9. Допродажи
Вдобавок к основному продукту вы предлагаете клиенту еще один товар подешевле.
Это очень полезный и мощный инструмент, но большинство предпринимателей забывают о нем.
Всего-то вам нужно научить ваших продавцов делать предложение дополнительного товара сразу же после того, как клиент уже выбрал то, что ему нужно.
По статистике, клиент, который уже расстается с деньгами, готов потратить больше, но ему ничего не предлагают в этот момент либо предлагают слишком рано, тем самым отпугивая его.
Вы можете разработать несколько дополнительных товаров под свою продукцию и предлагать клиентам. Тем самым вы повысите средний чек – и рост вашего объема продаж может составлять до 30 % и больше. Практически без вложений.
10. Аудиокниги
Вы можете написать книгу с пошаговым решением одной из самых наболевших проблем вашей целевой аудитории. Сделать из нее аудиокнигу и раздавать на вашем сайте, в магазине или офисе за контактную информацию о клиенте.
Таким образом вы выявляете из всего рынка именно тех, у кого эта проблема сильно болит и кто хочет решить ее.
Такие клиенты проявляют интерес, а значит, проблема актуальна и вам нужно попытаться продать свой товар им как можно скорее, потому что они в поиске решения – и это решение должны предоставить именно вы.
Пример: "Как избежать обмана при покупке квартиры" или "Допускаете ли вы эти ошибки, выбирая себе мебель?" и т. д.
Аудиоформат хорош тем, что запись можно закачать в плеер или телефон и прослушать, не отрываясь от вождения или повседневных задач.
11. Проведение вебинаров
Вебинары – это семинары, которые проводятся через Интернет.
Их преимущество в том, что вашим клиентам не нужно никуда ехать. Всю необходимую информацию они получат, сидя у себя дома в тепле и комфорте.
Также при наличии интернет-магазина вы можете направить их по прямой ссылке на покупку вашего специального предложения, что очень удобно.
Вы можете выделить проблему, по аналогии с аудиокнигой, и провести на эту тему вебинар, предоставив вашим клиентам полезную информацию и возможность купить ваш товар, который решает эту проблему, со специальной скидкой только для присутствующих.
Запись этого вебинара можно будет использовать как последующую аудиокнигу – для сбора контактов и их монетизации.
В Интернете множество площадок для проведения вебинаров: платные и бесплатные, с различным набором функционала.
Просто наберите в поисковике "вебинар" – и получите ссылки на самые популярные площадки для ваших трансляций.
12. Проведение тренингов, семинаров или мастер-классов
Живые выступления будут отличаться от интернет-выступлений тем, что вам нужно будет найти помещение. Замотивировать людей прийти бывает довольно трудно, если "боль" не слишком сильна.
Также вам потребуется аппаратура для записи.
Можно ограничиться диктофоном. Правда, видео работает сильнее, и, если вы будете раздавать видеоруководство, желающих его получить будет больше. Также нужно продумать сбор контактов и приготовиться прозванивать их после мероприятия.
Очень распространенная ошибка – это проведение мероприятия и сбор контактов без дальнейшей работы с этими контактами. Ваши время и деньги пропадают впустую.
Сбор контактов можно осуществлять как с помощью банальных анкет "как вам понравилось выступление" или же за "взятку". "Взятка" работает сильнее: вы обещаете всем присутствующим существенный бонус, подарок или скидку за то, что они нашли время и пришли. Вы вышлете подарок или купон на почту либо отдадите, когда они придут к вам снова.
Так вы получаете больше контактов и "дрессируете" своих клиентов, поощряя тех, кто что-то делает и приходит на мероприятия.
13. Подкастинг (вещание в Интернете)
Это аналог радио. Отличия от вебинара могут быть в регулярности вещания.
Это может быть аудиоблог, в котором вы (или ваши подчиненные) рассказываете новости компании, проводите акции для слушателей, анонсируете будущие мероприятия, обучаете своих клиентов и осуществляете продажи.
Подкастинг подразумевает возможность скачивания записей и проверку обновлений с помощью RSS.
Вы можете публиковать свои подкасты у себя на сайте, в блоге, группе в социальных сетях. Затрагивайте ключевые темы и слова, по которым ваши потенциальные клиенты могут вас искать.
Это еще сильнее повышает популярность ваших ресурсов и компании, а также увеличивает лояльность.
14. Организация и проведение дискуссионных клубов
Это еще одна форма общения с вашими клиентами. Можно собрать группу клиентов, которые у вас уже покупают много, и обсуждать их интересы, потребности и желания.
Также вам нужно узнать, что им не нравится в вашем бизнесе, что они хотели бы улучшить, поменять или убрать совсем.
Часть предпринимателей не замечают очевидных вещей, из-за того что со временем глаз замыливается.
Такие дискуссии позволят расшевелить ваших клиентов и укажут ваши проблемные места, потому что народ у нас терпеливый и жаловаться не привык.
Жалуются обычно 3–5 % из тех, кто мало покупает и больше привередничает.
Вам же нужно сильнее сосредоточиться на тех, кто покупает больше.
15. Холодные звонки
Холодные звонки подразумевают звонки по списку потенциальных клиентов, которые не знают вас и которым был бы интересен ваш продукт.
Этот инструмент часто недооценивают.
Но при должном подходе – подготовке специального предложения для определенного сегмента рынка – вы можете существенно расширить клиентуру.
Главное – понять, что нужно продавать потенциальным клиентам. Это может быть не только продажа вашего продукта напрямую, но и предложение бесплатной аудиокниги (которая заинтересует потенциального клиента в ваших услугах, и он захочет у вас купить что-либо потом за деньги), выезда мастера или оценщика, замерщика и т. д.
Даже бесплатные товары и услуги нужно преподносить так, чтобы клиент почувствовал заботу о себе.
16. Рассылка спама
Спам – рассылка коммерческой и иной рекламы или иных видов сообщений (информации) лицам, не выражавшим желания их получать.
Доля спама в мировом почтовом трафике составляет около 80 %.
Способ это малобюджетный и зачастую эффективный, если разработать правильное предложение и делать рассылку по качественной базе. Но если вы не хотите испортить себе репутацию, то мы не рекомендуем использовать данный метод. Кстати, законодательно в России спам запрещен .
17. Реклама в книгах
Книга может стать вашей визиткой. В нашей стране книги не выбрасывают, поэтому такая визитка будет иметь длинный срок жизни.
Вы можете размещать рекламу в своих книгах. Описывать свои товары, услуги, а также результаты, которые вы дали вашим клиентам. Можете размещать их отзывы, это будет сильный ход.
Также вы можете размещать чужую рекламу в своих книгах, тем самым получая дополнительный заработок.
Таким же способом вы можете рекламировать себя, договорившись с другим автором, чтобы он упомянул вас.
В дополнение к продвижению через книгу вы можете использовать партизанские методы. Прийти в магазины и в книги по вашей теме вложить ваши визитки.
Это будет одним из самых точных попаданий в свою целевую аудиторию. Как раз в тех, кто ищет решение уже сейчас.
18. Размещение рекламного баннера/постера на офисе
Подобная реклама может быть весьма интересной. Особенно, если вы составите ее с расчетом на то, чтобы вызвать максимально быстрый отклик или сильное желание посетить офис.
Опять же, стоит уделить внимание действительно интересному для вашей целевой аудитории предложению и хорошему заголовку.
Отпечатать такие постеры можно в любой типографии – для бизнеса это не будет затратным. Форматы А2, А1, А0 не такие дорогие.
Еще стоит проработать дизайн с профессионалом. Чтобы он не был совсем убогим. Прямо в типографии вы можете воспользоваться услугами их специалиста. Но не наводите излишнюю красоту, учтите, что работать над постером будет дизайнер, а не продавец.
Помните главное правило, которое в свое время использовал Дэвид Огилви: "Если говорят о рекламе – это плохая реклама. Если говорят о товаре – это хорошая реклама".
19. Распространение пиратских версий ваших аудио– и видеозаписей
Один наш знакомый бизнес-тренер рассказал, что как-то раз видел на улице, как диски с его видеозаписями продавали… бомжи! Вероятно, файлы были украдены и записаны на болванки. Наш знакомый ни копейки не вложил в такую "рекламу", однако на тренинги к нему впоследствии приходили люди, купившие эти диски.
Люди лучше всего скачивают пиратские версии дорогих продуктов. Поэтому укажите, что участие в семинаре стоит, допустим, 1000 долларов, а вы предлагаете скачать запись этого семинара "на халяву".
Из таких клиентов со временем могут вырасти очень качественные покупатели. Некоторые люди начинают изучать тему издалека и сразу не тратятся, поэтому лучше их держать при себе и "выращивать" из них новых клиентов. Наступит время, когда им будет нужно то, что вы предлагаете, и они купят.
20. Организация партнерских программ
Партнерство – огромная возможность для вашего бизнеса.
С помощью партнеров вы можете продавать свои продукты чужими руками.
Также вы можете дополнить свой ассортимент продуктами партнеров, тем самым удовлетворив спрос своих клиентов без затрат на производство.
Вы можете размещать свои рекламные материалы в тех местах, где бывают ваши потенциальные клиенты, но до которых вы не можете достучаться.
Создавать партнерства можно как со смежными бизнесами, так и с конкурентами.
Чем выгодны для вас партнерства:
✓ вы можете получать готовых клиентов, не тратясь на рекламу, и зарабатывать на повторных продажах;
✓ получаете прибыль, отдавая лишь процент с нее, при этом используя чужих продавцов как своих;
✓ сбываете свою продукцию и тем самым устраняете затоваривание склада;
✓ расширяете свою базу клиентов за счет тех мест, где могли бы не достать этих клиентов.
Вы с партнером во взаимовыгодных отношениях.
Чем больше он продаст, тем больше получите и вы, и он. И наоборот: чем больше вы продадите партнерских товаров, тем больше вы получите дополнительной прибыли и тем сильнее вы удовлетворите запросы своих клиентов.
Вы можете сделать несколько уровней партнерства. Чем больше партнер продает ваших товаров, тем больше у него процент.
21. Контекстная реклама
Такой вид рекламы может оказаться для вашего бизнеса очень мощным источником новых клиентов.
Все больше людей перемещаются в Интернет за покупками и поиском нужной им информации.
Вот здесь вы и можете ловить их с помощью ваших целевых объявлений.
Суть контекстной рекламы в том, что она показывается только тем людям, кто сейчас ищет товары или услуги, схожие с вашими, либо информацию по этой теме. То есть это "теплые" потенциальные клиенты.
Еще одно преимущество контекстной рекламы состоит в том, что вы платите только за клики, то есть за тех клиентов, которые нажали на объявление и попали на ваш сайт.
Но самая большая выгода, которая заложена в рекламу в Интернете и в контекстную рекламу в частности, – это контроль и замер всех результатов.
Здесь уже никому не удастся повесить вам лапшу на уши с узнаваемостью бренда и реакцией рынка. Вы увидите точные данные показов, кликов и покупок.
В соответствии с этими показателями вы сможете высчитывать стоимость клиента и выбирать сумму дальнейших инвестиций исходя из цифр, которые не лгут.
Стоимость "покупки" одного клиента через контекстную рекламу, в зависимости от конкуренции в вашей нише, может быть в десятки раз ниже печатной рекламы.
22. Живые выступления на чужих мероприятиях
Неплохой способ собрать контакты потенциальных клиентов за чужой счет.
Сделать это можно примерно так. Находите все возможные выступления и мероприятия, которые хоть как-то могут касаться вашей целевой аудитории.
Договариваетесь с оратором либо с организатором о том, что вы выступите буквально 15 минут и раздадите бесплатные подарки. Это будет дополнительной ценностью для хозяев выступления.
Вы же можете сделать формы, в которые все желающие получить бесплатный подарок должны занести свои данные, либо просто собрать визитки.
Возможный скептицизм аудитории можно перекрыть небольшим вступительным словом оратора-хозяина, который якобы специально готовил для аудитории бонусы.
Получив контакты потенциальных клиентов, вам остается выполнить свое обещание, предоставив подарки. Затем вы можете продолжать работать с данными клиентами для дополнительных продаж.
23. Создание и распространение открыток
Этот инструмент может обойтись вам в стоимость бумаги и чернил для принтера. И необязательно своих.
То есть сделать открытки можно самостоятельно либо обратиться в одну из множества типографий.
Вы можете рассылать такие открытки как для рекламы своего бизнеса и привлечения новых клиентов, так и для возвращения/усиления лояльности старых клиентов. Можете поздравлять с днем рождения, годовщиной сотрудничества с вашей фирмой и другим важным для клиентов праздником.
Персональное внимание к постоянным клиентам в нашей стране такая редкость, что ваши клиенты будут удивлены очень сильно. Тем самым вы выделитесь на фоне ваших конкурентов.
Преимущество открыток перед письмами в том, что их не надо открывать и что ваш мощный заголовок сразу же бросается в глаза, тем самым интригуя читателя.
24. Открытки и флаеры в местах, где бывают обеспеченные люди
Если вам интересен и высший сегмент рынка, то есть люди, которые ищут не самые низкие цены, то вы можете попробовать заполучить часть таких клиентов.
Вы можете составить список заведений, где бывают люди, которые много тратят и теоретически могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами.
Такими заведениями могут быть фитнес-клубы, рестораны, ювелирные магазины, автодилеры и т. д.
Вам нужно составить список таких заведений и начать контактировать с ними на предмет сотрудничества, выгодного для них.
То есть за размещение ваших рекламных материалов в их заведениях вы готовы платить им процент от первой продажи за каждого нового клиента.
Это принесет им дополнительную прибыль вообще без вложений. Клиентов они тоже не потеряют, так как вы не конкурируете.
Отказаться просто невозможно.
25. Бесплатные объявления в газетах и журналах
Если вы занимаетесь оптовыми продажами и не имеете контактов с конечным потребителем, то это может быть для вас возможностью.
Прямые продажи имеют ряд преимуществ: вы имеете прямой контакт с конечными покупателями и можете учитывать их предпочтения и потребности, также вы экономите разницу, которую платите реализатору. В свою очередь это повышает вашу прибыль и оставляет контакт клиента у вас. Теперь вы можете приводить его снова и снова.
Если ваш бизнес позволяет внедрить прямые продажи без посредников, то вы должны попробовать этот метод.
Для начала можно использовать газеты с бесплатными объявлениями и протестировать возможный рынок.
Если есть интерес, тогда вы можете вкладывать больше денег в этот канал и покупать клиентов напрямую.
26. Блокноты, ручки, сувениры с символикой вашей фирмы
Такая атрибутика может быть хорошим подарком, напоминающим о вас.
Но просто выдать подарок мало. Вам нужно подкрепить что-то значительное своим подарком.
Например, вы оказали вашему клиенту незабываемый сервис, и клиент в восторге от вас и вашей компании – вот здесь вручите ему еще один дополнительный бонус.
Это может быть недорогой предмет, который подходит для повседневного использования.
Роль такого подарка заключается в том, что при виде его клиент будет окунаться в те приятные воспоминания о вашей компании, что заставит его остановиться на сотрудничестве именно с вами.
Вы можете делать небольшие заказы таких подарков и приурочивать их к определенным событиям, когда клиенты особенно довольны.
Простая же раздача ручек или прочих сувениров практически не несет никаких посылов и обесценивает подарки.
27. Вручение клиентам дипломов, сертификатов и благодарственных писем
Благодарные клиенты наверняка повесят их у себя в офисе, сделав тем самым рекламу вашей фирме.
Этот инструмент может практически ничего не стоить, но в то же время способен помочь в повышении лояльности ваших постоянных клиентов.
Например, диплом "Лучший клиент" будет затрагивать самолюбие клиента. Каждый хочет быть значимым, это одна из человеческих потребностей.
Дипломы ценятся в нашей стране, поэтому клиент захочет им похвастаться. Все увидевшие данный диплом поймут, что этот человек часто покупает в вашей компании, и решат, что вы хорошая фирма и к вам стоит зайти.
Сертификаты могут предоставлять бесплатный образец вашей продукции или вводную услугу. Их можно разыгрывать, рекламировать и раздавать всем заинтересованным в местах скопления вашей целевой аудитории. Тем самым вы опять же выделите тех, кому это интересно именно сейчас, и сможете работать с ними дальше. Каждый сертификат должен иметь ценное предложение и срок действия, чтобы получивший как можно скорее использовал его.
Благодарственные письма редкость в нашей стране. Поэтому, внедрив этот почти бесплатный инструмент, вы выделитесь среди своих конкурентов. Вы проявите заботу и интерес, клиенты это оценят.
Также вы можете запрашивать у ваших клиентов отзывы о вашем продукте в виде благодарственных писем, если им понравились ваша работа и ваши товары/услуги.
Эти отзывы разместите у себя на сайте, в офисе или в местах, где часто бывают ваши потенциальные клиенты.
28. Чужие клиентские базы
В этом случае вам понадобится список тех, у кого есть базы данных клиентов, которые могли бы заинтересоваться вашими товарами и услугами.
Этот способ может быть вообще бесплатным при одном условии: у вас тоже должна быть довольно большая база данных.
Если это условие соблюдено, то вы имеете хорошие шансы договориться о взаимной рекламе с вашим будущим партнером.
То есть вы рекламируете его товары или услуги по своей базе, а взамен он делает то же самое.
Таким образом, вы получаете новых клиентов, не тратя ни копейки. Ваш партнер также в выигрыше. Эти отношения можно продолжать с каждым новым продуктом.