Революция случается, когда происходят активные изменения, но народу начинает казаться, что они идут недостаточно быстро. Все потихоньку улучшается, и появляется надежда, что может быть еще больше и еще лучше. Кто выходил на митинги в Москве? Те, кто сказал: "Мы развиваемся не так быстро, как могли бы!". На самом деле, такое ощущение "черепахи" – это верный признак развития.
Переход к третьему этапу, который называется большое счастье, драматичен. Очень многие в этот период ломаются. Присутствуя в компании, они могут поддерживать ее работу, но стоит уйти, отвлечься, уехать – и все рушится. Руководитель понимает, что может сам делать 100–300 тысяч. Штат растет, а тянет все по-прежнему он один. Если раньше он мог проводить 2–3 дня в бизнесе, то теперь 7 дней 24 часа в сутки. Чем больше он вертится, тем больше запутывается в собственноручно созданной паутине.
И со временем он уже не может освободиться. Бедняга круглосуточно в мыслях о бизнесе. На даче он проверяет свою почту, аккаунты в социальных сетях. У него уже нет высокопродуктивного отдыха, когда происходит полное отключение от дел. Продуктивность падает и падает.
Симптом этого – снижение энергии. Бизнес есть, но с утра не хочется вставать на работу. И человек говорит: "Хочу что-нибудь новое". Он придет в инфобизнес, сделает очередные 200–300 тысяч – и будет то же самое.
Его проблема не в бизнесе и не в нише, а в том, что он умеет создавать системы сам. Он достиг уровня макролидера, но не дошел до металидера, который способен делегировать построение системы другим.
Почему же этот период мы называем большим счастьем? Потому что человек достигает уровня, о котором когда-то мечтал. В юности он смотрел клипы, где модный тип в шубе катался на лимузине с девушками, откупоривая шампанское бутылка за бутылкой. А теперь этот кайф наступил. Что же дальше? Долго удовольствие не продлится. Это надо прожить, пережить и отпустить.
И тогда у подавляющего большинства таких людей после периода большого счастья наступает этап большого несчастья, который по своей силе не сравнится даже с тем дном, с которого когда-то все начиналось. Это экзистенциальный вакуум, и он захлестывает многих миллионеров.
Человек всю жизнь впахивал, чтобы получить некие богатства, обозначенные общество: машины, квартиры, яхты. Теперь они есть. А что дальше?
В этот момент у бизнесменов начинаются размышления о смысле жизни. Они не находят ответов, и энергия снижается. Обозначим эту точку как доход в 1 000 000 долларов в месяц чистыми. Это уровень, когда закрыты все материальные потребности. Вы упакованы. Помогли родителям, обеспечили семью. Что дальше? Сто миллионов? Хороший масштаб. Ставим сто миллионов.
И вы правда думаете, что эта сумма зажжет вас так, как зажигал миллион? Никогда.
Но люди обманываются. Дело в том, что здесь система координат должна смениться принципиально. А так многие обычно делают выбор неосознанно, то они опираются на свой прошлый опыт. Например, если раньше была нужна одна женщина, то теперь пусть будет сотня. Не один автомобиль, а двадцать. Смысл жизни – как будто бы в удовольствии.
У меня есть знакомые крупные бизнесмены и депутаты, которые когда-то были примером для меня, но теперь я вижу грусть в их глазах. Они находят утешение, например, в катании на снегоходах. Когда ты в Карпатах рассекаешь на снегоходе со скоростью 120 миль в час, а дальше только небо, и никого нет, это, конечно, потрясающие ощущения. Но не надолго! Парашюты. Дельтаплан. Выпить с друзьями. Музыку послушать. Огромный офис. "Хаммер". Им нужен адреналин.
В общей системе образовалась дырка. И они стараются ее заполнить чем-то внешним.
Поэтому, когда мы говорим о больших целях, мы как будто заранее имеем в виду, что у вас они есть. А это не так.
Если вы не стремитесь к миллиардам, ваше бессознательное заботится о вас. За периодом большого счастья всегда будет большое несчастье. И это огромный стресс, который не сравнится со всеми прежними. Это самое страшное. Ваше бессознательное это понимает. Заботясь о вас, оно оставит вас на этапе малого счастья. По крайней мере, здесь не скучно. Что-то меняется вокруг, и все такое.
Вы должны ответить себе на вопрос – что в точке Б? Больше, чем деньги? А что? Изменить мир к лучшему – это обманка. Вы действительно меняете его, но это всегда в первую очередь изменение себя.
Избрав вертикальное движение, вы никогда не станете номером один, просто потому, что предела не существует.
Что же делать? В этом и загвоздка! А всего-то нужно ввести понятие горизонтального развития.
В данном контексте – это рост вашего положения в обществе через развитие ключевой компетенции и уникального навыка, который вы очень сильно любите и цените.
Если вы будете погружены в процесс развития и реализации своего навыка настолько, что это вас полностью захватит – вам не грозит большое несчастье.
Я желаю вам такого же состояния, когда вы найдете свое призвание в вашей ключевой компетенции и поставите его во главе жизни.
Не обманывайте себя
Часто люди обманывают себя, что занимаются любимым делом. А критерий истинности – это одержимость. Пока вы не нашли свою ключевую компетенцию, продажи со сцены могут быть одним лишь из инструментов, с помощью которого вы ищете и находите то, что любите. А можете просто сказать: "Я здесь, и мне хорошо". Главное, чтобы не было дисгармонии.
Мир будет лучше благодаря людям, знающим свой путь. Человек, нашедший свой путь, экологичен. Он не толкается в узком проходе, а пропускает других. Это люди высокого полета. Счастье быть знакомым с такими людьми. Их очень немного.
Уберите шоры самомобана и самоуничижения и начните поиск того, ради чего стоит вставать каждое утро. Чем вам не нужно заставлять себя заниматься? Как правило, путь к такому делу не очень легок.
Эра инфобизнеса наступила
Вообще, говоря о трендах, инфобизнес сегодня – это не только продажа информации и не ответвление о том, как продавать коробки. Это вообще современный тренд, к которому пришла современная экономика. Если взять поэтапно развитие экономики, можно выделить следующее:
1. XIX век – это аграрная эпоха. Главный ресурс у людей – земля, которая является средством производства.
2. Первая половина ХХ века – индустриализация. Это был очень интересный момент. Основным средством производства были механизмы, станки. Что это значит? Если ты имеешь свое производство, то сбыт ты найдешь. Если умеешь что-то производить, у тебя это оторвут с руками. Представьте, только что здесь ходили коровы, а теперь вдруг на этом месте мылозавод. Тебе теперь на реке можно мыться не потом коров, а мылом. И ты не особо будешь придираться к тому, в какую обертку оно завернуто. Если раньше тебе надо было палкой дубасить свои вещи на реке, чтобы отстирать, то теперь можно использовать химию.
3. Вторая половина ХХ века была еще интереснее. Средства производства немного изменились. Ключевым капиталом стали не механизмы, а финансы. Они стали солнцем этой звездной системы. Поменялся маркетинг и продажи. Впервые здесь они находят какую-то реализацию. Ты предлагаешь людям продукт, показывая его свойства и качества. Если продукт хороший, ты продаешь. Если не очень хороший, тоже продаешь, но меньше. Основной упор идет так: "Посмотрите, в нашем автомобиле четыре сидения и четыре колеса, и он черный. А у того три колеса. Наш лучше, он не ломается". Весь маркетинг по сути направлен на то, чтобы продукт лучшего качества мог пробиться на рынке.
4. В современном маркетинге выделяют два этапа – BB и AB (before Bill Gates и after Bill Gates). С середины 80-х начинается совершенно иная эра. Если взглянуть на все крупнейшие корпорации в мире, то они родились в это время. С 1985 года и по настоящее время пошла перестройка – эра инфобизнеса и инфомаркетинга. Продукты стали одинаковыми. Mercedes от BMW мало чем отличается. Различия уже не критичны. Что же начинает теперь продаваться? Идея! И главное средство производства теперь – продажи, маркетинг, управление ценностью. Но это управление происходит уже не через станки, а через идеи. Мы предлагаем людям не просто современную повозку на четырех колесах, а ощущение свободы, престижа, комфорта. Идет борьба посредством ценностных установок. В России пока остается ощущение, что эта эра не наступила. У нас еще станки, но это значит, что впереди у нас больше возможностей. Все говорят – в Европе хорошо. Да ничего подобного! На Западе для того, чтобы сделать бизнес, нужно работать на уровне нормы. А чтобы выделиться, обязательно надо быть просто супер. Все ниши давно заняты. Ну откусишь себе кусочек рынка – и будешь еще одним "Старбаксом" в еще одном квартале. Где-то надо людям кофе пить, почему бы не здесь?
Таким образом, если сегодня ты не создаешь цепочку касаний со своими клиентами, ты в проигрыше. Все модели, которым мы обучаемся, есть модели пути от "нормы" к "супер". Конечно, нет курсов, как из мусора сделать шедевр, но это и не нужно. Зато наши люди, глядя на то. чего достигла Европа, повышают для себя планку и, работая даже вполсилы, достигают уровня нормы. В России нет необходимости делать что-то супер. Вообще никогда не надо быть лучше, чем все. Надо быть лучше, чем твои конкуренты.
Просто или тяжело
Бизнес для нас – это тренажер личной силы, и не более того.
Можно заметить, что в основном люди придерживаются одной из двух стратегий существования в бизнесе:
1. Просто.
2. Тяжело.
Зачастую встречается такой матерый бизнесмен из девяностых, который глядит тебе в глаза и говорит страшным голосом: "Меня обкрадывали! Кидали! Мой ларек сжигали! Я прошел через все! Меня сажали в СССР!" А зарабатывает при этом всего 150–200 тысяч. И ты думаешь – ну не дурак ли? Он выдает свою модель типа "тяжело" за реальность. Как же так, ведь бизнес – это так тяжело…
А есть те, у кого все было не легко, но просто. Они выбрали правильную нишу, которая им нравится, нашли свою ключевую компетенцию, взяли заказы, выполнили их – и у них наблюдается постоянный рост.
Проблемы в бизнесе есть всегда.
Ваши результаты – это отражение масштаба ваших проблем, с которыми пришлось столкнуться. Но такие люди решают их без героизма в глазах.
Какой же из этих путей ведет к деньгам? Оба! Но важно, что чем больше ты делаешь то, что тебе нравится, тем больше тебе нравится то, что ты делаешь. А в уровне "тяжело" рост если и есть, то очень линейный, по чуть-чуть.
Те, кто хочет работать четыре часа в неделю, следуя призывам Тимоти Ферриса, редко получает это.
Они всегда как белочка в колесе, от малого несчастья бегут к малому счастью, пытаются себя убедить в том, что нынешняя ситуацию и так хороша. И очень любят откладывать решение серьезных задач на потом. Это ключевая болезнь таких людей.
Продажи через вебинары
Вебинары строятся немного по-другому, чем видео-копирайтинг и продажи со сцены.
Ключевые отличия в том, что клиент сидит дома, и вы не видите его мимику и прочие невербальные реакции. Он пьет, ходит, убирается, женщины параллельно еще сотню дел делают.
Это и проще, и сложнее одновременно.
С другой стороны, вы можете выбирать, на какие вопросы отвечать, а на какие нет. Здесь больше свободы, чем на большой сцене. Не видно, в трусах вы сидите или без.
В чате все герои, потому что анонимность позволяет усиленно троллить вас. Они все анонимно смелые. Но если аудитория теплая, то закрытие очень велико.
Не делайте слайды с сотнями пунктов. Одна строчка – и достаточно. Это лишь вехи, маяки, за которыми должен быть подготовленный вами для себя план. Приведу один из примеров закрытия своей, теплой аудитории: какое-то время назад мы проводили "Быстрые результаты в инфобизнесе", и этот тренинг был не очень дорогой. Там в последнем касте, на который явились все финалисты, мы продавали "Быстрые результаты чужими руками" по 15 000 рублей со скидкой. Удалось закрыть 68 % аудитории. Заплатили сразу же, в момент – в эти же сутки, чтобы получить доступ с 50 %-й скидкой еще дальше.
Естественно, ценообразование этого тренинга было таким, чтобы людей со стороны не было. Но если бы они и появились, то для них стоимость была бы в два-три раза выше.
Постоянно монетизировать вебинары и тренинги несложно, но здесь есть свои законы, а именно обязательное наличие таких вещей, как:
1. Кейсы.
2. Мета-идея.
3. Результат, но притом – не окончательный.
Это как в карате – цель должна быть за целью. Если проводите тренинг по написанию книги, то цель – это не книга, а то, что будет дальше с вами: например, ваши внуки, которым будет интересно, кто был их дедушка, однажды возьмут в руки эту книгу, прочитают и поймут, как вы жили. В продающем вебинаре мы продаем цель за целью.
Сначала вы иллюстрируете кейсами и слайдами значимость цели. Можно показать сайт, раздатку, то есть чем-то занять людей, но потом снизить ценность результата. Самая большая ошибка в продажах – это бесконечное усиление. Зачастую это просто достает людей, и вы терпите провал. Снижайте ценность результата, перенося фокус внимания дальше в будущее, к другой цели.
Также должен предупредить вас, что техническая сторона организации вебинара – это всегда территория риска. Поэтому позаботьтесь о плане Б, если вдруг отключится интернет или случится еще что-то. Поддерживайте интерактив стандартными приемами, включая вопросы типа: "Кто из какого города? О, вижу, есть из Саратова! Я там прыгал с парашютом…". Начинается движение. Причем многие не понимают, что вебинар могут слушать из разных городов и стран. Как будто все они с Трусковца. Но зато потом для них это целое открытие: "Ничего себе, Канада есть, Америка, Австралия!". Да это же международная тусовка! Чтобы все это увидели, и нужно задавать вопрос, кто откуда. А уже затем задействуйте логику и объясните, что ждет людей.
После кейсов и мета-идеи, чтобы они поняли, что это все намного больше, чем достижение промежуточного результата, вы говорите: "Ребята! Вписывайтесь, вот вам ссылка. Первые двадцать человек получат скидку". И далее очень важно держать обратную связь от продаж – наблюдать за почтой, отслеживать, сколько писем от новых клиентов туда приходит. Тогда вы будете знать, какой следующий шаг совершить, сильнее надавить на рубильник или наоборот ослабить его.
Обязательно устанавливайте дедлайн. Два дедлайна работают изумительно. Первый – "до того, как мы закончим вещать". А когда же мы закончим вещать? Конечно, когда иссякнут продажи J. Второй – "до вечера завтрашнего дня". Будьте готовы к куче писем типа: "Я не успел, у меня кошка сожрала все деньги. Банкомат зажевал мои кеды, и я не мог вырваться". Будьте готовы сказать им нет – значит, купят в следующий раз. Будет следующий поток. Только по-доброму, без злости.
Для своих этого достаточно. Они уже себе сами вас продали.
Еще одна вещь: кейсы должны быть разных типов.
1. Гарри Поттер. Это когда у человека ничего не было, не было, не было, а потом – бабах! И все заработало. Чудо!
2. Случайный успех. Шел, шел – и нашел. Человек не планировал даже попасть в ваш тренинг – и тут "случайно" что-то из него сделал и получил результат.
3. Одна фишка. "Я сделал всего лишь одно, и у меня уже вот такие результаты!". Такие отзывы направлены больше на лентяев.
4. Бабушка. Человек, которому это вообще не нужно, он просто мимо проходил, а тут внук занимается чем-то, и она тоже решила. У нас была клиентка, которая вписалась в "Быстрые деньги в интернете", потому что думала, что там будут учить пользоваться интернетом. И она стала делать все подряд. Потом мы продавали следующий тренинг – и она все тренинги года прошла с нами. Бабушке 65 лет. Кто-то спросил ее с усмешкой, сколько она потратила. Говорит, за год 260 000 рублей. А заработала? Где-то 8 500 000. Про нас тут же все забыли – и давай ее расспрашивать.
5. Кейс от профессионала, который стал профессионалом в квадрате. То есть у него уже было все хорошо, но потом он что-то внедрил и взлетел еще выше. Это было непросто, но теперь это нереально работает.
6. Бывший скептик. Особенно если у человека есть чувство юмора. Он озвучивает возражения, которые у аудитории в голове.
7. Маленькие результаты. Про это многие забывают. У вас должен быть отзыв с небольшими результатами. Потому что люди видят постоянно миллиарды – и не верят… Таких отзывов должна быть пачка, чтобы было видно, что у любого есть шанс повторить подобный мини-успех. У среднего человека в Иваново средняя зарплата в офисе составляет 20 000 рублей. Это хорошая зарплата для него. И когда человек он с одного клиента в консалтинге получает вдруг 60–80 тысяч, общаясь с ним один раз в неделю, перекрываются сразу несколько месячных зарплат. Мелкие результаты интересны обычному человеку.
8. Отбил свое. Это почему-то больная тема для людей. И в продающих письмах упоминайте этот довод. За "свое отбить" люди потратят гораздо больше, чем могли бы заработать.
После этого не тяните и закрывайте продажу.
Вести вебинар с холодной, незнакомой аудиторией, конечно, сложнее. Сначала обозначьте рамку встречи, для чего вы вообще собрались. И дальше два варианта: либо самопрезентация, либо рассказ о метаидее. Затем – кейсы и блок обучения. Люди же думают, что шли обучаться. Так и есть.
Меньше говорите о себе. Проблема вебинара в том, что у вас есть 30 секунд, чтобы потерять внимание аудитории. В живой аудитории чтобы люди встали и ушли, нужно серьезно ошибиться или быть очень скучным. Там у вас есть три минуты. В онлайне же через тридцать неудачных секунд слушатели, даже если останутся номинально в чате, на самом деле пойдут на кухню варить пельмени.
Далее процесс зависит от того, творческие у вас слушатели или нет. Если технари, то – "дальше разберем это, потом это, потом это; потом не отключайтесь, потому что буду давать это, а дальше будут ссылки на скачивание. Если кому не надо, можете уйти". Это нужно, чтобы дожать продажу до конца. Лучше, если таких "засевов" будет несколько – мол, у нас в середине будет небольшой перерыв и бонус, от меня личный подарок, это будет потом. Заставлять людей сидеть час в ожидании бонуса не очень хорошо. Поэтому в середине еще раз проанонсируйте его, чтобы подогреть интерес.
Итак, идею продали, кейсы рассказали, себя презентовали… Заранее скажите, сколько будет частей или глав в вашем рассказе. Без конкретной цифры люди быстро утомляются и не доходят до конца.
Периодически, когда вам требуется собраться с мыслями и перейти к следующему блоку, говорите: "Сейчас самое время задать вопросы". Но не делайте молчаливую паузу секунд в двадцать. Это существенно снижает интерес.