Резонанс с аудиторией
Если вы выступаете перед холодной аудиторией, в первую очередь вам необходимо продать самих себя.
Каждый делает это по-своему. Некоторые спикеры выходят под звук фанфар, кто-то запускает с помощью проектора на экране трехминутный ролик, в котором рассказывается, насколько выдающийся эксперт сейчас выступит. Другие выпускают сначала на сцену своего помощника, который громогласно объявляет спикера, как будто сейчас состоится боксерский поединок, а тренер стоит за кулисами в халате и поясе чемпиона в тяжелом весе.
Все это хорошо, и если вы по натуре шоумен, можете использовать подобные варианты.
Но прежде всего вам необходимо почувствовать аудиторию. Если вы не ощутите контакта с ней, не войдете в резонанс, а тем более если она вас испугает (или вы ее), можете считать все мероприятие холостым выстрелом.
Все люди разные, и кто-то на вашем мероприятии будет полон энтузиазма, а кто-то – уставший, кто-то не выспался, а кто-то чем-то недоволен. Может быть, на улице слишком жарко или пасмурно.
Но не так важна окружающая среда, как реакция человека на нее. Вы должны отслеживать состояние публики и оперативно реагировать на него.
Как-то раз организаторы, которые пригласили меня выступить, устроили в самый разгар выступления получасовой перерыв. Это было нечто. Ну кто делает паузу в полчаса?! Это же грозит потерей половины аудитории и обрекает на то, чтобы разогревать людей заново. Все равно что целовать девушку, а она вдруг скажет: "Милый, отстань на полчасика, сейчас будет серия "Доктора Хауса".
Чтобы подобные казусы не разрушили весь ваш замысел, следует возможно тщательнее налаживать контакт с людьми с самого начала.
Знаете, как на ораторских курсах учат начинать? Я уже у полутора сотен ораторов слышал эту первую фразу: "Знаете, когда я сегодня к вам ехал, то…" – и дальше какая-нибудь ерунда. Так делают те, кто вообще не знает, с чего начать.
Впрочем, это тоже неплохо. Но лучше, когда вы говорите о людях, а не о себе. Например: "Я вижу, мы все устали".
Тогда в их сознании сразу мелькает мысль: "О, этот тренер другой, не такой, как предыдущие сорок пять…" Есть еще одна фраза, которую мы используем иногда: "Наверное, нас забанит администрация за такие слова, но…" – и дальше какая-нибудь шутка в адрес заказчика. Аудитория любит такие легкие провокации, и в самом начале они настраивают ее на лояльность к вам.
Если перед вами сидят новички, можно сразу поверхностно озвучить несколько их проблем. Над профессионалами позволительно немного поглумиться, особенно теми, кто не понимает этого.
А особенно интересно, когда аудитория представлена миксом из разных категорий слушателей! Тогда можно играть с ними, разделяя их на группы и противопоставляя одну другой. Например: "Поднимите руку, у кого уже есть бизнес". Одни поднимают, другие нет. Этого достаточно, чтобы поочередно притягивать и отталкивать обе группы, создавая маятник. Многие в шоке, но не уходят, потому что для этого нужно принять волевое решение, а они уже втянуты в вашу "авантюру". Отлично работает эта модель и по половому признаку – мужчины против женщин. Такой способ помогает смягчить вход в процесс обучения.
Цель встречи
Далее обязательно озвучьте цель вашей встречи.
И тут есть один важный нюанс: после нее нельзя делать паузу.
То есть цель должна быть акцентирована, но как бы вскользь.
Если следовать этому правилу, то даже самые искренние и эксцентричные выражения не успевают возмутить людей.
Грубо говоря, это может звучать так: "Сегодня я буду вам жестко продавать, а если конкретно, то мы рассмотрим набор различных механизмов по усилению продаж…" – и продолжаете, не останавливаясь.
Их сознание зафиксирует этот момент, но так как вы не остановились, внимание тут же переключится на следующую информацию.
Самопрезентация
Если аудитория для вас новая (например, это первый корпоративный семинар из серии или вообще единственный), уделите значительное количество времени рассказу, кто вы, собственно, такой и чем вообще занимаетесь.
На этом этапе раскрывается ваша основная идея, включая ограничения, например: "Я работаю только с такими-то людьми". Это называется "takeaway selling" и позволяет сразу продемонстрировать, что вы разборчивы в клиентах.
Например, я могу признаться, что не очень люблю работать с бесплатными аудиториями, потому что там всегда найдутся те, кто будет мне пытаться все портить своими тупыми высказываниями.
Это все равно что иметь корзину с яйцами, в которой два яйца тухлые, и своей вонью портят впечатление от остальных.
Оттолкнуть определенную часть людей вы можете или жестко, или мягко – посредством кейсов. Тут уж решать вам.
Если о вас вообще никто ни слухом ни духом, то самопрезентация длится 10–15 минут. За это время надо продать себя, иначе остальное просто не понадобится.
В случае же, когда вам нечего продавать, переходите к объяснению, зачем вы здесь: "Сегодня мы поговорим не о вас и не обо мне. Наша цель – такая-то, и мне нужно лишь понять, кому из вас это действительно интересно. Если это то, что вам нужно, давайте работать. Достаньте ручки и тетради".
Кстати, призыв расчехлить канцтовары – это очень хороший интерактив, потому что у многих в голове тут же включается режим школы, заложенный с детства.
Многие американские гуру буквально заставляют людей конспектировать их выступления.
Это имеет несколько преимуществ: во-первых, мелкая моторика рук при записывании улучшает запоминание, а во-вторых, вы сразу настраиваете "учеников" на то. кто здесь "препод" и что надо его во всем слушаться.
Если вам надоело говорить о себе одно и то же, начинайте пиарить свой образ жизни, причем гипертрофированно. Расскажите, как вы путешествуете по Непалу и Африке, даже если это не относится к теме. В данном случае вы продаете свою личность, а нравится это кому-то или нет, безразлично.
У Тони Роббинса есть одна особенность – он ругается на выступлениях матом. Ден Кеннеди как-то работал с ним вместе на сцене и потом рассказал забавную историю. В контракте Тони было прямо указано, чтобы он не позволял себе инвективной лексики. Но он не продержался и получаса, потому что просто решил себе это позволить.
Он сказал: "Я использую мат не для того, чтобы кого-то оскорбить или шокировать. Я делаю это, чтобы разбудить тех, кто дремлет в своих шаблонах. У нас мало времени, поэтому если вас это устраивает, идем дальше. А кого не устраивает, идите на х…".
Суть в том, что когда вам нужно небольшое количество, но высокое качество клиентов, вы можете быть эксцентричными. Еси же стоит цель закрыть как можно больше новичков, еще слабо знакомых с вами, то лучше быть мягче и обтекаемее.
Люди в массе своей делятся на тех, кому нужен процесс, и тех, кому – результат. Так вот мне ближе вторые.
Идеальная самопрезентация получается, когда профессиональные видеомонтажеры делают для вас трехминутное видео, в котором идет нарезка кадров, как вы выступаете на телевидении, общаетесь с известными людьми, вам рукоплещут залы и так далее.
Видеомонтаж делает профессиональное трехминутное видео. Не меньше и не больше. В котором в на телевидении, вы с известными людьми, вы отдыхаете, вы со сцены выступаете, люди рукоплещут, пачка ваших книг.
Причем не особо важно, что за звезды там фигурируют.
Главное – эффект информационной цунами, которая за три минуты окатывает людей. Что ни говори, а большинство – рабы телевизора, и это надо использовать.
Полезно для улучшения самопрезентации изучить живые выступления известных американских спикеров, например, Роберта Аллена или Дена Кеннеди. Нарезки оттуда можно найти на YouTube. Когда видишь, как они работают, понимаешь: "Ого! Вот это уровень".
Желательно, чтобы и о вас вообще-то рассказал кто-то другой, приглашенный для этого специально. Это могут быть даже организаторы.
Но тут есть проблема: им обычно наплевать на то. какой замечательный скрипт на три минуты вы подготовили. Стоишь за кулисами, ждешь, как тебя сейчас здорово представят, а слышишь просто: "А теперь – Парабеллум!".
Или подходит какой-нибудь молодой ведущий и с паникой в глазах вопрошает: "Как вас лучше объявить?!".
И ты понимаешь, что осталось сорок секунд до выхода, и уже при всем желании ему не объяснишь, как это следовало бы сделать.
Случаются и вовсе провальные случаи, когда коверкают фамилию или просто бросают: "А сейчас один хороший парень расскажет вам интересные вещи". В такой ситуации остается только сразу включаться в процесс и сразу обратить это в шутку.
Так что проще все-таки записать видеоролик, но не переусердствуйте с пафосом. А то некоторые вставляют туда чуть ли не заставку кинокомпании "XX Century Fox", и в России это выглядит слегка комично.
Заблаговременная работа с возражениями
Один из неотъемлемых усилителей вашей презентации – это заблаговременная работа с возражениями, особенно если перед вами незнакомая аудитория. Давайте рассмотрим, какие типичные возражения встречаются и на что лучше отвечать заранее. Вы можете найти их в комментариях к постам в "Живом Журнале", на форумах и так далее. Если кто-то и не выкрикнет такое с места, то наверняка подумает:
1. "Он понтуется".
2. "Ему просто повезло".
3. "Опять эти ваши американские штучки".
4. "Нафига вообще это все нужно…"
5. "Все это давно в книжках написано".
Особо продвинутые тролли могут сказать: "Что же будет с Россией через шестьдесят лет, когда все будут только и делать, что продавать со сцены? Кто же будет варить сталь? А как же любовь, человеческие ценности?! Это из-за вас Чикатило расстреляли 14 февраля!". Такие люди гипетрофируют вашу ситуацию, и они будут заниматься этим всегда.
Или, допустим, вы учите, как быстро написать книгу, и слышите в ответ: "Писателей и так развелось, а работать кто будет? Все бегают, продают товары и услуги, Россия в нищете".
Когда я проводил флешмоб на эту тему, некоторые всерьез утверждали, что Парабеллум собирается все книги, написанные участниками, издать в Канаде, из-за чего уже вырубают на Амазонке леса на бумагу и набирает обороты глобальное потепление. Еще мне писали в "Твиттере": "Вы, конечно, молодец, но из-за вас столько развелось псевдоэкспертов!".
Кстати, такая же проблема стоит с благотворительностью. Если вы всему миру заявляете, куда собираетесь направить деньги, половина скажет: "Лучше бы мне отдал". Но это из разряда "дьякон Никифор третий год собирал на новую колокольню, но собрал только на Audi".
Другие будут ворчать: "Зачем вы помогаете бездомным? Лучше бы отдали деньги больным детям или инвалидам". Думаешь, наверное, они правы. Начинаешь помогать детям и слышишь: "Зачем отдаете детям?! Лучше бы голодным хлеба и молока купили". Те, у кого нет своих денег, ужасно любят распоряжаться чужими. Раз тридцать вам скажут или напишут такое, и вы наконец пошлете всех куда подальше. Нет увлекательнее игры для большинства, чем нагадить кому-то в мечту. К сожалению, в России это еще не изжито.
Бороться с этим бесполезно, но что можно сделать? Можно заранее начать озвучивать подобные возражения и тут же опровергать их. Например: "Наверняка некоторые из вас думают, что все это полная ерунда, давно расписанная в книжках, и я только понтуюсь тут перед вами. Но задумайтесь, а много ли вы уже пропустили в своей жизни, пока так думали? Может быть, кто-то из ваших знакомых прочитал книгу, сходил на тренинг и добился успеха, а вы нет? Может быть, вам в голову пришла однажды мысль продавать какой-нибудь перспективный и интересный продукт, а через полгода вы, так ничего и не сделав, обнаружили, что кто-то реализовал ваш замысел? Причем хуже, но – сделал? Да, кто-то написал книгу с дурацким названием, но у нее тираж 120 000, а где ваша книга до сих пор?". Тогда все эти возражения начинают работать на вас.
Можно заранее обратить возражение в смешную историю и посмеяться над этим. Особенно хорошо, когда историю рассказывает ваш клиент из зала, а идеальный вариант – когда она специально для него написана. Потому что без сценария неподготовленный человек может все забыть и исковеркать.
При больших аудиториях человека вообще некоторым плохо видно. Поэтому используйте также экран со слайдами. Способ позволяет хорошо отработать скептические отзывы. Клиент в этом случае начинает свою историю так: "Я тоже раньше думал, что это полное разводилово, но когда попробовал…".
Люди хотят верить в чудо. А вы им показываете его оболочку. Или наоборот шокируете: "Чуда не будет, зато вас ждет кровавая пахота. Но в конце вы получите чудесный результат". Так что, если вы продаете "волшебные таблетки", пусть они будут такими, за которые нужно биться руками и зубами. Тогда это будет лучше продаваться.
Единственное исключение – когда тема совсем новая для аудитории. Тогда чудеса необходимы, но достаточно вбрасывать их "осколки". И не пугайте их необходимостью тяжкого труда на протяжении нескольких лет. Достаточно проанонсировать хотя бы первые три месяца, тогда они еще выдержат ваш натиск.
Самая большая проблема в нашей работе заключается в том, чтобы довести человека до результата. Представьте, у него всю жизнь болит шея. Он исходил всех докторов, истратил кучу денег и готов идти уже к бабушке-знахарке. Наконец является к вам, а вы – обыкновенный костоправ. Вы делаете "тыц", и шея впервые в жизни перестает болеть. Думаете, ему легко будет признать, что до этого он столько времени был идиотом? Уж лучше продолжить шаманские обряды.
Профессиональная аудитория в плане возражений будет относиться к вам уже значительно жестче. Ты выходишь на сцену, и профи уже думают: "Ну-ка, ну-ка, что он нам сейчас ляпнет?". У них возражения могут быть следующие:
1. "Я сделал, а оно не работает". Но стоит разобраться, как становится ясно, что он сделал или не то, или не так. Может быть, он даже забыл всего лишь об одной маленькой детали, которая, тем не мене, делала всю погоду. Как-то один клиент на коучинге познавал, для чего нужен сайт и как его сделать. Он продавал асфальт. Приходит потом и говорит, что ничего не продается. Заходишь на его сайт, а это интернет-магазин! Он что, всерьез полагал, что кто-то захочет положить в корзину сорок "камазов" асфальта? Или расписываешь алгоритм написания книги: "Сделай план, сделай детальный план, наговори на диктофон, отдай в расшифровку, потом рерайтеру – вот и все". Но люди думают: "Как так? Наговорить книгу – это чепуха какая-то. ее надо писать. Сделаю то же самое, только напишу". Начинают писать, получается ерунда, и на этом все останавливается. Или от расшифровщика приходит текст со всеми словами-паразитами и лишними междометиями. Читать это невозможно, но на данном этапе так и должно быть, ведь в этом тексте пока что отражено все именно так, как вы говорили. А человек возмущается, что вышло что-то не то.
2. "У моих клиентов нет денег".
3. "Я не такой". С этим вообще сложно бороться.
4. "В моем случае это неприменимо". Продавать фотографии?! Да вы что, я же творческий человек! Я же креативщик, а вы все про деньги, да про деньги!
Все эти роли вам следует заранее отыграть на сцене. И если у вас действительно качественный продукт, вам будут доверять.
Некоторые профессионалы на дух не переносят простоту изложения, и это еще одно возражение с их стороны. Им подавай побольше терминов. Когда мы делали тренинг по копирайтингу, такие товарищи стали говорить нам, что в b2b все не так. Сначала мы как-то пытались биться с этим, но просто сделали еще один тренинг "Копирайтинрг в b2b" и цену на него поставили больше. С тех пор возражения отпали.
Вы сами
Самый мощный усилитель – это вы сами и ваши результаты. Есть несколько типов тренеров:
1. Тренер, который знает, как что-то делать. Он ничего не стоит, хотя и может что-то продавать.
2. Тренер, который сам делал и делает что-то. У него есть несколько собственных кейсов. Доверие к ним поначалу слабое, но есть. Так, например, раньше я приводил свой пример: "Я знаю, как заработать 100 000 долларов в инфобизнесе". Верили, но мало. Но когда у меня появились кейсы из практики учеников и я говорю: "У меня есть примеры долларовых миллионеров от инфобизнеса", – продаваться эта тема стала проще и лучше. Исчезли вопросы о дороговизне тренингов, и самые дорогие семинары у нас теперь продаются лучше, чем все дешевые вместе взятые.
3. Тренер, который параллельно развивает бизнес учеников и свой собственный. Это еще лучше, хотя немного хуже продается новичкам. Ну и что, зато к вам тянутся клиенты более высокого уровня.
Вам надо понять, кого вы хотите заполучить себе в коучинг. Лично мне интересны авантюристы в хорошем смысле слова. Это люди, с которыми я бы не только с удовольствием работал, но и дружил. На самом деле, у таких и самому можно многому научиться.
Еще один момент заключается в том, что вы должны быть не до конца понятны. Чем занимаетесь, пусть будет ясно, а вот остальные детали – совсем не обязательно. Например, на каком автомобиле вы ездите, где отдыхаете, где живете?
Избавляйтесь от ограничений в собственной голове. Эта проблема есть у многих.
Недавно услышал хорошую метафору на этот счет: какая температура в доме вам приятна? Допустим, двадцать пять градусов. Вы устанавливаете такую температуру, и вдруг что-то случается, и отопление ослабевает. На градуснике плюс восемнадцать. Что вы начнете делать? Включать дополнительный обогреватель, одеваться. И это хорошо.
В финансах то же самое: когда ваша норма составляет триста тысяч, а потом вдруг падает до ста, вы начинаете совершать множество телодвижений. Потому что вам становится некомфортно, просто не хватает денег! Но у термостата есть и обратная сторона. Что получается, когда у вас обогреватель наоборот зашкаливает до плюс тридцати пяти? Вы открываете окна, снимаете лишнюю одежду. То же и с деньгами – стоит получить "лишнюю", непривычно большую сумму, как вы найдете способ от нее побыстрее избавиться. Даже если нет мыслей, как это сделать, некоторые просто дают в долг.
Поэтому навыки управления собственными финансами вам также необходимо развивать. Есть отвратительная методика, когда люди специально берут деньги в долг, чтобы мотивировать себя зарабатывать больше. Лучше, получая прибыль, откладывать в банк, чем от кого-то зависеть.