Линейка продуктов
Конечно, у вас должны быть бесплатный курс, аудио-, видео-и текстовый формат. Всего по чуть-чуть. Чередуйте: одно письмо текстовое, другое – со ссылкой на видео, третье – с аудио.
Дешевый курс. Это может быть тест-драйв, точка входа. То, с чего вы рекомендуете начать большинству участников.
Тренинг в коробке. Здесь может быть сильный разброс цен – от 2500 рублей и выше. В среднем коробки продаются до 15 000-20 000. Есть и дороже, но это разовые продажи. Массово коробки расходятся в пределах от 3000 до 15 000.
Наконец, коучинг для результата. Если его у вас до сих пор нет, очень рекомендуем сделать. В клиентской базе всегда есть люди, которые хотят работать персонально с вами и готовы за это платить большие деньги.
Зачем нужен коучинг
На тренингах реально много заработать, если их хорошо подготовить. Здесь речь может идти даже о миллионах рублей. Но коучинг – это еще и постоянные, стабильные клиенты. Дело в том, что нужно поставить хорошую цену. Если вам неинтересно проводить коучинг за 45 ООО, поставьте 100 000 или 150 000. Адекватная цена – та, которую вы назначаете сами. Ведь ограничения сидят в мозгах: многие начинают с коучинга за 15 000 в месяц и боятся поднять цену хотя бы до 30 000.
Зачем еще это нужно? Даже если никто не будет покупать, коучинг – отличная вещь. С ним вы всегда в выигрыше. Если никто не придет, счастливо выдохнете: "Ура, наконец есть время!" Если придут, скажете: "Так и быть, за 150 000 позанимаюсь". Кроме того, вам очень нужны клиенты в коучинге, чтобы самому развиваться.
Все ограничения в мозгах
Расскажем одну историю, которая произошла лет пять назад. Один наш коллега, эксперт, тогда занимался финансовым консалтингом и еще не был знаком с инфобизнесом. У него периодически появлялись крупные клиенты, которые хотели вложить миллион или даже несколько миллионов долларов, и им требовалась специальная консультация. Однажды эксперт, который в то время брал за свои услуги 30 000 рублей в месяц, решил, что пора бы поднять цену – до 50 000. В тот момент, когда все вопросы с очередным клиентом обсудили, тот сам спросил: "Во сколько мне это обойдется?" Замечали, что когда резко поднимаешь цену и ее надо озвучить, испытываешь сильный внутренний дискомфорт? Внешне это очень заметно – вся гамма чувств отражается на лице. Наш коллега выпалил: "50 тысяч!" Клиент не произнес ни слова. В голове стали роиться сомнения: "Надо было говорить меньше! Зачем попросил так много? Сейчас передумает". Однако клиент задал вопрос, от которого у эксперта просто взорвался мозг: "Долларов или евро?"
После таких историй начинаешь по-другому смотреть на многие вещи.
Высокий ценник на коучинг
Раньше, когда мы только начинали заниматься инфобизнесом, коучинг предлагали за 15 ООО рублей в месяц. К первым клиентам ездили в офис, пинали их сотрудников и чуть ли не становились одними из них. При этом клиент лениво выполнял задания, типа: "Что-то ты меньше меня напрягаешься…". Сейчас мы работаем по-другому. Клиенты сами приезжают к нам в офис на окраину Москвы. Причем за большие деньги – 150 000–200 000 в месяц. Вы не представляете, как они пашут и серьезно готовятся! Понимают, что каждая встреча обходится примерно в 50 000-60 000 рублей, и делают много, поэтому и результаты у них сумасшедшие (миллионы рублей).
Вам тоже нужно выстраивать коучинг, в котором вы, во-первых, сами будете расти, персонально прорабатывая клиентов. И, во-вторых, на фоне высокой цены за коучинг ваши тренинги будут выглядеть намного доступнее. Люди смотрят и думают: "Чтобы пройти коучинг, нужно заплатить 200 000! Я в жизни столько не накоплю. Пойду на тренинг за 10 000 или 15 000 рублей".
Вешайте очень высокий ценник на коучинг. Всегда найдутся те, кто захочет работать персонально и готов хорошо платить. У вас будут клиенты, которые скажут: "Давай я вместо тренинга заплачу тебе 50 000 или больше – поработай со мной лично. Чтобы я получил быстрый эффект и уже через месяц увидел мощные результаты".
Итак, ваше задание – сделать коучинг. Минимальная планка – от 10 000 в месяц. Для новичков это нормально.
Часто спрашивают, можно ли мотивировать по Skype или только при личной встрече? Ведь основное качество тренеpa – умение мотивировать. У нас большинство клиентов из других городов. Ребята приезжают в Москву в среднем один раз в месяц, и тогда мы встречаемся. Все остальные время общаемся по Skype.
Коучинг дает ежемесячный доход, и его нужно делать, даже если вам выгоднее организовывать тренинги. Это дополнительные 300 000 рублей, а может, и больше – сколько осилите.
Партнеры – ленивые и жадные
Запомните одно простое правило: партнеры имеют два свойства: они ленивые и жадные. Если вы из этого исходите и начинаете "подкармливать" названные два качества, у вас все будет хорошо в работе с ними.
Что это значит? Ленивые – значит, вы должны все за них делать. Готовить письма, которые они будут рассылать по своей базе и друзьям, зачастую открывать аккаунт в партнерке, делать для них баннеры. Одним словом, делать все, чтобы у себя партнеры только нажали кнопочку "Отправить". Жадные – значит, требующие большие комиссии. Однако не жалейте денег, особенно на старте. Вам можно давать до 50–70 %. Наша политика сейчас – выплачивать обычным партнерам 25 % бонусов. Это стандарт. А вот с крупными мы договариваемся персонально, обычно на 30–40 %, в очень редких случаях – до 50 %. Но мы не новички!
Задание 5
Есть одна вещь, которая сильно продвинула нас в инфобизнесе два с половиной года назад. Мы купили и прослушали очередной курс Эвана Пагана – известного американского тренера. В каком-то своем тренинге он дал такое задание: если хочешь стать реально сильным экспертом в своей теме, проведи по ней 50 бесплатных консультаций для своих клиентов.
Ваша задача: провести 50 консультаций и за это время лучше узнать своих клиентов – чего они хотят и какие у них проблемы. Плюс, естественно, вы сделаете много продаж: коробки, книги, коучинг, все что захотите. Настоятельно рекомендуем! Особенно, если вы – новичок в инфобизнесе. Это даст гигантский рынок.
50 за 100
Был такой период в жизни Алексей Толкачева, когда он жил на съемной квартире и испытывал серьезные проблемы с деньгами. Лето, в инфобизнесе спад и оставалась буквально неделя, чтобы заплатить за квартиру – 11 000 рублей. Не очень крупная сумма, но и ее нужно было где-то взять. И тогда он решил организовать консультации.
На тот момент в нашей базе было 3000–4000 человек, и Алексей объявил набор. Написал, что проведет 50 консультаций по 100 рублей каждая (хотелось отсеять халявщиков). Поставили ограничение – доход у клиента должен быть не менее 30 ООО рублей и ему придется выполнять все, что скажут, а через неделю написать отзыв. Одна из целей консультаций была – получить громадное количество отзывов за неделю. Понятно, что из 50 человек у 10–20 ничего не получится, но 30 хороших отзывов будут. Потом их можно вывесить у себя на сайте, чтобы всем показать, какие хорошие результаты у ваших учеников.
Как проводить консультации
Как лучше всего проводить такие консультации? Вы назначаете время клиенту, который хочет у вас бесплатно чему-то научиться, и первые 30 минут проводите следующим образом: 80 % времени должен говорить клиент, 20 % – вы. Причем задавать правильные вопросы. Вторые 30 минут клиент говорит 30 % времени, а 70 % вы рассказываете, что ему нужно делать. Прежде всего необходимо установить контакт с человеком – узнать, сколько ему лет, где он живет, какая ситуация с работой и т. п. Этот принцип называется Smalltalk: когда вы говорите в принципе ни о чем с целью раскрутить человека в эмоциональном плане, чтобы он начал с вами беседовать.
После этого вы объясняете, как будет проходить ваша встреча. Сообщаете, что в первой половине вы будете задавать вопросы, а он – отвечать. Во второй вы будете вместе искать решение его проблемы самым оптимальным способом. И сразу после окончания разговора необходимо начать делать то, что вы обсудите. Спрашиваете: "О’кей?" И человек отвечает: "О’кей. Я все понял".
Также вы говорите о том, что, возможно, успеете за час обсудить все, что ваш клиент написал в вопросах к коуч-сессии, а возможно, и не успеете. Поэтому сразу предупреждаете, что время ограничено, и просите начать с самой острой проблемы, которую хотелось бы решить. Плюс ко всему попросите его взять листочек, чтобы фиксировать важные моменты разговора.
История жизни
Первый и один из самых важных вопросов: какие события привели клиента туда, где он сейчас находится? Клиент начинает рассказывать, а вы – с ним знакомиться. Место работы, семья, проблемы и сложности, этапы жизни и поведение.
Если человек замкнутый, вам придется постоянно задавать наводящие вопросы. Например: "Какие ключевые события в вашей жизни произошли за последние пять лет?" И он начнет рассказывать: "Я служил в армии, потом женился, затем меня взяли на работу. А потом я очнулся и понял, что у меня уже двое детей, работа, на которую уходит громадное количество времени. Но у меня мало денег, и я не знаю, что со всем этим делать".
Или: "У меня есть собственный бизнес, не хватает времени на семью, плюс еще нужно заниматься собой – вон живот вырос" и т. д. У каждого человека, записавшегося на коучинг, будут свои специфические проблемы.
Когда клиент рассказывает, вы не просто слушаете, а все записываете. Тогда у вас получается серьезная картина и понимание того, о чем с ним нужно говорить, какие вопросы решать, на какие точки надавить, чтобы человек принял решение изменить свою жизнь.
Неудовлетворенность
Второй важный вопрос: в чем заключается самая большая неудовлетворенность? Здесь человек обычно говорит, что у него не хватает времени, слишком много информации, не видно развития по всем фронтам, доходы не растут или хочется, чтобы они обрели более стабильные очертания.
Клиент начинает рассказывать, чего конкретно ему не хватает. Это самое важное, потому что вы видите перед собой реального человека. Когда вы просто ведете рассылку и не получаете обратную связь, сами рисуете себе портреты подписчиков. А когда встречаетесь с ними лицом к лицу и задаете вопрос, понимаете, в чем дело. Например, что этому клиенту вообще не нужен продукт по здоровью, потому что у него серьезные проблемы с деньгами. Второму не нужны продукты по бизнесу, так как у него серьезные проблемы со здоровьем. Третьему срочно надо сбросить вес, иначе от него уйдут жена, дети и все друзья, которые уже показывают на него пальцем и говорят: "Эй ты, жирдяй! Иди отсюда".
Вы видите проблемы людей, а не угадываете их, как это чаще всего делают инфобизнесмены. Прорабатываете конкретного человека и понимаете, какой из ваших курсов ему посоветовать, чтобы реально помочь. Причем вывести на совершенно другой уровень. Вы даете ему одно решение, которое позволит качественно решить именно его проблему.
Точка Б
Третий вопрос: каким вы видите идеальный сценарий выхода из сложившейся ситуации? Вы выводите клиента из точки, в которой он сейчас находится. Передвигаете его в будущее. Начинаете связывать с той точкой, в которой он хочет оказаться.
Ваша задача в этом бесплатном коучинге – настроиться не на то, что человек у вас что-то купит, а на то, что после разговора с вами его жизнь сильно изменится. Это позволят сделать вещи, которые вы ему скажете. И когда человек выйдет на этот новый уровень, он будет относиться к вам совершенно иначе.
Вообще, на самом деле, любой человек, у которого есть проблемы, сам знает, что ему нужно делать. Но большинство людей просто боятся предпринимать какие-то действия, потому что не знают, получится ли у них. Задача коуча – подстегнуть и сказать: "У тебя получится! Иди и делай!"
Ваша задача в этой консультации – такая же. Изначально вы можете не знать, как решить проблему клиента, но он сам все знает. Задавая правильные вопросы, вы подводите его к необходимому решению. Задаете идеальный сценарий, и он рассказывает, к чему хочет прийти через месяц или через неделю.
Иногда люди говорят: "Я не знаю… Вы мне скажите, ведь вы эксперт". Наша задача – сделать так, чтобы человек сам принял решение. Потому что если вы будете думать за него, в какой-то момент он станет винить вас в том, что у него не получилось.
"А если бы вы знали, что мне ответили бы?" – очень хороший вопрос, который позволяет изменить точку зрения клиента. Нужно докопаться до правды, потому что люди сами знают, куда они хотят прийти и что им для этого нужно сделать.
Коучинг – лишь развитие ответственности за свои слова и действия.
Работающие приемы
Вы задаете следующие вопросы: что вы пробовали, что из этого сработало, а что нет?
Рассмотрим ситуацию на примере тайм-менеджмента. Человек говорит: "У меня не получается работать с полным погружением и концентрироваться на своих задачах". И начинает перечислять вещи, которые работали в его жизни: "Я пробовал планировать. Когда я все записываю, действительно начинаю больше успевать, потому что у меня весь список задач перед глазами. И я знаю, когда конкретно мне нужно это делать.
Сработало, когда я поделил задачи на обязательные и необязательные" и т. д.
На самом деле главная причина неудач в том, что люди перестали делать что-то из того, что работало, поэтому у них ничего не получилось.
Человек говорит, что у него что-то не сработало. А когда начинаешь спрашивать, что именно не сработало, он называет вещи, которые реально работают в жизни. После этого задаешь вопрос: "А вы сейчас это делаете?" Он говорит: "Нет, не делаю". Сразу все становится понятно. Вы уже знаете, что ему давать в домашних заданиях – то, что работает, и нужно давать.
Задание для клиента
Следующие вопросы: что вы будете делать на следующей неделе? куда вы хотите прийти? что необходимо сделать из того, что работало? Обычно клиент сразу говорит, что это будет.
И последний вопрос, который вам надо задать после выяснения, что работало, а что нет: "Вы сделаете то, что вам скажут?" Тут человек принимает решение – оставаться в точке, где он находится сейчас и где у него все плохо, или делать некомфортные вещи. Естественно, он говорит: "Да". Все, что вам нужно сделать, это озвучить конкретные вещи, которые ему необходимо сделать.
Теперь его нужно похвалить и сказать, что вы рады, что он принял такое решение. Берете то, что у него сработало, и говорите: "На этой неделе ты продолжаешь делать это".
Пример из практики
У нас в коучинге был парень. Он как раз пришел на бесплатную консультацию, и у него была проблема в том, что он давно не мог увеличить доход в своем бизнесе. Парню 19 или 20 лет, продавал сайты различным компаниям.
На вопрос: "А что не сработало?" он ответил: "Я рассылал факсы компаниям. Пытался ходить на корпоративные встречи". И далее перечислил все то, что в бизнесе не работало.
"Хорошо. А что принесло максимальную прибыль из тех вещей, которые сработали?" И вот здесь мы нашли крутую штуку. Он сказал: "Я как-то купил дорогие конверты и на хорошей бумаге составил классное письмо руководителю компании. Разослал их в десяток фирм – и сразу получил пять заказов". При этом выяснилось, что парень не повторил свою успешную попытку. В итоге он получил задание за следующую неделю составить и разослать 100 таких директ-мэйлов.
Продажи в конце коучинга
То есть вы видите, какие вещи нужно делать человеку. Даете ему задание и перед уходом напоминаете про другие болевые точки: не хватает клиентов, сильно отстала сфера здоровья, плохо настроены продажи и т. п. И в конце говорите: "У меня есть клевый тренинг, который поможет удвоить продажи в бизнесе. Всего три недели, и доход реально увеличиться. Стоит 15 ООО рублей, но сейчас я могу сделать скидку 50 %. Решайте". Если клиент готов сразу купить, помогаете ему оплатить. Если нет, говорите: "Хорошо, думайте. У вас есть два дня".
Вы уже очень сблизились с человеком, и ему очень сложно вам отказать, потому что он видит ценность вашего продукта. Вы вскрыли раны и говорите, что конкретный продукт поможет. Да еще даете скидку и ограничиваете во времени. Все!
Конечно, будут люди, которые не станут покупать. Конверсия равна примерно 70 %. Но из десяти человек семь обычно что-то покупают. Это нормально. Остальные после коуч-сессии целую неделю работают над тем, что им сказали.
Отзывы и результаты
В конце недели обязательно просите у клиента отзыв с описанием полученного результата. Например, парень, который получил задание написать и разослать 100 писем, сразу получил заказов на 135 000 или 150 000 рублей. Плюс ко всему за неделю реализовал мечту детства и открыл автомойку. Причем без вложений – нашел инвестора и посадил девочку-менеджера. Он делегировал полномочия и начал работать как управленец бизнеса. А еще стал ходить в тренажерный зал, прыгнул с парашютом. И написал, пожалуй, самый шикарный отзыв, какой мы получали за коучинг.
Вот на что способен бесплатный коучинг – час живого общения с человеком. Естественно, тот участник давно стал благодарным клиентом и покупает все наши курсы.
Часто спрашивают: как дожимать людей, чтобы они написали отзывы? На самом деле консультация должна пройти настолько мощно, что человек сам напишет вам отзыв. Многие не получают результатов. Они знают, что делать, но не шевелятся, пока их не пнешь и не скажешь, за что конкретно браться. Если вы дадите такому человеку 10 шагов, он никогда их не сделает. Три шага в неделю – и достаточно. Можете даже сказать, что, если человек не выполнит задание, больше никогда не будете с ним разговаривать и удалите из рассылки. В качестве отзыва можно предложить встретиться в конце недели, когда клиент выполнит все задания.
"Тролли"
На ваши бесплатные консультации могут прийти тролли. Будьте к этому готовы. Они просачиваются через барьер в 100 рублей, который вы установите. Иногда вы чувствуете, что человек реально выедает мозг и начинает либо тупить, либо задавать вопросы, которые вам неинтересны. Вы начинаете спрашивать и видите, что он гнилой. Сразу заканчивайте консультацию, говорите: "Мне неинтересно с вами общаться, консультация закончена. Деньги верну, не тратьте мое время". Если вам что-то не нравится в человеке или он вас оскорбляет, спокойно прощайтесь, возвращайте деньги, и пусть он идет лесом.
Повысить доверие
Обязательно проведите эти 50 консультаций! Во-первых, вы сильно вырастете как эксперт. Во-вторых, начнете понимать, что действительно нужно вашим клиентам. Разговаривая через экран монитора, реальной связи не получить. А когда вы проведете консультации, будете держать руку на пульсе и знать, что необходимо людям. И, следовательно, выпускать продукты, которые будут очень хорошо продаваться.
И еще одна важная вещь. Большинство людей не покупают у вас из-за того, что боятся связаться с аферистом. Порой на коучинге слышишь: "Теперь я понимаю, что вы – настоящий человек, а не робот". Так вы сильно повышаете доверие к себе.