Живя в Канаде, я специально открыл такой счет, куда постоянно падала часть моих доходов. А чтобы не было соблазна, я даже карточку порезал. Сколько там денег, мне было все равно, главное, что накапливаются, и я знаю, что там приятная сумма, которая выручит меня, если вдруг что.
Придерживайтесь такого принципа: сначала платим себе. То же самое касается личной жизни – в первую очередь, планируйте, когда у вас будет отпуск, каким он будет, где вы его проведете. Потом уже в оставшиеся промежутки времени встраивайте тренинги и другую работу.
Вообще говоря, есть три противоречивых навыка в отношении финансов:
1. Зарабатывать больше. Мы это умеем: нужны деньги – сейчас будут.
2. Сохранить то, что есть. Это уже сложнее. Это системный навык.
3. Преумножить то, что вы сохранили. И это вообще из другой плоскости. Они даже не сравниваются.
Проблема в том, что чем лучше вы в одном, тем хуже в другом, если только сами не начнете прокачивать все три. Обычно их развивают по очереди, иначе это грозит большим стрессом.
Возвращаясь к категориям тренеров, можно сказать, что главное – добраться до второй. А попадание в третью – это уже вопрос времени дял вас. Стоит начать превращать людей в миллионеров, не пройдет и сотни таких клиентов, как вы сами станете миллионером. Потому что в противном случае вы просто почувствуете себя полным дураком, когда к вам за пятнадцать тысяч придет очередной товарищ и заявит радостно, что благодаря вам заработал полтора миллиона за один вечер. Естественно, с ростом результатов ваших учеников вы будете и поднимать собственные цены.
Если уже вы пиарите что-то о себе, делайте это фоном. Пиар в лоб отталкивает. Должны быть косвенные подтверждения вашего высокого уровня. Так, раньше мне постоянно задавали вопрос, использую ли я НЛП, манипуляции и тому подобное. Я поехал и сделал себе сертификат, потратив одну неделю на прохождение тренинга.
Люди получили доказательство, которое их устраивает, и вопросы отпали. Даже если бы у меня не было сертификата, у меня есть фотография с Бендером, и этого уже достаточно.
Еще один вариант – это позиционировать себя как человека, который только развивается на глазах у других. Например: "У меня много лишнего веса, и теперь я буду худеть вместе с вами". Ведь вместе интереснее и веселее! Это тоже работает. Главное, что есть смысловая конструкция. Раз все понятно – то поехали. В этом случае вы играете на сочувствии, пробиваясь снизу вверх. На глазах людей Золушка превращается в принцессу – разве это не захватывающее зрелище? Можете сознательно выбрать такую модель. Это импонирует тем, кто хочет быть таким же.
Но лучше и интереснее для аудитории, если вы будете оперировать маркерами, которые уже есть в сознании пришедших. Каждое слово – это набор образов, действий, эмоций. Не надо встраивать новые, надо лишь запустить старые. Например, вы можете записать обычное видео на фоне ковра, но в конце упомянуть, что на самом деле находитесь в Таиланде. И те, кто посмотрит его холодной московской зимой, ощутят, насколько ваш уровень свободы отличается от их. Они готовы быть даже на "Титанике", только чтобы прикоснуться к роскошной жизни. Покажите людям только маленький кусочек красивой картины, и остальное они дорисуют в уме сами.
Конкретные цифры
Иллюстрируя свои мысли, сначала покажите что-то попроще, например, видео или слайд, а затем дополните кейсом с сухими выкладками, статистикой, цифрами.
Это должно быть похоже на досье: кто – такой-то, ниша – такая-то, было – это и это, потрачено столько-то, проведено две презентации, заработано – столько-то, чистая прибыль такая-то.
Цифры – очень мощный усилитель.
"Кто уже был на нашем тренинге?"
Этот вопрос позволяет выявить агентов влияния, которых затем можно спросить: "Что тебе больше понравилось? Что получилось, а что нет? Что внедрил?".
За вашим междусобойчиком будет интересно понаблюдать остальным.
Выжигание неугодных
Легче найти новых людей, чем сделать новую продающую презентацию. Ошибка большинства тренеров в том, что они используют презентацию как одноразовую воронку, тогда как она многоразовая по сути.
Не бойтесь повторяться.
Да, некоторые "ветераны" из клиентов будут плеваться, мол, они это уже слышали.
Но возникает закономерный вопрос: если в прошлом году такой человек ничего не купил, то зачем пришел в этом? Зачем он ходит, если его уже тошнит от этого?
На эту тему есть один неприличный анекдот: юнга приходит устраиваться на корабль. Боцман его спрашивает: "Сколько раз ходил в море? Ни разу? Тогда будет тошнить от качки. Иди в аптеку и купи таблетки от морской болезни, а то заблюешь всю палубу. Да, и еще… мы будем останавливаться в портах, так что захвати презервативов". Юнга идет в аптеку, покупает упаковку таблеток и контрацептивов. Приходит, боцман смотрит на все это и говорит: "Ты что, дурак, по одной пачке купил? Тебе этого не хватит". Юнга идет снова и покупает еще пять пачек того и другого. Боцман комментирует: "Я понимаю, что это в первый раз у тебя. Но мы на полгода идем. А тебе этого хватит на месяц. Еще пять раз по столько же!". Бедный юнга снова возвращается в аптеку и берет оставшиеся двадцать пять упаковок презервативов и таблеток. За стойкой работает старенький аптекарь и говорит: "Молодой человек, я понимаю, что это не мое дело, но если вас так от нее тошнит, зачем вы ее е…те?". Вы можете рассказать этот анекдот вместо того, чтобы отвечать на вопросы недовольных повторениями слушателей.
Как работать со структурой выступления
Вы можете не менять структуру презентации, но можете менять порядок историй внутри каждого блока и сами истории. Получается, что вы как бы ритуально делаете что-то новое, то есть проводите небольшой апгрейд. Изменений должно быть не больше 25 % и не меньше 10 %. Если же с момента последнего выступления прошло три месяца, можете спокойно откатывать ту же презентацию без корректировок. За квартал люди забудут практически все.
У меня один знакомый как-то провел продающий вебинар, записал его, нагнал трафик и выложил в сеть как живой. И люди действительно каждый раз, слушая его, всерьез полагают, что это прямой эфир. Через шесть недель ему пришло письмо: "Спасибо за вашу серию вебинаров, очень интересно и информативно, каждый раз нахожу что-то новое. Но я все пытаюсь задать вопрос, а вы до меня не доходите". Он ответил: "Пробуйте дальше, и все получится".
Если перед вами сидит аудитория, которая уже однажды купил продукт, то оставляйте структуру презентации прежней, но полностью меняйте кейсы, а лучше – если еще и идею или метаидею.
Чит-код для VIP-дней
К ВИП дням можете не готовиться вообще.
Если не знаете, что говорить на VIP-дне, то просто коучите. "Кто хочет задать вопрос? Записываем", – и так далее. "Следующий!". Хорошо, если в конце еще раскроете хотя бы какую-то тему. Людям очень нравится, когда их коучат.
И странно, но факт – им нравится, когда до них не доходит очередь. Ведь многие, с одной стороны, хотят, а с другой стороны боятся выйти и рассказать о своей ситуации.
Хороший тренер может провести вебинар по обложке книги и полноценный трехдневный тренинг по ее содержанию.
Если план есть – это не вопрос. Достаточно действительно взять книгу из разряда "для чайников" и использовать подпункты ее оглавления.
Без сюрпризов
В продающей презентации не должно быть сюрпризов. Час презентации равен пяти дням подготовки. Это чтобы вы примерно себе представляли.
И чем меньше у вас времени на презентацию, тем больше подготовка.
15-минутную презентацию, где я должен что-то продать, я буду готовить недели три.
Потому что там все должно быть ювелирно отточено.
Я буду сидеть на форумах, где сидит аудитория. Буду смотреть выступления других спикеров перед ней.
Продающие презентации не случайны!
Подачу информации вы оттачиваете где-то еще, на тренингах, вебинарах и так далее, а потом уже собираете быстро на VIP-блоке необходимую конструкцию.
Самопрезентация для b2b
В такой аудитории я бы использовал для презентации себя не видео, а все-таки слайды. Такие люди привыкли к этому, а ваша задача – "мимикрировать" под них.
А дальше уже идет все то же самое.
Можно сказать: "За два часа я не могу выдать всю информацию, потому что минимальный курс длится три месяца. Поэтому я могу лишь заинтересовать тех, кому это действительно нужно. Пробегусь по кейсам и ошибкам. А кто хочет продолжения банкета, подойдите ко мне по завершении выступления".
Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях
Стив Сиболд – очень интересный тренер. Он учит не только ораторскому мастерству, но и выступлениям на больших конференциях, а также монетизации этого.
Но здесь есть одно "но".
Он выступает сорок пять минут перед большой аудиторией, закрывает корпорацию на тренинг, а оттуда в свою очередь на годовой тур.
В чем его секрет? В том, кто покупает следующий блок.
Это несколько человек в первом ряду, которые сидят с каменными лицами. Стив развлекает всех, но продает только им, распознавая в самом начале, что это нужные кандидаты.
Потом эти же люди покупают и его личный коучинг.
Это особое искусство – выступать перед аудиторией, а работать на несколько человек из нее. Прицельное попадание!
Кого выбирать в качестве примера?
Кого-то цепляет масштаб личности, который выражается в деньгах, в вещах, которые можно потрогать, и в людях, которые на тебя работают.
Когда-то на меня работало восемьдесят человек, и это было круто. А когда я понимаю, что зарплата каждого – это минус определенная сумма из моего кармана, то возникает вопрос, кто здесь дурак… Половину можно было не держать.
Проще без эмоций работать по системе.
Проще взять модель, которая уже у кого-то действует, чем придумывать свое.
Ориентируйтесь не на теоретиков, которые лишь знают, как построить систему, а на тех, кто уже находится в точке, которой вы хотите достичь. Все богатые люди без исключения держат и преумножают капитал в недвижимости. Банки пропадают, деньги дешевеют, а недвижимость остается.
Кроме того, у всех людей такого уровня есть несколько разных бизнесов. И каждый имеет еще свой загашник. Тот, кто провел детство в голодной семье, хранит под диваном чемодан с долларами. Другим достаточно иметь пятнадцать банковских карт.
Самое интересное, что и среди них есть свои "крутые", "нормальные" и "лохи". Когда общаешься в их тусовке, это отчетливо видно. По какому-то параметру один богач уступает другим, и это порой его страшно угнетает. Например, не каждый миллиардер может позволить себе в России содержать собственный самолет. Поэтому многие держат их где-нибудь в Европе. Забавно, но факт.
Прилетели, например, в Москву, а самолет потом доставляется обратно. Называется – "гараж в Варшаве". Каждый лишний метр яхты – это плюс миллион долларов, и если у кого-то короче яхта, это уже трагедия. Доходит до смешного.
Этапы развития в продажах со сцены
Теперь давайте рассмотрим контрольные точки в вашем предстоящем развитии в продажах со сцены. Есть три ключевых этапа.
Но для начала – несколько предпосылок: вы – человек, у которого нормальные мозги, крепкие яички, вы ставите цели и достигаете их. Когда нужно не тормозить, вы не тормозите.
Когда вы только врываетесь в продажи со сцены, у вас много энергии. Все кипит, болит и горит. Вы на сцене просто истекаете кровью, поливая из шланга аудиторию. Ваше выступление не носит системного характера, и это прекрасно. Ваша речь напоминает речь вашей подруги о том, как она съездила в Испанию.
То есть ничего не понятно, хаос, круто, и это система, которая продает. Но люди ее не видят. Уровень стресса и волнения настолько высок, что вы компенсируете его огромной энергетикой, которую вам дает организм.
Это ваш золотой период продаж со сцены. В нем есть та самая подростковая романтика, максимально сильные эмоции, которые вы могли себе когда-либо позволить. Если это сравнивать с сексом, то раньше вы только видели это в кино, а теперь начинаете заниматься сами. Толком не умеете, но так стараетесь! И старание намного важнее здесь, чем результат.
Немного грустно, но я видел профессионалов, которые давно потеряли эту искру. По технике у них все хорошо, но уже не вставляет. Намного круче было, когда они были менее профессиональны, но буквально сияли на сцене.
В этот первый период продажи по пятибалльной шкале у вас будут от трех до пяти. Результат нестабильный. Когда-нибудь вы просто забудете сделать закрытие и провалитесь. А в другой момент так феерично выступите, что сделаете все на пять. Я вам завидую: у вас есть год, и от вашей активной деятельности зависит, сколько вы будете проживать этот флирт и любовь с аудиторией.
Дальше, к сожалению, вы понимаете, что реально надо делать. Вы выделили три вещи, которые надо внедрить людям для результата. И теперь с усталыми глазами вы в очередной раз им объясняете: А – возьми лопату, B – вырой яму, С – …заройся в нее и умри. Да как же это можно не понимать?! Самое грустное, что и методология вашего выступления к этому времени уже полностью сформируется. В этой ситуации продажи проседают до двойки или тройки. Это момент, когда все сливаются.
Что-то не так. Аудитория реагирует вяло и расходится.
В действительности вы поняли, что выступления стали менее энергичными, вы стали продавать на тройку. Это вас печалит. Вы не понимаете, что происходит. Вы делаете лучше, чем раньше. Говорите более правильно. А продажи проседают. А когда проседают продажи, это забирает вашу энергию. Это угнетает, особенно если вы гурман продаж.
90 % людей на этом этапе говорят: "Я наигрался. Я все понял, и мне есть чем еще заняться". Сорока увидела новую блестящую штуку. И лишь малая часть профессионалов добирается до третьего этапа. Остальные выгорают.
Третий этап – это когда ваше выступление будет обладать крепким скелетом. В контрольных точках вы будет знать, что именно сказать и сделать, на какую тему перейти. В остальном будет поле для отрепетированной импровизации, шуток и усилителей, о которых мы говорили выше. Внешнему наблюдателю эта картина напомнит обворожительный хаос, но вы-то знаете, что за каждой минутой – часы кропотливой работы. Вы готовитесь к выступлениям по четкому плану, и для этого у вас есть специальный документ. Допустим, возьмем день тренинга:
• начало в 12.00,
• до 13.40 первый блок,
• с 13.40 до 14.00 перерыв – и так далее.
Я люблю заканчивать в 19.40, оставляя 20 минут бонусного времени. Если делаете тренинго-дни, рекомендую – посмотрите, как меняется время, которое вы проводите с аудиторией ближе к концу дня. Каждый следующий блок рекомендую делать чуть меньше, предыдущего.
Далее на каждый этап в плане я накидываю один тезис, который доношу в этот период.
Если вы новичок, можете одну тему распределить на четыре тезиса. Я не знаю, как работает наш мозг, но это оптимальная схема. Потому что, с одной стороны, вы знаете тему, которую нужно донести в этом блоке.
Но у вас дословно не прописано, как вы будете это делать. Поэтому, с другой стороны, это создает у вас легкую панику, но не по поводу всего дня, а только по поводу данной темы. И эта паника, на самом деле, – самый ценный ресурс, который у вас есть. Благодаря ей вы начинаете очень стараться донести эту тему хорошо. Среди тумана информации тезисы – это яркие маяки, по которым вы идете.
Наконец, после третьего этапа наступает дзен, когда вам уже все равно. Вы всегда работаете в зависимости от степени и уровня осознанности вашей аудитории. В конечной точке учеников мало, но они очень осознанны. И вам теперь не нужно давать систему, потому что никаких систем нет.
Система – это костыли, которые нужны, когда вы учитесь ходить. А научились – и выбросили их.
От малого несчастья к большому
Любое наше развитие и движение к цели обусловлено четырьмя этапами.
Мы начинаем с периода малого несчастья: "Я в заднице – ну и все в таком же положении. Зачем страдать? Все же бедные". Но вам это все-таки не нравится. Вы не смирились с этим.
Вспомните свое студенческое время. Нормально, что денег не было, но хотелось большего. Вы, в отличие от других, начали очень много впахивать (чего не надо рассказывать, кстати, другим! Чудо в нашей стране ценится больше, чем труд. Если будете говорить, что вам повезло, они скажут – он на самом деле впахивал. А если скажете, что впахивали, они скажут – повезло).
Если вы этот период миновали, то поняли, что можете на свободном рынке зарабатывать деньги. Вывелась формула: Я = деньги. Вы вырвались из матрицы, очнулись. Это самый сложный переход. Когда ты сделал сто, пятьсот или миллион, это непросто, но понятно. Но когда ты делал двадцать тысяч наемником, а потом пятьдесят в собственном бизнесе, мозг закипает.
Затем наступает период малого счастья. Вы подобны принцу Персии, который бежит по песочному замку, и пол рушится под ногами. Вы очень быстро бежите вверх, но под вами все трещит и разъезжается. Ваше мышление меняется настолько стремительно, что бессознательное не поспевает. Вы вчера зарабатывали сто, завтра двести тысяч, потом миллион… Декорации меняются. И так страшно, просто ужас! Но самое интересное, что глубоко внутри на самом деле вы получаете от этого удовольствие.
Вы когда-нибудь дрались так, чтобы в кровь? Помните эту ситуацию? Ты колотишь противника, рубашка в крови, и он в крови, и ты добиваешь его. В этот момент не чувствуется, что рука сломана, даже если ты наносишь ею удары. Ты понимаешь величину проблемы, когда тебя доставляют к девушке домой. По ее глазам ты видишь, что с тобой что-то не так. Она несет огромную куриную ногу из холодильника, чтобы приложить к твоему телу. Боли не было, потому что тебя захлестывал адреналин.
Так и на этом этапе. Вчера вы были никем, а сегодня стали всем. Это страшно, но вы этот страх осознаете потом и подумаете: "Как я это сделал?!". Страшно тем, кто смотрит на вас со стороны.
Самое интересное, что признак малого счастья – это ваше внутреннее ощущение, что вы растете очень и очень медленно. Как же вообще можно так медленно расти, спрашиваете вы. Почему вы движетесь, как черепаха?! Это напоминает ощущение бега во сне, когда ты стараешься делать огромные шагни, а тебя как будто сзади за рубашку тянут.
И интересно, что люди со стороны, глядя на это, видят взлет ракеты.
Почему же так происходит? По теории революции, о которой хорошо рассказывает Вассерман, перевороты устраивает не та часть населения, которая больше всех голодает, как это может показаться. И не слишком сытые тоже. И не те, у кого-то что-то отобрали. Это ошибка. Революции устраиваются не тогда, когда в стране полный коллапс. В коллапс ни у кого уже нет никакой надежды, и люди не рыпаются.