Что еще можно изучить?
Для успех необходимо ваше самостоятельное движение вперед по собственному руслу. Слушайте прежде всего себя, но уделяйте внимание чужому опыту как источнику инструментов, которые вы затем сами скомпонуете так, как будет удобно и эффективно в вашем случае.
Из того, что будет полезно изучить, можно перечислить:
1. Групповые презентации в сетевом маркетинге. Чем больше группа, тем лучше. Ваша задача – одним глазом смотреть на лектора, другим – на аудиторию. Это будет раздражать организатора, вас попытаются затащить в общее течение, чтобы вы вставали и садились вместе со всеми. Ну и пусть.
2. Выступления зажигательных ораторов, но не продающие. Чем больше аудитория, тем лучше. В будущем это будет вам вредить, но поначалу важно отметить для себя гипертрофированные приемы, работающие в такой аудитории. Вы увидите то, что не заметили бы в небольших группах, а потом станете замечать это везде. Также советую выступления Радислава Гандапаса.
3. Мастер-классы компании "Сити Класс". Посетите семинары, куда ходят часто 150–200 человек. На них можно хорошо проследить динамику взаимодействия с группой.
4. Тони Роббинс. Только не читайте его в переводе на русский! Тони – гуру мотивации, психологии и тому подобных дисциплин. Его материалы можно найти на YouTube, по крайней мере интервью с ним и рекламу его семинаров. Изучите, как он управляет эмоциями публики.
5. Ден Кеннеди. Он очень хороший эксперт, специализирующийся на продажах и маркетинге, но потрясающе продает профессионалам. У него не так много материалов в открытом доступе, но если найдете – слушайте и смотрите.
6. Презентации американских церквей. Звучит забавно, но ведь они действительно умеют делать шоу и продавать не то что продукты, а целые религии!
Признаки ниши, в которой сто́ит стать номером один
Не в каждой нише стоит пытаться занять лидирующие позиции, потому что это может оказаться слишком ресурсозатратно. Принимая решение, куда двигаться, помните, что:
1. Ниша должна быть готова, должна дозреть. Что это значит? Общий признак ниши – это наличие достаточного количества людей, которым что-то интересно. Первый признак зрелости: у них есть или вот-вот возникнет своя ассоциация. Еще лучше, если таковых уже несколько и они между собой жестко конкурируют.
2. В данной нише должны уже присутствовать крупные игроки, отраслевые компании, которые работают только на этом рынке. Это непременное условие эффективности вашей стратегии. Кстати, насчет стратегий: типичная проблема многих клиентов в их избирательности. Они приходят к гуру и говорят: "У меня такая-то проблема, помоги решить". Тренер дает конкретный рецепт: "Сделай то-то, то-то и то-то". Но люди ищут в наставнике либо то, что уже знают, либо то, что им понравится. Но мы-то даем то, что работает: "Вот тебе двенадцать пунктов, выполни каждый последовательно, и будет тебе счастье". Нет, первый пункт для них слишком скучен, третий кажется тупым, пятый еще ничего, а двенадцатый хочется выполнить лишь наполовину. Как нужно сажать дерево? Выкопал яму, поместил туда саженец, присыпал землей и полил. Если только выкопать и полить, а саженец проигнорировать, глупо ожидать результата.
3. Помимо крупных компаний-производителей должны быть и большие компании-посредники. Желательно – сетевые магазины.
4. У людей должны быть деньги, с которыми они могли бы расстаться. Ниша библиотекарей, может быть, и существует, но что в ней толку? Но и наличие денег, кстати, не является единственным решающим фактором. Главное – чтобы вы еще и получали удовольствие от развития в выбранной теме.
5. Ваше место в нише, озвученное как можно большему количеству потенциальных клиентов. Существует два способа донести это, две "легенды". Первый – что вы сами из нее вышли, найдя какой-то чит-код, секрет вечного счастья, и теперь делитесь им с коллегами. Что-то вроде: "У меня ничего не получалось, а теперь вдруг озарило, и все стало круто". Второй вариант – когда вы не имели раньше отношения к нише, но выбрали ее. Тогда вы позиционируете себя как эксперт, который попал в нее случайно, и она вас заинтересовала. Как это произошло? Может быть, к вам приходили много людей из нее и задавали однотипные вопросы. Вы отвечали, и никто не верил вам, пока не попробовали. В итоге все получилось просто замечательно.
Условия и инструменты для старта
Перед стартом вам необходимы:
1. Возможность выступать, тренировать и консультировать за деньги.
2. Ситуация, когда не вы идете к клиентам, а они к вам. Это очень важно! Гуру не ходит побираться.
3. Система, упакованный продукт. Он должен быть дорогим, от 25 000 рублей. Это сакральное число. Потом можете играть с ценой, но начинайте с двадцати пяти.
4. Книга, выпущенная издательством. Одна ниша – одна тема. Идеально – только что вышедшая, свежая книга.
5. Диск с аудио-материалами, напечатанный самостоятельно.
6. Продающее письмо/описание вашего выступления. Оно позволит вам привлечь тех, кто не попадет на ваши выступления. Нужно минимум одно касание с его помощью, а лучше – три плюс открытка. Продающее письмо может быть объемом либо в 300 слов, либо в 3000. Нет смысла выбирать промежуточные варианты. В длинное вы можете включить и фрагменты статей, и графики, и цитаты из книги.
7. Макеты рекламы для отраслевых печатных СМИ форматом на страницу, полстраницы и четверть.
Технология старта
Для начала нужны деньги, поэтому начинайте собирать их, проводя первые тренинги. Параллельно откуда ни возьмись в журналах, которые читает вся ваша отрасль, появляется реклама – сначала четвертушка, потом половинка, потом целая страница. Этим вы продемонстрируете свой рост. Рекламируйте бесплатные книги. Важно при этом быть действительно уверенным в том, чему вы учите, и оно должно работать.
Если у вас налажены контакты с журналистами, пусть они пишут о вас статьи и проводят интервью. Это обеспечит всплеск интереса к вам в отрасли. Желательно, чтобы ваш рекламный макет или статья были на правой странице журнального разворота и как можно ближе к началу всего издания. Это мелочи, которые имеют значение. Не столь важно, что такая реклама поначалу не окупится. Ваша задача – максимальное количество лидов, чтобы целевая аудитория подняла руку и сказала: "Мне это интересно!". Внизу макета можно добавить, что все заказавшие книгу получат бонусом еще и диск.
Если тех, кто проявил интерес и написал вам, немного, вы можете сами позвонить им в качестве автора. Вам интересно мнение человека о вашей книге. На этом этапе еще ничего не следует продавать. Вы выступаете в роли гуру, который спустился с горы, чтобы ознакомиться с реакцией аудитории. Если же откликнувшихся много, отправляете каждому три продающих письма с интервалами и открытку. После этого им должны позвонить из вашего офиса, но не вы лично. Гуру не продает – по определению.
Лично вы можете звонить только действительно статусным людям. Не стоит набирать номер главного редактора газеты "Экстра", выпускаемой на окраине провинциального города.
Все это уже постепенно продает вашу систему. Не семинар и не вас, а упакованный продукт! Он должен быть описан на сайте и стоить не меньше тысячи долларов. Если вам нужна формула для привлечения людей из ниши, то гарантируйте либо привлечение новых клиентов, либо увеличение продаж. Есть смешной парадокс: в большинстве компаний, столь только мельком на все взглянуть, становится понятно, что новые клиенты им не нужны. Им бы со старыми нормально разобраться, и все будет замечательно. Но они хотят купить новых клиентов! Поэтому вы можете сделать две системы – одну на тему, как же этого добиться, а вторую – что же на самом деле работает.
В системе должно находиться обещание "волшебной таблетки", а также много материалов – диски с аудио в формате mp3, обычные аудио-диски на случай, если у некоторых магнитола в машине не читает сжатое аудио. Далее – две или три толстых прошитых тетради и несколько сопроводительных листочков разного цвета. Мы же с детьми играем! Красный листочек сигнализирует: "Внимание! Сначала вам нужно послушать диск № 1 и сделать то, что указано на странице 45! Это нужно сделать сразу".
Материалов должно быть столько, чтобы человек не знал, куда все это деть. Тогда он что-то оставит в машине, что-то поставит на полку – и ему постоянно будет все это мозолить глаза. А это все равно что постоянные касания с вашей стороны.
Сначала вы будете продавать около десяти упакованных систем в месяц, но потом процесс пойдет по нарастающей – до пятидесяти и больше. Если даже десятка не удастся достичь, значит, что-то вы сделали не так.
Далее все деньги, полученные с продажи системы, вкладывайте в рекламу. Это очень важно! Ни копейки в кармане не оставляйте. На этом этапе для вас решающее значение имеет покрытие аудитории. Параллельно, если у вас железное здоровье, можно давать тренинги на эту тему и все деньги оттуда также сливать в рекламу.
Ваша задача – выдержать шесть месяцев в таком графике, а дальше уже будет намного легче. Именно такой срок требуется, чтобы дождаться реакции от всех типов клиентов – как оперативных, так и медлительных. Как правило, люди реагируют либо на седьмое, либо на двадцать первое касание.
В индустрии есть три типа людей: те, кому все нужно уже вчера; те, кому можно не спешить; и те, кому вообще не нужно. Первые начнут покупать, применять, делиться с другими. Если хотите усилить этот эффект, то можете бесплатно отправить книгу на рецензию всем профильным и непрофильным экспертам, даже если это ваши конкуренты.
Как мотивировать вашу аудиторию
Это можно делать по-разному. Ваша первичная задача – чтобы у клиентов были результаты. Я не устану это повторять. Нравится им или нет процесс, уже не так важно.
Кроме того, вдохновлять их должны истории, которые вы рассказываете. Есть две истории, которые вы можете использовать. Первая – это рассказ Хаббарда "Послание к Гарсиа". Дело было на Кубе во время войны. Одной из сторон нужно было доставить пакет генералу Гарсиа. Офицер каждому кандидату говорил: "Вот пакет, доставь". – "А где генерал то?" – "Сложно сказать, где-то в лесах Амазонки". Никто не брался, пока все-таки один солдат не согласился. И он выполнил эту задачу. И вам нужно больше людей, которые могут взять проект и сделать, не спрашивая, как и что, не цепляясь к мелочам. Это первая история, которая может мотивировать.
Вот текст этой Притчи:
Во всей истории, связанной с кубинскими событиями, один человек чётко вырисовывается на горизонте моей памяти, как Марс в перигелии.
Между Соединёнными Штатами и Испанией разразилась война, необходимо было быстро передать сообщение лидеру повстанцев. Гарсиа находился где-то в неприступных горах Кубы. Никто не знал, где. С ним нельзя было связаться ни по почте, ни по телеграфу. Президенту нужно было быстро заручиться его поддержкой.
Что делать?
И кто-то сказал президенту, что если кто и сможет найти Гарсиа, то это парень по имени Роуэн.
Президент послал за Роуэном и дал ему письмо, которое нужно было доставить Гарсиа. У меня нет особого желания рассказывать вам сейчас в подробностях, как парень по имени Роуэн взял письмо, положил его в мешочек из промасленной кожи, привязал у себя на груди, через четыре дня на рассвете подошёл на лодке к берегу Кубы и растворился в джунглях, а через три недели вышел с противоположной стороны острова, пройдя пешком через вражескую страну, доставив письмо Гарсиа. Я хочу подчеркнуть следующее: Мак-Кинли дал Роуэну письмо, чтобы тот доставил его Гарсиа.
Роуэн взял письмо и даже не спросил: "А где он?"
Клянусь всем святым, надо отлить фигуру этого человека в бронзе и поставить эти статуи во всех колледжах страны. Молодым людям нужно не сидеть за книгами, им нужно приобрести несгибаемую волю, которая сделает их достойными доверия, позволит им быстро действовать, концентрировать свою энергию и делать дело – "нести послание Гарсиа".
Сейчас генерал Гарсиа мёртв, но есть и другие Гарсиа.
Нет ни одного человека, который, пытаясь руководить предприятием, где требуется много рабочих рук, не приходил бы время от времени в смятение от тупости среднего человека, его неспособности и нежелания сосредоточиться на каком-либо деле и выполнить его.
Создаётся впечатление, что безалаберное выполнение обязанностей, тупое невнимание, небрежное безразличие, сделанная без души работа – это в порядке вещей. И ни один человек не добьётся успеха, пока не заставит другого человека при помощи кнута или пряника помогать себе, или пока не подкупит его, или пока не вымолит у Господа Бога, чтобы тот в великодушии своём сотворил чудо и ниспослал ему в помощники ангела.
Вы, читатель, можете проверить это. Вот вы сидите в своём офисе, и у вас в распоряжении шесть клерков. Вызовите любого из них и дайте ему задание: "Пожалуйста, посмотрите в энциклопедии информацию относительно жизни Корреджио и составьте для меня краткую справку".
Ответит ли клерк спокойно: "Хорошо, сэр", – и отправится выполнять задание?
Да никогда в жизни. Он поднимет на вас свой тусклый взгляд и задаст один или несколько из нижеперечисленных вопросов:
"А кто это?"
"В какой энциклопедии?"
"Где взять эту энциклопедию?"
"Меня что, наняли для этого?"
"Вы имеете в виду Бисмарка?"
"А почему бы не поручить это Чарли?"
"А он жив?"
"Это срочно?"
"Может, я принесу вам книгу, и вы сами посмотрите?"
"А зачем вам это нужно?"
Ставлю десять против одного, что после того, как вы ответите на все вопросы, объясните, как найти информацию и зачем она вам нужна, этот клерк пойдёт и возьмёт себе в помощь других клерков, чтобы попытаться "найти Гарсиа", а затем вернётся к вам и скажет, что такого человека нет.
Конечно же, я могу проиграть пари, но по теории вероятности этого не должно произойти.
И если вы умны, то не станете утруждать себя объяснением, что Корреджио следует искать на "Кор", а не на "Кар", мягко улыбнётесь и скажете: "Не стоит беспокоиться", – и сами пойдёте искать информацию в энциклопедии. Вот такая неспособность действовать самостоятельно, такая тупость и слабоволие, такое нежелание бодро браться за дело и выполнять его – всё это и отодвигает чистый социализм так далеко в будущее.
Если люди не желают действовать ради самих себя, что же они будут делать, когда речь пойдёт о благе для всех?
Выглядит так, будто нам нужен "первый помощник" с дубиной. А ужас перед тем, чтобы быть выброшенным на улицу однажды субботним вечером, удерживает на рабочем месте многих служащих.
Поместите объявление о приёме на работу стенографиста, и девять из десяти пришедших претендентов не будут знать ни орфографии, ни пунктуации и будут считать, что это не является необходимым требованием.
Могут ли такие люди передать послание Гарсиа?
– Видите того бухгалтера? – спросил меня как-то управляющий на одной большой фабрике.
– Да, а что?
– Ну, он неплохой бухгалтер. Но если я посылаю его в город с поручением, то в одном случае он может выполнить поручение, а в другом может зайти по пути в четыре бара, так что к тому моменту, когда он попадёт на Мэйн-стрит, он забудет, зачем его посылали.
Можно ли доверить такому человеку передать послание Гарсиа?
Не так давно мы выслушивали сентиментальные слова сочувствия по поводу угнетённых рабочих, которые от зари до зари трудятся за гроши, и бездомных бродяг, ищущих честных работодателей, и вместе с этим в адрес власть предержащих очень часто произносились резкие слова.
Ничего не было сказано о работодателе, который стареет раньше времени, о его тщетных усилиях заставить нечёсаных лентяев делать работу с умом, о его долготерпении, когда он старается добиться чего-либо от своих работников, которые начинают валять дурака, стоит лишь ему повернуться к ним спиной.
В каждом магазине и на каждой фабрике постоянно идёт отсев. Работодатель непрерывно увольняет работников, которые продемонстрировали свою неспособность действовать в интересах дела, и набирает новых людей.
Не имеет значения, насколько хорошо идут дела, процесс отбора продолжается. Однако если времена тяжёлые и работу найти трудно, отбор производится более тщательно. Некомпетентные и недостойные уходят, и так будет всегда. Это естественный отбор. Личный интерес заставляет каждого работодателя сохранять у себя лучших – тех, кто способен "доставить послание Гарсиа".
Я знаю одного человека, обладавшего действительно блестящими качествами, однако совершенно неспособного самостоятельно справляться со своими делами и не имеющего никакой ценности для кого бы то ни было, потому, что у него всегда присутствовала безумная идея, что его работодатель намерен его угнетать или угнетает его. Он был неспособен отдавать приказы и не желал их получать. Если бы ему сказали доставить послание Гарсиа, его ответом, вероятнее всего, было бы: "Сами доставляйте!"
Сегодня этот человек ходит по улицам в поисках работы, ветер гуляет в дырах его рваного плаща. Никто из тех, кому он знаком, не осмелится взять его к себе на работу, поскольку он известный смутьян. Призывы к здравому смыслу на него не действуют, и единственное, что способно оставить на нём хоть какой-то след, – это носок кирзового сапога сорок пятого размера.
Конечно же, я знаю, что к настолько морально разложившемуся человеку можно относиться лишь с сожалением, как к калеке, однако, сожалея о нём, давайте уроним слезу также и по поводу тех, кто стремится осуществить большое дело, чьи рабочие часы не ограничиваются фразой "от звонка до звонка" и в чьих волосах пробивается седина из-за того, что они борются с безалаберностью, неряшливостью, безразличием, слабоумием, беспомощностью и бессердечной неблагодарностью, кто ради дела готов и голодать, и оставаться без крыши над головой.