2. Учитесь находить соответствие между языком тела и речью. Бассет вынужден сказать вам "гав", потому что вы отождествляете его с этими большими печальными глазами. Вы делаете то же самое со своим перспективным потребителем, женой, мужем, партнером или боссом. Подстраивайтесь под них: они складывают руки – и вы складывайте их так же; они забрасывают ногу на ногу – и вы делайте то же; копируйте их наклон головы, выражение лица и так далее, а также перенимайте их характерные выражения в речи: "Вы видите, что я имею в виду?", "Вы слышите, что я говорю?" или "Я просто не чувствую себя правым". Люди пересыпают свою речь тонкими намеками, что поможет вам оценить их стиль общения. Слушайте их и вводите эти вещи в свою речь – и вы установите магический контакт с другим человеком, даже не подозревающим об этом.
Эти торговые собаки могут найти и расчистить тропинки для сбыта там, где их не может найти никто другой. А если эти тропинки разбросаны, то вам обязательно потребуется бассет, чтобы обследовать территорию и найти благоприятные возможности, которые не лежат на поверхности. Эти собаки – просто ходячая легенда относительно улавливания малейших запахов спустя длительное время после того, как носители этих запахов скрылись из поля зрения. Бассеты могут унюхать потенциальные возможности за тысячу шагов; они имеют сверхъестественную способность находить такие новые и необычные решения проблем клиентов, которые никому бы и в голову не пришли за целый миллион лет.
Бассеты вызывают к себе доверие у окружающих людей. Они постоянны и надежны, и клиенты будут обращаться к ним за беспристрастным и искренним советом, зная, что получат его. Если продукция или услуги не подходят для данного клиента, бассет в большей степени, чем представитель любой другой породы, расположен сказать об этом. Однако бассеты обладают качеством "сумасбродного изобретателя", а это означает, что они более расположены найти смешанное решение, которое в точности соответствует потребностям клиентов и в то же время позволяет им произвести продажу.
Каждая порода должна научиться сочетать свои сильные стороны с некоторыми характерными особенностями других пород торговых собак. Вот почему на современном рынке так ценится КОМАНДА торговых собак. В команде каждый член может использовать как свои таланты, так и таланты других. Это дает им возможность сбалансированно и эффективно заниматься продажей, используя естественные способности каждого.
Например, бассет-хаунды должны научиться сочетать богатство их глубоких оценок и способность незаметно лидировать в плане взаимоотношений с маркетинговой удалью пуделя. В противном случае они не выживут в мире постоянно расширяющихся торговых сетей, в которых они, возможно, никогда не смогут УВИДЕТЬ 90 % своих потребителей! Для того чтобы идти в ногу с другими, бассет должен научиться преуспевать в такой окружающей среде, где предполагается более широкое общение, нежели общение тет-а-тет.
Пудель и питбуль могут многому научиться у ретривера. В то время как обе эти породы обладают прекрасными качествами в добывании сделок, ретривер понимает всю важность отношений после завершения сделки для последующего успешного сбыта.
Все эти породы могут чему-то поучиться у чихуахуа. Без этих весьма научно подкованных торговых собак организация по сбыту просто лаяла бы, но не кусалась. Чихуахуа обеспечивают всех решающими фактами и информацией, которая отвечает на самые насущные вопросы клиентов, успокаивает их страхи и в конечном счете приводит к тому, что их чернила попадают на нужную бумагу.
Итак, к какому типу торговых собак относитесь вы?
Вы еще не решили, какая порода больше всего соответствует вашему характеру?
Какое из описаний кажется вам наиболее достоверным относительно вас самих?
Какая порода является вашим "вторым я"?
Если вы инструктор по собакам, то ваша способность идентифицировать членов своры существенно повышает вашу способность управлять этой группой. Знание того, как опознать породу, позволит вам гораздо глубже проникнуть в ее суть, по мере того как вы будете все лучше удовлетворять запросам возрастающего числа потребителей. Результат? Больше сделок, больше комиссионных и больше наличных каждому!
Замечание о тех, кто помогает поддерживать сбыт
Каждая организация по сбыту имеет также и свое "машинное отделение". Здесь работают люди, которые ежедневно вращают колеса и обеспечивают поступление продукции из пункта А в пункт Б, ее обслуживание, а также то, что имя клиента будет написано правильно. Они переводят деньги в банк, ведут балансовый отчет и стараются, чтобы все были довольны. Это те безвестные герои, которые тоже играют важную роль в достижении успеха. Торговые собаки могут снимать богатый урожай прибыли, служа тем, кто служит им.
Супердворняга
До этого момента вы, возможно, думали, что у вас много общего с одной из вышеописанных пород, но, ознакомившись с повадками той или иной породы, вы можете прийти в замешательство. Если вы думаете, что представляете собой нечто большее, чем одна какая-нибудь порода, то, вероятно, так оно и есть. В каждом из нас есть доминирующие черты какой-либо одной породы с теми или иными незначительными примесями.
В собачьем мире чистопородные псы являются призовыми и дорогостоящими животными. В мире торговых собак они также являются дорогостоящими и необычными, но, возможно, не имеют столько призов! Некоторые торговые агенты являются почетными членами одной какой-то породы и отказываются перенимать повадки других пород. Однако наиболее преуспевающие коммивояжеры– это те, кто осознает свои прирожденные сильные стороны и усердно работает над собой, чтобы перенять лучшие качества других пород. В мире торговых собак правит супердворняга.
У меня есть в Техасе приятельница, являющаяся одной из самых блестящих владелиц бизнеса, которых я знаю. Раньше она была торговым агентом высшей категории по недвижимости в Остине. Сейчас она и ее муж владеют самой преуспевающей в штате школой по обучению торговле недвижимостью. Она, определенно, питбуль в шкуре пуделя; цепкая и безжалостная в бизнесе, но может искренне очаровать своей грацией, мягкостью и красотой. В сущности, наиболее крепкой и потенциально смертоносной собакой в любой своре является женская особь, особенно питбуль в обличье пуделя. (И они производят такое же опустошение, когда разбивают нам сердца!)
Собаки, подобные этим, поражают окружающих способностью отрывать огромные куски от рыночной доли, обходясь безо всякой конкурентной борьбы, в которой, как известно, они бывают даже биты. Более того, перспективные потребители частенько до такой степени покорены и обезоружены их грацией и элегантностью, что даже не осознают, что им что-то продали. Вы, возможно, уже видели одну из этих помесных собак в женской туалетной комнате, где перед зеркалом она поправляет свой макияж, ворча сквозь зубы: "Я заполучу этого СУКИНОГО СЫНА!"
"Игра" усложняется, если в нее вступают пудель/питбуль. Большинство чистопородных питбулей не особенно заботятся о комиссионных, после того как завершили сделку. Единственное, что их волнует, – это ПОБЕДА! Но так как собаки типа пудель/питбуль имеют большую долю наследственных черт пуделя, они не позволяют проявиться характерным качествам питбуля. Потребители в основном испытывают на себе обаяние, остроумие и налет социальной значимости, которыми так хорошо умеет воспользоваться пудель (как тут не вспомнить известные слова из сказки: "Бабушка, бабушка, а почему у тебя такие большие зубы?").
Мой отец, являющийся одним из самых лучших коммивояжеров, которых я когда-либо встречал в своей жизни, – типичный образец питбуля в одежде бассет-хаунда. Вы можете обратить внимание на его отвлекающую внимание добродушно-веселую манеру поведения, усыпляющую потребителя в этой комфортной ауре. Но если посмотреть внимательнее, то можно заметить задатки киллера, время от времени злым огоньком вспыхивающие в его глазах. Его агрессивность коренится глубоко и проявляется незаметно для потребителя. Такую комбинацию просьб и атак можно встретить очень редко.
Кости для менеджера
Не позволяйте себе недооценивать любую торговую собаку. Есть одна вещь относительно умеющих охотиться собак: часто кажется, что это ленивые дворняжки, праздно шатающиеся туда-сюда с отсутствующим взглядом, до тех пор пока не почуют запах и адреналин не начинает бить в них ключом – шерсть становится дыбом, и они тут же срываются с места. Они вырываются на свободу в яростном кипении энергии, уткнув нос в землю и бесстрашно мчась по грязи, через мелкие речушки, прыгая через камни, пока наконец не настигнут дичь.
Некоторые торговые собаки рассказывают о себе удивительные истории, но при этом проливают мало света на заключенные ими сделки. Вы должны знать, в чем вы сильны, а в чем нет и какие навыки вам необходимо выработать. Если вы чихуахуа, имеющая всего три килограмма веса, и выходите, чтобы схватиться с двухсоткилограммовым бурым медведем, то вам, возможно, понадобится небольшая подмога, чтобы провернуть эту сделку. Никогда не бойтесь ввести в это дело другого самца из собачьего питомника, обладающего необходимыми навыками для завершения сделки. Будучи проведены правильно, такие продажи могут быть своего рода восхитительным командным спортом. Объедините, например, чихуахуа с Большой Собакой, и вы получите сочетание щегольства и самоуверенности с фактами и доказательствами, что в итоге дает смертоносную комбинацию.
Есть также и такие торговые собаки, которые, кажется, способны уловить запах и преследовать "дичь" там, где этого не может никто другой. У них масса подходящих потребителей, но, похоже, неподходящее время для заключения с ними сделок. Дайте им вести игру во всю силу и обеспечьте поддержку при завершении сделок. Есть еще и собаки, утратившие нюх. Они не могут найти или распознать даже того, кто ударил их по голове. Но если поставить их непосредственно перед найденным потребителем, то они могут очаровать, покорить и провести с ним сделку легко и изящно.
Последняя кость
Играйте в полную силу, дайте возможность всем тоже играть в полную силу, и эта игра приведет вас к победе.
Глава 7
Играйте в полную силу
Я твердо уверен в том, что вы должны осознавать свою силу и играть в соответствии с этим. Тем не менее ваши сильные стороны могут быть доведены до совершенства.
Еще на раннем этапе своей карьеры я обнаружил, что это верно относительно меня самого. Одной из моих прирожденных особенностей является то, что я склонен к наблюдению за людьми, анализу и перенятию их положительных качеств. Я потратил достаточно времени на восторженное созерцание и исследование успехов других. И всегда отмечал, что если люди добивались большего успеха, чем я, то лишь потому, что у них что-то было – какая-нибудь особая повадка, которая способствовала их продвижению вверх. И я поставил себе цель понять и усвоить эту особенность.
Неплохо бы подумать об этом, если это не доходит до крайности. Когда вы полностью скрываете собственное душевное состояние, свою искру и уникальность, подражая кому-то, это препятствует развитию вашей личности. Вы отказываетесь от своих сильных сторон, всецело устремляясь к приобретению сильных качеств других.
В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.
Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.
Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.
Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.
Честно говоря, в глубине моего существа было еще много от того восьмилетнего мальчишки, который попадал в конфликтные и сложные ситуации. Когда возникала какая-нибудь проблема в бизнесе или происходили разногласия с женой или коллегами, какая-то часть меня скорее старалась убежать, нежели вступить в драку.
И если у меня во внешнем облике проступало мужество, то это в большей мере благодаря моей неизменной наивности по отношению к грубой реальности мира, чем смелости перед лицом конфликта. Я часто представлял себя попавшим в трудные ситуации только для того, чтобы научиться выкручиваться в считанные секунды. Благодаря всему этому я обнаружил, что мое прирожденное стремление искать мира, а не войны и моя способность превращать неприятные ситуации в благоприятные возможности принесли мне невероятные дивиденды.
Моим первым местом работы после окончания колледжа была одна преуспевающая компания по грузовым аэроперевозкам. Ее владелец решил, что я смогу стать в будущем хорошим президентом и руководителем этой организации. Он был динамичным предпринимателем, преодолевшим исключительно неблагоприятные условия, чтобы создать преуспевающий бизнес. Он хотел "причесать" меня, чтобы однажды передать мне свою должность.
Помню, как в определенных ситуациях он говорил: "Когда ты начнешь думать так, как думаю я, ты будешь на верном пути". Это тот самый образ мышления, который свойствен многим преуспевающим предпринимателям.
Тем не менее я понимал, что не обладаю достаточным мужеством, какое было у него, для того чтобы смело выходить навстречу водителям нагруженных выше бортов грузовиков и играть "тяжелым мячом" с тред-юнионами. Я понял, что моя сила была в способности вести переговоры и делать так, чтобы другие чувствовали себя при этом свободно. В конце концов я устал от попыток насиловать себя, превращаясь в другую личность, играя чужие роли.
Я ушел из этого бизнеса, чтобы попробовать строить свою карьеру в сфере сбыта.
Мой первый менеджер по сбыту придерживался того же метода, пытаясь сделать из нас фотокопии самого себя, – таково было его представление об идеальном коммивояжере. Когда его сменил Стив, весь мой мир перевернулся.
Обучение, которое я получил в течение первых нескольких месяцев, выявило мои личные сильные стороны: непоколебимое желание ублажить клиентов, способность мгновенно завязывать взаимоотношения с людьми и несгибаемая позитивная установка. Я мог подружиться почти с любым человеком и быстро сделать так, чтобы он чувствовал себя непринужденно. Я заметил, что как только наталкивался на достойного внимания потребителя, то мог построить прочные и доверительные долговременные отношения с ним за очень короткое время (классическая помесь бассета с ретривером).
В то время как моих сильных сторон было достаточно для того, чтобы превратиться в коммивояжера выше среднего уровня, мне все же недоставало кое-каких навыков, которые требовались, чтобы стать исключительной торговой собакой. Некоторые мои природные стремления фактически подрывали мой успех.
Например, я был склонен откладывать неприятные встречи и трудные задачи на потом. Часто, после того как меня отфутболивали при заключении сделки, я расслаблялся, позволяя своей кинетической и физической энергии затухнуть. И становилось затруднительным получить деньги. Таким образом, мои прирожденные стремления работали как на меня, так и против меня.
Мне было очень трудно делать "холодные визиты". В то время я не был питбулем, тем не менее осознавал, что без этого навыка всегда буду рисковать, если торги будут идти вяло. Я знал, что мне необходимо обрести способность генерировать бизнес, и "холодные визиты" были наилучшим способом добиться этого. Было ясно, что мне нужно преодолеть страх перед общением с незнакомыми людьми, так же как и страх перед отказом, который и мешал мне делать эти "холодные визиты".
Мой менеджер помог мне перебраться через эту важную стену путем тренинга. Он объяснил мне, что целью "холодного визита" является не продажа чего-то, а возможность подготовить себя к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно что поднятие тяжестей или бег. Он заставлял меня повторять этот процесс снова и снова для того, чтобы сжечь неврологическую дорожку в моем мозге. И это сработало. В конце концов повторение стерло страх и создало воодушевление и приятное волнение в предвкушении решений новых проблем.
В сущности, я превратил эту нудную работу и мой страх перед "холодными визитами" в повод гордиться собой. Это стало для меня игрой: посмотреть, сколько "холодных визитов" я смогу сделать за один день. Я считал, что добился рекорда: шестьдесят восемь "холодных визитов" за день!
В прошлом это было бы совершенно невозможно. Помню, как я бежал из офиса в офис в деловой части Гонолулу, стремительно влетал в двери, оставляя за своей спиной оторопевших секретарш. Я научился быстро определять менеджеров и прокладывать к ним в офисе путь, ориентируясь только на их внешний вид и местонахождение их рабочих столов.
Я обрушивался на них, держа под мышкой очень дорогой настольный калькулятор, на лету демонстрируя некое вдохновенное сочетание безумия, юмора и ободряющих возгласов. В тот день несколько первых визитов были мучительными, но в какой-то момент (где-то на двадцать пятом визите) это ощущение прошло! Я просто входил, громко рыча, подобно тому как в известном анекдоте собака атаковала гиену, и устраивал в офисе бесплатное шоу для всех, не думая больше о том, что занимаюсь продажей, и не заботясь о том, чтобы "хорошо выглядеть". Мое выступление становилось с течением времени все лучше, я продолжал оттачивать свои навыки с каждой новой презентацией.
Как оказалось, в тот день ни один визит не закончился сделкой, но зато новая дорожка в моем разуме была проложена прочно и навсегда. Я смог бы бежать наравне с питбулем, если бы мне это когда-нибудь понадобилось.