Третье преимущество состоит в том, что со списком, полученным благодаря предварительным заявкам, можно работать в дальнейшем. На подписавшихся клиентах можно тестировать цены, а также продавать им продукт заранее. Существуют и другие возможности использования регистрационного списка.
Список может быть использован для продажи записей тренинга – это еще один плюс предварительной регистрации. Участниками становятся обычно от /4 до /3 лиц, прошедших регистрацию. Соответственно, от /3 до /4 людей могут проявить интерес к записи и приобрести ее.
Обращайтесь к этим людям с предложением купить запись тренинга, на который они не попали, по умеренной цене. Дополнительно подчеркните, что после этого стоимость диска увеличится в три раза. Например, участие в тренинге стоило 5 тысяч рублей. В течение двух дней клиенты из предварительного списка могут приобрести диск за 7 тысяч рублей, а по истечении этого срока запись будет стоить уже 12 тысяч.
Предварительная регистрация имеет еще один весомый плюс. Пока участники ожидают начала тренинга, вы предлагаете им подготовительные задания, которые следует выполнить. Это очень мощный инструмент.
Что происходит в такой ситуации?
Предварительно зарегистрировавшиеся начинают выполнять бесплатные подготовительные задания, постепенно втягиваясь в тренинг, включаясь в процесс. Людям начинает нравиться то, что вы делаете.
Идеально, когда подготовительный тренинг сразу дает возможность заработать деньги. Мероприятие еще не началось, а человек уже получает доход вместе с вами! Следовательно, вопросов о том, покупать ли основной блок, даже не возникает.
Обязательно предоставляйте бонусную аудио– или видеозапись. Дайте награду человеку, как только он решил записаться на тренинг. Одновременно запускайте движение, заставляя людей делать что-то вместе.
Если люди по одному действуют хаотично, то группа выступает как единый организм, которым гораздо проще управлять.
В частности, так происходило с тренингом "Lifestyle победителей" (см. http://4winners.ru/training/lifestyle/). За два месяца до его старта мы начали вывешивать простые еженедельные задания. Самое важное в том, что через месяц многие уже добились определенных результатов в своей жизни.
В отчетах люди писали о том, что изменилось. Все это выглядело очень убедительно для тех, кто еще сомневался в подаче заявки. Конечно же, большинство потенциальных участников приняло положительное решение.
Только представьте: тренинг еще не начался, а движуха вокруг него уже идет. Очень многие приходят именно за движением – им не хватает эмоций, чего-то интересного. Вместо того чтобы смотреть сериалы, они записываются на тренинг – это цинично, но это так.
При этом, разумеется, основную часть тренинга необходимо подготовить так, чтобы добиться от участников серьезных результатов именно во время основного блока.
Тающие скидки
Теперь поговорим о способах продажи основного тренинга. Есть несколько решений, первое из которых – тающие скидки. Раньше мы их часто использовали, теперь перешли к более успешно работающей модели.
Тающие скидки работают так. Вы объявляете, что стоимость семинара 15 тысяч рублей, но сейчас можно записаться всего за 7 тысяч, а через неделю уже за 9 тысяч.
То есть сначала дается скидка 50, потом 40, 30 %, и с каждым днем или неделей она убывает. Чем ближе к началу тренинга, тем меньше скидка – это классическая модель, стимулирующая людей записываться как можно раньше.
"Окно" в 36 часов
Существует один парадокс. Он просто невероятен, но неоднократное тестирование только подтверждает его существование. Допустим, вы даете человеку тридцать шесть часов, всего одно "окно", чтобы он оплатил участие в тренинге, а по истечении этого срока возможность попасть на мероприятие исчезает. Удивительно, но продажи будут выше, чем если вы полгода будете просто убеждать потенциальных клиентов поучаствовать в вашем тренинге.
"Окно" в двадцать четыре часа работает хуже, "окно" в сорок восемь часов также не принесет должного результата. Если хотите, можете это проверить. Но судя по нашему опыту, именно "окно" в тридцать шесть часов работает идеально.
Этот метод работает лучше, чем любые скидки и бонусы вместе взятые. Когда вы даете людям возможность купить только в течение тридцати шести часов, стоит приготовиться к тому, что многие скажут вам, что не успели. Для этого найдется масса причин – отключенный свет, задержка в банке, все что угодно.
Есть немного циничная, но очень верная фраза: "Проблемы индейцев шерифа не волнуют". Вам должно быть абсолютно все равно, почему вышло так, что человек не успел, не смог заплатить деньги. Важно только то, что у него не получилось записаться на ваш тренинг. Он не ваш клиент, и этим все сказано!
Стоит ли ставить на сайт таймер обратного отсчета? Да, конечно же, стоит. Это сильно увеличивает количество продаж, показывая людям, как много они теряют времени и сколько осталось до часа X.
Обязательно добавляйте в рассылку сообщение: "Через сутки начнется", "Через час начнется", "Ура, началось!", "Если вы не купили, то все потеряно". Затем следует отослать письмо, в котором сказано: "Вы очень многое упустили! Такой возможности у вас больше не будет".
Конечно, поначалу так поступать попросту страшно.
Но когда за тридцать шесть часов средств поступает в десять раз больше, чем ваша первая годовая зарплата, становится совершенно все равно. На смену страху приходят исключительно положительные эмоции.
Прислушайтесь к данному совету: "окно" в тридцать шесть часов – и больше ничего. Повторяйте этот способ увеличить продажи ваших тренингов время от времени.
Мы сейчас каждый тренинг запускаем именно по такой схеме – даем "окно" в тридцать шесть часов.
Если страшно, можете делать "окна" раз в полгода или раз в год. Люди должны понимать: "Я пропустил сейчас, и мне целых шесть месяцев придется ждать". Человек либо примет решение сразу, либо потом вы ему красочно расскажете, сколько интересного и полезного он упустил.
Кто не успел, тот опоздал
Не обязательно, чтобы успели все. Важно вознаградить тех, кто успел, вызвав этим сильное недовольство остальных. Тренинг состоялся, и его нельзя купить ни в каком виде, он больше не продается в принципе. Люди не понимают – как вы можете отказываться от своих денег? Но вы отказываетесь именно потому, что в ваших интересах заработать еще больше.
Человек либо сразу покупает, либо нет, и тогда лишь зря морочит вам голову. Многим кажется, что это цинично. Тем не менее это единственное верное решение.
Понятно, что если вы никогда подобного не делали, то будет страшновато. Кажется, что это глупо – вам нужны деньги, клиент приходит с деньгами, а вы говорите: "Нет, потому что ты опоздал". Поверьте, вы получите результат, который вас действительно удивит.
Плюс-минус бонус
Следующий способ увеличения интереса к тренингу – это постоянное добавление и удаление бонусов. Предоставляйте бонусы с тем, чтобы периодически их убирать. Люди очень сильно возмущаются: "Я не успел, как же так?!"
Бонусы, которые вы постепенно добавляете для участников (информируя их об этом рассылкой), каждый раз дают дополнительный повод купить, поэтому люди и записываются на ваши тренинги. Соответственно, те, кто уже записался, радуются: они уже там, одной ногой на тренинге.
Еще до начала мероприятия многие люди уже очень довольны, потому что получили кучу бонусов.
Бонусы для бедных
Что можно сделать для увеличения доверия к вам клиентов? Отлично работают "бонусы для бедных". Когда мы запускали "Копирайтинг-2011", то, чтобы собрать отдельный список, предложили: "Если тема копирайтинга интересна, оставляйте ваше имя, адрес электронной почты, и вы получите доступ к трем дополнительным кастам. Даже если на тренинг вы не пойдете, эти три записи вы все равно получите бесплатно, изучите и внедрите хотя бы их".
Четыре тысячи человек подписались на это предложение сразу же, но мы и дальше продолжали посылать письма и кидать ссылки. Делали касания, продавая копирайтинг. Это и есть бонусы для бедных. Таким образом вы помещаете в головы окружающих информацию для того, чтобы после они пришли к вам еще раз.
Основная особенность состоит в том, что бонусы необходимо давать до начала тренинга. В деталях мы прорабатываем это в тренинге "Launch на миллион" (см. http:// ultrasales.ru/millionlaunch.html).
Получая бесплатный бонус, человек с высокой долей вероятности решит прийти на ваш тренинг, уже заплатив за это свои кровные.
Рейтинговая рассадка
Следующая интересная штука, опробованная на конференции "Lifestyle Live", – рейтинговая рассадка на тренингах. Места в зале разбиваются на несколько категорий – standart, gold, platinum.
Как в театре – билет на галерку стоит полторы тысячи, а место в партере – уже девять. Помимо этого для тех, кто сидит на VIP-местах, существуют дополнительные бонусы, и чем дальше от сцены, тем их меньше.
Подобная система работает и позволяет увеличить продажи, если вы проводите большое мероприятие – примерно от ста человек. Раз уж человек идет к вам, разве захочет-с я ему сидеть на самом непрестижном месте и получить меньше остальных?
Контролировать посадку очень просто: для этого необходимо, чтобы зал был не театральным. Должны стоять обычные стулья, которые вы и будете разграничивать на категории. Делайте проходы между зонами, вешайте листики с наименованиями – это позволит держать ситуацию под контролем.
Очень удобный формат – поставить стойки, как в аэропортах, и натянуть между ними ленточки. Можно использовать бейджики разных цветов, указывающие, в какой зоне сидит человек. На тренинге также стоит делать места platinum, которые находятся в первом ряду. Поймите – людям нравится быть особенными, чувствовать свой VIP-статус.
Вы когда-нибудь посещали клуб, где есть фейс-контроль? Все, кто хочет попасть внутрь, стоят в общей очереди, но существует и отдельный вход для VIP-персон. Вы обращали внимание, насколько вальяжно заходят в него люди? Вспомните, как завистливо на них смотрят все остальные, стоящие в очереди. Людям нравится чувствовать свою эксклюзивность, так дайте им эту возможность!
VIP-места в первом ряду должны быть с отдельными бейджами, с красивыми раздаточными материалами и бонусами, которых нет у остальных. Если вы когда-либо летали бизнес-классом, то чувствовали себя в более привилегированном положении, чем те, кто летел эконом-классом. Вроде бы все летят в одном самолете, но именно комфорт не оставил вас равнодушным. Удобнее места, вкуснее угощение…
Эксклюзив имеет огромное значение. Итак, VIP-бонусы: размещение, плюс персональный бейджик, дополнительные диски, красивые раздаточные материалы, фотография с вами, автограф и ваши книги в подарок. Для самых привилегированных клиентов можно предложить обед или ужин с вами после тренинга.
Три по цене двух
Если вы проводите тренинги (неважно, "живые" или вебинары), продавайте сразу три тренинга, которые раскроют тему полностью.
Например, это могут быть "Продажа со сцены", "Продажа вебинаров" и "Копирайтинг". Иными словами, три тренинга, объединенных одной темой.
Если вы обучаете парней знакомствам, то это могут быть "Знакомство в клубе", "Знакомство онлайн" и что-нибудь еще. Три тренинга по цене двух продаются очень хорошо.
Комплекты расходятся замечательно. Человек берет оптом и получает скидку. Не нужно принимать решение три раза – приехать на тренинг или нет. Клиент идет на следующий тренинг, и еще на один, и еще на один – он уже ваш и будет с вами долгое время.
Приведу пример продажи пакета программ, когда люди покупают не один тренинг, а несколько. Однажды я (Андрей) был у Энтони Роббинса на его первом тренинге, на "UPW" ("Unleash the Power Within"). Билет стоил в то время 700 долларов.
Надо же было попробовать – и я поехал на самый дешевый. Оказалось, что на нем под конец тебе целый день продают три тренинга в одном пакете: "Date with destiny", "Life mastery" и "Financial mastery".
Естественно, три за 10 тысяч долларов ты покупаешь сразу, ведь это такой мощный тренинг! Хочется сходить на три тренинга, каждый из которых стоит 5 тысяч, и в данном случае три тренинга по цене двух – выбор без вариантов.
Безлимит
Еще один вариант продажи – программа без ограничений. Это вариант для "тренинговых наркоманов". На данный момент у нас действует программа, которая так и называется – "Безлимит". Человек за 180 тысяч рублей может получить доступ ко всем тренингам в течение полу-года – то есть всего за тысячу долларов в месяц.
Когда люди начинают считать деньги, они понимают, что вроде бы платят всего 30 тысяч рублей в месяц, зато получают безлимитный доступ ко всем тренингам и ко всем продуктам.
Конечно, в программе есть свои условия, и первое из них таково: прослушал одно – открываем следующее. Это означает, что мы не выдаем сразу все материалы, а делаем пошаговое внедрение. Поразмыслив о выгодах, люди начинают покупать и делают это довольно активно.
Продажи во время тренинга
Розничные продажи
Очень важны продажи во время тренинга. Большинство стандартных тренинговых компаний не делают этого либо делают недостаточно эффективно.
Вам обязательно потребуется розница. Можно расположить в зале столы, на которых будут представлены ваши книги и другие инфопродукты. Розничные продажи необходимы и довольно часто дают хороший доход.
Как лучше продавать? Если у вас планируется трехчасовой семинар, то можно разбить его на блоки по часу-полтора, сделав между ними перерыв. Продажи следует делать перед перерывами и в самом конце.
Продажи долларов со скидкой
Ошеломляющий эффект имеют продажи со сцены – так называемые продажи долларов со скидкой. Таким способом вы будете тренировать аудиторию и настраивать ее на выполнение ваших команд. Как это делается?
Вы показываете свой продукт, который стоит, к примеру, 5 тысяч рублей, и говорите, что сейчас продадите его со скидкой первому, кто успеет подойти, всего за тысячу рублей.
Обязательно найдутся желающие, которые быстро отреагируют на ваше предложение. Если вы хорошо продаете, к вам ломанется толпа (смотрите, как мы делали это на тренинге "MiniMBA" – http://www.financel.ru/kak-nado-prodavat).
Далее можно продать эту тысячную купюру за пятьсот рублей, вырученную сумму продать за двести, двести за сто, сто за пятьдесят, а полтинник подарить одному из участников.
Каждый шаг будет все больше и больше "подогревать" вашу аудиторию на участие в самой занимательной игре – продажах – и в борьбе за ваши инфопродукты.
И, соответственно, когда через какое-то время вы начнете продавать этот же инфопродукт не за 5 тысяч, а, допустим, за 2950, к вам выстроится очередь из желающих его срочно купить.
Тренировка аудитории при помощи колоды карт
После того как вы провели продажи долларов со скидкой, удачным будет способ тренировки аудитории при помощи колоды карт. Следует взять колоду, в которой число карт значительно меньше количества человек в аудитории. Разложите карты и сообщите, что сейчас кто-то из тех, кто успеет взять карту, получит очень хороший бонус.
Результат вы увидите сразу – множество людей ринется к столу, на котором разложены карты. Так произойдет потому, что аудитория уже привыкла – за совершение определенных действий можно получить вознаграждение. Когда все карты будут в руках у ваших зрителей, следует достать вторую колоду карт.
С ней вы поступаете следующим образом: вытаскиваете одну карту, и обладатель аналогичной карты в зале получает приз. В качестве приза обязательно следует дарить то, что вы хотите продать. Это будет своеобразная реклама вашего продукта, которую зрители не воспримут как рекламу.
Одарите подобным образом несколько человек, и они будут чувствовать себя счастливыми – ведь они получили приз! Но это еще не все. Успевшие взять карту из первой колоды тоже мечтают о выигрыше – не зря же они оказались в числе счастливых обладателей карт.
Этим клиентам тоже можно сделать подарок – допустим, при предъявлении такой карты человек получает скидку. Люди не захотят просто так проститься со своими картами, ведь они дают определенный бонус – и клиенты обязательно используют эту возможность.
Скрытые продажи
Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.
Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях. Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.
Таким образом вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.
Второй тип скрытых продаж – вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими. Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.
Третий тип, оказывающий огромный эффект, – живое общение со зрителями, когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.
Это отлично работает – живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться. Поэтому если вы знаете, что в зале есть участники ваших предыдущих тренингов, обязательно спрашивайте их. Воспользуйтесь этой возможностью для привлечения новых клиентов.