4. Мне нравится сформировать в процессе диалога небольшую группу активных участников из зала и вступить с ними в полемику. Такая ситуация создает специфичную эмоцию активного участия в обсуждении. Это состояние распространяется на всю группу и помогает сосредоточить внимание людей на важных деталях.
5. Очень важно создавать эмоциональные образы. Например, можно использовать такую модель: "Представьте себе, как у вашего товарища сломался прибор, инструмент. Вы видите, какое у него выражение лица, слышите, какие слова он говорит в космос и этому предмету. А теперь представьте, что в этот момент Вашему товарищу дают на пробу наш товар, который исключает такую ситуацию даже теоретически. Видите, сколько радости и воодушевления выходит через его расплывшуюся улыбку?" Если Вам удалось провести такую визуализацию и сделать ее сочной и насыщенной, то Вы молодец, хорошо поработали. Вы создали душевную потребность в продукте.
Говорить на тему общения с аудиторией можно очень много и долго. Чтобы описать проблематику и инструментарий общения с аудиторией, нужна целая полнокровная книга. В этой книге мы ограничимся некоторыми простыми инструментами и техниками.
"Доминирование ценностных суждений над рациональными" – это свойство выражается в том, что в группе люди склонны больше использовать механизмы оценки и реакции на информацию, свойственные подростковому возрасту. Можно даже сказать, что разум группы напоминает средний показатель подросткового ума участников. Если мы это знаем, то нам в качестве аргументации нужно использовать следующие связки текста.
· "Он прекрасно реагирует на …, потому что у него пятнадцать единиц …".
· "Она оптимальным образом удовлетворяет наши потребности в …."
· "Он решает ключевую задачу в ….. и заканчивается в 100 % случаев"
Обратите внимание, что сначала идет некое прилагательное, лучше, если оно носит оттенок преувеличения. И в качестве подтверждения Вы можете привести некоторые цифры. Обратите внимание на тот факт, что даже не самые лучшие показатели при такой подаче вызовут хорошую реакцию.
Например, при продаже франчайзингового проекта Вы скажете: "Представьте себе, что бизнес с показателем производства 10 тыс. сборных щитовых домов в год может приносить его владельцу 2 млн. долларов прибыли. Это же огромная цифра, куда больше чем в бизнесе по постройке дорог".
При этом прибыль может быть даже ниже среднего показателя по аналогичным бизнесам. Бизнес по постройке дорог, вообще из другой оперы. Для преувеличения своих показателей Вы можете использовать любые меньшие значения. Просто, Вы вместо анализа эффективности должны продемонстрировать ту радость и возможность, которую может получить новый обладатель. И если она его устраивает, значит ему нравится. Как говорил мой преподаватель онтологии и теории познания на философском факультете, корову и сапожную щетку можно объединить в один вид по признаку наличия шерсти.
Основным и главным признаком того, что в процесс презентации Вы формируете у людей представления и заставляете их чувствовать, является то, что они подымают глаза вверх, когда что-то представляют или опускают вниз, когда настраиваются на свои ощущения. Например, представляют как будет выглядеть 10 тыс. домиков. Если Вы попросите ребенка представить себе розового слона, его глаза подымутся вверх. А если попросите его представить, что он почувствовал, когда слон легонько погладил хоботом по спине, то ребенок опустит глаза вниз. Это классические физиологические реакции, которые сообщают нам про мыслительные процессы. Глаза вверху – люди представляют или вспоминают. Глаза внизу – люди стараются ощутить. Эти две реакции легко отследить и использовать для обратной связи.
Теперь Вы можете проверить себя на предмет мастерства создания образов и ощущений у других людей. Попросите группу людей представить себе некоторый автомобиль, программу, часы, колбасу, что угодно на ваш выбор. Потом сделайте жест руками, как будто указываете на этот предмет или описываете в воздухе его форму или присутствие. Одновременно описывайте этот предмет словами, старайтесь делать это красочно. Используйте все краски и кисти своего языка. А сами внимательно наблюдайте: кто поднял глаза и как будто заглянул внутрь себя? Эти люди отдались Вашему влиянию. Наличие созданного визуального образа и ощущения увеличивает вероятность покупки в разы.
"Подавление инакомыслящих или власть большинства" – часто в аудитории находится человек, который принимает нелояльную и агрессивную позицию по отношению к выступающему. Можно с ним бороться за первенство знания и профессиональный авторитет, но это не всегда уместно и не всегда возможно. Гораздо проще настроить против него всю аудиторию. Группы людей в большинстве случаев легко настраиваются против такого надоедливого "лидера". Это можно сделать примерно так. После очередного провокационного вопроса Вы говорите: "Все уже заметили, что Вы явно превосходите других по знанию и пониманию этого вопроса, продукта, проблемы. Очевидно и то, что огромным количеством вопросов, можно сорвать (испортить) презентацию даже гениального продукта. Тем более, что мы говорим просто про хороший продукт. Я Вас попрошу, задавайте вопросы по существу, ответы на которые порадуют других участников, не будут раздражать и занимать время всех присутствующих. В любом случае я очень благодарен Вам за активность". Важно произнести это все спокойно и не обижая человека. После таких слов редко кто продолжает активничать. Важно показать, что Вы защищаете время присутствующих и не раздражаться при этом.
Есть еще один способ управлять через большинство. Например, Вы задаете провокационный вопрос: "Скажите с чего мне начать, с технических характеристик, что скучновато, или с разу с выгод и преимуществ перед другими товарами?". Традиционно всех заинтересуют преимущества. Но людей знающих интересуют именно характеристики.
"Склонность подчинятся лидеру" – это свойство выражается в том, что у всех нас есть навык подчиняться другому и быть ведомым лидером. Такое свойство связано с тем, что лидеру мы доверяем и верим больше, чем любому другому среднестатистическому человеку. При этом такая роль присутствует у каждого из нас, и мы легко можем запустить ее, если появится актуальный лидер.
Для того, чтобы Вас приняли за лидера, необходимо несколько условий.
Во-первых , Вы должны вести себя спокойно, как будто все происходит по Вашему плану и по-другому и быть не может.
Во-вторых , Вы подчиняете других. Это очень просто. Попросите кого-нибудь подвинуть стул, открыть окно, выключить свет. Неважно, о чем Вы попросите, главное, чтобы все видели несколько простых действий управления другими. Я часто делаю так. Сильно хлопаю в ладоши и замолкаю. Все слышат хлопки и постепенно затихают. Дождавшись тишины с серьезным лицом, я неожиданно широко улыбаюсь и здороваюсь с участниками. При этом делаю несколько шагов вперед, к аудитории, приближаясь к ней насколько возможно. Здесь я заставил людей подчиниться, отреагировать на хлопки, и неожиданным изменением поведения захватил внимание. Несколько раз мне приходилось даже свистеть, громко и пронзительно как в детстве.
В-третьих , нужно управлять структурой и временем аудитории. Например: "Я прошу прощения, что оторвал Вас от поточных дел, за это постараюсь сделать свою презентацию короткой и полезной для Вас. Я Вам представлю сегодня свой продукт, расскажу, чем он может быть полезен, это займет буквально несколько минут, а потом с удовольствием отдамся на растерзание Вашим вопросам". Или например: "Прошу записать этот вопрос, я отвечу в конце встречи вместе с другими". "Давайте обсудим сначала преимущества, а потом перейдем к деталям".
Структурировать время и управлять темой в публичной презентации гораздо проще и легче, чем то же самое сделать в кабинете у директора фирмы заказчика.
Несколько основных рекомендаций по поведению в процессе проведения презентаций.
1. Самые ключевые моменты Вы должны произнести не менее 6 раз. Это позволит обеспечить запоминание. Желательно акцентировать внимание участников на каждом повторении. Например, в шутливой форме: "И снова мы подошли к упоминанию о том, что наш прибор лучше других тем, что он быстрее всего приводится в готовность. Я думаю, что Вы все уже запомнили чем наш прибор лучше – он быстрее и надежнее".
2. В процессе выступления, независимо от размера аудитории, Вы должны управлять силой и интонацией голоса. Однообразие речи убивает любое выступление. Тренироваться просто. Во время любых разговоров, даже дома, меняйте силу и интонацию. Например: "Дорогая (громко), сделай пожалуйста кофе (чуть тише, но с игривой интонацией)". Тренируйтесь, Вы же знаете всему можно научиться.
3. Вы обязаны постоянно двигаться, а если не позволяет территория – хотя бы жестикулировать. С точки зрения физиологии, гораздо легче удерживать внимание на объекте, который двигается, чем на статичном.
4. Избегайте использовать кафедры, трибуны и другие предметы, за которыми можно спрятаться. Все, что является преградой между вами и людьми, заметно ухудшает контакт с аудиторией.
5. Ваше лицо не должно быть формальным, даже если это классическая деловая встреча. Эмоции и их откровенность должны легко читаться на Вашем лице.
6. В начале встречи обязательно проверьте, хорошо ли Вас слышно всем.
7. Ваш монолог о продукте не должен длиться больше 6 минут. Лучше больше времени посвятите обсуждению вопросов и сложностей.
8. На этапе подготовки сформулируйте и заучите наизусть основные тезисы в лаконичной форме. Чтобы говорить легко, понятно и коротко.
9. По возможности уходите от монолога, старайтесь вовлекать участников во взаимодействие.
10. Используйте проектор, а лучше сам продукт, дайте возможность людям потрогать, посмотреть, включить, попробовать. Больше всего увлекает непосредственный контакт с предметом, т. е. его прямое использование насколько это возможно. По возможности начинайте с демонстрации использования, а потом переходите к работе с вопросами. Так Вы получите больше лояльности и заинтересованности участников.
11. Не спорте с участниками.
12. Не бойтесь иногда признать того, что Вы чего-то не знаете. Это рентабельнее, чем пробовать "выкрутиться".
13. Отвечая на каждый вопрос и реплику, держите в сознании свои задачи. Именно ваши задачи помогут Вам отвечать так, чтобы их достигнуть.
Особенности индивидуальной презентации
Потребность в индивидуальной презентации довольно часто появляется во время переговоров, особенно когда Вы заходите с новым продуктом. В какой-то момент возникает вопрошающая тишина, или Вы отвечаете на конкретный вопрос клиента словами "Подождите, Андрей, давайте прежде, чем мы уйдем в обсуждение условий и проблем, я Вам коротко озвучу основные отличия и преимущества товара". Именно в эти минуты возникает необходимость презентации. Обратите внимание, что это не работа с возражениями или просто демонстрация преимуществ.
Иногда партнер дает возможность в буквальном смысле провести короткую презентацию. Но помните, что у Вас всего 3–4 минуты. Дальше людям очень сложно удерживать свое внимание. Старайтесь рассказывать так, чтобы Вам задавали уточняющие вопросы или формулируйте альтернативные вопросы: "Петр Иванович, с чего начать: со всех характеристик или с особенностей применения?" Так Вашему партнеру будет удобнее и интереснее воспринимать информацию.
Индивидуальная презентация часто больше напоминает беседу или рассказ своим друзьям про продукт или товар. Однако, она строится по тем же принципам, что и публичная:
1. Во время презентации – Вы знаете чего хотите добиться от партнера, Вы знаете, какую реакцию Вы хотите получить, что он должен запомнить или купить.
2. Во время подготовки – Вы планируете, какие вопросы Вам должны задать в процессе презентации и как Вы будете на них отвечать – это сильно влияет на результативность.
3. В процессе окончания презентации Вы должны обязательно резюмировать свое выступление. Это значит, что Вы:
– повторили ключевые сообщения;
– напомнили, как можно получить ваш товар;
– пригласили к себе для совершения сделки.
Мы же с вами обязаны помнить, что продажи – это главная цель переговоров.
Тема проведения презентаций и публичных выступлений чрезвычайно интересная и очень объемная. Эта тема достойна отдельной книги. По этой причине я заканчиваю обсуждение проблематики презентаций и работы с аудиторией. Думаю, что и этого материала будет достаточно для освоения.
Упражнения для освоения навыков.
1. Попробуйте в кругу своих друзей и близких поиграть изменением тембра, ритма, силы и интонаций голоса. Очень хорошо играть с детьми. Они очень непосредственны в реакциях и дадут точную обратную связь. Главное не то, что Вы научитесь мастерству управления голосом. Главное то, что Вы должны разрешить себе использовать заметные изменения в речи на публике. Пробуйте, это весело и интересно. Используйте неправильные интонации, делайте два ударения в речи, искажайте голос, чтобы привлечь внимание. У Вас со временем появятся свои техники и приемчики.
2. Научитесь держать паузы. Они привлекают внимание и концентрируют очень сильно. Просто во время семейного ужина сделайте несколько неожиданных пауз в своей речи. Обратите внимание на себя. Посмотрите, как будут вести себя люди. В некоторых ситуациях Вы даже увидите некое нетерпение и выраженное желание услышать продолжение.
3. Перед презентациями, сформулируйте 2–3 определения продукта. Выучите определение продукта и основные преимущества наизусть и проговаривайте их про себя или вслух с разными интонациями, возможно даже идиотскими. Можете посмотреть на себя в зеркало. Потом будет очень легко общаться. Даже если будут сложные слушатели.
4. Тренируйтесь проводить презентацию со своими близкими. Лучше, если Вы заберетесь на стол и оденете несуразную одежду или, наоборот, снимите одежду. Такая неуместность создает состояние стрессовости. Выступать Вам придется тоже в стрессовом состоянии. Я на тренингах загоняю людей на стол делать презентации. Помогает.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
У презентации одна цель – получить прибыль.
Вывод второй
Задачи должны быть выражены конкретно и в цифрах.
Вывод третий
Результаты презентации нужно проверять.
Вывод четвертый
Тщательнее готовитесь – успешнее продаетесь.
Вывод пятый
Создавайте впечатления и образы.
Вывод шестой
Статистику и цифры используйте для создания впечатлений и образов, а не только чистого описания.
Вывод седьмой
Всегда помните цель и задачу, это поможет быть эффективнее и правильно строить коммуникацию.
Вывод восьмой
Завершайте сделку напоминанием, согласованием, заключением договора.
11. УСПЕХ НА ПЕРЕГОВОРАХ И ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
Эта глава предназначена для тех, кто достиг достаточно высокого уровня профессионализма в проведении переговоров и имеет некоторый опыт занятий по методикам позитивного мышления, развития через визуализацию, а также по самовнушению, проходил различные тренинги личного роста или занимался йогой. То есть для тех людей, которые стараются сделать свою жизнь осознанной и счастливой.
Визуализация это процесс достаточно знакомый для всех. Однако не все знают и умеют использовать его для повышения качества жизни. Процесс визуализации подразумевает формирование четкого образа событий и результатов, которых хочешь достичь. Процесс визуализации позволяет вызвать у человека необходимое оптимальное состояние, которое позволит максимально использовать свой, профессиональный и личный опыт, повысит эффективность мышления. Когда человек четко формирует образы и переживает их, он концертирует все свои осознанные и не осознанные ресурсы психической сферы. При условии такой концентрации на результате, очень часто бывает так, что мы неожиданно находим оптимальные способы решения задач о которых раньше и не догадывались. Говоря языком научным, процесс визуализации формирует "психологическую готовность" к переговорам. В этом случае лебедь, рак и щука будут тянуть повозку в одном направлении.
Использование визуализаций в переговорной практике предполагает наличие определенной степени мастерства и профессионализма, что позволяет переговорщикам спокойно, уверенно, рационально, без опасений и сомнений проводить переговоры. Здесь нужно "спокойствие и только спокойствие".
Этот метод продемонстрировал свою высокую эффективность при проведении серьезных переговоров, незначительных продаж и даже телефонных переговоров.
Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы "не навреди" и "сотрудничество ради общего успеха". Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.
Постараюсь объяснить механизм функционирования нашего сознания при помощи определенных метафор, которые помогут Вам лучше понять данный процесс. Если описывать деятельность сознания традиционными научными терминами, придется написать еще одну книгу.
Мы живем в мире, который сами себе представляем. Следовательно, мир – это то, что мы о нем думаем. Если мы постоянно воспринимаем мир как опасный, то неосознанно замечаем в основном то, что представляет для нас опасность, все остальное остается незамеченным и проходит мимо. О людях, которые замечают только хорошее, радостное, чистое и светлое, часто говорят, что они наивные. Исходя из этих положений, можно сделать вывод о том, что если мы поменяем отношение к миру или ситуации, то они изменятся. Это так называемая параллелистическая теория, которая описана во многих религиозных учениях, философских течениях и научных работах по психологии. Например, К.Г. Юнг и его последователи очень подробно описывали эти механизмы. В философии подобную теорию рассматривают как теорию объективного идеализма, но теоретические умопостроения не являются целью этой книги. Перейдем к делу, то есть к основным закономерностям данной методики.
Основные положения
1. Использование визуализации с целью давления или насилия по отношению к другим людям или группам людей обязательно приведет Вас к аналогичной ситуации. Отсюда принцип: не навреди себе в первую очередь.
2. Задачи, которые Вы хотите достичь с помощью визуализации, должны быть конкретными, четкими, указаны в цифровом или любом, физически измеряемом виде. Например, нужно "провести веселые переговоры". Вы ищите в своем опыте состояние, которое будет эталоном для веселья, чтобы его смоделировать. Если Вы не сформулируете четкую цель, то Вы получите то, что смоделируете. Вот пример из собственного опыта.