Он познакомился с породами собак в питомнике и расставил людей по таким позициям, где они могли добиться успеха. Но Стив на этом не остановился. Он сделал еще один шаг.
Он работал над нашим развитием как индивидуально, так и с группой, стараясь сделать нас сильнее, а нашу работу более эффективной. Мы открыли в себе способности, характерные для нашей породы, в то же время приобретая некоторые навыки, свойственные другим породам.
Чихуахуа научились делать динамичные презентации; ретриверы научились делать "холодные визиты", а питбули научились быть терпеливыми и уметь слушать других. Нас не вынуждали становиться тем, чем мы не являлись, – мы просто получали вознаграждение за то, кем мы были, и в то же время нас вдохновляли стать чем-то большим, чем мы были. Это был процесс расширения наших возможностей, а не отказа от них – в этом и состояла разница.
Каждого из нас обучали и натаскивали в соответствии с нашими собственными сильными сторонами. Стив потратил массу времени, развивая наши сильные стороны на наиболее раннем этапе. А "Burroughs" потратила массу денег, посылая нас на образовательные курсы, разбросанные по всей стране, но это взятое ими на себя обязательство, конечно же, вполне окупилось.
И вот однажды одна из самых худших производственных отраслей "Burroughs" – наша отрасль – стала внушительной торговой машиной. За восемнадцать месяцев мы стали отраслью номер один по размерам продаж на душу населения в стране. (А я стал номером один в США.)
Стиву потребовалось время, чтобы определить породы собак, которые у него были и которые на него работали, и, как хороший инструктор-собаковод, он продолжал и дальше чистить и вычесывать нас, с тем чтобы мы все время оставались неистовыми охотниками, верными товарищами и ненасытными учениками. Каждый из нас взял что-то для себя от этой работы и пронес это что-то через всю оставшуюся жизнь.
Кость. Одна из причин того, что одни собаки могут продавать, а другие нет, не во врожденном гене способности продавать или случайной удаче, а в том, что одних обучают этому, а других нет. Да, есть и самородки, но их немного. Великих исполнителей обучают и консультируют, доводя до совершенства. Бездомные бродячие собаки, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода.
В тот период я научился многому относительно продаж, людей, поведения и влияния ментальных установок на результаты. С течением лет я добился необычайного успеха в сфере продажи – начиная с продажи огурцов, когда я ходил от одной двери к другой, и кончая калькуляторами, компьютерами, системами программного обеспечения, воздушными перевозками и их обслуживанием. Я успешно продавал такие сферы обслуживания, как персональное развитие, проекты по корпоративным изменениям и изменению поведения лиц, находящихся в заключении. Я и не предполагал в то время, что моя деловая жизнь сделает из меня истинного инструктора "человеческого типа" и я буду ветеринаром тех стад и стай, которые требовали исправления ментальной установки. Сейчас я путешествую по всему миру со своим складным стулом, хлыстом и собачьим угощением, поскольку работаю с тысячами разных организаций, которым требуется помощь, чтобы превратить их собачонок в чемпионов с родословной.
Всем безвестным менеджерам в сфере недвижимости, страхования, сетевого маркетинга и корпоративной торговли я могу сказать, что надежда есть. Всем многочисленным предпринимателям, владельцам собственного бизнеса и коммивояжерам, ищущим большой финансовой удачи, скажу, что она ближе, чем вы думаете.
В сущности, самые лучшие коммивояжеры в мире имеют одну общую черту. Все они ТОРГОВЫЕ СОБАКИ. И любой человек, ответственный за стимулирование, обучение и управление такой группой собак, является ИНСТРУКТОРОМ СОБАК.
Глава 6
Сильные стороны разных пород
Когда речь заходит о секрете их успеха, большинство великих спортсменов скажут вам: "Играйте в полную силу!"
Питбуль, ретривер, пудель, чихуахуа и бассет – все они играют важную роль в процессе торговли. В бизнесе, в отличие от собачьего мира, "чистые" породы не всегда бывают более ценными, чем собаки с незначительными примесями в крови. Ключ к тому, чтобы быть торговой собакой-чемпионом, лежит в понимании своих сильных сторон и действии в соответствии с этим пониманием при одновременной способности перенимать позитивные особенности у собак других пород. Эта способность к "перекрестному" обучению с тем, чтобы взять лучшее от всех пород, является необходимым ингредиентом успеха торговых собак.
Первый шаг на пути к этой цели – это четко определить природные таланты каждой отдельной породы.
Питбуль
Ясно, что сила питбуля в его прямоте и агрессивности. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки. Нехватку терпения, а частенько и такта они компенсируют своим бесстрашием.
Именно их готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает им успех на рынке. Об их непоколебимой готовности "браться" за новых потребителей, делать "холодные визиты" и отметать возражения ходят легенды, которые способствуют созданию своего рода стереотипа, попытка копировать который противоречит природным наклонностям других собак.
Если другие породы можно отпугнуть словом "нет", питбулей негативный ответ лишь заставляет работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать "да". Они не тратят времени, охотясь за клиентами, которых нужно долго завоевывать; они бросают их и быстро идут дальше, если дело развивается слишком медленно.
Они превращают препятствия в позитивные моменты, вместо того чтобы копаться в них или их избегать. Отличная торговая собака имеет мужество храбро и с чувством убежденности в своей правоте представить продукцию или услуги на рынок. Питбули в этом смысле отважные пионеры, обладающие талантом осваивать нетронутые территории. Когда времени в обрез, а перспективных потребителей в изобилии, у этих торговых собак появляется огромный шанс на успех.
Некоторые люди, занимающиеся продажами, говорят: "Это игра в числа", и для отдельных рынков это справедливо. Если предлагаемая вами продукция или услуги имеют массового потребителя, тогда это утверждение верно, и питбуль является идеальной собакой для такой работы. Но если ваш рынок – это небольшая ниша и число перспективных потребителей невелико, то, вероятнее всего, большего успеха здесь достигнет собака какой-нибудь другой породы.
Кость от питбуля.Когда сомневаешься, делать ли что-нибудь… делай ЧТО-НИБУДЬ! Когда вы не в духе, просто сделайте хотя бы один звонок относительно продажи. Норман Шварцкопф, генерал, победивший в компании "Буря в пустыне" в 1991 году, говорил: "Когда вас одолевают сомнения, примите хотя бы какое-нибудь решение. Непринятие никакого решения может оказаться катастрофическим, в то время как даже плохое решение порождает движение, действие, а позже может быть скорректировано". Такая привычка откроет больше дверей и выработает больше кинетической энергии, чем вы могли бы себе представить. Когда приходит сомнение, намеренно преодолейте его с помощью любой формы действия, которое поставит вас лицом к лицу с тем или иным потребителем. Сфера сбыта подобна бейсболу: чем больше вы машете битой, тем больше шансов, что вы попадете по мячу. В любом случае нельзя сидеть на скамье запасных!
Золотистый ретривер
Ретривер знает, что обеспечение непрерывности услуг является одним из величайших существующих путей к богатству. Он понимает, что очень часто величайшая благоприятная возможность для осуществления сделки заключена в самом клиенте. Когда вы обеспечиваете высокое качество продукции и обслуживания клиентов до, в процессе и после сделки, тогда последующий сбыт становится легким делом.
Ретривер, подобно пуделю, знает, что удовлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжать покупать, но и являются прекрасным источником крупных вознаграждений и отличных рекомендаций. Ретриверы могут продавать и перепродавать там, где другие собаки, бросив все, пускаются на поиски новой добычи. Они знают, что в десять раз больше денег, времени и усилий уйдет на то, чтобы продать что-нибудь новому клиенту, чем уже имеющемуся.
В долгосрочном плане ретриверы являются такими торговыми собаками, которые могут создавать сильные организации по сбыту и находить постоянных, преданных им потребителей. Невзирая на их дружественную натуру, эти торговые собаки отнюдь не наивные создания. Они имеют четкое представление о том, что такое долговременный покупательский потенциал каждого клиента, попавшегося им в лапы, и соответственно сервируют свои услуги. У ретриверов нет клиентов – у них есть друзья, коллеги, сотрудники, и все они "превосходные люди" (просто одни из них более превосходные, чем другие!).
Одной из их величайших особенностей является постоянное выискивание какой-нибудь реальной ценности, которую можно было бы добавить к каждой торговой сделке и каждой услуге. Они никогда не устают снова и снова возвращаться, чтобы найти пути ублажить потребителя.
Благодаря их обязательству обеспечивать высокий уровень обслуживания ретриверы чувствуют себя не очень комфортно, наталкиваясь на возражения, поскольку они часто принимают их слишком близко к сердцу. Они имеют тенденцию смотреть на эти возражения как на обоснованные доказательства низкого качества их продукции или услуг – или даже хуже того – лично их самих. Потребителям это нравится, так как они знают, что ретривер возьмет препятствие и вернется обратно, чтобы исправить ошибку и обеспечить их еще лучшим обслуживанием с еще большей любезностью.
Кость от ретривера.Всегда спешите давать первым. Это истинно при ведении переговоров, продаже, аргументировании и прочих аспектах бизнеса. Человек, который дает первым, всегда имеет преимущество. Тем самым вы склоняете чашу весов равенства и справедливости в свою пользу. Другая сторона начинает чувствовать подсознательную обязанность вернуть вам это преимущество. Предлагая что-то другим, вы, может быть, ничего не получите в ответ немедленно, но этот бизнес, основанный на внутренней энергии, имеет забавную особенность возвратно-поступательного движения. Сделайте привычкой то, чтобы ваш жест был искренним, а не лицемерным.
Пудель
В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность!
Никто лучше пуделя не знает, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация. Пудели являются непревзойденными рыночными торговыми собаками. Их способность размещать продукцию и услуги дает им возможность оказаться среди самых высокооплачиваемых торговых собак питомника.
Они понимают, что чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот. Многие пудели чрезвычайно искусны в разработке и использовании рыночных инструментов и стратегий. Они блистают на семинарах, торговых выставках и всех мероприятиях, связанных с общественными отношениями. Пудели превосходны в деле создания базы рекомендаций, использования публичных приветственных речей, умеют завязывать отношения с большими людьми.
Кость от пуделя.Научитесь хорошо говорить с группами людей и практикуйтесь в этом искусстве как можно чаще. Умение говорить тет-а-тет, конечно, важно, но способность выступать перед толпой во сто крат усилит эффект общей экспозиции и вашу уверенность в себе. Кроме того, научитесь представлять себя потребителю физически, посредством тщательно ухоженного внешнего вида. Исследования показывают, что хорошо причесанные и хорошо одетые коммивояжеры продают на 35 % больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности. Будучи благословен тем, что работал с лучшими в мире консультантами по имиджу на протяжении всей своей карьеры, я порекомендовал бы вам поискать профессионального наставника в этом деле. Научитесь тому, как устанавливать максимальный контакт с помощью одежды и прически. Научитесь тому, как подчеркивать свои лучшие качества и скрывать худшие! Люди покупают импульсивно, ориентируясь на имидж, – хороший внешний вид является частью вашей работы. Прекрасная торговая собака может многому научиться у пуделя.
Имейте в виду, что у пуделей продукция или услуги должны быть не просто хорошими – они должны также "хорошо выглядеть, хорошо ощущаться и хорошо звучать". Пудели знают, что отличная продукция и услуги могут устранить всякую конкуренцию, если к тому же они сочетают в себе эстетическую сторону с прекрасными техническими характеристиками.
Пудели превосходны в компаниях, где у них есть свобода для развития и испытания рыночных инструментов. Они любят сколачивать команды, создавать торговые сети и находить сотрудников, которых называют "друзьями". Они также могут блистать там, где продукция имеет определенное, присущее ей броское название и налет сексуальности. К такой продукции относятся, скажем, автомобили, дома, курорты и дорогое электрическое оборудование для дома. Их сила в эффектном отражении имиджа корпорации.
Чихуахуа
В этом веке высоких технологий сбыта и маркетинга чихуахуа быстро становятся восходящей звездой собачьего питомника. Обладать современным и точным знанием продукции может оказаться настоящим вызовом. Знание продукции – это как доказательство, а без доказательств вы никогда не убедите жюри. Таким образом, чихуахуа играет самую решающую роль при заключении сделки.
Теперь, когда потребители становятся все более сообразительными относительно природы продукции и сферы услуг на рынке, чтобы добиться успеха, торговая собака должна быть современной и точной. Существует слишком много ленивых собак, не способных вызвать большого интереса к своему делу, и в результате их дело страдает от поверхностного сбыта. У них все идет прекрасно до тех пор, пока клиент не спросит о чем-нибудь конкретном.
Кость от чихуахуа.Научитесь учиться! Заставьте себя логически понимать конкурентную стратегию обучения и научитесь впитывать значимый материал, подобно губке. У вас есть собственный уникальный стиль познания, не зависимый от вашей природы. Как только вы его узнаете, процесс исследования и обучения становится приятным и легким. А когда образовательный процесс начинает доставлять удовольствие, ваши возможности становятся поистине безграничны. Школа учила вас слушать, читать, записывать, а затем возвращать эту информацию. Собаки не делают этого, не делает этого и большинство людей. Порядок обучения для большинства из нас таков: сначала практический опыт (звонки относительно сбыта), потом беседа об этом (обсуждение и обзор), а затем записывание того, чему вы научились. То же происходит и с данными. Визит в тот или иной район, разговор с потребителем, собеседование с продавцом, объяснение того, чему вы научились у кого-то еще, а затем записывание того, что вам нужно запомнить. Быстрота запоминания значительно возрастет, и вы будете в прекрасной форме, когда предстанете перед своими перспективными потребителями.
Чихуахуа имеют особенный дар сводить вместе факты и доказательства, чтобы показать потребителям, как работает все в совокупности. Они обладают способностью смягчать чувство страха и придавать всему оттенок глубокомыслия и уверенности в качестве продукции. Многие из лучших чихуахуа проводили так много времени, исследуя и стараясь постигнуть сложности предлагаемого товара или услуг, что прониклись к ним искренней страстью. Это уникальное сочетание страсти и строгой доказательности делает их удивительными продавцами, способными "обратить в свою веру" даже самых скептически настроенных потребителей. С точными данными ведь не поспоришь!
Благодаря этому качеству у них более низкий процент замечаний от покупателей, чем, скажем, у питбуля или пуделя. У "жертвы" питбуля могут появиться сомнения, после того как уляжется страх, а добыча пуделя может дважды подумать, после того как померкнет очарование, и лишь чихуахуа остается только с фактами, цифрами и статистикой, то есть с тем, что приравнивается к самой истине (особенно людьми с практическим складом ума!).
Кроме того, чихуахуа по природе своей очень любопытны, их очаровывает как бизнес их перспективного потребителя, так и его планы на будущее. Они интересуются всем и поэтому очень хорошо умеют согласовать возможности продукции с потребностями клиента.
Их разум постоянно расширяет банк данных, с жадностью производя исследования рынка все двадцать четыре часа в сутки относительно всего и вся. Они обрабатывают больше информации, чем может показаться возможным. В какой-то момент выявляется какая-нибудь мельчайшая деталь, которая может сдвинуть равновесие в вашу пользу и обеспечить продажу. Оказавшись перед лицом какого-нибудь возражения, чихуахуа быстро схватывают факты, лежащие за этим возражением, и подгоняют их к реальным фактам, имеющим отношение к предлагаемой продукции или сфере услуг. Вот их девиз: "Побеждает тот, кто обладает наибольшими знаниями!"
Бассет-хаунд
Сильные стороны бассета воистину проверены временем. Многие представители этой породы пришли из индустриального века – того времени, когда ценности и личные взаимоотношения были основным ингредиентом проведения торговых сделок. Их сила также имеет решающее значение и в информационном веке, когда в каждой сделке задействовано и переплетено множество взаимосвязей.
За этими большими глазами и длинными висящими ушами находится огромное сердце, полное ЦЕЛЬНОСТИ, ПОСТОЯНСТВА и НАДЕЖНОСТИ. Бассет-хаунды несут эти ценные качества на рынок как символ своей чести! Они пойдут на многое, чтобы доказать свою надежность и преданность. На самом деле они чувствуют себя глубоко несчастными, когда клиент не выказывает им такой же обходительности. Если бы им предоставили выбор, они предпочли бы иметь дело с кем-нибудь один на один, глядя ему прямо в глаза и строя с ним взаимоотношения личного характера. Они очень похожи в этом плане на ретривера: у них очень милый и привлекательный характер.
В такой среде, где добиться преданности потребителя не всегда легко, бассет-хаунд может оказать большее, чем кто-либо иной, влияние на привязанность потребителя. По мере того как ожидания и запросы потребителя повышаются, потенциал конкурентной выгоды и дифференциации между отраслями снижается, и часто решающим фактором для возможности сохранения связей с покупателем является способность бассета создавать эмоциональную связь с окружающими. Наличие нескольких бассетов в собачьем питомнике – вопрос первостепенной важности для последующего успеха в сфере сбыта.
Кость от бассета.Овладейте искусством построения взаимоотношений. Сегодня вы можете улучшить этот аспект, выполняя две вещи.
1. Учитесь слушать. У бассета большие уши, и у него это получается само собой. Освойте этот навык, практикуясь слушать, закрыв уши или время от времени отворачивая голову от говорящего (ухо направлено в сторону звука). Если вы такой же, как большинство людей, то вас, вероятно, можно легко отвлечь. Это повысит вашу способность следовать за ходом беседы. Для великих слушателей этот способ был инстинктивным.