Продающие истории на обработку возражений
Основные возражения в продажах:
• цена;
– Дорого, нам предлагали намного дешевле.
Такое возражение вы должны заранее отработать, встроив в свою продажу маленькую историю, задача которой – запретить клиенту идти в другую сторону. Во время презентации вы говорите:
– К нам приходит покупатель, который ежемесячно покупает у нас две тонны такого товара. Несмотря на то, что на оптовом рынке можно купить точно такой же товар немного дешевле, чем у нас, этот покупатель является постоянным нашим клиентом, потому что для него важнее всего предоставленный нами сервис.
Мы даем людям гарантию, и благодаря этому люди от нас не уходят. Если сравнить рост выручки нашего клиента с ростом выручки его конкурентов, покупающих товар дешевле, то наш клиент выигрывает на 15 %.
Встроенная в презентацию обработка, словно фильтр, блокирует все возражения. После такой истории вам уже никто не скажет: "А я видел на рынке дешевле", – потому что вы закрыли это возражение в самом начале презентации.
• новинка;
75 % людей – консерваторы. Они ходят в один и тот же магазин, едят одни и те же продукты, ездят одним и тем же маршрутом, общаются с одними и теми же людьми.
И когда им предлагают что-нибудь новое, то они говорят:
– Я с этим незнаком, я это не знаю, я это не пробовал, я не могу это купить, мне нужно сначала попробовать, узнать, что это такое и т. д.
Возражение новизны можно отработать через психологическое воздействие какого-либо авторитета.
– Да, это новая разработка, новая технология, новый товар, но Иосиф Кобзон уже пользуется этим и очень даже доволен.
После такой обработки возражения вам уже не скажут: "Мы вам не доверяем".
• технические условия;
– У вас слишком большое, мне надо маленькое.
– Нет, в среду я не могу, я буду свободен только в четверг.
– Красный цвет мне не подходит, мне нужен зеленый.
– У вас на улице, а я ищу в помещении.
С одной стороны, вы понимаете, что по техническим условиям клиенту ваш товар не подходит, но, с другой стороны, вам нужно его продать. Поэтому вы говорите:
– На сегодняшний день у нас остался товар только в красном варианте, но именно поэтому мы добавим вам полгода гарантии (подарим купон на 5 %-ную скидку, снизим цену на 3 % и т. д.).
Если вы скажете это клиенту в начале вашего разговора, то ему будет сложно ответить вам: "Ой, так он же красный". В противном случае он почувствует себя идиотом, потому что вы ему уже сказали, что остался только красный вариант, и поэтому вы даете ему подарок. Разве после таких слов клиент может возмущаться, что у вас есть только красный товар?
• переизбыток;
– Это у меня уже есть. Таких комплектов у меня уже два. Вы сегодня восьмой, кто приходит с таким предложением.
– Я уже вписался в 10 тренингов и ваш уже не потяну.
Чтобы клиент не говорил вам таких слов, вы сразу ему говорите:
– Я знаю, что на сегодняшний день в нашей области очень большая конкуренция. Я знаю, что у большинства из вас такой товар уже есть в разных вариантах. Я знаю, что вы с успехом пользуетесь тем, что у вас уже есть. Но именно поэтому я и пришел к вам с таким предложением.
После таких слов вам не станут говорить: "А к нам сегодня уже приходили, предлагали".
• негативный опыт;
– Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.
– Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.
– Я уже общался с Белановским, он ругается матом.
Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:
– Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.
В данной ситуации я ответил так:
– На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других, менее известных, тренеров. Обо всех этих людях существуют разные мнения.
Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.
• эмоции;
– Да иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!
С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, пока человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.
Для того чтобы продавать много и дорого, у вас должны быть истории, показывающие клиенту, что вы знаете, как бороться с такими возражениями.
Истории успеха
Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:
• "Золушка"
Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, затем опять спад, а в конечном итоге всё стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.
• "Колобок"
Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.
История Колобка – это определенное мытарство.
• "Гарри Поттер"
Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после всё стало хорошо.
История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится, поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое, и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.
В этой истории элемент "ничего не происходило" довольно долгий. После него идет большой эмоциональный провал и только потом появляется очень резкий взлет – "и вот он стал Гарри Поттером, и его все признали".
• "Если он смог, то остальные тоже смогут…"
Это история необычных, странных людей. Например:
– У меня работал человек с ДЦП, который делал очень хорошие продажи. Вся его жизнь проходила в минусовой плоскости. Но, повстречавшись со мной, у него все пошло наверх.
Это долгая история о том, как плохо было человеку, что он странный, что он не от мира сего, что из-за физических недостатков он не мог ничего себе позволить. Однако в итоге он добился гораздо больше, чем многие другие здоровые люди.
Продажи высшего пилотажа
До сего момента мы рассказывали о самых обычных продажах, в которых нужно было выбрать сначала какой-нибудь скрипт, затем наполнить его контентом, к последнему добавить катализаторы, а затем дополнить все продающими историями.
По этой схеме может продавать абсолютно любой человек. Даже если он ничего не смыслит в продажах, то они все равно состоятся. Это есть определенное ремесло. Но это ремесло можно превратить в искусство, и тогда продажи резко поднимутся вверх. Что для этого нужно сделать?
Представьте, что продажа подобно нити, на которую нанизываются бусы, становится набором определенных эмоциональных историй. Первая история начинается с негатива:
– После сорока лет мужчины имеют проблемы с эректильной функцией.
Этим психологическим элементом вы давите на определенную сопричастность. Вторым психологическим элементом вы озвучиваете статистику:
– Такую проблему испытывают 90 % мужского населения.
Что происходит дальше? А далее вы рассказываете:
– В нашей лаборатории для поднятия потенции было придумано средство, которое имеет уже сертификаты и одобрено Минздравом Российской Федерации.
После этого должна последовать какая-нибудь продающая история.
– Вася Пупкин очень долго испытывал проблемы с потенцией, из-за чего ему пришлось развестись с женой. Однако когда он стал пить наши таблетки, то женился во второй раз, и теперь он имеет восемь детей.
Данная продающая история выводит вашу продажу в положительную плоскость.
Затем вы рассказываете еще одну продающую историю, которой уводите аудиторию в отрицательную плоскость.
– Петя Васечкин тоже хотел купить наши таблетки, но по какой-то причине передумал. И после этого через шесть месяцев от него ушла жена.
А дальше вы говорите:
– Наши таблетки просто замечательные, они расфасованы вот в такие упаковки.
После этого вы обрабатываете возражение по цене, ставите определенный дедлайн и делаете призыв к действию.
В итоге вы получаете бусы, состоящие из психологических элементов и продающих историй, в которых каждая составляющая разбивается на еще более мелкие элементы.
Получается, что вы заранее знаете, как будет вести себя ваша целевая аудитория.
Фактически бусы АИДЫ состоят из элементов:
• блок привлечения внимания – это одна манипуляция с человеком;
• блок вызова интереса – это 3–5 манипулятивных элемента;
• блок вызова желания – это уже 5–7 манипуляций, которыми вы прогоняете людей по большому количеству эмоций как психологическим способом, так и физическим;
• блок призыва к действию – это продающая история на конкретное действие.
Когда вы будете готовиться к продажам, вам останется только взять свой набор психологических и эмоциональных воздействий и трюков и, глядя на портрет ЦА, начать составлять свои бусы. Соединив заранее подготовленные и отработанные истории, заранее отработанные психологические воздействия и заранее заготовленные элементы, вы получите готовую продажу.
Продумав, таким образом, технологию продаж в каждом конкретном случае 10-20-100 раз, вы начнете продавать все и вся автоматически. Вам уже станет все равно, что, где, кому и когда продавать. Буквально за 10 минут вы будете готовы продать все что угодно и кому угодно. Вам будет без разницы, какой перед вами товар, какая перед вами аудитория, потому что по этой схеме вы уже продавали огромное количество раз.
Когда у вас будет все подготовлено, вам останется выйти к аудитории, в начале разговора провести среди людей опрос, понять портрет клиента, а затем насадить на ниточку нужные психологические и эмоциональные воздействия и трюки.
Все, продажа высшего пилотажа готова.
Часть 2
Секреты продающих выступлений от А до Я
Зачем нужны продающие выступления?
Что представляют собой продающие выступления? Для чего они нужны? Где и, самое главное, как можно использовать данного рода выступления?
Ораторское мастерство – это искусство, которое было, есть и будет. Это своего рода наследие прошлого, которое древние греки "подарили" современному поколению.
Ораторское искусство, логика и сила убеждения по большому счету взаимосвязанные понятия. Однако цель данной главы – не изучение ораторского мастерства в целом, а ознакомление вас с основными, достаточно простыми алгоритмами выступлений.
Почему именно с простыми? Да потому что только простые, легкие и понятные алгоритмы вы сразу можете включать в свою работу.
Но если вы думаете, что простые и понятные алгоритмы неэффективные, то вы глубоко заблуждаетесь.
Поверьте, после вашего продающего выступления, на каком бы серьезном уровне оно ни проходило, большая часть слушателей будет испытывать огромную потребность подойти к вам и отдать свои деньги.
Безусловно, добиться этого непросто. Ведь вам необходимо промотивировать людей и настолько сильно их убедить, чтобы они не только испытали желание потратить деньги, но и действительно это сделали.
Если на данный момент времени вы обладаете навыками удачных публичных выступлений и для вас сорвать овации аудитории достаточно просто, то вы имеете практически все составляющие своего успеха.
Вам остается только переделать структуру своих презентаций, чтобы из выступлений, приводящих в восторг слушателей, они превратились в продающие.
В том случае если перед вами стоит задача что-то продать, то вы должны найти способ, как справиться с этим наиболее эффективно.
И здесь для вас существует несколько вариантов:
Продажа "в лоб"
Суть данного способа: вы должны заинтересовать слушателей настолько сильно, чтобы после выступления большая часть аудитории захотела сразу отдать вам свои деньги. Далее вам предстоит только продавать свой продукт, услугу или товар заинтересованным в этом людям.
Если вы принимали участие в "ИнфоКонференции 2012", то могли наблюдать выступление двух американских представителей – Ларри и Джима.
Данные участники конференции в течение двух часов напрямую продавали свой продукт, сопровождая выступление хорошими продающими историями и привлекательным оффером.
Так же в рамках данной конференции проходило совместное выступление Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.
Аудитория, состоящая из 1000 человек, была настолько увлечена презентацией данных участников, что около 250 слушателей после выступления выстроились в очередь, чтобы купить относительно недорогое (хотя суть не в этом) предложение.
Схема продажи "в лоб" очень простая: вам необходимо составлять хороший оффер и добавлять к нему грамотную презентацию.
Ваше выступление, как паровоз, должно двигаться из одной конкретной отправной точки к одной определенной конечной цели – к максимально большому количеству продаж.
Если вы планируете выступать на различных конференциях, то вам необходимо знать следующее.
В рамках данного мероприятия вам отводится строго лимитированное количество времени (от 1 часа до 2). Поэтому необходимо заранее тщательно продумать и предусмотреть все промежуточные "станции", которые могут появиться на пути движения вашего "паровоза".
Двухшаговая продажа
Используя двухшаговый способ, вы сможете легко уводить часть аудитории за собой, чтобы за пределами зала осуществлять продажу своего продукта.
Данную технику использовал Александр Белановский в рамках своего выступления на "ИнфоКонференции 2014". Он вывел за собой большую часть зала и продал им участие в своем очередном тренинге "Оратор на миллион".
"Случайная" продажа
Смысл "случайной" продажи заключается в следующем: вы проводите свое выступление без какого-либо упоминания о собственном продукте или товаре.
Но неожиданный вопрос из зала или иной провоцирующий фактор приводят к тому, что вы начинаете описывать свой продукт, тренинг или коучинг.
Вся прелесть "случайной" продажи заключается в отсутствии давления на слушателей, как в случае с двухшаговыми продажами или продажами "в лоб".
Более того, вы можете использовать следующее выражение, чтобы убеждать аудиторию в отсутствии у вас желания что-либо им продавать: "Я вам ничего сегодня продавать не собираюсь".
Однако после вашего выступления у большинства слушателей точно возникнет желание купить ваше предложение. И практически все присутствующие испытают желание посмотреть на ваш продукт.
Все три способа продаж уникальны и по-своему эффективны. Вы можете выбрать любой вариант для своего продающего выступления и все равно останетесь в выигрыше.
Однако вы должны знать: чтобы научиться проводить продающие выступления, вам необходимо в течение длительного промежутка времени заниматься оттачиванием своего мастерства.
ЗАПОМНИТЕ: "сто вебинаров" или "сто продающих выступлений" – первое правило вашего успеха.
После того, как вы придумаете и создадите свою первую продающую презентацию, вам необходимо отработать ее сто раз. Вы должны проверять ее на различных аудиториях, более того, вам нужно использовать разные части своего выступления.
То есть вы не должны один и тот же текст прогонять многократно, вам необходимо взять кусок из своей презентации, немного обработав его, подавать слушателям и следить за их реакцией.
Конечно, вы можете быть уверены, что длительная практика вам не нужна, если вы когда-нибудь помогали другому человеку написать продающее выступление. Но, поверьте, создавать презентацию для других и составлять ее для себя – это абсолютно разные вещи.
Вы можете сравнить данный процесс с бесплодной попыткой самостоятельного лечения собственных зубов. Теоретически представить такой процесс вы сможете, а вот осуществить его на практике у вас точно не получится.
После того, как вы отработаете свое продающее выступление сто раз, вы получите необходимый опыт, который будет помогать вам и дальше продавать.
Помимо наработки опыта и практики, вам необходимо пройти обучение у мастеров ораторского искусства.
ЗАПОМНИТЕ: перенимание опыта продающих выступлений у мастеров – второе правило вашего успеха.
Для того чтобы вы могли позаимствовать опыт у более успешных, необходимо обзавестись записями "ИнфоКонференций" разных годов. Более того, вы должны посещать продающие вебинары и различные мастер-классы. Если вам повезет, они могут быть даже бесплатными, хотя рассчитывать на это не стоит.
Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.
Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.
Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.
Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.
Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?
В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества "Бизнес Молодость".
Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.
Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.