Существует классическое упражнение, доказывающее, что среда – решающий фактор. Возьмите десять людей из вашего ближайшего окружения – тех, с которыми вы больше всего общаетесь. Напишите для каждого человека примерный уровень его дохода, сколько, на ваш взгляд, он зарабатывает. Например, 15 000, 30 000, 50 000, 100 000, 150 000, 200 000 рублей. Сложите эти значения, а общую сумму поделите на количество людей. Число, которое вы получите в результате, будет приблизительно равно вашему доходу. Это значит, что если вы общаетесь с миллионерами, вы со временем сами станете миллионером.
И это значит, что если вы хотите больше клиентов, больше денег, общайтесь с теми людьми, у которых больше денег и больше клиентов. Если вы хотите какие-то идеи реализовывать, общайтесь с творческими людьми, которые успешно реализуют свои проекты. Формируйте среду, и будет вам счастье.
Ваш энергобаланс
Следующий навык личной эффективности – это управление своей физической энергией.
Суточный ритм организма человека определяется различными физиологическими функциями, их более ста. По мнению ряда ученых, основной причиной суточных колебаний физиологических функций в организме человека являются периодические изменения возбудимости нервной системы, угнетающей или, напротив, стимулирующей обмен веществ.
К примеру, наименьшая частота пульса наблюдается в четыре часа утра, как раз этот период кажется нам самым холодным. В девять часов утра – минимальное кровяное давление. Внутриглазное давление утром повышается, а к вечеру падает. В утренние часы в кровоток поступает наибольшее число молодых эритроцитов (красных кровяных телец).
У большинства людей в течение суток наблюдается два пика повышенной работоспособности – с восьми утра до полудня и с пяти до семи вечера. Наиболее слабым физически человек бывает с двух до пяти утра и с часу до трех дня. Состояние организма в летнее и зимнее время в какой-то мере соответствует его состоянию днем и ночью.
Известны три вида периодических изменений самочувствия и способностей человека:
а) физический цикл длительностью 23 дня;
б) эмоциональный – 28 дней;
в) интеллектуальный цикл продолжительностью 33 дня.
В каждом цикле первая половина составляет положительную фазу, а вторая – отрицательную. Для положительной фазы характерны следующие признаки: в физическом цикле – хорошее время для интенсивных тренировок и другой физической деятельности, связанной с напряженной работой мускулов; в эмоциональном цикле – склонность к переоценке своих возможностей, повышенная бодрость, легкость контактов с окружающими; в интеллектуальном цикле – активизация способностей к творческой деятельности.
Если знать свои биоритмы и руководствоваться правилами здорового образа жизни, можно значительно повысить свой физический и энергетический уровни.
Самостоятельные тренировочные занятия, утренняя гимнастика, аутотренинг помогут вам всегда находиться в бодром состоянии и хорошем настроении.
Также хорошо проштудировать литературу про повышение внутренней энергетики и уверенности в себе. Рычагов управления внутренней энергетикой несколько – это тело, речь и внутренний настрой. Владея различными приемами, свою энергичность можно эффективно повышать. Если вы очень уверенный в себе, энергичный и целеустремленный человек, то задуманное вами может реализоваться буквально через несколько дней.
Внутренние сомнения – пожиратель жизненных сил.
Большой урон нашей энергетике приносят внутренние сомнения и переживания. Внутренние сомнения, являющиеся результатом неконтролируемой работы вашего собственного ума, – главный пожиратель сил и здоровья.
Эффективный маркетинг
Этой темой заполнен весь Интернет. Вашему вниманию предлагаются сотни различных программ и тренингов.
Первый инструмент, которым вы будете пользоваться везде и всегда, – это e-mail-маркетинг. Умение писать письма, умение правильно конвертировать людей в покупателей, умение исследовать свою базу, общаться с ней – все это входит в понятие маркетинга.
На отечественном рынке есть несколько экспертов по маркетингу – это Азамат Ушанов, Макс Хиггир, Юсуф Губайдуллин. Это люди с большими базами, большими оборотами, но они когда-то тоже начинали с нуля.
Вам не помешает ознакомиться с их рекомендациями и советами. Технологии и инструменты, которые они разработали, рассчитаны на несколько иную аудиторию. Но некоторые из этих инструментов можно приспособить к продвижению психологических услуг и продуктов.
Вы берете стандартные общепринятые шаблоны (к примеру, тексты писем) и перестраиваете под свою аудиторию. А перестраивать вы сможете только тогда, когда научитесь пользоваться e-mail-маркетингом. Любой маркетинг – это очень гибкая вещь, соответственно, e-mail-маркетингу лучше обучаться отдельно. На эту тему у меня есть небольшой тренинг "Продающая рассылка для психолога за 7 дней", в нем описано:
1. Где нужно создавать продающую рассылку.
2. Как ее настроить и чем наполнять.
3. Форматы ведения продающей рассылки.
4. Как писать письма в рассылках и чем их наполнять.
5. Как сделать подписную страницу с максимальной конверсией.
6. Как вести продажи своих услуг в рассылке.
7. Где брать подписчиков в свою рассылку, которые будут вашими клиентами.
Сейчас я не буду подробно на этом останавливаться, потому как это очень обширная тема. Но вы можете посмотреть этот тренинг на сайте www.psyflow.ru в разделе "Бесплатно". Хочу только обратить ваше внимание на то, что рассылкой обязательно нужно заниматься. Потому что рассылка – это основной инструмент продаж, привлечения, доверия. Это очень важный элемент.
Следующая тема, которой непременно надо уделить внимание, – социальный маркетинг. Что это такое? Это социальные сети – "Фейсбук", "ВКонтакте", "Одноклассники" и др. Сейчас на фрилансе множество специалистов, которые занимаются раскруткой и привлечением клиентов в социальных сетях. Почему для нас это интересно? Потому что наш главный и всеобъемлющий инструмент привлечения – это сарафанное радио, а социальные сети позволяют достаточно быстро распространять информацию о вас и о том, чем вы занимаетесь. Поэтому надо заводить так называемые странички фанатов в социальных сетях. Не группы, а именно странички. Группы не очень хорошо работают.
Маркетинг – это в первую очередь тестирование. Всегда возникают стандартные вопросы: поможет ли это привлечь целевую аудиторию? где мне взять клиентов? эта штука у меня сработает? Ответ всегда один – надо тестировать.
Только тестирование покажет, насколько ваш рынок будет отвечать вам на предложение, а то, как он будет реагировать, зависит еще от вашей конкретной темы и ниши.
Следующий важный пункт: вы должны знать технологии исследования. Исследование конъюнктуры рынка – это оценка совокупности условий и обстоятельств, влияющих на ценность вашего товара. Правильно задавать вопрос, провоцировать людей на общение с вами, вызывать доверие, заинтересовывать клиента – все это возможно при правильно организованной рассылке. Но здесь также есть свои нюансы.
Например, компания Sony проводила исследования, какого цвета фотоаппараты людям больше нравятся. Раздали анкеты: "Если бы у вас была возможность выбрать фотоаппарат черный или желтый, какой бы вы выбрали?" Большинство людей ответили, что желтый. По окончании исследования всем участникам было предложено в качестве подарка выбрать из двух ящиков один фотоаппарат. В одном ящике были черные, а в другом – желтые. И каково же было удивление организаторов, когда люди начали разбирать черные фотоаппараты.
Этот пример наглядно демонстрирует, что люди не всегда говорят то, чего хотят. Это может быть обусловлено тем, что человек и сам толком не знает, что ему нужно в первую очередь. Поэтому важно не просто спрашивать клиента, а уметь читать между строк в определении его желаний. В таких случаях вы должны помочь ему сделать выбор и плавно подтолкнуть в нужном направлении. Грамотный маркетинг – это всегда умение отличать то, что человек говорит, от того, чего он на самом деле хочет.
И только тестирование способно показать, насколько эффективно вы исследовали клиентов.
Следующая тема, которую обязательно нужно изучать, – это рекламные технологии. Сейчас их невероятное количество.
Мы коротко касались того, как нужно организовывать свою рекламу. Хочу добавить: в одних случаях определенный вид рекламы хорошо работает, а в других – совершенно наоборот. Что лучше предпринять?
Берете какой-то универсальный и проверенный рекламный метод и меняете, переделываете его под свою нишу.
Почему самым простым способом является изменение уже готовых рекламных методов? Потому что реклама, которую вы видите повсеместно – это продукт кропотливого труда передовиков, то есть тех, кто занимается ею давно и серьезно. Не надо изобретать велосипед, наиболее популярные рекламные и маркетинговые модели уже протестированы и доказали свою эффективность.
В маркетинге можно экспериментировать тогда, когда вы уже крепко стоите на ногах, когда у вас солидный рейтинг и доход. Но когда вы начинаете, пожалуйста, пользуйтесь готовыми шаблонами. Тренируйтесь, учитесь, посещайте по возможности мероприятия, посвященные рекламным технологиям, читайте соответствующую литературу.
Следующий важный трюк в маркетинге – держать нос по ветру на вашем рынке, быть начеку. Вы всегда должны иметь представление о том, что делается во "вражеском стане", интересоваться всем, что происходит у ваших конкурентов. Вы должны анализировать и отслеживать их деятельность, следить за тем, как они работают, что продают, какие новшества внедряют.
Как говорится, врагов нужно держать ближе, чем друзей. Как минимум раз в неделю заходите на сайт того, кого вы считаете своим конкурентом, и смотрите, что новенького появилось.
Если у вас будет возможность принимать участие в тренингах по маркетингу, рекламе в социальных сетях, вирусным технологиям – делайте это не раздумывая.
Маркетинг – это живая тема. Она всегда в динамике, она всегда бурлит, всегда меняется. Здесь невозможно найти какую-то одну уникальную фишку, которая бы работала очень долго.
В маркетинге нужно постоянно быть в поиске, находить неординарные решения, учиться у других, проявлять креативный подход к уже известным вещам. Поэтому маркетингу нужно обучаться постоянно.
Часто задают вопрос: "Есть ли примеры успешного маркетинга в пси-бизнесе?" Можно сказать с уверенностью, что в этом деле много успешных бизнесменов и у них очень продвинутые проекты. Но открою вам маленький секрет: на данный момент рынок психологических услуг совсем неразвит. Он не проработан вообще. Он очень хаотичен, беспорядочен. Перед вами большие возможности!
Копирайтинг
В Западной Европе и США сфера психологических услуг развита очень хорошо, и практически каждый второй человек регулярно обращается за помощью к психологам. Интернет, радио, телевидение, частные консультации – все это используется для предоставления психологических услуг.
Несмотря на то что в нашей стране инфобизнес только начинает развиваться, он уже активно внедряется в сферу психологических услуг. Тот, кто сейчас создаст бизнес в этой нише, уже через год будет значительно выделяться на фоне других высоким уровнем развития.
Самый важный навык для инфобизнеса, которому необходимо уделять внимание каждый день, это навык копирайтинга – продажа инфопродуктов (программ, тренингов) с использованием текстов. Следует отметить, что копирайтинг для психологических услуг существенно отличается от того копирайтинга, которым сейчас насыщен рынок. Рекомендую учиться этому навыку у Виктора Орлова, потому что сейчас это единственный человек в инфобизнесе, который продает те модели копирайтинга, которые могут использовать психологи. Он продает так называемый "некошерный" копирайтинг. "Кошерный" копирайтинг – это написание рекламных и презентационных текстов по правилам: буллиты, блоки и т. д. Орлов же преподает именно нестандартный, творческий копирайтинг. Его тексты отличаются особым стилем и изяществом изложения. Он один из немногих профессионалов, чьи рассылки достойны внимания.
Для начинающих у Орлова есть бесплатный аудиокурс, где даются основы копирайтинга. Тренинги профессионального мастерства он проводит только для узкого круга людей. Орлов может стать вашим наставником в копирайтинге. Для этого подпишитесь на его рассылку, приобретайте у него все материалы по копирайтингу и маркетингу, потому что его технологии наиболее интересны по сравнению с теми, которые сейчас предлагаются на рынке инфобизнеса.
Для освоения навыка копирайтинга нужно найти того автора, тексты которого вам понравятся, и оценить, приемлемы ли подобные тексты для вашей целевой аудитории. А далее следует освоить такой прием, как моделирование, то есть изменение под себя.
Самый простой способ моделирования – это переписка. Примером может послужить Гари Хелберт, самый талантливый и богатый копирайтер XX века. Его называли Печатным принцем, он был миссионером информационных технологий и одним из первых смог превратить информацию в деньги. Есть сайт, где выложены длинные письма Гари Хелберта, в которых он рассказывает забавные истории, сочетает шутки и серьезность, затрагивая читателя за живое.
Как еще можно применить моделирование в копирайтинге? Существует способ: возьмите любой текст автора, который вам понравился (Гари Хелберта, Орлова и др.), и перепишите его от руки. Когда вы пишете, вы должны прочувствовать текст, потому что это не просто набор слов, это некое сообщение для читателя. Если взять шаблон текста – в нем нет чувств. Шаблон можно использовать, а иногда даже нужно. Сначала вы учитесь работать с шаблонами, потом вы от них отказываетесь и уходите в творческий полет. Это похоже на то, как ученик учится играть на музыкальном инструменте, например на фортепиано: сначала играет гамму, потом исполняет произведение, потом начинает сочинять собственную музыку. Так и здесь – сначала необходимо изучить основы. Для того чтобы создавать по-настоящему хорошие тексты, нужно ежедневно что-то писать.
Навык продаж
От умения продавать зависит ваш доход и ваш успех в жизни. Чем больше вы будете продавать, тем лучше у вас это станет получаться. Сначала у вас будет получаться плохо, это нормально, ни у кого сразу не получалось продавать на большие суммы. Но если вы хотите получать деньги, вы должны совершенствовать навык продаж.
На тему продаж Виктор Орлов предлагает тренинг, известный как "Хард Сел". Это самая сильная технология продаж из всех существующих, которая затрагивает глубинные уровни потребностей клиента. Суть этой технологии можно выразить в трех постулатах, определяющих поведение продавца.
1. Иметь искреннее желание помочь клиенту.
2. Не работать с возражениями.
3. Иметь намерение.
В технологии "Хард Сел" огромное внимание уделяется тренировке личных качеств человека, который продает. Когда вы что-то рассказываете людям, намереваясь продать товар, вероятность того, купят у вас или нет, на 70 % зависит от твердости вашего намерения, а не от того, что вы скажете. Говорить вы можете все что угодно, но ключевым фактором продажи является намерение. Например, сильным намерением обладает Азамат Ушанов. Обычный веселый парень двадцати пяти лет продает на миллионы. У него такое сильное намерение, он настолько уверен в тех материалах, которые выдает, что ему можно позавидовать.
На чем основан постулат "Не работать с возражениями"? Интересно, что в поведении человеке есть особенность, которая может повлиять на процесс продажи, – это социальная маска. Человек ищет решение своей проблемы, не снимая социальную маску. При продаже мы встречаемся именно с социальными масками, и они препятствуют общению с самим человеком. Все возражения идут от масок, а не от самого человека, поэтому нет смысла работать с возражениями. Вы достаточно легко сможете обойти любые возражения, если чувствуете уверенность в себе. В классических продажах обработке возражений придается большое значение. В тренинге "Хард Сел" есть технология, которая позволяет игнорировать возражения.
Навык продажи можно развивать на тренингах, а еще лучше – в реальных продажах. Даже опытные бизнесмены постоянно совершенствуют этот навык. Изучайте, какие технологии продаж применяют люди, которые успешно продают. Оценивайте, подходит ли их способ вашей аудитории. Если какой-то способ находит отклик у вас, значит, он может заинтересовать и ваших клиентов. Моделируйте на практике действия и программы тех людей, результаты работы которых вам нравятся. Это как у индейцев: детей сначала берут на охоту, чтобы они смотрели, как идет охота, а потом они сами повторяют за охотниками молча, без вопросов. С помощью моделирования можно быстро освоить нужные способы поведения.
Многим известно, что существует цикл продажи. Кроме этого существует логика продаж, процесс создания той самой цепочки, о которой мы ранее говорили. Вы определяете, что является точкой входа для потенциального клиента, что является главным результатом, к которому он придет, если примет участие в предложенном ему процессе. Руководствуясь логикой продаж, вы разрабатываете стратегические программы, которые приведут клиента к решению о покупке, а затем также естественно приведут к увеличению ваших доходов.
Существуют различные стратегии: условно локальные продажи, персональные продажи и продажи в группе, долгосрочные продажи, когда линейки продуктов выстроены таким образом, что у вас покупают снова и снова.
Создавая бизнес, вы должны осваивать на практике копирайтинг, маркетинг, продажи, а также развивать свою личную эффективность и социальные связи. Делайте что-то каждый день: познакомьтесь с новым человеком, напишите текст, что-то продайте, вырабатывайте новую для себя привычку, потому что из этих ежедневных усилий складывается ваш успех в инфобизнесе.
И наконец, последнее, о чем я практически не упоминал. Конечно же, для эффективной работы в Интернете вы должны владеть таким навыком, как компьютерная грамотность. Подробнее о создании сайтов, рассылке, страницах захвата мы уже говорили. Мне хочется добавить только то, что, работая в Интернете, храните все свои файлы где-нибудь на серверах, например в Google. Если компьютер сломается, ваш многодневный труд может пропасть. Поэтому страхуйте себя, не полагайтесь на волю случая.
Когда вы хорошо овладеете компьютером, вам для того, чтобы быть всегда в деле и быть мобильным, потребуются дополнительные современные инструменты, например мощный ноутбук, нетбук или планшет.
Сравнивая нетбуки с планшетными ПК, отмечу, что первые комфортнее при работе с офисными приложениями, а вторые – с Интернетом и мультимедиа.
Итоги
1. Будьте собой и постоянно развивайте себя. Ваш бизнес – это продолжение вас, это ваше отражение. Отнеситесь к нему как к себе и проанализируйте результат.
2. Развивайте свои навыки, причем в разных направлениях. Держите центральную линию, но при этом двигайтесь в нескольких направлениях, так вероятность достигнуть желаемого результата больше.
3. Будьте конкретны в своих целях.
Вместо заключения
Я люблю учиться. За последний год я прошел:
Тренинг Сергея Змеева "Хозяин Судьбы".
Курс Виктора Орлова "Хард Сел".
Курс Виктора Орлова "Формула Дракона".
Тренинг Алекса Айвенго о переоценке собственного пути и своих результатов (названия, к сожалению, не помню).
Тренинг Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского "Быстрые деньги в инфобизнесе". На нем давалось все, что касается продажи информации. Я вошел в лучшую пятерку финалистов – заработал за время тренинга (за месяц) 4000 долларов.
Тренинг "Копирайтинг 2011" – о написании рекламных текстов.
Кучу онлайн-семинаров, все не вспомню.
Трехмесячную коуч-программу "Технарский спасательный круг".
Мастер-группу бизнес-консультантов от "Инфобизнес2.ру".
Выездной семинар в Вологодской области "Малое в большом, большое в малом".
Тренинг по постановке голоса.
Живой семинар "Как, ****, успеть все?".
"Быстрые результаты" – тренинг по личной эффективности, организации дел и самодисциплине.
"Быстрые результаты чужими руками" – об умении управлять.
Mini-MBA.
"Удвоение продаж в инфобизнесе".
"Телефонные продажи".
"Идеальный саппорт" – создание идеальной службы поддержки.
Три конференции по инфобизнесу.
"Продажа тренингов на 1 000 000" – в результате этого тренинга была сделана личная продажа на 500 000 рублей.
"Автоматизация продаж".
"Самодисциплина PRO".
"Продажи со сцены".
"Формула бога – черный копирайтинг".
И это еще не все. Эта книга написана для того, чтобы вы расширили свои возможности и научились тому, что для вас является важным.