Сегодня он поленился написать сопроводительное письмо – завтра он поленится сделать пару лишних шагов, чтобы лучше и качественнее выполнить мое поручение. А когда он уже будет работать в моей компании, да еще не дай бог проберется в штат, я уже не смогу просто так "одним кликом" от него избавиться. Поэтому я лучше сделаю это сразу сейчас. И я допускаю, что среди тех, кого я так вот бесцеремонно отсеял, были хорошие работники и отличные люди, но, увы, они попали в категорию щепок при рубке леса – по-другому никак.
Я это описал не для того, чтобы показать, какой я крутой вершитель человеческих судеб, а для наглядности, чтобы вы понимали, как рассуждает работодатель – ваш потенциальный покупатель, какими глазами он смотрит на стопку однотипных резюме и что нужно делать, чтобы улететь в корзину последним, а лучше не улететь совсем.
Итак, первая смертельная ошибка – отсутствие сопроводительного письма.
Есть и вторая ошибка: шаблонное сопроводительное письмо. Это, на мой взгляд, иногда даже хуже, чем отсутствие письма.
Смотрите, наиболее часто встречаемые мной сопроводительные письма выглядят так:
"Добрый день!
Прошу рассмотреть мое резюме".
Или:
"Добрый день!
Заинтересовала ваша вакансия. Прошу рассмотреть мое резюме!"
О чем нам это говорит? О том, что человек не потрудился написать нам индивидуальное сообщение. Что он не понимает цели сопроводительного письма, а значит, в его интеллектуальных способностях уже можно начать сомневаться. Если человек совсем не написал письма – это еще может оставить какую-то лазейку, хотя, как я уже показал, не все пройдут через этот критерий отбора.
Однако если кандидат сообразил, что письмо написать надо, но не понял зачем, значит, он все же, скорее всего, идиот. Потому что никак и ничем он не привлек к себе внимания. Он только оттолкнул. Потому что серость отталкивает. Он выделился фактом написания письма, но не выделился содержанием. Не смог.
"Заинтересовала вакансия" – пишет нам этот горе-автор. А разве сам факт того, что он прислал резюме, не говорит уже о том, что его заинтересовала вакансия? Или он прислал нам свое резюме, просто чтобы нас подразнить. Мол, смотрите, какой крутой, но к вам на работу не пойду.
Так получается?
Зачем констатировать очевидное? Зачем тратить свое, а главное, мое время на ерунду? Это уже с ходу неуважение к моему времени, а значит, и дальше он будет есть его без зазрения совести. Поэтому авторы подобных сопроводительных писем также отправляются в корзину.
И таким образом из 120 резюме сразу же остается не более 30.
Вот такая невеселая воронка.
Так как же правильно писать сопроводительные письма?
Нужно, как всегда, понимать, чего хочет клиент. Внимательно – максимально внимательно – читаем текст объявления, чтобы ответить себе детально на вопрос, кого ищет работодатель. Потом идем на сайт работодателя и смотрим информацию о нем: что за компания, примерная ее величина, количество работающих, проекты, структура и т. д. – все, что можно взять из открытых источников, берем и анализируем. И уже после этого пишем письмо.
Работодатель ждет от сопроводительного письма ответов на следующие вопросы.
• Почему он должен выбрать именно вас?
• Почему вы хотите работать именно у него?
Дайте ему эти ответы и сделайте это так, чтобы он вас запомнил.
Кроме этого, сопроводительное письмо должно ответить на вопрос, стоит ли тратить время на прочтение самого резюме.
Такое письмо должно быть максимально коротким. Три абзаца – это предел. Лучше два: в первом ответ на первый вопрос, во втором – ответ на второй.
Я бы добавил еще призыв к действию, но это опционально.
Давайте попробуем представить себе, как выглядит такое сопроводительное письмо на должность начальника отдела продаж:
"Добрый день. Прошу рассмотреть мою кандидатуру на должность начальника отдела продаж в вашей компании. Считаю, что именно я прекрасно решу стоящие перед отделом задачи увеличения объема продаж и повышения эффективности работы каждого менеджера. Работаю в продажах 12 лет, в отрасли – 8 лет, на должности начальника отдела продаж – 4 года. На прошлом месте работы за 4 года увеличил объем продаж компании на 120 %. Расширил сеть дистрибуции в полтора раза. Построил дополнительный отдел продаж в филиале в Иваново. Отлично знаю специфику продажи данного товара и потребности клиентов.
Хочу работать в вашей компании, потому что хотел бы развиваться дальше профессионально в компании именно такого масштаба и уровня задан".
Варианты концовки:
"Хочу у вас работать, потому что мне нравятся ценности вашей компании". Далее надо перечислить, какие именно ценности вам нравятся.
"Хочу расти и развиваться профессионально. Готов работать сверхурочно без дополнительной оплаты и вести много проектов".
Но не пишите "хочу сделать быструю карьеру", "хочу вырасти до замдиректора" и т. п. Работодателю в данный момент надо закрыть именно эту вакансию, и перспектива в ближайшее время снова искать человека на эту роль никого не обрадует. А достойны вы новых должностей или нет, еще непонятно – вы пока кот в мешке.
Еще одна ошибка – пересказывать резюме в сопроводительном письме. Не надо. Надо дать зацепку и продать чтение резюме, а не дублировать его.
И не надо банальных штампов: "я коммуникабельный, обучаемый, стрессоустойчивый, трудолюбивый" и т. п. Поймите, что так пишет каждый второй и это пустые слова. Напишите: "был антикризисным менеджером и разрулил проблемы с кредиторами" или "работал в отделе рекламаций и свел к минимуму гарантийные выплаты" – и сразу станет понятно, что вы реально стрессоустойчивый.
Штампы всех достали. Они засоряют пространство писем и не несут никакой информации. Помните об этом.
Упомяните готовность приехать на собеседование.
Поставьте также подпись и укажите свои контакты. Да, все это есть в резюме, но обязательно продублируйте.
А если отправляете письмо по почте, а не через сайт поиска работы – укажите, откуда вы узнали о вакансии.
Итак, вот как выглядит шаблон сопроводительного письма.
И не забудьте проверить ошибки и опечатки, потому что самый гениальный текст может полететь в корзину буквально из-за 3–4 опечаток, не говоря уже об орфографических ошибках.
Ну и, конечно, письмо должно быть индивидуально настроенным именно на этого получателя. Мы уже подробно обсуждали, почему нельзя отправлять работодателям типовые документы.
Кроме того, сопроводительное письмо – это возможность объяснить некоторые вещи, которые могли бы насторожить эйчара или руководителя в вашем резюме, – долгий перерыв в работе или частую смену работодателей.
Например, вы часто меняли работу, но все ваши работодатели были компаниями одного холдинга – про это имеет смысл написать, это существенно меняет картину.
И еще один немаловажный момент: слова-маркеры.
Когда работодатель формулирует текст объявления о вакансии, он делает это с помощью определенных слов, и эти слова для него важны. Он видит мир и описывает его определенными кодами. Эти коды и есть слова-маркеры. И если они есть в объявлении, они должны быть и в вашем сопроводительном письме, а желательно и в резюме тоже.
Если я ищу начальника отдела активных телефонных продаж, не пишите мне, что вы хотите работать руководителем службы телемаркетинга, – это не мои коды.
Помните, я писал про точное вхождение, когда мы говорили о текстах для сайтов? Так вот и тут это важно. Точное соответствие в ответе слов из запроса. Только поисковики ни при чем.
И это еще раз подчеркивает, что нельзя отправлять одно и то же письмо десяти разным работодателям. Вы сильно снижаете конверсию такой невнимательностью. Кастомизируйте все обращения к клиенту.
Посмотрим, как не надо писать сопроводительные письма.
Здравствуйте. Интересует ваша вакансия дизайнера в журнале. Работал уже дизайнером в газете "Костромской оптимист" три года. Могу делать дизайн чего угодно. В газете мало платят, а работы много.
Хочу развиваться у вас в журнале.
Жду приглашения на собеседование.
Егор
Как надо его переписать:
Здравствуйте (в идеале найти Ф. И. О.).
Увидел в газете объявление о вакансии дизайнера в вашем журнале.
Вакансия мне интересна, и я считаю, что отвечаю всем необходимым требованиям. Верстаю в различных программах ("Кварк", "Индизайн" и т. д.), умею делать не только макеты, но и коллажи, баннеры, посадочные страницы, верстать буклеты и т. д. Учился в Костромском полиграфическом институте и проходил дизайнерские курсы в Москве.
Думаю, что могу принести существенную пользу вашему журналу, сделав рекламные макеты более интересными, что привлечет дополнительных рекламодателей.
Хочу расти профессионально в таком крупном издательстве, как ваше, и мне импонирует общий стиль вашего издания.
С моим портфолио можно ознакомиться по этой ссылке:
WWW
В случае вашего интереса буду рад приехать лично на собеседование и представить дополнительные аргументы в свою пользу.
С уважением,
Егор Синицын,
дизайнер
Вы бы кому отдали предпочтение?
Или еще один вариант, на мой взгляд, неправильного подхода.
Добрый день, мой будущий работодатель!
Вы ищете руководителя продаж – считайте, что уже нашли. Я считаю, что лучше меня кандидата на вашу вакансию нет.
Я прекрасно умею продавать, я продаю с детства и всю жизнь. В совершенстве владею техникой продаж. Я отлично руковожу. Могу руководить группой продавцов, а могу и целым отделом сразу.
Я стрессоустойчив, напорист и позитивен. Я амбициозен и работоспособен.
Мыс вами вместе завоюем весь рынок шиномонтажного оборудования Москвы и утрем нос всем конкурентам.
Заинтересуйте меня нестандартным предложением – и я ваш.
Василий Подергайкин
Напорист – это да. Амбициозен – согласен. Но я не вижу в этом письме реальных зацепок, чтобы начать общаться с кандидатом. Напыщенный индюк, который пытается набить себе цену. И говорит больше о себе, чем обо мне, а значит, не владеет техникой продаж, вопреки тому, что заявляет.
Ну а финал просто ни в какие ворота…
Да, на кадровом рынке оба участника выступают в роли продавца и покупателя одновременно. Да, кандидат тоже выбирает. Но некий негласный этикет все-таки рекомендует не выпячивать так сильно свою роль покупателя, если вы претендуете на вакансию. Если только вы не мегазвезда, не единственный узкий специалист на рынке, аналогов которому нет, и именно из-за вас в компанию выстроится очередь из клиентов.
В любом ином случае ведите себя скромно и не заставляйте работодателя выступать в роли просителя. Я всегда выбрасываю такие резюме. Если вы такую торговлю устроили сейчас – вы будете мне устраивать ее постоянно, требуя либо повышения оклада, либо снижения плана продаж, либо пытаясь отвоевать офис попросторнее, компьютер поновее, машину подороже и т. д.
И я не против того, чтобы у сотрудников были неплохие условия. Я против того, что торговля за них выходит на первый план, особенно на этапе, когда мы еще друг другу никто.
Я не участвую в тендере на работников. Серьезный разговор с кандидатом начинается только после того, как он сказал, что действительно хочет работать именно у нас.
Это точно так же, как с клиентом в прямых продажах: заставьте сначала клиента сказать, что ему нравится ваш товар или ваша фирма, – и вы снимете сразу целый пласт возражений и существенно облегчите себе жизнь. А после такого письма я понимаю, что он придет на собеседование, положит ногу на ногу и скажет: "Ну-с, удивите меня. Что вы можете мне предложить?"
В такой ситуации предлагаю сразу расстаться и не тратить время друг друга.
Вот еще один неудачный пример.
Ознакомившись с информацией на вашем сайте, я узнала, что ваша компания открыла вакансию менеджера по маркетингу. В этой связи я сочла возможным предложить вам свою кандидатуру на должность менеджера по маркетингу, так как данная вакансия мне очень интересна. Обладаю большим опытом и знаниями в этой области. Прошу вас ознакомиться с моим резюме и рассмотреть мою кандидатуру в качестве соискателя на эту должность. Буду рада, если вы найдете возможность пригласить меня на собеседование. Готова на собеседовании представить дополнительную информацию для рассмотрения моей кандидатуры для занятия должности менеджера по маркетингу.
Очень много слов и очень мало смысла. Очевидные вещи и никакой интересной информации о соискателе. Хочется спросить: ну почему же ты тратишь мое время на эту ерунду?!
А вот удачный вариант, хотя и не очень короткий.
Здравствуйте, Анна!
Я прочитал сообщение в сообществе пиарщиков "Фейсбуке" о том, что у вас открыта вакансия копирайтера в PR-отдел вашего банка. Я ознакомился с требованиями и считаю, что полностью подхожу вам и способен эффективно решать все задачи, стоящие перед сотрудником, которого вы ищете.
Сейчас я работаю в страховой компании "Мыльный пузырь" на должности PR-менеджера, и в круг моих обязанностей как раз входит написание всех видов пиар-текстов. Затри года работы здесь я написал 18 интервью, 203 пресс-релиза, 36 аналитических и экспертных статей, 712 постов в социальных сетях и 52 поста в корпоративный блог. 132 пресс-релиза были опубликованы, блог за это время увеличил посещаемость в три с половиной раза, а группа в "Фейсбуке", которую я веду, получила приз на конкурсе "Пресс-служба года" в номинации "PR в социальных сетях".
Тема продвижения финансовых продуктов мне хорошо знакома, и я хотел бы продолжить свою карьеру пиарщика именно в банковской структуре, и ваш банк давно привлекает меня нестандартными подходами к продвижению. Поэтому я считаю, что мой опыт и знания могут пригодиться вам, и вместе мы достигнем еще более высоких и интересных результатов.
Готов в любое удобное время подъехать на собеседование и рассказать подробнее о том, какие проекты мне удалось реализовать и каких результатов добиться.
Мое портфолио тут…
С уважением, Геннадий Грушин
Тел. +7985 776…
В общем, экспериментируйте, но помните: вы должны выделяться и должны рассказывать работодателю о той пользе, которую ему принесет сотрудничество с вами.
Глава 12
Русский язык как инструмент копирайтинга ошибки и подсказки
Поскольку мы в данной книге ведем речь о письменных документах, которые призваны произвести определенное впечатление на читателя, мы не можем обойти стороной вопрос грамотности при составлении таких документов.
Любые ошибки, которые бросаются в глаза потенциальному клиенту при прочтении документа, способны испортить весь эффект от искусного копирайтинга, маркетинговых приемов и продающих методик. Потому что от текста с ошибками остается ощущение, что писал его человек небрежный, невнимательный, а то и просто плохо образованный. А если у него в этом деле такие огрехи, то где гарантия, что продукт он производит качественный? Может, и там у него ошибка на ошибке? Да и просто неприятно читать текст, где перепутаны "-тся" и "-ться", неправильно склоняются числительные или ошибки в употреблении деепричастий.
Поэтому постарайтесь уделить особое внимание грамотности ваших текстов и соответствию их нормам русского литературного языка. Как вариант, наймите корректора – это стоит недорого, можно найти фрилансера за очень вменяемые деньги, и он удаленно будет вычитывать все ваши тексты перед отправкой клиентам или выкладкой на сайт и исправлять ошибки.
Но на корректора не всегда есть деньги и время, и ряда простых ошибок можно избежать, просто зная о тонких моментах.
В этой главе я постарался дать вам небольшую шпаргалку. Я ориентировался на самые распространенные ошибки, которые чаще всего встречаю в текстах, а также получаю сам как потенциальный клиент и адресат коммерческих предложений и продающих писем.
Итак, давайте посмотрим, каких же ошибок надо избегать.
Очень распространенная ошибка: неправильное написание мягкого знака в глагольных формах. Это очень раздражает в текстах и выдает неграмотность автора. Нарветесь на филолога – текст полетит в корзину.
Запомнить правило очень легко: поставьте к глаголу вопрос. Если он отвечает на вопросы "что делать?", "что сделать?" и мы видим, что в вопросе мягкий знак присутствует, значит, он должен присутствовать и в глаголе:
• "Ему необходимо засветиться на телевидении для повышения узнаваемости";
• "Встреча должна будет завершиться к шести часам".
А если вопрос звучит как "что делает?", "что сделает?" и мягкого знака в вопросе нет, то нет его и в глаголе:
• "При оплате после 31 июля скидка не предоставляется";
• "Без приложения должных усилий у нас не получится увеличить объем продаж".
Обращайте на это внимание. Эта мелочь может очень сильно испортить впечатление о вашем тексте.
Очень много споров вызывает местоимение "вы" – когда его писать с большой буквы, а когда – с маленькой?
По правилам русского языка "Вы" с большой буквы мы пишем в личных или официальных письмах, где адресат – конкретное лицо в единственном числе.
"Уважаемый Сидор Никанорович!
Поздравляем Вас с получением звания "Учитель года"".
Или:
"Валерий Павлович!
Спешим уведомить Вас о том, что…"
Используя "Вы" в личной переписке, мы подчеркиваем свое уважение к адресату письма. В коммерческом предложении это вполне уместно. Но если вы пишете рядовое рабочее письмо сотруднику, с которым вы "на вы", я считаю, что вполне уместно использование "вы" с маленькой буквы. Не потому, что мы не уважаем своего работника, а потому, что это немного другой формат общения.
Если получателей письма несколько, то при всем к ним уважении мы пишем "вы" с маленькой буквы.
"Уважаемые Геннадий и Елена!
Приглашаем вас на презентацию нашего нового продукта…"
В анкетах (при приеме на работу, при исследованиях и т. д.), несмотря на то что мы не знаем конкретного адресата, как говорят правила русского языка, надо использовать "Вы".
Если вы пишете текст для сайта или инструкцию для пользователей и применяете там местоимение "вы", то не используете заглавную букву, так как этот текст не имеет конкретного адресата.
И во всех остальных случаях мы пишем "вы" с маленькой.