Вызови доверие у оппонента
Ведите себя естественно. Это вызывает доверие. Подталкивайте партнера к этому же.
Что может вызвать доверие? Улыбка, открытые позы, жесты, прямой взгляд. И все это должно быть естественным, искренним. Еще поможет искреннее проявление интереса к партнеру по общению. Интерес к собеседнику проявляется в задаваемых вопросах. Они должны быть наполнены желанием лучше узнать своего собеседника, его ценности, мотивы поведения.
Один раз я брал интервью у Олега Митяева, известного и популярного исполнителя, любимого мной барда. После моего интервью у него взял интервью еще один человек. Это была молоденькая девушка, по всей видимости студентка, подрабатывающая на каком-то телевидении. Девушка с профессиональной "телеминой" вместо лица задавала ему "дежурные" вопросы, написанные на листочке. Среди них были такие: "Как вы стали бардом?", "Ваши планы на будущее?", "Как вы относитесь к бардовскому Грушинскому фестивалю?". Во время ответов на эти вопросы выражение лица Митяева становилось все более и более грустным. После непродолжительного интервью, когда оператор выключил камеру, Олег Григорьевич обратился к самодовольной журналистке, предварительно поинтересовавшись ее именем: "Оля (назовем ее так), вы сейчас взяли у меня самое плохое интервью в своей жизни". "Но почему?" – заволновалась девушка. "А потому, что из ваших вопросов я понял, что я вам нисколечко не интересен как человек", – иронично ответил бард. Тут уж и я заволновался: я ведь тоже задавал ему подобные вопросы. "А какие вопросы, на ваш взгляд, я могла бы вам задать, чтобы вы поняли, что мне интересны?" – спросила она. Митяев немного подумав, с загадочной улыбкой на лице ответил: "Ну, например, какого цвета имя Оля?" И улыбнулся совсем уж смутившейся девушке, в глазах которой была искренняя благодарность. Это была благодарность Учителю за преподанный Урок.
Для меня это был мастер-класс, который я мгновенно получил и благодаря которому очень многому научился. Теперь я понимаю, что нет универсальных вопросов, которые бы позволили человеку открыться, стать искренним. Чтобы вызвать у человека доверие, нужно готовиться, настраиваться, думать, в отношении чего ты будешь проявлять свой интерес.
Нейтральная тема в начале разговора не помешает
Не торопитесь. Нейтральная тема в начале разговора никогда не помешает. О погоде, о политике, о вчерашнем матче по телевидению… Смысл такого начала переговоров – в установлении контакта, в том, чтобы выйти "на одну волну". Второй смысл – понаблюдать и понять настроение партнера по переговорам, уровень его готовности к ним, его настроение. Нейтральной темой можно создать теплый климат общения. Ей можно вызвать определенный уровень доверия к себе. Таким началом можно самому настроиться на переговоры, зарядиться уверенностью и настроением.
Признаться, я довольно рано понял, как замечательно работает это правило. Будучи студентом, я учился легко и непринужденно, потому что испытывал "силу в безразличии", какую оценку получать: четверку или пятерку. И еще, выходя на любой экзамен, я всегда рассчитывал на свое природное обаяние и умение вызывать доверие к себе. Первый раз я ощутил в полной мере правило "Нейтральная тема в начале разговора" на одном из экзаменов, который принимал уважаемый мной преподаватель, как и я, увлекающийся футболом. Накануне экзамена я был занят тем, что до полуночи смотрел матч чемпионата мира, в котором играла наша сборная. И с треском проиграла. На экзамене мне достался вопрос, на который я написал ответ в одном предложении, не видя, как можно было бы более полно его раскрыть. Настала моя очередь "сдаваться". Я подсел к преподавателю и робко так начал: "Смотрел вот вчера футбол и, видимо, что-то не очень…" Не успел я договорить свою фразу, как полуспяще-скучающий преподаватель "проснулся", его глаза сверкнули, и он радостно, как это бывает, когда встречают близкого друга, эмоционально заговорил со мной: "Смотрел, говоришь?.. Вот и я смотрел этот так называемый футбол". А дальше был его пятиминутный "профессиональный" разбор всего матча, на протяжении которого я только согласно кивал головой, цокал языком и делал сочувствующее выражение лица. Закончив свой монолог, он краем глаза взглянул на мой почти пустой лист бумаги и произнес: "Четверки хватит?" Я был счастлив. После этого случая я всегда, приходя на экзамен, независимо от своей подготовки, обдумывал, какой темой с преподавателем можно было бы выйти на "один язык". Но этого почти никогда не требовалось. Может, отчасти и потому, что этот мой "прием в запасе" делал меня "безразлично сильным".
Но помните и о том, мой уважаемый читатель, что нельзя затягивать нейтральную тему в начале разговора. И если клиент предлагает перейти к делу, нужно немедленно согласиться с ним и войти в зону деловых переговоров. Если партнеру по переговорам приятно обсуждать пустяки, то можно это внутренне оценить как его неготовность к переговорам и некоторое его сознательное затягивание начала. При этом тебе самому тогда нужно решительно перевести "пустой треп" в переговоры, например, такой фразой: "Предлагаю перейти к делу". Или: "Давайте приступим к обсуждению наших общих вопросов, по которым мы сейчас с вами встретились".
Нейтральная тема в начале разговора способствует созданию плотного контакта, так необходимого для того, чтобы обе стороны настроились друг на друга, "включили" все каналы общения, нашли общий язык и эмоционально сблизились.
Не торопись с приемлемым решением
Не стоит торопиться применять против оппонента в переговорах "очевидное" или "приемлемое" решение. Противника нужно уважать. Ведь если тебе это решение показалось таким уж очевидным, то и противник имеет его в своей картине мира.
Надо поискать то, что не лежит на поверхности. Или, наоборот, "очевидное" сделать "более чем очевидным", и тогда противник тоже, может, не будет готов к использованию его вами, так как не предполагает, что вы будете пользоваться совсем уж явным решением.
На память приходит один исторический эпизод конца Великой Отечественной войны. Вы наверняка помните, мой уважаемый читатель, психическую танковую атаку, в которой под рев сирены наши танки включили свои прожектора и мощным строем ринулись на фашистов. Немцы и не предполагали, что ночью произойдет атака, ведь для этого потребуется включить фары и прожектора, по которым, казалось бы, легко прицельно бить. Но маршал Жуков точно понимал, что произойдет: фары ослепят противника, сирена наведет панику. Это была великая победа. При относительном равенстве сил "явная" технология была великолепно исполнена нашей армией.
Либо решение нужно обустроить, усложнить, сделать неразрешимой задачей для оппонента в переговорах, либо же упростить его до гениальности. Только не стоит торопиться с тем решением, которое выглядит изначально как "приемлемое".
Правильно говори "нет"
Конечно, в разных жизненных обстоятельствах необходимо уметь отказывать. Есть три уровня отказа. Первый: отказать и объяснить, почему отказал. Это несложно. Объяснение в отказе является амортизирующим, и через него всегда можно отрегулировать эмоциональное состояние оппонента. А в некоторых случаях и свое состояние. Второй уровень – просто "нет". "Н.Е.Т". "Нет!!!" Сказал и не объясняешь. Решительно и смело отказал. Так умеют отказывать совсем маленькие дети, когда отказываются есть. Этому у них можно поучиться. И наконец, третий уровень: ты говоришь "нет", не объясняешь и не сожалеешь, что не объясняешь. Все знают, что лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет. И уж тем более не сожалеет.
Но я бы хотел сказать, что любое "нет" в переговорах создает препятствие самой коммуникации. Между участниками переговоров как бы возникает забор. И если до "нет" вы общались открыто, то теперь через забор договариваться станет намного сложнее. Производной "нет" является союз "но", которого тоже нужно стараться в переговорах избегать. Если не удается избежать, то уметь переводить в союз "и". Как возражать без "нет" и "но"? Психологическое айкидо учит нас сначала выразить внешне согласие со словами противника. Пусть не со всеми, но хотя бы с какой-то их частью. Или хотя бы с той частью, с которой уж точно не поспоришь. Даже когда невозможно согласиться ни с чем, то можно всегда сказать: "Я с вами согласен, что существует такая точка зрения, и вместе с тем…" Ведь она, эта точка зрения, действительно существует, раз произнесена вашим оппонентом. И оспаривать мы этот факт не можем. А далее необходимо мягко перейти к своей позиции через "и". Например, "и еще…", "и я бы добавил, что…", "и вместе с тем…". Лучше избегать "и все-таки…", "и тем не менее", хотя и они будут звучать мягче, чем прочные "нет" или "но".
Выражайте внешнее согласие с оппонентом – это сделает переговоры мягкими, но совсем не означает, что придется уступать в своей позиции. Наиболее ценным данное правило является для ведущих переговоры о продажах.
Нащупай чувства партнера по переговорам и подыграй им
Любой человек ценит такое общение, когда ты с ним находишься "на одной волне". Очень важно к нему присоединиться не только по невербальным, вербальным и паравербальным проявлениям, но еще и по чувствам. Если это удалось, то можно такой разговор назвать "по душам". Не так часто нам удается "словить" состояние партнера по переговорам, проявить к нему искреннюю эмпатию. Но если такое случается, то разговор бывает трудно закончить. Очень уж хочется побыть с человеком "на одной волне". И это совсем не означает, что во время деловых переговоров это правило не должно работать. Чувствовать настроение партнера крайне необходимо. Если вы не подыгрываете его чувствам, то на бессознательном уровне он начинает внутренне "сожалеть", "напрягаться". А эти "дополнительные" эмоции только разрушают создавшийся контакт.
Примеры "подыгрыша" чувствам партнера: "Я тоже чувствую, что…", "Вероятно, когда вы говорите о… вы чувствуете, что…", "Я прекрасно понимаю ваши чувства…", "На вашем месте я бы, наверное, чувствовал то же самое…".
Такое правило особенно хорошо работает при переговорах (разговорах) с женщинами или чувствительными мужчинами. Женщины всегда чувствуют лучше. И к ним присоединиться на уровне чувств – это "высший пилотаж" для мужчины-переговорщика. "Слившись" в эмоции с женщиной, очень нетрудно повести ее за собой.
Не наступай без предварительной разведки
В переговорах прежде всего необходимо составить адекватное мнение о партнере по переговорам. Для этого необходимо "сходить в разведку". Спрашивайте, уточняйте, проясняйте. Предполагайте и снова проясняйте, так это или нет. Не торопитесь с атакой, задавайте вопросы. Ваша задача – разобраться, где и что у противника "твердое", а где и что – "пустое". Управляйте переговорами, вопрошая. Слушайте, слушайте, слушайте. В ответах противника много информации для вас.
Еще Дейл Карнеги советовал: "Искренне интересуйтесь другими людьми". Во-первых, это людям просто нравится. Таким образом вы придаете им значимости. А во-вторых, вы получаете информацию о состоянии, настроении партнера по переговорам, степени его готовности. В-третьих, нащупываете ахиллесову пяту, чтобы нанести удар именно туда.
Не торопитесь наступать. Помните: нельзя торопиться с началом наступления. Это означает только одно: наступление не подготовлено. Пока не поймете картины мира соперника, а точнее, пока не различите в ней "пустое" и "твердое", не идите в атаку. Иначе столкнетесь с "твердым" и потратите энергии значительно больше, чем могли бы.
Дейл Карнеги учит нас: "Поощряйте других говорить о себе". Проявив интерес к партнеру, заставьте его проявлять эмоцию. Это поможет вам, ведь любая эмоция мешает разуму работать на "все сто".
Держись уверенно. Будь невозмутим
Быть уверенным и казаться уверенным или невозмутимым – это разные вещи. Быть уверенным – это находиться в состоянии веры в самого себя. Как в бога. Если не как в бога, то хотя бы как в какой-то идеальный для себя образ человека, который не будет себя вести при каком-либо жизненном испытании таким образом, что ему за это потом придется испытывать угрызения совести. Согласитесь, планка достаточно высокая. Поэтому, наверное, по-настоящему уверенных в себе людей так мало. Многие, конечно, не прочь продекларировать "при случае" свою уверенность. Но скорее это позиция "казаться", нежели "быть".
И тем не менее надо научиться хотя бы качественно казаться уверенным, ибо люди идут всегда за верой, точнее, за тем, в ком она есть или в ком ее больше, чем в других.
Пожалуй, быть невозмутимым – это и есть проявление умения казаться уверенным. Невозмутимость – это умение управлять своими эмоциями, точнее, умение не выражать по внешним признакам эмоции, которые в каждом из нас присутствуют. Особенно в момент, когда кто-либо приближается или тем более посягает на твои ценности.
Есть замечательная восточная притча о боевом петухе. В ней рассказывается о том, как по заказу некоего князя тренер взял на воспитание себе боевого петуха. Тренеру была поставлена задача – сделать петуха непобедимым, и он развивал его поэтапно. На первом, по словам тренера, петух был не готов, потому что пока еще задирался на каждого проходящего мимо петуха. На втором – поворачивал свою голову в сторону каждого петушиного крика, раздававшегося в округе. На третьем ярость все еще его переполняла, и это помогало его противнику. Наконец наступил момент, когда тренер сказал князю-заказчику: "Теперь он почти готов. Он как будто выструган из дерева. Ни на кого не реагирует. И все петухи обходят его стороной, не желая вступать с ним в поединок".
Это говорит о том, что необходимо научиться не помогать своему противнику строить относительно себя адекватную картину мира. Противнику надо мешать, а не помогать. На третьей стадии своего развития боевой петух был предсказуем, выдавал себя своим внешним видом, по его выражению глаз, позе можно было легко разобраться, в каком состоянии он находится. На четвертой стадии его противнику стало невозможным построить себе адекватную картину мира. Он "выструган из дерева". Теперь непонятно, силен он или слаб, труслив или смел, готов бороться или не готов. А ведь в нашей жизни все, что нам непонятно, нас немного пугает и даже страшит.
Нужно научиться владеть своими эмоциями при любых сложных жизненных обстоятельствах, контролировать то, что можно контролировать (жесты, мимику, пантомимику, вербалику, паравербалику). И тогда можно на самой начальной фазе переговоров иметь преимущество.
Наверняка вам доводилось в жизни встречать таких людей (их немало среди руководителей), которые были "выструганы из дерева". Общаясь с такими, очень трудно занять место "на горе". Просто потому, что оно уже занято.
Избегай обвинений
Обвинить человека – это значит навязать ему чувство вины. Само по себе это очень трудно переживаемое чувство, направленное вовнутрь. Человек с чувством вины сковывается, замыкается в себе. Вина начинает разъедать его изнутри. Вести с ним эффективные переговоры невозможно. Конечно, можно, вогнав человека в это чувство, сделать его волю управляемой извне и даже достичь каких-то уступок. Кажется, что своими уступками он искупает свое чувство вины. Но, как правило, человек с навязанным чувством вины поступает деструктивно и в дальнейшем, успокоившись, делает все, чтобы найти конструктивное решение, часто напрямую противоположное принятому в состоянии эмоционального возбуждения, поднятого обвинением.
Помните третий закон Ньютона? Сила действия равна силе противодействия. Используя момент слабости человека, принявшего на себя вину, жди ответного удара, который может быть таким же по силе или даже более мощным.
Помните, что любое обвинение заставляет человека закрыться и это обстоятельство может завести переговоры в тупик или сделать трудноразрешимыми. Гораздо эффективнее "потянуть одеяло" вины на себя. Как только это происходит, оппонент, настроенный на борьбу (в каждом из нас есть остатки "детской болезни" несоглашательства), начинает сопротивляться этому, что позволяет сделать переговоры позитивными и эффективными.
Ставь себя на место оппонента
Трудно изменить картину мира другого человека. Тем более ту, которой ты не знаешь. Для этого надо научиться ставить себя на его место. Поставив себя в такое положение, вы откроете картину мира партнера. Но на ней будет еще очень много непонятного. Для того чтобы сделать картину более читаемой, следует задавать партнеру по общению вопросы, расспрашивать, уточнять, наблюдать. После детального изучения его картины мира становится понятным, что предпринять в ситуации.
Многие люди считают себя этакими знатоками человеческих душ, дескать, им все и так понятно. Часто за такой позицией скрывается элементарная лень разобраться. И потом, при такой позиции всегда проще списать свое поражение на то, что, мол, "что-то упустил". Но ведь в том-то и дело, что упустил потому, что не нашел ресурса (времени, желания, знаний, умений) разобраться в картине мира своего собеседника.
Некоторые не становятся на место собеседника из-за своей гордыни, ригидного восприятия. Дескать, почему это я должен становиться на его место, пусть сам становится на мое. От этого и происходит сбой. Договориться надо, да гордыня не позволяет.
Ставьте себя на место оппонента. Так будет значительно легче понять его картину мира.
Покажи противнику, что знаешь меньше
Будьте мудрыми. Мудрые люди всегда показывают, что знают меньше, чем это может казаться их оппонентам. Такая позиция бывает очень полезной и выгодной. Польза ее в том, что она позволяет занять удобное место для наблюдения за противником: за его поведением, за тем, как и что он отвечает на вопросы. Этим правилом пользуются гроссмейстеры в переговорах. Начинающие же переговорщики, наоборот, желают показать всю свою осведомленность, а также все свои блоки и союзы. Другими словами, раскрывают свои карты. Можно ли выиграть в открытую? Можно. Если соперник тоже играет в открытую. Еще можно выиграть у малоопытного игрока. Поэтому тактика выманивания козырей у противника намного эффективнее, нежели наступление с открытым забралом.