3. Далее вы говорите приблизительно следующее: "Вы, конечно, понимаете, что за короткие полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел. Всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему". И это правда – за полтора часа удается сказать немного. После этого вы рассказываете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.
4. Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.
5. Ответственный шаг – тестирование цены. Вы спрашиваете людей, сколько такой тренинг может стоить. И люди, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Люди должны называть сумму большую, чем вы планируете предложить. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 % – и проблем с продажей не будет.
6. После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая говорить об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было штук пять. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы поднимаете ценность своего тренинга еще выше.
7. Поощрение. Специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать на тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили об этой скидке, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену, и если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.
8. Ответственный шаг – регистрация на тренинг. Итак, после того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, технические вопросы будут. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз кидаете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу имеется телефон – для того чтобы вы смогли "дожать" клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение своему помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.
Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50 % конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.
В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатления, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология, сегодня она может сработать, а в другой раз все закончится пшиком. Вы должны быть готовы ко всему, вам нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение неинтересно.
Итоги
1. При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваша услуга обязательно поможет человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни.
2. Если вы по-честному и добросовестно используете принцип ОДС – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут.
3. Продажа – это такая же человеческая деятельность, как и все остальные. Чем более вы в ней остаетесь человеком, тем больше люди это оценят.
Глава 7. Аутсорсинг
Сотрудники для успешного продвижения
Аутсорсинг – очень интересная тема. Еще далеко не все открыли для себя возможности данного способа взаимодействия с исполнителями. Когда вы начинаете свое дело, вы являетесь компанией в одном лице, вам одному приходится делать все. Но как только объемы начинают увеличиваться, вы понимаете, что один вы физически не успеваете сделать всю работу. Наступает такой этап расширения, когда требуется либо больше исполнителей, либо более качественная подготовка тех людей, которые на вас уже работают. Это нормальное явление, ведь залог успешного бизнеса – это хорошая команда. Существует некий минимум сотрудников, без которых вы не сможете обойтись. Возможны отклонения от этого состава, но на начальном этапе развития вам вряд ли потребуется больше людей, чем приведу я чуть ниже. Существует также максимум, необходимый для того, чтобы стартовать в инфобизнесе. В конце данной главы приведен "старт-пакет" – список людей, которые обязательно должны быть в вашей команде. Вы узнаете о том, какие функции в этой системе необходимо делегировать вашим исполнителям.
Как нанимать сотрудников
Что такое аутсорсинг? Аутсорсинг – это передача вашей работы на исполнение другому человеку, специалисту, который выполнит ее вместо вас на профессиональном уровне. Вам остается корректно сформулировать задачу и найти квалифицированных исполнителей для ее решения. Исполнители в данном случае – это люди, которые выполняют отдельные заказы, не являясь при этом вашими постоянными сотрудниками. На начальном этапе бизнеса аутсорсинг – это как минимум наем фрилансеров, которые будут выполнять определенные объемы работы, связанной с обслуживанием сайта, дизайном, копирайтингом, продвижением в Интернете и т. д. Отдельно отмечу, что аутсорсинг – это грамотный наем специалистов.
Существует несколько основных принципов найма сотрудников, которые обязательно нужно учитывать в бизнесе.
Готовых сотрудников не бывает
Начнем с концептуальных вещей в аутсорсинге именно в модели психологической практики 2.0. Первый и очень важный момент, который вы должны учитывать: этому не учат нигде. Вы не найдете готовых людей, но даже если найдете, они не будут способны сразу работать в соответствии со всеми вашими пожеланиями. Поэтому своих людей необходимо вырастить. Только таким способом можно подготовить понимающих, исполнительных, сообразительных сотрудников, которые и составят ваш бесценный трудовой ресурс. Иного способа попросту не существует, и здесь нельзя проводить аналогию с ситуацией на рынке труда. Разве что бухгалтерию можно передать на аутсорсинг без предварительной подготовки кадров, потому что там нет специфики и нюансов, все строго по шаблону.
Сейчас рассмотрим позиции, которые достаточно нетипичны для обыкновенного рынка труда. Итак, при найме людей в бизнес-команду главным показателем должна быть их мотивация. Первый критерий для оценки – это нематериальная мотивация сотрудников. Я говорю сейчас о людях, которые работают на вас более или менее постоянно. Конечно же, существует категория фрилансеров, которым вы заказываете сделать "коробку", нарисовать картинку или логотип, и за это вы им платите деньги. А если вы начинаете сотрудничать с кем-то на более регулярной основе, то важнейшим фактором является нематериальная мотивация. Это значит, что человеку должно быть интересно. О том, как и сколько платить этим сотрудникам, мы и поговорим.
Повторюсь: людей, изначально готовых работать в вашем бизнесе, не существует. Если вы кого-то берете в команду, вы берете "на вырост". Более того, вы должны этого человека растить и обучать, и именно вам придется это делать, а не кому-то другому. Для этого вы должны знать все участки работы. Как минимум опробовать все самостоятельно: нарисовать какую-то картинку, разобраться с системой управления сайта, попробовать продвинуть себя, не прибегая к помощи специалистов. Вы должны знать тонкости, понимать, как работает та или иная схема, только тогда вы сможете корректно ставить задачи перед сотрудниками и адекватно оценивать их работу.
Не ждите, что найдете человека, который придет и избавит вас от головной боли. Будет с точностью наоборот: когда вы наймете нового человека, головной боли на некоторое время станет больше.
Вы растите сотрудника, и очень важно, чтобы этот человек был заинтересован нематериально. Да, деньги имеют значение, более того, здесь достаточно крупные деньги. Если вы хорошо развиваетесь, сотрудникам придется платить больше, чем в среднем по рынку, даже по Москве. Это происходит в период, когда вы уже выросли. На начальных уровнях вы платите среднюю зарплату, сложившуюся на рынке. Когда ваш бизнес достигает более серьезного уровня, вы платите намного больше, потому что каждый сотрудник в вашей системе ориентирован на результат. Здесь не работают ради работы, здесь работают только на результат.
Личный помощник
Первый человек, который вам нужен, – это личный помощник. Вопрос: где найти личного помощника, что это за зверь? Вы не найдете личного помощника для вашего бизнеса, если зайдете на сайты headhunter, job или что-нибудь в этом роде. Там таких нет, можете не искать. Личные помощники берутся только из базы подписчиков. Например, у вас есть собственная база, которая немного подросла, и ее состав – около тысячи человек. Именно среди своих вы ищете надежного человека.
Расскажу о своем личном опыте найма сотрудников. Возможно, вы замечали, что вам присылают письма об открывшихся вакансиях. Кто достаточно долго находится в моей подписной базе, вероятно, видел эти письма, если был достаточно внимателен к рассылке. Тех людей, которые на меня сейчас работают, я искал именно в базе. Почему? Потому что такие люди знакомы с темой. Они понимают, что я делаю и для чего, понимают концепцию и процесс работы. Им интересно этот процесс изучить.
Если вы пойдете другим путем (сайты по поиску работы, например), вам очень долго придется объяснять человеку, чем же вы занимаетесь. Он просто не будет ничего понимать. Поэтому людей вы нанимаете только из базы. Личного помощника вы также берете оттуда. Как? Очень просто! Когда у вас накопится база хотя бы из пятисот человек, вы просто посылаете письмо с информацией о том, что вам нужен личный помощник.
Кто такой личный помощник? Это ваша правая рука, это ваш клон, он управляет многими процессами. Сначала он делает все подряд: размещает контент на сайте, звонит клиентам, отвечает на письма, формирует заказы в магазинах, ищет вам помещение – он и швец, и жнец, и на дуде игрец. Поначалу ваш личный помощник – это многорукий многоног.
Это первый человек, который должен быть в вашей команде, – многостаночник, который задействован во всех процессах системы. Это тяжелая работа. Когда вы и ваш бизнес вырастаете, вы начинаете функционал помощника как бы резать на части.
Важные постулаты:
• Помощник берется только из базы.
• Крайне желательно, чтобы помощник проходил ваши тренинги, участвовал в процессе, был вовлечен, являлся не просто слушателем, а как минимум когда-то платил вам деньги.
• Помощник должен быть на одной волне с вами, он должен поддерживать ваши идеи.
• Хорошими помощниками являются клиенты, личностно и профессионально подросшие. У помощника должно быть сильное желание вырасти самому, вырасти в вашей теме, освоить ее в какой-либо форме, понять, как вы делаете то, что вы делаете.
Есть еще один существенный фактор. Важнейшая черта личного помощника – это проактивность. Инициатива – одно из качеств проактивности. Я вас адресую к Стивену Кови, он очень хорошо описывает позицию проактивного и реактивного человека. Проактивный человек – это тот, который берет ответственность, который инициативен. Это просто психология. Есть психология наемника, который заинтересован в том, чтобы поменьше делать и побольше получать денег, так вот, такие люди вам не нужны. Вам требуются люди, которые будут делать больше, чем от них просишь, которые могут смотреть на перспективу, творчески подходят к делу и способны нестандартно решать те или иные вопросы. Вы дали такому человеку задачу, он пошел и решил ее, не задавая лишних вопросов. Это не только активность, но и ответственность, умение принимать решение, проявлять инициативу, избавлять вас от головной боли. Проактивность – важнейшее качество. Такой сотрудник самостоятельно решает многие вопросы, потому что у него есть интерес. Именно поэтому личный помощник непременно должен быть заинтересован в том, чтобы продолжать свой личностный рост, работая с вами.
Идеальный личный помощник загибается от нагрузки, но при этом продолжает проявлять активность. Парадоксально, но вы должны настолько его загружать, что ему придется выполнять поручения едва ли не из последних сил. Предупреждаю, что найти такого сотрудника достаточно сложно, но это все же возможно.
Это основные требования к личным качествам помощника. Важно понимать, что это должен быть человек проактивный, способный решать проблемы, умеющий находить эффективные решения.
Как понять, тот ли это помощник? Для ответа на этот вопрос вам необходимо несколько раз его протестировать. Например, вы дали человеку задание: "Дорогой друг, у тебя один день на то, чтобы найти нам помещение для тренинга. Завтра это помещение должно быть". И ваш помощник отправляется на поиски помещения, садится на телефон, в Интернете ищет, обзванивает. Вы говорите: "Помещение должно быть на такой-то станции метро либо в таком-то районе, в нем должно быть это и то. Такие-то требования к помещению. Ищи". Что делает "плохой" помощник? Он вам на следующий день говорит примерно следующее: "Я обзвонил восемнадцать организаций, есть несколько вариантов: вот такой, вот сякой, и там тоже непонятно, и еще есть несколько номеров, на которые я пока не позвонил". Такого помощника вы сразу увольняете. Человек должен прийти к вам и сказать: "Я нашел. Вот оно".
Итак, легкие задачи в качестве тестовых: найти помещение, составить каталог продуктов, просмотреть основные сайты, найти и составить список ваших основных конкурентов, сделать список каких-то интересных вам организаций.
Он должен выдавать результат достаточно быстро. Лучше всего, чтобы этот человек был активным, "имел шило в одном месте" и был даже активнее вас. Помощника желательно подбирать по принципу комплементарности. Если вы знаете, что вы медленный, размеренный человек, ваш помощник должен быть реактивным. Лучше, когда ваш помощник мечтает быть в вашей команде – это идеальный вариант. Такие люди встречаются крайне редко, поэтому помощников у вас сменится немало. Каких-то вы будете отсеивать, с какими-то вы проработаете, какие-то проработают с вами, например, год. Их надо будет отпускать, затем брать нового помощника и растить уже его.
Не стоит опасаться, что хороший помощник – это потенциальный конкурент. Как правило, вы растите себе не конкурента, а партнера. В нашей среде конкуренции нет. Сейчас в России рынок по предоставлению психологических услуг совершенно не освоен. Даже в Москве лишь несколько организаций занимаются этим серьезно. Есть многочисленные психологические и тренинговые центры, но они сидят в своей щели, и им там хорошо. Они как-то набрали людей, чем-то занимаются, им более или менее комфортно, и они не думают о том, чтобы расти. Поэтому сейчас рынок очень обширный. Если активно пойдет внедрение технологий инфобизнеса в психологические темы, то лет через пять этот рынок будет достаточно серьезно освоен. Вы сейчас находитесь по большому счету на заре создания рынка психологических услуг и можете оказаться в числе первых людей, которые осваивают информационные технологии в этой теме.
Вот такой это человек – личный помощник. Это человек номер один, которого вы нанимаете, многостаночник, который делает все. Вы ему сказали найти помещение – он ищет помещение. Вы ему сказали обзвонить клиентов – он обзвонил. Вы ему сказали составить какие-то списки – он сделал и т. д. Сначала помощник – этот тот, кому вы даете все поручения. Потом помощник вырастает до менеджера и начинает управлять другими людьми в вашей команде.
Менеджер по привлечению клиентов
Следующий сотрудник, которого нужно нанимать вслед за личным помощником, – это менеджер по привлечению клиентов, или, как его иногда называет, лидгенщик (от англ. Lead Generation). Расскажу, что такое лидген. Потенциальных клиентов, а точнее, их контактные данные, в английском языке называют словом lead, а generation в переводе обозначает "создание, генерация". Сокращенно говорят leadgen, по-русски – лидген. Это то, что обеспечивает коммуникацию с людьми, которым можно и нужно продавать свои услуги.
Реклама является частью системы Lead Generation. Если платить деньги за рекламу и при этом не собирать контактных данных – это напрасная трата средств.
Истинный смысл понятия "лидген" – это сбор базы данных потенциальных клиентов. Когда нужно начинать собирать эту базу? Правильный ответ – вчера!
Сначала работу лидгенщика выполняет личный помощник, а с развитием вашего предприятия ее берет на себя именно менеджер по привлечению клиентов. Задача этого специалиста – направлять поток людей на ваш сайт и на все рекламируемые мероприятия. Это очень важная роль в вашей команде. Личного помощника вы можете найти более или менее подготовленного, например того, кто проработал менеджером в каком-нибудь тренинговом центре и у кого все в порядке с функциональностью. Менеджеров по привлечению клиентов сейчас на рынке в готовом виде нет. Этого сотрудника вы всегда выращиваете. Почему? Потому что работа по привлечению клиентов именно в вашей теме и в вашей нише всегда специфична. Если вы, например, работаете с темой отношений, то к вопросам "Отношения родителей и детей" или "Отношения мужчин и женщин" нужны разные подходы – и методы привлечения клиентов также будут отличаться.