Прием "Уточнение"
Как правило, прием "Уточнение" используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило "Хозяин задает вопросы". И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их "по праву обычая" и переходите в позицию "хозяина". При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней "бреши", "пустоту". И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую "пустоту" у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли "хозяина" и неспешном разглядывании картины мира противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• более детально рассмотреть картину мира оппонента;
• показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов;
• показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров.
Варианты исполнения приема:
• "А какое это имеет отношение к…?";
• "А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?";
• "Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?".
Прием "Цейтнот"
Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума.
Прием похож на прием "Поймать в коридоре", где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка "сверху" с захватом позиции "хозяин".
Прием применяется, когда необходимо:
• создав напряжение, быстро решить вопрос;
• понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• "Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина";
• "Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве";
• "Извините, у меня мало времени. Давайте сразу по делу. Я предлагаю…";
• "У меня совещание через три минуты. Внимательно вас слушаю. Только, пожалуйста, начните с самой сути, без преамбул".
Прием "Чистая совесть"
Прием применяется в отношении к должнику. Прием манипулятивный и рассчитан на струны противника "ответственность", "порядочность", "желание казаться значимым". Суть приема – в произнесении в своей фразе таких слов, как "совесть", "порядочность", "честь", "достоинство". Смысл – в вызывании у противника сильного переживания. Для некоторых людей – даже непереносимого переживания, заставляющего выйти из ситуации как можно быстрее. На это и рассчитан ваш прием.
Прием применяется, когда необходимо заставить противника испытать сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• "Знаешь, друг, лучшая подушка – чистая совесть. Заплати свой долг и спи спокойно";
• "Уверен, ты не сможешь запятнать свою совесть таким пустяком, как … рублей".
Прием "Шантаж", или "Ультиматум"
Манипулятивный прием, рассчитанный на вызывание у противника, пожалуй, самого сильного чувства – чувства страха. Человек не может находиться под страхом долго, и это заставляет его действовать или принимать вашу позицию. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника испытать сильную эмоцию (страх);
• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.
Варианты исполнения приема:
• "Не заплатите долг – новый товарный кредит не получите";
• "Не закончите работу в срок – премии не ждите";
• "Не подпишете договор – вашей жене кое-что станет известно";
• "Подписывайте, если не хотите больших неприятностей. Вы знаете, о чем я говорю".
Прием "Шквал вопросов"
Смысл приема в том, чтобы быстро и активно захватить роль "хозяина". И из этой роли задать противнику несколько вопросов. Сначала вы ошеломляете его шквалом вопросов, потом вызываете в нем сильное переживание тем, что он не может ответить ни на один из них. Прием эффективен при авторитарном управлении (в армии, например), в предъявлении своей доминирующей позиции. Также эффективен при допросе и бандитском "наезде". В переговорах относительно равных сторон применяется крайне редко, поскольку разрушает партнерские отношения.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника испытать сильные эмоции;
• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.
Вариант исполнения приема: "Почему вы опоздали? Я же просил вас написать служебную записку. И где же она? Почему ваши люди так поздно сегодня приступили к работе? Почему не можете ответить ни на один вопрос? Вы руководитель или кто? Что молчите? Совесть не позволяет ничего сказать? А-а, все-таки есть еще совесть?"
Прием "Я бы на вашем месте"
Суть приема в том, чтобы показать противнику, что вам ясна его картина мира и вы, если бы могли оказаться на его месте, поступили бы именно так. Смысл – в появлении у противника чувства уверенности в принимаемом решении, которое (это важно) вы ему предлагаете.
Прием применяется, когда необходимо:
• придать противнику уверенность в принятии решения;
• вызвать у противника сильное переживание.
Варианты исполнения приема:
• "Я бы на вашем месте не стал тянуть с ответом. Ведь сразу видно, что выгодное предложение. Ну, согласны?";
• "Я бы на вашем месте не стал спорить, а сразу согласился. Чего время терять?";
• "Не упорствуйте. Я бы на вашем месте принял все условия и не тратил энергию и время на бесполезный разговор".
Прием "Я думал, вы добро, а оказалось…"
Манипулятивный прием, рассчитанный на такие струны противника, как "порядочность", "ответственность", "доброта", "отзывчивость" и т. п. Суть приема – в обозначении у противника положительных качеств, о которых вы "знали", на которые "рассчитывали" ("надеялись", "уповали"), но "оказалось все совсем не так". Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания, которое будет мешать ему вести взвешенные переговоры.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• "снять маску" с противника;
• понизить его имидж.
Варианты исполнения приема:
• "Я вас всегда считал своим человеком, а вам абсолютно плевать на своего шефа и весь коллектив";
• "Я практически был уже уверен, что нашел то, что хотел, но этот ваш поступок перечеркнул весь ваш положительный имидж";
• "Нам казалось, что мы имеем дело с людьми, ценящими слово, а оказалось, что здесь нет и намека на порядочность и честь".
Прием "Я думал, вы зло, а оказалось…"
Прием по сути и смыслу похож на предыдущий. Разница только в том, что сначала вы показываете ему то отрицательное, что вы о нем "знали", а потом на резком контрасте показываете ему совершенно обратное. Этот бросок противника "снизу вверх" вызовет в нем целый калейдоскоп чувств, на что вы, собственно говоря, и рассчитываете.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• "поменять маску" у противника;
• поднять его имидж.
Варианты исполнения приема:
• "Мне сказали, что вы черствый сухарь, а я вижу перед собой очаровательную женщину";
• "Я думал, вы страшный человек, а оказалось – просто добросовестный, ответственный работник";
• "Мне не рекомендовали с вами связываться, и только сейчас я понял, как я здорово бы ошибся, если бы не сделал этого".
Прием "Я навел о вас справки"
Суть приема – в показе противнику некоторой своей осведомленности о нем. Смысл – в вызове у него страха (опасения).
Применяя прием, вы показываете противнику не только осведомленность, но и свою хорошую подготовку к переговорам. Этим вы ему намекаете, что не надо долго сопротивляться, тратя силы, что все равно он проиграет. Естественно, вы не показываете, что именно вы узнали, – это будет уже другой прием. Вы только намекаете ему о вашей осведомленности. А о ее степени пусть он сам догадывается и при этом нервничает и испытывает сильное переживание.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание (страх);
• "напустить тумана";
• "снять маску" с противника;
• принизить его имидж.
Варианты исполнения приема:
• "Я навел о вас справки";
• "Мне удалось кое-что о вас собрать";
• "Я получил от некоторых компетентных людей кое-какую информацию о вас".
Прием "Я не ожидал такого от вас"
Манипулятивный прием, вызывающий у противника гамму чувств от того, что вы трогаете его струны "желание казаться значимым", "порядочность" и похожие другие.
Суть приема в том, что вы показываете противнику свои неоправдавшиеся ожидания относительно его. В этот момент у противника возникает "детское" переживание о "неоправданности надежд" перед значимым человеком, а оно очень сильное. Это вам и надо, и в этом и есть смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• "снять маску" с противника;
• принизить его имидж.
Варианты исполнения приема:
• "Я не ожидал такого от вас";
• "Мне вас представляли совсем в другом свете";
• "Я и не мог ожидать, что вы сможете мне такое предложить".
Прием "Я понял скрытый смысл"
Прием по смыслу похож на прием "Проницательность". Только здесь речь идет не о чувствах и мыслях противника, а о некоем "скрытом" смысле его действий. Противник испытывает переживание от того, что его "скрытое" стало "открытым". Это его напрягает и злит, а значит, мешает его разуму вести осмысленную борьбу.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника сильное переживание;
• "напустить тумана".
Варианты исполнения приема:
• "Я, кажется, догадался, какой скрытый смысл есть в ваших словах";
• "Я сразу даже не мог понять, что скрывается за вашими рассуждениями. Ну, теперь-то все встало на свои места".
Приемы для защиты
Прием "А вы кто?"
Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить "правильную" роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием "А вы кто?" как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.
Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.
В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос "Какую позицию в своей компании вы занимаете?" второй отвечает: "Я помощник руководителя". И тут возникают новые вопросы: "Вы уполномочены принимать решения?", "У вас есть доверенность на подписание договора?", "Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?" – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).
В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма "Золотой теленок", когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами "А ты кто такой?" – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.
Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.
Прием применяется, когда:
• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;
• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;
• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;
• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;
• необходимо жестко поставить собеседника на место.
Варианты исполнения приема:
• "Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?";
• "Простите, с кем имею дело?";
• "А вы кто, чтобы мне это говорить?".
Прием "А разве не важнее?.."
Без всякого сомнения, каждый при ведении переговоров исходит из своей картины мира. Из того, как он понимает эту жизнь, из своего свода правил, из своей системы ценностей. Какой широкой и глубокой она бы ни была, она все равно ограниченна. Или в ней есть "не заполненные пазлами" "пустоты". Прием используется тогда, когда ваша картина мира имеет то, чего, возможно, лишена картина мира противника. И своей мягкой формулировкой, например: "А разве не важнее немного подождать, чем сразу покупать то, что вас не очень устраивает?" или "А разве не важнее иметь нечто, значительно превосходящее по качеству, чем слегка за него переплатить?" – вы расширяете картину мира оппонента. Поскольку это происходит достаточно резко, то человек на какое-то короткое время "зависает", потеряв адекватность картины мира. В этот момент и происходит перехват управления. Еще это может произойти потому, что ваша ценность оказалась более "ценной".
Важно проговорить этот прием уверенно, тем самым передав эту уверенность оппоненту.
Прием применяется, когда:
• оппонент не понимает своей выгоды;
• оппонент сознательно не хочет замечать своей выгоды;
• необходимо навязать собеседнику "здравый смысл";
• необходимо заставить оппонента отказаться от его варианта развития событий.
Варианты исполнения приема:
• "А разве не важнее сначала все качественно взвесить, чтобы дальше все шло как по маслу?";
• "А разве не лучше подождать то, что надо, чем покупать то, что есть?";
• "Для вас разве не важнее обсудить на берегу все детали, чем плыть в условиях полной неопределенности?".
Прием "Без комментариев"
Есть такие ситуации, когда лучше промолчать, чем что-то говорить. Видимо, именно про них и говорят: "Слово – серебро, молчание – золото". Или "Слово не воробей, вылетит – не поймаешь". Важно научиться себя сдерживать, а для этого – подчинить себе свои чувства. Как правило, человека "несет" именно в тот момент, когда им владеют эмоции. При этом состоянии мы не контролируем себя, "сливаем" истинную информацию, "режем правду-матку". А этого и ждет манипулятор (или провокатор), запустивший эмоции. Вместо того чтобы начать говорить, надо остановить себя, внутренним голосом сказав себе "стоп", а дальше вслух: "Без комментариев".
Как-то раз была такая игровая ситуация, когда в управленческом поединке одного молодого человека должна была уволить его начальница за "несоблюдение корпоративной культуры". И на первую ее фразу парень, не разобравшись в правилах, только повел плечами, дескать "А почему?", и не стал что-либо отвечать ей словами. Соперница все пять минут своего игрового времени провела в рассказах, какой перед ней "нехороший человек". А парень-подчиненный смотрел на нее, играл желваками и улыбался философской улыбкой. Когда наступило голосование, неожиданно, прежде всего для молодого человека, большинство судей проголосовало за него. И уже в первом комментарии судья сказала, что нанялась бы на работу именно к нему, поскольку у него "такая" выдержка. Парень, очнувшись, говорит: "А что, разве можно было возражать?" – что вызвало громкий смех в зале, означавший лишь то, что они это молчание приняли за волю, а он всего-то лишь не разобрался в правилах, решив, что, когда идут часы противника, говорит только оппонент. Со стороны действительно такое молчание выглядело очень мужественным и красивым. А все, что делала его соперница, только продвигало ее к поражению.
Прием применяется, когда:
• любые твои комментарии могут быть в дальнейшем использованы против тебя;
• твои комментарии, как открытые карты, полностью раскроют твою позицию, что создаст абсолютно адекватную картину мира у оппонента;
• говорить нельзя, так как любая информация будет выглядеть ложью;
• введение любой новой информации даст противнику возможность навязать тебе новый виток борьбы;
• озвучивание информации создаст тебе образ отрицательного героя.
Варианты исполнения приема:
• "Этот вопрос я обойду молчанием…";
• "Давайте сразу перейдем к следующему вопросу";
• "Я не буду отвечать на этот вопрос";
• "Я лучше помолчу";
• "Мне бы не хотелось…".