Такой подход интересен тем, что компания поймет выгоду сотрудничества с вами, а также не будет обвинять вас в вымогательстве денег при плохом результате (если от вас не будет потока держателей ваших карт). Конечно, бывает и такое, что услуги/товары компании не пользуются у людей спросом и от вас мало кто или вообще никто не приходит. Если вы взяли деньги и пообещали привести людей, а этого не произошло, то вы потеряете не только клиента, но и репутацию, что быстро станет известно другим компаниям. Допустить этого категорически нельзя! Пробный период бесплатного сотрудничества обезопасит вас от неприятных последствий. Если ваша задача состоит в максимальном вымогательстве денег и вы не беспокоитесь о своей репутации, то вы, конечно, можете поступать именно так – наобещать большие потоки клиентов, которые придут в компанию. Но вы должны помнить о том, что в дальнейшем обманутая компания не будет с вами работать и расскажет о вас знакомым, которые также откажутся иметь с вами дело. Репутацию уже не вернете! Если вы дорожите репутацией компании и своей, то давайте компании пробный период. Пусть лучше вы ничего не заработаете и компания уйдет от вас, чем вы получите такой негативный отклик. Это важнее! Репутация – то, чем я всегда дорожу и говорю об этом другим!
Давайте поговорим о тех привилегиях и преимуществах, которые может получить компания при сотрудничестве с вами. Ваших будущих партнеров больше всего интересует:
• реклама с вашей помощью;
• дополнительное привлечение клиентов.
Если говорить о рекламе, то она может быть предоставлена потребителям разными путями. Основная реклама, бесплатная, будет на вашем сайте. Для каждой компании делайте отдельную страничку, где будете размещать всю необходимую информацию: название компании, краткое описание, предлагаемые товары и услуги, адрес и телефон компании, режим работы, сайт, какую скидку предоставляет, несколько фотографий и многое другое, что захочет компания. Если можно так выразиться, то это будет мини-сайт, визитка, которая уместится на одной странице. Размещайте всю необходимую информацию о компании, но не увлекайтесь. Слишком большие тексты никто читать не будет. Лучше кратко, но самое главное и привлекательное. Как я уже говорил, это делается совершенно бесплатно.
Есть другой способ рекламировать компании – каталог. Это уже не будет бесплатно. Если у вас есть своя типография или бартерное соглашение с типографией – очень хорошо. Ведь каталог дает возможность лучше и дороже продавать свои услуги. Таким методом пользуется большинство компаний. Кто не пользуется, тому лучше начать. В каталоге указаны все ваши партнеры с их контактными данными, адресами, телефонами, логотипом и родом деятельности. Давайте определяться с размером. Не стоит делать каталог большим по формату, пытаясь разместить всю информацию на нескольких листах. Сделайте его лучше с бóльшим количеством листов, но меньшего размера, "карманный" вариант, помещающийся в портмоне или сумке. Пусть держатель карты в любой момент сможет посмотреть, где он получит скидку, чтобы обратиться туда и купить необходимый товар. Это важно не только для него, но и для вас, так как каталог – один из факторов, поднимающий трафик посещения вашими держателями карт тех компаний, которые вам за это платят. Вот основные методы рекламы, которые вы сможете предоставить. Этого достаточно, чтобы компании вам платили.
Дополнительное привлечение – это самое интересное и нужное для компаний направление, за него они готовы работать с вами и платить. Чтобы от вас приходили покупатели, нужно подбирать тех партнеров по предоставлению скидок, которые востребованы и подходят по цене вашим держателям карт. Мы уже говорили об этом. Никакими способами не поднимете трафик посещаемости тех компаний, которые вам платят, если они не подходят держателям карты. Они туда не пойдут, что приведет к потере клиента и времени. Время, потраченное на ушедшего после пробного периода клиента, лучше потратить на того, кто может остаться с вероятностью до 100 %. Ищите именно такие компании! Как только от вас начнут приходить клиенты, партнеры с удовольствием вам заплатят и порекомендуют своим знакомым предпринимателям. Правильно подобранная компания останется с вами и привлечет новые. Не стоит гоняться за теми, кто неинтересен держателям карт. И не стоит привлекать тех, у которых плохая репутация или низкий уровень обслуживания и товар плохого качества.
Существуют и другие услуги, которые вы можете предоставить своим партнерам, размещающимся у вас. Одна из разновидностей, которую используем мы, – скидки от наших друзей. Друзьями мы называем компании, работающие на рынке В2В (Business to Business, то есть бизнес для бизнеса). У нас есть определенное количество друзей: типография, консалтинг, товары для торговли. Они предоставляют скидки выше рыночных всем компаниям, пришедшим от нас. Это очень интересное и выгодное сотрудничество. Наши друзья идут на это, так как мы привлекаем им новых клиентов, а нам это интересно, так как мы расширяем дополнительные бесплатные услуги. Компаниям это нравится, ведь сокращать свои расходы хотят все. Конечно же, не все партнеры пользуются нашими скидками, так как кто-то из них уже имеет подобные привилегии в другой компании В2В и не обменяет ее на аналогичную, предоставляющую такие же услуги, но есть и другие, нуждающиеся в новых партнерах или желающие найти таковых в связи с недавним выходом на рынок. Такой подход очень привлекает компании и нравится им. При запуске своей дисконтной системы подумайте о нем!
Можно использовать другую дополнительную услугу: размещение данных компании в журнальных каталогах по более низким ценам. Такой подход также будет интересен для ваших клиентов (компаний). Суть такой привилегии заключается в том, чтобы компании, пришедшие от вас, получали дополнительные скидки на различные размещения в журналах или хорошие скидки на определенный спектр услуг. Например, скидки распространяются не на все услуги по размещению в журнале, а на размещение информации на развороте. Рассматривайте любые варианты сотрудничества с издательством, ведь все от этого выигрывают. Вам это ничего не будет стоить, но приведет новых клиентов. Если вы сейчас подумали, что издательство может не согласиться, так как у них и так много заказчиков, то вы ошибаетесь. Издательство журнала тоже подразумевает определенное выполнение плана, и при его невыполнении скидки, предоставляемые журналом, доходят до 50 %. Вашим клиентам журнал будут только рад. По сути, вы будете выполнять часть их работы по привлечению клиентов на размещение рекламы. Безусловно, руководство журнала пойдет с вами на сотрудничество, которое им интересно не меньше вашего. Мы так сотрудничаем с одним из информационно-развлекательных журналов города. Чуть не забыл: за свои услуги вы также можете попросить бесплатно размещать вашу рекламу в их журнале, пусть она будет не на главной странице и не на весь разворот, но эта реклама вам не помешает. Можно подключить телевидение и радиовещание. Они будут не менее интересны в работе с получением скидок.
Существует платная услуга, которая может заинтересовать ваших клиентов (компании), – СМС-рассылка. Можно пользоваться таким направлением, если у вас хорошая база данных держателей ваших карт. Продавая карты, обязательно собирайте данные держателя, чтобы использовать их в дальнейшем. Продавая такую услугу, не давайте данные заказчику, а осуществляйте рассылку сами. Этим вы сохраните базу для собственного пользования и обеспечите повторные обращения за этой услугой к вам. СМС-рассылку слишком часто не делайте и рассылайте рекламу только тех компаний, которые есть в списке предоставляющих скидки. Сделайте так, чтобы реклама выглядела нужной для держателя карты, а не как спам-рассылка, иначе это может не понравиться получателям СМС и они попросят вас прекратить рассылку на их номер или электронный адрес, чего допускать крайне нежелательно, так как такая ситуация может негативно отразиться на репутации вашей компании. Не ставьте слишком высокую цену на такие услуги, а рассматривайте их как дополнительный источник дохода.
Другая платная услуга на сайте – размещение баннера компании на главной странице сайте. На этом тоже можно зарабатывать, но не думайте, что это принесет вам большой доход. Размещение баннера – это тоже дополнительное привлечение денег. Расценки размещения зависят от посещаемости вашего сайта. Планку лучше сильно не поднимать, чтоб ваши партнеры (компании) видели в вас партнера, а не вымогателя денег. Предлагайте какие-нибудь интересные льготы на размещение баннера. Это может быть хорошая скидка на размещение со сроком от полугода до нескольких месяцев. Своим партнерам (компаниям), которые с вами сотрудничают и предоставляют скидки, даете бесплатное размещение на главной странице в течение двух недель. Это очень нравится компаниям, и вам приятно, что смогли угодить новым партнерам. Такой подход интересен тем, что размещение дает увидеть нового партнера по предоставлению скидки. Держатели карт заходят на сайт и видят новую компанию. И сама компания успеет прочувствовать выгоду такого размещения, что немаловажно для последующего продления сроков по размещению рекламы на главной странице. Поэкспериментируйте с ценами и временем бесплатного размещения, и тогда вы увидите, что подходит именно для вашего города. Цена напрямую зависит от посещаемости вашего сайта. По мере роста вашего бизнеса, будет расти посещаемость, тогда и поднимайте постепенно цены, но всему есть предел и не увлекайтесь этим. Пусть лучше будет очередь на размещение, чем место будет пустовать и там будет размещен бесплатный баннер.
Если говорить о дополнительных услугах для компаний, платных или бесплатных, то их разнообразие будет зависеть от вашего воображения и возможностей. Можно придумать разные и интересные подходы. Главное, чтобы эти услуги пользовались спросом у компаний и были в наличии. Например, попробуйте сделать на своем сайте услугу по бесплатному поиску персонала. Как это будет выглядеть? Сделайте две отдельные странички (как минимум), где будете размещать информацию о людях, ищущих работу, и страницу с предложениями работы. Пусть такая услуга будет бесплатной для всех. Различные компании будут заходить на ваш сайт и подбирать сотрудника. Такой подход может привлечь новые компании, которые у вас не размещаются. Людям это интересно, поскольку дает возможность найти работу. Конечно же, не сразу у вас будет много различных резюме, и компании не часто будут обращаться к вам, но со временем все привыкнут к этому, и статистика поднимется вверх. Опять же, это дополнительная услуга, а не основное "заманивание" на сайт. Оформите и подайте эту информацию красиво и легко, чтобы не вызвать негатива от возможного "замусоривания" вашего сайта.
Придумывайте различные услуги и все понравившиеся вам внедряйте в проект. Не бойтесь возможного отсутствия интереса к услуге. Если такое будет, то вы спокойно можете ее убрать. На этом я позволю себе завершить разговор о бесплатных услугах для компаний, и давайте перейдем к другим не менее важным для нас темам.
Мне бы хотелось поговорить о партнерах по бартеру. Обмен по бартеру – обмен необходимыми услугами/ товарами, не подразумевающий денежные затраты. Что это значит? Это интересное и необходимое для вас использование рекламных и других ресурсов. Вы можете с компаниями обменяться услугами: например, вы предоставляете бесплатное размещение на сайте и участие в проекте, а компания, в свою очередь, рекламирует вас – размещение на своем сайте, раздача ваших флаеров, календарей и т. п. клиентам компании. Главное, чтобы компании, сотрудничающие по бартеру, имели хорошую проходимость, или посещаемость, сайта (если реклама на сайте). Такой обмен рекламой очень интересен тем, что может принести вам новых клиентов и держателей карт, расширяя ваше рекламное пространство.
Обмен ссылками поможет "популяризовать" ваш сайт в поисковых системах. Для непосвященных людей является секретом то, что чем больше сайтов на вас ссылаются, тем вам проще попасть в топ поисковика или быть приближенным к нему, тем вас проще и быстрей будет найти. Так что не упускайте возможность, если таковая представится, обменяться ссылками с вашими партнерами.
Но перебор тоже не нужен. Обменивайтесь только с теми партнерами и компаниями, которые участвуют в вашем проекте. Не стоит заводить партнерские отношения с сомнительными и имеющими плохую репутацию компаниями. Как уже говорилось, это плохо может сказаться на вашей репутации. Если говорить о моей компании, то мы имеем более десяти различных партнеров на бартерной основе, всегда рассматриваем такие предложения и, если компания нам интересна и возможная реклама в дальнейшем нам подходит, мы заключаем договор. И вы сразу не отказывайтесь от таких предложений, которые впоследствии принесут только положительный результат.
В завершение нашего разговора о бартерном сотрудничестве мне хочется еще раз сказать о том, что бартерное сотрудничество стоит рассматривать как дополнительные рекламные возможности для вашего бизнеса, позволяющие приводить новых клиентов (компании), держателей карт, что поможет "поднять" ваш сайт при его поиске в Интернете. Сотрудничество в любом случае даст положительный результат, если, конечно, выбирать компании с хорошей репутацией.
Еще раз хочу перечислить выгоды, которые получают компании, участвуя в проекте дисконтной системы:
• единая дисконтная система – доступное средство продвижения. Затраты на участие в проекте можно сравнить со стоимостью одного маленького объявления в газете;
• компания получает возможность рекламировать себя 365 дней в году. Если дисконтная система выпускает каталог с информацией о компаниях (который бесплатно раздается при покупке дисконтной карты), то это дает возможность дополнительной рекламы, находящейся в бумажнике держателя карты. Когда ему что-то понадобится, он обратится к каталогу, что приведет к вашим партнерам;
• как уже говорили, дисконтная система привлекает клиентов. Люди чаще пользуются услугами тех компаний, где они имеют скидку;
• компания сможет увеличить поток потребителей за счет держателей карт;
• дисконтная система позволяет влиять на держателей карт через СМС-рассылки, акции, электронную почту и другими способами, что выгодно компаниям-партнерам;
• единые дисконтные системы дают возможность исключить необходимость производства собственных пластиковых карт и финансовых затрат на их продвижение;
• дисконтные системы имеют свою клиентскую базу, с которой можно работать и проводить маркетинговые исследования для совершенствования работы с покупателями;
• дисконтные системы могут предоставлять разнообразные возможности для рекламы;
• один из интересных моментов сотрудничества с дисконтными системами – развитие бизнес-контактов. Участвуя в совместных проектах и мероприятиях с партнерами дисконтной системы, вы с ними знакомитесь, что приводит к дальнейшим совместным проектам;
• продажа карт. Любая компания-партнер может получать прибыль от продажи карт, приобретаемых у дисконтной системы. Таким образом, компания-партнер зарабатывает с каждой проданной карты;
• компания-партнер получает скидки на многочисленные услуги для своего бизнеса. Какие скидки, в какой компании будут привилегии – решает дисконтная система. Все зависит от того, кого она привлечет для предоставления таких привилегий;
• каждая компания-партнер получает дополнительную страничку в Интернете. Мы уже говорили об этом. Вся прелесть здесь в том, что дисконтная система сама будет делать дизайн странички, оперативно обновлять информацию и следить за ней;
• дисконтная система имеет возможность хорошо продвигать различные акции компаний-партнеров через свой сайт;
• интересный момент сотрудничества с единой дисконтной системой, но не все это используют – ограниченный доступ сотрудничества. Это значит, что единые дисконтные системы обычно объединяют ограниченный круг компаний: до 30 % каждого направления бизнеса. Это делается для того, чтобы была конкуренция среди компаний для привлечения к ним клиентов, что вызовет бóльшую заинтересованность у владельцев бизнеса для сотрудничества с вами. Они понимают: либо получают ваших держателей карт и новых для себя покупателей, либо их получают конкуренты! Обязательно об этом говорите, когда будете общаться с представителями компаний, так как это хороший стимул для работы с вашим проектом.
Это основные выгоды сотрудничества с дисконтными системами. Согласитесь, их очень даже немало. Если говорить честно, то дисконтные системы дают только положительные результаты, от которых не стоит отказываться, и, что интересно, хороший результат за малые деньги. Не стоит исключать, конечно, недобросовестные компании, которые очень красиво рассказывают о своем проекте, говорят, как много у них держателей карт и т. п., но их замысел – максимальное вытягивание денег. Они могут взять деньги на год вперед, обещая потоки людей, но на самом деле они надеются, что к вам пойдут за это время люди и вы останетесь с ними сотрудничать. Компании обычно мотивируют подписание договора на год тем, что необходим именно такой период времени, чтобы результат от сотрудничества стал понятен, утверждая, что меньший срок не даст прочувствовать всю ту выгоду, которая может быть. Если честно, то я скептически отношусь к такому подходу в работе. Мне он не нравится тем, что взяв деньги с клиента, компания совсем не обязательно привлечет потребителей не потому, что у вас мало держателей карт, а, возможно, потому что услуга не очень востребована или вообще не востребована (пользуются один раз в несколько лет). Моя позиция такова – покажи результат своей работы, затем получи оплату. Нет результата – нет оплаты!
Раз мы заговорили о добросовестных и недобросовестных дисконтных системах, давайте разберем несколько моментов, которые стоит учитывать при выборе партнера в дисконтных компаниях.
1. Территориальный признак. Это самый первый пункт, который стоит учитывать. Выбирая дисконтную систему, обратите внимание на ее территориальность: местная, междугородняя, региональная, международная. Этот момент очень важен тем, что он влияет на успешность вашего сотрудничества. Хорошо, если компания междугородняя, международная, региональная – это говорит о ее возможной популярности у покупателей. Но не стоит забывать, что такие компании могут не очень быстро реагировать на возникшие проблемы, чего не скажешь о местной компании, главный офис которой расположен рядом с вами и вы всегда можете к ним прийти с возникшей неприятной ситуацией. В этом отношении местные компании имеют явное преимущество.