Посмотрите и подумайте, спонсором какой передачи на местном телевидении вы могли бы стать. Можно договориться недорого, зачастую бесплатно, точнее – по зачету (это почти бесплатно). В свое время я одевал ведущих на телеканале. Бутики предоставляли одежду, мы размещали логотип в конце выпуска – и все были довольны. Правда, были и такие, кто отказывал: боялись, что костюмы запачкают, и не желали везти их на студию (ведь это дополнительные хлопоты). Сейчас они, скорее всего, жалеют: ценник на телевидении очень высок, а халява с костюмами быстро кончилась – теперь все только за деньги.
Фишка
Если вы занимаетесь продакт-плейсментом, ваш продукт должен быть связан с темой передачи и вплетен в ее канву, стать неотъемлемой частью. Если этого не сделать, данный вид рекламы будет плохо работать или совсем не даст результата. Спонсируйте то, что связано с вашим видом деятельности.
Справочники
Краткое описание канала
Первые справочники появились еще в средние века – это были стихотворные сборники, рекламирующие различные товары. Привычному для нас виду справочника мы обязаны бизнес-изданию Yellow Pages ("Желтые страницы"). По одним источникам, его история началась в 1878 году, по другим – в 1886 году в городе Нью-Хейвен, штат Коннектикут. Поскольку телефонов в городе было мало, а рекламные перспективы издания представлялись туманными, его объем не превышал десяти страниц, и напечатали его на самой дешевой бумаге, которую смогли найти, – желтой. Так появилось название. Через несколько лет незапатентованную бизнес-идею подхватили в других городах и штатах, и на прилавках магазинов появились справочники под разными названиями, получившие нарицательное имя "Желтые страницы".
В Европе "Желтые страницы" впервые появились в Великобритании, там же и закончили свой путь. Пару лет назад было принято решение прекратить выпуск справочника на бумаге, проект полностью перевели в онлайн.
Виды справочников
Бумажные справочники
Если вы до сих пор размещаетесь в бумажных справочниках, я вас разочарую – это мертвый формат. Он будет работать хуже с каждым днем. Я знаю это из своего опыта: мы там размещали клиентов – и результат стремился к нулю. Стоимость, которую запрашивают справочники, неадекватна и не соответствует реалиям современного рынка.
Электронные справочники
С появлением дешевого мобильного телефона и недорогих смартфонов вырос спрос на электронные справочники, за ними – будущее. "2ГИС", пожалуй, самый известный. Преимущества электронного справочника в том, что он позволяет увидеть фотографию здания, схему проезда и понять, на каком общественном транспорте можно добраться до того или иного места. Это очень удобно. При этом стоимость размещения невелика. Более того, размещение одного телефона в каталоге бесплатно.
Телефонные справочники
Телефонные справочники бывают двух видов – платные и бесплатные. Я имею в виду для пользователей. Понятно, что у платных телефонных служб нет шансов выжить, так как существуют бесплатные электронные справочники.
Основные преимущества:
♦ доступность (в телефонную справочную службу можно позвонить, благо мобильник всегда под рукой, а если у вас подключен мобильный Интернет, легко воспользоваться электронным вариантом. Более того, некоторые электронные справочники устанавливаются в смартфон аппаратно и не требуют подключения к Сети);
♦ бесплатность (если для потребителя справочник бесплатный, он будет им пользоваться – это главное правило, которое принесло успех "Желтым страницам");
♦ информативность (телефонные, а тем более электронные справочники дают исчерпывающую информацию о компании, чего не может себе позволить бумажный вариант).
Главные недостатки:
♦ все недостатки сконцентрированы в бумажных справочниках. К тому же два преимущества – доступность и информативность – в случае с бумажным вариантом не работают. Поэтому у данного формата нет перспектив на рынке.
Пошаговая инструкция создания эффективной рекламы в справочнике
1. Отследить конкурентов. Кто есть, какую информацию дают и т. д. Часто вы платите за первое место в телефонном справочнике, но по факту там всего две компании. Какой смысл переплачивать? Особенно если по алфавиту вы идете первым.
2. Отследить запросы. Мы, когда отслеживали, какой запрос делает наш клиент, желающий разместить рекламу на транспорте, выяснили, что он называет все по-разному: листовки, плакаты, стикеры. То же самое с билбордами: многие, подразумевая их, просят баннеры, перетяжки и щиты. Нужно это просчитать, чтобы вас выдал оператор в ответ на запрос, независимо от того, правильно ли его сделали.
3. После того как вас разместили, обязательно проверьте, как выдают информацию – полностью или нет, по каким запросам и в какой последовательности. В конечном счете все влияет на приток новых клиентов.
Фишка
Придумайте для вашего текста, который описывает фирму, продающий момент. Не просто компания, а компания такая-то с таким-то спецпредложением. Например: "Компания "Пластиковые окна" – мы делаем подарки весь ноябрь!" Каждый месяц обновляйте информацию (это делается бесплатно). Так вы сразу выделитесь среди конкурентов. У них – доски, доски, доски… А у вас – доски + доставка в подарок. Понятно, что клиенту интереснее позвонить вам.
Домашнее задание
Если вы размещаетесь в справочниках, проверьте, как выдают информацию о вас. Есть ли у вас продающий момент в тексте и чем вы отличаетесь от конкурентов? Если ничем, плохо. Срочно корректируйте текст! Его изменение всего на пару слов может привлечь или оттолкнуть клиентов. Подумайте об этом.
Полиграфия
Краткое описание канала
В 1450-е годы (точная дата не установлена) Иоганн Гуттенберг сконструировал машину, которая в корне изменила жизнь человечества. Памятники ему должны стоять в каждом уголке земного шара, но многие о нем даже не слышали. А между тем этот человек изобрел печатный станок. Человечество получило возможность накапливать и передавать знания новым поколениям. Это дало человечеству возможность эволюционировать более стремительно, а не топтаться на месте, как это происходило ранее, в течение нескольких тысячелетий.
Спустя 30 лет печатный станок добрался до Англии, и там один из владельцев печатного пресса на остатках бумаги напечатал рекламное объявление, которое разместил на дверях соседних домов. Такова легенда о появлении полиграфической рекламы. Во второй половине XV века типографии распространились по всей Европе: 1465 год – Италия, 1468 год – Швейцария, 1470 год – Франция, 1473 год – Бельгия и Венгрия, примерно в то же время – Польша, 1482 год – Австрия и Дания, год спустя – Швеция, 1487 год – Португалия. На городских стенах повсюду красовались печатные листовки, рекламировавшие различные виды товаров и услуг.
В России первые афиши появились в XVII–XVIII веках. У нас обычно рекламировались частные и правительственные мероприятия. С 12 июня 1783 года по 19 марта 1883-го право печатать афиши принадлежало государству.
У полиграфии огромное количество инструментов: постеры, плакаты, листовки, флаеры, брошюры, каталоги, визитки и т. д.
Визитки
Краткое описание канала
Первые визитки появились еще в Древнем Китае в дохристианскую эпоху, а свой современный вид обрели в XVI–XVII веках. Одни источники говорят о Венеции и Флоренции, другие отправляют ко двору Людовика XIV, "короля-солнце". Визитки тогда назывались по-французски carte de visite, то есть "карточки для визита", и являлись атрибутом представителей высшего общества.
В России первые визитки появились во времена Екатерины Великой одновременно с насаждением при российском дворе европейских правил этикета. "Визитные билеты", как их называли в народе, были доступны лишь господам из благородных, даже богатые купцы не из дворянства не имели права на визитную карточку.
Самый популярный размер визитной карточки, используемый в России, Белоруссии, Казахстане, Молдавии и на Украине, – 90 × 50 мм. В других странах размеры могут отличаться, но незначительно.
Визитки – хорошо известный всем канал. Хотя многие его недооценивают.
Основные преимущества:
♦ высокое качество изображения (полиграфия сейчас на высоте и удовлетворяет вкусы самых изысканных клиентов);
♦ удобный формат (визитку легко хранить и использовать; несмотря на повсеместный переход на цифровые технологии, на данный момент ей ничего не угрожает);
♦ отсутствие конкуренции (визитка принадлежит только вам);
♦ дешевизна (визитка доступна бизнесу любого масштаба).
Делаем эффективную визитную карточку
1. Кто вы? На визитке должно быть указано, что вы за компания. Порой название и логотип не говорят о сфере деятельности. Поэтому необходимо написать, чем вы занимаетесь, а также вашу должность.
2. Точки контакта. Укажите несколько точек контакта. Что это такое? Ваш стационарный и сотовый телефоны, адрес электронной почты, скайп, "аська", блог, группа "ВКонтакте". Указываемые точки контактов должны быть открытыми и живыми! Чтобы не было такого, что вы дали электронный адрес, который проверяете раз в месяц. Если указываете группу "ВКонтакте", нужно принимать через нее заказы. А если ставите сайт, там должен быть веб-месседжер для связи, иначе это бесполезно. То же касается скайпа, "аськи" и других контактов. Электронных каналов коммуникации сейчас очень много. Главное – все ваши точки контактов должны быть активными.
3. В моде минимализм. Не используйте много графических элементов – это отвлекает от ваших контактов. Сделайте их ядром визитки.
4. Визитка должна быть бумажной. Не нужно ламинировать визитку. Почему? На такой поверхности ничего не записать. Некоторые ламинируют якобы для крутизны. Но это не крутизна, а дилетантство. На визитке очень удобно делать пометки, и огромное количество людей именно так поступают. Не стоит использовать и черный дизайнерский картон, различные виды пластиков и пергамин. На них тоже невозможно писать. Если вы выбираете навороченный дизайнерский картон, уточните перед печатью, можно ли на нем писать.
5. Используйте обе стороны. Вы используете вторую сторону визитки? Если да, вы все делаете правильно. Обязательно используйте оборотную сторону визитки: на первой вы себя презентуете, вторая – продающая, содержит какое-то предложение. Что можно предложить? Мы на своих визитках предлагаем бесплатно скачать обучающие материалы на сайте – и так получаем дополнительных клиентов.
Фишка
Выдайте визитку всем сотрудникам, которые контактируют с клиентами, даже бухгалтерам! Зачем? Они общаются с клиентами, а значит, визитки будут расходиться. Стоимость визитки сейчас равна рублю, это не очень большие деньги. Ставя определенные метки, можете проверять, у кого визитка работает, кому стоит ее давать и дальше, а кому нет. У менеджеров по продажам обязательно должны быть визитки, без этого никуда. Они необходимы практически всем. Надо смотреть на вашу целевую аудиторию: если это VIP, не стоит раздавать визитки всем подряд, а если ваш товар или услуга "народные", одаривайте своих работников визитками – они могут привести новых клиентов.
Домашнее задание
Если вы не используете оборотную сторону визитки, начните это делать завтра! Подумайте, какой бонус, подарок, бесплатность можете дать своим партнерам и клиентам, начинайте использовать вторую сторону. Визитки тоже могут продавать!
Календари
Краткое описание канала
Первые печатные (астрологические) календари в России стал выпускать в начале XVIII века сподвижник Петра I Яков Брюс – артиллерист, математик и астроном. Указом царя монопольное право на выпуск календарей было дано Российской академии наук. Она занималась этим до конца XIX века.
Появление календарей в любой стране было связано с развитием промышленности, которая требовала постоянных и точных временных расчетов в производственной и финансовой сферах, причем во всех слоях населения. Очень быстро понадобились календари для ежедневного пользования. А их карманные варианты известны в Европе с начала XIX века.
В России в 1885 году право на выпуск календарей получили земства. Тогда же начался повсеместный выпуск дешевых календарей, в том числе малоформатных. Их быстро стали использовать как самый дешевый вариант рекламы – не только в нашей стране, но и везде в мире. Выпускали календари трех основных категорий: с торговой рекламой, деловые и для народного просвещения.
Основные преимущества:
♦ высокое качество полиграфии;
♦ утилитарность (календарь – вещь полезная; если он удобного формата и хорошо сделан, им будут пользоваться в течение всего года);
♦ отсутствие конкурентов.
Виды календарей
Отрывной календарь
Обычно это настенный календарь-книжка с отрывными листами, где на одном листе располагается информация по конкретному периоду (день, неделя или месяц).
Самый популярный формат – трехблочник. Они висят в офисе, и ими очень удобно пользоваться. Какие требования предъявляются к трехблочнику? Очевидно, что это имиджевый формат и продавать будет вряд ли. Это "напоминающий" вид рекламы. Календари замечательно работают в секторе b2b – там есть офис, где обязательно висит календарь. Раздаривать трехблочники физическим лицам смысла не имеет (дома они их не повесят).
Если вы работаете с топами, трехблочник тоже не годится. Здесь нужно что-то особенное. Например, красивый и стильный календарь для шикарного кабинета.
Перекидной календарь
В отличие от отрывного, в календарях этого вида странички не отрываются, а перекидываются на другую сторону (чаще всего на пружинке). Перекидные календари бывают небольшие настольные и более крупные, предназначенные для крепления на стену. Самый популярный формат – календарь-домик.
Однолистовой календарь, или календарь-постер
Это самый простой вид настенного календаря. Он представляет собой обычный плакат, на котором помимо рекламного изображения есть календарная сетка. Используется редко по причине неудобства формата.
Карманный календарь
История карманных календарей в новом веке подошла к своему логическому завершению. Если вы их делаете, живете в прошлом тысячелетии! Карманные календари нынче не в моде. Почему? Потому что есть такая штука, как сотовый телефон, а в нем – встроенный календарь. Телефон у нас всегда с собой, а календарик? Вряд ли. Будущее за цифровыми календарями на планшетах, ноутбуках, телефонах и смартфонах.
Фишка
На Западе и даже в Москве есть тренд на календари – снимать своих сотрудниц в обнаженном виде. Сотрудницы обычно рады покрасоваться перед фотокамерой и почувствовать себя моделью. Если вы собираетесь работать в стиле ню, будьте готовы к определенному бюджету. Без бюджета этого лучше не делать – получится пошло.
Домашнее задание
Не делайте календари, как у всех, с банальными фразами типа: "Нам 10 лет!". Это не работает. Календарь нужно делать хорошо или никак. Подумайте об изготовлении календаря за полгода до 31 декабря. Во-первых, так вы сможете сделать достойные календари, а не на скорую руку. Во-вторых, сэкономите кучу денег: летом цены на календари значительно ниже. В общем, готовьте их, как и сани, – летом!
Флаеры
Краткое описание канала
Флаеры – это отличный способ постоянного привлечения входящего трафика клиентов в ваш бизнес.
Чтобы они работали с максимальной отдачей, надо размещать на них специальное предложение для целевой аудитории с ограничением по времени действия.
Еще нужно включать призыв: "Чтобы воспользоваться предложением, предъявите флаер в отделе/офисе/введите код на сайте". Так можно отследить его эффективность.
Основные преимущества:
♦ очень дешевые, порой стоят не дороже трех-четырех рублей за штуку (на глянцевой бумаге и в полном цвете);
♦ имеют удобный формат и позволяют на минимальном пространстве донести до клиента всю необходимую информацию, которая заставит его прийти к вам;
♦ позволяют без проблем отслеживать свою эффективность;
♦ если ваш бюджет ограничен (или вы используете флаеры каждый день в большом количестве), можете печатать их на обычной белой или цветной бумаге на офисном принтере. Так стоимость изготовления упадет до 10–30 копеек за штуку.
Пример использования
Отличным примером использования флаеров служит торговая сеть "Шик" (розничная торговля парфюмерией, косметикой и бытовой химией). Возле их магазинов каждый день стоит промоутер и раздает всем прохожим флаеры, напечатанные на обычной бумаге, где написано следующее:
"Купи товаров на сумму 300 рублей, предъяви флаер и получи в подарок зубную пасту! Только сегодня – 23 декабря 2012 года!"
Если учесть, что один такой флаер обходится в 10 копеек, сотня стоит всего 10 рублей! Даже если из 100 человек, получивших флаер, к ним зайдут всего пять (берем минимальный показатель), стоимость привлечения одного клиента составит 2 рубля!
За день там проходит около 3000 человек, 5 % – это 150 человек. При среднем чеке в 300 рублей объем продаж с канала составляет 45 000 рублей ежедневно (минимум!), а рекламная кампания обходится в 300 рублей.
Мало того, используя фишку "предъяви флаер", они могут отследить, какой от него отклик.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Основные элементы продающего флаера:
1. Заголовок – должен описывать проблему клиента, которую вы решаете своим предложением.
2. Специальное предложение (лучше работает при наличии фотографии продукта).
3. Ограничение по времени действия предложения (чем меньше, тем лучше; максимум – семь дней).
4. Призыв к действию ("Предъявите флаер, чтобы воспользоваться предложением").
5. Адрес (офиса, магазина).
6. Телефон. На обратной стороне можно разместить карту проезда.
Фишка
Чтобы протестировать флаер на работоспособность, сделайте небольшое количество и посмотрите отклик. Если сработало хорошо (отклик 5–10 %), делайте больший тираж. Если плохо, придумайте новое предложение и снова протестируйте. И так до нужного результата!
Домашнее задание