Цель 5: Понять, как правильно обрабатывать лиды
Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.
Для этого Вы либо звоните конкурентам, представляясь их потенциальным клиентом, либо заполняете форму и ждете обратной связи.
Во втором случае важно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т. д.
Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т. д.) и лично пообщаться.
Опять же в финале Ваших стараний должна получиться развернутая таблица, дающая полную информацию о плюсах и минусах конкурентов с подробными выводами о том, что следует сделать Вам, чтобы усовершенствовать процесс превращения лидов в фактических клиентов, и как избежать ошибок конкурентов.
Заканчивая анализ, Вы должны видеть четкую картину того, что нужно Вашей нише, чтобы бизнес работал максимально эффективно.
Вы должны получить не украденную у известной компании модель продаж, а собрать из множества деталей качественную конструкцию, которая будет грамотнее, правильнее и эффективнее той, на которую опираются конкуренты.
То есть Ваша задача – полностью проанализировать ситуацию у конкурентов. Смоделировать свою систему, которая будет состоять из лучших методик конкурентов, а также (и это обязательно) из тех идей, которые возникли у Вас в процессе анализа. И после этого очень важно проверить эту систему на предмет отсутствия тех недостатков, которые Вы выявили у конкурентов.
Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?
Здесь надо сказать, что мотивировать пользователя заполнить лид-форму можно самыми различными способами: от классических до совершенно безумных.
Выбирать нужный и наиболее эффективный способ необходимо исходя из проделанного Вами ранее анализа ЦА.
Так, генерируя лиды для владельца бизнеса по продаже загородной элитной недвижимости, не стоит предлагать мандарин в обмен на контактные данные. Или, наоборот, привлекая клиентов в интернет-магазин недорогой бижутерии, не нужно обещать бесплатный выезд специалиста на дом.
Поэтому внимательно изучите свою ЦА и выберите максимально "пробивной" вариант для обмена на контактные данные.
Приведу несколько примеров:
• заказать обратный звонок;
• получить прайс-лист;
• получить весь каталог продукции;
• заказать бесплатную консультацию;
• получить бонус (обязательно уточните, какой именно);
• привлечь 100 клиентов бесплатно;
• узнать скидку;
• получить мандарин (конфетку, шоколадку);
• пригласить на кофе
и т. д.
Простор для фантазии здесь безграничен. Встаньте на место своей ЦА и поразмышляйте о том, за что оставили бы на сайте свои контактные данные Вы.
Итак, подводя итоги лекций, посвященных разработке стратегии, делаем следующие выводы.
Напоминаю, что Ваша задача на этом этапе работы – понять, как научиться получать максимальное количество лидов максимально хорошего качества по минимальной стоимости.
Для этого мы действуем согласно следующей инструкции:
1. Оцениваем потенциал ниши, просчитывая, сколько лидов из нее можно выжать.
2. Отвечаем на вопрос "что продавать?", детально изучая продукт, анализируя его характеристики, выгоды и преимущества.
3. Отвечаем на вопрос "кому продавать?", составляя детальный портрет ЦА. Если требуется, корректируем существующий продукт, делая его более привлекательным для наших потенциальных клиентов.
4. Отвечаем на вопрос "как продавать?", тщательно анализируя конкурентов и создавая стоящее УТП.
5. Связываем полученную информацию в единую систему и вырабатываем финальный вариант нашей стратегии.
Соглашусь, что составление стратегии – занятие довольно скучное. Мне самому оно не по душе, потому что я, признаться, человек очень ленивый. Но после того как я однажды проанализировал, насколько снизилась себестоимость одного лида оттого что я всего лишь за пару-тройку часов составил потрет ЦА, лень куда-то магическим образом улетучилась.
Вот почему я настоятельно рекомендую сосредоточиться на разработке стратегии, не жалея времени, сил и листов А4.
Все Ваши усилия непременно окупятся количеством привлеченных лидов, а значит и размером прибыли.
Курс 4. Создание сайтов
Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?
На четвертом курсе нашего обучения мы перейдем непосредственно к практике лидогенерации и подробно изучим все тонкости интернет-сайтов, без которых невозможен процесс лидогенерации.
Вам как будущему лид-менеджеру придется довольно плотно работать с интернет-сайтами, так как именно от них во многом зависит количество и качество привлекаемых Вами лидов.
И для начала нужно научиться различать следующие типы сайтов:
• сайты-визитки;
• лендинги (сайты-одностраничники);
• интернет-магазины;
• каталоги.
Предлагаю подробно обсудить каждый из них.
Тип 1. Сайт-визитка
Это ресурс в Сети, представляющий собой несколько небольших интернет-страничек, на которых содержится информация о компании, контакты для связи и, в принципе, все.
То есть это сайт, который состоит максимум из 3–5 страниц, целью которого является поверхностное информирование посетителей.
Тип 2. Лендинг
Это продающий сайт-одностраничник. Особенность лендинга состоит в том, что он создается под одно конкретное действие пользователей. Это может быть продажа товара, регистрация на сайте, заявка на оказание услуги и т. д.
Тип 3. Интернет-магазин
Это сайт, на котором можно заказать те или иные товары.
То есть Вы заходите в интернет-магазин, выбираете товар, нажимаете кнопку "оформить заказ" и вводите свой адрес, телефон и другие необходимые контактные данные.
Далее Ваш заказ поступает в систему администратора, с Вами, как правило, связываются (звонят, отправляют смс-уведомление или присылают письмо по электронной почте) и затем доставляют товар.
Оплачивается он либо во время оформления заказа, либо уже после – при получении товара.
Тип 4. Каталог
Это сайт, на котором нельзя заказ товар, но можно ознакомиться с перечнем продуктов по аналогии с традиционными каталогами.
Лекция 2. Какие типы сайтов использовать в лидогенерации?
В сфере лидогенерации могут понадобиться все представленные типы сайтов.
Но, как правило, для сбора лидов используются лендинги, на которых пользователю предлагается заполнить лид-форму в обмен на какой-либо бонус (бесплатная консультация, вызов специалиста на дом, скачивание электронной книги и т. д.).
Однако это не значит, что нужно напрочь забыть и тотально игнорировать оставшиеся виды сайтов, так как они также могут служить отличными посредниками для привлечения лидов.
К примеру, очень часто сайт-каталог работает эффективной "прокладкой" между знакомством с товаром и заполнением лид-формы.
Представим, что человек ищет через поисковик золотое украшение (чаще всего запрос сопровождается фразой "дорогой, я только смотрю, покупать ничего не буду…"), переходит на сайт с каталогом, внимательно его просматривает, видит зазывающую надпись типа "узнать свою скидку" со ссылкой на другой сайт, переходит на лендинг с лид-формой и оставляет запрос на то, чтобы уточнить размер скидки. После этого посетителю сайта (а вернее, посетительнице) звонит менеджер отдела продаж, сообщает грандиозную скидку на ряд товаров, и она, будучи не в состоянии упустить такой шанс, непременно покупает то или иное украшение.
Такими же продуктивными для лид-менеджера и его заказчика могут быть и сайт-визитка, и интернет-магазин.
Поэтому, выбирая сайт для генерации лидов, не забывайте руководствоваться особенностями выбранной Вами ниши и созданным портретом целевой аудитории.
К примеру, ширпортребным нишам (товарам и услугам мелкого, а зачастую и среднего бизнеса) совершенно не нужны сайты-визитки или многостраничные каталоги.
Их цель – продать (быстро и дешево). В таких случаях нужно сделать все возможное, чтобы не дать клиенту размышлять, взвешивая все "за" и "против".
Здесь нужна удобная, понятная форма и информация "чисто по делу": описание товара или услуги, условия доставки, контакты.
Если же Вы имеете дело с серьезными, "взрослыми", нишами, продающими дорогие товары, Вы, скорее всего, столкнетесь совсем с другой целевой аудиторией, для которой важны статус компании, информация о наградах, регалиях, многолетнем опыте работы, квалификации сотрудников и т. д.
Здесь простеньким лендингом не обойдешься – нужен хороший презентабельный сайт-визитка или каталог, который будет внушать доверие посетителям, а значит, и мотивировать их оставить свои контактные данные.
Поэтому, разрабатывая стратегию для продвижения бизнеса клиента в Сети, важно уделить должное внимание выбору типа сайта, так как от него во многом зависит успех Вашей деятельности.
Руководствоваться при выборе нужно особенностями Вашей ниши и целевой аудиторией Вашего продукта.
Лекция 3. Как проектировать сайты?
Разработав стратегию, проведя анализ целевой аудитории и выбрав наиболее эффективный тип сайта, Вы можете переходить к проектированию своего будущего интернет-ресурса.
Не пугайтесь слова "проектирование": оно не имеет ничего общего с программированием, а всего лишь означает, что Вам необходимо наглядно представить разработанную Вами стратегию.
Сделать это можно двумя способами:
1) простым;
2) очень простым.
Простой способ проектирования сайта
В наш компьютерный век существует множество удобных программ, с помощью которых можно создавать проекты сайтов.
Одним из таких сервисов является Moqups, расположенный по адресу https://moqups.com/.
На этом сайте можно совершенно бесплатно и без регистрации быстро накидать макет Вашего будущего онлайн-творения: изначально это пустая страница, на которую впоследствии вы можете добавить различные элементы. Для этого их нужно просто перенести с панели инструментов на область Вашего макета.
Таким образом Вы "рисуете" свой сайт, наполняя его всем необходимым: здесь – шапка, тут – логотип, там – телефон, здесь – форма для заполнения, тут – картинка, там – заголовок, здесь – таблица, тут – дополнительное меню (если сайт сложный – интернет-магазин, например) и т. д.
Программа очень простая и удобная, разобраться в ней можно максимально быстро.
После того как макет готов, его можно экспортировать в нужный Вам формат: картинку (PNG) или PDF-файл.
Очень простой способ проектирования сайта
Вместо специальной программы Вам нужно взять лишь листок бумаги и ручкой или карандашом нарисовать макет – в виде элементов и блоков или, проще говоря, квадратиков и прямоугольников изобразить, где будет шапка, где – логотип, где – телефон, где – форма для заполнения и т. д.
Какой способ проектирования сайта выбрать – решать Вам.
После этого свой макет (в электронном или печатном виде) Вы передадите дизайнеру. О специалистах, которые нужны для создания полноценного сайта, их выборе, организации и контроле их работы мы подробнее поговорим на следующем курсе.
Лекция 4. Правила продающего сайта
Все эти правила неразрывно связаны с психологическими особенностями интернет-пользователей, часть – с их подсознанием, а часть – и вовсе с их ленью и стремлением к удобству и комфорту.
Правило 1. Пять секунд
Это правило, или, скорее, заповедь гласит, что у Вас как у владельца сайта есть всего 5 секунд для того, чтобы заинтересовать своего пользователя.
То есть человек, перейдя по ссылке на Ваш сайт, должен за 5 секунд понять, где находится. И если по какой-либо причине в течение 5 заветных секунд он не разберется, куда и зачем попал, скорее всего, с сайта он уйдет. К Вашим конкурентам.
Правило 2. Для людей
Очень важно запомнить, что сайт делается для людей, а не для поисковых систем или программистов. В основном пренебрегают этим правилом те, кто занимается SEO, то есть продвижением в поисковых системах.
Еще совсем недавно создавались горы сайтов с кучей страниц и текста, заточенные под поисковики. И бедняга, приходивший на сайт, чтобы оставить свои контакты, тонул в потоках ненужной информации.
Я также не рекомендую полагаться на мнение программистов, потому что у них немного другое мышление, и в большинстве своем они вообще не знают и не понимают, что такое юзабилити (удобство) сайта.
Поэтому учтите: при проектировании сайта необходимо ориентироваться на обычных людей. Представьте, что Ваша целевая аудитория – Гомер Симпсон: тупенький, неуклюжий и ленивый. И Ваша задача – сделать так, чтобы он попал на Ваш интернет-ресурс и мгновенно понял, что ему делать, куда нажимать, чтобы отправить заказ, заполнить лид-форму и т. д.
Правило 3. Информативная шапка
Шапка сайта – его важнейший элемент. Поэтому я советую уделить ей особое внимание.
В ней надо обязательно использовать логотип компании, ее название, краткое описание деятельности и контакты для связи.
Нужно помнить, что пользователи просматривают сотни и даже тысячи страниц в день, поэтому их требования к функционалу и информативности сайта очень высоки.
Наверняка Вы сами не раз заходили на сайт компании в поисках телефона или иного способа связи. Однако не тут-то было! Вам приходится переходить от одной ссылки к другой, открывая кучу ненужных страниц в поисках вкладки с контактными данными. И чаще итогом было "психанул и закрыл сайт", чем "нашел то, что искал".
Поэтому в очередной раз обращаю Ваше внимание на то, что шапка сайта должна содержать максимально нужную информацию в читабельной форме.
Правило 4. Один сайт – одна цель
Для начала ответьте себе на вопрос: для чего Вы создаете сайт? "Ну как для чего??? – наверняка ответите Вы. – Для генерации лидов, конечно же!" Но все не так просто.
Лиды – инструмент, существующий для решения какой-либо задачи. Причем задача эта может быть любой:
• заказать услугу;
• зарегистрироваться на тренинг;
• заказать товар;
• скачать электронную книгу
и т. д.
Но при этом важно помнить, что лид-страница создается для достижения только одной цели. То есть не должно быть выбора между "зарегистрироваться на тренинг" и "прослушать песенку" или "купить кастрюлю" и "получить скидку на корм для попугайчиков". Не надо грузить посетителей лишней информацией и давать поле для сомнений и размышлений.
Правило 5. Три элемента цели
Как правило, поставленная цель разбивается на некий план, который состоит из трех обязательных элементов:
1) предложение;
2) дедлайн;
3) побуждению к действию.
То есть на Вашем сайте в первую очередь должно быть какое-то по-настоящему классное предложение, ограниченное каким-то сроком, и Вы должны хорошо замотивировать пользователя, чтобы он совершил нужное Вам действие.
Например, Вы продаете кастрюли, на которые в данный момент действует акция (–30 % от первоначальной стоимости). И так как акция закончится уже сегодня, Вы предлагаете своим посетителям успеть купить это кухонное чудо по столь привлекательной цене.
Представить более наглядно наше УТП можно следующим образом:
1. Предложение: Купите крутую кастрюлю.
2. Дедлайн: Сегодня до 18:00.
3. Побуждению к действию: Получите скидку 30 %.
Правило 6. Действие без прокрутки
Находясь на Вашем сайте, пользователь должен иметь возможность совершить нужное действие, не прокручивая страницу, либо сразу принять решение остаться на странице, чтобы изучить ее подробнее.
Опять же скажем, что люди просматривают десятки страниц в день, и у них нет ни времени, ни желания прокручивать Ваш сайт "туда-обратно и назад".
По этой причине информация ниже области прокрутки должна быть несущественной. Умещайте все важное полем выше.
Я также обращаю Ваше внимание на то, что это касается как обычных, так и мобильных версий Ваших ресурсов.
Ведь на сегодняшний день все больше пользователей заходят в Интернет с мобильного телефона или планшета. Очень часто они делают это на бегу: в транспорте, в очереди и т. д. И они ну никак не хотят листать сайт в поисках формы для заполнения.
Поэтому, заказывая дизайн будущего сайта, не забудьте упомянуть правило "действие без прокрутки" в техническом задании.
Правило 7. Никаких шаблонов
В Сети можно встретить множество шаблонов сайтов. Как правило, они выглядят очень круто. Шаблоны дико популярны в США, однако совершенно неэффективны в России. Да и вообще, далеко не все технологии, идущие на ура на Западе, будут так же популярны у нас. Сравнить хотя бы Фейсбук и ВКонтакте.
Поэтому будет гораздо проще сделать сайт с нужной Вам структурой с нуля, чем подстраиваться под имеющийся шаблон.
Правило 8. Максимально простая структура
Из предыдущего правила следует еще одно: всегда стремитесь к тому, чтобы структура сайта была максимально проста. Не надо тратить кучу времени на поиски крутого дизайнера. Вам нужен человек, который сделает хорошую картинку по Вашим прототипам безо всяких наворотов.
В своем большинстве люди – консерваторы, привыкшие к тому, что меню имеет стандартную форму, стандартное расположение, стандартное управление и т. д.
И если Вы сделаете из сайта что-то навороченное, но непонятное людям, никто в нем не разберется, и конверсия будет просто отвратительная.
Скажу по секрету, что перед тем, как запускать на новый сайт трафик, мы сажаем знакомую бабушку перед компьютером и спрашиваем: "Все ли понятно? Просто ли сделать заказ?" И если бабушка (или любой другой далекий от Интернета человек) с легкостью совершает на сайте нужное действие – значит, сайт хороший. Такая техника проверки работоспособности сайта получила смешное название "Бабуля". Очень эффективно – рекомендую!