г) Умение расположить к себе собеседника . Коммуникабельный человек, как правило, обладает способностью расположить к себе собеседника в процессе общения, хорошо владеет собой и своим голосом. Используя профессиональные навыки, вы должны уметь удерживать внимание оппонента и по интонации распознавать его реакцию на те или иные вопросы. Вовремя изменять свою линию поведения, чтобы быть с ним на одной волне. Умение за считанные минуты установить контакт с клиентом, верно оценить его намерения, правильно истолковать скрытые побуждения говорящего, расшифровать язык жестов – вот ваши первоочередные задачи.
Коммуникабельность отвечает за вашу социальную активность, когда в процессе общения на каких-либо мероприятиях вы активно знакомитесь с людьми, представляющими для вас интерес. Это могут быть потенциальные клиенты, партнеры, коллеги. Для того чтобы развивать в себе коммуникабельность, а вместе с ней профессионализм психолога, никогда не упускайте возможности познакомиться и пообщаться с новым человеком.
Для того чтобы постоянно заводить новые полезные знакомства, необходимо посещать всевозможные тематические мероприятия, мастер-классы, тренинги и другие собрания по интересам, где люди настроены на общение. Если вы примерно предполагаете или знаете, что заинтересовавший вас партнер посещает или проводит определенные мероприятия – вам стоит их посетить. Лучшего предлога завести с ним знакомство не найти. Если вы рассматриваете человека как потенциального партнера, вы должны подходить с позиции "чем я ему могу быть полезен?". Для всех этих целей очень хорошо иметь такую вещь, как визитная карточка. Личные визитки в основном используются в неформальном общении при дружеском знакомстве. Вам же лучше обзавестись продающей визиткой.
Правильное оформление визитной карточки
Что такое продающая визитка? Чем она отличается от простой визитной карточки?
Правильный ответ – визитка не только может, но и должна продавать. Она является полноценным продающим инструментом. Выгода визитки в том, что она занимает мало места и удобна вашим клиентам.
Тексты на визитках ни в коем случае нельзя располагать вертикально, так как хранятся они обычно в горизонтальном положении и вертикальный текст будет раздражать.
Главное отличие продающей визитки от обычной в том, что она должна не только давать людям информацию о вас, но и побуждать к определенным действиям. Для этого надо использовать обе стороны карточки, чтобы иметь возможность указать ваше специальное предложение и как им воспользоваться. Например, зайти на сайт и получить бесплатный семинар или мастер-класс. Хорошо подумайте над специальным предложением, и вы поймете, как небольшая по размеру визитка может стать вашим большим помощником.
Нередко люди складируют визитки, а в один прекрасный день выкидывают эту ненужную стопку в урну. Чтобы этого не случилось с вашей, постарайтесь сделать ее отличающейся от других по дизайну или цвету.
Итак, содержание вашей визитки. Первая сторона:
• имя, отчество, фамилия (если вы молоды, можно без отчества);
• фото (необязательно);
• адрес сайта;
• телефон (по желанию);
• e-mail.
Вторая сторона должна содержать небольшой текст по формуле ОДС (оффер + дедлайн + призыв к действию).
Первым слагаемым является оффер, и его главная задача – сделать потенциальному клиенту предложение, от которого невозможно отказаться.
Вторым слагаемым является дедлайн, то есть крайний срок, но использовать его в визитке необязательно.
Третье слагаемое – призыв к действию. Клиент должен понимать, что и как нужно делать. Поэтому надо давать инструкцию о том, как воспользоваться данным предложением. Например, куда пойти, на какой сайт заглянуть, по какому номеру позвонить или куда написать письмо, чтобы получить бесплатную консультацию.
Дедлайн при желании можно включить. Варианты дедлайнов:
• только до 31 декабря;
• только первые десять человек.
Варианты призыва к действию:
• отправьте письмо по адресу info@вашсайт. ru, в теме письма укажите "[кодовое слово]"";
• "позвоните по телефону [ххх-хх-хх]".
Расскажу о своей визитке. Конкретный заголовок. Под ним подзаголовок, который объясняет суть того, что я предлагаю. Мое имя крупными буквами, под ним – то, чем я занимаюсь.
Мой телефон, сайт и почта. Дальше простой слоган: "Решение для психологов-консультантов, тренеров, коучей". А с обратной стороны – оффер, единственное, чего здесь нет, – дедлайна.
Заинтересованный человек, получив вашу визитку, попадет к вам в базу, а если это потенциальный партнер, он точно будет знать, чем вы занимаетесь. То есть на вашей визитке не должно быть написано "психолог", следует написать, например, так: "специалист в области детской психологии".
Действуй!
Следующий важный навык, который вы должны выработать у себя, я бы назвал навыком делания. Это навык личной эффективности – и даже группа навыков. Необходимо постоянно работать над своей личной эффективностью, эффективно управлять своим временем.
Управление временем – это тренировка себя и своего осознания, выработка умения контролировать количество времени, затрачиваемого на конкретные задачи или цели, при котором специально увеличиваются эффективность и продуктивность. Сюда же можно отнести планирование, распределение задач, постановку целей, делегирование, анализ затрат времени, составление списков дел и расстановку приоритетов.
Расставив приоритеты, вы можете обнаружить, что какие-то дела просто нет возможности сделать самому. Поэтому делегировать нужно не только работу, но и полномочия, связанные с ней.
Основные тезисы тайм-менеджмента:
• расставляй приоритеты;
• цени свое время;
• будь организован;
• фокусируйся на одной задаче в единицу времени;
• используй технические инструменты.
В первую очередь для эффективного использования времени нужно уметь корректно составлять планы, то есть правильно расставлять приоритеты.
Вот, например, я вам скажу, что вы ежедневно должны заниматься лидгеном, писать книги, ходить на встречи и давать мастер-классы. Понимая, что это все охватить невозможно, вы будете выбирать то, что важнее всего на данном этапе.
Важным моментом вашей ежедневной деятельности также является письмо. Садитесь и как первоклассники учитесь писать продающие тексты. Если лидген определяет количество ваших клиентов, то умение продавать определяет уровень и количество ваших продаж.
Конечно, каждый для себя сам составляет план и расставляет приоритеты. Планы могут меняться в зависимости от того, какие моменты лучше проработаны, а какие буксуют. Но главная проблема – это не составить план, а выполнять все намеченное. Как я уже говорил, если вы раскрутите свою деятельность, то со временем будете нуждаться в помощниках. Учитесь правильно ставить задачи и составлять план для исполнителей, учитесь их контролировать. Учитесь "выжимать" то, что нужно из помощника, из фрилансера, из тех людей, которых вы будете нанимать. Это специфический навык, и он формируется в процессе работы. Управленческие навыки даются нелегко. Казалось бы, что может быть проще: платишь деньги – получаешь работу. Но если вы не можете перед исполнителем поставить задачу правильно и определиться со сроками, то исполнение может оказаться совсем не таким, как ожидалось. Если вы не ориентируетесь в теме, например, рассылки или страницы захвата, то вам могут вешать лапшу на уши недобросовестные исполнители. Здесь и проявляется результат выращивания помощников.
Идеальным средством для развития навыка делания является прохождение тренингов по личной эффективности.
Встраивание полезных привычек
Следующий важный навык личной эффективности – это встраивание новых полезных привычек. В нашем "Я" постоянно происходят бессознательные движения души – приобретенные привычки, привычные страхи и естественные влечения.
Для того чтобы успешно продвигаться в системе 2.0, нужно постоянно вырабатывать в себе новые навыки. Хорошо, если вы с рождения наделены такими чертами характера, как организованность, самодисциплина, пунктуальность и т. д. Но в основной массе мы все расслаблены, неорганизованны, ленивы. Если вы любите полежать на диване, задумываясь о сущности бытия и самореализации, но при этом даже пальцем шевельнуть для своего развития не способны, то лучше, наверное, все так и оставить. Но если вы все же встали, преодолев лень, и ходите вокруг дивана с мыслью: "Надо делать, надо работать" – вы одержали маленькую победу над самой коварной привычкой – ленью. Мы сейчас не говорим об исключительно трудолюбивых людях, им хорошо, у них все просто – ни минуты без труда.
Народная мудрость гласит: "Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу". Это выражение указывает на то, что все в жизни взаимосвязано: одно вытекает из другого и ваша жизнь не что иное, как одна большая привычка.
Проблема в том, что бороться со своими недостатками и создавать "себя хорошего" только волевым усилием весьма сложно. Что можно сделать, когда все в вас сопротивляется полезным вмешательствам? я всегда рекомендую посещать тематические тренинги, тренинги руководителей, там отрабатываются технологии на тему "бороться с самим с собой".
Приобретение привычки с физиологической точки зрения есть не что иное, как образование в мозговых структурах устойчивых нервных связей, отличающихся повышенной готовностью к функционированию. В комплексе нервных структур, обеспечивающих привычный образ действий, как правило, сформированный паттерн. Это какое-то закрепившееся поведение, то есть определенные нейронные связи, обеспечивающие привычный образ действий. Они вызывают эмоционально положительные состояния в период реализации привычки и, напротив, рождают отрицательные переживания в обстоятельствах, мешающих ее осуществлению.
Старую привычку, которая вырабатывалась годами, разрушить довольно сложно, так же как приобрести новую полезную привычку. Особо отмечу, что разницы между внедрением "вредной" и "полезной" привычки нет, то есть привыкнуть курить и привыкнуть регулярно делать зарядку одинаково легко (или сложно), важно лишь повторять эти действия постоянно.
Для того чтобы встроить привычку в свою жизнь, необходимо потратить приблизительно тридцать дней. Например, вы возьмете за правило каждый день писать текст, или станете каждый день что-нибудь продавать, или решите выработать в себе привычку просыпаться в семь утра. Я сейчас говорю о тех привычках, которые вам необходимы в данной системе.
Месяц можно поделить на десять дней, на три декады. У каждого из этих периодов есть определенные закономерности.
Расскажу о себе. Я решил начать бегать по утрам, просыпаться в семь утра по будильнику каждый день. Пробовал режим жаворонка, срывался много раз – не подходит. Кстати, перестраивать свои биологические ритмы – это самая неблагодарная работа. Решил вставать утром: зарядка, планы, уборка – на второй день срыв. Попробовал ежедневно писать письма – не получилось. Решил вести дневник достижений – сорвался к концу недели.
Срыв с новой модели поведения происходит как раз в первые десять дней. Если это происходит в течение десяти дней, вы начинаете сначала.
В чем проблема, почему первая декада? Дело в том, что мы, как правило, стараемся выработать привычки, опираясь на свою силу воли. То есть вы говорите себе: "Я буду это делать, все, я решил! Ура! Завтра встану в семь утра!" и встаете в полдень… Вы, конечно, просыпаетесь в семь, будильник звонит, вы думаете: "Вот я сейчас еще полежу, сейчас-сейчас, полежу…" А когда просыпаетесь – на часах двенадцать. Все хорошо, уже не надо никакой привычки в семь утра вставать.
Дело в том, что встраивать в свою жизнь привычки на основании одной только силы воли бесполезно. Вот просто бесполезно. Для начала вы должны ответить себе на вопрос: зачем мне эта вся суета? – и ответить очень конкретно. Мотив наподобие "Я буду себя чувствовать бодро, весело и замечательно" действует недолго. А вот, например, "Эта привычка позволит мне…" может сработать. Еще хорошо работают обязательства перед кем-либо или жесткие обстоятельства. Например, когда я уезжал в Испанию, то знал, что мне понадобится знание испанского языка. Я взялся его учить. Учился примерно месяц, чуть-чуть освоил. Потом завертелся с другими делами и изучение языка оставил. Но когда время пришло уезжать, языком занялся всерьез. Я учил его месяца два непрерывно. Практически каждый день слушал уроки, читал, говорил. Я понимал, зачем мне это надо. У меня был огромный стимул освоить язык, потому что в Испании без знания языка – это все равно, что быть немым. Вот это – главный ключ. Находите причины, которые будут вас стимулировать. Вы должны четко поставить для себя важную цель, вы должны осознавать: только так и никак по-другому. Здесь уместна следующая аналогия: вы устроились на высокооплачиваемую интересную работу, но чтобы добраться до офиса, вам необходимо вставать в полшестого утра, при этом опоздание карается руководством. Как вы считаете, получится ли у вас вставать в указанное время? Конечно, получится! Вопрос лишь в том, насколько это вам необходимо, и все! Так что вырабатывайте привычки, которые вам жизненно необходимы.
Например, если вы научитесь писать продающие письма, вы будете лучше продавать, следовательно, больше зарабатывать. Лучше, когда вы движимы конкретной целью, например купить квартиру, построить дом, обновить автомобиль, а не абстрактной идеей "больше денег". То есть самое главное – сенсорная очевидность привычки, ваше тело должно с этим согласиться, с тем, что ему это надо. Прямо так: "Хочу, хочу, хочу!!!", вот на таком уровне вы вдалбливаете это в свое сознание. И первые десять дней, когда вы прививаете себе новую привычку, вам необходима среда. Среда, которая будет вас заставлять, побуждать это делать. На силе воли вы продержитесь один-три дня, не больше. Потом вы начнете срываться.
Вообще, если всерьез заниматься этим вопросом, лучше нанять коуча, который "вставляет" по полной программе и никогда не позволяет расслабиться.
В качестве вспомогательного средства вы формируете вокруг себя атмосферу, которая способствовала бы закреплению новой привычки. Например, если хотите бросить курить, вы выбрасываете сигареты из дома как минимум. Общаетесь с теми людьми, которые уже бросили курить или вообще враждебно настроены к курильщикам.
Вот, скажем, когда я жил во Вьетнаме, я ложился спать в три-четыре часа утра. Но у меня была девушка, которую мне нужно было отвозить на работу в восемь часов. И я вставал, потому что был вынужден. И мне нравилось вставать рано, я долго просыпался, приходил в себя. А потом все было прекрасно. Сам бы я в жизни не встал в это время. Кстати, можно завести собаку, с которой нужно гулять по утрам. Вы должны создавать веские обстоятельства, из-за которых вынуждены будете вырабатывать в себе полезные навыки, которые со временем перейдут в привычку.
В тренингах по самодисциплине нередко используются денежные штрафы. То есть если вы нарушили какое-то правило (проспали и опоздали на встречу или начали опять курить), вы платите деньги в мир. Поэтому первые десять дней вы формируете среду. Дальше, когда вы эти десять дней преодолели, начинается "яма дьявола" – появляются соблазны. У вас возникают мысли типа: "Ну вот, я уже десять дней это делаю, если я сегодня это не сделаю, наверное, ничего страшного не произойдет. Подумаешь, я сегодня встану в десять. Или сегодня не попишу. Вот только сегодня не буду составлять очередную программу. Десять дней я это делал, что тут напрягаться". Эти мысли как ржавчина разъедают ваш настрой. Это как в курении – одной сигареты не бывает. Если вы только на день перестали закреплять новую привычку – все, перезагрузка, все закончилось, нужно начинать заново. Ни в коем случае не поддавайтесь таким мыслям! Вас опять же способна спасти среда, нужна поддержка. И хорошо воодушевляет уже проделанная работа. Вы оглядываетесь на пройденный путь, хвалите себя и запрещаете себе расслабляться. Нужно подкреплять себя положительными эмоциями. Вы, например, себе ставите условия: выполнять десять дней непрерывно определенные действия, а за это наградить себя чем-то особенным. Вам нужна награда, и это работает очень хорошо.
Дальше, пройдя вторую декаду, преодолев соблазны, вы выходите на третий уровень. Здесь уже становится проще, но также есть свои подводные камни – вы начинаете расслабляться. И вы случайно можете не заметить, как вдруг не сделали того, к чему себя так долго приучали. Поэтому в этот период просто нужно контролировать себя, это финишная прямая, которую требуется преодолеть. Когда вы в течение тридцати дней будете каждый день делать одно и то же, вы попадете в состояние инерции. И в принципе – привычка практически встроена. Дальше будет намного легче, но это не значит, что по истечении месяца вы можете забросить свои упражнения. Например, если кто-нибудь занимается физическими упражнениями ежедневно довольно длительный промежуток времени, а затем резко прекращает, то его тело просто ломит от потребности в физической нагрузке. У вас возникает зависимость от привычки нагружать свое тело. Вот таким образом вы вырабатываете в себе хорошие привычки.
Решающим фактором, который очень облегчит вам жизнь и позволит быстро встроить привычку, является среда. Почему тренинги работают? Они создают среду. Когда вы вместе с другими проделываете определенные действия, возникает энергетическое поле, которое увлекает всех. Почему записи тренингов работают плохо? Нет среды. Это решающий фактор, самый важный – среда, в которой вы находитесь. Потому что если у вас правильная среда, она вас будет провоцировать, она будет вас побуждать.
Ваша среда
Конфуций говорил: "Никогда не дружите с людьми, которые не лучше, чем вы".
Любой человек, который является участником коуч-группы, может подтвердить, что именно окружение и результаты соседа являются наиболее сильным мотиватором, который толкает вперед. "Посмотри, он за неделю денег заработал, а ты все еще топчешься на месте!"
С вами наверняка бывало такое, что встречаете знакомого своего возраста, у которого дела пошли в гору. И когда вы с ним общаетесь, вы испытываете дискомфорт от понимания того, что он достиг большего, чем вы. И вы начинаете задумываться: почему я торможу, чем я хуже? В вас просыпаются азарт, стремление соревноваться. Попробуйте погрузить себя в среду, где на фоне других вы будете чувствовать себя аутсайдером, где вы будете вынуждены тянуться за другими. Общаться нужно с людьми, которые выше вас по достатку, по успешности, по профессиональной самореализации. Это будет вас стимулировать. Это и есть самый главный критерий вашей личной эффективности. Это как засунуть свежий огурец в банку с солеными – через некоторое время он тоже станет соленым.