Прием "Конструктивная критика", или "Три аргумента"
Прием применяется против наступательных действий манипулятора, которого необходимо быстро и решительно остановить. Суть приема в том, чтобы "вылить" на противника сразу три-четыре аргумента, не позволяя ему отвечать на каждый из них в отдельности. Для этого необходимо обязательно использовать слова "во-первых", "во-вторых", "в-третьих". Когда он начнет "работать" с вашими аргументами, конечно, необходимо каждый из них держать, как крепость, не сдавать его. И даже если крепость падет, у вас в запасе будут еще две крепости. Пока он начинает работать со вторым аргументом, вы вводите еще один, новый, – и ваша позиция снова укреплена.
Конечно, при выполнении этого приема нужно помнить о правиле, что каждый следующий аргумент может ослабить предыдущий, поэтому лучше рассчитывать именно на то, что, встретив "три крепости", противник откажется от атаки в этом направлении. А значит, и аргументы должны быть тяжеловесны и примерно равны по своей силе. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• сразу и мощно остановить наступление противника введением эшелонированной обороны в виде трех взаимодополняющих аргументов, критикующих суть предложения наступающего;
• остановить наступательную манипуляцию спокойным и уверенным тоном.
Варианты исполнения приема:
• на реплику: "Снизьте цену на свой продукт, и тогда мы его возьмем!" – дать ответ: "Плохое предложение. И вот почему. Во-первых, нам придется меньше платить нашим высококвалифицированным работникам, а значит, мы в перспективе потеряем, во-вторых, в связи с этим существенно снизится качество продукции, а в-третьих, вы сами откажетесь у нас брать такую продукцию";
• на манипуляцию противника: "Ты что, русского языка не понимаешь?" – дать спокойный ответ: "Во-первых, русский язык – это мой родной язык, во-вторых, смысл твоих действий мне понятен, в-третьих, почему ты решил, что именно я поведусь на этот твой тон?".
Прием "Контраргументация"
Суть приема – в быстрой реакции на вводимые аргументы противника с демонстрацией ему своих не менее сильных доводов "против". Смысл приема – в резком расширении картины мира противника новой информацией для него, что, естественно, требует некоторого времени на "перезагрузку". При этом контраргументация, несомненно, должна быть заготовлена заранее. Рассчитывать на экспромт могут только абсолютные профессионалы в области темы данных переговоров и/или люди с высокой гибкостью мышления.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро и по-деловому ввести аргументацию, меняющую картину мира оппонента;
• показать сопернику качество своей подготовленности и осведомленности.
Варианты исполнения приема:
• на реплику: "У вас высокие цены" – ответ: "Правильно, и позвольте мне объяснить почему. Во-первых…";
• на реплику: "Вы ведь не сможете поставить нам в два раза больше продукции за это же время" – ответ: "А этого и не требуется, и вот почему…".
Прием "Косить под дурака"
Чем отличается мудрый человек от дурака? Дурак всегда хочет казаться умным, а мудрый – наоборот. Прием "Косить под дурака" всегда был прерогативой умных людей. Они сознательно принижают свои умственные способности во время переговоров. И делают вид, что не все понимают, не вся аргументация оппонентов им ясна. А сами, задав вопрос, наблюдают за противником: как он себя поведет и поведется ли вообще на этот прием.
Вспоминаю случай, когда к одной женщине-предпринимателю приехали представители бандитского мира и начали ей предлагать "крышу". Она прикинулась дурочкой и начала просить у них прайс, описание их услуг, гарантии надежности, договор. Какое-то время они пытались с ней разговаривать "как с нормальной", желая вызвать ее страх. А она (как позже рассказывала мне на консультации) так вошла в роль, что никакого страха перед ними у нее не возникало. И когда те окончательно отчаялись поговорить с "типичным представителем" бизнес-культуры, они махнули на нее рукой и удалились не солоно хлебавши. И только после их ухода у нее случился сильный приступ страха. Но дело было сделано. Никто ее не смог взять под свою "крышу", а значит, принудить платить деньги.
Прием применяется, когда необходимо:
• нарушить ход сценария переговоров противника;
• навязать противнику лишнюю борьбу, к которой он не готов и ведение которой подточит его силы;
• потянуть время для получения нужных ресурсов (информации, союзников, денег и т. д.).
Варианты исполнения приема:
• на реплику бандита: "Теперь ты мне будешь платить…" – ответ предпринимательницы: "А у вас есть прайс на ваши услуги? Вы мне его покажите, мы подумаем и, может быть, что-нибудь потом решим. Я же понимаю, что любая услуга должна оплачиваться. Спасибо вам за предложение";
• на реплику: "Мы бы взяли, но при существенно более низкой цене" – ответ: "А вы знаете, все в этом мире завязано на цену нефти на мировом рынке. И если когда-нибудь мировые картели и синдикаты…".
Прием "Красавица"
Прием может быть невербальным и вербализованным. В первом случае "красавице" не надо ничего делать, только "строить глазки" человеку, принимающему решения, или главе противоположной стороны. Для этого в состав делегации берут красивую женщину и просят ее не сводить глаз с "главного", "постреливать" ими, проявлять свою сексуальность, игривость, жеманство и т. п.
При вербальном варианте "красавица" должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий "красавице" должен наблюдать за соперником и, почувствовав его "увлеченность", взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;
• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.
Прием "Маленькая капитуляция", или "Жертва фигурой"
Суть приема в том, чтобы, "проигрывая бой, не проиграть войны", потеряв все или почти все. Необходимо вовремя остановиться, понимая всю бессмысленность своих действий, но при этом и остановить противника, чтобы ущерб (в том числе и для него) не был значительно большим. Остановить борьбу, чтобы укрепить свою позицию, не позволяя противнику разгромить себя полностью.
Признать свое поражение в отдельном бою совсем не означает признать поражение в войне. Иногда бывает значительно полезнее показать противнику свою слабость ("победимость") для того, чтобы усыпить его бдительность и ослабить наступательный порыв. История знает множество примеров, когда, проиграв один бой, армия побеждала в войне. Взять хотя бы поражение русских под Москвой в войне с французами. Москву сдали Наполеону, а потом не просто освободили Россию, но гнали француза победным маршем по Европе.
Этот прием довольно часто используют в шахматах: жертвуют фигурой, чтобы получить позиционное преимущество и развить его в дальнейшем до полной победы над противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить наступление противника, чтобы не потерять все (большую часть, важный стратегический ресурс);
• показать противнику признание его силы, чтобы успокоить его наступательные действия и получить передышку;
• сдать маленький ресурс ради сохранения большого;
• проиграть бой, чтобы выиграть войну.
Варианты исполнения приема:
• "Все-все-все! Вы меня совсем уже победили. Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем";
• "Федор Михайлович! Похоже, вы меня решили совсем уж разгромить. Помилуйте! Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?".
Прием "Мы с вами"
Суть приема в том, чтобы продемонстрировать противнику давние дружеские с ним отношения и выразить недоумение по поводу происходящего в данный момент его "наезда". Смысл в том, чтобы вступить в союз с противником, сняв агрессивность его наступательного порыва как крайне недопустимую позицию в отношении "партнеров".
Прием применяется, когда:
• необходимо создать союз с оппонентом, показать ему множество объединяющих стороны моментов, подготовить его для принятия и в этот раз "общего" решения, впоследствии сделав свое предложение;
• противник теряется в терминах "мое" и "наше";
• оппонент явно противопоставляет свою позицию вашей.
Варианты исполнения приема:
• "Мы с вами уже шесть лет вместе работаем и никогда не предъявляли друг другу претензий";
• "Мы с вами никогда не ссорились, неужели этот маленький конфликт разведет нас в разные стороны";
• "Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?".
Прием "Мячик"
Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;
• выждать время;
• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.
Варианты исполнения приема:
• для перехвата инициативы у манипулятора;
• "Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе";
• "А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно" (показать, в чем спорность);
• "Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?".
Прием "Наказать себя"
Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: "А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?" Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у "изумленной публики" режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: "Вы сделаете то, что я сказал" – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.
Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.
Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить плацдарм для контрнаступления на противника;
• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;
• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.
Варианты исполнения приема:
• начальник отдела на собрании как бы самому себе: "Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…" (и посматривает исподлобья на всех);
• на переговорах с конкурентами: "Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!";
• директор на совете учредителей: "Я готов снять с себя бремя полномочий…".
Прием "Не давите на меня"
Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;
• снять излишнее давление на себя со стороны противника.
Варианты исполнения приема:
• "Не давите на меня";
• "У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление";
• "Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?";
• "Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите".
Прием "Недостаточность полномочий"
Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения ("я не уполномочен"). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то "пустоту" и/или какую-то "твердость" в своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• заблокировать наступательную активность противника;
• отложить принятие решения.
Варианты исполнения приема:
• "Мне необходимо согласовать с…";
• "Я должен посоветоваться с советом директоров…";
• "Мне не хватает информации для принятия решения. Надо, чтобы кое-кто одобрил первый и второй пункты нашего соглашения";
• "К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора";
• "Это не моя зона ответственности";
• "Я и рад бы принять решение, но вы же знаете нашу структуру…".
Прием "Не торопитесь"
Суть приема в том, чтобы показать противнику, что он торопится и/или торопит вас в принятии решения, что за этим стоит какое-то давление на вас. Смысл – в установлении контроля над ситуацией через удержание управления противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что принимаемое решение важно для обеих сторон и это обстоятельство не требует суеты и нервозности;
• остановить самого себя от скоропалительного решения.
Варианты исполнения приема:
• "Это очень важный момент. Давайте не будем торопиться…";
• "Надо все качественно взвесить. Куда вы торопитесь?".
Прием "Опора на сказанное ранее"
В переговорах очень важны детали. Одной из таких деталей бывает смена темпа речи противника. Если он говорил в каком-то одном темпе и вдруг вы увидели у него суету и ускорение темпа речи, то надо придать этому значение. За ускорением речи может стоять желание опираться на ту информацию, которая не вызвала никакой вашей реакции, а значит, была вами принята. Помните народную мудрость, которая прочно "вросла" в наше бессознательное: "Молчание – знак согласия"? И противник начинает использовать ранее сказанную информацию как опору, как площадку для наступления. Поэтому очень важно показать противнику хоть какую-то реакцию (нахмурить брови, дернуть плечами, почесать голову). Данная реакция будет как якорь, к которому вы можете вернуться. Но важно то, что вы показали противнику, что вы заметили изменения в темпе его речи. И даже это может лишить его желания опираться на определенную информацию.
Такой же прием вы можете использовать и при защите. В нем вы опираетесь на слова, сказанные противником. Суть приема именно в этом. А смысл – в демонстрации противнику, что вы внимательны ко всем его проявлениям, и это должно вызвать у него некоторое внутреннее переживание. А главное – то, что противнику трудно отрицать собственные слова. Даже если ему придется объяснять, что вы его неправильно поняли, то как минимум он потеряет на таком оправдании свою энергию, поскольку это вызовет у него сильное чувство.
Прием применяется, когда:
• нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты;
• необходимо пошаговое "внедрение" позиции, ведущее к преимуществу в переговорах;
• противник случайно "подыграл" вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции.
Варианты исполнения приема:
• "Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…";
• "Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…";
• "Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…";
• "Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…".