...
Такие проценты – это самая низкая планка. Чтобы отбить деньги на одной успешной компании из десяти, инвесторы должны получить от нее максимальный процент прибыли. Поэтому прежде, чем приходить и говорить: "Ребята, а давайте-ка вы проинвестируете в мою компанию!" – выполните свою домашнюю работу: создайте бизнес-план и выясните, на какой процент возврата рассчитывают ваши потенциальные инвесторы.
Какова ваша стратегия развития компании? Выстраивая график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. Если ваш график представляет собой так называемую хоккейную клюшку: сначала было мало, мало, мало денег – и вдруг р-раз! – сразу миллиарды посыпались – можете его тут же выкинуть. Гораздо лучше инвестором воспринимается график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и т. д. Сказки типа "нужно чуть-чуть потерпеть, и будет нам счастье" никому давно уже не интересны.
Создавая бизнес-план, составляйте и маркетинг-план – план продвижения вашего товара или услуги. В него может входить все: реклама, пиар, директ-маркетинг, инфобизнес и т. д. И хорошо, если у вас уже есть конкретные клиенты.
Чем выше ступень развития вашей компании на момент обращения к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит) и чем меньше вам нужны деньги – тем больше вам захотят их предоставить.
В России венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как за рубежом. Почему? Потому что в России сама индустрия еще не раскрутилась – и многие просто не видят, как можно на ней заработать.
Один из главных вопросов, которые занимают владельцев венчурных компаний, – как же они в конце концов выйдут из дела? Ваша компания для них – это товар, который надо купить дешево и продать дорого. Они не думают о том, насколько хорош этот товар, – в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а "вытащить" надо 10, 20 или 100 миллионов долларов. Отсюда – внимание к исключительно меркантильным вещам, таким как объем вложения, риски и конечная выгода.
Помните об этом, расписывайте грамотно весь процесс обогащения венчурных капиталистов – и они станут ходить к вам пачками! Покажите им рабочую модель и конкретных клиентов! Не просите миллион долларов, который вы потратите неизвестно на что, а говорите так: "Нужны деньги на такие-то шаги, на достижение таких-то целей". Покажите, как, согласно плану, через три года компания раскручивается до определенного состояния, а потом включается стратегия выхода на фондовый рынок или компания продается большой корпорации.
Когда есть приемлемая стратегия выхода (или несколько), все становится очень просто.
Венчурный капитал. Грабли, которые можно обойти
Если вы опираетесь на цифры больших компаний (к примеру, говорите, что, согласно исследованиям компании Gartner , количество интернет-ресурсов в вашей нише составляет 15 миллионов страниц на каждую единицу населения), никто не воспримет вас всерьез. Максимум, что можно сделать, – упомянуть такую информацию вскользь. Но строить на ней будущее своей компании – глупость.
Следующая ошибка, которую допускают многие, – отсылка к таким монстрам, как Amazon и eBay , со словами: "Нам бы только 2 % от этого рынка откусить – и будет нам счастье".
Инвесторы любят, когда вы становитесь первым в выбранной вами нише. Вторым – еще куда ни шло, однако приоритетная задача – стать первым, потому что рано или поздно первому достается более 50 % рынка. Так что если вы даете понять, что хотите "откусить" всего лишь 2–4 % у какого-то гиганта, у вас, скорее всего, ничего не выйдет.
Многие считают, что на свете есть такие тупые инвесторы, которые дают много денег.
Друзья! Фишка, как говорится, в том, что если человек тупой, у него больших денег просто нет! И, скорее всего, никогда не будет.
Если человек заработал деньги своим трудом – не в лотерею выиграл и не у папы взял – он не станет разбрасываться ими направо и налево.
Венчурный капитал. Деготь в бочке меда
У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10–20 % – уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под дудку венчурных инвесторов. Поэтому я бы советовал работать с ними в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более того.
Многие инвесторы к тому же наверняка будут вам заливать: "У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи!" Поймите: если у вас инвестор один, то таких, как вы, у инвестора много и заниматься вами вплотную никто не станет.
Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что сразу же получите все деньги на руки. Всё происходит поэтапно. Вам ставят условие: "Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег" и т. д.
Кроме того, сейчас многие инвесторы предпочитают вместо того, чтобы давать деньги, оплачивать расходы. То есть если вы говорите: "Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это", они скорее согласятся оплатить покупку, чем выдать деньги вам на руки.
Инвесторы никогда не любят быть первыми. Если до сих пор в вас никто не вложил никаких денег, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться. Быть первым просто слишком рискованно.
Обычная венчурная компания, как правило, не просит вас отвечать за долги вашей фирмы. Но ушлые маленькие организации часто пытаются заставить вас вписаться в такой контракт, по которому в случае потери денег вашей компанией у вас забираются какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время.
Помните, что если в контракте не написано, что в случае неуплаты долга вы отвечаете своим имуществом, то это значит, что уплату ваших долгов берет на себя венчурная компания. Надо внимательно читать свой контракт.
Найдите себе партнера с ресурсами
В мире есть миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и т. п. – всем тем, что необходимо для воплощения вашего замысла в жизнь. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, которые им некуда девать. Все они могут помочь вам.
Проблема в том, что они НЕ знают о вашем существовании. Что же делать?
Во-первых, дать о себе знать.
Во-вторых, показать, что люди получат взамен на нужные вам ресурсы.
Ну а в-третьих, после того как сотрудничество состоялось, вы можете продолжать вместе заниматься бизнесом.
Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (или другие ресурсы, необходимые для начинания вашего дела, – техника, помещения, связи), и выкладываете ему свою идею. А дальше вы уже складываете вместе вашу идею и его ресурсы и развиваете бизнес как полноценные партнеры.
Однако у этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них – то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. К тому же в будущем могут возникнуть проблемы с партнером, например вы не поделите деньги или кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.
Да поможет нам государство!
Наконец, самый интересный способ! Способ, в котором практически нет подводных камней. Способ, когда вы АБСОЛЮТНО ничего не вкладываете, кроме своего времени, – получение государственной помощи на развитие своего бизнеса.
Государство может и денег дать, и обязать кого-то приобрести вашу продукцию. Но чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нравятся. Это могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! Те, кто соглашался их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успевая оплачивать долговые счета.
В развитых капиталистических странах все обстоит по-другому. Вам достаточно доказать целесообразность и необходимость вашего продукта, и, скорее всего, вам выделят деньги на его развитие и продвижение.
Еще один способ получения начального капитала – это гранты. Обычно гранты выдают правительства. Однако завоевание гранта – это очень муторное дело: необходимо собрать множество справок, обойти кучу инстанций и потратить уйму времени на прочие формальности. Даже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверняка этих денег будет слишком мало для начинания успешного бизнеса или воплощения новой идеи в жизнь.
Если нужны небольшие деньги, чтобы подняться, то можно получить грант. Однако если вам дорого собственное время, проще взять деньги в долг.
Утром – деньги, вечером – стулья. Как забыть о стартовом капитале?
Наконец, мы рассмотрим, как вообще обойтись без стартового капитала. Как ничего не вкладывать и ничем не рисковать!
Не все решаются открыть свой бизнес без стартового капитала. Причем мешает этому скорее природная застенчивость. Люди просто не могут отважиться на такое, хотя все, казалось бы, предельно просто.
Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после этого производите сам продукт!
Таким образом, вы не вкладываете в свой бизнес ничего, кроме своего времени и других личных ресурсов.
Если вы уже спроектировали продукт, тогда ищите для него покупателя. Если же вы уже нашли покупателя, тогда изготавливайте для него продукт под заказ. Оба этих случая благоприятны, прибыльны и просты.
Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому ничего не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная волокита вам не грозит.
Но что самое важное – после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом сохраняете компанию за собой. Вы – единоличный ее владелец и хозяин!
Кстати, часто случается так, что аванса, который дает вам клиент, с лихвой хватает на производство нескольких аналогичных продуктов.
Итого: идея → продажа → разработка → производство → прибыль!
Компании, разрабатывающие всевозможный софт, часто поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и создают программное обеспечение на заказ, однако оставляют за собой право дальнейшей реализации продукта. То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а производитель продукта – право дальнейшего его производства и реализации.
Если же продукт, который вы производите, еще сырой, то можно продать его клиенту за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы вас привлекли как наемного рабочего, то заплатили бы 100 000 долларов. А вы готовы выполнить заказ за 30 000 долларов, но не потому, что хотите карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике.
Когда продукт будет готов и отработан на одном человеке или компании, наверняка найдется еще десяток потенциальных клиентов (бета-тестеров), готовых протестировать ваш продукт на своей живой системе, за что вы им предоставляете хорошую скидку. Ее размер, как правило, составляет 50 % от стоимости конечного продукта.
Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без каких-либо вложений с вашей стороны.
Это принцип бутстрэппинга ( bootstrapping ): подняли яблоко – помыли, продали, купили два яблока – помыли, продали, купили четыре яблока – помыли, продали. И дальше по нарастающей.
Главный принцип – тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а на бета-тестеров, которым надо отдавать не часть компании, а исключительно результаты вашей работы! Плюс вы тестируете рынок: не просто смотрите, будет ли продаваться ваш продукт или нет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующие запросы рынка.
Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.
Создайте решение большой проблемы
Обойтись без стартового капитала также можно в случае, если вы сначала находите на рынке большую проблему, которую не могут решить другие компании, и лишь затем создаете продукт или услугу, помогающие эту проблему решить.
Необходимо тренировать в себе умение видеть в проблеме не только минусы, но и плюсы. Приведу такой пример.
Когда в Орландо (США) открылся "Диснейуорлд", его создатели с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но дождливый. А так как диснеевские аттракционы находятся на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться. Нужно было как-то решать проблему.
Выход из ситуации нашелся очень быстро. Создатели парка развлечений задумались над тем, как использовать данную проблему себе во благо… и стали продавать пончо! Ярко-желтые накидки с Микки Маусом продавались по 10 долларов, хотя их себестоимость была всего несколько центов!
Но компания пошла еще дальше – она разработала и воплотила в жизнь идею дождь-парада: Микки, Дональд Дак и прочие персонажи гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех к ним присоединиться, – и дети бегут покупать желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы.
Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дэна Кеннеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов.
Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов – ничего не помогало.
И тогда Дэн сказал: "Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке существует спрос на эти химикаты не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд и под ним продавать продукт конечному покупателю?"
Так вот, пять лет спустя эта компания продает обычным людям продукции более чем на 110 миллионов рублей в год. Притом что продажи на индустриальном рынке выросли с 8 миллионов до 10 миллионов.
"Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески". В этом вся соль стартапов – увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития.
(Кстати, цитата принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно, – один из самых ярких примеров эффективного взлета на чужих деньгах.)
Раскрутка стартапа с нуля
Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.
Правильный стартап – это компания, которая платит сама за себя с самого начала.
При раскрутке бизнеса с нуля всегда помните о том, что:
✓ все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса;
✓ маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество, а именно количество продаж и полученная прибыль;
✓ вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей;
✓ ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их бороться за возможность работы в вашей компании;
✓ нужно действительно ценить ваши время и деньги, а посему использовать все необходимые технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму;
✓ размер вашей компании достаточно мал по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативнее, быть более гибким;
✓ нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но не стоит забывать о своей главной цели и идти к ней, не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться – и при достижении одной необходимо сразу ставить следующую;
✓ важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения, обозначьте временные рамки – и вперед;
✓ лучше запускать сразу несколько идей, которые в будущем начнут дополнять друг друга. При этом не забывайте вкладывать в развитие продукта и исследования, чтобы ваше дело жило и после вас;
✓ про объект вашего бизнеса необходимо знать даже больше, чем клиенты, которые им пользуются. Размышляйте над тем, как сделать жизнь ваших заказчиков проще.
Так, на заре скалолазания экипировка для данного вида спорта и отдыха была одноразовой. И некий предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом, естественно, заработал денег. А все потому, что он очень любил лазить по скалам и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: "Как сделать все еще проще, легче, лучше?";
✓ продавать нужно всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, – и они вложат в вас деньги!
Так, одна женщина обратилась в службу поддержки некой компании. И в какой-то момент, забыв о своем вопросе, стала рассказывать об изобретенном ею препарате, который избавляет человека от неприятного запаха изо рта после курения. Рассказ женщины услышал директор этой компании и через три недели вложил 4 миллиона долларов в ее продукт;
✓ нужно получать удовольствие от жизни и делать то, что вам по душе.
Как-то раз один молодой человек пообещал изобрести нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. А в 1960-е годы под его руководством была создана игра, в которую до сих пор играют по всему миру, – "Твистер".
Правильная идея – только начало
К сожалению, нередко хорошее начинание умирает еще на стадии идеи. Помните, спроса на классные идеи нет! Но дело в том, что вам совершенно не обязательно начинать с чего-то нового. Вам скорее надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, которая уже работает. И все, что останется сделать, – это применить ее к вашему бизнесу!
Найти такую модель достаточно просто. Например, можно купить шоколадку за доллар, а продать за три. Затем на три доллара можно купить уже три шоколадки и продать их. На вырученные деньги купить девять шоколадок… И так по нарастающей.
Перед тем как начать строить свой бизнес с нуля, обязательно ответьте себе на следующие три вопроса:
✓ Маркетинг : как ваши клиенты узнают о вашем продукте?
✓ Продажи : кто и как будет продавать ваш товар и что они получат взамен?
✓ Производство : как вы будете изготавливать свой товар?
Встаньте с той ноги, начиная правильный бизнес!