Важно, чтобы ваш менеджер понял не только теорию, а впитал всю практику процесса. После того как он успешно пройдёт вашу "предподготовку", наблюдайте за ним. Вы должны контролировать все его действия ещё минимум месяц его работы. Каждое его ТЗ, решение перевести предоплату, принять очередной этап работы от фрилансера должны согласовываться с вами. Цена ошибки для менеджера – штраф или увольнение, цена вашей ошибки – репутация, неустойка и многое иное.
Действительно рабочий алгоритм работы менеджера
Итак, чтобы получить хорошего "бойца" необходимо:
Найти стрессоустойчивого сотрудника, обладающего природным навыком быть внимательным к деталям. Нам необходим человек именно с ПРИРОДНЫМ навыком, так как если этот навык есть, то он будет развиваться ещё больше. Если навыка нет, то нужно ждать, пока ваш работник его наработает и надеяться, что, в принципе, он способен развить его в себе. Это не наш путь. У нас нет времени перевоспитывать или же воспитывать то, чего в человеке нет. Проводим среди кандидатов маленький конкурс, который основан на внимательности. Кто не справляется – вылетает без второго шанса.
Погружаем нашего сотрудника в полный боевой режим и проходим с ним путь от поступления нового заказа до закрытия проекта в целом.
Обращаем внимание на ошибки, которые допускает менеджер, и по каждой ошибке пишем структуру всей процедуры. То есть, доходя до того этапа, где менеджер допускает ошибку, он открывает написанный вами файл и действует по инструкции вместо проявления инициативы и реализации отсебятины.
Смотрим за работой менеджера. Все важные решения должны приниматься только после вашего утверждения.
Создаем форму выполнения по каждому проекту – "чек-лист". Все этапы, которые должен пройти менеджер с фрилансером, должны быть оформлены в виде таблицы. Каждый день, по каждому проекту ваш менеджер будет заполнять эту таблицу, чтобы вам было проще контролировать его работу, а ему проще не запутаться в ней.
P.S. Необходимо найти менеджера из своего города, и время от времени встречаться вживую для обсуждения результатов его работы, изменения перечня его обязанностей, либо же похвалы и "разбора полётов". Менеджер будет иметь доступ ко всей базе ваших исполнителей, поэтому вам важно найти золотую грань между суммой оплаты и возложенными обязанностями.
Всегда храните копию перечня контактных данных всех фрилансеров, с которыми вы работаете на постоянной основе, в недоступном для менеджера месте.
Оставшись без фрилансера, вы рискуете потерять некоторые контакты своих исполнителей.
Домашнее задание
Вы должны зарегистрироваться на разобранных досках фриланса. Разобраться в навигации этих досок, заполнить информацию о себе. В графе "о себе" вы должны написать текст, который покажет ваши лучшие навыки, после прочтения которого, у фрилансера не отпадёт желание сотрудничать с вами. Роль жесткого диктатора не самая лучшая роль, для первого времени. Не забывайте, сразу после регистрации у вас Нулевая репутация и вы не представляете никакого доверия для участников системы.
Полистайте чужие проекты, посмотрите, как участники описывают задания. Составьте свой тестовый "мини-проект" и разместите на досках фриланса.
Дождитесь прохождения модерации и проверяйте заявки фрилансеров. Сравнивайте фрилансеров друг с другом, обращайте внимание на репутацию, количество отзывов, портфолио и прочие критерии, которые мы разобрали.
Создайте несколько проектов, чтобы у вас выработался навык постановки задачи и сравнения фрилансеров друг с другом.
После выполнения данного домашнего задания, жду вас в следующей главе "День 3. Оформление бизнеса юридически".
День 3
Юридическое оформление бизнеса
ООО (ТОВ), ФЛП (ФОП)
Сегодня поговорим о юридическом оформлении бизнеса. Информация будет дана в том минимуме, которого вам хватит для оформления своего бизнеса официально. Помните, что полную, свежую и детальную информацию о типах официального оформления, платежных ставках, формах отчетов и т.д., вы должны получить у регистраторов и представителей государственной фискальной службы Украины в своем городе.
Информация ниже приведена в качестве ознакомления и является интерпретацией понимания автором системы оплаты налогов. Перед своим оформлением уточняйте размер ставки по оплате налога, сумму единого страхового взноса, ограничения по размеру выручки, необходимость сдачи отчетов и необходимость установки кассового аппаратов и т.д.
Первый вариант, который вы можете использовать изначально:
1. Оформление ФЛП (ФОП).
ФЛП (ФОП) – физическое лицо-предприниматель (фізична особа-підприємець). Для легальной работы веб-студии вы оформляетесь как ФЛП, выбираете упрощенную систему налогообложения в виде оплаты Единого налога и выбираете 3-ю группу.
Почему именно 3-я группа плательщиков единого налога:
a) Ставка в размере 2% от дохода (плательщики НДС) и 4% от дохода (неплательщики НДС).
b) Разрешенная выручка до 20 млн. грн.(50 млн. рублей) в год.
c) Возможность использовать неограниченное количество наемных работников.
d) С 1 июля 2015 года обязательная установка кассового аппарата при приеме наличных от физических лиц (нам аппарат не нужен, так как мы работаем только по безналичному расчету. Об открытии счета мы поговорим дальше)
e) Необходимости вести "Книгу учета доходов".
2. Оформление ООО.
Основным отличием ООО от ФЛП является то, что ООО – это хозяйственное общество, которое имеет разделенный на доли уставной фонд. Каждый из учредителей несёт ответственность по обязательствам только своей долей.
Для наших целей нам идеально подходит первый вариант.
КВАЛИФИКАЦИЯ ВИДОВ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕяТЕЛЬНОСТИ
Следующее, на чем мы остановимся – это внесение видов экономической деятельности, которые вы будете предоставлять, в вашу учетную карту.
Рекомендую добавить следующие (КВЭДы):
74.10 – Спеціалізована діяльність із дизайну
62.01 – Комп'ютерне програмування
62.02 – Консультування з питань інформатизації
62.09 – Інша діяльність у сфері інформаційних технологій і комп'ютерних систем
63.11 – Оброблення даних, розміщення інформації на веб-вузлах і пов'язана з ними діяльність
63.12 – Веб-портали
Данные КВЭДы вы можете добавить в список своей деятельности при открытии ФЛП, либо же внести изменения в уже существующий список КВЭДов, если вы оформлены как предприниматель.
Для внесения изменений посетите государственного регистратора в вашем городе, захватите с собой паспорт, ИНН, выписку/витяг из единого государственного реестра юридический лиц и физических лиц-предпринимателей.
ОТКРЫТИЕ БАНКОВСКОГО СЧЕТА
Для того чтобы принимать оплату от своих клиентов, вам необходимо открыть счет в банке. Заметьте, что открыв счет, вы сможете принимать оплату по безналичному расчету. Если же вы планируете принимать оплату наличными средствами, вам необходимо установить кассовый аппарат, согласно требованием к плательщикам единого налога третьей группы.
Процедура открытия счета крайне проста. Вам необходимо взять с собой паспорт, ИНН, выписку из государственного реестра и свою печать предпринимателя (о ней в следующем пункте).
Потратьте несколько часов, чтобы зайти в 2-4 основных банка Украины. Проконсультируйтесь с представителями банков и главное – ВОЗЬМИТЕ распечатку тарифов по открытию и обслуживанию счета в каждом из банков. Не сомневайтесь, что консультанты расскажут вам, что именно их банк является наилучшим, самым удобным, выгодным во всех смыслах и выбор нужно обязательно остановить именно на нём. Поэтому, придя домой, либо в офис, положите перед собой распечатки различных банков и сравните тарифы каждого из них. Если расписанные схемы окажутся для вас слишком сложными, обратитесь за консультацией к бухгалтеру.
После того, как определитесь с банком, отправляйтесь в него и откройте свой предпринимательский счет.
ВАША ПЕЧАТЬ
Вы должны также обзавестись печатью предпринимателя, ведь любой распечатанный вами бланк на обычной бумаге становится юридически значимым, как только вы поставили на нем свою печать.
То есть, проводя презентацию с клиентом, вы придаёте договору юридическую силу, размещая свою печать.
Будьте осторожны и бдительны со своей печатью, ведь потеряв её, вы можете получить огромное количество проблем. Любой документ, на котором проставлена ваша печать, считается юридически значимым, помните? Даже если после утери печати, вы напишите заявление в милицию, печать не уничтожиться и злоумышленники смогут использовать её. Признать документ недействительным, на котором стоит ваша печать можно будет только в судебном порядке.
Для оформления печати напишите в излюбленной вами поисковой системе запрос: "Заказать печать" и укажите название вашего города. В среднем цена на изготовление предпринимательской печати варьируется от 150 до 500 грн (320 – 1200 рублей).
Список необходимых документов для оформления печати вам необходимо также уточнять у выбранной компании-исполнителя. Как ни странно, но перечень необходимых документов также является изменяемым.
ЭЛЕКТРОННАЯ ОТЧЕТНОСТЬ
Если вы уже начали заниматься оформлением бумаг, советую вам сразу подать заявку на получение Электронной Цифровой Подписи (ЭЦП).
Если вы не хотите впоследствии стоять в огромных очередях, чтобы сдавать отчеты в налоговую и пенсионный фонд, а желаете сдавать всю отчетность через Интернет, то вам необходимы электронные ключи, которыми вы будете защищать свой отчет перед отправкой в соответствующие органы.
Для получения ЭЦП вам необходимо найти в своем городе учреждение под названием "Акредитований центр сертифікації ключів Інформаційно-довідкового департаменту ДФС" и предоставить им ксерокопию своего паспорта, ИНН, заполненную регистрационную карту и один или два flash-носителя.
После того как вашу заявку примут, вы получите электронную подпись, которую сможете использовать в дальнейшем.
Второй вариант получения ЭЦП более простой и, следовательно, более затратный. Введя в Интернете запрос: "Купить ЭЦП", вы сможете найти 4-5 основных компаний, которые предоставляют не только услуги генерации вашей персональной ЭЦП, но ещё и услуги предоставление соответствующих программ для формирования отчетов, подписания их и отправки в центр отчетности.
Если вы не хотите разбираться с бесплатными методами, тогда вам вполне подходит вариант покупки ЭЦП + Программное обеспечение.
Есть ещё и третий вариант – вы можете найти компанию подрядчика, которая за фиксированную оплату будет вести всю отчетность вместо вас. Выбор, каким из вариантов воспользоваться, стоит за вами.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Оформляем ФЛП или ООО
2. Получаем книгу учета доходов
3. Вносим виды экономической деятельности согласно списку КВЭДов
4. Изготавливаем печать
5. Открываем счет предпринимателя в банке
6. Формируем ЭЦП
День 4
Найдите своего клиента
Проанализируйте предприятия своего города
Вам нужно осознавать поле потенциальных клиентов вашего города. Конечно, многие хотят, чтобы клиенты приходили сами из Интернета, чтобы встречи можно было проводить по скайпу, а ещё лучше, чтобы вообще ничего не проводить, а клиент сразу платил деньги.
Красивая перспектива, но учитывая то, что вы только создаете свой бизнес, эта модель закрытия сделок не для вас.
Вы можете просматривать предприятия из других городов и стран и использовать скайп либо телефон для проведения переговоров, но в процентном соотношении проще получить клиента из "офлайна", чем из Интернета. Суть довольно проста, когда вы сидите рядом со своим потенциальным клиентом, вы можете воздействовать на него невербально. Процесс продажи сводиться не только к актуальности, выгоде и качеству вашего предложения, а ещё и во многом к вашему навыку предрасполагать клиента к себе и продавать. Когда потенциальный клиент должен заплатить довольно серьёзную сумму компании, внутри себя он вынашивает порядка 5-10 возражений и ваша основная задача – это дать ответы на те скрытые вопросы и противоречия, с которыми клиент пришел на встречу.
Процесс продажи – это жонглирование вниманием, эмоциями, страхами и фактами.
Вам необходимо просмотреть предприятия своего города, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами. Важно понимать, что одним из основных критериев "одобрения" предприятия для его дальнейшей обработки является платежеспособность предприятия. Составьте список из 30 предприятий, которые известны в вашем городе, в различных направлениях бизнеса (нишах бизнеса). Даже если у них есть сайт компании, уделите несколько минут и поразмышляйте над тем, чего не хватает этому сайту, как его можно улучшить. Конечно же, я говорю про визуальную часть, все технические вопросы оставьте программистам.
Сезонность бизнесов
Анализируя различные компании, делайте упор на сезонность притока клиентов в эти компании. Например, основной наплыв клиентов в спортивных залах приходится на декабрь-январь, а также март-май. Это связанно с тем, что наше население решает привести свое тело в порядок сначала после "Нового года", а затем в следующий раз вспоминают о своем теле перед пляжным сезоном. А это значит, что перед началом каждого из потенциальных "бум-сезонов", вы должны предлагать свои услуги именно представителям этой ниши бизнеса.
Просмотрите список из 30 компаний, который вы уже должны были написать. Напротив каждой компании укажите предполагаемый вами период всплесков прихода новых клиентов. Если у вас есть знакомые или родственники, которые работают в интересующей вас сфере, пообщайтесь с ними на эту тему. Они расскажут вам, в какие месяцы у них самый разгар работы.
Кстати, эти же знакомые расскажут вам, в какие дни недели больше всего посетителей приходит, и вы сможете планировать правильную рекламную компанию для потенциальных клиентов.
Общайтесь с представителями тех ниш, с которыми вы планируете работать. Узнавайте как можно больше информации об их бизнесах, это поможет находить и вскрывать болевые точки ваших потенциальных клиентов и тем самым "закрывать" их на продажу.
База телефонных номеров предприятий
Мы плавно подходим к главе со звонками потенциальным клиентам, поэтому вполне логично и своевременно начать собирать телефонную клиентскую базу для дальнейшей проработки.
Для сбора базы есть несколько основных путей, каждый из них требует либо финансовых, либо временных затрат.
Вариант первый. Вы создаёте Excel файл на своем компьютере и вручную начинаете заполнять его. Ищите контакты потенциальных клиентов любыми способами: группы Вконтакте, витрины, рекламные растяжки, визитки, журналы и газеты и т.д.
Колонки, которые вам необходимы: название компании, контактные номера телефонов, ФИО интересующего нас лица либо имена руководства.
В дальнейшем мы будем модернизировать и дополнять колонками эту таблицу, ведь нам будет важен результат звонка, дата и время следующего звонка, дополнительные заметки и т.д.
Небольшой, но значимый хак. Если на сайте, форуме, баннере предприятия, в которое вы будете звонить, вы увидите ФИО сотрудников, занимающих руководящие должности, обязательно запишите их ФИО. В следующей главе мы будем говорить о звонках и о прохождение вашего предложения через "скрупулезных" секретарей. Именно для прохождения секретаря вам очень сильно может помочь ФИО сотрудника, занимающего весомую должность.
Второй вариант. Купите базу предприятий вашего города. Обратитесь к поисковым интернет системам. По запросу: "Телефонная база предприятий ‘название вашего города’" вы найдете огромное количество баз на продажу. Ориентируйтесь по датам, по направлению деятельности предприятий из базы. Не покупайте базы за прошлый месяц, чаще всего они стоят в два, три, а иногда и более раз дороже, чем базы за предыдущие 3 месяца. База с трехмесячной давностью не будет сильно уступать своей более свежей сестре.
Эффективность покупки баз для Прозвона
Когда вы наберете первый номер и начнете разговор с представителем совершенно не знающего вас предприятия, вы запустите процесс называемый "холодным звонком". То есть, компания, в которую вы звоните, не искала вас, не интересовалась вашими услугами, возможно, даже не знала, что им нужен сайт для бизнеса и т.д.
Ваша задача – выйти на ответственное лицо, либо же на ЛПР (лицо, принимающее решение) по теме вашего предложения. Не нужно озвучивать всю презентацию секретарю, ей абсолютно всё равно на ваши слова.
Выйдя на ЛПР, можно запускать свой продающий механизм.
Не ожидайте, что каждый первый, второй или даже пятый звонок будет успешным. Холодные звонки – занятие для терпеливых. Не игнорируйте этот метод поиска клиентов, ведь, несмотря на свою временную и эмоциональную затратность, он приносит хорошие результаты.
Не расстраивайтесь, не обижайтесь и не опускайте руки, если среди ста совершенных звонков, с вами согласятся встретиться только один или два лида. Лид – потенциальный клиент, который заинтересовался вашим предложением, и согласен обсудить и рассмотреть ваше предложение.
Скрипт звонка для менеджера
Если природа наделила вас навыком усидчивости и стрессоустойчивость, это очень хорошо, но так как эти навыки очень редкие, я расскажу вам, как обойти ситуацию, когда вам надоест слышать ругань, хамство и отказы в ответ на ваши предложения.
Первые несколько недель я настоятельно рекомендую вам совершать звонки самостоятельно, записывать удачные фразы, которые будут удовлетворять клиента и настраивать его на мысль о заказе услуг у вас. Вы на своей шкуре ощутите, как нужно приветствовать клиента, насколько длинной должна быть вступительная фаза, где нужно делать паузы и не давать клиенту скучать. Разумеется, вы можете приобрести несколько книг по телефонным звонкам, и эти книги будут полны отличными речевыми заготовками, но в любом случае вам нужна практика. Одну и ту же заготовку можно произнести различным тоном, интонацией, скоростью и степенью уверенности. На данном этапе ваш враг – неуверенность и страх. Именно поэтому не зацикливайтесь на том, что у вас нет опыта в телефонных звонках. Не думайте об этом. Просто набирайте номер, здоровайтесь и предлагайте свои услуги. После первых тридцати звонков вы сами сможете ощутить разницу в своем навыке телефонного менеджера по продажам.
Я рекомендую вам записывать свои звонки и проводить анализ вашей речевой заготовки. Когда вы звоните сами, многое остается незамеченным. Когда вы слушаете запись, вы можете откалибровать реакцию клиенту и изменить что-то в своём предложении.
Только после того, как вы определите для себя хорошо работающую модель разговора, вы можете искать работника, который будет совершать холодные звонки вместо вас.
Основные правила при работе с менеджером телефонных продаж: