Конечно, каждая метла по-своему метет. Но у менеджеров, которые соблюдают строгие рамки делового этикета, есть неоспоримые преимущества. Ведь стороннику эпатажа, для того чтобы заключить контракт, необходимо встретить такого же поклонника вольности. Даже если взять ту же рекламу, область деятельности более чем творческую, стоит отметить особую серьезность большинства рекламодателей. У них есть стереотип, от которого практически невозможно отойти, как бы вы ни старались: серьезный человек выглядит соответствующим образом.
Сторонники эпатажа оправдываются, мол, нужно выплеснуть напряжение. Вот отсюда и экстравагантные прически, и макияж "без слез не взглянешь" и руки "вырви…!"
Выплескивать напряжение можно лишь во время телефонного звонка клиенту. Он еще не соглашается размещаться на ТВ, капризничает? Залезь на стол, болтай ногами. Когда положишь трубку, ори во весь голос в коридоре, бейся головой об стену. Никто не заметит – рядом сидят такие оптимисты.
Я, как менеджер по продажам рекламы на ТВ, не раз наблюдала похожие сцены. Кто-то травил перед переговорами анекдоты, кушал до отвала, ругался, хоть святых выноси. Но на деловые переговоры менеджеры приходили умытыми, причесанными и с минимумом макияжа на лице, причем сверхкоротких блузок никто не надевал.
Строгих почитателей классики мало среди русских менеджеров, большинство из них предпочитают стиль, которые можно было бы назвать "псевдоделовым". Это одежда строгого силуэта, спокойных, не раздражающих глаза оттенков. Основные характеристики псевдоделового стиля: универсализм, простота, удобство, практичность.
Далеко не все российские менеджеры каждый раз надевают новый деловой костюм. Многие из нас рассуждают так: "Я хожу на работу в том, в чем мне удобно работать". При этом у каждого менеджера российской провинции несколько оригинальное, свое собственное представление об удобстве, практичности и универсализме.
Другая проблема – голос. Хорошо, если мать-природа наделила вас приятным мелодичным голосом. Бывает по-другому. Дело в том, что любому деловому общению предшествует деловой звонок. Именно от вашего голоса, его красоты и тембра зависит, состоится встреча с нужным человеком или не состоится.
Вы звоните в организацию и говорите тоном веселого Франкенштейна: "Мне нужен Василий Иванович из службы сбыта". Василия Ивановича не дождетесь, так как у секретаря заложило уши, позвать некому.
Есть вариация. Подобное чаще встречается с девушками с первым деловым звонком. Она берет дрожащей рукой телефон и слабым дрожащим голосом умоляюще шепчет: "Позовите, пожалуйста, Василия Ивановича". Секретарь, напрягая до отказа свой абсолютный слух: "Кого?! Кого позвать?! Ау!? Девушка!" Начинающая бизнес-леди пугается, теряется, с грохотом бросает трубку телефонного аппарата. На другом конце провода секретарь крутит пальцами у виска.
А что же произошло? Девушка решила позвонить и назначить встречу первый раз в своей жизни. Испугалась. Первый блин всегда комом. В следующий раз получится лучше. Я не помню свой первый деловой звонок, хотя, наверное, было что послушать. Неуверенность, как болезнь роста, проходит. Иногда остается и развивается патология.
Итак, излишний напор и отпетая неуверенность. Еще одной бедой является… как бы это окрестить? Неадекватный тембр голоса. Пытаясь произвести впечатление отнюдь не "синего чулка", бизнес-леди позволяет себе некоторую нотку флирта. Нотка, конечно, нормально. Но вот аккорд – это уже перебор. О чем подумает руководитель, если приятный женский голос проворкует премило в трубку: "Здравствуйте. Меня зовут Елена. У меня для вас есть предложение. Вам понравится". Вероятно, руководитель знал, что его соединяют с менеджером по продажам. Но после первой фразы, произнесенной с чувственным подтекстом, начисто об этом забыл.
А чтобы вы, девушка, подумали, если бы вам позвонил менеджер мужского пола и простонал в трубку:
– Я знаю, что вам нравится. Мое предложение вас удовлетворит.
Можно изгадить любой деловой и официальный текст, если произнести его томно, эротично растягивая фразы. Добавьте к этому глубокий, оргиастический вздох, и вы услышите, как на другом конце провода потенциальный клиент ломает пальцами бедную трубку. Вам не нужна эта работа, идите озвучивать порнографические фильмы. И помните слова одного из великих: "Если бы каждый занимался своим делом, Земля бы вертелась в два раза быстрее".
Возможно, вы доставите страстным шепотом удовольствие своему потенциальному клиенту. Но он тут же перестанет быть вашим потенциальным клиентом. Экстаз экстазом, а вот дела предпочитают вершить с серьезными людьми.
Еще один часто встречающийся недостаток речи: менеджер очень торопится, говорит бегло. Слова и окончания сливаются в единое целое, и самым понятным словом было "Здравствуйте!". Эта тактика была хороша на экзамене в веселые студенческие годы, когда преподаватель уже устал и ему все равно, что слушать. Тогда наглый и подлый студент мог сделать умное выражение лица, щебеча со скоростью света, не давая экзаменатору вставить хоть словечко.
В бизнес успех приходит тогда, когда вас понимают. А не тогда, когда вы все запутываете до предела. Да, есть менеджеры, которым клиент отдает свои деньги в слабой надежде, что они уйдут и больше никогда не вернутся. Но вы ведь рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Тогда говорите понятно.
Всем нам памятен пример Демосфена, который набирал полный рот камней, пытаясь перекричать шум моря. И стал великим оратором. А вы, оглядывая свои недостатки, жалуетесь: "Моя судьба виновата!" Это человек вершит свою судьбу, а не наоборот. Менеджер по продажам не фаталист.
Другая важная составляющая делового общения – невербальная. По тому как человек идет, сидит и какие жесты чаще всего повторяет, можно сделать далеко идущие выводы.
Еще в незапамятные времена, когда люди только учились издавать членораздельные звуки, они уже общались на языке жестов и поз. Потом человек научился говорить и обманывать, но положение тела и рук подчинялось только искренним импульсам. Это обстоятельство позволяет выступать позам и жестам в роли аналитика или индикатора лжи.
Пример из частной жизни. Ваш собеседник убеждает вас в искренности, пряча руки за спиной. Вы ему поверите? Нет. Или оппонент угрожает вам применением жестких мер в то время, как руки его сильно дрожат…
Невозможно поверить кому бы то ни было, если личность, сидящая напротив нас, говорит об одном, а ее жесты – совсем о другом.
Для того чтобы деловые переговоры достигли своей цели, нужно научиться читать язык жестов. В нашей генетической памяти много информации на сей счет, наблюдательность и гибкость мышления помогут нам сделать много открытий!
Поймайте общую волну, одну на двоих со своим собеседником. Довольно многие специалисты в бизнес-психологии говорят о скрытом манипулировании посредством отзеркаливания поз. Точное копирование позы в момент деловых переговоров и трудоемкое, и абсолютно ненужное занятие.
Проще и безопаснее брать на вооружение позы не зеркальные, а дружественные. Если клиент демонстрирует готовность к долгому и плодотворному диалогу, вы в свою очередь ответьте тем же. Нет глубоких теоретических познаний в области невербального делового общения? Не беда. Доверьтесь инстинктам, они укажут вам правильный путь. В конце концов, психологи, описавшие премудрости невербальной составляющей деловой беседы, взяли их из наблюдений, а не с потолка.
Ваши движения не должны быть резкими. Для деловых женщин приемлемы плавные, для мужчин – пружинистые. В любом случае пластика движения далека и от умирающего лебедя, и от танца слонопотама в посудной лавке.
Избегайте жеманностей, вы человек бизнеса, а не богемы. Жеманность чаще всего встречается у так называемых дам из офиса, разыгрывающих из себя великосветских особ. У них наблюдается прямо-таки непреодолимое желание завладеть вниманием аудитории. – Почему у павлина самые красивые перья? – Потому что у него самая тупая голова! То есть компенсирует недостатки на свой лад.
В качестве офисной девушки доморощенная принцесса вполне терпима, но когда подобное чудо пытается работать менеджером по продажам… Во-первых, люди подобного сорта не хотят работать вообще. Предел их желаний – найти богатого спонсора, чтобы сидеть на его шее и изображать из себя бизнес-вумен.
Во-вторых, псевдобизнес-вумен не желает вникать в деловые инструкции и чему-либо учиться. Она от рождения и так все знает. Мышление подобного типажа легко умещается в формулу: "Скажите спасибо, что я родилась, вы все пыль под моими ногами, я делаю вам одолжение уже тем, что обратила на вас внимание".
В-третьих, если перевести диалог с такой особой в поле конкретной работы, то… Люди подобного склада отличаются низкой способностью к адаптации, низкой степенью работоспособности, полным неумением держать удар. Совет один: либо кардинально меняйтесь, перевоплощайтесь, духовно растите, самореализуйтесь, либо сидите дома и ходите с папенькой и маменькой на балы и в театры.
Встречаются излишне "крученые" биснес-деятели. С ними и поговорить приятно, и схватывают все на лету, и вопросы задают по существу, но… От их чрезмерной подвижности начинает рябить в глазах через 10 мин после начала деловой встречи. Эти собеседники все время вертятся, как будто им подложили ежа.
Есть еще одна беда – заторможенные менеджеры. Плохо, когда твой собеседник – "вечный двигатель", но еще хуже, когда он "вечный тормоз". Задаешь человеку вопрос, почему он считает ваш проект лучшим. Ответа на прямо поставленный вопрос приходится ждать мин 10. Мозг медлительного менеджера работает как радио начала XX в. Сначала "вечный тормоз" воспринимает сигнал, потом думает, затем отвечает. В это время ты уже ждешь ответа на свой пятый или седьмой вопрос.
Однако не стоит в последнем случае выносить жесткий вердикт:
1) менеджер только начал работать. И это, возможно, его первая или вторая деловая встреча;
2) он не умеет по-другому;
3) возможно, сегодня ваш собеседник болен. Ведь по телефону он произвел на вас нормальное впечатление.
Советы "вечному двигателю"
1. У вас много энергии. Это здорово. Умейте правильно ее распределить.
2. Не все люди могут воспринимать резкий энергетический поток. Помните об этом.
3. Занимайтесь спортом. Заведите трех любовниц. Направьте свой потенциал в нужное русло.
4. Ведите деловые переговоры после энергетического выброса. И вам проще, и другим безопаснее.
5. Учитесь дипломатии. Обдумайте фразу собеседника, прежде чем на нее прореагировать.
Советы "вечному тормозу"
1. Ваша энергия спит и ждет своего часа. Разбудите ее. Вы еще не знаете, насколько сильны.
2. Поищите для себя безопасный допинг. Спиртное, наркотики, алкоголь и криминал под запретом.
3. Дайте понять своему собеседнику, что вы живой. Ваши жесты и мимика должны выражать заинтересованность.
4. Время от времени перехватывайте инициативу у своего собеседника. Пусть он посмотрит, с кем связался! Удивляйте, удивляйте и еще раз удивляйте!
5. Устраивайте неожиданные энергетические всплески. Синтез магнетизма и непредсказуемости – мощное оружие на деловых переговорах.
Подводя материал по данному вопросу под общий знаменатель, мы должны отметить неоспоримый факт: все дело в психологической совместимости. Есть стопроцентно совместимые люди. Иногда деловые переговоры проваливаются, так как кто-то явно встретил "не своих".
Довольно распространенная ситуация, когда переговоры с компанией "Майская любовь" ведет один менеджер. Ведет уже полгода с нулевым успехом. Ему бесконечно отвечают по телефону: "Мы подумаем. Мы вам перезвоним. Подождите еще месяц". Знакомо, не правда ли? Руководителю такая ерундистика надоедает, как пшенка в пост. По велению персоны № 1 к переговорам приступает другой менеджер. И… контракт подписывается за несколько дней. Иными словами, за столом переговоров встречаются люди, настроенные на одну психологическую волну, понимающие друг друга с полуслова. Ищите своих! Точно так же и с жестами, позами. Приходишь на переговоры к руководителю одной организации и чувствуешь скрытую, а то и явную иронию. Отправляешься на переговоры в другую фирму. С чувством глубокого морального удовлетворения наблюдаешь, как на переговорах зеркалят твою позу и повторяют твои жесты, чтобы быть ближе психологически.
Как угадать, где будут вас воспринимать на все пять баллов? Практически невозможно: ведь по телефону слышат только голос менеджера и чувствуют тембр. В этом и состоит бизнес с психологической точки зрения. Ведь никогда точно не знаешь, как будут развиваться переговоры. Что касается поз и жестов, есть несколько общих рекомендаций, к которым стоило бы прислушаться.
Бизнес-сутра: позы и жесты.
1. Старайтесь садиться на деловых переговорах к персоне грата под углом 90° (как посетитель). Если вы занимаете жесткую оппозицию в 180°, то автоматически превращаетесь в его подчиненного со всеми вытекающими отсюда последствиями.
2. Не имейте дурной привычки раскачиваться на стуле. На переговорах следует избегать провокационных ассоциаций – они не в вашу пользу.
3. Не размахивайте руками, как ветряная мельница. О вашей мощной энергетике свидетельствует здоровый блеск в ваших глазах.
4. Не стоит разваливаться на столе для деловых переговоров. Офис вашего клиента или партнера не ваша спальня с мягким диваном.
5. Для мужчин: не нужно расставлять ноги на угол 180°. На переговорах демонстрируют ум, волю, интеллект, но никак не гендерную принадлежность.
6. Для женщин: поза нога на ногу в деловом мире недопустима. Это же флиртующий, провокационный жест. По той же причине бизнес-психологи не советуют раздвигать ноги, даже если на вас надеты брюки.
7. Во время переговоров следите, чтобы ваша осанка оставалась в норме. Поникшие плечи и опущенная голова означают, что вы готовы принять условия своего собеседника. Или, признайте поражение.
8. Если ваш собеседник заинтересован, настроен на долгую беседу с вами, не смотрите в сторону или на часы, вы ведь не хотите его обидеть?
9. Партнера можно обидеть и по-другому: вздернуть нос или приподнять его кончик в противоположную сторону. Результат гарантирован!
10. Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, слегка наклоните голову в его сторону.
Не забывай о важном для деловых переговоров принципе обратной связи. Хороший менеджер слышит не только себя, но и собеседника.
Допустим, вы приходите на деловую встречу. Секретарь просит вас подождать. Дескать, шеф занят. Вы ждете 20 мин, 25, 30… Секретарь поднимает трубку телефона и наконец-то сообщает, что их величество готов вас принять. Вы заходите в кабинет и вежливо (очень вежливо) здороваетесь. И наблюдаете вид: особа голубых кровей сидит к вам спиной, разговаривает с кем-то по телефону, причем мощный торс закрывает весь шикарный вид из окна, которым вам от безделья хотелось бы полюбоваться.
– Садитесь там куда-нибудь, – произносит их величество, и еще 5 мин, ни разу не повернувшись к вам лицом, трещит по телефону. С тоски ваш взгляд гуляет по кабинету, по корешкам томов на книжной полке, натыкается на кипу литературы, сваленную просто так, без всякой системы, на полу.
Вы присаживаетесь за столик для переговоров. Король освобождается. Вы спокойно вздыхаете и готовитесь начать деловые переговоры. Тут вам опять делают знак подождать и зовут на допрос секретаря. Вы ждете, когда же хозяин кабинета устанет пялиться на шикарное декольте хорошенькой брюнетки…
Потом их величество присаживается за столик и, гордо задрав нос, вещает:
– Побыстрее, пожалуйста, у меня встреча с губернатором.
Вы готовы заорать: "Да хоть с президентом!", – но продолжаете вежливо улыбаться и излагаете цель визита. Одновременно отслеживаете реакцию знатной особы. Вот он сидел почти спиной к вам, вот стал потихоньку разворачиваться. И вот уже диалог идет прямым ходом. Вы обмениваетесь визитками, чтобы продолжить столь увлекательную беседу. Для поддержания интереса к своему делу и своей персоне воспользуйтесь приемом Шахерезады. Прервите разговор на самом интересном месте.
У некоторых менеджеров способность чувствовать развита прямо от рождения. Больше всех повезло людям так называемого чувственного типа. Они воспринимают мир посредством реакции нейронов на окружающую среду.
– Я чувствую, что нам с этим клиентом еще работать и работать.
Вот реакция человека данного типа восприятия реальности.
Визуал сказал бы: "Клиент положительно смотрит на наше долгосрочное сотрудничество, но ему необходимо время, чтобы обдумать разные варианты".
Аудиалист в аналогичной ситуации отметил бы вслух: "Мы с Николаем Афанасьевичем смогли услышать друг друга и выработать оптимальный путь сотрудничества".
Каждый человек отмечает то, что считает важным для себя. Никто не знает, каково восприятие партнера по бизнесу. Поэтому, отправляясь на деловую встречу, постарайтесь хорошо выглядеть, понятно и красиво говорить и в меру благоухать.
Восприятие клиента так же множественно, как и цели самого продавца русской мафии: "нарубить капусты", обрести крестного отца, кидать во всю понты и много еще чего.
Дополнения по одежде
Для менеджеров-мужчин
Принято думать, что менеджеру-мужчине легче подобрать гардероб, чем менеджеру-женщине. Это миф. Некоторые представители сильного пола склонны считать тяжкий труд по выбору одежды "бабским занятием", доверяя в этом вопрос жене, маме или подруге.
На самом деле дело только выиграет, если мужчина сам пройдется по магазинам. Каждый человек инстинктивно тянется к тому, что ему идет. Да, ошибки случаются. Но все требует лишь незначительной корректировки, не более того. Если сыну Адама помочь на первых порах, то дальше он сам разовьет вкус и не станет допускать мелкие оплошности. Право, становится смешно, когда видишь деловых мужчин в черных костюмах, ослепительно белых рубашках и черных туфлях с черными носками. Да, это красиво, официально и по-деловому. Но неукоснительное следование канонам говорит о слабой фантазии и отсутствии собственного мнения.
Менеджер, как и рыба, начинается с головы. С нее же и гниет, но не будем о грустном. Мы поговорим о стрижках. Была недавно мода у всей русской мафии – болваниться под ежика. Вид ощетинившегося шарика в сочетании с малиновым пиджаком прямо-таки умилял борцов за свободный рынок. Но времена немного изменились. Время первоначального накопления капитала кануло в Лету. Остался только один рэкетир – родное государство. Само же бизнес-творчество стало приобретать цивилизованный характер. Перед деловыми мужчинами появились новые вопросы, один из них – как выглядеть презентабельно.
Стрижка должна быть к лицу, корректировать его недостатки, а не заострять на них внимание.
Если мужчина лопоухий, может быть, ему не стоит очень коротко стричься, чтобы не смешить народ. Ведь подобную стрижку посоветует лишь ревнивая жена. Но будет ли ей потом приятно ходить с таким ушастиком в гости и на светский раут.
Стоит найти хорошего парикмахера. Не удивляйтесь, если в салоне вас спросят, чем вы конкретно занимаетесь, что делаете, когда выдается свободная мина. Спешу успокоить: парикмахер – не шпион. Для оптимального подбора прически необходимо уловить образ личности. Скажем, для скрипача из Большого театра подойдет одна стрижка, для президента авиакомпании – другая, для руководителя отдела продаж машиностроительного завода – третья. Чем больше вы расскажете о себе, тем лучше для творческого процесса.