Определите места большого скопления представителей вашей целевой аудитории. Сделайте макет флаера и распечатайте его в количестве 200–300 штук. Завтра же найдите промоутера и распространите флаеры среди потенциальных клиентов. Отследите полученный отклик и начните постоянно использовать данный канал для привлечения клиентов.
Листовки
Листовки, в отличие от флаеров, имеют более крупный формат (как правило, А5). Это позволяет разместить на них большее количество информации.
Использовать листовки можно и нужно, если ваше предложение более сложное и вы хотите подробно его описать, дополнить большой фотографией продукта, который рекламируется, и перечислить большое количество выгод, которые получит клиент, если откликнется на ваше предложение.
Основные преимущества:
♦ имеют относительно низкую стоимость – в сравнении с количеством информации, которую можно разместить;
♦ позволяют разместить много информации о рекламируемом продукте;
♦ позволяют легко замерить количество обращений по данному каналу.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Основные элементы продающей листовки:
1. Цепляющий целевую аудиторию заголовок.
2. Подзаголовок, усиливающий проблему клиента.
3. Специальное предложение.
4. Яркая картинка, визуализирующая ваше предложение. 5. Ограничение по времени действия предложения (не больше семи дней).
6. Призыв к действию (нужно принести листовку в отдел, чтобы воспользоваться предложением).
7. Контакты.
8. С обратной стороны можно напечатать отзывы клиентов/ дополнительные выгоды от вашего предложения.
Фишка
Найдите компанию, продающую той же целевой аудитории, что и вы, и договоритесь с ними обменяться листовками: вы раздаете их листовки, они – ваши. Так и вы, и ваш партнер получите практически бесплатный канал привлечения клиентов.
Буклеты
В отличие от листовок и флаеров, буклеты являются более дорогим каналом. Однако в них вы можете поведать гораздо больше о вашей компании и предложениях.
Если хотите рассказать не об одном товаре, а о нескольких (например, вы устраиваете распродажу нескольких товаров), или если ваш товар технически сложный и требует более подробного описания, буклеты отлично подойдут.
Основные преимущества:
♦ позволяют размещать большое количество информации о товарах и компании;
♦ имеют удобный формат и позволяют легко отслеживать эффективность рекламы по данному каналу.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Основные элементы продающего буклета:
1. На лицевой стороне: цепляющий заголовок; картинка, которая заставит целевую аудиторию заглянуть внутрь буклета; логотип и слоган/УТП (уникальное торговое предложение) компании.
2. На внутренней стороне: подзаголовок (который заставляет прочитать текст); текст, описывающий проблему клиента (ярко и эмоционально); текст, описывающий решение проблемы клиента; список ваших специальных предложений с фотографиями и кратким описанием товаров, специальными ценами (если вы рекламируете распродажу) или описание вашего продукта (если продукт сложный, описывать надо простым и понятным клиенту языком); отзывы клиентов; выгоды, то есть что получит клиент, если купит у вас (хорошо работают списки); информация о гарантиях, которые вы даете клиентам; купон со специальным предложением в пунктирной рамочке и ножницами, который содержит:
♦ специальное предложение;
♦ ограничение по времени действия;
♦ призыв к действию.
3. На обратной стороне можно разместить ваши контакты и схему проезда.
Фишка
Обязательно используйте в буклете купон – он поможет отслеживать количество обращений. Буклеты с такими купонами можно использовать во время ярмарок (об этом мы поговорим в одной из следующих глав).
Каталоги
Каталоги – один из самых дорогих рекламных каналов в полиграфии. Но существует множество фирм, которые с их помощью зарабатывают миллионы.
Торговля по каталогам лежит в основе интернет-торговли.
Основные преимущества:
♦ позволяют размещать множество информации о ваших товарах и услугах;
♦ при правильном использовании могут служить отличным источником дохода.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Основные элементы продающего каталога:
О том, как создать хороший каталог, можно написать отдельную книгу. В рамках нашего повествования это не получится сделать.
Основная структура продающего каталога включает те же элементы, что и буклет, но благодаря большему объему каталога можно подробно расписать каждый элемент.
Где распространять
Каталоги хорошо распространять среди уже купивших клиентов и вкладывать их в пакет вместе с товаром. Как правило, покупку оценивают близкие покупателей, и если приобретенная вещь им по душе, каталог придется кстати, чтобы и знакомые могли себе что-нибудь подобрать.
Купон внутри каталога со специальным предложением и ограничением по времени поторопит их принять решение и прийти к вам.
Фишка
Если вы не знаете, как сделать хороший каталог, возьмите за образец успешные каталоги других компаний (лучше тех, у которых вы сами совершали покупки по ним) и переделайте под себя, сохранив основную структуру. Вероятность того, что ваш каталог будет хорошим в этом случае, очень велика – в отличие от ситуации, когда вы пытаетесь все делать с нуля.
Коммерческие предложения
Если вы работаете в сегменте b2b (что-то продаете бизнесу), без коммерческих предложений вам не обойтись.
Ошибкой многих компаний является то, что они через коммерческое предложение (КП) пытаются продать свои товары и услуги. Проблема заключается в том, что каждый день приходит множество таких предложений и на большинство из них просто не обращают внимания.
Целью коммерческого предложения часто является не продажа, а назначение встречи, на которой вы или ваш менеджер закроете клиента на продажу.
Вопрос: что надо сказать клиенту в коммерческом предложении, чтобы он захотел с вами встретиться?
Клиенту нужно показать выгоды, которые он получит, если подробнее рассмотрит ваше предложение (а это можно сделать непосредственно на встрече).
Какие выгоды может получить клиент? Если вы работаете в сегменте b2b, вы помогаете другим бизнесам зарабатывать больше денег либо сэкономить.
Именно это и нужно показывать в ваших коммерческих предложениях. Прямо так и пишите: сколько денег клиент заработает или сэкономит. И подтвердите цифры конкретными расчетами, отзывами довольных клиентов.
Когда вы это напишете, в конце спросите: "Вы хотите получить такие же результаты? Давайте встретимся и обсудим, как именно мы можем вам в этом помочь".
Естественно, чтобы предложение прочли, клиенту нужно предварительно позвонить и провести презентацию по телефону. С некоторыми клиентами удается договориться о встрече сразу. Если нет, высылайте ваше предложение, которое будет "дожимом" для назначения встречи.
В конце не забывайте говорить: "Я позвоню вам завтра (указать дату и приблизительное время звонка), чтобы согласовать удобное для вас время встречи, или позвоните мне по телефону 8-928-888-88-88, чтобы назначить встречу прямо сейчас!"
Часть клиентов позвонит сразу – если ваше предложение сработало, а часть будет ждать вашего звонка – и вероятность встречи значительно возрастет.
Основные преимущества:
♦ бесплатный канал для назначения встреч с клиентами, если вы работаете в сегменте b2b;
♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.
Основные элементы продающего КП:
1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).
2. Детальное описание проблемы клиента.
3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.
4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.
5. Цена.
6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).
7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.
8. Призыв к действию, о котором рассказано выше ("Позвоните прямо сейчас" или "Я позвоню вам завтра").
9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).
Фишка
Всегда отслеживайте эффективность КП. Считайте, с каким количеством людей удалось назначить встречи с помощью разосланных КП. Если ваше предложение оставляет желать лучшего, дорабатывайте его и измеряйте показатели вновь. Причиной неназначенной встречи нередко является халатность ваших менеджеров. Обязательно контролируйте, чтобы после отсылки предложения они в обязательном порядке созванивались с клиентами. Проще всего это делать с помощью CRM-системы, например "Мегаплан".
Домашнее задание
Если вы используете коммерческое предложение для продажи своих товаров и услуг, прямо сейчас перепишите его, исходя из приведенных выше рекомендаций. Если все сделаете правильно, вы сильно удивитесь, как увеличится эффект после этого простого действия.
Прайсы
Прайс-листы также являются неотъемлемой частью работы в сегменте b2b. И здесь многие компании совершают серьезную ошибку – высылают клиенту вместе с коммерческим предложением гигантский прайс-лист с полным перечнем своих товаров и услуг. Такие "посылки" часто мгновенно отправляются в мусорную корзину.
Чтобы ваш прайс-лист избежал сей участи, перед отправкой клиенту во время предварительного звонка выясните, что его интересует.
Установив потребность, выберите несколько продуктов из прайс-листа и сформируйте прайс под конкретного клиента!
Продукты предлагайте минимум в трех ценовых вариантах – дешевый, средний и дорогой. Для каждого пропишите выгоды, которые получает клиент, выбирая этот продукт, и покажите, чем отличается более дорогой вариант от дешевого (пример, как это сделать правильно, см. ниже).
Так вы увеличите стоимость покупки: одни будут выбирать дешевый вариант, другие – среднюю ценовую позицию, а третьи – дорогой товар. При этом вы не перегружаете клиента лишней информацией о ненужных товарах и услугах.
Основные преимущества:
♦ бесплатный канал для сегмента b2b;
♦ при правильном составлении позволяет увеличить среднюю сумму покупки.
Основные элементы продающего прайс-листа:
1. Заголовок.
2. Краткое описание проблем клиента и как предложенные продукты помогут их решить.
3. Таблица с прайс-листом в трех ценовых вариантах с описанием выгод.
4. Ограничение по времени (по аналогии с КП).
5. Призыв к действию (по аналогии с КП).
Где распространять
Прайс-листы вы распечатываете и приносите клиенту на встречу либо высылаете по электронной почте после того, как клиент заинтересовался вашим КП.
Фишка
Выделите ваш прайс-лист красной рамочкой с крупным продающим заголовком. Это как минимум привлечет внимание клиента и заставит его взять прайс в руки (белые прайсы привычны).
Маркетинг-кит
Маркетинг-кит – это презентация вашей компании, напечатанная на бумаге.
Наличие хорошо составленного маркетинг-кита, особенно в сегменте b2b, может значительно увеличить продажи.
В маркетинг-кит вы даете полное описание вашей компании, каталог всех предлагаемых продуктов и услуг, ставите грамоты, дипломы, сертификаты и благодарности, которые получили за время работы. В маркетинг-ките обязательно наличие отзывов, причем ваших лучших клиентов – с фотографиями и контактными данными. Еще лучше, если эти клиенты широко известны вашей целевой аудитории. Наличие таких отзывов послужит дополнительным преимуществом для ваших клиентов и сильно повысит доверие к вам.
Вставляйте в маркетинг-кит и ваши гарантии, а также максимальное количество выгод, которые получает клиент, работая с вами. Одним словом, цель маркетинг-кита – дать на бумаге максимум информации о компании и представить ее в самом выгодном свете, чтобы клиент подумал: "Я хочу работать с этими ребятами. Они – настоящие профессионалы". В этом случае вопрос цены уходит на второй план, так как вы создали максимум ценности в глазах клиентов. Главное – оправдать ожидания. Так вы получите не только благодарного клиента, но и еще один хороший отзыв для своей компании.
Как правило, маркетинг-кит включает от 40 до 70 страниц. Напечатайте несколько копий на глянцевой бумаге (в виде журнала), красиво оформите титульный лист и закажите хорошую внутреннюю верстку. Поверьте, это окупится.
Основные преимущества:
♦ презентация компании в самом выгодном свете, напечатанная на бумаге, значительно повышает доверие клиентов к компании и услугам, которые она оказывает;
♦ не требует постоянных финансовых затрат на изготовление;
♦ маркетинг-кит имеют очень немногие, поэтому, сделав его, вы покажете свой профессионализм и качество работы.
Пример использования
Мы используем маркетинг-кит как дополнение к презентации наших услуг. Показываем его клиентам, которые приходят в офис на консультацию, и носим на встречи, оставляем клиенту вместе с договором.
Когда мы его разработали, доверие к нашей компании значительно повысилось.
Основные элементы маркетинг-кита:
1. Обложка – закажите ее у дизайнера, чтобы кит был красивый и хотелось заглянуть внутрь. На обложке обязательно разместите свой логотип, контактные данные и главное – УТП. Напечатайте обложку на более плотной бумаге (как обложку журнала).
2. Оглавление. Как уже было сказано, маркетинг-кит – довольно объемный журнал, поэтому наличие оглавления сделает его более удобным в использовании.
3. Первая страница – обращение директора вашей компании с приветственным словом и кратким описанием услуг или товаров. Сделайте хорошую фотографию директора с правильными эмоциями на лице. Чтобы взглянув на него, клиенты говорили про себя: "Я хочу с ним работать". Отзывы клиентов, чтобы повысить интерес и доверие к вам как профессионалам (достаточно одного-двух). Раздел "О компании". Пишите его с точки зрения выгод для клиента. Здесь вы даете более подробное описание того, чем занимаетесь, конкурентные преимущества и что получит клиент, работая с вами. Каталог товаров или услуг с подробным описанием и ценами каждой. Сертификаты, грамоты, дипломы и благодарности вашей компании. Перечень гарантий, которые вы предоставляете на свои продукты.
4. Если у вас есть анкеты или тесты, их тоже можно вставить в маркетинг-кит с предложением заполнить, например, на сайте или в офисе. Дополнительные отзывы (хоть 20 – выберите самые лучшие).
5. В самом конце можно написать специальное предложение для клиентов. Например, условнобесплатный продукт или сервис (базовый аудит в области, которую вы представляете; мини-книга с описанием решения проблем клиентов; купон на скидку или специальный подарок при покупке) плюс инструкция по его получению.
Где распространять
Готовый маркетинг-кит напечатайте в нескольких экземплярах на глянцевой бумаге и предлагайте полистать клиентам в офисе.
Сделайте электронный вариант маркетинг-кит (отлично подойдет PDF-формат) и высылайте его клиентам вместе с коммерческими предложениями, а также предлагайте скачать на сайте.
Примеры маркетинг-КИТ
В качестве примера оформления маркетинг-кит можете взять наш. Скачать его можно на www.biztech1.ru.
Фишка
Распечатайте свой маркетинг-кит на цветном принтере на обычной бумаге и носите на встречи с клиентами, оставляйте после их завершения вместе с коммерческим предложением и прайс-листом. Это будет дополнительным стимулом для принятия положительного решения о сотрудничестве с вами.
Физический спам
Таким забавным термином мы называем адресное распространение листовок, флаеров, каталогов и т. п. по почтовым ящикам потенциальных клиентов. Это отличный канал директ-маркетинга, если у вас широкая аудитория потенциальных клиентов (продаете товары народного потребления) либо вы точно знаете, в каких домах и квартирах они живут.
Основные преимущества:
♦ отличный способ достучаться до целевой аудитории;
♦ позволяет отслеживать эффективность рекламы;
♦ позволяет легко тестировать рекламу.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению Смысл в том, что вы изготавливаете полиграфические рекламные материалы по описанным выше инструкциям и раскидываете их по почтовым ящикам потенциальных клиентов.
Фишка
Изготовьте небольшое количество листовок и протестируйте их эффективность на нескольких домах, раскидав по почтовым ящикам. Подсчитайте отклик, и если он хороший (5–10 %), увеличивайте тираж и количество домов, привлекайте больше клиентов. Так можно тестировать любую рекламу!
Реклама на месте продаж
Изначально мы не хотели включать этот раздел в книгу, так как реклама на месте продаж не является каналом привлечения клиентов – клиент уже пришел к вам. Тем не менее, используя описанные ниже методы в торговых помещениях, вы сможете значительно увеличить продажи и привлечь внимание покупателя к товарам, о покупке которых он даже не задумывался.
Ценники
О том, как делать продающие ценники, есть масса информации и написано множество хороших книг. Мы не будем подробно рассматривать этот вопрос, дадим только общие рекомендации.
Во-первых, для ценников рекомендуется использовать три цвета: черный, белый и желтый.
Желтые ценники вы используете, чтобы выделить акционные товары, которые идут по специальной цене. Или, например, те, что залежались на складе и вы хотите их поскорее продать.
Кроме того, на желтых ценниках имеет смысл использовать зачеркивание цены, чтобы визуально подтвердить клиенту, что товар акционный:
100 руб.
87 руб.
Думаю, вы согласитесь с тем, что желтые ценники работают и привлекают внимание. Например, я (Артем Куфтырев) три года проработал в гипермаркете и теперь, ходя по магазину, всегда обращаю на них внимание: наличие скидки на ценнике вызывает желание купить товар, даже если он мне не нужен.
Мало того, мы стали использовать желтое выделение и зачеркивание цен в прайс-листах, и это тоже работает!