* * *
Когда в моих разговорах с людьми речь заходила о Величайшем Сетевике, они часто просили меня: "Расскажите, как ему это удалось: как он создал свой бизнес, как достиг такого успеха".
Что ж, хорошо.
В сущности, сказать, как он достиг всего, я могу прямо сейчас, причем одним-единственным словом:
РАЗГОВОР.
Предвижу вашу реакцию: слишком уж просто. И все же именно так - разговором.
Все зарождается в разговоре, в общении. Сетевой маркетинг - это разговор. Сама жизнь - разговоры. Я изменил свои представления о вере в результате разговора, точнее, серии разговоров. Через них я узнал все то, что знаю, включая знание о собственном незнании, а также о существовании вещей, о незнании которых я не знаю.
И все это произошло с потрясающей быстротой.
Впрочем, не буду опережать события. Все по порядку.
После того собрания в четверг вечером - тысячу лет назад, никак не меньше, - я проводил своих гостей до выхода и направился к машине. Серого джипа уже не было. Крис, швейцар, сопровождал меня; открыв дверцу машины и подождав, пока я устроюсь на сиденье, протянул записку.
- Это было на лобовом стекле, - пояснил он. - Приятного вечера.
- Спасибо, Крис, - ответил я и развернул листок бумаги. Там было следующее:
"Как насчет того, чтобы продолжить вечер за поздним ужином?
На этот раз в японском стиле.
Ресторан "У Хироши" на Девятой улице.
Жду вас там".
* * *
Хотя тогда я этого еще не осознавал, тот вечер стал началом моего "формального" и чрезвычайно скоротечного обучения тому, как обеспечивается успех в сетевом маркетинге. Занятия состояли сплошь из разговоров - разговоров с наставником. И по сей день я сам обучаю своих людей именно этим способом.
Глава 1
НОВОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕРЫ
Вход в ресторан находился на уровне тротуара, а начинавшийся за дверью длинный, узкий, отделанный деревянными панелями коридор приводил к лестнице, которая поднималась к собственно ресторанному залу, находившемуся на третьем этаже здания. Добравшись до верхней площадки, я услышал тихую музыку, будто играли на арфе, эти звуки несколько раз перекрывал доносившийся из глубины помещения знакомый раскатистый смех Величайшего Сетевика. Вход в зал ресторана "У Хироши" был закрыт двумя легкими бело-голубыми портьерами. Я раздвинул их и вошел внутрь.
Ресторан был маленьким, и я немедленно проникся царившей в нем атмосферой гостеприимства и дружелюбия. Справа от входа стояли в ряд шесть стульев перед - как я узнал позже - суши-баром. Больше стульев не было. Были лишь низенькие столики, восемь или девять, стоявшие на соломенных циновках, которыми были устланы невысокие платформы, поднимавшиеся над деревянным полом фута на полтора. Вокруг каждого столика лежали плоские квадратные подушки, обтянутые такой же бело-голубой тканью, из какой были выполнены портьеры.
Мой друг сидел со скрещенными ногами перед самым дальним столиком. Когда я подошел ближе, меня приветствовал хор голосов, говорили по-японски. Голоса принадлежали часто кланявшемуся официанту за стойкой суши-бара - улыбавшемуся человеку, одетому в кимоно, с полоской голубой ткани на голове - и еще каким-то людям, которых я не видел и которые скрывались где-то в закоулках сумрачного помещения.
- Что они говорят? - спросил я, остановившись перед столиком Величайшего Сетевика.
- Конбанва, - ответил он. - Это значит "добрый вечер". А Хироши еще поинтересовался, как ваши дела. Так как ваши дела?
Пока я отвечал, он жестом пригласил меня сесть, указав, что следует снять обувь. Я заметил, что свои туфли он аккуратно поставил под приподнятую над полом и покрытую циновкой платформу, на которой сидел. Я разулся, поставил туфли рядом с его обувью и опустился перед столиком напротив собеседника.
- Вот так, - сказал он и наклонился, заглянув под низкий столик и приглашая меня сделать то же. - Видите, там есть место, куда можно подсунуть ноги.
Приняв прежнее положение, он продолжил:
- Для западного человека просидеть со скрещенными ногами все то время, что необходимо, чтобы по-настоящему насладиться японскими блюдами, - настоящая пытка. Хироши - человек гибкий, а потому вырезал для нас эти полости под столиками, чтобы можно было вытянуть ноги и, лишь немного согнув их в коленях, чувствовать себя почти так же комфортно, как на стуле. Сами японцы прекрасно обходятся одними только подушечками. - И указал на тонкие маты, лежавшие на наших скамейках. - Так как ваши дела? Неделя прошла достаточно удачно, не так ли?
- Да, вы правы. Все просто великолепно, спасибо. А как вы?
- В первую очередь я горд и рад за вас. - И он улыбнулся своей бесподобной широкой улыбкой.
- Такую улыбку, как у вас, я бы оборачивал целлофаном и с удовольствием продавал, - засмеялся я.
- A-а, эта улыбка. - Он был явно польщен. - Хотите знать секрет? - И с лукавым выражением лица подался мне навстречу.
- Конечно, - с готовностью откликнулся я.
- Эту улыбку я выработал у себя сам. Хотя изначально ее функция состояла в том, чтобы изменять направление моих мыслей, менять характер отношения к тем или иным вещам.
- Каким образом?
- Однажды я слушал выступление одного сетевика перед группой людей в ходе тренинговой сессии. Он говорил о негативизме, о том, как часто в этом бизнесе скепсис и пессимизм порождаются отказами со стороны клиентов. Сетевик объяснял, как он пользовался улыбкой для изменения собственного настроения.
Что касается меня самого, то по натуре я скорее из тех, кто склонен изводить себя сомнениями и беспокойством. Вы, кажется, удивлены? Но это действительно так. Я могу испытывать беспокойство по любому поводу. По крайней мере так было, и в определенной степени так остается. Воображаемые перспективы, воспринимаемые как реальность. Слышали о таком? Так вот я в этом деле мастер.
Словом, тот сетевик предложил аудитории провести совместный эксперимент. Он сказал присутствующим, что они должны будут подумать о чем-нибудь плохом. Все равно о чем. Потом, когда мы погрузимся каждый в свои тяжелые мысли, он заставит нас сделать нечто весьма любопытное, и все мы посмотрим, что из этого получится.
Следуя призыву наставника, каждый стал думать о чем-то негативном и испытывал либо злость, либо страх, беспокойство, чувство безнадежности. Сетевик сказал, чтобы все предварительно подняли руки вверх и опустили их, когда негативные эмоции полностью нами овладеют. Когда все руки в зале опустились, ведущий крикнул: "А теперь улыбнитесь! Неважно, что вы по-прежнему встревожены или злы, - просто улыбнитесь! Широко. Во весь рот. Растягивайте губы от уха до уха. Давайте-давайте! - продолжал он выкрикивать свои призывы. - Улыбайтесь!"
В конце концов почти все стали не то что улыбаться, а смеяться. Тогда он спросил нас: "И что произошло?"
А произошло то, что никто из группы не смог одновременно и улыбаться, и думать о чем-то дурном. Наставник пояснил, что, улыбаясь, невозможно продолжать злиться или беспокоиться. Он сказал, что сознание не в состоянии одновременно концентрироваться на негативных и позитивных мыслях. Он сказал, что наукой доказано: когда вы улыбаетесь, мозг выделяет жидкие химические вещества, подобные эндорфину, а также вырабатывает серию сигналов, по типу электрических, которые в совокупности делают наличие и сохранение негативных мыслей физиологически невозможным. Удивительно, не правда ли? Удивительно!
- Поразительно, - не удержался я от высказывания собственных мыслей.
- Позвольте мне спросить вас кое о чем. Я знаю, что прежде - не на прошлой неделе, - он вновь улыбнулся, - а раньше вам случалось переживать периоды по-настоящему пессимистичного настроения. Верно?
- О да, - ответил я с готовностью раскаявшегося грешника, поскольку в памяти тут же всплыли воспоминания о многочисленных негативных чувствах, что мне доводилось переживать.
- И что вы делали, чтобы переменить свой настрой?
- Да по большей части ничего.
- Но вы же не постоянно думали о чем-то неприятном, не так ли? - спросил он, наклонившись вперед и глядя на меня полными серьезности и неподдельного интереса глазами человека, который не пропускает ни единого слова собеседника и не сомневается в его правдивости. Такая манера слушать была ему свойственна.
- Нет, конечно, нет, - ответил я, заметив, что мои слова прозвучали как простая констатация факта, без нотки возмущения в голосе, как это нередко бывало прежде. - Я просто ждал, когда это пройдет. Я имею в виду, что в конце концов я забывал о том, что меня беспокоило. По крайней мере на время… Пока вновь не начинал ощущать в себе злость, пессимизм или страх, - добавил я после секундной паузы.
- Хорошо. Но теперь-то вы знаете, что достаточно просто улыбнуться. Как только на вас нахлынут негативные мысли, изобразите на лице широкую улыбку и понаблюдайте, что будет. А знаете, что сам я стал делать после того, как узнал этот трюк с улыбкой?
Я покачал головой, приглашая собеседника к продолжению рассказа.
- Я поставил зеркало рядом с телефоном. Всякий раз, когда я набирал номер потенциального клиента или делал звонок для развития предыдущего контакта, я сверялся со своим отражением и следил за тем, чтобы улыбка не сходила с моих губ. Результат был ошеломляющим! Мне стало гораздо легче общаться по телефону, а общение стало не в пример более продуктивным. Эффект немедленный. Этот трюк с улыбкой в одночасье повышает качество и жизни, и работы.
* * *
Словно по мановению волшебной палочки, ниоткуда, на столике начала появляться еда. Блюдо за блюдом, еще и еще! Каждая тарелочка - миниатюрная, все разной формы, размера и цвета: фарфоровые, из бамбука, маленькие деревянные дощечки. И почти на каждой нечто такое, чего я никогда прежде не видел.
- Вау! Что это? - воскликнул я, обводя рукой пестроту экзотических блюд, невесть откуда появившуюся перед нами.
По очереди указывая на каждое блюдо, Величайший Сетевик стал приводить их японские названия с пояснениями по-английски. Разноцветные - красные, желтые, белые - овощные соленья, которые, по его словам, могут показаться мне довольно острыми. Салат из морских водорослей. (Он рассмеялся, заметив на моем лице невольную гримасу в ответ на слово "водоросли".) Кусочки жареной курятины на шампуре. Жареный угорь. (Я опять не сдержался, и он снова рассмеялся.) Ошиташи - забавное, по его словам, название шпината. Тофу. (Я отреагировал, он - нет.) Темпура (хорошо прожаренная морковь), тыква, грибы, лук, брокколи и креветки. Бамбуковая тарелочка с зеленой фасолью и к ней маленькая плошка с темным соусом, в который фасоль макают. Ассорти из сырой рыбы, как он объяснил, и было суши без риса, но с устрицами и улитками. К блюду прилагались тонкие, выстроганные вручную зубочистки, которыми следовало пользоваться при еде вместо вилки.
Прежде я уже бывал в японских закусочных, где шеф-повар - одновременно артист, ловко нарезающий продукты и жонглирующий ими прямо перед вами в процессе готовки на решетке у вас же на столе. Однако на этот раз все было совсем иначе.
- Я подумал, что вам захочется продегустировать побольше блюд, - сказал Величайший Сетевик, жестом приглашая к трапезе.
Мне впервые предстояло пользоваться палочками, и я сразу попросил указаний.
Он терпеливо показывал, как их нужно держать: одну взять большим и указательным пальцами правой руки, другую зажать остальными пальцами. Это было забавно, но я отметил, что ощущаю нечто вроде благоговения.
- Просто относитесь к ним как к собственным дополнительным очень длинным пальцам, - смеялся он, без всяких видимых усилий подхватывая кусочки сырой рыбы и опуская их в маленькую круглую чашку, до краев наполненную темно-коричневым соусом.
- Тамари, - произнес он в ответ на мой вопросительный взгляд. - Особый тип соевого соуса.
Прикрыв глаза, он не торопясь пережевывал кусочки, явно наслаждаясь вкусом пикантного блюда.
- Замечательно! Ямаши, желтый хвостик. Попробуйте, - произнес мой собеседник, жестом указывая на бежевые полупрозрачные полоски какой-то рыбы, веером разложенные на тарелке.
Я решительно протянул палочки, взял одну трепещущую полоску и тут же уронил на стол. Вновь подцепил и на этот раз успешно опустил в плошку с соевым соусом, который собеседник любезно для меня налил.
Он показал, как нужно держать в левой руке маленькую чашку с рисом, чтобы пользоваться ею как своего рода подносом, на который и класть кусочки еды, поясняя, что так я смогу, не рискуя испачкаться, доносить пищу до нужного места, пока не освою манипуляции со своими новыми деревянными "пальцами".
Еда была действительно великолепной. Не думаю, что я когда-либо испытывал за одну трапезу столь много новых и действительно восхитительных вкусовых ощущений. Я так и сказал своему собеседнику. Он был явно польщен.
- Так скажите мне, - продолжил Величайший Сетевик, - что сделало вашу прошедшую неделю такой непохожей на прочие?
Я сел прямо и вытянул ноги под столиком. Так мне стало гораздо удобнее, поскольку ноги уже начинали затекать.
- Я верю! Верю! - воскликнул я, услышав в своем голосе экстатические нотки, подобные тем, что звучат в возгласах участников религиозных бдений.
- Хорошо, - рассмеялся он в ответ. - И во что же вы верите?
- В себя, - немедленно откликнулся я. - Я верю в себя. Верю, что смогу заниматься этим бизнесом. Верю в свой успех… в свою способность всему научиться… верю в свои цели… в свое будущее…
- Это замечательно, - сказал он. - А скажите, что вы подразумеваете под словом "верю"?
- Гм-м… - Я был несколько озадачен. - Интересный вопрос.
- Благодарю, - откликнулся он не без иронии. - Я люблю задавать интересные вопросы.
- Я хочу сказать, что просто знаю, - ответил я после некоторого раздумья. - Я уверен, что цели, которые перед собой ставлю, будут достигнуты. Это нечто вроде… нет, это то же, что вера во Всевышнего.
- Ну что ж, теперь моя очередь, - сказал он. - Хороший ответ.
- Спасибо, - ответил я любезностью на любезность. - Люблю давать хорошие ответы.
- Молодчина. Умница, - улыбнулся он, - и к тому же так быстро учится. А если серьезно, то я много над этим размышлял, много думал - о вере. Я знаю, что именно она лежит в основе успеха. Вера - непременное условие творчества. Верить - это то, что абсолютно необходимо в нашем бизнесе.
- Очевидно, что недостаток веры - в себя ли самого, в продукт, компанию, отрасль или общие перспективы - камень преткновения, выбивающий из бизнеса многих. Это чуть было не случилось и с вами, не так ли?
- Да.
- Теперь вы сказали, что для вас вера - это знание. Верно?
- Да, как вера в высоком, духовном значении этого слова. Я знаю, что та или иная вещь именно такова, и оттого, что я убежден в своей правоте, так оно и будет.
- Прекрасно, - откликнулся мой собеседник. Разговор явно начинал доставлять ему удовольствие. Он подался вперед, отложил в сторону палочки и теперь сверлил меня своим пронзительным взглядом. - Хорошо, а откуда вы знаете?
- Что значит откуда? Знаю, и все тут. - Я почувствовал, что в моем голосе зазвучали нотки раздражения.
Он примирительно поднял руку, призывая меня к спокойствию.
- Я предлагаю немного задержаться на этом вопросе. Помогите мне разобраться, поскольку меня действительно крайне интересует тема веры и мне кажется, что я близок к выяснению чего-то по-настоящему важного. Не согласитесь ли вы провести вместе со мной небольшое практическое исследование?
- Хорошо, - не стал я возражать.
- Хочу только предупредить, что наше упражнение в отдельных его частях может не слишком вам понравиться. У многих оно вызывает раздражение. Насколько я могу судить, вы довольно легко выходите из себя. И все же призываю вас сохранять спокойствие. Дело займет у нас не больше чем пару минут.
Если честно, такое очаровательное вступление меня смутило и одновременно настроило на продолжение. В чем я ему и признался.
Он просто улыбнулся в ответ своей понимающей улыбкой и слегка приподнял брови, приглашая к тому, что должно было последовать.
- Хорошо. - Я набрал полную грудь воздуха и запел: - "Слишком поздно отступать… Я верую, верую, верую…" - затем что-то еще в том же духе и вскоре умолк. - Давайте приступать.
- Здорово! - воскликнул он, возбужденно потирая руки. - А теперь констатируйте некий факт, скажите что-то такое, что вы точно знаете.
- Земля круглая, - заявил я убежденно.
- Прекрасно! А откуда вы это знаете?
- Видел на фотографиях, сделанных астронавтами из космоса.
- А откуда вы это знаете?
- Что? Что видел фотографии? Или что на них была Земля? Или что это были фотографии? Что это?
- Пожалуйста, - воззвал он ко мне с мольбой в голосе, - воздержитесь сейчас от проявления чрезмерного интеллекта. - Он заговорщически улыбнулся. - Примите мой вопрос таким, какой он есть, и скажите, откуда вы это знаете?
Это была лишь третья моя реплика в нашем странном разговоре, а я уже ясно и недвусмысленно выказывал раздражение. К тому же у меня было отчетливое понимание того, что дальше ощущение дискомфорта будет только нарастать. Мысленно я уже был готов развивать полемику, а потому сознавал, что чем раньше наше "исследование" закончится, тем лучше.
Как я узнал?
Я видел изображения, фотографии.
Как я это узнал?
Да я видел их собственными глазами.
Как я это узнал?
Увидел - вот как. Смотрел на них, видел в упор на страницах какого-то журнала или по телевизору. Вот как!
Но как я это увидел?
Изображение Земли попадает внутрь глаза и фокусируется на сетчатке, множеством мельчайших точек отражается на ней в перевернутом виде. Мозг все ставит с головы на ноги, электрические импульсы от точечного воспроизведения картинки проходят через трансмиттеры и синапсы коры головного мозга и… Слушайте, я понятия не имею, как я узнаю. Я просто знаю. Земля круглая. Я это знаю, и все тут!
- Вижу, что вы уже достигли наименее приятного момента нашего упражнения, - мягко заметил мой собеседник. При этом лицо его оставалось невозмутимым. - Дайте-ка я попробую догадаться. Сейчас вы внутренне настаиваете на том, что знаете, но не можете объяснить почему. "Просто знаю! И покончим с этим". Так ведь?
Он не стал дожидаться моего ответа.
- Либо вы пришли к прямо противоположному заключению, решив, что ничего не знаете. Так на чем вы остановились? Или верно и то, и другое?
Я тяжело и протяжно вздохнул. Головоломные вопросы. Полный сумбур в мыслях.
- Думаю, что не знаю. Ничего не знаю! Не знаю, что не знаю! - выпалил я, и моя полная растерянность была очевидна нам обоим.
Какое-то время мы сидели молча. Он неотрывно смотрел на меня. Его лицо оставалось совершенно невозмутимым.