Стартапы и проблемы
Если в команду стартапа привлечены профессионалы, при отсутствии продаж они рано или поздно покинут проект по финансовым соображениям, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы. Их место в команде проекта могут занять случайные люди.
Вторая проблема, которая может возникнуть с командой, – покупка только тех специалистов, которых позволяет бюджет вашей компании. По мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходится менять, потому что, как правило, специалисты, нанятые вами за скромные средства ввиду оптимизации инвестиций, на следующем этапе развития бизнеса уже не будут справляться со своими задачами.
Для успеха компании необходимо, чтобы хотя бы один ключевой человек имел необходимый для дела потенциал и не требовал бы себе замены.
Всегда хорошо, если этот ключевой человек уже имеет опыт раскрутки стартап-бизнеса с нуля и за плечами у него системные, а не спонтанные удачи. Акциями и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат для дела больше, чем вся компания, вместе взятая. Именно они смогут вести ваш бизнес вперед.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы, состоит в том, что контроль над происходящим в компании взваливается на технаря, который, собственно, и организовал бизнес с самого начала. Часто именно поэтому компания не может дойти до стадии взрывного роста.
Если вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. Вернее, они нужны, но они совсем не обязательно должны приносить большую прибыль.
Три этапа роста компании
Каждый стартап переживает три этапа развития.
На первом этапе разрабатывается концепция, или идея, проекта. Если технарь дальновиден, эту стадию стартапа он ведет сам.
На основе идеи делается прототип. Затем находятся первые покупатели продукта для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.
Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене в обмен на то, что он профинансирует вашу концепцию либо привлечет еще нескольких клиентов.
Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок. Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента. А во-вторых, в связи с тем, что клиент платит вам деньги, он будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.
Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать.
Когда первый, концептуальный, этап заканчивается, начинается второй этап – создается первая версия продукта .
Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.
Как и в жизни человека, в жизни продукта наряду с рождением и функциональной смертью будут присутствовать первые продажи (продажи "пионерам"), мейнстрим и стадия угасания.
Например, факсы сейчас все ставят не потому, что очень хочется, а потому, что это необходимо. На стадии мейнстрима сейчас находятся мобильные телефоны, на стадии угасания – автомобили. Количество последних постоянно растет, хотя вряд ли уже можно придумать что-то новое в этой отрасли.
Самая большая пропасть – между "пионерами" и мейнстримом, и из-за этого разваливаются до 90 % бизнесов. То, что хорошо для "пионеров" на этапе разработки концепции, совершенно не подходит для мейнстрима, которому нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт.
Психологически очень тяжело как для продавца, так и для покупателя продавать за 1000 что-то, ранее стоившее 100 000.
Стратегическим партнерам вряд ли понравится, если вы станете продавать дорогой продукт по низкой цене (их же конкурентам) только для того, чтобы попасть в мейнстрим.
Плюс для решения вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист.
Создание второй версии продукта должно быть основано на принципе достаточного основания и обеспечивать ваши базовые запросы. Все дополнительные функции на данном этапе необходимо отсечь.
Третья версия продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровня, в нее также включаются 2–3 новые "фичи", что продиктовано переменами на рынке. Однако "фичей" не должно быть слишком много, потому что их поддержка влияет на падение уровня продаж.
Можно создать две версии продукта – дешевую и дорогую. В конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогого варианта.
Также необходимо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт. Обычно первыми покупателями вашего продукта становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое. Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, то становитесь непривлекательными для инвестора; если же вы хотите привлечь инвестора, необходимо идти в мейнстрим, потому что именно он, как правило, и нужен инвесторам.
На третьем этапе развития вашей компании в ней должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга и специальных знаний невозможно перейти из стадии "пионерского" бизнеса в мейнстрим, где личные контакты уже не работают.
Быстрый рост и масштабирование
Каждый стартап должен добраться до стадии быстрого роста.
Если времени постоянно ни на что не хватает, а решение одной проблемы приводит к появлению трех новых, значит, пора передавать большую часть работ на аутсорсинг.
Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров. Это значит, что необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens , не программы, а плагины к Skype, Photoshop и т. д. То есть необходимо присоединиться к более мощному бизнесу.
Общая ошибка продаж в стартапах – это попытка поднять свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес.
Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, и ваши продажи пойдут мощным потоком.
Рост за свой счет
Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий.
Во-первых, создать front-end -продукты и back-end -продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет.
Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации front-end -продуктов. Все находки обязаны тестироваться, а в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств.
В-третьих, на участок перевода клиентов из front-end в back-end нужно поставить очень сильных профессионалов. Эту работу можно поручить аутсорсерам – компаниям, профессионально занимающимся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые, видя, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, будут пытаться делать то же самое или пристраивать к вашему продукту свой back-end . Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку front-end .
Даже если конкурентам будет понятно, что продукт отлично продается, и они найдут хорошего технаря, через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на back-end .
Затачивание продукта под крупных клиентов
Если товар, который вы продаете, действительно работает, вы можете стать частью крупной компании, которой все равно, является ваш бизнес стартапом или нет.
Однако со временем крупная фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат, а значит, станет платить вам меньшие деньги за б о льшие функциональные возможности продукта – к этому нужно быть готовым.
Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней – устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно – компания получает скидку, например 10 %.
В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.
К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании.
Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям. Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя.
Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, идти на который рискованно, если покупателей всего два-три.
Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем.
Если клиентов много – можно пойти и на конфликт, и лучше это делать в самом начале вашего сотрудничества с появлением первых претензий по тому или иному поводу.
Стартап и система продаж
Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартапах этого обычно не происходит.
Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается, значит, либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.
Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью уровень ваших продаж повышается или падает.
Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему здесь и сейчас – он принимает решение сделать покупку и занимается своими делами дальше. Другому необходимо получить больше информации о продукте, компании и т. д. И как бы хорошо вы ни продавали, они не купят ваш продукт здесь и сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок принятия клиентом решения о покупке составляет 6–9 месяцев.
Крупные конкуренты и стартапы: в чем разница?
Большие компании – это организации со штатом в несколько тысяч человек, с ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают или не делают такого, что делаете или не делаете вы. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать и заставить ее работать на вас!
Есть четыре ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании.
1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибьюторов и розницу. Большие компании могут нанимать первоклассных продавцов, рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.
2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют – и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.
3. Бренд. Крупные компании вкладывают огромные средства в развитие своего бренда. Брендам всегда доверяют – Coca-Cola, Nike, Pepsi . Не стоит недооценивать силу брендов.
4. Существующие клиенты. Наличие постоянных покупателей, у которых уже есть доверие к компании, многое решает.
Пусть ваши отличия работают на вас
Так что же делать стартапам? Возможна ли успешная конкуренция такого бизнеса с монстрами рынка? Конечно, нет, если пытаться обойти этих конкурентов по их же направлениям.
Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость творят чудеса. НЕТ! Так, ежегодно пищевая промышленность предлагает до 2000 новых продуктов, и 1900 из них так и не выходят на рынок! Почему? Да потому, что их "родители" без ума от идеи, но не от бизнеса!
Что же делать? Направить все свои усилия туда, куда не могут попасть огромные корпорации. Найти свои преимущества и за счет них выиграть.
1. Нечего терять. У крупных компаний большие мощности, тысячи человек персонала и огромные деньги в обороте. Сколько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ни одной! Почему? Им есть что терять. Вам – нет. Вы открыты для новых направлений.
2. Довольствоваться малым. Вам совершенно не нужно получать горы золота, чтобы быть счастливым и начать свой бизнес. Как вы думаете, компания Paramount Pictures будет довольна одним фильмом, который принесет ей 20 миллионов долларов? Нет! Большим игрокам нужно много еды и энергии. А вам нужно гораздо меньше, и в этом – ваша сила!
3. Вклад президента компании. В крупных компаниях президент получает всё. Все идут у него на поводу. Однако сам он слишком далек от процесса производства. Он не может осуществить нужное действие в самом низу, в момент продажи, просто потому, что на этом месте сейчас другой человек. И часто этому человеку даже нет дела до прибыльности компании. Вы же, наоборот, находитесь непосредственно в самом процессе производства. Вы можете общаться с клиентами и сами принимать решения. В этом ваше преимущество!
4. Быстрые НИОКР [1] . Большим компаниям гораздо сложнее создавать что-то новое лишь потому, что у них огромный бюрократический аппарат. И для принятия решения идея должна пройти сотни инстанций. Более того, в крупной корпорации гораздо сложнее назначить ХОРОШЕГО ответственного за проект. Легко заметить, что большинство интересных и продуктивных идей исходят от маленьких компаний, которых впоследствии выкупают большие корпорации.
5. Расходы. У вас не так много расходов (в отличие от крупных компаний), связанных с организацией бизнеса, а не с производством.
6. Время. У больших компаний нет лишнего времени на задержку выплат банкам, складам и т. п. – все они требуют оплаты в нужное время. А за вами никто не следит. И вы можете производить свои выплаты, практически когда сможете.
Отличия конкурента… Пусть тоже работают на вас!
В некоторых восточных единоборствах грамотный боец практически всегда может одолеть своего противника, который во много раз превосходит его по массе, комплекции и т. п.
В чем же здесь секрет? В том, что боец умеет использовать силу врага против него самого. Примерно то же самое вы можете научиться делать в бизнесе.
Как же стать мастером подобных единоборств, если ваш противник – гигант рынка? Вот основные принципы ведения "боя".
1. Распределение. Не старайтесь реализовать ваш продукт через магазины, используйте метод прямых продаж.
2. Доступ к большим капиталам. Сокращайте расходы где только можно!
3. Сила бренда. Позиционируйте себя в противовес сильному бренду: "Дешевле, чем Nike " и т. д.
4. Отношение покупателей. Вы наверняка не сможете захватить большую долю рынка – компании-гиганту слишком легко защититься от вас. Но вы можете попробовать одну из следующих стратегий:
• возьмите для начала маленькую часть рынка и постепенно увеличивайте ее. Нацеливайтесь на полный захват рынка;
• продавайте кому-нибудь еще.
5. Суперпрофессионалы . На самом деле не все профи гонятся за брендами, большой зарплатой и т. п. Сфокусируйтесь на том, чего не предлагают "большие парни", и продвигайте это в массы профессионалов.
Площадка для быстрого взлета
В жизни зачастую не все идет так, как нам хочется.
Особенно это важно понимать при развитии своего стартапа.
Клиенты уходят к другим, ключевые работники увольняются, инвесторы теряют веру в проект, кто-то вам не платит, а кто-то, наоборот, – требует с вас запредельные деньги.
Самое главное в этот момент – НЕ СДАВАТЬСЯ!
Продолжайте идти вперед, как вы и планировали.
"Если у носорога плохое зрение – это обычно не его проблема" © Филипп Богачев.
Удачи вам и вашему стартапу!
И помните, что нынешнее неспокойное время может стать самым интересным в вашей жизни и открыть двери в яркое и успешное будущее.
Бизнес тест-драйв (9 мастер-классов + бонусы)
Бизнес тест-драйв существует в трех версиях.
Электронная аудиоверсия:
01 – Мастер-класс – Развитие бизнеса;
02 – Мастер-класс – Агрессивное развитие бизнеса;
03 – Мастер-класс – Развитие бизнеса чужими руками;
04 – Мастер-класс – Апстарт;
05 – Тренинг – Стартап;
06 – Тренинг – CRM;
07 – Бонусы – Развитие бизнеса;
08 – Мастер-класс – ВШЭ – Современные стратегии построения и развития бизнеса;
09 – Мастер-Класс – ГУУ-RMA – Когнитивная психология для менеджеров.
Стоимость электронной аудиоверсии – всего 300 рублей.
Заказать тест-драйв и узнать подробности можно на странице www.infobusiness2.ru/TestDrive-Business.
Аудиоверсия на одном DVD:
На DVD содержатся аудиозаписи девяти мастер-классов, а также добавлены книги и отрывки из тренингов по бизнесу из папки Free:
01 – Мастер-класс – Развитие бизнеса;
02 – Мастер-класс – Агрессивное развитие бизнеса;
03 – Мастер-класс – Развитие бизнеса чужими руками;
04 – Мастер-класс – Апстарт;
05 – Тренинг – Стартап;
06 – Тренинг – CRM;
07 – Бонусы – Развитие бизнеса;
08 – Мастер-класс – ВШЭ – Современные стратегии построения и развития бизнеса;
09 – Мастер-Класс – ГУУ-RMA – Когнитивная психология для менеджеров;
Книги – CRM;
Книги – Бизнес и ЖЖизнь;
Книги – Бизнес и ЖЖизнь 2;
Книги – Бизнес и ЖЖизнь 3;
Книги – Клонирование бизнеса;
Книги – Развитие бизнеса;
Книги – Стартап;
Промо-тренинги – 0 – Апстарт;
Промо-тренинги – 1 – Развитие бизнеса;
Промо-тренинги – 2 – Агрессивное развитие бизнеса;
Промо-тренинги – 3 – Развитие бизнеса чужими руками;
Промо-тренинги – ROI – Расчет возврата инвестиций;
Промо-тренинги – Антикризис;
Промо-тренинги – Аутсорсинг и управление проектами;
Промо-тренинги – Быстрые деньги в бизнесе;
Промо-тренинги – Клонирование бизнеса;
Промо-тренинги – Mini-MBA Light;
Промо-тренинги – Оптимизация и автоматизация бизнеса 1;
Промо-тренинги – Оптимизация и автоматизация бизнеса 2;
Промо-тренинги – Прибыльное производство;