Как представляться? Как угодно. Выбираете вариант, который вам кажется наиболее уместным: "Добрый день", "Добрый вечер", "Здравствуйте". У меня есть целый набор приветствий, причем периодически я исключаю из него слова, которые временно запрещаю себе использовать. Например, замечаю, что стал очень часто произосить "привет". Тогда я решаю, что со среды по пятницу говорю все, что хочу, кроме этого слова, причем кроме простого "Здравствуйте!" могу сказать: "Buenos dias!" или "Hola!" Это попытка сделать знакомство менее формальным, лишний раз развеселить человека.
Сразу после приветствия надо представиться: "Меня зовут Леонид". Представляться нужно именно так, как вы хотите, чтобы вас потом называли. Мне комфортно, когда меня называют по имени, поэтому так я чаще всего и представляюсь.
Когда вы произносите слова приветствия, необходимо не терять визуальный контакт, то есть на ваш взгляд в глаза человек отвечает тем же. В этот момент вы протягиваете руку и спрашиваете: "А как вас зовут?"
Если чувствуете дискомфорт, можно просто подождать, чтобы человек представился сам. Обычно так и происходит.
Есть очень интересный прием, который можно использовать в тех случаях, когда пожать руку по какой-либо причине неуместно. Он называется "рукопожатие без рук". При знакомстве вы делаете все, как обычно: смотрите человеку в глаза, киваете головой, а затем мысленно представляете рукопожатие и улыбаетесь так, как если бы пожимали руку на самом деле. Этот прием позволит в момент знакомства создать энергетический всплеск, которым обычно сопровождается энергичное пожатие руки.
Отдельно расскажу про рукопожатие. Оно должно быть энергичным. Люди, как правило, очень хорошо запоминают людей с таким рукопожатием. Что я имею в виду? Вовсе не нужно жать руку до боли или трясти ее с минуту. Важно именно внутреннее энергетическое наполнение процесса. Можно представить себе огненный шар, который вы передаете человеку при знакомстве, быстро и сфокусированно. Таким образом, вы как бы выстреливаете энергию в вашего собеседника, что он непременно почувствует. Это очень выгодно выделит вас на фоне других людей, как правило, стремящихся экономить энергию. А ведь от того, насколько ваш уровень энергетики приятен собеседникам, зависит их отношение к вам.
Простой пример: многие из нас пытаются говорить сквозь зубы просто потому, что стараются экономить энергию. Другие, наоборот, ведут себя как "настоящие полковники": бегают, машут руками и кричат на подчиненных. От таких все бегут. Соблюдайте золотую середину, но старайтесь, чтобы в момент знакомства ваша энергетика была выше, чем обычно. Знакомиться необходимо "на высокой ноте". Этот прием помимо всего прочего позволяет вам чувствовать себя при знакомстве комфортно и естественно всегда, практически в любой ситуации.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Запланируйте несколько посещений выставок или конференций, не имеющих отношения к вашей профессии или бизнесу.
2. На каждом мероприятии познакомьтесь минимум с десятью участниками и попросите их рассказать об их продукте.
3. При каждом знакомстве всегда действуйте по одному алгоритму: вы улыбаетесь, протягиваете руку, энергично пожимаете руку будущего собеседника и первым представляетесь.
Начните с профессионального общения
Пожалуй, нет лучшего способа научиться чему-то, чем сразу начинать применять новые знания на практике. Чтобы вы не испытывали сложности с мотивацией, я советую вам уже сейчас начать активно искать новых клиентов, оттачивая в разговорах с ними навыки общения и нетворкинга. Все, что вам нужно для этого делать, – идти туда, где собираются ваши потенциальные клиенты и люди, которые занимаются тем же, чем и вы, и общаться с ними, используя все данные в этой книге рекомендации.
На словах все очень просто, но куда идти? Где найти такие волшебные места? Если вы живете в большом городе, то трудностей не возникнет. Вы и представить себе не можете, сколько самых разных мероприятий проводится в нашей столице. В Москве ежегодно проходят тысячи выставок, форумов, конференций, на которых собираются люди, часто приехавшие из самых далеких уголков нашей страны. Если вы работаете в более или менее широкой отрасли, то, скорее всего, в столице ежегодно проводится как минимум несколько очень крупных профильных выставок и множество самых разных мероприятий поменьше. Остается найти их, запланировать посещения в календаре и затем добросовестно выполнять намеченное.
Сложно представить что-то более важное для вашего профессионального роста и бизнеса, чем полезные знакомства. Я сам когда-то начал именно с этого. В то время, когда я запускал свое digital-агентство, я искал возможности для расширения сети профессиональных связей. В поисках новых контактов я начал просматривать список будущих мероприятий, имеющих отношение к интернет-маркетингу и веб-дизайну. Оказалось, что только в Москве ежегодно проводится более двадцати конференций, так или иначе связанных с Интернетом, и участие в них вполне по карману тем, кто действительно в этом заинтересован. Я нашел прекрасную возможность для постоянного расширения своего профессионального круга общения и старался участвовать в каждой конференции.
Подобные мероприятия – лучший способ быть в курсе самых последних трендов, прекрасная возможность вживую общаться с теми, кто работает в вашей индустрии, напомнить о себе старым знакомым и найти новых. И конечно, на эти встречи приходят и ваши потенциальные клиенты, причем самые активные из них, поэтому у вас появляется прекрасный шанс заявить о себе.
Кстати, почему я говорю не только про поиск клиентов, но и про общение с работающими в вашей сфере людьми? Профессиональные связи жизненно важны для вашего успеха, и не стоит об этом забывать. Бывает, что именно благодаря случайному знакомству вы неожиданно получаете выгодный заказ, нанимаете прекрасного специалиста, а может быть, и надежного компаньона, о существовании которого никогда бы не узнали. Вполне возможно, что в результате обычного разговора вы откроете возможности профессионального роста или найдете решение давно мучавшей вас проблемы. Жизнь устроена так, что никогда не узнаешь, какую именно пользу принесет новое знакомство, и поэтому стоит активно общаться и знакомиться с новыми людьми.
Обязательно нужно участвовать в профильных мероприятиях вашей индустрии, чем чаще – тем лучше. Дело даже не в том, что вы будете устанавливать нужные контакты, хотя это дорогого стоит. Общаясь на таких встречах, вы сами можете оказаться полезным человеком для кого-то, и через какое-то время вас начнут просить о помощи. Если можете – не отказывайте. В результате у вас появится уйма возможностей для того, чтобы помогать другим людям решать важные для них проблемы, с которыми вы уже сталкивались. Вы станете известны, получите соответствующую репутацию, количество ваших знакомых будет умножаться в геометрической прогрессии. А кому еще отдать выгодный заказ, если не хорошему знакомому, который уже зарекомендовал себя как приятный в общении и всегда готовый помочь человек, у которого слова не расходятся с делом?
Теперь о технической стороне вопроса. Как вам узнать обо всех этих замечательных мероприятиях? Поищите информацию в Интернете. Конечно, если вы работаете в узком сегменте рынка, найти сведения о подходящих событиях может быть непросто, но все равно это возможно. Потратьте столько времени, сколько потребуется, если нужно – попросите помощи у других профессионалов, но обязательно соберите информацию обо всех мероприятиях в вашем городе и тех городах, до которых вы можете доехать. Чем больше у вас будет вариантов, тем лучше. Начните с посещения сайтов, на которых размещены расписания отраслевых выставок, форумов и конференций, к примеру exponews.ru, allexpo.ru или konferencii.ru.
Также обязательно просматривайте публикации в отраслевых журналах и рекламу на специализирующихся в вашей области сайтах, ищите информацию на форумах. Не жалейте времени на поиск и подготовительные меры – все это окупится возможностями, которые откроются перед вами, после того как вы завяжете новые интересные знакомства.
Что делать в том случае, если вы далеко от столицы, в вашем городе никаких мероприятий не проводится, а ехать куда-то вы не можете? В таком случае на помощь тоже придет Интернет. В последнее время все больше конференций предоставляют возможность онлайн-участия. Конечно, вам не удастся пообщаться таким образом вживую с участниками, зато вы получите доступ к трансляции мероприятия. А чтобы пополнить свою базу новыми контактами, можете попросить у организаторов мероприятия e-mail спикеров и участников конференции и затем задать им все интересующие вас вопросы по электронной почте.
Помимо этого, нужно искать любые возможности, чтобы выйти на людей, которые способны помочь вам в поиске новых клиентов или повысить ваш профессиональный уровень. Чем бы вы ни занимались (если этим занимается кто-то еще, конечно), я уверен, что в Интернете есть места, где люди общаются на интересующие вас темы, именно там вы всегда найдете полезных собеседников.
Если вы владеете английским (если нет – срочно исправляйтесь!), то можете использовать опыт иностранных коллег, а то и получить заказ от клиента из другой страны. К человеку из России на любых иностранных ресурсах проявляют повышенный интерес, чем можно и нужно пользоваться.
Если вы уже изучили все форумы по вашей тематике и перезнакомились со всеми ключевыми участниками вашей индустрии (из тех, до кого смогли добраться), то начинайте искать людей в социальных сетях. Сейчас очень многие заполняют разделы в профиле, вступают в сообщества и демонстрируют свои интересы другими способами. Вступайте во все группы, общайтесь, обменивайтесь информацией, собирайте контакты – действуйте.
...
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Займитесь поиском профильных мероприятий, которые вы посетите в этом году. Запланируйте их посещение. Постарайтесь обязательно попасть на ближайшее. Чем скорее вы окунетесь в процесс, тем быстрее получите новые возможности.
2. Найдите профильные ресурсы в Интернете, зарегистрируйтесь на них и начните общение с участниками. Если вы используете тематические форумы просто для сбора информации, то упускаете многие возможности. Нетворкинг работает и в виртуальной среде, не забывайте об этом!
Зайдите на сайт Академии экспертов и зарегистрируйтесь в специальной закрытой группе на Facebook: Networking Online. Доступ к группе вы можете получить, пройдя по ссылке: Academy1.ru/networking/ (она приведена также в конце книги).
Чего вы хотите?
Чемпионами становятся не в тренажерных залах. Чемпиона рождает то, что у человека внутри, – желания, мечты, цели.
Мухаммед Али
Что бы вы ни хотели получить в этой жизни – попасть на лучший концерт, найти работу своей мечты, построить дом – вы не сможете получить это без содействия других людей. Именно поэтому важно уметь общаться и не молчать о своих целях. Именно поэтому нужно уметь жить таким образом, чтобы другие люди сами хотели помочь вам в достижении ваших целей – так вы достигнете успеха намного быстрее и легче.
Как преуспеть в нетворкинге, вам станет ясно, когда вы как следует изучите эту книгу, сейчас же я хочу обратить ваше внимание на то, без чего даже самый лучший нетворкер в мире останется неудачником. Дело в том, что если вы не знаете, чего хотите, то не сможете получить это, даже обладая самыми ценными связями в мире.
Поясню: не имея ясных целей, вы всегда будете действовать крайне неэффективно, делать много лишнего, при этом, возможно, ни на шаг не приближаясь к нужному вам результату. Но даже установив для себя четкие цели, которые, однако, "не ваши", вы будете обречены на постоянное блуждание вокруг да около, вроде бы действуя, меняя реальность, но не получая от этого настоящего удовлетворения.
Многие по горло заняты разными делами, подключают к работе множество людей, получают результаты, но эти результаты совсем не греют, они оказываются какими угодно, только не теми, которых жаждет душа. Чтобы вы не оказались в такой неприятной ситуации, вам нужно учиться правильно ставить цели и постоянно в этом совершенствоваться, достигать сначала маленьких целей, потом – больших, затем – по-настоящему глобальных. По этому вопросу есть множество информации, которую легко найти в Интернете или других книгах, поэтому сейчас я не буду описывать различные техники, а просто расскажу о самых основных принципах, руководствуясь которыми вы сможете самостоятельно продвинуться в нужном вам направлении.
Вам жизненно необходимо начать ставить для себя максимально конкретные цели. В идеале вы должны иметь полное представление о том месте, в котором хотите оказаться. Вам нужно знать все, вплоть до самых незначительных мелочей, и полностью представлять путь к вашей цели. Проще всего это можно сделать, наметив основные точки, прохождение через которые свидетельствует о том, что вы движетесь в нужном направлении. Когда весь путь разбит на небольшие отрезки, пройти его намного проще.
Постоянно практикуйтесь в умении разбивать крупные цели на более мелкие, те, в свою очередь, – на простые задачи, а задачи – на пошаговые действия.
Так вы точно не собьетесь с курса. Параллельно вам нужно развивать умение находить именно ваши цели. Я сейчас говорю не обо всех целях, а только о самых крупных, может быть, даже глобальных. В идеале это стремления, идущие из самых глубоких уголков вашей души, что-то важное и представляющее особенную ценность именно для вас.
"Своя" цель должна манить и притягивать, словно магнитом. Это очень тонкое ощущение, которое никогда не возникнет в процессе "пахоты" с целью заработать на увиденный в телевизионной рекламе автомобиль. Оно может появиться, когда вы вовсе его не ждете.
Учитесь отличать навязанные вам цели от ваших собственных – не думаю, что какое-то другое умение может пригодиться больше в этой жизни. Просто научиться ставить цели и их достигать недостаточно. Важно идти на голос своей души, только так вы сможете получать от жизни настоящее удовлетворение.
Еще одна проблема, которая наверняка сильно усложняет ваше существование, – неумение ясно и конкретно выражать свои желания. Чтобы вам было понятнее, предлагаю произвести эксперимент. Представьте себя в роли заказчика, который выбирает дизайн стола для своего загородного дома. Когда вы думаете о том, что вам нужен новый стол, у вас перед глазами встает вполне определенная картинка. Вы видите форму, материал, цвет, может быть, даже текстуру и отделку. Возьмите лист бумаги и зарисуйте свой стол, как сумеете, главное – с максимальным количеством деталей.
Вы получили относительно подробное изображение того, что вам нужно.
Теперь вам необходима помощь. Попросите своих друзей или родственников потратить минуту времени и нарисовать для вас стол. Побудьте в роли заказчика, который приходит к дизайнеру и говорит: "Нарисуй-ка мне стол, хочу заказать и в гостиную поставить". Единственное дополнительное условие: на рисунок отводится минута, может, чуть больше. Когда ваши "дизайнеры" окончат творить, вы удивитесь, насколько разными окажутся результаты их работы. Вы увидите самые разные изображения столов: стол на трех ножках, журнальный столик, бильярдный стол, стол для массажа – каждый нарисует свое, исходя из собственных предпочтений и желаний. Скорее всего, вы не найдете изображения, полностью совпадающего с вашим (если найдете – поздравляю, вы мыслите с этим человеком одинаково или просто вчера вместе ездили в IKEА). Удивительно, правда?
А теперь попробуйте поставить задачу по-другому, более конкретно. Самостоятельно опишите стол, который вам нужен, максимально подробно. К примеру, я бы описал его следующим образом: круглый стол из светлого дерева с глянцевым покрытием на трех прямых ножках, за ним могут поместиться три человека. Если вы сейчас решили, что вам нужен другой стол, не такой, какой вы рисовали раньше, сделайте новый набросок. Если вы вполне довольны своим эскизом, то опишите его максимально подробно вашим "дизайнерам" и попросите нарисовать. Совсем другое дело, не так ли? Но даже в этом случае вы можете найти расхождения, хотя вроде бы ясно дали понять, что хотите увидеть в результате!
Этот простой эксперимент прямо указывает на то, как мы сами себе усложняем жизнь, не желая четко формулировать наши желания. И ладно, если бы мы морочили голову лишь окружающим, ведь точно так же мы поступаем и с собой! Учитесь видеть необходимое и подробно описывать увиденное. На самом деле, это совсем не просто – выражать словами то, что рисует ваше воображение, но дело лишь в отсутствии навыка, который вы со временем приобретете.
Все мы время от времени делимся с окружающими своими желаниями и ожиданиями – и это очень хорошо, так мы увеличиваем шансы на быстрое достижение целей. Чтобы получать именно то, что вы хотите, вам нужно быть максимально точными в тот момент, когда вы описываете собеседнику, что хотите получить (например, в результате вашей совместной деятельности). В нашем агентстве мы очень часто говорим: "Каков бриф, таков и креатив", чтобы подчеркнуть важность брифа – документа, в котором изложены все пожелания заказчика. Если там написано: "Сделайте нам стол", то какие потом могут быть претензии к креативному агентству, лучшие специалисты которого выдали в итоге улетный космический дизайн?
Не повторяйте ошибок некоторых наших клиентов, цените свое и чужое время – ставьте максимально точные задачи и всегда убеждайтесь, что картинки в вашей голове и голове собеседника одинаковы. Так вы будете получать желаемое намного быстрее и легче.
В заключение дам очень простой, но при этом очень важный совет: всегда помните о цели, к которой вы идете. В повседневной суете и спешке бывает очень легко упустить из виду ваши основные цели. Зачастую велик соблазн заняться менее значимыми делами, которые всегда найдутся, погрязнуть в мелочевке. Стоит вам лишь на пару дней забыть о главном и погрузиться в рутину, как вы можете накрепко там застрять. Вполне возможно, что пройдут недели, а то и месяцы, прежде чем вы снова найдете верный путь. Не поддавайтесь соблазнам, обязательно каждый день уделяйте самым важным для вас делам хотя бы небольшое время.