, является реклама, однако в том виде, в котором ее использует большинство парикмахерских, она работает плохо).
Акции, как я уже говорил, относительно дешевы, но их эффективность оставляет желать лучшего. По статистике, неуспех акций – во многом вина персонала. Поэтому если вы собираетесь их проводить или уже проводите, обратите на это особое внимание.
Самым распространенным видом акций являются различные скидочные программы. Иными словами, скидка – это маленькая акция, которую нужно очень тщательно подбирать под конкретные условия.
Наиболее полную классификацию скидок предложил известный консультант по вопросам ведения "красивого" бизнеса Максим Сергеев, семинары которого я посещал. На ее основании можно смело рассматривать все распространенные скидочные акции, проводимые на предприятиях "красивого" бизнеса.
Классификация скидок
Разовые. Величина скидки – до 5%. Как правило, срок действия подобных скидочных акций около трех месяцев.
Обычно оформляется в виде купонов, флаеров формата A6, можно использовать низкое разрешение. Это вариант скидки, которая указывается на дешевом полиграфическом материале. Основная цель – облегчение прихода клиента в парикмахерскую. Надо сказать, что для этого лучше использовать дисконтные (скидочные, а может быть, и бонусные) карты.
Для того чтобы добиться результата от использования подобных акций, нужно применять довольно большие тиражи. Например, минимальный тираж для городов-миллионников – около 30 000. При этом в лучшем случае сработает каждый десятый купон. Для повышения эффективности можно привлекать внимание потенциальных клиентов яркой одеждой промоутеров, раздающих купоны, а также самим содержанием купона. Оформлять его следует с учетом эффективности воздействия рекламных материалов.
Сезонные (или. антисезонные). Величина скидки – до 10%. Обычная продолжительность – около трех месяцев.
Смысл акции заключается в том, что вы предоставляете скидки на те услуги, спрос на которые имеет сезонный характер и которые в настоящее время менее всего востребованы. Например, зимой можно предложить скидки на педикюр, а летом – на косметические услуги для кожи.
"Счастливый час". Величина скидки достигает 15%. Часто встречается в магазинах, аптеках. Смысл этой скидки заключается в том, чтобы привлечь больше клиентов в часы, когда наблюдается общий спад посетителей. Эти скидки похожи на сезонные, они предоставляются для того, чтобы путем снижения цен поднять спрос на предложение в то время, когда спрос минимальный.
К примеру, часы работы вашей парикмахерской: с 9 до 21. Предположим, наименьшее число клиентов обращаются к вас за услугами в период с 9 до 10 часов. Тогда можно предложить скидку в 15% всем тем, кто придет в это время. Естественно, вы должны подумать о том, как вы сообщите об этом своим клиентам. Самый лучший вариант – вывесить объявление на двери или окнах парикмахерской.
Изменение времени работы парикмахерской.
Можно пойти еще дальше и кроме "счастливого часа" ввести новые часы работы вашей парикмахерской. Тем самым вы можете "зацепить" дополнительную целевую аудиторию. Ведь, как правило, днем все работают, утро – это время интеллигенции, а вечер – торговцев. Поэтому если вы работаете по стандартной схеме с 9 до 21, то имеет смысл изменить время работы на другие варианты: с 8 до 22, или с 7 до 23, либо с 6 до 24 (один салон красоты сразу же приобрел восемнадцать новых клиентов, изменив свое время работы на предложенное); и наконец, 24 часа – работа в две смены: с 9 до 21, с 21 до 9 (с 3 до 5 утра клиентов почти нет, зато начиная с 6 часов утра появляются первые из них).
При этом разное время работы лучше, как всегда, тестировать. Вы вводите новые часы работы месяца на два-три и замеряете общий результат. Если видны улучшения и прибыль выросла, то можно оставить новое время; если изменений нет или, наоборот, прибыль упала, то имеет смысл попробовать другое время или вернуться к старому режиму работы.
Правда, здесь появляются некоторые особенности, связанные с нежеланием сотрудников принимать новые правила игры. Например, вы можете обнаружить, что в самые ранние часы, когда ваша парикмахерская открывается, действительно мало клиентов. Но причина может быть не в том, что клиентам неудобно это время, просто ваши сотрудники могут иметь обыкновение опаздывать с утра. И именно поэтому они могут специально не записывать на утреннее время своих клиентов. Человеческая лень выходит вам боком. Вы думаете о том, как увеличить посещаемость парикмахерской в неходовые часы, а ваши сотрудники – как бы подольше поспать в это время. Так что порой смотреть нужно внутрь бизнеса, а не искать причины снаружи. К сожалению, это общая проблема всех предприятий индустрии красоты, особенно невысокого уровня, так что вы не одиноки в этом плане.
Как же заставить сотрудников играть по вашим правилам? Можно, конечно, приказать им и силой привести указание в исполнение. Но война никогда до добра не доводила. Поэтому сотрудников все же лучше мотивировать (вообще, лучше всего мотивировать как спереди, так и сзади, извините), иначе они все равно найдут возможность сделать по-своему и насолить вам. Так вот, гораздо эффективнее ввести, например, на ночные услуги более высокие цены. Это вполне обоснованно, потому что конкуренция в необычные часы меньше и выбор у клиента соответственно тоже, а поэтому он будет вынужден согласиться с вами. К тому же для клиента повышение цен на 10-20% может выглядеть абсолютно несущественным. Зато для вас и для ваших мастеров это уже довольно большая прибавка. В этом случае мы получаем обратную ситуацию – теперь уже мастера будут бороться за место в ночной смене, потому что работы там меньше, а получают они больше.
Подводя итог, хочется сказать, что увеличение времени работы – это ваша чистая дополнительная прибыль. Но все же необходимо это проверять на вашем конкретном случае. Например, круглосуточная парикмахерская возле ночного клуба – это хорошее решение, а вот тот же бизнес в глухом рабочем районе вряд ли будет востребован.
"Счастливый день". Величина скидки может достигать 15%. Длительность акции может быть около трех месяцев.
Эта акция также похожа на предыдущую, но здесь уже идет речь о целых днях. Обычно это выходные, например воскресенье, когда в некоторых парикмахерских бывает мало клиентов. Некоторые руководители во избежание потерь в эти дни вводят специальную скидку, чтобы стимулировать клиентов приходить именно в этот период.
Здесь можно рассмотреть вариант сотрудничества с корпоративными клиентами, когда вы отдаете парикмахерскую в распоряжение сотрудников определенной фирмы. Для вас это обеспечение загрузки парикмахерской в плохо посещаемый день, для компании это бонусы сотрудникам и обслуживание по более низкой цене.
Товар недели, месяца. Величина скидки обычно около 10%. Продолжительность соответствует названию акции (неделя, месяц).
Это довольно хорошая акция, которая во многих парикмахерских приносит заметное увеличение продаж товаров (иногда до 12%). Правда, успех порой зависит от правильного оформления этой скидки. Например, ценник с товаром месяца должен выделяться среди остальных и привлекать к себе внимание. Этого можно достичь, применяя другую цветовую гамму, нежели обычно (красный ценник на желтом фоне, к примеру). Кроме того, сами сотрудники (администратор и мастера) также должны подталкивать клиента к совершению покупки товара недели или месяца: "Обращаю ваше внимание, что только сейчас у нас действует акция…"
Вынужденные скидки. Эта акция скорее из разряда повышения лояльности клиента, нежели его привлечения. Вы (или один из ваших сотрудников) допустили ошибку, которая могла стоить клиенту испорченной прически, нервов или просто плохого настроения. Чтобы загладить свою вину, вы можете предложить клиенту какой-нибудь подарок или скидку. Величина ее в этом случае определяется серьезностью ошибки (например, мастер сделал клиенту плохую стрижку, которая ему не понравилась, или у клиента выпали волосы после использования косметики и т. д.).
При этом могут быть случаи, когда явно вашей вины нет, но клиент чем-то недоволен. Здесь все же лучше пойти ему навстречу и либо сделать скидку на оказанные услуги, либо вернуть все деньги. Многие парикмахерские используют это в качестве своего торгового предложения: "Если вы будете недовольны своей прической, мы вернем вам все деньги". Это работает лучше, чем вы думаете.