Сколько зарабатывают на создании франчайзинговых пакетов консультанты? Есть ли у них вообще заказы?
Как всегда, российская привычка, любимое дело – это считать деньги в чужом кармане.
Тем не менее, если это интересно, вот, пожалуйста, расценки одной из компаний по Москве, опубликованные в Интернете. Их услуги делятся на несколько пакетов. Первый пакет, так называемый стандартный, минимальный. Он включает в себя договор франчайзинга, инвестиционный меморандум, пресс-релиз, коммерческое предложение, размещение франшизы в базе данных. То есть, по сути дела, договор и коммерческое предложение. Стоимость разработки такого пакета от 3 тыс. до 10 тыс. у.е., наверное, нужно понимать, долларов или евро.
Второе их предложение – это расширенный пакет. В его состав уже добавляются маркетинговый анализ, брендбук, методические указания для франчайзи или пособие по мерчендайзингу, помощь в создании, расширении отдела франчайзинга. Расширенный пакет предлагается по стоимости от 20 тыс. до 40 тыс. у.е. Как говорится, без комментариев – стоимость очень высокая.
Третье – это эксклюзивный франчайзинговый пакет, франчайзинг под ключ. От 70 тыс. у.е. Здесь уже включается полный пакет документов, поддержка, реклама, консультации. Рекомендуется крупным компаниям, не желающим терять дорогое время, отвлекаться от основного бизнеса. В общем, суперпредложение, но и цена, соответственно, супер.
Как известно, спрос рождает предложение, то есть коль скоро существуют такие цены, значит, услуги продаются. Причем это цены консалтинговых компаний, самостоятельные консультанты могут установить более низкие цены. Первый заказ, конечно, в этом случае придется поискать, возможно, сделать его по более низкой цене, заодно, что называется, набить руку. Заказы на второй и следующий франчайзинговые пакеты, их разработку можно получить уже по рекомендации первого франчайзера и по нормальной цене.
Так что есть все перспективы того, чтобы на консалтинге во франчайзинге достойно заработать.
С чего начать?
В любом случае потенциальному франчайзеру, консультанту начинать нужно с изучения правовых основ франчайзинга. Как минимум нужно прочесть главу 54 Гражданского кодекса с изменениями от 21 октября 2011 года, внесенными Федеральным законом № 216-ФЗ "О внесении изменений в часть вторую Гражданского кодекса Российской Федерации". Плюс просмотреть также четвертую часть Гражданского кодекса, вступившую в действие с 1 января 2008 года.
Для прочтения текстов этих документов можно воспользоваться системой "Консультант-Плюс" и ознакомиться с текстами последней версии с учетом всех изменений.
Сама глава 54 и четвертая часть Гражданского кодекса – это небольшие тексты. Тем не менее, если вам что-то будет непонятно, нужно обратиться к юристам для получения разъяснений по некоторым вопросам либо почитать комментарии к текстам в том же Интернете.
Далее следует посмотреть уже готовые франчайзинговые пакеты, попробовать разобраться в том, как они устроены, если у вас есть к ним доступ.
После этого внимательно посмотрите на свой бизнес, если вы потенциальный франчайзер, или на бизнес клиента, если вы консультант.
Далее можно оценить бизнес на франшизопригодность, при этом можно использовать следующие критерии.
1. Сколько уже существует предприятий/торговых точек вашей сети? Понятно, что чем больше таких точек существует, тем лучше. Если же у вас всего один магазин, то, скорее всего, франчайзинг пока не для вас. Нужно открыть хотя бы вторую-третью точку. Причем эти точки сделать узнаваемыми по тем или иным признакам, с повторяющимися технологиями и ассортиментом. Иными словами, с повторяющейся системой ведения бизнеса. Только после этого можно дальше двигаться в сторону разработки применения франчайзинга.
2. Срок существования бизнеса. Критерий важен даже не столько для того, чтобы вы смогли сделать франчайзинг, сколько для того, чтобы показать потенциальному покупателю франшизы, что ваш бизнес существует долго, что ваш опыт, который вы накопили за это время, можно покупать. В общем случае именно этот опыт стоит денег. Если ваш бизнес существует год-два-три, то привлекательность его в глазах потенциального покупателя франшизы будет, естественно, ниже. Даже при полной проработанности вашего предложения, при полной его документированности, при высокой инвестиционной привлекательности вы будете явно проигрывать предложениям того бизнеса, который существует пять-семь-десять лет.
3. Сильно ли ваш бизнес отличается от конкурентов? Понятно, что, если отличия значительные, это лучше для франчайзинга, вы лучше сможете отстроиться от конкурентов, эффективнее показать свои конкурентные преимущества. Причем эти преимущества опять-таки могут быть как в технологиях, так и в форме ведения бизнеса, его дизайне, торговой марке, во всем. Значит, шансов на успешность франчайзинга в вашем случае больше.
4. Каков минимально необходимый объем инвестиций в открытие нового предприятия? Понятно, что для разных бизнесов это совершенно разные уровни. На самом деле минимально необходимый объем инвестиций в открытие нового предприятия нужен вам, чтобы определить сегмент покупателей вашей франшизы. Кто вообще смог бы теоретически ее купить? Смог бы, например, это сделать предприниматель из районного центра? Либо ваша франшиза настолько дорога, что скорее ее купит бизнесмен города-миллионника? В результате вы должны ответить на вопрос: сможете ли вы найти достаточное количество потенциальных покупателей своего сегмента с учетом региона, в котором вы собираетесь продвигать вашу франшизу?
Какую территорию покрывает одно ваше предприятие? Ответ необходим для определения зоны закрепления за отдельным франчайзи. Чтобы вы, как Наполеон, поле сражения (рынки и регионы, которые планируете захватить) поделили на квадраты и смогли определить, достаточно ли в этих квадратах потенциальных покупателей, сможете ли вы "накрыть" своей франшизой как можно бо́льшую территорию из планируемой.
5. Уникальное торговое предложение. Это ваши конкурентные преимущества, ваша изюминка. Для чего это нужно? Если такое преимущество существует и интересно, то вы сможете в дальнейшем сформулировать привлекательный образ, который захотят купить многие потенциальные франчайзи. Не будем забывать, что франчайзи для франчайзера скорее все-таки должен стать партнером благодаря поддержке и сотрудничеству. В большей степени не покупателем, а именно партнером.
6. Насколько уже систематизирован, формализован ваш бизнес. Насколько сложно будет создать руководство по оперативному управлению. Чем больше у вас задокументировано областей, сегментов бизнеса, тем легче будет создать франчайзинговое предложение, франчайзинговый пакет. Тем легче будет создать все документы, которые в него входят, и прежде всего, конечно, руководство по оперативному управлению.
7. Сравнительные показатели объемов продаж по отношению к существующим конкурентам. Если ваши показатели объемов продаж выше, чем у ваших ближайших конкурентов, либо сопоставимы с ними, либо имеют еще некие резервы, потенциалы роста, то, значит, ваша система ведения бизнеса зарекомендовала себя как конкурентоспособная. Естественно, чем эти показатели выше, тем более привлекательна именно ваша система ведения бизнеса. Тем больше потенциал у этой системы, чтобы быть тиражируемой.
Таким образом, если по всем перечисленным параметрам бизнес имеет франшизоспособные преимущества, то дальше можно приступать к разработке франшизы. Важно помнить, что франшиза по сути своей является товаром, по крайней мере до момента ее продажи потенциальному франчайзи, после которой франчайзи станет не покупателем, а вашим партнером.
Таким образом, раз франшиза – товар, то у нее есть качественные, ценовые характеристики, также она должна иметь гарантийное обслуживание.
Необычность этого товара – в его долгосрочном использовании.
Франчайзинговый пакет – это инструкция по использованию товара под названием "франшиза".
Если подходить таким образом к рассмотрению франшизы и франчайзингового пакета, то вы не сделаете большинства ошибок, которые допускают те франчайзинговые схемы, попадающие в 40–50 % неудачников, тех, кто, даже продавая свою франшизу, умудряется загубить все дело на корню и дискредитировать саму идею франчайзинга.
Возвращаясь к утверждению, что франчайзи – ваш партнер, а до момента покупки – он потенциальный покупатель вашей франшизы, нужно сказать, что успеху франчайзинга будет способствовать соблюдение правил. Эти правила уже сформулированы, закреплены и называются Этическим кодексом Российской ассоциации франчайзинга. В Интернете вы легко найдете текст этого кодекса. Соблюдение этих правил во многом будет способствовать успеху вашей франчайзинговой схемы. Этот кодекс предусматривает некие правила, которые предполагаются к обязательному соблюдению, чтобы избежать обмана потенциального покупателя. Прежде всего обмана в его ожиданиях. Покупатель франшизы должен понять, что он покупает, что ему требовать от франчайзера и как вести себя на протяжении всего этапа сотрудничества, начиная от покупки франшизы.
Говорят, еще бизнес-план потребуется. Это же само по себе долго и дорого?
На самом деле бизнес-план входит в два франчайзинговых документа:
• концепцию франчайзинга;
• предложение франчайзинга.
Первый документ франчайзер делает для собственного внутреннего использования, чтобы понять, как развивать франчайзинговые направления.
Второй документ является публичным, он призван правдиво демонстрировать особенности ведения вашего бизнеса потенциальному покупателю франшизы.
В любом случае бизнес-план представляет собой оценочную таблицу движения денежных средств. Иными словами, таблицу, сделанную в Excel, в которой указаны начальные инвестиции, помесячные постатейные расходы и доходы и нижней строкой – баланс накопительным итогом для оценки сроков окупаемости и потенциальной доходности бизнеса.
Не нужно думать, что с каждым франчайзинговым пакетом идет полноценный бизнес-план с объемными маркетинговыми исследованиями, финансово-экономическими показателями, глубокими выкладками, которые позволят убедить потенциального инвестора или банкира в том, что в это дело стоит вкладываться, стоит получать кредит.
Тот бизнес-план, который идет вместе с франчайзинговым предложением либо входит в концепцию франчайзинга, – это, как правило, небольшая таблица, которая помогает получить оценочные характеристики бизнеса. Подготовить ее совершенно несложно.
В чем разница между иностранным и нашим франчайзингом?
Конечно, разница есть. Прежде всего она заключается в длительности существования франшизы и в силе бренда франчайзера.
Ясно, что у иностранных франчайзеров более длительные истории существования, бренд их, скорее всего, более сильный и раскрученный. Это позволяет им легко перешагивать границы государств, открывая свои франчайзинговые предприятия в различных странах.
В западных государствах уже сформированы, отлажены законы, защищающие интересы сторон франчайзингового договора и потребителя. У нас же все еще продолжается законотворчество.
В то же время по всем перечисленным причинам западные франшизы, естественно, дороже отечественных предложений, причем в разы.
Наш рынок еще далек от насыщения. Особенно интересны для наших франчайзеров именно наши регионы, в которых, как правило, нет больших денег на покупку дорогих иностранных франшиз.
Поэтому у российского бизнеса пока еще есть все возможности конкурировать с западными предложениями франшиз путем разработки собственных конкурентоспособных систем. По крайней мере с точки зрения цены.
Я слышал, что договор коммерческой концессии, применяемый в России, несовершенен и не защищает права франчайзера. Так ли это?
Вопрос этот очень интересный. Можно сказать, что франчайзинга в России нет. Потому что до сих пор нет закона о франчайзинге.
Во всех 120 странах мира, где франчайзинг существует, он называется словом "франчайзинг". Регулируется законами о франчайзинге. Но в России все не так.
Сама глава 54 Гражданского кодекса давно вызывает много справедливых нареканий всех специалистов по франчайзингу. Например, приходится использовать договор, который называется "договор коммерческой концессии". Некоторые, правда, в заголовке договора в скобках ставят "франчайзинга".
Так вот само определение концессии таково. Концессия – это деятельность от имени правообладателя. Франчайзинг, вообще-то, во всем мире и по сути своего наименования – это деятельность под именем правообладателя. То есть существует понятное отличие: от имени и под именем.
Второй момент – это необходимость регистрации договора и всех изменений к нему в Роспатенте. Вам придется терять время на чиновников, тратить какие-то дополнительные деньги из-за того, что чиновники не вовремя зарегистрировали ваш договор или какое-то изменение к нему. Причем даже расторжение договора нужно регистрировать в Роспатенте. Хотя это спорный недостаток. Конечно, это вызывает некое недовольство людей, которые связаны с франчайзингом, тех, кто разрабатывает свои франчайзинговые пакеты. С другой стороны, регистрация договора в Роспатенте по крайней мере дает хоть какие-то основания к государственной защите интересов франчайзера. То есть, если договор зарегистрирован, государство как бы должно следить за тем, чтобы вашу торговую марку никто безнаказанно не использовал. А если использовал, то вы сможете обратиться в суд.
Следующее – это требование информировать покупателя о том, что деятельность ведется в рамках договора концессии от имени такой-то компании. На самом деле – не совсем логичное требование. Если есть ЧП Иванов, который работает, скажем, под франшизой "Копейка"/"Пятачок", почему он должен указывать, что на самом деле деятельность этого магазина производится от ЗАО такого-то или ООО такого-то, с юридическим адресом, расположенным там-то?
Покупателю это на самом деле не сильно интересно. Ему интересно получить такое обслуживание, такой продукт, какой он смог бы получить в магазине, работающем под такой же вывеской, скажем, в другом городе. Поэтому требования о необходимости информировать покупателя о том, что деятельность ведется в рамках договора концессии от имени такой-то компании, представляется нелогичным.
Еще одно положение, которое вызывает, мягко говоря, недовольство, это субсидиарная ответственность правообладателя (франчайзера) за действия пользователя требований (франчайзи). То есть франчайзер должен отвечать за действия покупателя его франшизы.
Если случились какие-то проблемы в некоем магазине в каком-то городе, скажем, Екатеринбурге, при обслуживании покупателя, франчайзи согласно этому положению субсидиарной ответственности может порекомендовать покупателю обратиться в город Москву, где находится центральный офис, поскольку франчайзер несет субсидиарную ответственность.
Ясно, что это нелогично. Как ясно и то, что франчайзер еще при разработке своего пакета, своей франшизы, то есть документированной системы ведения бизнеса, должен предусмотреть все, чтобы франчайзи, работающий по этой документации, обеспечил необходимый уровень обслуживания, необходимое качество и т. д.
В общем, это далеко не все нарекания к главе 54 Гражданского кодекса, руководствуясь которой вам придется составлять договор коммерческой концессии.
Нужно сказать, что других вариантов в России пока почти нет.
Есть, правда, договор управления, поставки, агентский, дилерский, лицензионный и еще несколько форм документов, которые вряд ли вы сможете применить. Для франчайзинга пока придется использовать именно договор коммерческой концессии.
Что изменилось с 1 января 2008 года, когда вступила в действие четвертая часть Гражданского кодекса с изменениями главы 54 от 21 октября 2011 года?
Название четвертой части кодекса – "Права на результат интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации".
Сразу скажем, что серьезно ситуация с законом, регламентированием франчайзинга не улучшилась. Четвертая часть всего лишь дала определение товарного знака, знака обслуживания, коммерческого обозначения. Также определен порядок и законы передачи этих прав.
Кроме того, глава окончательно закрепила обязательность регистрации договора, всех его изменений, а также расторжения в Роспатенте. Без этого договор считается ничтожным.
Вместе со вступлением в действие четвертой части Гражданского кодекса были внесены изменения в главу 54, регламентирующие как раз договор коммерческой концессии.
1. Вместо передачи прав на фирменные наименования теперь осуществляется передача прав на товарный знак. Передача прав на товарный знак представляется теперь уже обязательной. То есть, чтобы существовал договор коммерческой концессии, должна обязательно существовать передача прав на товарный знак, а также на знак обслуживания, коммерческое обозначение, секрет производства (вновь введенное понятие "ноу-хау").
2. Отменена регистрация в органах регистраций юрлица. То есть регистрация в налоговой инспекции теперь не требуется. Вместо этого – обязательная регистрация договора в Роспатенте.
3. Оставлено обязательство франчайзера обучать сотрудников-франчайзи, но теперь убрали обязательство контроля качества товаров и услуг со стороны франчайзера. То есть франчайзер имеет право контролировать качество товаров и услуг, но не обязан это делать.
Какие можно сделать выводы? Закона о франчайзинге по-прежнему нет. Как и ранее, можно использовать договор коммерческой концессии. Обязательно регистрировать этот договор в Роспатенте. По-прежнему нужно иметь в виду, что к подбору потенциальных покупателей франшизы франчайзеру следует подходить очень внимательно, так как в случае неправомерных действий франчайзи привлечь его к ответственности по действующим законам и нормам будет достаточно непросто.
Рассмотрим основные существенные изменения от 21 октября 2011 года, внесенные в главу 54 Гражданского кодекса Федеральным законом № 216-ФЗ "О внесении изменений в часть вторую Гражданского кодекса Российской Федерации".
1. Новыми поправками сторонам договора коммерческой концессии предоставлено больше свободы в определении его условий, сняты дискриминационные ограничения, устранен ряд имеющихся противоречий. Предусмотрена возможность одновременного использования в договорах коммерческой концессии начального (паушального) взноса и периодических платежей (ст. 1030 ГК РФ), что ранее совершенно нелогично было запрещено. Предыдущая редакция ст. 1030 требовала, чтобы стороны в договоре устанавливали либо начальную разовую выплату, либо регулярные платежи. Такой подход не соответствовал ни мировой, ни российской практике, как правило, эти виды платежей во всем мире сочетаются.