Думаю, что добавить о держателях карт больше нечего. Для человека, который имеет данную карту, главное – больший процент скидки по карте и большее количество принимающих ее магазинов и компаний.
Думаю, вас заинтересовали единые дисконтные карты и преимущества сотрудничества с ними. Возможно, уже появилось желание самим поучаствовать в таком проекте. Хотите знать, какая компания может участвовать в единой дисконтной системе и подходит ли ваша? Ответ прост: любые компании могут сотрудничать с едиными дисконтными системами! Главное, чтобы они подходили ее пользователям и отвечали требованиям к качеству товара и обслуживания. Для сотрудничества с единой дисконтной системой необходимо:
1) подписать договор об участии в единой дисконтной системе;
2) решить, какая скидка или дополнительные услуги будут предоставляться держателям карты;
3) наклеить фирменную наклейку дисконтной системы около кассы или на входной двери магазина/компании;
4) заплатить вступительный взнос. Большинство компаний берет вступительный взнос или ежемесячную плату. Некоторые дисконтные системы работают на бесплатной основе, но это редкий случай. Дисконтные системы тем и живут и процветают, что берут абонентскую плату с компаний за предоставление своей клиентской базы и рекламы на сайте, в каталоге и прочих рекламных площадках;
5) предоставление информации о компании. После подписания договора для создания своей отдельной странички компания должна предоставить дисконтной системе всю необходимую для этого информацию: логотип, фотографии, контактные данные, информацию о компании и т. п.
Из перечисленных пунктов видно, что начать сотрудничать с единой дисконтной системой достаточно просто. Пункт, который может смущать, – оплата вступительного взноса. Он необходим, ведь только так проект дисконтной карты может продуктивно работать. Абонентская плата обычно невелика. Она соизмерима по цене с небольшим информационным объявлением в газете бесплатного распространения. Ваша информация в газете будет размещена рядом с десятками таких же объявлений, что уменьшает вероятность получить клиента. В единой дисконтной системе все наоборот: клиент ходит туда, куда его направят, в данном случае – в вашу компанию.
Участвовать ли в подобных проектах – решать вам, но ваш конкурент тоже сейчас думает о возможности участия в единой дисконтной системе, где нет места для всех компаний!
Если у вас есть возникли вопросы по дисконтным системам (участию или созданию), то можете задать их мне, так как вы являетесь читателем моей книги. Пишите мне на мой электронный адрес: s_tkachyov@mail.ru. Буду рад вам помочь!
15. Международные дисконтные системы
Одно только слово "международные" уже должно вызвать заинтересованность и слегка шокировать масштабом. Вы правильно понимаете. Такие карты действуют практически по всему миру в цивилизованных странах. Некоторые компании работают целые десятилетия, а еще и успешно развиваются, осваивая все большие территории нашей страны. Вы только представьте, какое количество держателей карт и партнеров по скидкам можно наработать за такое длительное время! Это не те масштабы, которые имеют местные компании с количеством в несколько тысяч или десятков тысяч клиентов. Тут все намного серьезней. Давайте рассмотрим самые популярные и масштабные дисконтные системы. Скорее всего, одна из разновидностей таких карт есть у вас, а возможно, у вашего знакомого или родственника. Мы поговорим с вами о карточках Countdown, ETN, IAPA, HEI, EURO‹26 и самой распространенной и известной среди молодежи ISIC.
Countdown
Старт дисконтной системы пришелся на 1970 год в Великобритании. Если говорить о масштабах данного проекта, то он колоссален, так как карта действует в 34 странах мира, что по праву дает ей возможность называться международной. Если говорить о количестве самих держателей карт, то их число на данный момент составляет более 12 миллионов. Гарантированные скидки по карте могут быть от 3 % до 50 %, а места их предоставления превышают 100 тысяч. Я думаю, что вы со мной согласитесь в том, что проект действительно огромный по своему размаху, а количество карт и партнеров вызывает уважения к данной системе скидок.
Если говорить о России, то проект пришел к нам и начал свою работу в 1994 году. В нашей стране в данный период времени скидки по этим картам можно получить более чем в 3000 предприятий. Если посчитать соотношение сроков существования проекта, его прихода в Россию и количество скидок, то можно увидеть, что у нас этот проект пользуется меньшей популярностью и интересом со стороны бизнеса.
Скидку по Countdown можно получать в ресторанах, кафе, клубах, салонах красоты, фитнес-центрах, кинотеатрах, развлекательных центрах и во многих других сферах. К каждой карте выдается каталог, который является справочником и путеводителем скидок по карте.
Countdown также практикует совместный выпуск карт с другими организациями.
ETN
European Travel Network – дисконтная карта от всемирной сети путешествий, предназначенная для людей, которые часто путешествуют. Данная сеть была создана в 1989 году около 5000 организаций в 175 странах мира. В Россию дисконтная карта ETN пришла в 1994 году. ETN дает возможность получать скидки в отелях, турфирмах, ресторанах, при покупке авиабилетов, в различных магазинах и других многочисленных заведениях. Каталоги этой дисконтной системы очень удобны в связи с полнотой предоставления информации, необходимой для путешественника: описание организации, все контактные данные, цена номера отеля; даже городские достопримечательности не остались в стороне и отображены в каталоге, а также многое другое. Если говорить о самих скидках, которые вы сможете получить, то они достигают 50 %. Карта ETN будет полезна и поможет экономить деньги тем людям, которые часто путешествуют, так как в России такая карта не пользуется большой популярностью у владельцев бизнеса.
IAPA
IAPA – International Airline Passengers Association – Международная ассоциация авиапассажиров, выпускающая свою клубную карту. Проект стартовал около 35 лет назад. В России данная карта начала действовать в 1992 году. Из названия карты видно, что она была сделана для пассажиров авиакомпаний, а следовательно, для экономии, комфорта при пользовании услугами, одним словом – это защита прав путешествующих. С помощью данной карты вы сможете:
• бронировать номера более чем в 20 000 отелях;
• получать скидки до 50 %;
• авиабилеты бронировать со скидкой;
• взять в прокат автомобиль со скидкой до 30 %;
• пользоваться системой поиска утерянного багажа.
На багаж крепится специальный жетон, наклейка – Bag-Guard. Нашедшему этот багаж IAPA выплачивает материальное вознаграждение. Похожая схема поиска действует и с ключами – Key-Guard. Самое интересное, что большинство утерянных вещей находятся в первые два дня;
• застраховаться от несчастного случая, потери билета, кредитной карточки.
Существует два вида членства: ассоциативное – предусматривает систему поиска багажа и скидки; полное – система поиска багажа, скидки, страховка и другие привилегии.
Карта IAPA может быть вам полезна и сэкономит вам деньги, если вы часто летаете за границу в командировки или на отдых.
HEI
HEI – Hotel Express International – компания, объединяющая гостиницы по всему миру. Основана она в Сан-Диего в 1987 году. В данный момент представительство компании имеется в 66 странах мира, а головной офис находится в Норвегии. С 1995 года Россия также стала страной, предоставляющей льготы по картам HEI. Скидки достигают 50 % и распространяются на 11 000 отелей в 147 странах мира.
В систему Hotel Express International входят все всемирно известные сети отелей. Обладатель карты может забронировать номер любого класса бесплатно.
Вместе с именной картой вы получаете каталог, содержащий информацию об отелях. Карта будет удобна клиентам, которые любят останавливаться на отдых в гостиницах и часто к этому прибегают.
EURO ‹ 26
EURO ‹ 26 – дисконтная карта, предназначенная для молодежи. Эта карта появилась в Европе в 80-е гг. XX в. Ее также называют международным молодежным удостоверением (ID). В 1987 году руководителями молодежных организаций был подписан документ ("Лиссабонский протокол") о создании единой дисконтной карты, пользоваться которой может молодежь от 14 до 26 лет. С 2008 года возрастной порог пользования карты был поднят до 30 лет.
В России единая дисконтная карта для молодежи была принята в декабре 1997 года, а эксклюзивные права на реализацию программы были получены в 1998 году.
EURO ‹ 26 позволяет получать более 100 000 различных скидок на товары и услуги в 41 стране Европы и 40 регионах России. В нашей стране более 70 000 владельцев карт, а в Европе – более 4 500 000 владельцев. На скидках можно хорошо экономить: авиа– и железнодорожный транспорт дают скидки от 30 до 60 %, на проживании в гостинице можете экономить от 10 до 40 %, сфера обслуживания предоставляет скидки до 50 %, посещение культурно-развлекательных заведений (кинотеатр, музей, театр и т. д.) тоже обойдется дешевле, скидки составят от 20 до 100 %.
Девиз EURO ‹ 26: сэкономленные деньги – заработанные деньги! Учись зарабатывать, пока молодой!
С 2011 года карта EURO ‹ 26, называется Европейской Молодежной Картой (European Youth Card – EYCA).
Такая карта однозначно будет полезна студентам и всем, кому не исполнилось 30 лет.
ISIC
ISIC–International Student Identity Card – международное удостоверение, которое подтверждает статус учащегося во всем мире как студента. Первое удостоверение ISIC было выпущено в 1955 году; карта действует на территории 120 стран.
Получить карту ISIC имеют право:
• школьники от 12 лет;
• учащиеся различных учебных заведений как очной, так и заочной форм обучения;
• аспирант/интерн очной формы обучения;
• слушатель различных курсов с продолжительностью более 9 месяцев.
Первоначальная задача карты состояла в том, чтобы помогать студентам изучать другие страны посредством общения молодежи всего мира. Сейчас ISIC – карта, необходимая для ежедневного использования, позволяющая не только путешествовать, но и экономить на покупках и услугах в различных сферах бизнеса: от покупки еды в ресторане до автомобиля.
Количество обладателей карт ежегодно составляет более 5 миллионов во всем мире.
Если вы попадаете под категорию получения ISIC и находитесь в большом городе или часто путешествуете, то такая карта явно пригодится для экономии ваших денег.
Подводя итог главы, можно сказать одно: сотрудничество с такими международными проектами может быть интересным. Но его стоит рассматривать при условии, что ваш бизнес находится в крупном городе России, иначе количество пришедших по карте будет равняться нулю. Например, если у вас гостиничный бизнес в Санкт-Петербурге, то вам можно поучаствовать в проекте международных карт, так как этот город наполнен туристами из других стран, которые, скорее всего, используют такие карты, и они, конечно, поедут к вам по рекомендации каталога используемой карты. Она может быть вам полезна, если вы часто отправляетесь на отдых, а студенческая карта пригодится в "ключевых" городах России. Для большинства граждан в нашей стране приобретать международную карту просто бессмысленно, она будет лежать без возможности ее использовать.
История создания карт говорит о длительном времени существования этих проектов, развитие которых не останавливается, а только наращивается и охватывает новые территории для сотрудничества.
Огромная работа, проделанная работниками международных дисконтных систем, заслуживает только уважения… Пусть ваши дисконтные проекты с каждым годом будут только развиваться!
16. Вводить или не вводить дисконтную систему?
Вводить или не вводить дисконтную систему? Считаю, что вы уже давно определились с ответом на этот вопрос. Но я все же скажу пару слов, чтобы убедить тех, кто еще сомневается.
Прежде чем отказываться от ввода в своей компании, магазине и т. д. дисконтной системы, вы загляните в собственный карман или портмоне и посмотрите, есть ли там хоть одна карта? Если там есть дисконтная карта, то ответ напрашивается сам собой… Можно сформулировать по-другому: вам предлагают получить базу ваших постоянных клиентов, а вы стоите и сомневаетесь.
Некоторые сейчас подумали о том, что легко говорить, когда есть необходимые средства для запуска дисконтного проекта, а что делать тем, у кого нет средств? На этот вопрос также найдется ответ: дисконтную систему можно запустить, располагая бюджетом в десять тысяч рублей. Купите считыватель, поставьте программу, а на остальные деньги закажите карты. Не стоит на первоначальном этапе делать тысячи карт. Достаточно будет сделать 100 карт. Если будете заказывать несколько видов, то карту с большим номиналом делайте меньшим количеством. Чем труднее получить карту (дается от большой покупки или стоит дорого), тем она меньше будет реализовываться. Соответственно, затем карты будут докупаться по мере необходимости. Чем больше заказанный тираж карт, тем он дешевле обходится, что и является заманчивым предложением от производителей карт. Например, заказ в 100 карт будет стоить 2000–2500 рублей, а 1000 карт обойдется в 12000-15000 рублей (цена зависит от видов персонализации карты), и здесь сразу видна выгода, которая и заставляет нас заказывать большой тираж. Если есть возможность приобретать карты не по 100 штук, а большим количеством, то в целях экономии можно прибегать к этому. Для нашей дисконтной системы мы заказывали карты в количестве не менее 1000 штук, так мы получали необходимый нам продукт по более низким ценам. Однажды пришлось оперативно заказать 100 карт, что не очень выгодно. Смотрите на текущее положение дел и ориентируйтесь, стоит увеличивать или уменьшать тираж своих карт.
Нужна ли дисконтная система для вашего бизнеса, вы сможете ответить, когда внедрите и "привяжете" к себе клиента. Получив от держателя карты его персональные данные, а также зная, какие покупки и на какие суммы были сделаны по вашей карте, вы сможете проводить маркетинговые исследования и предлагать клиенту то, что ему интересно и в чем он нуждается. Об этом мы говорили в предыдущих главах. Если что-то забыли, то лучше перечитайте вновь!
Даже если услуги, которые вы предоставляете, востребованы один раз в несколько лет, не забывайте о друзьях и родственниках клиента, которые также могут прийти к вам по рекомендации и скидке, предоставленной по дисконтной карте от вас. Минимальные затраты на создание карты могут принести огромную прибыль компании!
Предоставление скидок по дисконтным картам вызывает только положительные отзывы от держателей карт и мотивирует на последующие покупки по ним. Чего не скажешь о предоставлении других видов скидок: сезонных, во время акций и пр. Если вы постоянно будете предоставлять различные скидки по акциям, не связанные с картами, то это может вызвать у покупателя подозрение о недостаточном спросе на ваш товар: люди могут предположить, что именно по этой причине вы проводите различные распродажи и предоставляете скидки. В результате покупатель будет отрицательно относиться к товару, продаваемому у вас, думая, что вы идете на любые уловки для его реализации (это не касается сезонных распродаж). Акции на скидки есть и будут, но во всем нужна мера, а постоянное их применение может только навредить. Подумайте об этом и не увлекайтесь таким способом привлечения клиентов. Уважайте то, чем вы занимаетесь, и лучше делайте скидки по картам, а не ежедневные акции!
Наверное, только недальновидный предприниматель, не рассчитывающий видеть свой бизнес через десятилетия, отказывается от отличного удержания и привлечения новых постоянных клиентов в виде своей дисконтной карты.
Думайте о своем бизнесе, и он будет работать на вас! ©
Тест, показывающий, насколько вы нуждаетесь в своей дисконтной системе:
1) Хотите иметь свою базу клиентов?
Да/Нет
2) Хотите иметь возможность отслеживать покупки ваших клиентов, чтобы знать об их предпочтениях и иметь возможность предлагать людям то, что они хотят купить?
Да/Нет
3) Хотите иметь возможность оповещать клиентов, когда-либо бывавших у вас или постоянно приходящих, о новостях вашей компании (распродажах, новых поступлениях товара, новых филиалах и т. п.)?
Да/Нет
4) Вы хотите иметь постоянных клиентов, а не от случая к случаю заходящих к вам?
Да/Нет
5) Хотите экономить на рекламе, тем самым увеличивая товарооборот?
Да/Нет
6) Хотели бы вы иметь возможность поздравлять своих клиентов с их личными праздниками, тем самым показывая, что вы их цените и помните о них?
Да/Нет
7) Хотите проанализировать, что клиентам нравится в вашем бизнесе, а что бы они усовершенствовали?
Да/Нет
8) Считаете ли вы, что постоянным клиентам нужно делать привилегии в обслуживании?
Да/Нет
9) Вы предоставляете скидки только по различным акциям?
Да/Нет
10) Вы хотите развивать свой бизнес?
Да/Нет
Чем больше вы дали ответов "Да", тем больше вы нуждаетесь в запуске своей дисконтной системы, которая решит все вопросы данного теста.
От автора
Моя книга подошла к концу. Спасибо всем читателям, которые дочитали ее до этих строк с самого начала. Надеюсь, что вы извлекли из этой книги немало интересной информации, которая поможет избежать и предотвратить наиболее распространенные ошибки при запуске своей дисконтной системы или совершенствовании уже работающей. Вы узнали, как производится карта и какие пошаговые действия необходимы для ее создания, как защитить карту от подделки, а также на что нужно обращать особое внимание, чтобы ваш проект имел успех. Рассчитываю, что в книге вы нашли все ответы на вопросы по дисконтным картам, которые стояли перед вами.
Материалы, изложенные в книге, взяты из моего собственного опыта, который был получен при запуске своей дисконтной системы и внедрении дисконтных систем в различных компаниях. Некоторые примеры работы с заказчиками приведены в тексте.
Начните действовать, применяйте полученные знания прямо сейчас! Разрабатывайте свою дисконтную систему или доработайте уже имеющуюся, и положительный результат, выделяющий вас среди конкурентов, не заставит себя долго ждать! Если вы не найдете в книге ответов на свои вопросы, вы можете задать их мне, и я обязательно постараюсь вам помочь. Присылайте свои отзывы о книге (они дадут понять, чего в книге не хватает и что нужно отразить в следующем издании), и в благодарность за отзывы я отвечу на интересующие вас вопросы. Спасибо за отзывы! Присылайте их на мою электронную почту: s_tkachyov@mail.ru
В завершение мне бы хотелось поблагодарить всех моих родных и близких, которые верили в написание этой книги и очень ждали ее выхода. Хочу сказать отдельное спасибо Ткачевой Александре Андреевне, которая всячески поддерживала меня на всем пути написания и выпуска книги, а также Ткачеву Александру Сергеевичу. Спасибо, что вы рядом!