Проблемы неизбежны. Но в этой книге мы познакомим начинающих сетевиков с методикой и приемами, при помощи которых они смогут выиграть многие сражения.
Принято считать, что в этот бизнес идут люди, которых нельзя отнести к разряду удачливых, и такое утверждение имеет под собой почву. К сожалению, начиная новое дело, мы, по крайней мере на первом этапе, весьма уязвимы. И хотя процесс обучения в сетевом маркетинге относительно непродолжительный, он может оказаться весьма не простым для многих новичков. Основную причину этого понять несложно. Мы все не любим, когда нам отказывают; и нет ничего хуже, чем отказ со стороны друзей, родственников и знакомых. Человеку очень просто потерять уверенность в себе, если на протяжении четырех-пяти месяцев ежедневно все, кого он знает, любит и уважает, отказывают ему, насмехаясь над ним. Однако если вы знаете, чего ожидать, и не боитесь показаться назойливым, обманывая, льстя и надоедая вашим близким, работа в сетевом маркетинге даже на начальном этапе превращается в относительно безболезненное занятие. Очень важны две вещи: нужно быть подготовленным к этой работе и знать, чего от нее ожидать.
В этой книге мы расскажем вам, как подготовиться к большинству неизбежных проблем, возникающих в первый год работы. Мы научим вас преодолевать эти проблемы, ознакомим с соответствующими приемами работы - речь пойдет не о теоретических выкладках, а о фактах. Вы должны быть готовы к тому, что проблемы неизбежны, но всегда разрешимы, если только проявить настойчивость. Если вам удастся выжить в первый год, если вы не уйдете из этого бизнеса и не потеряете чувство юмора, то, вероятнее всего, добьетесь успеха и финансового благополучия.
Занимаясь вместе с доктором философии Гарвардского университета Чарлзом Кингом подготовкой топ-менеджеров и главных администраторов сетевых компаний и фирм на курсах при Иллинойском университете в Чикаго - это единственные в США курсы, имеющие статус колледжа и выдающие своим слушателям соответствующий сертификат, - мы много узнали от наших слушателей. И мы сделаем максимум возможного для того, чтобы научить начинающих распространителей методам выживания. Методы, о которых мы вам расскажем, помогли выжить в первый год работы наиболее успешным лидерам нашего бизнеса из различных стран мира. Если вы выживете в первый год, у вас появится реальный шанс войти в число людей, которые являются живой легендой сетевого маркетинга.
Вы думаете, что наша карьера в сетевом маркетинге начиналась безоблачно? Мы с Рене неоднократно попадали в весьма неприятные ситуации, но всякий раз благополучно выбирались из них. Начнем с того, что мой отец считал сетевой маркетинг занятием недостойным и был против того, чтобы его сын занимался этим бизнесом, позорил имя семьи. Жадный до сенсаций журналист, зная о том, что Рене является председателем Комиссии округа, обратился к генеральному прокурору штата Невада с просьбой о проведении расследования в отношении деятельности нашей компании, рассчитывая на то, что в ходе ее выявится какая-нибудь скандальная история. Мы знаем, что значит потерять сразу шесть-семь лучших лидеров, которые ни с того ни с сего переходят в невесть откуда взявшуюся новую компанию. Мы пережили предательство одного из близких друзей, который украл у нас целую ветвь даунлинии. Мы потеряли много драгоценного времени, излишне опекая тех, кто не желал дуплицировать нас. Мы испытывали чувство вины за то, что не удалось прижиться в этом бизнесе нашему близкому другу, которого мы подписали.
Мы научим вас преодолевать все эти ловушки, препятствующие успеху, покажем вам, как избежать их на пути к достижению той свободы, к которой вы стремитесь.
В книге "Возможности сетевого маркетинга" мы представили теоретические выкладки. А в этой книге основное внимание сосредоточили на практической стороне проблемы, ведь знание того, что нужно предпринять, уже на 90 % решает любую проблему.
| За всю историю капитализма именно сетевой маркетинг предоставляет людям самые большие возможности. И мы должны считать, что входим в круг избранных - тех людей, у которых есть возможность работать в этом бизнесе. |
Мы познакомим вас с приемами выживания, которыми пользовались живые легенды этого бизнеса в первый год работы в сетевом маркетинге, и надеемся, что наши советы помогут вам добиться процветания.
За всю историю капитализма именно сетевой маркетинг предоставляет людям самые большие возможности. И мы должны считать, что входим в круг избранных - тех людей, у которых есть возможность работать в этом бизнесе.
Когда издательство обратилось к нам с предложением написать книгу - это произошло вскоре после оглушительного успеха книги Ричарда По "Третья волна", - мы с энтузиазмом приняли это предложение.
Мы убеждены в том, что выживание сетевого маркетинга определяется не антагонизмом между компаниями, а их сотрудничеством. Успех этого бизнеса зависит от роста сетевых компаний и совершенствования продуктов. Когда терпит крах какая-либо сетевая компания, страдают все, это подтверждает история развития данного бизнеса. И если одна или несколько компаний оказываются под угрозой, мы вспоминаем первых поселенцев на Диком Западе, которые при нападении индейцев выстраивали свои кибитки в кольцо, и занимаем круговую оборону - объединяем свои усилия.
Тактика "разделяй и властвуй" свойственна традиционному бизнесу, который старается подорвать наш бизнес, используя СМИ и государственные регулятивные органы. Мы же уважительно относимся ко всем компаниям, даже если они работают не в нашем бизнесе, и полагаем, что традиционному бизнесу следует поступать так же.
За 20 лет работы в сетевом маркетинге мы общались с тысячами людей в разных странах мира. Мы слышали разные, порой нелестные, отзывы о нашем бизнесе, но свобода, присущая сетевому маркетингу, выгодно отличает его от традиционного бизнеса, который сравнивают с пресловутым "бегством крыс". Этих грызунов травили и уничтожали как разносчиков заразы, из-за которой в Англии разразилась эпидемия черной чумы, унесшая много жизней. Их преследовали и истребляли, и каждый день для них мог стать последним.
"Когда я переехала в Сиэтл, - рассказывает Бетти Картер, бывший вице-президент Тихоокеанской фондовой биржи, - то, с чем я столкнулась, поразило меня.
Быстрое развитие всего двух корпораций превратило город в какой-то безумный трек. Население города ежемесячно увеличивалось на сотни тысяч человек. Скорость движения транспорта на крупных автотрассах снизилась до 21 мили в час.
Вырос уровень преступности. Обострились социальные проблемы. Заметно ухудшилась экология.
Дело в том, что когда происходит рост компаний традиционного бизнеса, потоки людей выбрасываются на улицы, превращаясь в преследуемых "крыс". Слава Богу, занимаясь сетевым маркетингом, я избавлена от этой необходимости и могу заниматься своим бизнесом дома".
Пройдет еще немало времени, прежде чем люди, занятые в традиционном бизнесе, поймут, что сетевой маркетинг - разумная альтернатива традиционному бизнесу.
Автор книги "Вы это можете" Артур Уильяме высказывает мысль о том, что мы - миссионеры, призванные "спасти" людей, - по крайней мере тех, кто хочет нас слушать, - от безумной 8-часовой рабочей недели, среднего уровня доходов и сердечно-сосудистых заболеваний, обусловленных стрессом.
Много энергичных людей ушло из нашего бизнеса, потому что не были готовы к тем сражениям, которых не миновать в первый год работы в сетевом маркетинге. Даже наши живые легенды признают, что в начале своей карьеры они были уязвимы, испытывали беспокойство и находились в состоянии депрессии. Надеемся, что благодаря этой книге вам не придется нести потери, которые понесли мы. Наша книга поможет вам удержаться в этом бизнесе в первый, самый трудный, год и осуществить вашу американскую мечту.
Делайте все для того, чтобы остаться в бизнесе, и если вы сумеет выжить в первый год, то добьетесь невероятных успехов.
Марк Ярнелл и Рене Рейд Ярнелл
Гстаад, Швейцария.
Глава 1
УМЕНИЕ СПОКОЙНО ВОСПРИНИМАТЬ ОТКАЗЫ
Превратите отказ в своего друга, а не врага.
Сетевой маркетинг один из самых увлекательных и благодарных видов бизнеса в мире. Однако людям, работающим в нем, порой приходится сталкиваться с проблемами. В сетевом маркетинге всегда есть вероятность быть "выведенным из строя" таким распространенным и опасным оружием, как отказ. Он может лишить нас способности предпринимать какие-либо шаги, подавить наш энтузиазм и азарт.
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ МУЖА ИЛИ ЖЕНЫ
Любому из нас приходилось сталкиваться с отказом, и обиднее всего получать его от тех, кого мы больше всего любим и уважаем, - от наших жен, матерей, родителей, близких друзей и коллег. Мы убеждены, что отказ - один из основных факторов, обусловливающих уход большого числа людей из сетевого маркетинга; и нередко эти люди терпят неудачу до того, как начинают работать, поскольку руководствуются разумом, а не сердцем.
Приведем классический пример. Боб находится на перепутье и хочет изменить свою жизнь. Он с готовностью воспринимает новую концепцию бизнеса. Он приходит на презентацию в сетевую компанию и перед ним открывается блестящая перспектива. Ему уже приходилось бывать на подобных презентациях, но тогда он был не готов к переменам. Сейчас же, когда ему грозит увольнение, он на многие вещи стал смотреть иначе. Боб начинает видеть смысл в сетевом маркетинге, его вдохновляет возможность получения дохода. Независимо от того, подпишет ли Боб контракт, на него уже подействовала первая информация об этом бизнесе.
Еще на презентации Боб мысленно составил список друзей и коллег, которые, с его точки зрения, идеально подходят для рекрутирования. И если человек, проводящий презентацию, не подготовит Боба к тому, что его может ожидать, Боб не успеет даже приступить к работе.
Давайте проанализируем возможные варианты.
Поскольку это событие происходит в благоприятный для перемен период жизни Боба, он испытывает воодушевление. Если человек, познакомивший Боба с сетевым маркетингом, один из тех, кто в конце первого собеседования умеет подписывать людей, Боб, возможно, в субботу во второй половине дня продолжит обучение. Но, скорее всего, Боб не станет сразу подписывать контракт, а пообещает подумать и позвонить. Однако, если человек, проводящий рекрутирование, не подготовит Боба правильно воспринимать отказ, Боб потерпит неудачу. Он очень воодушевлен, однако его выбьет из колеи отказ, поскольку Боб не подготовлен к такому повороту событий.
Итак, Боб обращается к жене: "Дорогая, помнишь, я пожаловался Филу, что, возможно, меня ждет увольнение?" - "Боб, ведь ты говорил это несерьезно?!" - "Дорогая, сейчас я говорю не об этом. Фил и Нэнси занимаются новым бизнесом, и то, чем они занимаются, - это действительно здорово. Ты даже представить себе не можешь, сколько там можно заработать, при этом остается много свободного времени. Уже совсем скоро Фил получит чек на крупную сумму. Вот несколько образцов продуктов этой компании. Нэнси пользуется этим кремом и шампунем и выглядит потрясающе. Я принес и тебе попробовать. Она хочет, чтобы ты ей потом позвонила". - Жена Боба берет пакетики с увлажняющим кремом и шампунем и недоверчиво на них смотрит. - "Погоди, Боб, ты это говоришь серьезно? Давай-ка разберемся. Ты работаешь в своей компании семь лет. Ты получил степень магистра в области управления бизнесом. Компания предоставила нам машину, оформила медицинскую страховку, совсем недавно мы купили дом, о котором столько мечтали. Начальник любит тебя как сына и даже готов рекомендовать тебя в загородный клуб "Golden Acres". Я думаю, увольнение тебе не грозит. И ты собираешься отказаться от этого? Боб, скажи мне, что все это мне только послышалось!" "Но дорогая, ты меня не слушаешь. У нас есть реальная возможность быстро разбогатеть. Через год наш доход будет составлять более 20 тыс. долларов в месяц. А сколько времени у меня занимает работа? Я совсем не вижу дочь. Когда я беру ее на руки, она плачет - я для нее чужой. К тому же за последние три месяца уволили 35 человек, и я могу быть следующим. Послушай, дорогая, Фил и Нэнси наши друзья и ни за что…" "Перестань, Боб, - перебивает его жена, - ты же сам говорил, что Фил безответственный человек. Он не смог работать в компании по производству шин. Он не смог работать в страховой компании. Затем он ввязался в сделку с поздравительными карточками, и мы оба тогда смеялись над ним". Она меняет тактику: "Боб, дорогой, у нас все стабильно. Ты же сам это говорил. И потом, что я скажу своим родителям?"
Боб услышал аргументы от своей жены, которые на протяжении многих лет бесчисленное количество мужчин и женщин слышат от своих супругов.
Если бы жена Боба вернулась с первой в своей жизни серьезной презентации в маркетинговой компании, Боб вполне мог бы сказать ей то же самое. Нередко именно жены получают отпор от мужей.
Если бы Боб просто не стал делиться новостями с женой до тех пор, пока она сама не встретилась бы с Филом и Нэнси на презентации, "ракета отказа" не была бы запущена. Результат мог бы быть другим и в том случае, если бы Боб нашел правильный подход.
Но и при благоприятном стечении обстоятельств результат мог оказаться таким же. Такой же разговор мог бы состояться и в воскресенье утром после того, как Боб, подписав контракт, уже приступил к обучению. Это не имеет значения. Мы убеждены, что 50 % потенциальных сетевиков терпит неудачу, еще не начав работать, поскольку их не готовят к отражению "ракеты отказа". Задача каждого сотрудника, занимающегося рекрутированием, - подготовить новичка к отказам, научить его справляться с подобными ситуациями. Филу следовало настоять на том, чтобы Боб привел жену на презентацию или на собеседование; если не на первое, то хотя бы на следующее. Кроме того, Фил должен был сказать: "Боб, не посвящай в эти дела жену, пока сам во всем не разберешься. А лучше всего, приводи ее к нам!"
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ РОДСТВЕННИКОВ И ДРУЗЕЙ
Прежде чем рассказать, как можно решить вышеописанную проблему, давайте сначала рассмотрим другую часть встречающейся ситуации. В ней участвуют немного другие люди, но отрицательный результат одинаково предсказуем. Предположим сначала, что жена Боба разделила энтузиазм мужа по поводу того, что Боб намерен работать в сетевом маркетинге и оценила открывающиеся перед ним возможности. Давайте также предположим, что Боб подписал контракт и, что Боба и его жену научили правильно воспринимать отказ. Боб решает, что сначала займется этим бизнесом один, до тех пор, пока их младший ребенок немного подрастет, а позже к нему присоединится жена. Боб знает, какие возражения выдвигают потенциальные сетевики и помнит, как на них реагировать. В действительности, он горд своими знаниями и, вероятно, даже несколько переоценивает свою способность парировать возражения.
Боб очень воодушевлен тем, что теперь он владеет искусством убеждения, полагая с излишней самоуверенностью, что может успешно отвести все возражения. Он убежден, что в этом интеллектуальном споре у него есть все шансы оказаться победителем. Он абсолютно уверен в том, что в любом споре о сетевом маркетинге он сможет доказать свою правоту, и убедить своих друзей в том, что бизнес, которым он начал заниматься, гораздо перспективнее, чем традиционный. В таком настроении он снимает трубку и начинает обзванивать знакомых. Давайте посмотрим, что из этого получится.
Выигранное сражение
Первый вариант - "выигранное сражение".
Боб попросил секретаря соединить его со своим школьным другом. Этого человека Боб знает со школы. Их судьба сложилась по-разному, они редко встречаются, но при этом сохранили дружеские отношения. Давайте опустим начало диалога и перейдем непосредственно к разговору о бизнесе. Боб: "Стив, когда вы сможете прийти к нам? Мне очень хочется рассказать вам о своем новом бизнесе". Стив его перебивает: "Боб, боюсь, что это очередная пирамида. Не может быть, чтобы вы ввязались в одну из них?" Но Боб уже во всеоружии: "Стив, не понимаю, почему ты не хочешь обсудить этот вопрос. Все, чего я прошу, присутствовать на 45-минутной презентации. Какой день тебе удобнее - вторник или четверг?" Боб горд тем, как справился с задачей. Однако, как мы увидим, торжествовать еще рано.
"Послушай, Боб, мы опять вернулись к той же теме? Ты можешь забыть заученный текст и сказать прямо. Нас с Салли совершенно не интересуют сомнительные предприятия. Прошлым летом мой отец позволил втянуть себя в бизнес, занимающийся операциями с золотыми монетами, вложив в него 5 тыс. долларов. Теперь эти монеты пылятся в гараже, поскольку они обесценились", - заканчивает Стив достаточно категорично.
Бобу следовало бы понять, что Стив сейчас не готов принять его предложение и не сможет оценить возможности, предоставляемые сетевым маркетингом. И что бы сейчас ни сказал Боб, это лишь уменьшит его шансы говорить на эту тему со Стивом, когда момент будет более подходящим. Сам того не желая, Боб может нанести непоправимый урон их дружбе, если будет продолжать этот разговор. Есть неписаное правило шести месяцев, о котором мы вам расскажем чуть позже, оно поможет Бобу решить эту дилемму. Однако будем считать, что Боб его не знает и поэтому продолжает действовать с прежним напором. Он убежден, что если он сможет грамотно парировать возражения, ему, возможно, удастся подписать Стива и его жену. По мнению Боба, ему нужно лишь грамотно отвести возражения своего друга и он получит делового партнера первой линии. Стив - профессионал, знакомый с нужными людьми. Боб полагает, что из всех его друзей Стив - самая перспективная кандидатура. Он уверен, что сумеет убедить его. Однако из этого ничего не получится. Причина проста: Стив сейчас не готов к переменам, поэтому Боб не сумеет убедить друга. Пререкания, видимо, продлятся еще минут пять. Затем Стив предпримет последнюю, отчаянную попытку заставить Боба замолчать и согласится прийти на презентацию. Но мало вероятно, что он на самом деле это сделает. Если события будут развиваться по такому сценарию и дальше, то шансы Боба ничего не добиться только возрастут и его постигнет неудача в бизнесе. Не соблюдая правило шести месяцев, Боб не сможет провести следующее сражение, не говоря уже о том, чтобы выиграть. И тогда потенциально успешный сетевик не состоится. А если на какой-нибудь вечеринке Стив расскажет десяти друзьям о том, каким странным стал Боб, то можете проститься еще с десятью потенциальными сетевиками!
Позитивный негатив