В книге собраны ответы на часто задаваемые вопросы начинающих предпринимателей. Материалы книги позволят вам пошагово организовать работу магазина: выбрать вид торговли, рассмотреть особенности выбора помещения и заключения договоров коммунальных услуг, подбора персонала и – что самое важное – сделать ваше предприятие прибыльным.
Книга адресована широкому кругу читателей.
Содержание:
-
Введение 1
-
Глава 1 - Как выбрать товар для продажи в магазине? 1
-
Глава 2 - Какой вид торговли выбрать? 5
-
Глава 3 - Как выбрать помещение под магазин? 7
-
Глава 4 - Какие документы нужны для открытия магазина? 13
-
Глава 5 - Какие договоры нужны с поставщиками и покупателями? 16
-
Глава 6 - Как построить отношения с персоналом? 19
-
Глава 7 - Как разрекламировать магазин? 22
-
Заключение 26
-
Литература 26
-
Примечания 26
Е. Шестакова
Как открыть розничный магазин?
Введение
Оглянувшись вокруг, можно увидеть множество магазинов. Одни из них – маленькие – предлагают повседневные товары: хлеб, молоко, яйца, другие – гипермаркеты, совмещающие продажу продовольственных и промышленных товаров. Некоторые являются классическими, когда продажа товара осуществляется с прилавка, другие же относятся к магазинам самообслуживания, третьи представляют современные технологии, когда товар можно выбрать по Интернету, а приобрести непосредственно в магазине. Современные магазины не безликие торговые точки советского периода. Одни удивляют яркими прилавками, другие – возможностью приобретения товаров по каталогу, третьи – небывалыми сезонными скидками.
Но у любого предпринимателя или учредителя компании перед открытием магазина возникает масса вопросов: насколько бизнес будет успешным, ведь конкуренция среди торговых точек велика; как учесть все нюансы, что предусмотреть в договорах. Таких вопросов может быть множество. А ответов на них часто нет.
В данном пособии собраны ответы на часто возникающие вопросы, оно поможет организовать работу магазина: выбрать вид торговли, рассмотреть особенности выбора помещения и заключения договоров коммунальных услуг, подбора персонала. У многих возникает вопрос открытия прибыльного магазина: ну открыли вы магазин, но клиент к вам не идет; переехали в другое место – увеличили свои затраты, предоставили скидки и продали товар в убыток. Что делать в этом случае? Ответ простой: это развитие рекламы и маркетинга. И как это сделать, расскажем на страницах этой книги. Помогут "раскрутить" магазин и новые технологии, предложение дополнительных услуг, которые также привлекают покупателей.
Ответы на все эти и другие вопросы вы найдете на страницах этой книги.
Глава 1
Как выбрать товар для продажи в магазине?
От выбора товара зависит очень многое. Например, вы можете открыть магазин повседневного спроса и продавать простые и всегда востребованные продукты: хлеб, молоко, масло. Но если вы открыли свой магазин напротив гипермаркета, то не нужно ожидать, что толпы людей пойдут именно в ваш магазин. А может быть, вы чем-то увлекаетесь и решили открыть, например, магазин для рыболовов. Такой магазин будет популярным, если вы открыли его около общества рыболовов, в большом городе или же около озера, в которое специально запустили рыбу для рыбной ловли. Но если вы откроете такой магазин в пустыне, то не следует ожидать наплыва клиентов. Поэтому выбор товара очень важен. Это, пожалуй, главный залог успеха.
1.1. Что такое товары повседневного спроса?
Из названия "товары повседневного спроса" видно, что это те товары, которые нужны всегда, т. е. каждый день; с другой стороны, это ширпотреб, т. е. товары широкого потребления. С экономической точки зрения, это товары, которые не имеют уникальности, товары массового потребления, не отличающиеся по оформлению, потребительским свойствам и не имеющие уникальности. Однако продавать их очень выгодно, поскольку такие товары покупают ежедневно. Какие же товары пользуются повседневным спросом?
Прежде всего это продовольственные товары:
♦ хлеб;
♦ мясо и мясопродукты (за исключением деликатесных);
♦ молоко и молокопродукты (за исключением мороженого);
♦ яйца и яйцепродукты;
♦ масло растительное;
♦ маргарин;
♦ сахар;
♦ соль;
♦ хлеб и хлебобулочные изделия (включая сдобные, сухарные и бараночные изделия);
♦ крупы;
♦ мука;
♦ макаронные изделия.
Следует обратить внимание, что мы исключили из товаров повседневного спроса мороженое. Всё дело в том, что есть товары, которые имеют сезонный спрос. Например, мороженое востребовано летом.
Многие продовольственные магазины кроме товаров повседневного спроса осуществляют продажу сопутствующих товаров, например, жевательные резинки, шоколадки и иные товары. Другие же обязательно включают в ассортимент алкогольную продукцию, поскольку считается, что в России высокий процент потребления алкоголя.
По данным Всемирной организации здравоохранения, в 2011 г. Россия занимала четвертое место в мире по потреблению алкоголя на душу населения (15,76 л), уступая по этому показателю только Молдавии, Чехии и Венгрии. В 2013 г. средний уровень потребления алкоголя составил примерно 13,5 л на душу населения. Поэтому включение в перечень продаваемых товаров алкогольной продукции вполне обоснованно. Однако не следует забывать, что продажа алкогольной продукции является лицензируемой, но об этом поговорим позже.
Продажа продовольственных товаров сопровождается решением массы организационных вопросов.
Например, нужно решить, где хранить товары; каким образом их довести до магазина, чтобы они сохранили свои потребительские свойства; что делать с испорченными продуктами и как их утилизировать; как проводить проверку качества продукции.
Если вы не хотите решать все эти вопросы, то можно остановить свой выбор на тех продуктах, которые не портятся, но тоже широко используются:
♦ предметы личной гигиены;
♦ туалетная бумага;
♦ мыло;
♦ косметика;
♦ моющие средства.
Среди промышленных товаров недлительного использования можно выделить:
♦ лампочки;
♦ батарейки;
♦ бумагу;
♦ продукцию из пластмассы.
Иногда в товары повседневного спроса включают:
♦ лекарства;
♦ потребительскую электронику;
♦ напитки.
Продажа товаров повседневного спроса имеет свои плюсы и минусы.
Итак, начнем с плюсов.
1. Поскольку потребитель нуждается каждый день в таких товарах, то приобретает их он довольно-таки часто.
2. Такие товары имеют доступные цены, поэтому быстро раскупаются, а это значит, что у компании, осуществляющей продажу таких товаров, могут быть большие обороты.
3. Такие товары имеют стандарты размещения, выкладки в торговых точках, поэтому сложностей с их продажей обычно не возникает.
Однако продажа таких товаров имеет и свои минусы:
1. На таких товарах нельзя много заработать, так как торговая наценка обычно незначительна.
2. Маленьким магазинчикам в шаговой доступности все сложнее бороться с большими супермаркетами, которые всё сильнее наступают на "малый бизнес".
Но если вы все-таки, несмотря на минусы, решили, что в вашем магазине будут продаваться именно товары повседневного спроса, то стоит воспользоваться некоторыми рекомендациями.
1. При планировании открытия магазина уделите внимание важным вопросам, продумайте, где будут храниться товары; каким образом будет осуществляться приемка качества товаров, ведь вы не хотите, чтобы о вашем магазине шла дурная слава как о магазине, торгующем "тухлыми яйцами". Также важным вопросом является утилизация тех товаров, которые испортились, в некоторых случаях утилизацией занимаются поставщики, а в других – сам магазин.
2. Планируя ассортимент продукции в магазине повседневного спроса, стоит уделить внимание не только товарам повседневного спроса, но и сопутствующим товарам. Такие товары обычно выкладываются ближе к кассе, и они позволяют увеличить продажи.
3. Составьте ассортиментную политику, она позволит четко определить те товары, которые вы будете продавать.
Ассортимент – перечень наименований продукции с указанием объема ее выпуска по каждому виду.
Обычно при планировании ассортимента компании составляют ассортиментную политику, в которой определяют те основные виды продукции, которую будут продавать. Но существуют также виды продукции, которая меняется в зависимости от потребностей покупателей.
Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.
Обратите внимание! Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:
♦ для универмагов и гастрономов – 0,90;
♦ для универмагов – 0,80;
♦ для магазинов обуви и одежды– 0,75;
♦ для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров – 0,85.
То есть в гастрономах 90 % продукции будет оставаться неизменной.
4. При планировании открытия магазина повседневного спроса необходимо не только спланировать, что вы будете продавать в нем, но и где он будет расположен. От места расположения магазина будет зависеть и то, насколько удачны будут продажи. Например, если с целью экономии на арендной плате предприниматель открывает магазин в подвале в подворотне, и у него отсутствует вывеска, то о таком магазине вряд ли узнает большинство покупателей, даже если в нем будут самые низкие цены. Ошибочно также полагать, что, открыв магазин на пустынной дороге, можно привлечь к нему покупателей. Другой ошибкой будет открытие магазина в месте, где уже есть много аналогичных заведений, ведь в этом случае конкуренция будет больше. Кроме того, маленькие магазины по ценам не могут конкурировать с большими гипермаркетами. Поэтому ошибочно думать, что покупатели предпочтут маленький магазинчик с заоблачными ценами и скудным ассортиментом расположенному поблизости гипермаркету.
Второй концепцией создания магазина является концепция продажи товаров неповседневного спроса.
1.2. Что такое товары неповседневного спроса?
Это те товары, которые вы покупаете не каждый день. Например, торт вы покупаете в магазине не каждый день, а только если у вас намечается какое-то важное событие, например, день рождения. "Побаловать" себя деликатесом вы тоже можете не каждый день, поэтому деликатесы и называются деликатесами.
Часто продовольственные товары неповседневного спроса продают сами производители. Почему же покупатели их приобретают? Причина проста: покупатель хорошо знаком с брендом, уверен в качестве продаваемой продукции. Так, если у вас день рождения и вы отмечаете его в коллективе, то с большей вероятностью предпочтете купить свежевыпеченный вкусный торт в магазине от хлебозавода или пекарни, чем просроченный в маленьком магазинчике на углу.
К неповседневным товарам относятся, например, технические новинки. Понятно, что их покупают не каждый день, но покупатель рассчитывает приобрести новый технический товар, выделиться из толпы.
К неповседневным товарам относятся и автомобили. По статистике, автомобили покупатель меняет один раз в 5–7 лет. Однако к автомобилю обычно продают дополнительно сервисные услуги, а также дополнительные товары, например, сигнализацию, музыкальную систему.
Некоторые неповседневные товары имеют узкую специализацию. Например, не все интересуются антиквариатом, рыбной ловлей или играют на музыкальных инструментах. Поэтому такие магазины чаще всего открывают люди, которые имеют представление о той узкой специализации магазина, в которой он будет работать. Так, заядлые рыбаки часто открывают магазины по продаже снастей для рыбалки. А как иначе? Ведь заядлый рыбак вряд ли будет открывать магазин по продаже колготок. Это вполне объяснимо: каждый должен заниматься своим делом, а деньги часто приносит то дело, в котором человек хорошо разбирается, что занимает всё его время и приносит ему удовольствие (т. е. хобби). Если работа в магазине не приносит удовольствия, то, скорее всего, он не будет прибыльным.
Сравнив магазины повседневного и неповседневного спроса, можно сказать, что первые открывают для масс, а вторые – для души. Еще одним отличием магазинов повседневного и неповседневного спроса является информационное сопровождение магазина. Но если в магазин повседневного спроса приходят люди, которые знают, какие товары они хотят купить, то в магазины неповседневного спроса приходят непрофессионалы. Поэтому очень важно, чтобы сотрудники магазина помогли сделать выбор в пользу того или иного товара.
Продажа товаров неповседневного спроса имеет свои плюсы и минусы.
Итак, начнем с плюсов.
1. Открывая магазин неповседневного спроса, можно реализовать самые смелые проекты, кроме того, магазин неповседневного спроса позволяет реализовать свое давнее хобби.
2. Продажа товаров неповседневного спроса позволяет увеличить рентабельность, поскольку данные товары предусматривают большую наценку, чем товары повседневного спроса.
3. Магазин неповседневного спроса позволяет также реализовывать дополнительные услуги, сервисное обслуживание.
К минусам относятся следующие:
1. Открывая магазин неповседневного спроса, есть больше рисков не получить желаемой прибыли, необходимо более внимательно изучить нишу, проанализировать возможные финансовые риски.
2. Спрос на такие товары является скачкообразным и может зависеть от многих факторов, в том числе экономических, политических.
Рекомендации.
1. Открывая магазин неповседневного спроса, необходимо остановиться на той отрасли, которую хорошо знает учредитель.
2. Открывая такой магазин, необходимо собрать единомышленников, ведь если продавцы ничего не понимают в продаваемом товаре, то покупатели просто уйдут к другим продавцам.
3. Магазин неповседневного спроса предполагает больше затрат на маркетинг, ведь товар необходимо разрекламировать: потребитель должен знать, где в вашем городе продаются гитары или автомобили.
Большое значение имеет рекламная кампания. На приобретение товара неповседневного спроса влияют следующие факторы:
♦ известность фирмы, ее престиж;
♦ хорошая реклама;
♦ местоположение фирмы, расстояние от места проживания;
♦ советы знакомых и друзей;
♦ наличие сервисного обслуживания, бесплатного на гарантии;
♦ система скидок и кредитов, рассрочка;
♦ стоимость продукта.
4. Поскольку конкуренция между магазинами неповседневного спроса достаточно большая, то им приходится предлагать дополнительные услуги, например, сервисное обслуживание, бесплатную доставку товара, разработку дизайна, если речь идет о мебели и пр.
И конечно, важно выбрать, будете ли вы заниматься продовольственными или непродовольственными товарами.
1.3. Продовольственные или непродовольственные товары
Все товары делятся на продовольственные и непродовольственные.
Открывая магазин, следует обратить внимание, что обычно магазины специализируются на продовольственных и непродовольственных товарах.
Продовольственные товары представляют собой продукты в натуральном или переработанном виде, которые употребляются человеком в пищу. Например:
♦ продукты детского питания;
♦ продукты диетического питания;
♦ бутилированная питьевая вода;
♦ алкогольная продукция;
♦ пиво и напитки;
♦ пищевые добавки.
Непродовольственные товары представляют собой товары, которые не предназначены для употребления в пищу; они не являются сырьем для приготовления пищи. В качестве примера таких товаров можно привести:
♦ одежду;
♦ обувь;
♦ автомобили;
♦ строительные материалы;
♦ бытовую технику.
Такие товары непригодны для употребления в пищу.
Продовольственные и непродовольственные товары могут продаваться как отдельно, так и вместе. Они могут продаваться как в специализированных магазинах, так и в крупных торговых центрах, супермаркетах.
При продаже как продовольственных, так и непродовольственных товаров следует обратить внимание, что запрещается продавать товары с истекшим сроком хранения. При этом необходимо большее внимание уделять сохранности продовольственных товаров, ведь они имеют меньший срок хранения. Вместе с тем непродовольственные товары часто занимают больше места, поэтому необходимы большие складские помещения.
Однако продовольственные и непродовольственные товары имеют общие черты. Любые продовольственные и непродовольственные товары ненадлежащего качества можно вернуть или обменять (п. 1 ст. 18 Закона от 07.02.1992 № 2300-1). Вы также вправе обменять непродовольственный товар надлежащего качества на аналогичный, если он не подошел, например, по форме, габаритам, фасону, кроме тех непродовольственных товаров, которые возврату и обмену не подлежат (п. 1 ст. 25 Закона от 07.02.1992 № 2300-1; Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату и обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55). Однако ряд товаров обменять нельзя. К ним относятся:
♦ товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях – предметы санитарии и гигиены из металла, резины, текстиля и других материалов, инструменты, приборы и аппаратура медицинские, средства гигиены полости рта, линзы очковые, предметы по уходу за детьми; лекарственные препараты;
♦ предметы личной гигиены – зубные щетки, расчески, заколки, бигуди для волос, парики, шиньоны и другие аналогичные товары;
♦ парфюмерно-косметические товары;
♦ текстильные товары;
♦ товары бытовой химии, пестициды и агрохимикаты;
♦ мебель бытовая – мебельные гарнитуры и комплекты.
Выбирая, какими товарами будет торговать магазин, необходимо обратить внимание на следующие рекомендации.