Прием "Рассказать противнику о его тактике"
Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы понимаете смысл его действий и можете предсказать его намерения. Этого иногда бывает достаточно, чтобы остановить атаку. Трудно атаковать, когда противник просчитал все твои ходы и спокойно констатирует это.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что его план тебе абсолютно понятен и ты готов к нему;
• остановить противника в самом начале его наступления;
• ошеломить противника, сбив его наступательный порыв.
Варианты исполнения приема:
• "Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?";
• "Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?";
• "Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы".
Прием "Расчленение аргументации"
Если противник ввел "весомый" аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать "работать" с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед.
Прием применяется, когда необходимо:
• справиться с волнением после введения противником "убийственного" аргумента;
• противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу;
• оппонировать сильной вводной противника.
Варианты исполнения приема:
• "Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…" (и т. д.);
• "Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…" (начать перечислять, "расчленяя" аргументацию на отдельные составляющие).
Прием "Сведение позиции противника к частному мнению"
Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника "частной", "личной", "совсем не имеющей отношения к истине". Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, "далеко не общепринятой".
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других;
• показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку.
Варианты исполнения приема:
• "Спасибо за интересное частное мнение";
• "Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…";
• "Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?".
Прием "Скажите конкретно"
Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить "общими словами". Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, "детального" видения ситуации. Слово "конкретнее" заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую "глубину" или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно.
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;
• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;
• чтобы противник "раскрыл карты" и показал свой главный козырь;
• показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием.
Варианты исполнения приема:
• "Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…";
• "А вот здесь конкретнее, пожалуйста";
• "Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?".
Прием "Сконцентрироваться на мелочи"
Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• резко сузить картину мира противника, сделать "фигурой" второстепенное, оставив в "фоне" главное до момента получения вами отсутствующего ресурса;
• измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали.
Варианты исполнения приема:
• "Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…";
• "Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали".
Прием "Смести фигуры с доски"
Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: "Мне надоело играть". Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты "убирают" свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме.
Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите.
Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана.
Прием применяется, когда необходимо:
• уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.;
• отказаться от своих сказанных ранее слов.
Варианты исполнения приема:
• "Я вам ничего не говорил";
• "Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете";
• "Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил".
Прием "Спустить пар"
Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может "взорвать" ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и "взорвать" ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой.
Вспоминаю один случай. Когда я был еще молодым специалистом, мне доводилось приходить для согласования проектов к одному руководителю. Почти всегда, когда я заходил к нему в кабинет, он спускал на меня всех собак, даже не посмотрев документы. Дескать, у меня опять все "сырое", что "так безответственно нельзя подходить к делу" и т. д. Поначалу я подливал масла в огонь, говоря, что "вы еще даже не посмотрели", и вызывал на себя новую волну его гнева. Но однажды я заметил, что после того, как этот человек "спустит пар", он ведет достаточно конструктивный диалог, иногда даже извиняясь передо мной за те слова, которые были им не для меня "припасены". И всякий раз, войдя в кабинет, я понимал, что надо "пропустить волну над собой", не подливать масла в огонь. Вставал в позу покаявшегося подчиненного. И его "спускание пара" занимало не более трех минут, после чего неизменно начинался нормальный партнерский диалог, в котором я получал от оппонента много и информации, и помощи, на которую даже не рассчитывал. Теперь я понимаю, что он шел на это, как бы искупая вину передо мной за неоправданный "наезд".
Прием применяется, когда необходимо:
• понизить уровень эмоций у оппонента;
• "скачать" истинную информацию от противника;
• лишить оппонента части энергии.
Варианты исполнения приема:
• "Да-да, я вас внимательно слушаю";
• "Говорите, пожалуйста, говорите".
Прием "Ссылка на авторитет"
Суть приема – в передаче противнику неких слов (мнения) значимого для него лица. Это могут быть слова реального человека, а также какого-нибудь классика или ссылка на авторитетный источник информации, например словарь или "Википедию".
Прием позволяет вам получить больший вес в глазах противника. Смысл приема – в усилении своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию путем присоединения к своей аргументации слов референтного для противника лица (источника информации);
• показать противнику факт установления союзных отношений с важной фигурой.
Варианты исполнения приема:
• "Как сказал Ленин, "учиться, учиться и учиться…"";
• "Как сказал ваш директор, "нам нужно качество, а не скорость"";
• "Как написано в "Википедии", "переговоры – это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп"".
Прием "Трехходовка"
Суть приема состоит в том, что сначала проговаривается состояние оппонента, потом для уравновешивания – ваше состояние, после чего делается предложение, которое должно устроить обе стороны. Действительно, очень важно проговорить не только то, что вы видите в противнике, "навешивая" таким образом ему "ярлык" (а это всегда путь к конфликту), но и то, какое состояние у вас. Это позволяет уравновесить весы и не дать разгореться конфликту.
Итак, три хода.
1. Показать противнику его эмоциональное состояние.
2. Показать противнику свое эмоциональное состояние.
3. Предложить выход из создавшегося положения, которое не может быть конструктивным.
Прием применяется, когда:
• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;
• нужно установить эмоциональный контроль над переговорами и взять на себя эмоциональное управление;
• оппонент вспылил.
Варианты исполнения приема:
• "Вы взволнованы. Признаться, и я начинаю заводиться. Давайте вместе успокоимся, иначе у нас сегодня не получится поговорить конструктивно";
• "Я смотрю, вы повышаете голос, я тоже начинаю терять контроль над собой. Давайте возьмем небольшой перерыв и продолжим завтра в конструктиве. Идет?".
Прием "Увод в сторону"
Суть приема заключается в том, чтобы оттянуть переговоры до того момента, пока не будет занята выгодная для наступления позиция. Создать в глазах соперника иллюзию, что переговоры уже идут и будут продолжаться. Главное – увлечь противника сторонним вопросом, не имеющим отношения к переговорам. Это позволит потратить его силы и выиграть время. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо измотать противника ненужной ему позиционной борьбой.
Варианты исполнения приема:
• "А вы помните такой анекдот?" (рассказать несколько анекдотов);
• "Недавно тут ездил в Европу. Хочу коротко рассказать вам о своих наблюдениях" (а рассказывать долго);
• "Да уж, похоже, политическая ситуация в мире сложилась не самая благоприятная для развития межнациональных бизнес-отношений. Вы согласны?" (и поговорить об этом).
Прием "Упреждающая аргументация"
Например, вы говорите противнику: "Я понимаю, что вам очень важно знать…" И даете информацию, которая тоже важна, но смысл в том, что это не самая главная информация, отвечающая сути переговоров.
Суть приема состоит в том, что мы показываем противнику готовность вести переговоры, сотрудничать, делиться информацией, между строк давая ему понять, что в ответ ему тоже необходимо открывать карты. Смысл применения приема – в возможности объединиться с противником посредством "открытости".
Прием применяется, когда необходимо:
• настроить противника на "одну волну" с собой;
• вызвать доверие противника;
• получить важную информацию взамен на второстепенную путем "декларирования" честного и открытого отношения к оппоненту.
Вариант исполнения приема. Я знаю, что вы хотели бы получить от меня информацию по… (назвать). Я готов ее дать, рассчитывая на то, что и вы дадите мне информацию по таким вопросам, как…"
Прием "Уступка со скрипом"
Суть приема в том, чтобы показать противнику, насколько вам тяжело идти на уступку. Но при этом вы все равно ищете возможность это сделать. Однако показать и реально иметь возможность уступки – это разные вещи. Прием состоит все-таки в том, что необходимо уметь показывать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.
Смысл приема – в готовности к поиску компромисса, а как следствие, в вызывании у противника доверия к вам и ответного желания сделать свою весомую уступку.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику "желание", "готовность", но при этом "ограничение возможности" в уступке;
• настроить противника на доверительные отношения и желание отдавать свои позиции.
Варианты исполнения приема:
• "Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…";
• "Мне трудно пойти вам навстречу, потому что я сразу вам объявил критические для нас условия";
• "Если бы я знал, что пойдет такой торг (шутливо), я начал бы совсем с другой цены…".
Прием "Уточнение"
Суть приема в том, чтобы задавать противнику вопросы по всем моментам (терминам), смысл которых вам неясен. При этом вы показываете ему свое полное спокойствие, ибо человек действительно не все может знать и имеет полное право на уточнение.
Смысл приема в том, что нельзя эффективно атаковать противника или обороняться от его действий, владея неполной картиной мира. Чем больше у нас информации о противнике, тем точнее наши действия.
Прием применяется, когда необходимо:
• уточнить непонятную (неизвестную) информацию;
• уточнить намерения противника;
• уточнить причину "такого" тона противника;
• остановить противника в его наступлении, по возможности заставив его объясняться и даже оправдываться;
• ввести противника в затяжную позиционную борьбу, отвлекая его от деловой борьбы.
Варианты исполнения приема:
• "Какую цель вы преследуете, задавая мне этот вопрос?";
• "Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите…";
• "Почему вы со мной решили поговорить в таком тоне?";
• "Как вы понимаете термин "…"?";
• "Вы правда хотите получить от меня дополнительные комментарии?";
• "Я могу узнать, почему?..".
Прием "Утрирование"
Суть приема – в неоправданном, но предельно уверенном преувеличении какой-то информации, основанной на эмоции. Прием предполагает использование таких слов, как "никто", "никогда", "нигде", "все", "всегда", "везде" и т. п.
Смысл – поставить противника в тупик и заставить его двигаться по вашей картине мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника проявлять эмоцию и, как следствие, отключить свой разум;
• втянуть противника в позиционную борьбу;
• заставить противника сомневаться в своей позиции.
Варианты исполнения приема:
• "Так никто не делает";
• "Слушайте, у нас с вами так вообще ничего не выйдет";
• "Никто не будет доволен таким нашим результатом".
Прием "Уход"
Суть приема в том, чтобы не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо поражение. Надо повести против него позиционную борьбу до момента, пока позиция не наберет достаточной крепости: будет получена дополнительная информация, сложатся союзы, упрочится слабое место (ахиллесова пята).
Смысл приема в том, чтобы, уйдя из ситуации, не усугубить ее, потеряв значительно больше.
Прием применяется, когда необходимо:
• не вступать в борьбу с превосходящим по силам противником, когда предсказуемо ваше поражение;
• сохранить свою позицию до подкрепления себя ресурсами, дающими преимущество над противником.
Варианты исполнения приема:
• не вступать в дискуссию, уклониться от нее. Например: "Извините, пока некогда", "Я пока не готов к переговорам. Я вам сам позвоню";
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Например: "Извините, не смогу принять участие в переговорах, меня не будет в России в это время";
• не дать клиенту информацию. Например: "У меня пока недостаточно данных, чтобы ими с вами поделиться. Это будет необъективно";
• затянуть переговоры "пустыми" вопросами, ведя локальные бои на равных, показывая противнику "мощь" своего боевого состояния.